Михаил Медведев / Управленческая ясность

А вы работаете с самозанятыми? Или уже сами подумываете стать самозанятым? ) https://t.me/brief_media/1370

Кружок по ТОС и ТРИЗ для предпринимателей Красноярска С ноября 2025 года в бизнес-сообществе «Больше бизнеса» регулярно проходит кружок по ТОС — теории ограничений, а также смежным подходам, включая ТРИЗ. Каждый месяц резиденты сообщества встречаются, чтобы изучить один из инструментов ТОС или ТРИЗ и сразу применить его к реальным бизнес-задачам. Участники работают в самых разных сферах: селлеры на маркетплейсах, производство, услуги, розница, сети точек и небольшие магазины. Такой формат помогает предпринимателям находить новые решения, иначе смотреть на свой бизнес и постепенно улучшать результаты. Особенно интересно наблюдать, как меняются компании после этих встреч. Если вы в Красноярске, хотите меньше чувствовать предпринимательское одиночество, общаться с другими предпринимателями, развивать насмотренность и растить бизнес — присоединяйтесь к «Больше бизнеса». Там можно посещать и наш кружок по ТОС.

Как повысить количество отзывов? Разберём на примере автосервиса 🚘. Компания хочет выделяться среди конкурентов большим числом положительных отзывов на 🗺 Яндекс.Картах, 🗺 2GIS и других площадках. Частое решение — предложить клиенту скидку: «Оставьте отзыв и получите 500 рублей на следующее ТО». По формуле ценности это работает так: ➖ Желаемый результат: клиент экономит деньги (реализация «500 рублей на следующем ТО»). ➖ Вера в достижимость: высокая, потому что скидку обещает сам сервис. ➖ Скорость получения: условно быстрая — клиент тратит несколько минут и получает будущую выгоду. ➖ Усилия и жертвы: высокие — нужно придумать текст, ответить на вопросы, писать под взглядом менеджера и переживать, что отзыв получится недостаточно хорошим. А ещё войти или зарегистрироваться в сервисе, где этот самый отзыв нужно будет написать… Чтобы повысить ценность предложения, нужно снизить усилия. Например, дать клиенту шаблоны, подсказки или 15 наводящих вопросов, из которых достаточно ответить на 3. Так написать отзыв становится проще и быстрее. Но скидка подходит не всем. Иногороднему клиенту, который больше не вернётся в сервис, она неинтересна. В B2B-сегменте 500 рублей уйдут компании, а не водителю, поэтому личной мотивации тоже почти нет. Следующий вариант приходящий на ум… ⏳ мерч: щётка для снега, фляжка, тряпка, блокнот или другая полезная мелочь. Для новичка это может быть ценно, особенно если подарок нужен прямо сейчас. Но опытным водителям такие вещи часто неинтересны: у них уже есть качественные аксессуары или слишком много брендированных подарков. И тут фантазия зачастую заканчивается 😐. Давайте подумаем дальше, ведь мы же помним про JTBD, а отзывы… Обычно у нас блокировка мышления происходит, потому-что мы связываем наш бизнес (автобизнес, сервис). Здесь важно расширить мышление. Вознаграждение за отзыв не обязано быть связано с автосервисом. Отзыв пишет человек, а у человека есть разные задачи и роли. Например, Jobs to be Done «быть хорошим папой» можно поддержать не скидкой, а подарком для ребёнка — киндер-сюрпризом или другой небольшой вещью, которую клиент принесёт домой. Для JTBD «быть хорошим мужем или парнем» подойдёт сертификат в магазин косметики или другой подарок для второй половинки (цветы, массаж и т.д.). Ищем хороший Jobs to be Done, который есть у многих — с максимальной причастностью. Так сервис расширяет круг людей, которым действительно интересно оставить отзыв. При этом вера в результат, скорость получения и простота действия остаются высокими. Тот же подход можно применять к любым продуктам, услугам и сервисным предложениям. Если понять, зачем клиент на самом деле покупает продукт, можно усилить его ценность дополнительными элементами (даже существующие товары и услуги, чтобы они были более ценные с учетом текущего кризиса).  Когда воспринимаемая ценность заметно выше цены, вероятность покупки растёт. Все в наших руках! Пишите в комментариях, какие продукты и что вы пытались с этой формулой дотюнить. И какие у вас получились результаты.

