Анатолий Шарифулин. Мысли CEO

Стоило записать один подкаст, вот и второй — с другой стороны про SaaS, AI и опыт AppFollow. Если скучали, то посмотрите) https://www.youtube.com/watch?v=owoo9YE25BI

Вы умеете работать с корпоратами? Я — нет. Как и большинство фаундеров. Мы хронически не понимаем корпорации, их процессы и боли, потому что живем в другом мире. И перейти из SMB-сегмента в Enterprise... непросто. Но Анатолию Шарифулину и команде AppFollow это удалось! Они не только вырастили продукт на меняющемся рынке, пивотя даже ПОСЛЕ PMF, но и покорили невероятно сложную гибридную SaaS модель на tier-1 рынках (!!):    product-led рост в сегменте малого бизнеса (приходят ±сами)    и sales-led в сегменте корпораций (сейлзы находят больших клиентов) AppFollow — платформа для управления репутацией мобильных приложений, запущенная в 2015. В нашем эпизоде: ✅ Что покупает Enterprise, а что — малый бизнес? ✅ NRR > 100%: показатель реального роста SaaS бизнеса. ✅ Где Founders Mode, а где микроменеджмент? Почему в 2026 году Толя «ходит ногами» в продажи и читает чаты с клиентами? ✅ Ценообразование в SaaS: коллективное решение критичнее предпочтений фаундера. Смотреть, чтобы подписать Apple за 15 минут

Всем привет, если скучали, то вот видосик и интервью на час или около того)

Начало января — время собирать планы на год и высчитывать рост по MRR/ARR, NRR/GRR, NSM. То есть ежедневная работа в Google Sheets и с цифрами. Какие знания из школьной математики необходимы для этого: 1. Уметь считать проценты (и правильно отвечать на вопрос “на сколько изменился показатель”, не забыв вычесть 100% 🙈) 2. Уметь считать пропорцией (ох, уж эти проценты) 3. Считать среднее значение (особенно, если нужно посчитать среднее по нескольким средним). А для всего остального — ChatGPT напишет формулу.

Сегодня 11 лет, как мы с Женей и Пашей, официально открыли компанию для AppFollow. Ух! Был долгий путь до $1M, несколько раундов инвестиций после и много отказов (особенно, когда всё было на мази с Series B в фев 2022г), сотни наймов и увольнений, тысячи клиентов и чёрнов, очень сильно потрясло компанию за последние 3 года. Но мы выжили, пересобрали команду и продукт, движемся вперёд, вернули рост. Самое сложное и знаковое для меня за эти 11 лет — это работа в команде фаундеров. Было не просто, но мы пересобрались 2 года назад, ежедневно (!) стендапим и работаем вместе, прокачивая мыжцу работы вместе. Кажется, это ачивка! Бежим дальше и меняем рынок app reputation) Следующий пост — про всю команду, которая помогла добиться текущих результатов. Фотки фаундеров за 11 лет тут: https://www.instagram.com/appfollow.io/p/DSFHoUuDESO/ Как прошел старт компании тут: https://apptractor.ru/measure/app-store-analytics/akseleratsiya-proekta-appfollow-vo-frii.html (и это смешно 🤪) Продукт тут: https://appfollow.io

Если коротко, то ищем Product Marketing Manager в AppFollow. Расскажите друзьям, если актуально: https://jobs.lever.co/appfollow/6aad97ae-8cf3-4f42-8edf-52931ff5c934 Заранее спасибо 🙏

Всем привет! 👋 Опять и снова едем большой командой на Кипр, будем с 10 по 12 сентября. Планируем 1. Встретиться с клиентами 2. Провести AppFollow митап для нетворка с тусовкой игр и приложений на Кипре 3. Участие в WN Conf в этот раз в новом формате: будет воркшоп, на котором Вероника из Easybrain расскажет про то, как они отстроили процессы между саппортом и продуктом, что уже автоматизировали, в том числе через AI, какие есть сложности и вызовы. Так что, если вы на Кипре, приходите на наш митап в среду вечером и/или на воркшоп в четверг утром на конференции! https://bxh17.share.hsforms.com/2FPJi22wSQROrZjV0EsE5JQ

WWDC Keynote был норм! Liquid Glass в iOS 26 ощущается как что-то новое, сравнимое с редизайном iOS 7 — крутая работа от Apple. Теперь все приложения будут переходить на новый дизайн минимум год) Но впечатлен я концовкой: песня из отзывов — это вау! 🤩 Классно видеть отзывы клиентов. Отличный social proof получился! Вот видео песни: https://youtu.be/_E821In6oKo?si=U8S4XuVHYye4b1hh Единственное — Apple не догадался добавить в конце: "Wanna get 6 out of 5 stars? Use AppFollow!" 😊

