Архитектор продаж | Евгений Луконин

Как отвечать клиентам в Телеге после блокировок? После блокировок Телеги часто возникают вопросы, а как обрабатывать настроенные потоки клиентов? Вроде блокировки есть, но пользователи остаются, реклама крутится, потоки клиентов идут, но сообщение может идти сутки-другие, а бывает и совсем теряется Кто-то пробовал ставить впн, кто-то настраивал прокси, один знакомый даже сервак купил в другой стране, а что делать, есть спрос - нужно обслуживать. Последнюю неделю блокировки стали совсем жёсткими, так что решил написать короткую инструкцию Я всегда топил за системность, настройку CRM и фиксацию всех взаимодействий с клиентами (звонков, писем, чатов итд), чтобы можно было проанализировать историю и доработать качество этих самых взаимодействий в разрезе с конкретными сделками Так вот, те кто настраивал себе переписку с клиентами в мессенджерах через различные сервисы, получают сообщения и в WA, и в TG, и в Max. Как это работает: 1) Заводите базу клиентов в CRM  2) Заходите во внутренний магазин и ставьте себе любой инструмент для чатов, их десятки (нужна подсказка - пишите в личку, расскажу, каким пользуюсь сам) 3) Подключаете туда нужный мессенджер и получаете запросы клиентов без задержек, ответы тоже доходят сразу;) Полезно - ставьте реакции! Что-то непонятно - задавайте вопросы

Площадки нужно выбирать от того где ищут ваши клиенты, когда их поставщики по любым причинам не могут: Яндекс директ - основной поток быстрых заявок, только напоминаю, стратегия: запустить и забыть до окончания бюджета больше не работатет. Требуется работать в глубину с семантическим ядром (оно же будет основой для SEO-продвижения), сегментировать группы объявлений, вычищать неквалифицированные запросы, а главное обращать не на показы и охваты, а на количество квалифицированных лидов и на возврат инвестиций (ROMI) ВК - непрямой инструмент продаж для производств, а вспомогательный, усилитель, больше ретаргетинг (повторные касания и напоминания), для публикации кейсов и отзывов, историй и событий компании, прямое взаимодействие с клиентами и организация мероприятий внутренних и внешних Авито - дает хороший показатель в нишах, где покупатели сами продают на этой площадке свой продукт для b2c, еще больше требуется скорость реакции + добавляется работа с отзывами (по стандартам розницы), акции и доп продвижение (последние 5-10 лет площадка повышает инструменты монетизации и ограничивает выдачу у тех, кто не соответствует) Клиенты конкурентов - эти инструменты активно развиваются последние 10 лет, начиная со сбора куки и предоставления базовых предпочтений в выдачи рекламы, например через МТС-Маркетолог. Теперь можно собирать посетителей конкретных сайтов и звонивших на конкретные телефоны (кто не поставил галочку при покупке симки о непредоставлении данных 3-им лицам - того посчитают) и даже по стандартным смс (например, вам одобрена ипотека), а дальше дело техники CRM(Mail)-Маркетинг - это уже для компаний с большими базами (клиентов которые обращались ранее - не для спама), которым давно никто не звонил и скорее всего не позвонят тысячам и десяткам тысяч клиентов… Пишите короткие сообщения без продажи, для выхода на контакт - прогрев через автоматизированные инструменты позволяет активировать базу Применение: Директ - самый дорогой инструмент из перечисленных, он становится выгодным при повторных продажах и качественном учёте всех заявок. ВК - эффективен при системном написании постов, хотя бы несколько раз в месяц, а лучше 1-2 раза в неделю и взаимодействии с пользователями. Авито - даст профит нишам ниша близким к b2c, при наличии моментальных автоответов от роботов с ИИ и в рабочее время отработка контактов за 10-15 мин. Конкуренты клиентов - работают везде, где получится настроить роботов или колл центр для первичной квалификации для оперативной обработки контактов (менеджеры отделов продаж, особенно в проектных продажах такой поток не вытянут - выгорят). Мейл-маркетинг - не будет работать с классическими продающими письмами-простынями, это скорее переписка со знакомым в телеге, которая плавно выводит на повод, чтобы созвониться Реклама за 20 лет стала сильно сложнее, критерии выдачи поисковые площадки намеренно прячут и они стали в сотни раз сложнее + завязаны на коммерцию, а ИИ теперь отсекает большинство клиентов на ранней стадии, которым уже не нужно оставлять все свои данные чтобы получить ответ на простой технический вопрос Поэтому бизнес, который не настраивает системный подход в привлечении и обработки клиентов будет покупать заявки сильно дороже, а технологичные компании будут иметь больше ресурсов, чтобы покупать ещё больше лидов дешевле и продолжать расти Остались вопросы в личку и в комментариях - буду рад обсудить;)