Формула ценности и Jobs to Be Done В 2026 году реальность снова изменилась: клиенты стали другими, продукты устарели, а ценность новых решений нужно переупаковать и адаптировать. Для этого важно опираться на данные и факторы выбора: к старым мотивам клиентов добавились новые — как «прививка» к прежней логике принятия решений. Когда мы понимаем, зачем выбирают наши продукты и какие Jobs to Be Done они закрывают, можно точнее формулировать ценность. В этом помогает формула ценности. Она позволяет создавать и сравнивать услуги и товары не только с прямыми конкурентами, но и с любыми альтернативами, которые решают ту же задачу клиента. Если этот пост наберет 10 огоньков и 9 сердечек, в следующем посте подробно разберу формулу на примере сбора отзывов и NPS-опросов — и покажу, как получать их в разы больше.

Изменились факторы выбора в B2B и B2C В прошлом посте мы разобрали, что именно продаем на самом деле. Это помогает понять, почему некоторые продукты хуже работают в новой реальности. Продавать их в 2026 году — как VHS-кассеты или прокат DVD: рынок есть, но он узкий. Хотя в отдельных контекстах, например для дальнобойщиков на трассе без стабильного интернета, такой продукт все еще решает понятную задачу — помогает скоротать вечер. В B2C у людей стало меньше свободных денег: зарплаты отстают от роста цен, дорожают коммунальные услуги, товары и сервисы. При этом желание жить «как раньше» остается. Поэтому спрос на развлечения не исчезает, но смещается в формат «маленьких радостей» — недорогих покупок, которые дают положительные эмоции без чувства вины. Задача продукта в B2C — помочь человеку почувствовать, что он сделал разумный выбор: сэкономил деньги, время или силы, снизил будущие расходы, закупился впрок или избежал риска. Так раньше продавали энергосберегающие лампочки: сейчас дороже, зато потом экономия на электричестве. Еще один важный фактор — предсказуемость. Люди не хотят ввязываться в долгие, сложные и рискованные истории. Им нужны фиксированные цены, сроки, результаты, гарантии и отсутствие скрытых платежей. Это касается, например, ремонта, мебели, недвижимости и любых услуг с отложенным результатом. Также важно сокращать выбор. Лучше работают готовые сценарии: понятный набор «для пятничного вечера», доставки, праздника или другой ситуации. Чем проще решение и меньше сомнений, тем выше шанс покупки. В B2B логика похожая. У компаний проблемы с деньгами и кэшфлоу, поэтому они не хотят надолго замораживать крупные суммы. Помогают дробные платежи, четкие сроки, гарантии, штрафы за срыв обязательств и понятная управляемость проекта. Скорость стала важнее идеальности. Раньше бизнес чаще искал стратегически лучшее и максимально продуманное решение. Сейчас важнее быстро, достаточно хорошо, предсказуемо и без лишних рисков. Поэтому в B2B сильнее продаются не инновации ради инноваций, а решения, которые сочетаются с нестабильным кэшфлоу, снижают тревогу, повышают организационную безопасность и помогают не попасть на штрафы или неожиданные проблемы. И в B2C, и в B2B покупатели выбирают продукты, которые дают радость, экономию, скорость, контроль и снижение рисков. Именно это сейчас влияет на решение о покупке сильнее всего. Ну а что вы на самом деле продаете, мы уже обсуждали.

Что мы на самом деле продаем? Давайте поговорим про наши продукты. Что же мы на самом деле продаем? Вот у меня агентство по внедрению CRM. Но за 8 лет, что мы внедряем CRM, никто к нам не пришел за внедрением CRM. Никто его не покупал 😭. Все покупали что-то другое. И мы продавали нечто другое. Например, компания тратит много денег на рекламу и хочет понять, какие каналы работают лучше. Недостаточно считать заявки и звонки. Важно знать, чем они закончились: купил клиент или нет, на какую сумму, почему отказался, сколько повторных покупок принес канал. CRM становится частью системы, которая помогает принимать решение: куда эффективно направлять маркетинговый бюджет. То же самое с доставкой пиццы или суши. Люди покупают не еду, а способ: «отметить окончание четверти ребенком на одни пятёрки» или «проставиться в день рождения коллегам на работе». Эту потребность можно закрыть разными способами, поэтому конкуренция шире, чем кажется. Такие задачи называются Jobs to Be Done — «работы», для которых клиент «нанимает» продукт. У одной компании их может быть 10 и больше. Обычно они почти не меняются: одни редко появляются, другие редко исчезают. В нашем агентстве мы описали основные Jobs to Be Done для внедрения CRM: зачем к нам приходят клиенты, при каких обстоятельствах это происходит, ради какой цели и какие факторы влияют на выбор. А какие JTBD у вас?

