МЕТОД КЛЕЙНА: КУЛЬТУРА КАК БИЗНЕС-КЕЙС

ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ (ЧАСТЬ ВТОРАЯ) У меня есть знакомая, риэлтор, которой я позвонил после просмотра фильма «Американцы». Я спросил ее, смотрела ли она этот фильм. Оказывается, не только смотрела, но даже — много лет назад, когда она только начинала торговать недвижимостью, в фирме, где она работала, просмотр этого фильма был обязательным. Знакомая сказала, что смутно помнит содержание картины, и обещала пересмотреть ее заново, чтобы с высоты своего профессионального опыта дать какой-то комментарий. Так получилось (совпадения не случайны), что именно в день нашего разговора ко мне должен был прийти потенциальный покупатель моего дома. Я сказал об этом моей собеседнице. Ее реакция меня поразила. «Сегодня плохой день для продаж, — сказала она, — новолуние, вы же понимаете, да?» Я не понимал, но внимательно слушал. «Вот если бы ваш покупатель пришел завтра, молодая луна, то дом был бы продан, но сегодня… Но что же, нужно все равно продавать. Вы вот что сделайте: возьмите красивую рюмку, налейте туда водки, поставьте рюмку в укромный уголок кухонного шкафа и громко скажите: „Домовой, Домовой, ПОМОГИ ПРОДАТЬ ДОМ“. И все будет хорошо». Я мгновенно вспомнил фильм. Там один продавец юлит и обманывает, потому что ему нужны деньги на лечение больной дочери. Другой тоже обманывает, но у него концепция захвата мира, и он уверен в себе. Третий хочет отомстить начальству и готов на преступление. Четвертый считает, что занимается не своим делом… А моя собеседница, УСПЕШНЫЙ риэлтор, советует мне налить домовому. Я не суеверен. Покупатель пришел, домовой остался трезвым. Вероятно, дом останется за мной.

ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ ПРОДАЖ, И ПРИ ЧЕМ ТУТ РЮМКА ВОДКИ У этого поста будут две части. Читатели моего канала знают, что в художественных текстах и фильмах я ищу управленческие кейсы, тот содержательный «квант», образ, который может запомниться и в будущем помочь принимать решения. Сегодня расскажу о фильме, который полностью посвящен бизнесу, продажам и мотивации сотрудников. Во-первых, режиссер снимал «Твин Пикс» и «Карточный домик». Во-вторых, там играют Аль Пачино, Джек Леммон, Алек Болдуин и Кевин Спейси. В-третьих, это настоящая драма. В-четвертых, или снова, во-первых, сто процентов разговоров (а перед нами практический фильм-спектакль) посвящены бизнесу. Итак, перед нами фирма по продаже недвижимости. Из «центра» присылают «наводки», то есть контакты потенциальных покупателей, и менеджер регионального офиса раздает эти наводки риэлторам, которые работают «в поле». Продавцы (в основном уже немолодые люди) осуществляют «холодные звонки» клиентам… Я, конечно, не буду пересказывать сюжет, но обращу внимание на две детали. 1. Никто из риэлторов не любит свою работу. Все думают только о деньгах и о том, как у них не получается продать недвижимость. 2. Из «центра» приезжает успешный, гордый и грубый продавец, который поднялся на продажах, отлично зарабатывает и думает, что может учить других. Его прекрасно играет Алек Болдуин. Его персонаж произносит речь, которая, по идее, должна мотивировать сотрудников, вдохновить их и т. д. Он произносит обычные слова, которые часто используются на различных бизнес-тренингах: внимание, заинтересованность, действие… И фоном — как заклинание — звучит фраза: «Всегда заключайте контракты!» Интересно, что речь этого успешного и богатого продавца на полном серьезе используется бизнес-тренерами в качестве образца правильной мотивирующей речи. Но в том-то и дело, что перед нами глубокий психологический фильм, и задумка режиссера заключается в том, что агрессивные и страстные слова «наставника» абсолютно бессмысленны, потому что его слушают люди, которые ничего не хотят. Более того, герой Алека Болдуина — несознательно, конечно, — толкает сотрудников офиса на преступление… Я прекрасно понимаю, что продавать нелегко. Делать «холодные» звонки очень утомительно и отчасти унизительно. Я понимаю, что риэлторы не дружат между собой, а конкурируют. Я осознаю, что бизнес — это жесткая среда и т. д. Но фильм о том, что с отрицательной мотивацией ничего не продашь. В простом и совсем не великом фильме «Повар на колесах» сын главного героя предлагает своему отцу продавать подгорелые бургеры по более низкой цене. На что отец отвечает: «Мы кормим людей вкусными и качественными бургерами. Мы сами любим их и уверены, что они вкусные. Мы не будем продавать еду плохого качества ни при каких условиях. Мы любим свою работу». А при чем тут рюмка водки… читайте во второй части моего поста))).