Как настроить поток клиентов и не слить бюджеты впустую Российский рынок в очередной раз меняется (2026 - 2022 - 2019 - 2014 - 2008…) Промышленность замирает, но спрос остается, деньги в рынке есть, меняются требования - уходят несистемные игроки, без специализированного профиля и ниши Выигрывают те, кто: считают экономику и работают в долгую, запускают источники постепенно и переходят к следующему после выхода в прибыль предыдущего, умеют работать над ошибками и повышать качество обработки заявок Реклама в 2006 требовала пополнить баланс Яндекса через терминал Киви и написать названия товара который есть на складе) Реклама в 2026 требует настройки полной цепочки от первого контакта в интернете, фильтрации лидов, быстрой реакции даже в промышленности (ещё в 2019 в промке говорили, что нормально отвечать 1-3 дня - теперь нет), профессиональных консультаций, даже помощи в составлении ТЗ (нужно лучше заказчика знать, что ему нужно, предугадывать проблемы на протяжении всего срока использования, выигрывать конкуренцию через просчет стоимости владения продукцией), управления воронкой продаж, в том числе с теми, кто давно не выходил на связь, до отгрузки (желательно повторной) Иногда crm-маркетинг (работа с базами клиентов) дает больший прирост, чем привлечение новых клиентов (особенно в рынках с ограниченным количеством клиентов 200-500-1000-3000), для этого требуется качественно вести базу и исправлять ошибки (в том числе корректное заполнение ячеек по 1 телефону / мейлу / имени строго в положенных полях). Если по шагам коротко для настройки потока клиентов нужно: 1. Провести аудит действующего пути клиентов. 2. Определить идеальный путь клиента в компании и основные причины потери заявок. Выбрать наиболее эффективный источник лидов: контекстная реклама, таргетированная, профильные доски объявлений, реклама по клиентам конкурентов. 3. Зафиксировать текущие показатели для оценки изменений. Проработать основной инструмент привлечения клиентов и инструменты продаж для контроля. 4. Планомерно запустить поток заявок, внедрить все инструменты, мотивировать команду. 5. Взять под контроль лиды, конверсии, ключевые показатели, постепенно добавлять источники заявок и расти! продолжение в следующем посте

С Новым годом, друзья! Любви, добра, радости, счастья и много-много-много здоровья! Завтра нам отгрузят ещё 365 дней, желаю каждому в них найти чего-то нового, интересного и вдохновляющего! 🎄🎉🥳

