Влад Овчинников | Юристы делают бизнес

А я за Аяза. Меньше недели осталось до рассмотрения Мосгорсудом апелляционных жалоб по делу моего первого работодателя Аяза Шабутдинова, и я, наконец-то, решил публично поделиться мыслями по этому поводу. Когда Совет работал с пиар-командой, одной из рекомендаций лично для меня было исключить из упоминания в своей биографии двухлетний опыт работы на позиции руководителя юридического отдела Холдинга Лайк в 2014-2015 годах. Для меня это было супер странно, потому что, во-первых, это часть моего пути, а во-вторых, Аяз - один из самых умных и талантливых людей, с которыми я когда-либо был знаком. Когда Аяза задержали в 2023 году, я слышал множество одобряющих возгласов о том, что, мол, “наконец-то добрались до инфоцыган”. • От людей, которые делились историями о том, как две оранжевые бумажки помогли им сохранить права на утро после качественной пьянки. • От предпринимателей, которые радостно рассказывали, что заключили жирный контракт всего за 5 процентов от его суммы. • От юристов, которые два дня назад успешно закончили процедуру банкротства нищего должника, у которого машина на маме, а недвижимость на двоюродном брате. Ой, ребят, никогда не стоит забывать о классике: грехи других судить вы так активно рветесь - начните со своих, и до чужих не доберетесь. Но дело не в квалификации недовольных клиентов (которые, кстати, есть абсолютно у любого бизнеса) в качестве потерпевших и даже не в абсолютной несоразмерности наказания деянию. Аяз абсолютно точно не святой и, наверное, где-то объективно действовал агрессивнее, чем следовало. Но давайте тогда обвинять фитнес-тренеров в том, что часть их клиентов остаются жирными; преподавателей английского языка за то, что инглиш их учеников, по-прежнему, из бэд и огорчений; инструкторов автошкол за криворуких водителей, а ректора РАНХиГС за диплом безизбежной олимпийской чемпионки. Довести этот список можно до абсурда, но считать дело и приговор Аяза справедливыми я не могу как минимум до тех пор, пока из каждого утюга на нас льется реклама букмекерских контор- компаний, которые абсолютно легально монетизируют один из самых распространенных человеческих пороков - алчность, и одно из самых примитивных желаний - разбогатеть, желательно быстро. За миллиардными прибылями букмекеров и прочей капперской грязи стоят сотни тысяч разрушенных судеб и сломанных семей, взятых и не возвращенных кредитов, сданных в ломбард обручальных колец и прочих гораздо более страшных слов, за которые можно схватить бан от Роскомнадзора. Но что позволено Юпитеру, не позволено быку. И пока букмекеры на пару с алкомаркетами делают кассу, зарабатывая на человеческих слабостях, границы между предпринимательской деятельностью и мошенничеством, бизнесом и организованным преступным сообществом продолжают стираться, превращаясь из жирной и четкой линии в невнятный пунктир, исчезающий при первом уверенном движении ластика на карандаше товарища майора. И мне думается, что эфемерность этих границ для российских предпринимателей очень скоро сделает актуальной грустную шутку коллег из Беларуси: Не сидел — не предприниматель.

Мошенники продолжают эволюционировать. Сегодня получил сообщение от «официального ТГ» о попытке несанкционированного доступа и ссылкой на подтверждение аккаунта. Было близко. Смутило меня то, что я не смог сделать скрин - сообщение пришло в секретном чате. Внутри оказалась обычная фишинговая ссылка. Будьте аккуратны, друзья

