Заметочки b2b продакта | Екатерина Рудая

Не пятничный, но #мем, вдохновленный последней ситуацией

У вас не получится продать услуги, если в компании нет сейлового подхода (sales driven, все еще не знаю как перевести на русский) Тут надо пояснить, что есть супер формальные услуги, которые выполняются скорее для галочки с лютым демпингом от вчерашних компаний. А есть услуги рядом с бизнес запросами. Типа как бы нам провести тренинг, что бы пацаны лучше работали. Или ИТшечку бы модифицировать, чтобы косты подрезать Вот во втором случае продается компетентность команды и ее опыт. А это не набор фич и возможностей для интеграций. Навыки сотрудников это очень гибкий инструмент, которым можно решить огромное количество самых разных бизнес задач. И продавать этот набор навыков, адаптировать под запрос клиента может тот сейл, который понимает и навыки команды, и свой домен. Можно ли упаковать услуги в коробки и продавать фиксированные этапы для определенного скоупа за зафиксированный прайс? Можно конечно. Но больно думать, сколько проектов таким образом пробежит перед носом Казалось бы вполне себе очевидные вещи. И если вы решите продавать услуги, то все точно полетит (а рынок сейчас такой, что к продуктам хочется или железку, или услугу то воткнуть). Но я вам от всего опыта и сердца желаю - посмотрите на ваш подход внутри компании. Если вы скорее относитесь к marketing или product driven, то запускать продажи сложных/комплексных услуг будет больно. Скорее всего ваш фронтенд продаж построен максимально алгоритмически, без зазора на гибкость и понимания. что там у клиента. И это не вы такие, структура такая. Вам или в коробочки пихать очень простой набор задач. Или воспитывать отдельный пласт сейлов, которые смогут говорить с бизнесом на одном языке.

Ну подключите меня к задаче в таком случае В проблемных и кризисных ситуациях и дефиците времени реакцией коллег выше может стать фраза "ну подключите меня". Это значит, что коллегу нужно добавить во все переписки, коллы, раздать доступ и ОБИЗАТИЛЬНА воткнуть синк на 30 минут в чей-то обед. И вот тогда все и полетит Недавно обсуждала этот паттерн со знакомым. Его кейс звучал так: на одном из этапе воронки в пути клиента, после небольшой перестройки процессов, конверсия ухудшилась. Они в конце прошлого года думали что переделать. В начале года подключили руководителя и поставили задачу на контроль со всеми вытекающими. В конце q1 ситуация только ухудшилась. В начале q2 добавили еще одного специалиста. И в конце q2 ситуация стала субъективно еще хуже. В цифрах данные рано собирать, но обсуждения затянулись, передача инфы страдает и вылезли другие проблемы большого количества людей. Короче на встречу с клиентом про тест продукта ходило два человека года назад, а теперь подключается 5. Клиент, мягко говоря, теряется. Не всем понятно, кто ответственен за обещания, за общение, за встречи и тд. Попытки выключить вовлеченных рук-лей из процесса успехом не увенчалась Ну то есть фактически 📍у нас процесс тонет 📍сейчас, подождите, я прыгну, проверю, возьму на контроль 📍 ... 📍да, точно, правда тонет Мы с коллегой сошлись на мнении, что так выражается беспомощность в решении проблем. Вроде как что-то сделать надо, а идей нет Как вы обычно включаетесь в проблемы коллектива и команды, если проблема у подчиненных, но не в вашей зоне компетенций и у вас около 0 понимания, что делать то?

Когда B2B-продукту нужен ещё один канал трафика? Когда план роста упирается не в продукт, а в доступ к нужным компаниям. Партнёры, сарафан и входящий спрос работают. Но они не позволяют в нужный момент самостоятельно добавить в пайплайн конкретные целевые компании. Для этого и нужен холодный канал трафика: чтобы самим формировать поток целевых лидов, а не ждать, кто придёт в воронку. Чтобы прикинуть, как такой канал может работать для вашего продукта, можно начать с бота от Polza Agency. По сайту компании он за пару минут соберёт 100 контактов потенциальных B2B-клиентов, покажет возможные сегменты и подскажет варианты первых заходов. ▶️ Забрать 100 контактов по своему продукту Сами Polza занимаются email-аутричем для B2B-продуктов: выходят на целевые компании, систематизируют холодный лидген, обрабатывают ответы и приводят лидов с гарантией по договору. Вот пара цифр, если впервые о них слышите: - 2000 лидов на проектах за 6 месяцев; - 28 лидов за 2 месяца для SaaS-сервиса Jetstat; - 30 лидов и 10,8 млн ₽ выручки для BetaRobotics. Если хочется не просто базу, а консультацию по email-аутрич под свой продукт, пишите: @Manager_Polza #реклама

