Оракул Маркетплейсов

Wildberries удален из американского App Store. Приложение убрали из витрины США. Скачать его по-прежнему можно — через App Store других стран, включая российский. Если оно уже стоит на телефоне, ничего не сломается: работает как работало. По этой же схеме до этого убирали МАКС и часть приложений VK.

После всего, что происходит на WB, часть селлеров развернулась в сторону Ozon. Но чаще это не диверсификация, а второй *фронт*: команда под площадку не обучена, процессы другие, тонкости продвижения не разобраны, про алгоритмы и говорить нечего. Все это влияет на результаты. Поэтому сегодня хочу рассказать вам про эластичный бустинг, который в большом количестве проектов используется неправильно. Если коротко, то это бессрочная акция: вы сами выбираете размер скидки, а Ozon в ответ поднимает вас в выдаче. Где включается? «Цены и акции» → «Цены на товары» → столбец «Эластичный бустинг». Жмете «Добавить» или на бейдж с процентом, двигаете цену или слайдер и сразу видите, какой буст получите. Применяете. Выйти или поднять цену — «Цены и акции» → «Акции от Ozon». Что вы получаете? Буст в поиске и категории — от 15 до 55% в зависимости от установленной цены. Плюс яркий бейдж и шанс попасть на главную страницу распродаж. Как получить буст больше? Рычага два. Первый — галочка «Учитывать вашу цену при расчете бустинга». Когда она включена, Ozon пересчитывает буст от вашей фактической цены: снизили — буст вырос. Это и есть рычаг, которым размер бустинга и наращивают. Но рычаг работает в обе стороны. Буст перестает быть фиксированным и ходит вслед за ценником. Если у вас стоит репрайсер или вы часто правите цену руками, буст меняется по несколько раз в неделю сам по себе. Второй — дневная цель по доле акционных продаж. Выполнили — завтрашний буст прибавляет 10 процентных пунктов: было 15%, стало 25%. Но здесь тоже есть обратная сторона: чтобы получить дополнительный буст, нужно выполнить цель, поэтому в большинстве случаев придется добавлять товары, которые и так хорошо продаются без ЭБ, — и маржинальность сократится. От какой цены считается скидка? Не от сегодняшней. От медианной за последние 30 дней. Отсюда правило: товар к бустингу готовят 30 дней. Решение об участии принимается не в день входа, а месяцем раньше. Особенно актуально для сезонки. Если ваш рост приходится на сентябрь–октябрь, медиану под него формируете прямо сейчас, в августе. Зайти в сезон с ценой, которую вы весь август ломали вниз, — значит отдать скидку сверху уже с просевшей базы, в самый денежный месяц. Будьте внимательны и думайте наперед. Лайфхак, который позволяет получать максимальный буст и попадать на главную Чаще всего инструментом пользуются посредственно: просто включается инструмент и измеряется результат. Вместе с тем забывают, что в ЭБ есть количество товара, которое вы отдаете по акционной цене. Не заполнили — система берет весь ваш сток. Чтобы получить максимальный эффект, нужно поставить ограничение в 50 или 100 единиц. В результате данных действий на карточке появится остаток по акции: конкретное число или пометка, что товара осталось мало. Дальше работает обычная механика дефицита — ограниченное предложение с видимым счетчиком конвертит заметно лучше, чем просто скидка, и вы получаете больше продаж при прочих равных. Никакой хитрости, базовый маркетинг. Но руки до него не доходят почти ни у кого, а продаж он приносит прилично. Теперь про цену вопроса У любого инструмента продвижения есть строка расхода. У трафаретов есть, у продвижения в поиске есть. У эластичного бустинга ее нет. Условный пример: товар 2000 ₽, медиана та же, скидка 25%. Отдаете 500 ₽ с единицы. При 300 заказах в месяц это 150 000 ₽ при выручке 450 000 ₽ (выручка уже по цене со скидкой). Формально не ДРР, в рекламном отчете такой строки не будет. По сути вы отдали за трафик 33% выручки. И отдали на все 300 заказов, включая те, что случились бы и без скидки. Что сделать перед стартом — посмотреть медиану за 30 дней, а не цену сегодня, рассчитать расходы и вычислить ЧП — обязательно ограничить количество товара в акции, поставить дефицитное ограничение. — посчитать скидку в рублях на единицу и в процентах от выручки — осознанно решить по галочке: управляемость или чистота данных — локомотивы желательно не трогать, но тут все зависит от остатков, стратегии и типа товара. Ставьте 👍, если полезно.

