Лазаренко & Консалтинг

РИТЕЙЛ ТЕРЯЕТ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, ЧЕМ ДУМАЕТ Вижу, как многие розничные сети жалуются на сокращение потребления и усиливающуюся конкуренцию со стороны маркетплейсов. Это действительно происходит. Но проблема не только в этом. Я часто вижу, как во многих сетях, до сих пор (помним про конкуренцию и сокращение потребления) работают по принципу «дайте - нате» Недавно шел мимо одного известного фешн бренда. Внешне все прекрасно, витрины, одежда на манекенах, освещение, call to action даже. Судя по витрине и входящему трафику, с capture rate у них должно быть все хорошо, а вот конверсия в покупку просто обнять и плакать. Внутри магазина тоже все отлично. Глаза разбегаются, тут тебе и новая коллекция, и распродажа и аксессуары и все что хочешь. Я естественно иду к стойке распродажа, у меня фан, найти что-то очень крутое за низкую цену. Я так нашел зимний пиджак из ткани Loro Piana в Дубае. В этом же магазине я нашел костюм летний, брюки и пиджак. Ищу продавца, его нет, мне нужен был другой размер. Итого нахожу его (продавца) сам, и говорю вот этот костюм, нужен размер М и в примерочную относите пожалуйста. Магазин формата премиум, если что. Беру по дороге поло и иду в примерочную. Вопросов от продавца все еще 0. Меряю поло, сомневаюсь. Решаю не покупать. Хотя понравилось. Приходит девушка и говорит, брюк М нет, есть только пиджак М. На мой немой вопрос Иииии? Молчание. Пассивность. Говорю, ок, давайте померяю пиджак. Меряю, мне не нравится. Спросил ли кто-то меня как мне? Нет. Итого выхожу из магазина без покупок. Да и с чувством будто мне не продают и оказывают профессиональный сервис, а одолжение делают. Для продавца это ситуация где нет размера, для компании потерянные деньги, для меня испорченный опыт. Хотя возможностей сделать продажу или сохранить клиента было очень много, предложить брюки от другой модели, подобрать альтернативный костюм, найти размер в другом магазине или сайте, оформить доставку, предложить рубашку или поло под пиджак. Не было сделано ничего. Интереса ко мне как к клиенту 0. Какой там CAC сейчас в фешн ритейле?! Думаю вопрос тысяч, а у некоторых и могут быть десятки. И сколько вот таких случаев происходит в день? Много. Почти уверен, что фокуса на capture rate, конверсии в примерочные, конверсии в покупку, UPT и средний чек нет или этот фокус работает. И компания теряет деньги и лояльность покупателей. Я ушел, не оставил никаких цифровых следов, то есть я тот молчун, о котором менеджмент не узнает никогда. Только если пойдет торговать сам, но там продавцы переключат решим из «дайте - нате» на режим «фокус на покупателя, на его потребности, на открытые вопросы, на доп товары, клиентский сервис» и картина будет не такой как в жизни на самом деле. Как это лечить и где пример как надо? В следующих сериях.