Планирование продаж в B2B: коротко и по делу При подготовке к очередному новому году часто слышу: «Планирование — это формальность, бюрократия, потеря времени». В промышленном B2B без плана легко потерять месяцы на переговоры без результата. Чёткий график помогает закрывать крупные сделки, прогнозировать загрузку производства и синхронизировать работу отделов. Разберём суть без лишней бюрократии Зачем планировать? Чтобы: - не упускать крупные контракты из‑за хаотичных действий - прогнозировать загрузку производства и логистику - обосновывать бюджеты перед руководством - вовремя реагировать на изменения спроса в отраслях‑потребителях Как строить план: 4 уровня - Год — стратегическая цель (например, «Увеличить прибыль на 25 % за счёт выхода на рынок станкостроительного оборудования») - Квартал — 2–3 ключевых шага (аудит клиентов, визиты на производства, квалификация и отбор пула потенциальных клиентов) - Месяц — конкретные действия (проработка запросов, подготовка решений, согласование условий) - Неделя — рабочий ритм (15-20 приоритетных задач с дедлайнами = 3-4 в день) С чего начать? - Выберите инструмент (CRM или онлайн-таблицы) - Составьте список из 30-50 целевых компаний - Для каждой укажите: стадию переговоров, контактное лицо, следующий шаг и срок - Еженедельно обновляйте статус и пересчитывайте прогноз выручки Ключевые правила для B2B: - Учитывайте длинные циклы сделок (3–12 месяцев) - Фиксируйте технические требования заказчиков - Оставляйте 20 % времени на согласования и доработки - Используйте визуализацию (3D‑модели, схемы) в предложениях - Технарям важны цифры, разберитесь, какие у ваших клиентов Итог: начните с малого. Выпишите 15-20 ключевых клиентов на квартал, обозначьте для каждого следующий шаг и срок. Запланируйте 15 минут в день на обновление статуса. Через месяц вы увидите, какие сделки работают на результат, а какие требуют пересмотра

Как нанимать сотрудников без трудозатрат На выходных пишет старый друг, делится сложностью с наймом менеджеров себе на производство металлообрабатывающее. Несколько лет назад все было хорошо, а сейчас найм буксует и с лидами неважно. Продукт производит классный, надо продажи подтягивать. Делюсь как подбираем в крупный промышленный проект телемаркетологов для активации спроса и систему аналогичную можно транслировать на менеджеров. Один раз систему обучил, а потом она каждый новый найм делает сама Вот пример, за 2 недели 200+ откликов, из них 10% полностью прошли демонстрацию должности, познакомились с описанием продукта, компанией, мотивацией и сказали, что хотят у нас работать! Плюс подтвердили намерение вычиткой скрипта Из этих кандидатов отобрали больше половины и пригласили на стажировку для более глубокого погружения в продукт, на прослушку аудио и отсмотр резюме ушло около часа. А можно смотреть уже после стажировки Тех, кто справится со стажировкой пригласим в СРМ и проверим на практике качество звонков. В сухом остатке 5-10 кандидатов на 3 вакантных места, закрытие вакансии + кадровый резерв, практически без трудозатрат на отбор и обучение Вот что нам дают современные LMS системы и главное, при возникновении вакансии и занятости кадрового резерва, вывод новых также не потребует много времени или ресурсов компании, а усилия HR - перенаправляем на обучение ИИ для грамотного распределения задач между живыми и виртуальными сотрудниками

Как создать эффективный email-маркетинг для роста продаж На прошлой неделе активно боролись с попаданием писем в спам, используя разные сервисы прогрева и общения с сервисными службами основных почтовых гигантов. Если не заниматься откровенным спамом, а работать с базами клиентов компании, все получается хорошо Культура общения по почте в b2b ещё осталась, пока не все перешли в чаты, соцсети) И активация клиентов, с которыми ранее общались получается результативной, особенно если не впаривать, а уточнять технические вопросы Сейчас не будем разбирать контент-стратегию и аудиторию, определение целей писем и персонализированный контент, оптимизацию частоты рассылок и автоматизированные триггерные цепочки, A/B-тестирования и анализ результатов для улучшения стратегии А поговорим об основных ошибках, которые приводят к снижению результатов email-маркетинга или как его ещё называют в контексте активации баз клиентов - CRM-маркетинг. Каждая мелочь имеет значение: время отправки, заголовки, структура письма Ошибка №1. Отсутствие сегментации базы и низкая релевантность контента. Ваши клиенты получают огромное количество электронных писем, и если ваше письмо не несет ценности, оно останется неотвеченным. Сегментируйте клиентов и отправляйте полезную информацию Ошибка №2. Нерегулярность или чрезмерная частота. В классических рассылках отсутствие регулярного контакта снижает узнаваемость, а излишне частые письма раздражают и ведут к отпискам. В CRM-маркетинге важны прогревающие цепочки писем для активации клиентов Ошибка №3. Неработающие ссылки, технические неполадки, игнорирование мобильной адаптации. Если отсутствие адаптации приводит к невозможности прочтения с телефонов, то битые ссылки - это уже потеря потенциальной прибыли. 7 раз проверь, 1 раз отправь) Для достижения максимальных результатов в email-маркетинге важно проводить постоянный анализ текущих действий. Выстраивать коммуникацию с клиентами для лучшего понимания потребностей и повышать уровень доверия потребителей