Вчера провели встречу с Wildberries по цепочкам поставок — ФБС и ДБС. Собрал конспект: все нюансы схем, условия, сроки и ответы ВБ на вопросы: 1️⃣Видна ли стоимость доставки ДБС при ранжировании 2️⃣Как сделать доставку товара покупателю за 5 часов 3️⃣Что произойдёт при нарушении установленных сроков доставки 4️⃣Насколько ДБС дороже ФБС 5️⃣Как показывается карточка в выдаче, если ФБС и ДБС настроены на один регион 6️⃣Нюансы работы ДБС 7️⃣Какие регионы и категории самые ходовые по ДБС Публикую целиком, думаю, многим будет полезно. От вас только реакции под постом если оказалось полезно — 👍

WB Банк обнулил комиссии для продавцов до 31 октября До конца октября банк не берёт плату за подключение тарифа, ежемесячное обслуживание расчётного счёта и рублёвые переводы по России. Льгота действует на тарифах «Бизнес Лайт», «Бизнес Плюс», «Бизнес Про», «Бизнес Топ», «Бизнес Премиум», «Лёгкий Старт», «Оптимальный», «Стандарт» и «Люкс» — и для юрлиц, и для ИП. Что стало бесплатным без ограничений по сумме: 1) рублёвые переводы внутри WB Банка на счета физлиц, включая вывод с расчётного счёта ИП на свою личную карту; 2) рублёвые переводы в другие банки по России — на счета организаций-резидентов РФ, ИП и физлиц, тоже с возможностью вывода со счёта ИП на себя. Заявления писать не нужно, условия подключаются автоматически. Действующие продавцы получают их сразу, новые — с даты открытия счёта и до 31 октября.

Меры поддержки для селлеров Ситуация такова, что часть продавцов осталась без товара на складах, многие из которых уже успели поставить весь заготовленный товар на сезон. В связи с этим по ряду категорий может возникнуть нехватка предложения и рост цен. На первом этапе возможны паника и демпинг, который частично мы наблюдаем уже сейчас, а затем — дефицит. Часть проектов, с которыми я общаюсь, уже готовится к тому, что в ближайшие месяцы часть рынка сократит объёмы закупок. Для тех, кто сможет быстро восстановить ассортимент, это может стать преимуществом. Поэтому и ФБС будет работать лучше, чем обычно, тем более площадка задаёт вектор дополнительными скидками — писал об этом выше. При этом меняется роль фулфилмента. Раньше он был транзитным звеном: собрали, отправили на склад площадки. Теперь это точка, из которой идут оба потока — и подсорт на ФБО, и ежедневные отгрузки по ФБС. Операций у ФФ становится больше, и расходы на логистику растут соответственно. Поверх этого никуда не девается сама цепочка закупки: переговоры с поставщиком, оплата, доставка, таможенное оформление , сертификация и маркировка. Но, в отличие от многих зарубежных стран, в РФ развитая инфраструктура, и всё это возможно делегировать под ключ. Свои меры поддержки для селлеров подготовил и Точка Банк. Команда специалистов организует поставку товаров из Китая под ключ без комиссии за услуги сервиса: поиск и проверка поставщика, переговоры, оплата, организация доставки и прохождение таможни , при необходимости — сертификация и маркировка. Вы оплачиваете только стоимость товара поставщику, логистику, таможенное оформление и другие обязательные расходы. Если рассматриваете переход на ФБС — товар могут сразу доставить к вам на склад или в фулфилмент-центр. Плюс доступны скидки до 50% на услуги от партнёрских фулфилмент-операторов, что позволит сократить расходы. Подробнее обо всех мерах поддержки — на сайте. Там же можно оставить заявку на бесплатную консультацию и подобрать подходящее решение под свою категорию: ссылка. erid:2VtzqwMVAnE ИНН: 9721194461. ООО «Банк Точка». Лицензия ЦБ РФ № 3545 от 03.02.2023, 18+

WB Банк дал кредитные каникулы селлерам, пострадавшим от пожара. Что это значит: — платежи по основному долгу заморожены на 3 месяца; — проценты за этот период не начисляются; — каникулы включились автоматически, никаких заявлений и документов подавать не нужно. Следующий платёж — только в конце октября. Если у вас кредит в WB Банке — проверьте в личном кабинете, что отсрочка действительно применилась. 👍

❗️Внимание: WB отключил тарифные опции досрочного вывода средств раньше заявленного срока — не завтра, а уже сегодня К посту приложил ответ пресс-службы ВБ нашему каналу по данной ситуации, можете ознакомиться 👆

ВБ показывает вектор. Сегодня площадка повысила СППдля заказов по FBS и DBS. Плюс напомнила про снижение комиссии за быструю отгрузку: −1,5 п.п. при отгрузке за 13 часов по FBS и −2 п.п. за 24 часа по DBS. ФБС становится частью базовой конфигурации.