ПЕРЕЖДАТЬ НЕЛЬЗЯ ДЕЙСТВОВАТЬ На прошлой неделе на форуме «Территория Возможностей 2026» обсуждали где все же ставить запятую. С удовольствием поделюсь мыслями. Я выступал на панели «Что делать владельцу бизнеса уже завтра утром». Готовился говорить про unit-экономику, P&L по сегментам, back-office. И сказал всё, что планировал. Но финальная мысль собралась только после того, как послушал коллег. Кирилл Ивашев показал интересный график. С 1900 года по 2025 войны, кризисы, дефолты, ковид, санкции. Между ними короткие паузы. И сказал "мы никогда не жили в спокойное время", это норма системы. Я больше 20 лет в продажах и коммерции. И всё это время я работал с собственниками/руководителями, которые часто ждали, когда все «стабилизируется». Сначала после 2008. Потом после 2014. Потом после ковида. Сейчас после всего сразу. И видится что оно не стабилизируется. Не потому что плохо. А потому что это НЕ аномалия. И вот когда ты это принимаешь у тебя другая управленческая повестка. Я попробую сформулировать, как я её сейчас вижу. Не как методичку, а как то, на что я сам смотрю, когда захожу в компанию или проект. 1) И это, наверное, главное, что я говорил на своем выступлении. Прежде чем оптимизировать unit-экономику, спросите себя, есть ли вообще спрос на то, что вы продаёте. В той форме, в которой вы это продаёте. Звучит банально. Но я регулярно вижу, как компании героически режут издержки и переписывают процессы внутри продукта, который рынку уже не очень нужен. Это самая дорогая ошибка из всех, что я видел. Эффективно делать ненужное, это просто медленнее проигрывать. На той же панели коллега разбирал кейс сотового ритейла. Минус 20% к прошлому году, маркетплейсы впервые обогнали федеральные сети. И ответ не «давайте работать эффективнее». Ответ это переделать продукт/услугу/дать дополнительную ценность. Из «продажи коробок» в «обслуживание клиента годами». Это другая компания по сути. И другие компетенции, и другие люди, и другой P&L. 2) Когда вы смотрите на P&L своей компании в целом вы не видите свой бизнес. Вы видите среднюю температуру. Я давно перестал верить отчётам «по компании». Смотрю всегда по сегментам, по каналам, по точкам - идешь в самый низ. И почти всегда вижу одну и ту же картину: часть юнитов кормит другую часть, а собственник этого не замечает. На стабильном рынке с этим можно жить. Сейчас уже нет. 3) Про back-office. Это моя любимая тема, и я понимаю, что для большинства собственников она скучная. Производство считают. Маркетинг считают. А финансы, HR, закупки, IT, как-то само собой растёт вместе с компанией и часто быстрее, чем выручка. Я почти в каждой компании, куда захожу, первым делом смотрю удельную стоимость поддерживающих функций на рубль выручки. Это, как правило, та самая дыра, в которую за пару лет утекает операционная маржа. И последнее. Кирилл @joraklubnev сказал ещё одну вещь, на которую я хочу отдельно обратить внимание: меняться нужно не когда прижало, а сейчас. Тезис простой. Но за 20 лет я видел, наверное, много примеров, и очень редко видел, чтобы собственник принял решение раньше, чем оно стало болеть. Закрытие убыточного направления, разговор с партнёром, увольнение «незаменимого», смена продуктовой модели, всё это решения, которые в 90% случаев откладываются на месяцы а то и годы. А потом стоят кратно дороже. Я не знаю, как это «лечится». Кажется, что никак это просто свойство профессии собственника. Но если вы это про себя знаете, у вас уже есть это преимущество. В общем, такой получился день. Хорошая панель, благодарен Сергею Коченихину за модерацию и организацию форума Территория Возможностей, и за за то, что было о чём думать после.

КАК СДЕЛАТЬ САЙТ ЗА 15 МИНУТ - БЕЗ ПРОГРАММИСТА И БЕЗ ДЕНЕГ Сегодня запустил сайт https://partnerway.pro/ и делюсь с вами как это сделать быстро и бесплатно. Никакого кода, никакого агентства. Даже без магии 😂 Что вам понадобится: - Домен (купить на name.com или reg.ru ~$10/год) - Claude AI (claude.ai) бесплатный план - Cloudflare Pages — бесплатный хостинг - 15 минут времени Шаг 1. Опишите сайт Claude AI Просто напишите в чат: «Сделай сайт-визитку для [название компании]. Специализация — [ваша ниша]. Стиль — классический и профессиональный. Нужны разделы: Главная, О нас, Услуги, Контакты. Язык русский» Claude вам сгенерирует готовый HTML-файл. Один файл это и есть весь сайт. Лайфхак: перед отправкой задачи загрузите презентацию или PDF о компании, Claude вытащит оттуда реальный контент: имена, контакты, специализацию и тд. Шаг 2. Настройте внешний вид Открываете html на компьютере. Смотрите, оцениваете. Дальше просто говорите что вам не нравится: - «Сделай шрифт крупнее» - «Убери лишние блоки» - «Фон сделай графитовый с геометрией» - «Добавь фото команды» Claude правит код и отдаёт обновлённый файл. Шаг 3. Залейте на Cloudflare Pages 1. Зайдите на pages.cloudflare.com 2. Создайте проект далее загрузите ZIP с вашим index.html 3. Нажмите Deploy Сайт сразу доступен по адресу ваш-проект.pages.dev Шаг 4. Подключите свой домен 1. В Cloudflare: Domains далее Add domain далее введите ваш домен (который вы купили) 2. Cloudflare даст два nameserver'а (xxx.ns.cloudflare.com) 3. Зайдите к регистратору домена → замените NS-записи на cloudflare 4. Вернитесь в Pages → Custom domains → добавьте домен Через 10–30 минут сайт работает на вашем домене с SSL-сертификатом Что получилось у меня за одну сессию с Claude: ✅ Полноценный сайт на русском языке ✅ Графитовый дизайн в стиле McKinsey/Deloitte ✅ Реальные фото команды с обработкой фона ✅ Мобильная версия ✅ Разделы: О нас, Услуги, Процесс, Команда, Контакты ✅ Кликабельные ссылки на Telegram и email ✅ Метатег для Яндекс Вебмастера ✅ Sitemap.xml для индексации Стоимость: $0 (только домен ~$10/год) Главный вывод: Сайт-визитка сегодня — это не проект на месяц и не $2000 агентству. Это разговор с AI на 10 минут и несколько кликов в Cloudflare. Единственное что нужно — чётко знать что вы хотите сказать о своём бизнесе. Остальное сделает Claude. Пишите в комментариях если есть вопросы — отвечу. Если останутся сложности, готов помочь вам сделать сайт! Удачи!

