Денис Быков про Амазон

Мои выводы за 7 лет работы с Амазон 📝 Вывод 2. Конкуренция – это нормально. А в конкуренции с китайцами вообще нет ничего страшного Это, пожалуй, самый большой страх и самое большое заблуждение начинающего селлера или того, кому гипотетически интересен Амазон. Как туда выходить, как строить бизнес, если все нишы давно заняты и конкуренция просто жуть? А если придется конкурировать с китайскими производителями, у которых цены в три копейки? Спокойно, друзья: конкуренция – это нормальная история. В любом бизнесе. Вокруг полно кафе и ресторанов, но это же не значит, что вы не можете открыть свой? Тысячи, а то и десятки тысяч предпринимателей это делают, и у них все ок. Так и с Амазон. Здесь важно понять два момента. Во-первых, никто не заставляет вас врываться в самую конкурентную перегретую нишу. Этого не нужно делать. Практически в любой крупной нише есть много мелких подниш – они нам и интересны. Допустим, хотите продавать товары для туризма. А чем там люди интересуются? Наверняка, палатки пользуются спросом. А какие бывают палатки? И вот перед вами эти самые подниши: большие семейные палатки, шатры, тяжёлые и громоздкие, но чрезвычайно продуманные кемпинговые палатки, или, напротив, компактные и почти невесомые палатки для туристов-легкоходов. А ещё палатки-гамаки, душевые палатки и даже палатки-бани! Есть ли смысл продавать абы какие все подряд палатки? Едва ли. А палатки-гамаки? Вот это уже хороший вопрос – анализируем поднишу и делаем выводы. Во-вторых, почти всегда можно предложить товар лучше, чем у конкурентов. Изучайте запросы целевой аудитории: разберитесь, что хочет ваш потенциальный покупатеть. Проще всего это сделать, как следует покопавшись в отзывах к товарам конкурентов. Например, те же быстросборные палатки легко раскладываются, а вот чтобы их потом собрать – приходится ох как повозиться. Из-за этого можно нахвататься негатива в отзывах и, как следствие, получать все меньше и меньше продаж. Но если напечатать инструкцию по сборке прямо на чехле для палатки, чтобы она всегда была под рукой, есть вероятность, что ситуация кардинально поменяется. Пример, конечно, абстрактный и на практике не проверялся, но суть, думаю, понять можно. Добавим сюда грамотную презентацию товара с правильной подготовкой листинга и галереи. Здесь тоже большой простор для того, чтоб в итоге выбирали именно вашу продукцию. И далеко не все продавцы умеют этим простором пользоваться. В общем, конкуренция – штука совсем не страшная. Более того, это скорее даже обыденность для тех, кто развивает собственный бизнес на Амазон. Для нас с командой – так уж точно. Вот к такому выводу я пришел. А тем временем... Пост уже получился довольно объёмный, а я так и не добрался до конкуренции с китайцами 😅 Давайте так: если вам интересно – накидайте 🔥🔥🔥 и я расскажу, почему конкурировать с этими ребятами зачастую даже проще, чем с продавцами из Европы и США.

#РешилиНеЗапускать 👶 Видео-няня (video baby monitor) Изначально товар показался интересным, но после тщательной аналитики пришли к выводу, что в нишу не полезем. Как пришли к решению: 1. Собрали по ключевым словам прямых конкурентов, исключая товары, которые сильно отличаются от того, что мы хотели бы продавать. 2. Посмотрели цены. Так как разброс довольно большой – взяли в качестве ориентира среднее арифметическое: 35.99$. 3. Проверили, по какой цене сможем закупить мониторы – в нашем случае это ~15$. 4. Посчитали минимальные сопутствующие расходы: → реклама – 10.8$ (ориентировались на 30% от средней стоимости товара); → комиссии Амазон – 7.74$. 5. Посчитали минимальную стоимость, по которой нам нужно продавать видео-няни на Амазон, чтобы выйти в ноль. Получилось 33.54$. 6. Сравнили полученные цифры со средними ценами на Амазон. Средняя – 35.99$. Наша минималка – 33.54$. При этом мы не учитывали логистику и заработок команды. С ними нужно было бы ставить ценник от 60-70 долларов. 7. Проверили, есть ли варианты продавать дороже. Нашли порядка 20 продавцов с ценами от 50, 70 и 100 долларов. Однако все они крупные бренды с хорошей репутацией. 8. Кроме вышеперечисленного, по этому товару Амазон даёт вертикальную выдачу (последний скрин). То есть, чтобы делать хорошие продажи – нужно врываться на очень высокие позиции, а это в контексте конкуренции с крупными брендами будет ох как непросто. Короче, перспективы не самые радужные, поэтому решили не выходить 🙅 Если у вас была идея продавать похожие девайсы – советую ещё раз все перепроверить и трижды подумать прежде, чем запускаться. По крайней мере, сейчас. Со временем, конечно же, картинка может поменяться. Но пока так. Не забывайте 🔥🔥🔥, если пост полезен и хотите больше такого контента!

