Роби бізнес укр 🇺🇦

Чому реклама не приносить продажів? Відповідь на це питання — в одній фразі: «Цикл продажів»👇 Це період часу від моменту надходження заявки до грошей у касі. Проміжними етапами до цього можуть бути: ✔️надійшла заявка ✔️менеджер взяв її в роботу ✔️зателефонував потенційному клієнту ✔️визначив цільовий лід чи ні ✔️домовилися про проведення виміру (якщо вимірювальна ніша) ✔️зробили вимір ✔️підготували розрахунок ✔️відправили розрахунок клієнту ✔️узгодили вартість ✔️уклали договір ✔️отримали передоплату ✔️виконали роботу ✔️отримали остаточну оплату Все це і є цикл угоди. Від заявки до грошей в касі проходить час — іноді це місяці або навіть роки! Деякі наші клієнти з B2B ніші чекають продажів вже в перший місяць співпраці з нами і дуже засмучуються, що їх немає. Навіть призупиняють співпрацю. Тому що: «Витратили 200 тисяч, отримали купу заявок, але жодного продажу! Значить, реклама неефективна!»🤷‍♂️ Обов'язково розповім історію про клієнта, який до нас 3 рази звертався, тому що спочатку продажів не було, а потім вони як пішли!

Час клієнтів — Куди витратити час з максимальною віддачею? — запитав менеджер-початківець — Вивчайте клієнтів Бачив у Netflix круту практику у продактів: 1. 15 хвилин на день розмовляти з клієнтами. Виходити на рецепцію, брати участь у дзвінках, продавати, відповідати на питання підтримки. 2. 15 хвилин — спілкуватися з сейлзами, акаунтами, операторами кол-центру. Тими, хто контактує з користувачами регулярно і багато. 3. 15 хвилин — читати відгуки і балачки про свій продукт і продукти конкурентів. 4. 15 хвилин — додавати нотатки, дані, думки, що виникли на перших трьох кроках, в базу знань про клієнтів Щотижня переглядати базу і брати звідти мінімум одну гіпотезу в роботу. Висновок простий: є вільна година — витрать її на вивчення клієнтів. Хочеш стабільного зростання — зроби це щоденною звичкою.

Про пам'ять і лінь Десять років тому ми з партнером створили сервіс для готелів. У ньому можна було зібрати з готових блоків сайт з високою конверсією за копійки. Клієнти раділи, реєструвалися, але більше не заходили. Виявилося, що 55% користувачів забували логін/пароль, не заморочувалися його відновленням і йшли. Коли замінили на одноразові sms, показник знизився майже в чотири рази. Вчора побачив дослідження CLX Institute. Хлопці з'ясували, що 92% людей, стикаючись з необхідністю відновити облікові дані — забивають на це і залишають ресурс. Виправлення однієї цієї маленької дрібниці може збільшити утримання в рази. Висновок простий: іноді справа не в бобіні, а в поганому онбордингу.

Заробити на самотності — Хочу створити онлайн-спільноту — Краще офлайн Сьогодні у 20% людей немає жодного друга; а більше десяти — розкіш, якою може похвалитися лише кожен сьомий. П'ятнадцять років тому цифри були майже втричі більшими. Що змінилося? З'явилися смартфони і соцмережі. А ще самотність як масова хвороба. У Великобританії створили ціле міністерство для боротьби з проблемою, а в деяких країнах їм платять допомогу. І це не бабусі, не люди з обмеженими можливостями. А хлопці і дівчата у віці 30-45 років, які майже не виходять з дому. У них є гроші, є великий біль. А значить — є і можливість для стартапу. Поки всі носяться з ШІ, поруч сидить величезний, платоспроможний сегмент з гігантською проблемою. Хочете заробити — допоможіть самотнім з живим спілкуванням. Адже це базова потреба, поряд з водою, їжею і сексом.

5 тактичних порад для збільшення продажів Студія Tactical, що займається просуванням брендів, розіслала своїм клієнтам п'ять рекомендацій до Чорної п'ятниці: 1) Давайте знижки більше 20%. Менше не принесе ефекту — люди не помічають таке. 2) Встановлюйте знижки в грошах, а не відсотках для товарів дорожче 50 доларів 3) Автоматично застосовуйте знижки на сайті, не змушуючи споживачів шукати промокоди і купони 4) Об'єднуйте дрібні товари в комплекти і позиціонуйте їх як те, що можна купити в подарунок. 5) Включайте терміновість і регулярно нагадуйте, що час спливає. Наприклад, за допомогою таймера зворотного відліку. Стверджують, що кожен хак може принести 10%+ зростання продажів. Але важливіше, що їх швидко і просто протестувати.