Рассказать вам как сделать сайт за 15 минут?

У ВАС НЕ БИЗНЕС, У ВАС ДОРОГАЯ АРЕНДА С ОБОРОТОМ, И ТО НЕ ВСЕГДА. Согласно моим собственным наблюдениям — более 50% розничных точек не понимают свою экономику. И это не теория, это суровая реальность. Недавно пришёл ко мне fashion-бренд из РФ за консультацией. Вопрос очень простой: «Дима, что нам делать?» Смотрю цифры, а там аренда месячная больше 60% от выручки. Я говорю: ребята, тут похоже рыбы нет и не возможно уже будет. У вас очень красивый магазин, который кормит торговый центр. Ведь вы платите ТЦ аренду чтоб был трафик, а трафика не хватает. Сразу скажу, что с товаром и ценами все нормально. У входа с дубиной никто не стоит и покупателей не бьет. Берут локацию «потому что вроде бы трафик есть». Верят, что «как-нибудь раскрутится». А потом удивляются, почему денег нет. Если коротко, где ошибка: 1. аренду воспринимают как фикс, а не как % от выручки и тем более большую нагрузку, которая еще и связана напрямую с площадью. 2. не знают свою точку безубыточности, не знают трафик, конверсии, чеки конкурентов. 3. не раскладывают выручку на трафик / конверсию / средний чек / наполнение чека. 4. сотрудники не знают за что получают деньги и какие у них цели. В итоге получается странная модель: - работают вроде бы даже много - оборот вроде бы тоже есть - а смысла в этом ноль Мы с ними сели, пересобрали модель. Посчитали, при какой аренде это вообще может жить. Ответ получился неприятный. Но честный. Иногда лучший рост, это не открыть точку. Или закрыть то, что уже не полетит. Если вы не знаете свою экономику — это не бизнес, это эксперимент. И дорогой.

ОН ПРОПАЛ НА 2 МЕСЯЦА. А ПОТОМ ВЕРНУЛСЯ С ТЕМ, ЧТО БЫЛО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО МНЕ НУЖНО. Какое-то время назад, я столкнулся с ситуацией — мне необходимо было пообщаться с одним человеком. Я его лично не знаю, он меня тем более. Где его искать? Ответ оказался прост, в социальных сетях! Я нашел его и написал приветственное сообщение. У нас завязалась переписка и уже дело шло к личной встрече, но он неожиданно пропал. Просто перестал отвечать на сообщения. Я еще раз пересмотрел переписку, не сказал ли я чего-то такого (восток дело тонкое знаете ли), да и культурные различия никто не отменял. Нет, я написал все корректно и по-деловому. Я подождал и написал еще раз. Ответа не было. Ну что же, отсутствие ответа тоже ответ. Раньше я бы сокрушался на него, мол как же он так нехорошо поступил со мной. Несправедливо. Не держит слово и тд. Но, сейчас я на такие ситуации смотрю иначе. Я просто ее отпустил. И через 2 месяца человек мне написал сам. Извинился и предложил видеозвонок. Мы созвонились, обсудили то, о чем я хотел поговорить ранее (как оказалось мой запрос все равно был бы бесполезным в той ситуации) и ГЛАВНОЕ мы наметили общие шаги в нужном направлении. Для меня научиться такому терпению крайне было не просто, но я учусь, в этом нет предела совершенству, и как я вижу — это работает! P.S. Я как-то увидел во входящих сообщениях предложение от HR на позицию CEO, но увидел я его спустя 4 месяца после отправки. Конечно же, позицию уже закрыли 😂