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 264 Разбирали b2b отдел продаж, производство товаров для праздников, продавцы загружены в сезон, а остальное время недостаточно лидов. Часть сотрудников переквалифицировали на работу с маркетплейсами, но там низкая маржинальность Проанализировали клиентов, сформировали профиль, есть понимание где собрать базу. Наиболее доступный способ получения лидов стартовать свой отдел телемаркетинга для обеспечения отдела продаж стабильным потоком лидов на постоянной основе Вопросы со сложностью найма решаются специализированным софтом для автоматизации ввода в должность: демонстрация вакансии, задач должности и компании, а также первичные тесты для понимания усвоения и все без звонков и участия сотрудников Далее нужно внедрить контроль ключевых показателей у телемаркетологов и менеджеров по продажам. Системно анализировать количественные и качественные показатели, работать над ростом конверсии и достижением заданных показателей Для тренировки действующих и ввода новых полезно создать базу знаний по продукту и продажам, чтобы не обучать базовым принципам по сайту или буклетам, а запускать обучение по программе, включающей материалы и не повторять их каждому сотруднику

Самые частые ошибки в отделах продаж и как их избежать👇 1. Недостаточное понимание потребностей клиента: Одной из основных ошибок является фокусировка исключительно на продаже самого товара или услуги, не уделяя должного внимания потребностям клиента ✅ Решение: Важно активно слушать клиента, задавать вопросы и выявлять их потребности, чтобы предложить решение, которое действительно поможет клиенту 2. Неэффективное управление лидами: Многие компании теряют потенциальных клиентов из-за недостаточной системы управления лидами ✅ Решение: Внедрение CRM-системы для отслеживания и управления лидами может помочь избежать этой ошибки 3. Недостаточная подготовка и знание продукта: Продавцы иногда не достаточно подготовлены и не знают свой продукт вдоль и поперек. ✅ Решение: Обучение продавцов, систематическое освоение продукта и постоянное обновление знаний 4. Отсутствие послепродажного обслуживания: Многие компании совершают ошибку, останавливая внимание на клиенте после совершения продажи ✅ Решение: Послепродажное обслуживание и поддержка помогут укрепить отношения с клиентами и создать постоянную базу лояльных клиентов 5. Неэффективная коммуникация внутри отдела продаж: Плохая коммуникация между продавцами и менеджментом может привести к потере возможностей ✅ Решение: Регулярные совещания, открытая коммуникация и обратная связь могут помочь