‼️ СПОЙЛЕРЫ к Black Mirror S07E01 (сорян, если ещё не смотрели) На выходных посмотрел новую серию Black Mirror "Common People" и был просто потрясен тем, насколько точно она отражает мои вопросы к подпискам в приложениях и в целом индустрию SaaS, в которой я работаю уже 10 лет. Это не первый раз, когда Black Mirror затрагивает мою профессиональную сферу. Ещё в S03E01 "Nosedive" сериал показал общество, где люди постоянно оценивают друг друга по 5-звездочной системе, что напрямую влияет на их социальный статус, доступ к услугам, жилью и даже отношения (Привет, Instagram!) – очень похоже на нашу работу по управлению репутацией (только для приложений) в AppFollow. Однако "Common People" оказался гораздо ближе к реальности и произвел куда более сильное впечатление. Эпизод представляет собой мрачную сатиру на то, как даже здоровье человека и базовые функции могут быть переведены на модель подписки. На базовом тарифе пользователи сталкиваются с ограничениями (Привет, мобильные приложения с подпиской!) и вынуждены озвучивать рекламу (Привет, Spotify!), в то время как любые улучшения качества жизни требуют апгрейдов (Привет, Expansion и NRR в B2B SaaS!) или бустеров (Привет, match-3 игры!). Ещё "прикольный" момент в том, что люди на базовом тарифе больше спят, а их мозг перепрофилируется как вычислительный ресурс (Привет, облачные вычисления!). Не нравится? Придется апгрейдиться. Это особенно откликнулось на личном уровне, так как я сейчас восстанавливаюсь после пневмонии. Мой процесс восстановления включает в себя больше сна, в том числе дневной сон. Это заставляет меня задуматься – когда я попал на базовый тарифный план, и как мне апгрейдиться, чтобы меньше спать, то есть спать как раньше? 🧐 В общем, очень рекомендую посмотреть и обсудить)

#31 Музыка, фича, Spotify В 2011 году я занимался разработкой социального радио. Делали соцсеть для любителей радио, как для слушателей, так и для вещателей. Веб, iOS, Android. Вот, кстати, видео с моего первого стартап-выступления: https://www.youtube.com/watch?v=l7pPcaDwjLo 🤙 За год погружения в онлайн-радио, стриминг, плейлисты (ещё до эры Spotify и Apple Music), поймал инсайт: Было бы круто синхронизировать проигрываемый трек между всеми девайсами: закончил слушать на каком-то треке, посередине, переключился на другой девайс, и трек продолжается с этого же места. Своего рода continuous listening. Внезапно на днях обнаружил подобную возможность в Spotify. Юзкейс: слушаю музыку в машине, переключаюсь на ноутбук или телефон и музыка продолжается с того места, на котором прервался. Респект ✊ Продуктовый инсайт: придумать стартап вокруг только одной маленькой фичи — утопия. Каждый раз, когда возникает потребность улучшить существующий продукт, нужно задать вопрос: Это большая или маленькая фича? Nice to have или это все-таки проблема, которую нужно решать? Стоит ли создавать большой продукт и всю обвязку, ради решения этой проблемы? #product

Мы с Ильей из AppFollow будем в Берлине 4-6 декабря. Рады встретиться с клиентами, коллегами по рынку приложений и игр, партнёрами, и да, даже с конкурентами 😉 Будем гововорить про AI и автоматизацию, репутацию приложений и вообще всё, что крутится вокруг мобайл) Если вы тоже будете в эти дни в Берлине – пишите, найдём время встретиться! ☕️🍻🤝

We’re hiring Мы вновь нанимаем, ищем Product Manager в AppFollow. Если коротко: - Мидл (с амбициями вырасти до Senior в ближайшие 2 года) - Ремоут, по гео: Европа, идеально возле наших хабов в Грузии, Сербии и Финляндии - Готовность к бизнес-встречам в Финляндии и около того - Разговорный английский - Технический бекграунд Чем придётся заниматься: - Развитием подключений к App Store Connect, Google Play Console и другим источникам данных - Кастдевом клиентов на предмет новых источников с отзывами и фидбеком (Steam, Discord, соцсети и не только) - Ростом продуктовых метрик - Тесной работой с другими продактами, инженерами, сейлзами и саксесс-менеджерами Если подробно: https://jobs.lever.co/appfollow/f3b0a4b2-5017-4d3f-a0ab-5f8b14fae896 Буду благодарен, если поделитесь с друзьями. Помогите найти крутого продакта 🤙🤙🤙