Оракул Маркетплейсов pinned a photo

Поэтому я с командой обсуждаю проведение Созыва 3 — мероприятия, где селлеры и менеджеры объединяются и получают наши передовые наработки: как устроены алгоритмы, что площадка подготовила к сезону и какие решения прямо сейчас позволяют нам делать рекорды в проектах. Для кого-то Созыв станет спасением бизнеса, для активных проектов — путём к новым горизонтам результатов, для третьих — списком найденных ошибок, при исправлении которых сезон будет закрыт более успешно. Изначально я хотел проводить его позже — много чего сейчас стоит на повестке дня в ключевых проектах. Но команда говорит: многие спрашивают и нуждаются в нашей поддержке прямо сейчас. Важно понимать: Созыв — не коммерческое событие. Это бесплатный интенсив длиной порой в месяц, и для меня и команды это большая ответственность и серьёзная дополнительная нагрузка. Поэтому, прежде чем принять решение о запуске события, решил удостовериться и спросить у вас лично. Ответить можно, поставив — 🔥под этим постом. Если мероприятие для вас актуально и вы хотите принять в нём участие — ставьте реакции. Наберётся хотя бы 400 — делаем Созыв. Решать вам.

2. Диверсифицируем риски. Распределяем товар на большее количество складов, даже внутри региона (кстати, алгоритмически это тоже полезно). Сокращаем объём товара на складах ВБ — лучше держать сток на ФФ или альтернативных складах в регионах. 3. Часть ассортимента — порядка 30% от плановых значений — сгружаем на ФБС. Лучше, чтобы товар был и на ФБО, и на ФБС, но на ФБО — не весь сток. 4. Тем, у кого неликвид, особенно важно сейчас распределяться и множить склады. Ясно, что часть селлеров прекратят отгрузки на склады. Но я сомневаюсь, что ВБ изменит ранжирование по логистическому признаку — уж очень плотно оно встроено в алгоритм. Поэтому те, кто продолжит грузить склады, будут рисковать сильнее — но и приоритет в выдаче иметь больше. Это осознанный выбор, и каждый делает его сам. Дополнительно поставил команде задачу: найти все организации с инфраструктурой региональных поставок и хранения. Скорее всего, будем включать их в работу. Рекомендую и вам посмотреть в эту сторону. Но если такие услуги не впишутся в вашу юнитку — значит, необходимо распределить основной объём товара подальше от границ, туда, где меньше всего логистической ценности, и оттуда регулярно поставлять на ключевые склады через инструменты площадки. Так безопаснее. Теперь о главном. Еком в стране будет жить. Логистические маршруты поменяются, но спрос никуда не денется — покупка на маркетплейсах давно стала привычкой. Продажи с площадок не уйдут. И я прошу: не сейте хаос и агрессию в сторону площадки. В этой ситуации ВБ точно не сделал ничего плохого — наоборот, его текущие действия расцениваю как адекватные. Но вот что я хочу сказать про закономерность. Атака — форс-мажор, такого сценария не ждал никто. Однако потрясения перед высоким сезоном сами по себе для селлеров не новость: каждый год именно к сезону ВБ запускает критические перемены. Меняются алгоритмы, появляются новые механики — и планы селлеров бьются о реальность происходящего. У площадки своя логика, и она объяснима: сезон — главное окно для заработка маркетплейса. Чтобы выжать из него максимум, ВБ перестраивает систему заранее, делая её более эффективной, ориентируется на покупателей и на площадки конкурентов. Эта перестройка влияет на кабинеты, потому что они часть механизма в гонке за доходами, и это нормально. Вопрос лишь в том, кто и как проходит эту перестройку. Большинство не понимают, что вообще меняется, и пытаются работать так, как в прошлом году — и это фатальная ошибка. Мы наблюдаем её годами. В результате одни и те же кабинеты из сезона в сезон недобирают выручку, льют бюджеты в механики, которые уже работают иначе, и отдают позиции тем, кто адаптировался вовремя. Сценарий цикличен — и он точно повторится в этом году. Только теперь к алгоритмическим переменам добавились события совсем другого масштаба. ❗️Мы традиционно стараемся поддержать участников нашего сообщества в периоды важных перемен и помочь не оступиться. А с учётом всего — и произошедшего, и приближающегося сезона — сегодня такая поддержка актуальна как никогда.