ДЛЯ ДУШИ Я думал, что знаю все отечественные фильмы шестидесятых годов. Но нет. Случайно наткнулся на картину «Всадник над городом», снятую Игорем Шатровым в 1967 году. Можно сказать, что это очередной киношедевр эпохи оттепели, но мне сложно так сформулировать, потому что сразу становится жаль эту нашу «оттепель», очень зыбкую, половинчатую, компромиссную и т. д. Со всей цензурной недосказанностью, намеками, фигурами умолчания. В одной из сцен к старому часовщику, который на дому БЕСПЛАТНО чинит часы людям, приходит милиция и налоговый инспектор. Они говорят, что часовщик получает пенсию, работает в мастерской и не имеет права подрабатывать на дому, не платя налоги. Сержант милиции говорит, что к ним «поступают сигналы», что «люди ведут себя сознательно»… Тут часовщик его перебивает и произносит (горестно и иронично одновременно): «Да, люди переживают, ночей не спят…» Такой вот слабый намек на доносы. Можно назвать и другие сцены, которые, очевидно, были включены в сценарий (и в рассказ Юрия Яковлева, по которому был снят фильм) для того, чтобы картина вышла на экраны… Но если отвлечься от идеологии, то перед нами подлинное кино с длинными кадрами, с пейзажными съемками, неторопливое, лирическое, светлое и немного грустное. Фильм про детство и про старость. Про историю и архитектуру. Про первую подростковую влюбленность и настоящую любовь к жизни. Главный герой, думающий мальчик, которого сверстники дразнят за то, что он носит очки, влюблен в одноклассницу. Она, как водится, его не замечает. И тут фильм из колеи простого школьного сюжета взлетает на уровень мощного психологического и мировоззренческого высказывания. Да, главный герой влюблен, не может не думать о девочке, не может наглядеться на нее. Но он смотрит не только на предмет своей любви. Ему интересна вся жизнь. Он смотрит вверх, на небо, на шпили старых башен (фильм снят в Риге). В какой-то момент он влезает — с риском для жизни — на самую макушку высокой башни, чтобы получше рассмотреть флюгер. Начинается дождь, и его снимают пожарные… В школе, конечно, устраивается разбирательство: «Если каждый будет лазить по крышам…» Учителя спрашивают: «Ну, зачем ты полез туда?» — «Просто так, для души», — отвечает мальчик и улыбается. Девочка, в которую он влюблен, вдруг по-новому смотрит на своего скромного и неказистого одноклассника. И улыбается. Улыбается ему.

«Литературная гостиная»: итоги первого сезона и планы на будущее Дорогие друзья и читатели, За последние месяцы в рамках проекта «Литературная гостиная» вышло 10 выпусков. Мы рассмотрели ряд значимых произведений, уделяя особое внимание их глубокому культурному, психологическому и этическому измерению. Сейчас проект находится на небольшом плановом перерыве — время для осмысления пройденного материала и подготовки нового этапа. Мы рассматриваем возможность запуска второй серии и хотели бы учесть ваши предпочтения. Какие темы, произведения или авторы вам было бы наиболее интересно разобрать в следующих выпусках? Приглашаю вас поделиться своими предложениями в комментариях. Особенно ценны будут аргументированные пожелания — это поможет сделать разборы ещё более содержательными и полезными. Те, кто ещё не знаком с проектом, могут ознакомиться с уже вышедшими выпусками по ссылке на плейлист