Почему заявок становится меньше? Вокруг всё чаще пишут и слышно от предпринимателей, что заявок становится все меньше и меньше. Давайте немного поразмышляем, почему и что делать с точки зрения управленческой ясности. Итак, заявок становится меньше, потому что «кризис, у людей нет денег», говорит нам и подсказывает Капитан Очевидность 😄. И на этом вроде как можно разговор закончить, но давайте вспомним предыдущий пост про то, что мы обвиняем внешние обстоятельства и не пытаемся придумать, что делать. Давайте вместе подумаем, что делать.  Заявок становится меньше. Это не полная формулировка. На самом деле заявок становится меньше на наши текущие продукты, на то, что мы продаем и продавали до кризиса. То есть что-то, наверное, поменялось. Рынок стал меньше — да, из-за кризиса, меньше заказывают, и поэтому заявок стало меньше на наши старые продукты. Но… Заявок стало меньше на текущие продукты, которые не изменились, хотя изменились рынок и критерии выбора клиентов. Вот это полная формулировка.  Заявок становится меньше на наши текущие продукты, которые не поменялись, не изменились, не адаптировались под новые реалии.  Но при этом изменились критерии выбора у клиентов, факторы выбора: у них стало меньше денег, они выбирают что-то, что дешевле, или что-то, что не заморозит надолго их капитал, или что-то, из-за чего они не будут потом сожалеть «блин, зачем мы тогда потратились, а сейчас денег не хватает». А в следующих постах мы поговорим про это подробнее.

Мир расходов 🔁 мир прохода В предыдущих постах я описал сгущающуюся картину кризиса. Когда он наступает, у бизнеса есть «два путя». 📉 Первый — сокращать расходы: пересматривать аренду, урезать маркетинг, отказываться от рискованных каналов, автоматизировать процессы, внедрять ИИ, KPI, стандарты и контроль. Сюда же попытки заменить сотрудников на искусственный интеллект. Но давайте подумаем, сколько у нас всего расходов? Их у нас… простой ответ — 100%. И сколько же можно из них сократить? Ну, допустим, 10%, 20%, ну, наверное, максимум 30% без того, чтобы сильно кардинально что-то менять в бизнесе. Но если на эти 30% сократить расходы — качество жизни, мотивация и все остальное очень сильно сожмутся, не говоря уже о долгосрочной перспективе этого дела. ↗️ Второй путь — увеличивать доходы. Для этого нужно искать и устранять потери продаж: улучшать сервис и продукты, сокращать out of stock, ускорять медленные процессы, возвращать упущенных клиентов, использовать CRM, слушать звонки и обучать сотрудников. Важно понимать ограничения бизнеса — его «бутылочные горлышки» — и правильно с ними работать (посмотрите пост про «Синий огонек»). Теория ограничений предлагает мыслить не только миром расходов, но и миром прохода (термин из Управленческого учета по Теории ограничений): как зарабатывать больше. Рост может составить 5%, 50%, 500% и выше — здесь потенциал шире, чем в экономии. Поэтому здоровая стратегия в кризис — умеренно подсушиться, но главное направить усилия на рост доходов, ясно видеть ограничения и не строить решения на ложных предпосылках. Это путь к оздоровлению компании и экономики в целом.

Кризис: кто виноват? Когда бизнес сталкивается с кризисом, легко списать проблемы на внешние обстоятельства: рынок просел, экономика «сломалась», клиенты перестали покупать, налоги изменились. Кажется, будто нас просто «сглазили» 😫 Хотелось бы вам, чтобы уже завтра, магическим образом экономика восстановилась, кризис закончился, денежный поток стал стабильным, а прибыль повысилась? Думаю, что хотелось бы. А бесит ли вас, так же, как и меня, когда сотрудник после ошибки говорит: «так получилось»? Да, потому что мы слышим: «он снял с себя ответственность». С сотрудниками это раздражает. Но когда мы сами говорим о кризисе так же, это кажется нормальным. В этом и есть ловушка. Есть даже «лосиный тест» — это когда слова, заканчивающиеся на «-лось» часто маскируют попытку слива ответственности на внешние обстоятельства, на кого-то другого, на что-то внешнее (слова вроде «случилось», «восстановилось», «получилось»). На самом деле, обвиняя обстоятельства, мы отрезаем себя от возможных лучших решений. А вместо поиска причин начинаем бороться только с симптомами: «кризис же, что тут сделаешь?» Да, мы не можем одним своим решением изменить налоги или заставить клиентов покупать. Но можем ли мы повлиять на ситуацию сильнее, чем привыкли думать? Об этом — в следующем посте.