Щоб продати щось непотрібне Споживачі щороку купують 80 мільярдів нових предметів одягу. А носять тільки 20%. Решта просто лежить у шафі. Знаю по своїй дружині :) У кожного з нас купа речей, від яких раді були б позбутися за будь-які гроші. Але продавати секонд-хенд — геморой. Потрібно фотографувати, викладати, відповідати на купу повідомлень, домовлятися про примірку тощо. Коротше, вбити пару днів точно. Але навіть при такому терті, що штучно обмежує пропозицію, ринок вживаного одягу зростає і вже склав тільки в США майже 300 млрд доларів. А через три роки обійде за обсягом продажів швидку моду (привіт, Zara і Shein). А ще це вигідно брендам. Уявіть, ви купуєте куртку за 30 000 грн і бачите, що передбачувана ціна перепродажу складе 15 тис. Бац, і куртка стала вдвічі дешевшою. А значить, можна ще щось додати в кошик. Зростає середній чек і конверсія; знижується відсоток покинутих кошиків. Поки це зрозуміли тільки продавці авто. І на закуску: покоління Z, яке вже стало головним покупцем, любить розкіш, частіше міняти одяг (фотографії в соцмережах викладати потрібно ж) і економити. І в той же час спеціалізованого гравця з виручкою більше 1 млрд. доларів немає. Великий ринок, велика проблема, низька конкуренція. А тепер питання: чи можна створити тут єдинорога?

Як заробити мільярд на лезах 1. Вибрати монополіста в ніші 2. Напасти на нього, розігравши сюжет Давид і Голіаф 3. Попросити людей запрошувати друзів за щедрі подарунки. Наприклад, за 5 — крем; за 50 — річний набір лез. 4. Зробити персональні рекомендації для лідерів думок — блогерів, редакторів профільних журналів, ведучих подкастів. 5. На хвилі хайпу пробитися в одну велику роздрібну мережу 6. Отримати оцінку компанії в 1,7 млрд доларів. Чим не готова стратегія виходу на ринок? Саме за нею пішли засновники бренду Hary's, який запустив продаж бритвених аксесуарів на противагу Gillete і Dollar Shave Club. І так, хороший продукт ще потрібен. Леза Hary's за якістю не поступалися преміальним продуктам Gillete, але коштували в рази дешевше.

7 ознак затребуваного продукту 1. «Де ти був весь цей час?», — кажуть люди, коли ти розповідаєш про продукт 2. Клієнти пишуть захоплені листи без будь-якого стимулювання 3. Коефіцієнт утримання перестав падати і графік вийшов на плато 4. Більше половини користувачів пробної версії переходять на платний тариф 5. Коефіцієнт віральності перевищує одиницю. Почутки створюють зростання. 6. Цінність клієнта (LTV) в чотири рази вища за вартість залучення (САС) 7. Люди користуються навіть зламаним продуктом і не йдуть до конкурентів. До речі, це і є той самий product/market fit. Знайти його складніше, ніж вижити. Просто залишу тут, як нагадування :)

5 помилок при виборі підрядника на рекламне просування Червоні прапори при першому спілкуванні з потенційним виконавцем: 1️⃣У підрядника немає до вас ніяких питань. Якщо вам не задають уточнювальних питань щодо вашого проєкту, цільової аудиторії, продукту, не проводять брифінг, такий підрядник вам не потрібен. Швидше за все, він не зрозуміє, в чому особливість вашого бізнесу — трапиться нестиковка в завданнях, все закінчиться погано😞 2️⃣У підрядника немає діючих проєктів. Я завжди під час телефонних розмов з потенційними клієнтами вмикаю демонстрацію екрану, показую рекламні кабінети, наші сайти, таблиці, результати, CRM-систему. Якщо ваш майбутній підрядник такого зробити не може, то, швидше за все, у нього просто немає якісних результатів. Це або новачок, або поганий працівник. 3️⃣У підрядника все занадто позитивно — жодного факапу. За 10 років у маркетингу і до цього 20 років в інжинірингу та виробничому бізнесі у мене ніколи не було ідеально — завжди стикаємося з якимись помилками і проблемами, але вміємо успішно їх вирішувати💪 4️⃣Обіцянка конкретних показників. Не буває одних і тих же результатів навіть в одній і тій же ніші, на одній і тій же аудиторії, в одному і тому ж місті. Тому що маркетинг — не точна наука. 5️⃣Підрядник не готовий відповідати за продажі. Такому виконавцю все одно, якої якості заявки, з якими проблемами стикається ваш відділ продажів. Я вважаю, це критично неправильна позиція рекламників.