Атака на склады ВБ: масштаб, компенсации и что делать селлеру В ночь на 18 июля дроны атаковали два склада Wildberries — в подмосковной Электростали и Котовске Тамбовской области. Погибли восемь человек, больше 80 пострадали. Оба комплекса остановлены: Электросталь — один из крупнейших распредцентров площадки, Котовск ввели в работу только в прошлом году. Товары, хранившиеся на складах, сняты с продажи. Это трагедия. Склады и товар — восполнимые потери, вопрос времени и денег. Погибших людей не вернуть. Соболезнования семьям. 1️⃣Масштаб. Электросталь и Котовск — это 6,5–9% складских мощностей ВБ. Первые оценки товарных остатков селлеров доходили до 150–170 млрд ₽. Но ситуация по складам разная: Котовск возвращается в работу уже 23 июля, и по результатам оценки товары, хранившиеся там, будут доступны для продажи. Основной удар пришёлся на Электросталь — один из крупнейших распредцентров площадки. Даже с учётом этого масштаб серьёзный: для понимания, чистая прибыль всей группы Wildberries & Russ за 2025 год — 175 млрд ₽. В Шушарах в 2024-м ущерб был кратно меньше — тогда ВБ компенсировал 35 млрд ₽, но выплаты растянулись на полгода, и многие селлеры прошли через кассовые разрывы. 2️⃣Про оферту. Изменения от 7 июля, где площадка сняла с себя ответственность за последствия атак БПЛА, мы заметили сразу. Не стали тогда нагнетать — но сам факт говорил о многом: к подобным сценариям готовились. Компания, которая управляет 5 млн кв. м складов в текущих условиях, обязана просчитывать такие риски. Вопрос в том, что просчитывать их теперь обязаны и мы... 3️⃣Про компенсации. По оферте ВБ ничего компенсировать не обязан, да и виновника в этой ситуации искать бессмысленно — площадка сама пострадавшая сторона. И тем не менее Ким заявила, что компенсации прорабатываются. Такой шаг навстречу достоин уважения — посмотрим, что будет по факту. Но если смотреть на ситуацию реалистично, то весь ущерб, скорее всего, не закроют. А если подобные инциденты повторятся — а предпосылки, к сожалению, никуда не делись — рассчитывать на ту же динамику компенсаций я бы не стал. Каждый селлер должен исходить из того, что товар на складе — это его риск. 4️⃣Логистика. Площадка отреагировала быстро, меры уже в кабинетах: — Поставки с «Котовска» и «Электростали» можно без штрафа перенаправить на «Рязань», «Воронеж», «Рязань: Тюшевское», «Тулу», «Владимир: Воршинское» и «Тверь» — причём отгрузить позже плановых дат, до 26 июля включительно. Отменить поставку тоже можно без штрафа. — Скидка 50% на хранение на складах «Владимир: Воршинское», «Новосемейкино», «Рязань: Тюшевское» и «Тула» — 45 дней с даты поставки при отгрузке до 17 августа. На «Воронеже» и «Твери» хранение и вовсе бесплатное до 3 сентября. — Скидка 100% на транзитные поставки в эти склады. — КТР зафиксирован на среднем значении за 13–17 июля, индекс локализации зафиксирован как минимум до 2 августа, данные за 18–19 июля исключены из расчёта. Селлерам дали время перестроить логистику без штрафов и пересчёта коэффициентов. Но есть нюанс: фиксация индекса локализации работает в обе стороны. У кого индекс был хороший — тот защищён. А у кого был плохой — тот зафиксирован в плохом состоянии и улучшить его до 2 августа не сможет. Таким кабинетам сейчас тяжелее всех. И не забываем про физику процесса: два выбывших комплекса — это перераспределение потоков на соседние РЦ, нагрузка на них вырастет на 20–35%, плечо для части направлений увеличится на 50–250 км. Плюс обратите внимание на детали: «Коледино» отключили от перераспределения остатков между складами и закрыли для ночной приёмки с 1:00 до 6:00. Крупнейший склад площадки переводят на особый режим — риски повторения подобных инцидентов, к сожалению, реальны, и площадка, судя по действиям, оценивает их так же. Входить в высокий сезон рынок будет с дефицитом складской ёмкости. 5️⃣Что делаем мы — решения и прогнозы: 1. Ждём ответы по компенсациям и принимаем решения стратегического характера. 👇