Канал привлечения клиентов, на который пускают слюни который используют все юристы, но делают это очень плохо. Конечно, речь идет о партнерской программе. В последнее время мантры про партнерку как основной канал клиентского трафика звучат из каждого утюга, но нормально раотать с ней умеют, или хотя бы стараются это делать, единицы. Классическая партнерка: бахнуть пивка на конференции, обменяться визитками, договориться, что будем дружить домами передавать клиентов, ну и, собственно, дай Бог забрать 1-2 клиента. Хотя сейчас еще появился тренд на “автоматизацию” партнерской программы, и все с гордостью вещают, что у них есть личный кабинет партнера и прочие атрибуты, которые ни на секунду не приблизят к эффективности без нормально построенной базы. На тему партнерки у меня написано огромное количество материала. Если будет интересно - сделаю отдельный лонгрид, посвященный только этому каналу. Но если коротко, то самое главное для меня, когда я отдаю клиентов: 1) Проактивная позиция партнера по отношению ко мне. Я жду, что это будет дорога с двусторонним движением. Не только потому, что я жадный эгоист, а потому что за 10 лет на рынке практически в каждой непрофильной отрасли я знаю с десяток классных экспертов. Естественно, лучше помнить я буду контакты тех, кто хотя бы иногда вспоминает обо мне. 2) Своевременная обратная связь от партнера по статусу работы с клиентом. Мне правда супер важно знать, все ли хорошо у заказчика, которого я отправил за внешний контур. А еще супер важно знать, насколько клиент остался доволен работой с партнером. Были ситуации, когда косяки партнера приходилось исправлять самому, но об этом никто не узнал. 3) Открытость и прозрачность. Приходя к партнеру, я по сути становлюсь его клиентом. Мне правда важно задать вопросы о цене, сроках и порядке работы не потому, что я занимаюсь коммерческим шпионажем, а потому что не хочу тратить время заказчика, который мне доверяет. И да, реферального бонуса в этом списке нет ни на 4-м, ни на 10-м месте. Также как и нет запроса на то, чтобы коммуникация замкнулась на мне: если после работы с партнером мой заказчик решит, что партнер круче и уйдет к нему - значит, я проиграл в честной и конкурентной борьбе. Ну и самое главное: партнеры — это такие же заказчики. Которые ждут от нас не только качества, но и сервисности.

А сколько времени тратит ваша команда на такой контент “написание комментариев”? Долгое время, заходя в кабинет, где сидели ребята из практики интеллектуальной собственности, на рабочих экранах можно было увидеть девушек в трусах и бюстгальтерах или сайт Вайлдберриз. Никакого криминала или нецелевого расходования рабочего времени в этом не было: в то время мы активно судились по двум любимым статьям - 1515 и 1301. Однако иногда количество выпитого кофе, выкуренных сигарет и прогулок за сырками никак не коррелировало с “в 9 пришел, в 18 ушел”. Если что, я абсолютно против режима завода, где люди ходят в туалет в строго определенное время, но учет времени в бизнесе, где ключевым ресурсом являются рабочие часы,- настоящий базовый минимум. 1) Нерегулярный учет времени приводит к ошибкам: если сотрудник заполняет отчеты в конце периода, шансы на то, что он вспомнит, сколько времени потратил на задачу, которую делал в начале месяца, минимальны. А вероятность того, что это будет корректная цифра - стремится к нулю. 2) Отсутствие учета времени или некорректный биллинг никогда не даст реальной картинки маржинальности проектов с фиксированной ценой. Круто, если “бумага маржа все стерпит”, но каждый раз, когда вы продаете услуги по рыночной цене, но тратите на них в два раза больше времени, вы просто оплачиваете клиентскую работу за свой счет. 3) Отсутствие контроля расслабляет даже самых дисциплинированных и, как ни странно, приводит к вранью. Когда я работал в найме, я всегда мог честно сказать, что сегодня я грутная ванилька и максимум что я могу делать - сидеть статуей на совещании. Зато потом дать нормальный импакт в свой выходной. Я знал, что я должен отчитываться, и сказать правду было проще, чем сочинять. Аналитика, которую я показывал ранее, основывается на данных, которые собираются в Битриксе. Но Битрикс — массивное и очень сложное решение для небольших компаний, которым зачастую не нужен весь набор его возможностей. Для своего стартапа я долго искал более простое решение, облазив рынок как классических, так и сугубо юридических решений. К сожалению, я не нашел. Что-то плохо дружило с потребностями юристов, а что-то требовало танца с бубном, молитвы, двух бутылок водки и использования куклы Стива Джобса, чтобы просто установить и запустить его на маке, не говоря уже об интерфейсе от windows 98 и стабильности работы от windows vista. Так мы и собрали свое решение для учета рабочего времени. Всё супер просто — учет времени (как по таймеру, так и постфактум), формирование отчетов (в разрезе сотрудников, отделов, компании) и выставление счетов, расчет маржинальности проектов. Всё супер просто и интуитивно понятно как на уровне управленца, так и на стороне сотрудника. На этапе MVP хочу получить обратную связь и буду признателен за тест решения или его “боевое” использование. Если интересно попробовать — можно написать моему ассистенту https://t.me/m/JSRg3j72OGY0. P.S. Работает не только для юристов, но и для любого услугового бизнеса.