Они ещё хотят, чтобы у меня глаза блестели или как мотивировать продавцов Один продавец возмущался, что от него требуют разобраться с товаром, найти для себя за что его любить или гордиться. Что постоянно подбадривают и лезут в душу, когда он не улыбается. Кто-то ещё видит корреляцию улыбки и результатов в продажах?) Есть такие унылые продавцы, которые воспринимают всё “в штыки” и планы мне ваши не нужны, и CRM не хочу заполнять. А контакты клиентов в мобильнике есть. Вам вообще-то продажи нужны или красивое заполнение программ и отчетов? И чаще всего дело в страхе показать реальный объём проделанной работы. Мы собирали статистику и даже самые результативные менеджеры “в эфире” с клиентами суммарно не более 2-3 часов за день. Остальное время уходит на недозвоны и подготовку Не важно, работа из офиса или на удаленке - показатели везде примерно одинаковые. Кто-то работает лучше в офисе, потому что дома сложно сосредоточится. А у кого-то в офисе больше раздражителей у чайника или в курилке Остается разобраться, как создать и контролировать те самые ключевые показатели. А находятся они на поверхности, в воронке продаж. Найдите ключевые вехи в пути вашего клиента от момента первого контакта до завершения сделки Важно, чтобы их можно было посчитать и желательно быстро. Например, звонки, встречи, предложения, счета. Сколько нужно для выполнения плана? Прописывайте и контролируйте. Помимо количества, следите за качеством, чтобы всё не свелось к формализму А теперь возвращаемся к блеску в глазах - если профессии, не важно какой, сотрудника не радует то, чем он занимается - высокого результата не будет никогда. Поэтому задача руководителя собирать в команду тех, кто не только может, но и желает) Систематически помогать совершенствоваться и обеспечивать инструментами для выполнения ключевых показателей и платить за это. Как говорил Роберт Бош "Я плачу высокие зарплаты не потому, что у меня много денег. У меня много денег, потому что я плачу высокие зарплаты"

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 263 В компании-дистрибьюторе автопродукции падение б2б продаж. Конкуренты отжимают клиента за клиентом, выручка упала более чем в 2 раза. В 2-х филиалах осталось по 3 из 5 и 1 РОП на 2 офиса CRM толком не заполняется, контроля ключевых показателей нет, планы не выполняются. Да и не особо понятно, какие планы ставить с учетом изменений рынка. Мотивация не менялась больше 5 лет и не особо она мотивирует - сотрудники потихоньку разбегаются Менеджеры должны ездить к клиентам и проводить испытания, а встреч почти нет, звонков по клиентской базе мало, в текущих реалиях проверить качество переговоров невозможно. Чтобы исправить ситуацию - расписали дорожную карту Так как есть менеджеры справляющиеся с планом - у РОПа первая задача оцифровать формат работы и условия по которым работают с клиентами. Сохранить и ввести в стандарты скрипты, раздатку, количественные и качественные показатели И естественно оценить профиль клиентов, провести каст.девы = разобраться кто клиенты, почему покупают, что важно, а также с теми, кто ушёл к конкурентам. Что у них лучше, чего не хватило у нас и что нужно исправить, чтобы продолжили сотрудничество Это подготовка, а далее самая сложная и кропотливая работа: начать фиксировать звонки и оценивать качество переговоров, добиваться соблюдения ключевых показателей, которые прописали из декомпозиции и разбирать каждый провал “под микроскопом” и дожимать

Тренинги и мастер-классы: как развивать навыки продаж Слышали такое: нам некогда учится и так все знаем! Или так: Зачем эти тренинги? Опять они (руководители) какую-то новую книжку прочитали, сейчас пару дней / недель пожестят и будет все по старому… Развитие навыков продаж - похоже на занятия спортом, за 1-2 раза в год ощутимого результата не получишь, будет только негатив. Заниматься нужно систематически! Должен выработался рефлекс тренировки, как в детстве, встал на стул - рассказывай стих) Тренироваться на клиентах - очень дорого. Нужно заранее отрабатывать речевые модули, чтобы были ответы на большинство вопросов и возражений клиентов! А менеджер уделял внимание тому, что говорит клиент, вместо раздумьями над ответом) Так чтож - отменять тренинги? Нет, они нужны для отработки новых программ и инструментов с экспертом без замыленного взгляда. А потом руководителю, предстоит собрать обратную связь от клиентов и дополнить или скорректировать инструменты продаж Самое главное в тренировках - постоянство, даже если кто-то отсутствует. Слушаем записи или отрабатываем возражения в формате ролевки - неважно что. Если кто-то заболел или на встрече - ежедневная / еженедельная тренировка будет! Как внедрить? Напишите график тренировок и начните собираться минимум 1 раз в неделю. Прорабатывайте то, что в первую очередь нужно усилить, исходя из оценки переговорного процесса и результатов. А потом втянетесь)