😀+2/10% СПП за рекламу на ВБ 15 июля площадка анонсировала новую механику с СПП. Её суть в том, что пока в 41 категории будет учитываться реклама при ежедневном расчёте СПП. Полный список категорий подгрузил файлом к посту для удобства. Со многими уже поговорил про эту механику и увидел, что далеко не все поняли новость правильно, поэтому пишу комментарии здесь. Во-первых, реклама теперь впервые влияет на СПП, и WB смотрит не на сумму трат, а на то, какой процент от ваших заказов ушёл в рекламу. На пальцах: заказов за 14 дней на 100 000 ₽, в рекламу вложили 10 000 ₽ — ваш показатель 10%. У конкурента заказов на 3 млн и рекламы на 300 000 ₽ — у него те же 10%, и прибавку к скидке вы получите одинаковую, хотя он потратил в 30 раз больше. Считают, кстати, от заказов, а не от выкупов. Из этого делаем вывод, что чем больше вы продаёте, тем дороже вам стоит эта скидка. Хорошие продажи поднимают ценник входа. И по факту новой механикой ВБ задал каждому участнику рынка прогрессивный план расходов на рекламу, который теперь придётся учитывать в своей работе. Во-вторых, для хитрых умельцев наш дорогой ВБ предусмотрел систему, при которой разово залить бюджет не выйдет, потому что алгоритм учитывает постоянство рекламных расходов. То есть если один кабинет тратил понемногу каждый день, а второй слил всё в последний день — первый получит прибавку больше. В принципе, это соответствует скрытым факторам ранжирования, которые за стабильность добавляют органические позиции в выдаче и делают дешевле рекламу. Теперь про пункт, вокруг которого, на мой взгляд, больше всего путаницы: скидка растёт на все ваши товары из категорий списка, а не только на те, что в рекламе, — это прямо написано в новости. И тут же напрашивается лайфхак «включу рекламу на один артикул и подниму скидку всему магазину». Не прокатит. Прибавка зависит от процента расходов от заказов — один артикул с копеечным бюджетом даст микроскопический процент и такую же микроскопическую скидку. Работать буст СПП по-нормальному будет только при включении рекламы по всему ассортименту. С учётом новой механики рациональным будет включать рекламу на товары, которые плохо продаются, устанавливая в них минимальную ставку. Кстати, промобонусы в расчёт не идут, только живые деньги в продвижении и WB Медиа. В общем и целом можно сказать, что механика имеет серьёзное влияние на ситуацию в рынке, многие просто этого сейчас не замечают. Реклама за СПП превращается в обязательную статью, WB загоняет в аукцион максимум селлеров. Это ведёт к тому, что будет разогреваться аукцион к сезону, а часть привычных стратегий управления продажами уже стала неактуальной, например отключение рекламы и закладывание рекламного бюджета в скидку на товар. При этом сама СПП якобы бесплатная — финансирует её WB, но окупать он её будет ростом рекламной выручки за наш же счёт👍. Больше селлеров в аукционе — выше ставки. Я смотрел на ставки в этих 41 категории и уже вижу первую динамику — к сожалению стратегия ВБ сработала. А поскольку механику получения мотивации в виде СПП ВБ по классике не раскрыл, это приведёт к бо́льшим расходам, чем могло бы быть. Не каждый сможет перестроиться: сыграет площадке на руку и общая паника и давление селлеров на менеджеров, которые не будут понимать, что делать. Ведь из новостей неизвестно, какой процент даёт +2%, какой +10%. В итоге без ежедневного контроля СПП и конечной цены ваша юнитка рискует уехать в кювет. Как будем действовать мы в ключевых проектах? Несколько недель назад мы заметили признаки тестов с механикой СПП и рекламы и успели заранее подготовиться к ситуации: разработали инструмент контроля СПП и цен и сейчас активно внедряем его в проекты ключевых партнёров. Но инструмент не тема поста, сейчас главное: 1) Настроить регулярный контроль СПП 2) Включить рекламу по товарам с небольшими продажами с минимальной ставкой 3) Рассчитать рекламные расходы по новому плану, чтобы получить нужный процент рекламных заказов Не рекомендую медлить, самые оперативные на изменениях всегда зарабатывают)