Сегодня узнал, что клиент нашел нас через ChatGPT и подписался 🎉 Пора добавлять новую опцию “LLM” в опроснике в рамках онбординга “Как узнали про нас”. Проверил как ChatGPT отвечает на подобные вопросы. CGO (ChatGPT Optimization) нас ждёт 🤣

На следующей неделе буду на Кипре 🎉 Последний раз на оффлайн конференции был перед пандемией — декабрь 2019 года в Берлине. Мы тогда делали AppFollow Meetup перед App Promotion Summit. Жесть, конечно. На 5 лет выпасть из рабочей тусовки: не видеть в оффлайне клиентов и партнеров, не показывать продукт и не слышать фидбек про работу сервиса и команды, не разговаривать с конкурентами и около того, не расширять нетворк. Это большая ошибка. Исправляюсь. Едем на @wnconf в расширенном составе, со стойкой, докладом для игровых компаний (новый контент!), подарками клиентам и не только. Всем AppFollow! 😉 #events

Наблюдение и кросс-промо Когда App Store развивался, то ключевыми каналами продвижения были из органических топ чарт и из неорганических — публикация в медиа: пост на TechCrunch, habr, vc и тд. Со временем развития App Store и увеличения количества приложений топ чарты перестали работать, публикации в медиа вообще перестали приносить заметные установки и начал набирать популярность платная реклама, а из органических: поиск (то самое ASO и оптимизация ключевых слов) и фичеринг (аналог кросс-промо, редакторская подборка приложений). Переносимся в сегодняшний день: когда есть Telegram каналы. Поиск не работает, не дает подписчиков (хотя я пытался накрутить ключи в названии канала 🙈), зато есть папки (аналог фичеринга), реклама и конечно же кросс-промо в других каналах. Поэтому сегодня я хотел поделиться несколькими каналами, которые от 100 до 1000 подписчиков (это своего рода долина смерти 🙊). Вот 7 интересных каналов, на которых стоит подписаться или нет, решайте сами: @vladimir_zakoulov – Вова — легенда, фаундера FUNCORP, про стартап-взлёты @ive_from_0_to_1 – Дима из Carrot Quest и Dashly, пишет про PMF и growth marketing @ZeroToPMF – Митя про запуск продуктов и поиск PMF @airamongush – Айра про AI, аналитику, сторителинг и не только @bunas_blog – Сергей про аксель Enterpreneur first @ivan_talknow – Иван про b2b saas и их истории @neiroberdysh – Илья, AL/ML продакт из Samocat.tech, про свой стартап mymeet.ai #saas #ai #product #читаемвместе

#30 Пипл-менеджмент: мотивация или "просто сделай это" Долгое время я не мог понять истинную причину постоянных разговоров о мотивации, результатах и целях, миссии и видении вместо конкретных указаний, что нужно сделать здесь и сейчас. Изучив массу литературы, пообщавшись с людьми разного уровня и опыта, и главное, с 2021 года осознанно работая как пипл-менеджер, я пришел к важному инсайту. Когда в команде люди, которым достаточно четких задач и сроков, всё работает как часы. Им комфортно, и ты как лидер чувствуешь себя в своей стихии. Особенно ярко это проявляется в тандеме продакт/CEO на ранней стадии и разработчики. Однако, нанимая Sr, VP или C-level специалистов, привыкших сами так работать с другими, сталкиваешься с тем, что они не приемлют подобный подход к себе. Вероятно, в прошлом у них был негативный опыт, и они сделали всё, чтобы подняться "наверх". Кстати, таких людей легко распознать по частому употреблению слова "микроменеджмент". Работать с ними можно двумя способами: 1) объясняя цели, ожидаемые результаты, мотивируя и связывая задачи с долгосрочными перспективами и светлым будущим, или 2) через коучинг. Но есть нюанс: иногда (или часто) они не умеют эффективно управлять, работать на результат или не готовы к коучингу. Тогда приходится возвращаться к работе по конкретным задачам "сверху", что не устраивает никого. Сегодня я использую оба подхода, балансируя между ролью пипл-менеджера, задающего вопросы, и менеджера, дающего четкие указания. Оказалось, что переключаться между этими ролями очень сложно, и я часто скатываюсь к раздаче конкретных заданий, упуская возможность задать нужное количество вопросов и помочь дойти до решения/комитмента самостоятельно. Для себя я определил критерий такого перехода – срочность. Но и тут есть подводный камень: не всегда удается точно оценить срочность, и быстро можно скатиться к объяснению способа выполнения задачи. Хотя зачастую эффективнее потратить больше времени на обучение новому навыку, чтобы потом спокойно делегировать, чем постоянно исправлять и давать указания, не раскрывая весь контекст и знания, доступные только менеджеру. Это и есть настоящий вызов для лидера. Мой личный вызов.​​​​​​​​​​​​​​​​ @ceo_thoughts_sharifulin #team #leadership