Чем больше общаюсь с юристами, тем больше люблю собак меньше хочу быть юристом. На картинке то, что больше всего не нравится бизнесу. Как говорится, хочешь быстро закрыть проект - спроси юриста о рисках. Интересно послушать, что больше всего смущает самих юристов в коллегах: Мой личный топ-3: 👹Сообщение на 8 абзацев, в котором смысла на три строчки (сам грешен, но лечусь); 👑Желание вставить в любой диалог какое-нибудь умное слово и превратить понятное "я хочу сказать" в "коллеги, при всем уважении, я вынужден проартикулировать, дабы никто не воспринял, что я индифференентен к данному таргету"; 🤡 Ребята с форумов, которые берут микрофон, чтобы задать вопрос спикеру, а потом минут 6 рассказывают о том, что если бы они выступали, то обязательно рассказали бы еще о паре кейсов, явно более важных, чем те, которые выбрал спикер. Да и в целом, выступили бы лучше, чем спикер); Так что, друзья, чисто пятничное: поделитесь в комментариях, что бесит в коллегах?

Заканчивается июль, а это значит, что скоро юридический мир погрузится в подготовку и заполнение анкет для юридических рейтингов. Я всегда задавался вопросом, почему именно юристы так любят премии, награды и рейтинги. Хотя ответ, в целом, на поверхности. Мы (юристы) считаем преступлением не повесить все свои дипломы в офисе на самом видном месте, а на сайтах выкладываем вообще всё, что есть — от аттестата до грамоты за 3-е место в чемпионате по метанию молота среди адвокатов деревни Черная Грязь. А не запостить новый электронный сертификат о прохождении обучения с эмодзи мускулистой правой руки и одухотворенной подписью “каждый божий день учиться, чтоб за клиентов успешно судиться” в здравом уме просто невозможно, даже если ты свалил через полчаса после начала, чтобы успеть доесть оставшиеся в зоне кофе-брейка с завтрака канапешки. Но как бы ни были похожи церемонии вручения наград на ярмарки тщеславия - я определенно “за” то, что в них (рейтингах) нужно участвовать. На слайде результаты исследования, которое мы проводили в начале года: 25 % респондентов не только учитывают наличие компании в рейтингах, но и ищут подрядчиков по юридическим вопросам с их помощью. При этом лишь 7 процентов наших респондентов — Head of Legal, для которых это плюс-минус нормально. Примерно такие же цифры мы получили в свое время при интервьюировании своих новых клиентов: примерно каждый четвертый говорил, что при принятии решения учитывал тот факт, что компания в числе номинантов. Важно делать “поправку на ветер”: наши клиенты — это малый и средний бизнес, в котором чаще всего решения принимает CEO или даже собственник, реже — руководители юридической или финансовой службы. Но даже на уровне собственника, как оказалось, рейтинги что-то да значат. Ещё один вечный вопрос — честность и объективность рейтингов. Меня кучу раз пытались затянуть в холивар на тему того, что всё куплено и несправедливо, но у меня на этот счет своя позиция, которая убирает огромное количество размышлений: Когда я попал туда, куда хотел - рейтинг честный и объективный; когда не попал - всё куплено и ангажировано, потому что мама мне говорит, что я самый умный, а она точно понимает побольше всех этих ваших экспертов. Но какая, в целом, разница, что нравится или не нравится вам или мне? На первом месте должно быть то, что важно для клиента. И пока 2 клиента из 10 принимают решения, учитывая признание со стороны рейтинговых комитетов, а значит это хоть на полпроцентика может повысить конверсию - рейтинги это однозначно плюсовой канал. еriд:123456789. Право.Ру, Коммерсантъ, Российская Газета и Рейтинг адвокатов деревни Черная Грязь