Это Федечка. Ваш коллега в любом коллективе. Вы спросили его по статусу задачи еще в понедельник утром в почте. Потом написали в личку. За эту неделю Федечка постил на внутреннем портале мемы, прошел внутренний курс по конфликтам и инициировал клуб с настолками. Сегодня в 17.55 он поставит реакцию на сообщение в личке и пришлет письмо, что не увидел сообщение сразу. И если задача еще актуальна, то готов взять ее на следующей неделе. Или уже после отпуска. Хороших выходных, уважаемый коллега, в любом случае!

Понедельничные вакансии в Контур 🌻 Ищем менеджера продукта в финтех. Речь идет про Контур.Банк. Это молодой продукт, а значит в задачи будет входить создание образа продукта и внутренних процессов. Задачи и описание можно посмотреть по ссылке: https://kontur.ru/career/vacancies/5788 ⭐️ Growth product manager в Экстерн. Экстерн -сервис по учету и отчетности в государственные органы для бизнеса. Значимый и взрослый продукт Контура. Основная задача здесь будет развить сценарии и пересборка пути пользователя. Больше про вакансию тут: https://kontur.ru/career/vacancies/5144 🌻 Product Owner в Маркет. Маркет - набор решений для автоматизации розницы, общепита и сферы услуг. 10+ лет на рынке. Прочитать описание и откликнуться тут: https://kontur.ru/career/vacancies/5771 Свои вакансии и резюме можете разместить в комментариях

Как ИИ агент будет пользоваться вашим продуктом? Я видела много статей о том, как улучшить/упростить свою работу с использованием ИИ. Но вот вопрос - как ИИ будет пользоваться вашим продуктом, чтобы упростить чью-то чужую работу? Интерфейсы b2c продуктов простые и доступные. Продакты и дизайнеры потратили много времени, чтобы порог вхождения был минимальным, а путь максимально простой. А что происходит в дизайне b2b продуктов? Домены, где конкуренция крайне высокая, а продукты востребованы вне зависимости от масштаба и зрелости бизнеса, ИИ агенту разобраться вообще не проблема. В разработке или поддержке для ключевых продуктов есть и внятная тех документация, и понятные интерфейсы и множество инструкций. А в некоторых доменах всеми этими параметрами пренебрегают. Продукт разрабатывается экспертами для экспертов. Вместе с продуктом идет не инструкция, а обучение от вендора или "метод тыка". Тех дока хорошо, если хотя бы частично соотносится с актуальным релизом. Порог вхождения получается высокий. И возвращаясь к вопросу - что сейчас могут сделать продакты, чтобы их продуктом без проблем смог пользоваться ИИ, когда внедрение агентов станет активнее? По своему домену у меня нет конкретного понимания. Частично обучение может быть закрыто большим количеством видео использования продукта экспертом для решений разных задач. Частично - детальной документацией. Но я бы смотрела на задачу на шаг назад - по какой причине получается такой высокий порог вхождения и как его можно упростить. Чтобы с новыми релизами и апдейтами не приходилось в том числе переучитывать агентов В целом, я пока не видела по отрасли рассуждений на тему, как ИИшечка будет помогать работать пользаку в моем продукте. Заранее не согласна с идеей "пусть пользак сам разберется, как использовать агента". Адаптация под ИИ в какой-то момент скорее станет УТП, а потом и базовым минимумом. Во-о-от. Расскажите, чтоль, держите ли вы в голове, что вашим продуктом рано или поздно начнет пользоваться ИИ. И что делаете, чтобы агент влился в использование продукта максимально быстро

Команда, привет. Особый attention Новосибирску. Контур приглашает продактов на офлайн‑митап «Как не перестараться с новыми технологиями» 🚀 🤖 ИИ «надо срочно», но где польза? 🧩 инсайты сомнительные → дорого чинить в проде 📊 за цифрами очередь к аналитику 2 доклада + игра и нетворкинг 😄🤝 📍 17 июля, Контур (Новосибирск, Советская 36, БЦ «Исторический», 4 эт., 403) 🕕 сбор 18:00 ✨ Регистрируйтесь по ссылке — там все детали ☝️