У нас отличные новости- только на этой неделе на благотворительной платформе Толк можно приобрести уникальный лот: личную встречу с бизнес-спикером и автором книги "Бесполезная классика" - Леонидом Клейном! Леонид - литератор и создатель знаменитого Метода Клейна, который учит видеть в великих произведениях литературы и кино мощные бизнес-кейсы. Он уже помог топ-командам «Сбера», «Росатома», «РЖД» и многих других крупных компаний найти неочевидные решения, используя мудрость, проверенную веками. Эта встреча - не обычный нетворкинг. Это погружение в диалог, где опыт вашей компании будет осмыслен через призму философии и искусства. Она будет особенно ценной для собственников бизнеса и руководителей, готовых взглянуть на управление людьми и бизнес процессами под совершенно новым углом. Как принять вызов и поддержать фонд? • Перейти по ссылке на платформу ТОЛК • Сделать свою ставку. Никаких списаний до завершения аукциона не будет! • Побеждает тот, кто предложит наибольшую сумму. • Внести пожертвование в фонд "Найди семью" и встретиться с Леонидом Клейном Мы благодарим платформу ТОЛК за инициативу и лично Леонида Клейна за его готовность делиться знаниями и временем ради важной цели!

Каждое лето родители сталкиваются с одним и тем же вопросом: нужно ли читать весь список литературы, который задали в школе? А еще - как сделать так, чтобы ребенок не просто «отчитался» по книгам к сентябрю, а действительно полюбил читать? Несколько лет назад я записал видео на эту тему, и сейчас оно сново актуально. В нем разбираю: 📚 стоит ли читать все произведения из школьного списка; 📚 каким книгам лучше отдать предпочтение; 📚 как подготовиться к следующему учебному году по литературе; 📚 что делать, чтобы чтение не воспринималось как наказание. Ссылка на видео 👇 https://dzen.ru/video/watch/62b99f72fbb0220179eec152 А какие книги ваши дети читают этим летом? Делитесь в комментариях

ПОЛНОТА ЖИЗНИ   У Андрея Платонова есть рассказ, который я очень люблю и часто использую в качестве примера во время своих бизнес-лекций. Называется «Жена машиниста». Рассказ о том, как человек может по-настоящему любить свою работу. Машинист поезда относится к паровозу как живому существу, переживает за него, не спит. Если что-то в машине сломалось, то это не «проблемы на работе», а заноза в душе, и, пока ее не вытащишь, покоя не будет. И жена главного героя поддерживает мужа, принимает его взгляд на жизнь и на работу, хотя, повторю, никакой разницы между «жизнью» и «работой» там нет. Все это, конечно, никак не укладывается в красивые концепции work-life balance, ну, и не надо. Очевидно, что если руководителю нужен человек, который не подведет, который болеет за дело, который любит свою машину, трактор, самолет и т.д., - то он наймет того, кто похож на героя платоновского рассказа. Проблема в том, что таких людей очень мало…   А я тут нашел еще одного… У Шукшина есть ранний рассказ, очень похожий на «Жену машиниста». Называется «Светлые души». Сюжет такой же: муж приходит с работы, его встречает жена. Муж не идет сразу в дом, потому что возится под капотом своего грузовика:   Въехал, заглушил мотор, открыл капот и залез под него. Из избы вышла жена Михайлы, Анна, молодая круглолицая баба. Постояла на крыльце, посмотрела на мужа и обиженно заметила: – Ты б хоть поздороваться зашел. – Здорово, Нюся! – приветливо сказал Михайло и пошевелил ногами в знак того, что он все понимает, но очень сейчас занят. Анна ушла в избу, громко хлопнув дверью. Михайло пришел через полчаса. Анна сидела в переднем углу, скрестив руки на высокой груди. Смотрела в окно. На стук двери не повела бровью. – Ты чего? – спросил Михайло. – Ничего. – Вроде сердишься? – Ну что ты! Разве можно на трудящий народ сердиться? – с неумелой насмешкой и горечью возразила Анна   Это самое начало рассказа. Потом муж еще несколько раз срывается что-то посмотреть в машине. Даже ночью. Но обида Анны не настоящая. Настоящее у нее – любовь к мужу. Рассказ легкий. Про любовь. Но не про фиктивный и несуществующий «баланс». А про любовь ко всему: к делу, к жене, к себе и окружающему миру:   – На одну ночь приедет и то норовит убежать! Я ее подожгу когда-нибудь, твою машину. Она дождется у меня! Михайло ласково похлопал жену по плечу – успокаивал. Когда обида малость прошла, он повернулся к ней и стал рассказывать шепотом: – Там что, оказывается: ма-аленький клочочек ваты попал в жиклер. А он же, знаешь, жиклер… там иголка не пролезет. – Ну теперь-то все хоть? – Конечно. – Бензином опять несет! Ох… Господи!.. Михайло хохотнул, но тут же замолчал. Долго лежали молча. Анна опять стала дышать глубоко и ровно. Михайло осторожно кашлянул, послушал дыхание жены и начал вытаскивать руку – Ты опять? – спросила Анна. – Я попить хочу. – В сенцах в кувшине – квас. Потом закрой его. Михайло долго возился среди тазов, кадочек, нашел наконец кувшин, опустился на колени и, приложившись, долго пил холодный, с кислинкой квас. – Хо-ох! Елки зеленые! Тебе надо? – Нет, не хочу. Михайло шумно вытер губы, распахнул дверь сеней… Стояла удивительная ночь – огромная, светлая, тихая… По небу кое-где плыли легкие, насквозь пронизанные лунным светом облачка. Вдыхая всей грудью вольный, настоянный на запахе полыни воздух, Михайло сказал негромко: – Ты гляди, что делается!.. Ночь-то!.. Не баланс нужен, а полнота жизни. Но нет такого тренинга, чтобы заполучить ее.