🔥Совкомбанк отменяет комиссии для селлеров на тарифе «ПРО продажи» Ловите отличную акцию для тех, кто торгует на маркетплейсах. До 31.08.2026 можно открыть расчетный счет и круто снизить расходы на обслуживание. В чем профит для селлеров: ⚪️ 0 ₽ за обслуживание счёта — первые 6 месяцев вообще бесплатно (далее — 1999 ₽/мес). ⚪️Абсолютно безлимитный вывод — переводите доходы от онлайн-продаж на карты физлиц в любые банки без комиссии. ⚪️Деньги сразу — выводить выручку на личный счет можно моментально в день поступления средств. Идеальный инструмент, чтобы не замораживать оборотку, не платить лишние проценты за вывод и спокойно масштабировать бизнес 🚀 🔍 Узнать полные условия и оставить заявку на открытие счета можно по ссылке.

Отдельно про ранжирование — и здесь нужно быть точным. ИРП сидел в формуле расчёта стоимости логистики, а не в ранжирующей модели, поэтому его отключение само по себе позиции не пересчитывает. Но логистика вшита в выдачу через физический слой: алгоритм напрямую учитывает дистанцию от склада до покупателя, срок доставки и наличие товара в регионе — по нашим исследованиям это одни из сильнейших измеримых факторов позиции, и площадка подтверждает это прямым текстом: локальные товары поднимаются в поиске, потому что быстрее приезжают в ПВЗ. А теперь смотрите на связку: тарифы определяют, где селлеры держат товар. Четыре месяца ИРП финансово продавливал всех к региональным складам — сейчас этот пресс сняли. Часть селлеров неизбежно расслабится и стянет остатки обратно к центральным складам — и их карточки начнут проседать в региональной выдаче через те самые логистические факторы, которые никто не отключал. Для тех, кто удержит географию, это окно: относительное преимущество в выдаче на фоне расслабившихся конкурентов. Откат индексов меняет цену локализации, но не её ценность для алгоритма. Что дальше. В самой новости ВБ прямым текстом пишет, что продолжит работу по стимулированию распределения товаров по складам. То есть замена механики анонсирована — вопрос только в форме. Моё предположение: площадка уйдёт от общего индекса по кабинету к точечной логике на уровне заказа — когда наценка или скидка применяется к конкретной нелокальной доставке, а не размазывается по всему обороту. Озон к такой модели уже приходил, и она удобнее для площадки: её сложнее оспорить как «скрытую комиссию», при этом стимул тот же. Второй кандидат — усиление механик вокруг остатков и оборачиваемости, этот инструмент ВБ уже тестировал. Учитывая всё вышесказанное, можно сделать однозначный вывод: расслабляться по географии поставок нельзя. Индекс локализации работает — причём по шкале жёстче той, к которой все привыкли за последние месяцы, — локализация по-прежнему напрямую определяет и тариф, и позиции в региональной выдаче, а на смену ИРП придёт другой инструмент. Сейчас рекомендую — выгрузить две детализации, сравнить КТР по артикулам и обновить юнит-экономику по SKU с учётом ушедшего компонента.