Состояние продаж в машиностроении Часто общаясь с представителями машиностроения на уровне гл. инженеров - конструкторов и коммерческих служб, встречаются полярные мнения: отрасль на подъёме и наоборот. Разбираясь, нашел данные Росстата с 2017, не считая небольшого замедления в 2020, растет от года к году Анализ открытых источников свидетельствует о том, что сейчас российский сектор машиностроения находится на этапе активного подъема и модернизации. В том числе благодаря поддержке правительства и государственных мер Многие предприятия активно участвуют в программах модернизации, внедряя новые производственные процессы и цифровые технологии. Одна из ключевых задач - обновление оборудования и повышение квалификации сотрудников Например, Минпромторг будет возмещать предприятиям 20% затрат на приобретение и внедрение роботов. Ткой кэшбэк считается эффективной мерой стимулирования для ускоренной роботизации А чтобы было кому справляться с новыми решениями ведется активное сотрудничество с ВУЗами. Эти практика в новой эре продолжает набирать обороты, например, в начале нулевых у многие однокашники с потока распределились на промышленные предприятия Несмотря на сложности и препятствия с прямыми поставками европейского оборудования, есть предприятия, которые обеспечивают комплексные поставки европейского оборудования и аналогов из Азии Так за последние годы открывается все больше поставщиков оборудования с сильным инженерным составом, готовым обеспечивать не только поставки но и производство сложного технического оборудования Так же и коммерческие службы этих предприятий переживает фазу активного роста. В том числе с расширением присутствия российских компаний на внутреннем и внешнем рынках

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 262 Анализировали производство кофе, оптовые продажи, отдел продаж отвечает за работу с партнерами и клиентами, главная проблема - хаос в работе с заявками, CRM есть, но некоторые источники лидов не подключены, работают через личные кабинеты площадок Результаты у менеджеров сильно отличаются. В переговорах тоже, как количество выполненных ключевых показателей. Проанализировали качество звонков, каждый продает как может, скриптов нет, материалы для раздатки не стандартизированы Чтобы повысить скорость обработки лидов их нужно собирать все в срм и распределять между сотрудниками равномерно для быстрой реакции. Менеджерам нужны подготовить единые, проверенные на практике скрипты, которые не просто выдали, а еженедельно оттачиваются После нужно внедрить контроль ключевых показателей и скорректировать мотивацию с акцентам на необходимых задачах. Системно анализировать количественные и качественные показатели с ростом конверсии и работать над достижением заданных показателей Для тренировки действующих и ввода новых полезно создать базу знаний по продукту и продажам, чтобы не обучать базовым принципам по сайту или буклетам, а запускать обучение по программе, включающей материалы и не повторять их каждому сотруднику