Про обучение: как искала, что выбрала и что думаю Одна из проблем b2b продактов - варение в бульоне из собственного представления о прекрасном и "так исторически сложилось" родной конторы. Обучение, которое хоть немного релевантно b2b-шным навыкам покрывает скорее вопросы джуновского уровня. А дальше все, дальше ты сам. Мне оч хотелось хотя бы об что-то обстучать представление о продуктовом менеджменте. Потому что за 5+ у меня сложилась картна, что продакт в b2b это человек принимающий решения и договаривающийся. И вообще не обязательно шарящий за кастдевы, составление cjm, разработку и другие "базовые" штуки Из всего разнообразия курсов и обучалок я искала 1️⃣ что-то с обоснованием по базовым правилам. Не просто "мотивируйте команду вот так", а "люди by design в зависимости от 1,2,3 могут любить штуки a, b, c. Это можно использовать" 2️⃣ с практикой в онлайне. по возможности с конструктивной ОС. Без бутербродов и "вы хорошо поработали! у вас отлично получилось, можно чуть больше внимание уделить Х" - это я не покупаю 3️⃣ объемное. курсы на пару месяцев мне не подходили. искала развлекуху на 1000+ часов. Остановилась на московской бизнес академии, программе бизнес-консультанта. Программ там многовато, а наполнение в созвучных курсах пересекается на 60-70%. В итоге выбирала ту, где понимаю меньше всего блоков. Обучение почти закончилось, остался диплом. По пунктам, что было хорошо 🔵Практика есть и она мне нравится. Общение с живым человеком вообще самое ценное, что есть в любых курсах как по мне 🔵Глубина и структурированность знаний. Отдельный лайк за проработанную домашку. Она как правило покрывала большую часть теории из блока 🔵Множество дополнительных вебинаров и семинаров по совсем разным темам каждый день. Из самого необычного - разборы судебной практики 🔵Наполнение обучение было достаточно глубоким и широким. Не было душнилова на одном аспекте, как и слишком разномастной информации Если вы из тех, кто скорее предпочтет Щедровицкого, а не пост про "10 правил эффективного менеджера", то вам скорее зайдет. Но это вообще не маст хев для продуктового трека, и будет иметь ценность только при внутреннем запросе.

Тайный покупатели в кровавом b2b это шутка Мы с командой как-то хотели переделать опросники и метод проведения встреч с клиентами. Было строгая уверенность, что у них там за забором все гуд, а мы простачки последние. И что-то точно делаем не так. Придумали легенду, ФИО, запрос. Выбрали конкурентов и давай заявки оставлять и время ответа фиксировать. В конце для решили и на своем сайте оставить запрос и посмотреть, что будет. 🦆 Конкурент 1. Перезвонил за 15 минут. Через час прислал опросник, в конце дня КП. 🐸 Конкурент 2. Перезвонил за час. Долго уточнял детали запроса. Прислал КП без (!) опросника 💗 Конкурент 3. Просто направили опросник, на след день было готовое КП. Мы посмотрели КП. Подумали, что вот они какие бывают крутые сейлы, которые не морочат голову опросниками, надо пример брать. И КП день в день явно пример для подражания. Открытием стало, что лидеры рынка, самые значимые конкуренты, наш запрос заигнорили. И наши сейлы запрос заигнорили. Полученные КП не совсем совпадали с нашими запросами. А Конкурент 2 терроризировал звонками по поводу решения и зазывал на встречи до отключения временной симки. Со слов нашего сейла, в которого упал запрос, ситуация выглядела так: Получил запрос с сайта (уже странно) от дочки своего клиента. Позвонил контакту клиента, уточнил что за ФИО. ФИО такого у клиента не нашлось. Решил, что дети развлекаются и забил Подозреваю, что основные конкуренты проделали похожее упражение. Хотите в b2b поиграть в тайного покупателя - просите реального. Иначе будет понарошку, а норм сейлы все дропнут Все происходило еще до бытия продактом