В субботу Паша Мищенко, человек, который не нуждается в особом представлении на юридическом рынке, провел обучение для команды Совета по использованию нейросетей в юридической работе. Прежде всего, хочу поблагодарить Пашу за крутой тренинг — твои знания в своей фундаментальности уступают разве что твоим шикарным усам. Скажу честно, что лично я практически не использую ИИ в повседневной юридической работе, просто потому что у меня её почти не осталось, равно как и регулярных процессов, которые можно было бы упростить. Ну кроме того, что посты в этот канал я проверяю на орфографию и пунктуацию) Но что касается бизнес-метрик, то тут ИИ открыл для меня какой-то новый мир. Я уже рассказывал, что мы активно внедряем бизнес-аналитику, созданную с помощью ИИ, но и на этом точно не остановимся. Следующий шаг — сквозная и, самое главное, полная аналитика на этапе маркетинга и продаж. Очевидно, что это не новое решение: мы пользовались как популярными Ройстатом с Яндекс.Метриками, так и локальными решениями для управления эффективностью партнерских программ. Но в целом это скорее выглядело как куски лоскутного одеяла, на основании которых тяжело увидеть картину целиком. В моем обывательском представлении ключевое преимущество нейросетей — возможность «выползти из коробки». Использовать только то, что нужно именно твоему бизнесу, с учетом его специфики и истинных потребностей, а не подстраиваться под решение, в котором 80 процентов функционала тебе никогда не потребуется Например, юристы в сегменте B2C, как мне кажется, сильно продвинуты с точки зрения анализа маркетинговых метрик. Им просто жизненно необходимо понимать, сколько лидов и сделок им приносит классический канал типа директа или Авито, какая конверсия и цикл сделки. B2B же, напротив, на вопросы об эффективности своего маркетинга часто прячут голову в песок и оперируют аргументами в формате «все ходят в бизнес-клуб и ездят на конференции, значит, я тоже буду». Не считая, не оценивая и принимая решения лишь интуитивно; Любая активность компании должна иметь измеримые критерии эффективности — будь то количество лидов, сделок, заключённых партнерских соглашений или, прости Господи, новых подписчиков в канале. И к счастью сейчас это можно очень быстро собирать и анализировать Напоминаю, что завтра уже жду вас и ваши вопросы в 16:00 МСК. Поговорим о создании полноценной аналитики на разных управленческих уровнях, о том, какие проблемы можно очень быстро и недорого решить. Ссылка на форму для регистрации: https://b24-fqno5b.bitrix24site.ru/analytics_ai/

На днях записали интервью для проекта Алексея Никифорова о юридическом бизнесе. Да, не о менеджменте, где Алексей уже давно вне конкуренции, а о коммерческой составляющей юридического рынка. В начале далекого 2024 года Алексей провел для Совета стратегическую сессию, которая во многом изменила вектор нашего дальнейшего развития, дав старт активному развитию продуктового подхода внутри компании и с тех пор мы тесно общаемся и сотрудничаем. Главная проблема наших встреч с Алексеем - нам никогда не хватает времени. За часовое интервью мы успели обсудить, наверное, процентов 20 из того, что запланировали. Но поговорить о самом глобальном и сложном успели: о состоянии юридического рынка в 2026, об изменении клиентского поведения, о применении ИИ и, конечно же, о деньгах, которыми сейчас точно нельзя разбрасываться. Во вторник я хочу провести небольшой вебинар, чтобы показать какие метрики и цифры должен видеть и анализировать каждый руководитель юридической компании и как они помогают избегать самых распространенных ошибок, которые лично я совершал неоднократно: 1) Открывать подбор в практику, которая не приносит прибыль; 2) Продолжать оказывать услуги по фиксированной цене в убыток для компании; 3) Не понимать, чем занимаются сотрудники компании, несмотря на то, что все вечно перегружены. 4) Терять забиленные по проектам деньги из-за невыставленных счетов. И как, оказывается, просто с помощью ИИ этих вещей избегать. Публичная ссылка в последнее время практически гарантия вместо спикера и его презентации попасть на контент 18+, поэтому для участия нужно будет заполнить небольшую форму - никакого спама и рекламы, только ссылка на зум. https://b24-fqno5b.bitrix24site.ru/analytics_ai/ Вторник, 28 июля, 16-00 МСК