К каким выводам я пришел за 7 лет работы с Амазон 📝 Вывод 1. В бизнесе на Амазон нет специалиста, который построит бизнес за вас Возьмём поиск товара. Не будет такого, что придет человек, найдет классный товар, все просчитает, а вам останется лишь запуститься и успевать шить мешки для денег. Я работал с кучей специалистов по поиску товаров, но ни один из них не давал тех идей, которые мы с командой РЕАЛЬНО смогли бы реализовать. Пока вы сами не поймете, какие именно критерии поиска важны в вашем случае – ничего хорошего не выйдет. У меня на это ушло около года. За это время сформировался подробный чек-лист, по которому мы успешно находим новые товары по сей день. Так что если решите привлекать подрядчиков для поиска товара – не полагайтесь на них целиком и полностью. Сначала определитесь, что принципиально важно конкретно вам. То же самое касается команды. Никто не решит за вас, какие процессы лучше делегировать, а какие – вести самостоятельно. Все зависит от вашей компетентности и осведомленности в тех или иных вопросах. От ваших вводных. Может вы классно настраиваете рекламу или профессионально умеете в дизайн. Да, есть какие-то базовые принципы, типа обязательного делегирования рутины и бюрократии, но в остальном – все очень индивидуально. А если говорим про финансовую сторону вопроса, то тут вообще без вариантов: ваши деньги – это ваши деньги. Только вы сможете принять адекватное вашей ситуации решение, например, об увеличении вложений, направленных на развитие бизнеса. И только вы будете нести ответственность за последствия таких или каких-то ещё решений. Потому что это бизнес. Ваш бизнес. И никто не построит его за вас. Стартуя с пониманием этой простой истины, вы кратно увеличите шансы получить крутой результат на дистанции 😌

Каких специалистов лучше нанимать в команду: опытных или новичков, которых сам обучишь? Вопрос от Дмитрия из Бельгии. Ответ в видео ☝️ #СпросиДениса

💸 Small & Light: продавай дешевле, зарабатывай больше Small & Light – это программа от Амазон со сниженными комиссиями FBA для товаров маленького размера (помещаются в почтовый конверт), стоимостью до 10$. А теперь немного математики и подробный расчет на скрине. Получается, что продавая товар по 9.99$ мы экономим: • на комиссии FBA; • на комиссии Амазона, поскольку она рассчитывается от стоимости товара; • ну и в теории немного на рекламе. Хоть это и не факт, но бюджет то рассчитываем тоже от стоимости товара. При этом на выходе при продаже товара за 9.99 и 11$ получаем примерно одинаковые цифры. Однако! Ценник 9.99$ – это: • больше продаж; • более лояльные покупатели, ведь купили они дешевле – чисто психологически ценник в 9.99$ воспринимается гораздо выгоднее, чем 11, хоть разница, по сути, не существенна; • больше хороших отзывов – ведь продаж больше и покупатели лояльнее; • дешевле реклама – потому что много продаж и положительных отзывов; • в конечном счёте, больше профит. Вот так вот. Шах и мат, привычная математика: 9.99 > 11 😆 Но ещё раз подчеркну: это касается не всех товаров, а только маленьких и стоимостью до 10$. Ну и, конечно же, все надо просчитывать индивидуально. ————— Интересное в тему: → Сколько товар должен стоить у поставщика, чтобы приносить хорошую прибыль → Как мы прогнозируем продажи на Амазон ещё до запуска товара → С какими товарами НЕ СТОИТ выходить на Амазон ————— И не забываем 👍🔥, если пост был полезен

Пост смешной – ситуация страшная 😆 А теперь представьте, что это ваш товар. Что сделали бы, чтобы перестать выхватывать негатив от покупателей?

🎙 Подборка полезных подкастов про Амазон ▶️ Чем европейский Амазон отличается от американского – и как понять, на какой рынок выходить в первую очередь. ▶️ С каким товаром на самом деле нужно стартовать – не только мои выводы, но и опыт десятков клиентов. ▶️ FBA или FBM – какой формат выбрать и почему. ▶️ Команда – как собрать и кого нанимать в первую очередь. ▶️ Бонусный подкаст – про жизнь в Европе, бизнес, и то, о чем чаще всего спрашивают начинающие селлеры. Слушайте, перенимайте опыт, запускайтесь. Всем продаж 😎

Как на Амазон организованы оплата и бухгалтерия в целом? Вопрос от Виктории из Мадрида. Ответ в видео ☝️ #СпросиДениса