Сказки Пушкина НАСТОЛЬКО известны всем и каждому, что мы часто забываем об их смысловом наполнении. С клиентами СберПервого в Воронеже и Брянске мы решили поговорить о “Взрослых смыслах сказок Пушкина”. Казалось бы, поэзия и художественное творчество очень далеки от проблем, которые стоят перед управленцами, бизнесменами и состоятельными людьми. Но если мы вдумчиво и по-взрослому вчитаемся в хрестоматийные строки, то увидим, что герои пушкинских сказок решают очень серьезные задачи. Во-первых, вопрос о власти. Пушкин называет свою сказку “О рыбаке и рыбке…” В названии нет старухи. И вот первое предложение сказки: “Жил старик со своею старухой”. Жил именно старик!!! Но он упустил власть и пошел на поводу бесконечных и в основном праздных желаний жены. Старуха пыталась властвовать, хотя она не умеет и не может. Она даже стала царицей, но ее власть иллюзорна, потому что ни на чем не основана. Подлинный царь несет ответственность и знает, что полномочия ему даны для великого дела. Старуха просто хочет власти. Даже статус царицы ее не устраивает, она желает быть владычицей морскою. Но есть силы, с которыми бороться нельзя по определению. Морская стихия возвращает все на круги своя, сказка заканчивается тем же, чем и начиналась: старуха сидит у разбитого корыта. Во-вторых, вопрос о цене неверных управленческих решений. Царь Салтан прекрасно слышал, что все три девицы хотят стать царицами. Салтан выбирает одну, ту, которая родит ему наследника. Но зачем он берет к себе во дворец двух других? Ведь это лучший контекст для возникновения ревности, конкуренции и желания отомстить… В каком-то смысле Салтан сам архитектор того, что случилось в его семье. Но это еще не все. Непонятно, любил ли он свою жену или просто выбрал ее, потому что хотел продолжения рода и бесконфликтной передачи власти. В результате уже в самом начале повествования Салтан обнаруживает себя одиноким, без жены и сына, в окружении (почти в плену) двух женщин, которые его ненавидят. Но и тут он долго не исправляет свою ошибку, хотя чувствует вину. Только в конце сказки он вдруг вспоминает о своем сане и человеческом достоинстве: «Что я? Царь или дитя?» — говорит он не шутя. Салтан возвращает себе бразды правления и исправляет ошибку, допущенную в самом начале. В-третьих, вопрос о значении такого понятия, как доверие. Юная Царевна из сказки “О мертвой царевне и семи богатырях” не просто добрая и смелая. Эти ее качества напрямую вытекают из знания, что мир прекрасен и нужно доверять людям. Она не боится семи богатырей, она свободно отказывает им и спокойно ждет жениха. Она выигрывает благодаря своему спокойствию. И это спокойствие — не следствие антидепрессантов или медитаций. Спокойствие Царевны глубже, стабильнее и спасительнее. Она знает, что мир прекрасен, добро существует и людям можно доверять. Это очень сильная позиция. Сказки Пушкина, простые и мудрые, напоминают нам о базовых ценностях, без которых устоять невозможно.