Три наименее гетеросексуальные вещи: 3) Золотой мужской браслет картье на запястье; 2) Два мужика на одном самокате; 1) Мужские слезки на рилсах с историей про то как сейчас мало денежек, а еще недавно было много денежек, поэтому пожалейте меня незнакомые люди, потому что всех знакомых я уже кинул и они почему-то на меня злятся. P.S. я сам не плачу, это просто дебиторка из прошлого поста в глаз попала

Важно понимать, что главная проблема не в ошибочных решениях, а в решениях, которые не приняты. Я как-то писал, что если бы начал вести финансовый учёт раньше, то закрыл бы Совет пару лет назад. В каком-то российском сериале наткнулся на потрясающий диалог: • Ты же знаешь, что она тебе изменила, почему ты с ней не поговоришь? • Потому что если я поговорю, она будет знать, что я знаю. А если я знаю, я должен буду принимать решение. Вот так я себя и вел. Я сознательно игнорировал важнейшую метрику, чтобы не увидеть то, что заставит меня принимать решения — болезненные и тяжелые, связанные не с бездушными сухими цифрами, а с живыми и хорошими людьми. Представьте, что мы купили станки, которые не приносят прибыль. Они сломались, устарели, производят детали, которые никто не покупает — да что угодно. Но эти станки не просто занимают место в цехе — их нужно обслуживать, за них нужно платить лизинг. Думаю, понятно, какое решение должен принять бизнес. Проблема услугового бизнеса в том, что люди — не станки. Станки не плачут, не пьют с тобой пиво, не беременеют и не платят ипотеки. А еще станки не пользуются «вторыми» шансами и не исправляются. Люди, конечно, тоже редко это делают, но всё же делают. Однако, меняя позицию управляющего партнера на позицию собственника, ты не можешь продолжать ориентироваться на чувства и ощущения, а не на цифры. Говоря проще, ты должен смотреть на весы и быстро принимать решение об отказе от ужина, а не ждать, когда джинсы перестанут застегиваться. Для этого уже пару месяцев мы активно работаем над тем, чего я так долго и активно боялся — системой аналитики. Хвала искусственному интеллекту: если бы это по-прежнему нужно было собирать с помощью классических BI-решений и платить миллионы за создание и сопровождение, это ружьё провисело бы на стене ещё несколько лет. В ближайшее время хочу провести вебинар как для собственников/руководителей услугого бизнеса, так и для руководителей практик в юридических компаниях — показать, какие решения удалось собрать менее чем за месяц как в части эффективности работы юристов, так и в разрезе маркетинга и продаж. Ну а если есть желание собрать себе крутой дашборд, который позволит вылезти из-под капота и наконец-то сесть за руль своего бизнеса — пишите, с удовольствием познакомлю с командой разработки.

На этой неделе была важная для Совета дата. 1 июля 2022 года к нам присоединилась Альбина, aka Блондинка в продажах, aka Хозяйка. Проведя первую стратегическую сессию для команды, Альбина согласилась в формате парт-тайм заняться построением нашего отдела продаж, но что-то пошло не так. Через какое-то время Альбина возглавила коммерческий департамент, получила долю в компании и в 2025 году заняла позицию неюридического CEO юридического бизнеса. За 4 года мы многое прошли, а наши споры периодически сопровождались криками, скандалами и слезами (конечно же — моими). Но несмотря на эту жестокость, главное — это то, какой Альбина человек: честный, добрый и открытый. А без её компетенций и талантов Совет вряд ли бы стал компанией, которой является сейчас — с четким пониманием того, что юриспруденция — это такой же бизнес, как и все остальные, живущий и существующий по тем же законам рынка. Уже больше года Альбина ведёт свой авторский курс «Мыслить продажами», в котором делится не только базовым инструментарием по продажам и маркетингу, но и рассказывает о том, что получалось у Совета, а где мы жестоко ошибались и проваливались, а иногда и о том, как сильно можно бесить юристов, заставляя их делать не то, что хочется, а то, что нужно. До старта завершающего цикла 4 потока ровно неделя, и мне бы хотелось сделать Альбине небольшой подарок. Я готов оплатить половину стоимости курса финального потока для тех, кто решит запрыгнуть в последний вагон. К счастью, осталось всего два места, как кажется, не обеднею) Альбина, с годовщиной! Ты говорила, что никогда не будешь работать с юристами, но, видимо, никогда не говори «никогда»❤️