70/20/10 Пейдж, Брін і Шмідт після виходу Google на IPO побоювалися, що компанія буде тільки вдосконалювати існуючі успішні сервіси і швидко втратить лідерство. Тому ввели правило, за яким 70% ресурсів виділялося на те, що генерує основний дохід (пошук і рекламу); 20% - на суміжні рішення (Новини, Карти тощо); а 10 - на абсолютно нові, божевільні ідеї. Підхід, як ми бачимо, спрацював. Подумав, що його можна використовувати і в розвитку продуктів. 70% - на гіпотези, які можна перевірити за один тиждень 20% - протягом кварталу 10% - на божевільні рішення, які взагалі можуть змінити продукт і ринок Причому важливо не забувати про цю десятину. Як і у випадку з Google, це інвестиції з високим ризиком і високим потенційним доходом.

Зомбі-підприємці - Чому не звільните маркетолога, якщо немає крутих результатів? - Якісь все ж є. Та й де розумного знайдеш?! Купа компаній наймають посередніх співробітників і бовтаються з ними біля нуля, перетворюючись на зомбі. Не тонуть і не злітають. Так засновники позбавляють себе можливості побудувати великий продукт, а часто - і просто заробити. У Netflix є заповідь «За хорошу роботу належить щедра вихідна допомога». Там, де конкурують мізками, вже недостатньо просто добре робити свою справу, необхідно - офігенно круто. А міцні середнячки перетворюють компанію на зомбі. І так, це заразно.

Сліпа гонитва Бачачи успіх Facebook, Google у 2012 році запускає соціальну мережу Plus. Через пару років стає зрозуміло — людям вона не потрібна — і її закривають. Але створюють аж два месенджери Allo і Duo, як відповідь на бурхливе зростання WhatsApp і FaceTime. На них чекає така ж доля. «Правління хотіло не відставати, ось ми і робили», — виправдовується Аміт Фулай, віце-президент з продуктів. Приблизно в той же час ми з партнером робимо агрегатор міні-готелів. У конкурента з'являється CRM — ми включаємося в гонитву і пиляємо свою. В результаті виявляється, що маленьким готелям вона не потрібна. Проект йде в утиль, забравши мільйони гривень і рік життя. Мій висновок простий: сліпа гонитва призводить до глухого кута. Потрібно вирішувати проблеми користувачів, а не компанії. Причому там, де ти можеш зробити це краще, ніж будь-хто інший.

Коли готуєш фруктовий салат, а заправляєш за звичкою майонезом — Де взяти перших послідовників? — запитав продакт — Серед молоді Стрімінгові сервіси Spotify і Deezer вивчили смаки 250 тисяч користувачів і з'ясували, що найбільше різноманітної музики слухають у 24-річному віці. У 30 люди поступово скорочують пошук нових композицій, а після 33 років в основному слухають улюблені пісні по колу. Причому у сімейних стагнація настає раніше. Така ж фігня з ресторанами, фільмами, роботою та багатьма іншими продуктами регулярного використання. Звичка гальмує пошук варіантів. А якщо так — найлегше переключити на свій продукт 20-30-річних. У них вища відкритість не тільки до музики, але й до новинок. Висновок простий: хочете ранніх послідовників — шукайте їх серед 25-річних. Менше доведеться боротися зі звичками. І так, пісні, які ми любили в 13-16-річному віці, залишаються такими на все життя.