⚒️ Как дорабатывать товар на основе запросов целевой аудитории Регулярно говорю в постах, что товар должен быть таким, каким его хотят видеть покупатели. То есть, его нужно дорабатывать, делать лучше. Но что это значит на практике: «дорабатывать» и «делать лучше»? Звучит абстрактно, поэтому сегодня поделюсь конкретным примером. Недавно мы с командой запустили очередной товар в нише подарков. Он абсолютно новый, уникальный и реально крутой. Что это такое – говорить не буду. Могу лишь намекнуть: связано оно с определением пола ребенка. Запустились, начали крутить рекламу, продали небольшую партию и получили первые отзывы. В основном – положительные. Но был и один негативный, который сначала показался обычной придиркой, а потом до нас дошло: а ведь и правда, покупателя этот момент может вводить в заблуждение. Итак, в чем суть. Товар для праздников по определению пола будущего ребенка. Разумеется, это слегка формальная штука, и тот, кто покупает наш товар, пол уже знает заранее. Соответственно, берет вариацию с конкретным результатом: мальчик или девочка. К товару прилагается инструкция. И она... Она универсальная, в ней все описано на примере мальчика! Казалось бы, просто инструкция – описание, как пользоваться. Но у покупателя, если он заказал вариацию «девочка», при прочтении инструкции с мальчиком возникает диссонанс и опасения: «А вдруг я заказал не то? А вдруг что-то перепутали? А вдруг там указан такой же пол, как в инструкции, и я испорчу праздник?» Разумеется, оставлять все как есть – нельзя. Ведь даже если товар офигенный, мы не хотим, чтоб из-за инструкции он вызывал отрицательные эмоции. Эти эмоции будут выливаться в отзывы, а плохие отзывы, сами понимаете, не принесут больше продаж. Так что инструкцию будем переделывать из универсальной в персонализированную 😌 Да, это дополнительные расходы. Но лишь в моменте: на дистанции такая доработка окупится с лихвой. А вы бы как поступили? Стали переделывать инструкцию или оставили как есть? Если есть аргументированное мнение – делитесь в комментах 💬

#РешилиНеЗапускать 🥞 Компактная электрическая блинница (electric pancake maker) Друзья, многим из вас интересно, как мы с командой ищем товары для запуска: что в итоге берём в работу, а от чего побыстрее открещиваемся. Покажу немного внутрянки этого процесса. Сегодня речь про товар, от запуска которого отказались: компактная электрическая блинница (скрин оставлю в комментариях). Отказались довольно быстро, и вот как пришли к этому решерию: 1. Собрали по ключевым словам прямых конкурентов – блинницы ведь бывают разные, а нас интересовал конкретный, скажем так, формат. Поэтому все, что отличалось – отсеяли. 2. Проверили, по какой цене сможем закупить такие блинницы – в нашем случае это ~15$. 3. Посчитали минимальные сопутствующие расходы: реклама – 8.7$ (ориентировались на 30% от средней стоимости товара); комиссии Амазон – 11.94$. 4. Посчитали минимальную стоимость, по которой такие блинницы нам нужно продавать на Амазон, чтобы выйти примерно в ноль. Получилось 35.64$. При этом мы не учитывали логистику и заработок команды. Ибо с ними продавать блинницы пришлось бы долларов по 60. 5. Сравнили полученные цифры со средними ценами на Амазон. Средняя – 28.99$. Наша минималка – 35.64$. 6. Проверили, есть ли варианты продавать дороже. Нашли всего двух конкурентов с ценами от 40$, у которых с продажами все ок. Причем один из этих конкурентов – бренд с хорошей репутацией. 7. Кроме вышеперечисленного, в топе по продажам много блинниц, которые продает сам Амазон. На основе всего этого безобразия решили, что с таким товаром выходить не стоит 🙅 Так что если у вас была идея продавать блинницы – советую ещё раз все перепроверить и трижды подумать прежде, чем запускаться. По крайней мере, сейчас. Со временем, конечно же, картинка может поменяться. Но пока так. Ну а вы, если материал был полезен и хотите больше такого контента – не забудьте поставить 🔥🔥🔥

Как выбирать подрядчиков для выполнения тех или иных задач по Амазон? Вопрос от Дениса из Венгрии. Ответ в видео ☝️ #СпросиДениса

Хотите заглянуть в мой офис? Тогда приглашаю🤝 В сентябре мы выпустили видео на Youtube c экскурсией по моему офису. Показали команду (точнее ее часть), как у нас все устроено, как девчонки собирают наш товар. + Взяли небольшое интервью у Кристины, моей сотрудницы. Она занимается поиском товаров. Рассказывает, из чего состоит ее работа. В видео я также рассказываю, почему сами держим небольшое производство и обязательно ли его иметь. Ловите ссылку на видео: https://www.youtube.com/watch?v=O7xiL6YN4fQ Это видео — классная возможность познакомиться со мной и немного прочувствовать атмосферу внутри нашего офиса :)