Отдельно смотрим кабинеты, которые последние месяцы целенаправленно прокачивали локализацию выше 75% ради скидки: сами целевые ориентиры не изменились — зона 60–75% в обеих шкалах одинаковая, — но края таблицы стали другими: скидки за высокую долю уменьшились, штрафы за низкую выросли.  Стоит пересчитать, какие дополнительные региональные отгрузки по-прежнему окупаются, а где выгоднее остановиться на базовом уровне. Тем, кто держал долю локализации от 60% по каждому артикулу, отмена самого ИРП ничего не меняет — при таком уровне индекс и так был нулевым. Для этой группы вся новость сводится к пересчёту ИЛ по старой шкале. Но здесь есть нюанс, из-за которого выгоду от отмены получат и кабинеты с сильной локализацией. ИРП считался как единое средневзвешенное значение по всем заказам кабинета и применялся к каждому заказу. Если по артикулам с долей ниже 60% шёл заметный объём заказов, они тянули индекс вверх для всего ассортимента — надбавку платили в том числе артикулы с долей локализации под 90–100%, которые сами по себе индекс не создавали. Именно эта механика и вызывала основное отторжение: слабое место в одной части ассортимента размазывалось наценкой по всему кабинету. Для кабинетов же со слабой локализацией экономия прямая и измеримая. Для артикулов ниже порога 60% коэффициент составлял от 2 до 2,5% от цены до скидки WB — и если ниже порога находился весь ассортимент, примерно такой и была итоговая надбавка на каждый заказ, а не на выкуп. Простой пример: товар объёмом 2 литра и ценой 1000 ₽ при ИРП 1,15% — базовая логистика 60 ₽ плюс надбавка 11,5 ₽, итого 71,5 ₽. То есть индекс мог добавлять к каждой доставке сумму, сопоставимую с пятой частью самой логистики. В нишах, где товар до выкупа успевает съездить к нескольким покупателям, эта надбавка умножалась на каждую поездку — в предельном сценарии, при слабой локализации всего ассортимента и низком проценте выкупа, суммарная нагрузка на выкупленную единицу становилась ощутимой частью экономики. Для большинства кабинетов цифры были скромнее, но сам принцип — процент от цены за каждый заказ — делал ИРП особенно чувствительным для дорогих товаров и возвратных категорий. FBS всё это не касалось — заказы по этой модели были исключениями с нулевым коэффициентом.

Детали про отключение ИРП С 13 июля индекс распределения продаж исключён из формулы логистики. Для заказов с этой даты действует формула, которая работала до 23 марта: логистика литража × коэффициент склада × индекс локализации. Компонент, привязанный к цене товара, из расчёта убран полностью. По факту индекс не прожил и четырёх месяцев. Официальная причина — обратная связь от продавцов. За этой формулировкой стоит вполне конкретная история: коллективные обращения селлеров в отраслевые объединения и жалобы в ФАС. Показательно и то, что в ту же неделю Озон обнулил свою наценку за нелокальные заказы — с 9 июля для новых поставок она равна 0% во всех кластерах. Но радоваться отмене, глядя только на сам ИРП — значит смотреть на половину новости. В том же анонсе есть пункт, который меняет расчёт сильнее, чем уход индекса. В день отключения ИРП значения КТР возвращаются к уровням, действовавшим до 23 марта. Напомню механику: КТР — это таблица соответствия, где каждому диапазону доли локализации присвоен свой коэффициент, и именно из этих коэффициентов складывается индекс локализации, на который умножается вся логистика. 23 марта, вводя ИРП, площадка одновременно изменила эту шкалу. Теперь шкала откатывается назад — вместе с индексом. Чтобы был понятен вес этого пункта, простой пример: товар объёмом 2 литра за 1000 ₽, доставка такого объёма — 60 ₽. ИРП — это была надбавка сверху, процент от цены товара: максимум 2,5% при самой слабой локализации, то есть 25 ₽ к заказу, обычно — около 11 ₽. Её отменили — эти рубли вы сэкономили. А КТР — это число, на которое умножается вся доставка: при коэффициенте 1,0 платите 60 ₽, при 1,2 — 72 ₽, при 0,8 — 48 ₽. Каждый шаг шкалы на 0,2 — те же ±12 ₽ на заказ, что дала вся отмена ИРП. И 13 июля эта шкала изменилась целиком, для всех. И вот что важно понимать. В марте, вводя ИРП, площадка компенсирующе смягчила таблицу КТР — об этом писали прямо: «мы снизили КТР для некоторых значений доли локализации». Сейчас вместе с индексом откатилась и эта компенсация. Мы сравнили обе таблицы на реальной выгрузке: в диапазонах долей 55–75% и 95–100% они совпадают — там откат не меняет ничего. А в диапазонах 25–55% и 75–95% вернувшаяся шкала жёстче на 0,05–0,15: доля 40% раньше давала КТР 1,28, теперь 1,35; доля 80% — было 0,8, стало 0,85. То есть сама по себе отмена ИРП — экономия, но откат шкалы для многих кабинетов съедает её часть, а для кого-то и перекрывает. Живой пример из нашей проверки: кабинет в одежде, ИЛ по мартовской шкале был бы 1,11 — по вернувшейся стал 1,14. Три сотых разницы — это +2,4% ко всей логистике, на ровном месте, при тех же складах и тех же долях!! Поэтому единого ответа по выгоде изменения фактически не существует. Итог у каждого кабинета свой, и складывается он из двух частей: сколько вы платили по ИРП (эта часть ушла в плюс) и в какие диапазоны попадают доли ваших артикулов по вернувшейся шкале (эта часть даёт ноль или минус). Алгоритм проверки простой, и инструмент для него уже в кабинете. Открываем Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов, на виджете индекса локализации — стрелка: там таблица КТР и детализация по расчёту с выгрузкой в Excel на любую дату за последние два года. Выгружаем две детализации: на 12 июля и на сегодня. Доли локализации за два дня почти не изменились, поэтому разница КТР по каждому артикулу между выгрузками — это чистый эффект смены шкалы в цифрах. Пересчёт ИЛ проходит еженедельно в ночь с воскресенья на понедельник, а 13 июля — как раз понедельник, так что обновлённый индекс уже виден в кабинете. Для пересчёта юнит-экономики достаточно этой цифры из виджета — она единая на кабинет, её и подставляем в формулу. А поартикульное сравнение решает другую задачу: показывает, какие именно артикулы и диапазоны создали изменение — это готовый список приоритетов для следующих региональных допоставок. 👇