8 екстремальних завдань 1. Довелося підняти ціни в 10 разів. Як зміниться продукт? На якому сегменті зосередитеся і чому? 2. Довелося починати з нуля — всі клієнти зникли. Як зміниться бізнес-модель і офер? 3. Довелося відмовитися від будь-якої підтримки клієнтів. Як впровадити самообслуговування, щоб вони були задоволені? Пам'ятайте, що інвестиції в продукт змушують цінувати його більше. 4. Конкурент скопіював усі функції продукту. За рахунок чого втримаємося? Що складно, довго або неможливо «вкрасти» у нас? 5. Не можна брати гроші так, як зараз. Яку нову модель монетизації можемо використовувати? 6. Зник головний канал продажів. Як будемо залучати клієнтів? 7. Не можна спілкуватися з клієнтами. Як дізнаємося, що їм потрібно без інтерв'ю? Які сигнальні системи у нас є? 8. Наступного року можемо впровадити тільки одну функцію. Що це буде і чому? Всього 8 питань, які дадуть більше користі, ніж 88% стратегічних сесій і мозкових штурмів. Ми повертаємося до них щокварталу.

Не змушуйте наживатися на друзях «Приведи друга — отримай 1000 грн. на рахунок», — надіслав мені пропозицію банк. Дивно, що він досі користується таким методом. Підприємці та маркетологи чомусь вважають, що грошова винагорода працює. Так і є — в середньому 0,5% клієнтів рекомендують продукт, якщо він хороший, за власний інтерес. Двадцять років тому Ден Аріелі в експерименті замінив гроші на пляшку вина, вартістю 10% суми. Рекомендацій стало в 37 (!!!) разів більше. Гроші ми розглядаємо як «транзакцію» і наживу, а подарунок — як знак уваги і схвалення. Висновок простий: запускаєте реферальну програму — нагороджуйте подарунками, а не грошима. Так і заощадите, і клієнтів побільше отримаєте.

Зухвалість захоплює ринки - На рекламу немає грошей, - поскаржився фаундер стартапу - А сміливість є? У 2017 році один підприємець вирішив продавати чисту питну воду. Ось тільки на ринку було більше 80+ великих брендів типу Evian, Perrier, Aquafina, San Pellegrino, які вбухували в рекламу мільярди доларів. Грошей у фаундера не було - тоді зробив ставку на сарафанне радіо. Поки всі говорили, що «вода - це життя», він назвав свою продукцію Liquid Death (Рідка смерть). Коли гіганти й локальні виробники розливали в красиві скляні або пластикові пляшки, він використовував пивну банку. Покупці офігівали, розповідали один одному і пробували з цікавості. За 12 років роботи сарафанного радіо компанія Liquid Death обігнала за обсягом продажів у грошах Evian і коштує зараз майже 1.5 млрд. доларів. "Що більш конкурентний ринок, то однотипніші гравці. Моя ставка на зробити все навпаки не могла не спрацювати. Адже інші, з їхньою репутацією, не могли собі дозволити такої зухвалості", - говорив Майк Сессаріо. Висновок простий: немає грошей - будь зухвалим. Можливо, тебе помітять, почнуть обговорювати і передавати з вуст в уста. А там, дивись, і грошики на рекламу з'являться.

Як продавати на високі чеки Думки вголос: переконуюся, що потрібно повертатися до мого початкового процесу продажів, коли я робив пресейл. Тобто зустрічався з клієнтом в Zoom, знайомився з його проектом, завданнями, поточною ситуацією, до чого він хоче прийти. Задавав питання про те, як вже пробували просуватися, з якими проблемами стикалися, що не влаштовувало в попередньому підряднику, на який маркетинговий бюджет розраховують📌 І на підставі такого пресейлу робив аналіз і готував план робіт, який вже презентував на окремому zoom-дзвінку. Зараз застосовую інший варіант продажів, але розумію, що саме пресейл націлений на більш дорогі чеки. І усвідомленість у таких клієнтів вища, і фільтр хороший🙌 Хоча часу, звичайно, йде більше...