Я как-то читала тендерное ТЗ, где за 20 дней нужно было провести аудит всей компании, которая пусть и не кровавый энтерапрайз, но очень туда стремится. Там были перечислены все местные и зарубежные стандарты (речь про ИБ). В скоуп включены устройства от камер до облачной инфры. А в отчетной документации нужно было сдавать все логи, записи, включая запись экрана при работе Исполнителя. Складывалось впечатление, что ТЗ писали очень серьезные и душные люди tldr: себе дороже в такие конкурсы заходить Но сейл был крайне настойчив и очень хотел с клиентом поработать. Мы собрали вопросы, пошли на часовой конф. Где за первые 10 минут выяснили, что ТЗ составлялось ИТ спецами и юристом. И склеивалось из самых подробных требований, которые коллеги пособирали. Смысл стандартов коллегам был не очевиден, а глубина отчетности сформирована на всякий случай. В конце встречи от ТЗ осталось около 30%. В общем, всегда полезно узнать, кто писал ТЗ и с какой целью. Впечатление, что задание писали совсем не простачки в области бывает обманчиво

Операционный директор — это не просто человек, который разгребает текучку. От него зависит, будет ли компания расти в масштабе и доходе или пополнит статистику закрывшихся бизнесов. Он контролирует буквально всё: бюджеты, выполнение планов, сотрудников и их задачи. Чтобы бизнес работал как часы, необходима система и понимание, как выстраивать процессы. Специально для этого Академия Эдюсон выпустила курс «Операционный директор». Он помогает не тонуть в операционке, а управлять бизнесом стратегически. Кому подойдет: ✨Операционному директору, который хочет прокачать инструменты и доказать свою ценность акционерам; ✨Предпринимателю, который устал тащить всё сам и хочет построить работающую систему; ✨Руководителю отдела или проекта, который вырос из своей роли и готов к топ-менеджменту; ✨ Собственнику, который хочет прогнозируемый результат. Внутри курса: 📍385 уроков, 49 бизнес-кейсов и заданий, а также более 20 полезных рабочих шаблонов; 📍Методики от экспертов Сколково, Альфа-Банка, Ростеха и ВШЭ; 📍Бессрочный доступ к курсу и его обновлениям; 📍365 дней поддержки личного куратора, а не чат на тысячу человек; 📍Обновление 2026. Готовые планы внедрения ИИ инструментов в ваш бизнес; 📍Диплом о профессиональной переподготовке. Курс лицензирован, благодаря чему можно вернуть 13% через налоговый вычет. ⬆️Оставьте заявку с промокодом ЗАМЕТОЧКИ и получите максимальную в этом году скидку 65% и второй курс в подарок. Реклама ООО «Эдюсон», ИНН 7729779476, erid:2W5zFHkgNFT

Я считаю, что онлайн/офлайн ивенты в b2b требуют реконструкции Заготовленные выступления не вывозят. В выступлении на 15 минут как правило контента на 1 пост. Но с введением, ГРАФИКОМ конечно, контекстом, шуткой и выводами. А выступление на 40 минут - час это что-то непозволительное по времени в большинству случаев. И требует вникания в суть доклада. И если вы сами в b2b, то понимаете о чем я. Доклады - точка касания, только повод собрать клиентов для личного общения Допустим у меня есть власть сделать ивент. Какие альтернативы я попробую повертеть 😎 Формат круглого стола с дискуссией по теме и активными ответами на вопросы из зала. Для формата хватит 1 ведущего и 2-х спикеров (может из числа клиентов). И заготовленных тем, а в идеале противоречий между спикерами. На ивенты люди ходят в том числе прокалибровать свою позицию относительно рынка. И различные позиции приятнее воспринимаются, чем говорящая про лучшие практики голова 😎 Формат кейсов. Вообще не для каждой аудитории, но обсуждение кейсов, хоть из реальной практики, хоть из выдуманной дает прям концентрацию калибровки помогает клиентам поменяться кейсами использования продуктов 😎 Формат разбора одного вин кейса со всем внутрячком. Это наверное единственный вариант говорящей головы, который обоснованно можно проводить только в офлайне. Там можно дать больше контекста, больше информации о том, что и как настраивали, какие сложности были и как решали. С демонстрацией продукта, сроков или, может быть даже, обсуждение порядка денег Что думаете вы? Есть усталость от типовых ивентов или пока работает хоть как, то зачем перестраивать?