Продажи в различных сферах, чем отличаются? Выбирать менеджеров с опытом или без? У продавцов позиция - продажи одинаковы везде есть покупатели, продавцы и воронка. А предприниматели - рассказывают про особенности продукта/услуги, целевой аудитории, каналов сбыта, методов привлечения клиентов и даже самой структуры процесса продаж Если отбросить FMCG, DIY и маркетплейсы, где все больше автоматизации и меньше переговоров. А сосредоточиться на прямых продажах, где идет взаимодействие покупателя с менеджером по продажам, особенно в b2b - путь клиента максимально похож В каждой сфере есть свои особенности. Только для начинающих продавцов, уровня телемаркетинга, при качественном входном обучении, предыдущий опыт важен больше в профессии, чем в продукте. Нужно уметь пользоваться скриптами и работать с данными клиента Для рядовых менеджеров, если будет опыт из рынка получится быстрее погрузится в продукт и специфику. А уровень проф.навыков. будут зависеть от вашего обучения и адаптации. Поэтому сильных отраслевых приглашают на уровень ведущих экспертов с обязательствами по прибыли Часто в качестве плюса оценивают базу. Но когда увольняет, грамотный РОП максимально быстро распределяет ключевых клиентов и процент увода, при прочих равных, минимален. А стоит понимать, что и от вас такой менеджер тоже уйдет с базой( Наиболее эффективны сотрудники из смежных сегментов, у которых аналогичная ЦА и структура продаж. Например, инструмент в промышленных предприятиях покупают одинаково, а негативных моментов с прямой конкуренцией нет Также эффективно в структуру отдела продаж встраиваются сотрудники с соизмеримыми воронками продаж: по циклу сделки, стоимости продукта, количеству лидов. И необходимыми навыкам, например, специфичное программное обеспечение, встречи по ВКР, командировки А главное настроить у себя систему обучения и адаптации, которая обеспечивает ввод в работу сотрудников без привязки к руководителю которому индивидуально приходится погружать каждого сотрудника по всем базовым вопросам, в идеале с автоматической проверкой знаний Начинать эффективнее с автоматизированных систем привлечения трафика, работой с базами и квалификацией через телемаркетологов. А когда когда у вас готов поток клиентов - привлекать менеджеров по продажам для избежания выгорания от работы “по холоду”

Вам отдел продаж для галочки или для продаж? Как в том бородатом анекдоте: вам шашечки или ехать? Часто при запуске отдела продаж предприниматели концентрируются на найме менеджеров, но не дают инструментов. Хорошие разберутся, что кому и как продавать, а мы доработаем решения по индивидуальным запросам Менеджеры выходят на работу, получают буклет по продукту или сайт (по ходу разберётесь), долго ждут покам им дадут доступы в CRM. Получают базы потенциальных клиентов (самые дешевые с горой неактивных телефонов) и немного неквалифицированных лидов После нескольких дней холодного прозвона с минимальной конверсией и длительным ожиданием подготовки спец предложений (большую часть которых не получается реализовать), понимают, что много здесь не заработать. И один за другим уходят в туман В новые гипотезы предприниматель перестаёт вкладываться, ведь уже было несколько неудач! Принесшие результат не масштабируются, менеджеры ведь отваливаются. Что делать дальше непонятно, затраты есть, результата нет, эмоции зашкаливают… Разбираемся по порядку 1. Если лиды или базы дают низкую конверсию: нужно лучшему продавцу (предпринимателю) проверить скрипты, он только на опыте и харизме продавал или это масштабируемый вариант? Если нужно - дорабатываем до рабочего результата с квалифицированным клиентом 2. Когда скрипты рабочие и вы проверили, что менеджеры их соблюдают. Переходим к качеству лидов с маркетологами доводим до получения максимума целевых. А к базам эффективнее подключать валидаторов (уровень колл центра), для получения базовой информации 3. Теперь лиды квалифицированные и менеджеры могут себя проявить в полной мере, но не забывайте контролировать систематически качество работы и прокачивать навыки продавцов. Отрабатывать новые возражения и давать обратную связь маркетологам Новый отдел продаж должен начинаться с честной оценки ресурсов и плавным подключением специалистов. Сначала лиды, потом валидаторы, следом менеджеры по продажам и затем менеджеры по сопровождению. Так вы обеспечите сотрудников ресурсами на каждом уровне