Скільки грошей втрачається через «невідповідні» ліди — дослідження з конкретними цифрами Компанії втрачають в середньому 26,9% всіх вхідних заявок. А в деяких сферах ця цифра досягає 62%. Найбільші втрати за галузями: — B2B (глобально): 62% лідів втрачаються — Комп'ютери та оргтехніка в Україні: 34,5% — Нерухомість (економ): 30% і вище — Краса, здоров'я, одяг: в середньому 20% — Найкраще справи йдуть у приватній медицині: всього 8% втрат Чому так? Тому що там ціна одного ліда — в середньому 1 500 грн, і кожна заявка на вагу золота. А ось в інших сферах — безлад і «потім якось відповімо». А тепер у грошах: – Малий B2B втрачає до 75 000 на місяць – Середній B2B — 900 тисяч на місяць – Великий бізнес і забудовники — 6 млн щомісяця – IT-компанії — від 3,2 млн на місяць За рік ці втрати досягають: – 1,4 млн у малого B2B – 16,2 млн у середнього – 108 млн у великих компаній І це за умови, що втрачається «всього» 30% лідів. А багато хто втрачає більше. Чому це відбувається? 🔻 1. Низька швидкість відповіді Правило 5 хвилин — не просто міф. Якщо відповісти за 5 хвилин — шанси на продаж вищі в 21 раз, ніж якщо відповісти через 30. У нас: — при відповіді за 10 секунд діалог триває в 70% випадків — через хвилину — в 62% — через 2 хвилини — вже в 54% 🔻 2. Немає автоматизації — Менеджери працюють вручну — Ніякої маршрутизації заявок — Хтось пішов на обід — і все, заявка зависла — Робота на відстані без систем 🔻 3. Легковажне ставлення «Ну і що, не відповіли. Зате завтра прийдуть нові». Але завтра може бути пізно. Попит не безкінечний. Цифри по світу теж шокують: — Тільки 27% лідів отримують відповідь — 55% компаній взагалі не відповідають 5+ днів — 25% онлайн-заявок залишаються без відповіді назавжди — 62% дзвінків ніхто не обробляє — Глобальні втрати: $3,1 трлн на рік Що з цим робити? ✔️ Впроваджувати автовідповідь і ботів ✔️ Контролювати час відгуку ✔️ Працювати з маршрутами обробки ✔️ Використовувати AI-асистентів і CRM-зв'язки ✔️ Впровадити SLA: не більше 5 хвилин на першу реакцію ✔️ Моніторити, хто не дотиснув і чому Висновок один: 🧠 Проблема — системна. 💸 Втрати — величезні. 📈 Ринок виграє той, хто відповідає першим і працює швидко. Компанії, які серйозно підійдуть до оптимізації обробки лідів, отримають значну конкурентну перевагу і суттєвий приріст виручки без додаткових витрат на залучення нових клієнтів.

Скільки грошей потрібно для щастя Щастя дорівнює спокою. Це не моя теорія, а результати опитування, яке потрапило мені на очі. Там у людей запитували, що їм взагалі потрібно для щастя. Виявилося, зовсім не гроші, а... спокій. До речі, ось чому багатьох дратує реклама, в якій обіцяють віддалену роботу на пару годин в день з ноутбуком на пляжі. Бажання більшості — нічого не робити, але щоб гроші були👌🏻 Прагнення людини йде в бік стабільності і спокою. Так влаштований світобудова — згадайте про закон збереження енергії. Сенс заробляння грошей по суті зводиться до того, щоб забезпечити собі фінансову свободу. А фінансова свобода — це те, скільки людина може прожити, зберігаючи звичний для неї спосіб життя без активного заробляння грошей👍 Але людину створила праця. Якщо дати комусь повну фінансову свободу, він швидше за все стане овочем. А овоч щасливим не буває. Людина може стати щасливою тільки щось створюючи, примножуючи. Виходить — щастя не в грошах, а в служінні суспільству. Багатії витрачають колосальні кошти на благодійність — це їхній внесок у світ. Тому пропоную подивитися на гроші та їхнє ставлення до щастя не з позиції того, скільки потрібно особисто вам, а скільки блага для інших ви можете створити в цій фінансовій точці😉

Найстрашніший синдром професіонала Горезвісний синдром самозванця. Зустрічалися з ним? У мене, зізнатися, бувало. Чи достатньо я хороший для цієї компанії; чи вистачить моїх компетенцій, щоб гарантувати результат; а раптом не вийде, що тоді... Звідки це? Адже я точно знаю, що у мене і досвіду, і професіоналізму — хоч відбавляй! Здається, синдром самозванця у багатьох з нас з'являється ще в школі — там нас усіх ділять на здібних учнів і середнячків. До здібних — більше вимог і попиту. З'являється страх, що ти не впораєшся, не зможеш відповідати вимогам. Тому все робиш на шість з плюсом. Згодом це стає звичкою — так у дорослому житті ми перетворюємося на трудоголіків із завищеними вимогами до самих себе. І продовжуємо задавати собі ті самі питання: чи впораюся я, чи вийде у мене?