Возвращаем рубрику «Книга месяца» 📖 Привет, друзья. Честно скажу: последние месяцы я сильно погрузился в корпоративные лекции и почти перестал делать совместные чтения с вами. И немного по этому соскучился. Поэтому с июня официально возвращаю рубрику «Книга…

Друзья, иногда полезно остановиться и посмотреть на себя со стороны. Какой литературный герой (или даже персонаж из фильма) сейчас лучше всего отражает ваше состояние? Буду очень рад почитать ваши ответы. Такие опросы помогают мне лучше понимать, о чём вам сейчас важнее всего говорить.

«ЗА ПЯТЬ МИНУТ ОН НЕ УСПЕЕТ» Каюсь: я пока не смог перепроверить эту информацию, но мне неоднократно говорили, что в израильской армии роман Александра Бека «Волоколамское шоссе» используется в качестве учебно-методического материала. Даже если это не так, то — и это я могу утверждать уверенно, — «Волоколамское шоссе» — это не только сюжет и персонажи, не только фрагмент героической и трагической истории, но и многочисленные сцены из «управленческой жизни». В мою память врезался незначительный случай. По поручению генерала я с красноармейцем принимал и перевозил на склад первый миномёт, прибывший в адрес дивизии. Панфилов захотел посмотреть миномёт. Я крикнул из окна помогавшему мне красноармейцу: — Тащи со склада миномёт сюда. Скорее! Чтобы через пять минут был здесь! Повернувшись, я увидел, что Панфилов, прищурившись, смотрит на меня. Это был тот же иронический взгляд, под которым я однажды покраснел. — Через пять минут, товарищ Момыш-Улы, он не успеет, — сказал генерал. Панфилов ничего к этому не добавил. Но меня поразило это простенькое замечание. Сколько раз я, не думая, покрикивал этак: «Через пять минут». А Панфилов думал. Сколько в этой маленькой сцене! И желание выслужиться перед большим начальством, и нереалистичные сроки для выполнения задания, и главное — нежелание думать и проанализировать ситуацию. Роман о войне. Перед нами офицеры и солдаты. Но разве в нашей будничной жизни мы не оказываемся свидетелями подобных сцен? А вдруг не свидетелями, не участниками, а сценаристами?… Самое интересное, что буквально в следующей главе, т.е. через три–пять абзацев, нам дан ещё один прекрасный пример правильного управления. Расскажу о нём в следующий раз.

📖 Книга июня выбрана! Друзья, спасибо всем, кто голосовал! Голосование было очень плотным. С небольшим отрывом победил «Мастер и Маргарита» Михаила Булгакова. Значит, в июне мы читаем (или перечитываем) этот великий роман. А в июле — сразу после — возьмём «Преступление и наказание» Достоевского. Я очень рад этому выбору. «Мастер и Маргарита» — одна из тех книг, которые с каждым прочтением открываются по-новому. А чтобы наше общее чтение было интереснее, предлагаю несколько вопросов для размышления и обсуждения: Вопросы к «Мастеру и Маргарите»: 1. Сколько раз вы перечитывали этот роман? В каком возрасте вы прочитали его в первый раз? 2. Видели ли вы какую-нибудь экранизацию, которая вам действительно понравилась? (Если да — какая и почему?) 3. Какая линия вам ближе и нравится больше всего: — иерусалимская (Пилат и Иешуа), — московская сатирическая, — или любовная линия Мастера и Маргариты? Почему? 4. Читали ли вы Евангелие? Повлияло ли это на ваше восприятие романа? Жду ваших ответов в комментариях. Можно отвечать на все вопросы или на один-два, которые вам ближе. Давайте сделаем июнь по-настоящему интересным месяцем совместного чтения. Я тоже буду активно участвовать в обсуждении и готовить разборы. Кто уже начал перечитывать? ✍️