#Глоссарий. ACoS Advertising Cost of Sales – одна из ключевых метрик результативности и эффективности рекламных кампаний на Амазон. Показывает, какой процент с дохода от продажи одной единицы товара вы тратите на рекламу этого товара при текущих настройках PPC. Например, ACoS 20%. А доход с продажи одного товара – 10 долларов. Это значит, что чтобы получить эти 10 долларов, вам нужно потратить 2 доллара на рекламу. К каким цифрам стремиться Чем ниже – тем лучше. Средним значением ACoS считаются 30%. Хорошим – 15-20%. Однако все зависит от ниши. А ещё от нормы прибыли, конкурентоспособности, рекламных целей и других сложных штук 🙃 Так, когда делаете упор на узнаваемость бренда – можно какое-то время потерпеть и ACoS повыше. А если маржи мало и упор на максимизацию прибыли – нужны низкие, насколько это возможно, значения. Как сделать ACoS ниже Грамотно настраивать рекламу, конечно же. Подбирать релевантные ключи и адекватные ставки, использовать negative keywords, если это уместно, тестировать разные форматы и стратегии, тщательно контролировать кампании. И не забывать про презентацию товара – листинг, галерею, заголовок и описание. Подробнее рассказывал в этом посте 👈

🧐 К каким выводам я пришел после 7 лет бизнеса на Амазон Хотите узнать? Смотрите видео в моем Ютуб-канале: https://youtu.be/aOkLPEBT834 В видео рассказал: ✓ что нравится в бизнесе на Амазон, а что прям бесит; ✓ какие ожидания оправдались, а какие – нет; ✓ можно ли заработать и как это сделать; ✓ как найти товар для запуска и может ли кто-то сделать это за вас; ✓ реально ли запустить такой бизнес «под ключ»; ✓ как обойти конкурентов из Китая и как конкурировать с большими брендами; ✓ какая разница между Амазон в Европе и Америке, где проще запустить продажи; ✓ стоит ли продавать одежду на европейском Амазон или лучше сразу выходить на рынок США, Получилось интересно, полезно и честно – обязательно посмотрите. И не забудьте поставить лайк, подписаться 😉

⚡️ Важный нюанс при регистрации торговой марки, о котором обязательно нужно знать Что вообще такое торговая марка? Это отличительный знак вашего бренда, уникальное название, которое будет ассоциироваться именно с вашими товарами. Ключевое слово – «уникальное». Вы не можете зарегистрировать торговую марку с таким же или похожим названием, как у кого-то еще. Это плагиат. А как проходит процесс регистрации? Вот стандартный сценарий. Обращаетесь в юридическую компанию с запросом регистрации ТМ в определенной юрисдикции. Специалисты компании проводят ресерч, дабы узнать, есть ли что-то похожее среди зарегистрированных торговых марок. Ведь если есть – правообладатель может подать в суд и в регистрации ТМ откажут. Допустим, ничего похожего не нашлось – все ок, отдаете условные 1500$ за регистрацию и ждете результат. Но частенько оно находится. Что при этом делают юристы, к которым вы обратились: они предупреждают, что есть риски, но, внимание, не дают конкретных рекомендаций, как вам поступить. Правообладатель может начать с вами судиться. А может не начать. Фифти-фифти. Как повезет. Решение за вами. Допустим, вы согласились регистрироваться и заплатили за это 1500$. Угадайте, что будет, если вам в конечном счёте откажут? Правильно: останетесь без ТМ, потеряете время, потеряете 1500$. Никто их не вернет, ведь вас предупреждали о рисках и вы самостоятельно приняли решение, несмотря на это предупреждение. Как не оказаться в такой ситуации, а точнее, как поступаю я. Если нашлась торговая марка с похожим названием – провожу собственную аналитику. Изучаю эту компанию: насколько она давно на рынке, крупный ли это игрок и как дела обстоят сейчас. Особенно важны два момента: 1) есть ли компания на Амазон; 2) давно ли обновлялся сайт и есть ли активность в соцсетях. У серьезного или хотя бы активно развивающегося бренда с большими оборотами наверняка есть юристы, отслеживающие, чтоб их не скопировали. В таком случае регистрироваться с выбранным названием не стоит. Даже если уверены, что это не плагиат. Ибо зачем вам затяжные судебные разбирательства с неизвестно каким результатом. А вот если столкнулись с мелким брендом, у которого ни продаж, ни листингов на Амазон, ни активности в соцсетях + сайт давно заброшен – можно регистрироваться без особых опасений. К слову, таких, особо не действующих или зарегистрированных на шару – довольно много. Вот такой нюанс. Знать нужно обязательно, иначе высок риск потерять время и деньги буквально на ровном месте.