За 3 недели +81% к сумме заказов в нише подушек: разбираю кейс Продолжаю развивать вашу насмотренность и делюсь результатами работы в нише подушек для сна. Эта ниша не зависит от сезонных факторов, продажи идут стабильно от месяца к месяцу. Но у этого есть закономерное следствие: стабильный спрос притягивает больше игроков, конкуренция уплотняется, маржа снижается. Поэтому в таких категориях поставщики проводят более скрупулёзную работу с рекламой и карточками. 15 июня моя команда взяла на ведение 10 артикулов по тарифу «Сопровождение рекламы». Пересобрали рекламные кампании по моей методологии, поправили карточки под алгоритмы и скорректировали рекламный план, чтобы получить максимум результата по направлению. Результат получился следующий. Кабинет за 15.06–05.07 в сравнении с предыдущим периодом (25.05–14.06): — Переходы в карточку: 81 025 (+86%) — Добавили в корзину: 8 744 (+102%) — Заказали: 2 265 шт (+83%) — Заказали на сумму: 4 538 927 ₽ (+81%) — Выкупили: 1 626 шт на 3 248 560 ₽, процент выкупа — 87% Если посмотреть на цифры внимательно, видно главное: корзины выросли сильнее, чем объём трафика — +102% против +86%. Это следствие настройки карточек под алгоритмы. Система начинает отдавать более релевантную аудиторию и умножает трафик, который многие годами не могут получить даже при максимальных расходах на рекламу. Тот же эффект виден и в предыдущих кейсах, которые я время от времени публикую на канале. Дополнительно видно, что такая динамика держится по всей воронке — ни на одном переходе она не просела! В рынке ситуации как правило складываются иначе: трафик растёт, заказы в абсолюте прибавляются, а конверсии по воронке при этом падают. Селлер видит рост и радуется, хотя воронка в этот момент проседает. 👇 И поскольку конверсии — это порядка 40–45% влияния в общей алгоритмической модели, алгоритм получает сигнал, что аудитория товару не подходит. Дальше следует логичное решение системы: ограничить трафик и перераспределить его на другие товары. Поэтому когда растёт не вся воронка, а только отдельные показатели — например, выручка при падающих конверсиях, — прогнозировать стоит лишь краткосрочную динамику. Но если алгоритм видит рост согласованно, на всех этапах, он сам начинает отдавать больше органики, и реклама перестаёт быть костылём и становится усилителем. Разумеется, не стоит воспринимать это буквально: ситуации бывают разные, индивидуальных моментов много. Но сама закономерность существует, и её стоит учитывать при оценке работы своих менеджеров или состояния кабинета. А если вы хотите обеспечить своим товарам полный контроль рекламного продвижения и повысить эффективность этого инструмента — можете передать их на сопровождение в нашу компанию. Узнать условия можно в ЛС: 🔥 @MPOracle К каждому товару индивидуальный подход, регулярный контроль показателей, детальная отчётность. Дополнительно мы предоставляем гарантии окупаемости рекламы.

Wildberries повышает комиссию 😬 О повышении комиссии с 7 июля говорится в обновленной оферте. Wildberries объяснил такое решение текущей экономической ситуацией, в том числе значительным подорожанием топлива и связанным с этим ростом расходов на логистику. «Изменения носят дифференцированный характер: для части товарных категорий комиссии также будут снижены, а по ряду категорий останутся без изменений.