Узнаваемость с блога работает на долгосрок 👨🏻‍💻

РАЗБОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ № 261 Кейс из детского образования, предприниматель уже 5 лет развивает сеть филиалов, главная сложность - сезонность продаж. Ищет проектных сотрудников, нанимать и увольнять на лето рука не поднимается. Поэтому пока работает минимальный штатом и летом отпуска Ведение клиентов в срм 1С оказался неудобный функционал, часть работы велась в таблицах, и были потери лидов. Добавили амос привязкой телефонии, чатов и программы для преподавателей с классами Остаются нерешенные вопросы контроля продаж и преподавателей. Максимальная нагрузка в моменты перед началом сезона при необходимости найма сотрудников. Не все откликнувшиеся доходят до стажировки, а потом до обучения Еще меньше проходят обучение, а при делегировании процесса конверсия упала в ноль и потеряли несколько месяцев. Пришлось возвращаться к ручному найму самому и продолжать обучать самому и каждый новый запуск опять повторять Считаю это главная проблема российского малого бизнеса - учимся только на своих ошибках и повторяем чужие. Выбор решений осуществляется на рекомендациях, но без оценки ситуации рекомендателя и сравнения со своими исходными данными) Для выбора CRM рекомендую сравнивать, можно организовать пилот на неделю нескольких сотрудникова, внести данные, протестировать насколько удобно и соответствует задачам. Для сложных функций - просим показать интеграторов, как решаются нужные задачи, до внедрения А с наймом есть автоматизированные решения и это не ЗУП кадровика) А такие же удобные и простые, как CRM-ки с наборами шаблонов для автоматического знакомства с компанией, должностью и тестированием кандидатов в связке с популярными сайтами подбора Так же и обучение не передача 50-100 листовых талмудов, которые не все и по диагонали пробежались, а полноценные инструменты для обучения. С различными форматами видео, фото, аудио и в тексте, с контролем прохождения и тестами усвоения Главное в этих современных инструментах - шаблоны с продуманными алгоритмами постепенного втягивания и акцентами на важные составляющие. Именно они позволяют правильно подбирать нужных кандидатов. Если интересно - ставьте реакции и задавайте вопросы;)

Лиды с BIG Data 🔥

Геймификация в продажах Как использовать игровые элементы для мотивации и стимулирования команды к достижению целей? В основе этой методики лежит идея интеграции игровых элементов в рабочие процессы, чтобы сделать работу более увлекательной и стимулирующей И как всегда начинаем с целей. Например, увеличение объёма продаж, повышение качества обслуживания клиентов, ускорение закрытия сделок и многое другое. Главное, измеримых и достижимых, чтобы сотрудники видели прогресс и были мотивированы на дальнейшие усилия После целей нужно разработать правила игры. Они должны быть понятными и справедливыми для всех участников. Важно учесть особенности работы вашей команды, разные уровни опыта, а также специализацию. Система баллов за выполнение определённых действий Чтобы геймификация была эффективной, необходимо предусмотреть систему вознаграждений. Материальные (бонусы, премии) и нематериальные (статус внутри компании, участие в мероприятиях). Важно, чтобы награды были значимы для ваших сотрудников Регулярно давайте обратную связь. Сотрудники должны понимать, как они продвигаются к целям и какие области требуют улучшения. Для отслеживания результатов и уведомлений о новых рейтингах используйте CRM, планерки, чаты или специализированные платформы Важно помнить, что геймификация должна развиваться вместе с вашими бизнес-процессами. Систематически обновляйте задания, вводите новые уровни сложности и меняйте награды, чтобы поддерживать интерес сотрудников Например, в компаниях, которые давно внедрили подобные практики есть не только системные-обновляемы (недельные, месячные и квартальные задания), а появляются большие списки не привязанных ко времени заданий и магазины с мерчем и другими подарками Начинайте с простых шагов. Внедряйте игровые элементы постепенно, чтобы команда могла привыкнуть к новой системе. Используйте визуальные отображения результатов лучшего восприятия, создавайте атмосферу соперничества и сотрудничества для высоких результатов