B2B продажи + AI = стрим 😍 Сейчас появляется много стартапов, которые позволяют автоматизировать входящую воронку продаж в B2B. Часто вижу AI SDR'ов, и это очевидно классная история. На данный момент нет готового решения из коробки. Отличная возможность для нового продукта или хака. Ранее я писал, как мы в AppFollow работаем с продажами: почему мы используем product-sales led и зачем нам MDR. На одном из внутренних хакатонов озаботились задачей улучшения качества конверсий, а не увеличения количества лидов. Эта работа над качеством выражается в том, что после звонка SDRs или AEs не всегда заполняют все поля в CRM, мы используем методику MEDDIC. Это приводит к тому, что не все инсайты становятся доступными команде. Из-за этого мы становимся заложниками того, кто был на звонке. И это проблема. Одновременно с этим Байрам (CEO Mindshare, ex-CEO App in the Air) сделал на другом хакатоне — AI Sales assistant. Мы вписались в бету, AI анализирует звонки и заполняет CRM в нужном нам формате. Об этом всём поговорим на нашем стриме с Байрамом в эту пятницу 21 июня с 18 по 20 мск. Стартовая стоимость $20, растет на $5 каждый день, покупаем билет тут. Если не сможете участвовать очно, то получите запись и материалы. Присылайте вопросы в тред заранее. До встречи 👋

#29 NSM, Lagging Indicators, Usage Работа с North Star Metric (NSM) стала стандартом в развитии продукта. У Amplitude есть отличный гайд: что это, как это использовать, зачем это нужно и так далее. В AppFollow на старте мы фокусировались на New MRR, MRR MoM growth rate и количестве платных клиентов как NSM. Что это значило для нас? Всё, что мы делали, должно было влиять на эти метрики, желательно на ежедневной основе. И это сработало. После достижения $2M ARR этот подход перестал явно работать: изменения в продукте, онбординге, маркетинге и продажах стали занимать больше времени, и эффект от них стал отложенным. Поэтому MRR больше не мог служить путеводной звездой на ежедневной и недельной основе. Хотя мы продолжали смотреть на это так 🙈 AppFollow позиционировался как all-in-one, что означало разные юзкейсы и ценности для одной и той же ЦА. Из-за этого мы не смогли вывести единую NSM, которая покрывала бы все юзкейсы. Для каждого юзкейса мы создали свою NSM (около 10) на базе usage, но это усложнило процесс, понимание драйверов роста, и подход не прижился. В итоге мы продолжали ориентироваться на финансовые индикаторы, которые являлись lagging indicators. Спустя время, мы решили повторить попытку найти единую NSM, которая драйвила бы развитие продукта. Нужно было выбрать простую метрику, понятную разработчикам, продукт-менеджерам, а также Sales и Success менеджерам, которые должны на нее влиять ☝️ Сейчас для нас важен NRR (Net $ Retention Rate). Мы выбрали NSM на базе usage, применимую к юзкейсу 70% крупных платных клиентов. Мерим на ежедневной, недельной и месячной основе. Это позволило создать фокус, срочность и ad-hoc обсуждения. В результате чего появилась рабочая группа Product/GTM, новый репортинг и ежедневный Slack alert «за вчера», который позволяет быстро реагировать и обсуждать причины роста или падения, а также генерировать новые гипотезы. Результаты: пошел рост по данной метрике, мы нашли дополнительные метрики и есть понимание, как раскатить на 100% всех клиентов, есть фидбек от клиентов, который влияет на наши продуктовые решения. А это и есть ценность от NSM. Несколько мыслей: 1. Чем проще продукт (особенно на ранних стадиях), тем легче использовать количество платных клиентов или New MRR как NSM. То есть когда решение о покупке продукта происходит быстро, за считанные минуты или часы, это работающее решение. Например, в мобильных B2C приложениях, где ключевым является успешный онбординг и конвертация в подписку. 2. По мере роста и усложнения продукта финансовые метрики становятся все больше lagging indicators. Необходимо найти leading indicator(s) на базе usage, который будет драйвить lagging indicators. И это можно (хотя бы временно) назвать NSM. 3. Поиск NSM — непростая задача. Стартовать можно с любой метрики, даже если она не покрывает 100% юзкейсов. Есть только два критерия: метрика должна быть простой и понятной для всей команды и драйвить рост продукта. Если хотите побрейнштормить о NSM в вашем продукте или на другую тему, welcome на консультацию. Есть слоты на следующую неделю. @ceo_thoughts_sharifulin #product