9-я ОТКРЫТА. ТССС…ДАЛЬШЕ ИНТЕРЕСНЕЕ Всегда приятно видеть, как локация, которую ты вел от поиска помещения и переговоров до инвесткома, превращается в реальную работающую кофейню. Кофейня Drinkit Festival Plaza В Дубае официально открыта — это уже 9-я локация бренда в ОАЭ. За каждым таким открытием стоит большая командная работа: коммерция, маркетинг, стройка, HR, продукт, IT и еще много людей, без которых такие проекты просто не случаются. Спасибо всем, кто приложил руку к запуску. Для меня отдельное удовольствие — видеть не просто согласованный файл, презентацию или бизнес-план, а живую точку, в которой уже есть гости, кофе и настоящий клиентский опыт. Поздравляю команду Drinkit и партнера с открытием. Пусть эта локация покажет результат еще лучше, чем в плане, который когда-то собирал один увлеченный цифрами человек 🤓 И да — 9-я открыта. Тссс… 10-я уже на подходе 🤭

Наши ошибки всегда двигают нас вперёд. У меня не было возможности проводить много времени с папой. Он умер, когда мне было 6 лет. Я не успел получить от него мудрость, опыт, советы. Недавно я был на Doers Summit Dubai и встретил человека с очень глубоким взглядом на жизнь. Я подошёл к нему и спросил: «Вы не против поговорить?» Он не был против. У нас был всего десятиминутный разговор, но я получил от него столько вдохновения, энергии и поддержки. Он спросил меня, почему из всех людей я выбрал именно его. Я ответил, что он старше меня и у него наверняка много опыта в бизнесе и в жизни… Он добавил: «И много ошибок». Эти слова попали прямо в сердце, потому что очень отозвались во мне. Я знаю, что именно ошибки всегда толкают нас вперёд. В конце он спросил: «Как я могу помочь тебе?» Я всегда задаю этот же вопрос своей сети и новым людям в моей жизни. Чем я могу помочь вам?

Сколько вы готовы заплатить за кофе/чай в Москве?

3 УРОКА, КОТОРЫЕ ПРЕВРАЩАЮТ "РИСКОВАННУЮ" ЛОКАЦИЮ В СИЛЬНУЮ. Большинство думает, что самое сложное это открыть кофейню/магазин. Но это не так. Самое сложное — решить, когда никто вокруг ещё не верит. После первой части многие спросили: «Как ты понял, что локация Park Island (Dubai) сработает?» Отвечаю честно — никакой магии. Только практика. 1️⃣ Локации не “чувствуются” — они считаются. В Дубае (и не только) локации часто оценивают по эмоциям: «шумно», «пусто», «выглядит перспективно», «кажется слабым». Иногда я сам тоже улыбаюсь своим «ощущениям» Но сильные точки — это всегда про факты: • трафик по часам • плотность и качество комьюнити • конкуренты и их позиционирование • размер рынка • поведение и предпочтения гостей • потенциал района на 12–18 месяцев вперёд Холодная аналитика стабильно сильнее интуиции. 2️⃣ Если партнёр сомневается — покажи математику, а не эмоции Бывает, что люди пытаются «убеждать» словами. Но работает только одно — логика и цифры. Когда я консультировал fashion-бренд, я пересчитал их сетку. Если бы они подходили системно, ретроспективно экономия составила бы больше $3 млн. В кейсе с Park Island было так же: • Эмоции говорили — «нет». • Модель говорила — «да». Вот это и есть основа решения, за которое не стыдно отвечать. 3️⃣ Лидерство — это взять ответственность до результата. Открыть кофейню — это не подвиг. Подвиг — подписать помещение, когда результата ещё нет, только прогнозы и твоя фамилия в контракте. Если что-то пойдёт не так: не рынок виноват, не арендодатель, не команда. А твоё решение. И это нормально — так и растут лидеры. Момент подписания — это момент выбора: шагнуть вперёд или оставить шанс другим. 💡Главный вывод Сильные локации — это не удача. Это системный подход + опыт + последовательность решений, которые принимаются задолго до стройки и первого гостя. Но и предпринимательская чуйка важна. Она появляется с опытом и иногда даёт те самые недостающие 10%. Если вы сейчас выбираете локации для экспансии — надеюсь, мой опыт окажется полезным.

ОТКРЫВАТЬ КОФЕЙНИ В ДУБАЕ - ЛЕГКО Открывать правильные — это уже управленческое мастерство. В мае я подписал локацию в Dubai Marina (Park Island). В сентябре — открыли. Но это не история про скорость. Это про решение, за которое нужно брать ответственность, даже когда большинство сомневается. Когда я впервые показал партнёрам локацию, реакция была честной: «Локация спорная. Проходимость непонятная. Не факт, что взлетит» 9 из 10 на этом бы закончили. Но локации не “выстреливают” случайно (хотя и такое бывает) — они выстреливают у тех, кто считает (а часто очень тщательно), а не гадает. (Как нибудь напишу как я подписывал и открывал флагманский Apple Store в Москве стоимостью больше $0,5m) Я провёл глубокую аналитику: трафик, чеки, жилое комьюнити, конкуренты, паттерны потребления, потенциал развития района. За плечами 50+ открытых локаций дают навык видеть возможности там, где другим — просто “серое место”. И я упаковал эти знания в презентацию по этой локации партнёрам — не эмоцией, а математикой, логикой и доводами. Финмодель показывала, что потенциал выше среднего по рынку. Результат? С первого дня почти 100 чеков ежедневно. Для Дубая отличный старт. И самое важное: фактическая экономика превышает прогнозы по бизнес-кейсу. Даже в оптимистичном сценарии — и это лучший тест на качество управленческого решения. 3 выводa, которые подтверждает эта история: 1. Правильные решения принимают до аренды, а не после открытия. Аналитика → аудит → гипотеза → модель → решение. Не наоборот. 2. Сомневающихся не надо “уговаривать”, им нужно показывать цифры. Дубай - эмоциональный рынок. Цифры возвращают всех на землю. 3. Опыт не заменяет анализ, но усиливает его. Интуиция без данных это угадайка. Интуиция + данные + ответственность = результат. Не скажу, что было просто. Но в управлении есть момент, ради которого стоит проходить сложные дискуссии - когда спустя пару недель после открытия партнёр говорит слова благодарности. Если вы развиваете F&B или retail — помните: выигрывают не те, кто открывает больше. А те, кто открывает умнее. Retail is detail. И это не фраза — это принцип, который делает бизнес прибыльным.

Продолжаю тему взаимодействия с арабами, или как я слегка обидел товарища. Ситуация из реальной жизни в Дубае: звонит эмиратский знакомый, я сбрасываю его звонок два раза. Через минуту приходит сообщение: “Are you ok? Because you hung up in my face twice.” («Ты в порядке? Потому что ты дважды бросил трубку прямо мне в лицо») Потом я позвонил ему объяснил почему я так сделал. Оказалось, в их культуре сбросить звонок — это очень невежливо. Даже если ты занят, лучше ответить и сказать пару слов или ничего не делать и перезвонить как только сможешь. Хорошее напоминание, что нормы вежливости у нас могут сильно отличаться.

Немного про арабский менталитет. Приехал на встречу с Эмирати — стоим в очереди в кофейне. Я, как человек воспитанный (да и к тому же мне от него надо, а не ему от меня), предлагаю оплатить. Он: — Нет-нет, ты гость, я угощаю. Ну ок, спасибо. А потом говорит: — Дима, тут мечеть рядом прям в Молле. Дай мне пожалуйста 10 минут, мне нужно помолиться. Ну и как тут откажешь? Подождал. Поговорили. Встреча прошла отлично. И каждый раз напоминаю себе: уважение к культуре — это не просто галочка, а ключ к нормальному, человеческому диалогу и построению бизнеса. Особенно здесь, в ОАЭ.