Что происходит с бизнесом? Бизнес испытывает давление со всех сторон: растут налоги, закупки, логистика, аренда, услуги и фонд оплаты труда. Зарплаты приходится повышать, чтобы удержать сотрудников, но из-за роста расходов компании вынуждены сокращать людей. В результате нагрузка на оставшуюся команду увеличивается, а заменить всех невозможно. Маркетинг стал сложнее: инструментов меньше, реклама дороже и менее эффективна, часть каналов недоступна. При этом растёт дебиторская задолженность, деньги задерживаются у клиентов, оборот замедляется, кэшфлоу становится нестабильным, а кассовые разрывы возникают всё чаще. Прибыль и средний чек снижаются. Клиенты покупают реже, выбирают более дешёвые решения, сокращают объёмы и откладывают решения. Бюджеты урезаются, особенно на маркетинг, сайты и другие инвестиции. Заявок становится меньше, спрос падает, а конкуренция за клиента растёт. Старые обязательства при этом остаются: аренда, кредиты, поставщики, налоги за прошлые периоды. Всё это может быстро превращаться в снежный ком. Если вы узнаёте хотя бы один из этих симптомов в своём бизнесе — поставьте грустный смайлик. А если хотите, чтобы я как Яснолог рассказал, как я вижу что нужно делать дальше, поставьте огонёк.

Управленческая ясность В 2015–2016 годах, когда наше агентство занималось сайтами, я заболел и за один день прочитал книгу Элияху Голдратта «Цель». Она сильно изменила мой взгляд на бизнес: мне прям «загорелось» перестроить процессы по теории ограничений. Но, как это часто и бывает, было непонятно «как» и почти два года я ничего не внедрял. Позже я посмотрел одно из видео Максима Дорофеева о теории ограничений, и многое стало яснее. Я начал изучать подход глубже и применять его в компании. За следующие два года было много ошибок и открытий. Мы внедрили управленческий учет по теории ограничений и используем его до сих пор: он помогает просто считать деньги и принимать решения. Затем мы применили этот подход в производстве сайтов, а позже — в услугах по внедрению CRM. Параллельно я консультировал знакомых предпринимателей, проверял идеи на практике и накапливал насмотренность. В 2021 году дополнил инструментарий ТРИЗ, а позже изучал Jobs to be Done, современный маркетинг и подходы на основе данных. К концу 2025 года я понял, что накопил достаточно опыта и практики, чтобы консультировать предпринимателей и компании уже системно и на коммерческой основе. Так появилась концепция «управленческой ясности» — ясности в принятии важных решений, основанной на реальности, причинно-следственных связях, теории ограничений, ТРИЗ и других практических инструментах. С 2026 года, помимо агентства по внедрению CRM, я развиваю отдельное направление — консалтинг по управленческой ясности. Теперь я яснолог, ясно? ) З.Ы.: не путать с тарологом, нумерологом и таргетологом. А картинка сделана специально для выступления в Абакане

Году в 2005 я начал читать журнал ][akep «в запой» — я тогда добыл диск с архивом за много лет и читал часов по 8 в день. Так я стал разбираться в кибербезе, а потом и научился кодить. В те времена я был студентом и брал свежие номера со стипендии — даже договорился с тётеньками в ближайших ларьках Роспечати, что они для меня будут откладывать свежий выпуск каждый раз. В наше время журналы на бумаге — большая редкость, а жаль! Я бы с удовольствием платно подписался на некоторые издания, чтобы раз в месяц приходил свежий номер… Сегодня есть такой журнал, которых хотелось бы «щупать руками» и «перелистывать страницы» офлайн — как вы правильно поняли, это наш диджитально-отраслевой журнал «Бриф». Каждый раз, когда даю свои комментарии для статьи — прошу сделать печатную версию. Пока никак, но в верхних интернетах вышла очередная статья: https://brief-media.ru/netvorking-dlya-crm-integratorov-gde-iskat-klientov-i-partnyorov/ З.Ы.: читаете «Бриф»?

Друзья, мы тут собрали из первого тренинга Михаила Медведева "Ясные регламенты" полезные и интересные видеофрагменты: 🔺ФУЛЛ-КИТ 🔺СТАНДАРТЫ И ГОСТЫ 🔺МАТРИЦА ОТВЕТСТВЕННОСТИ 🔺ИНСТРУМЕНТАРИЙ Смотрите, сохраняйте, внедряйте! 📕

Февраль уже на носу, поэтому Анонс от организаторов: «Во многих компаниях регламенты существуют формально: документы пишутся, согласовываются и складываются в папки, но на реальные процессы почти не влияют. Михаил предлагает иной подход— рассматривать регламенты как рабочий инструмент, построенный по инженерной логике. В основе курса лежит авторская методика, в которой принципы GRASP, SOLID и GoF, привычные для разработки программных систем, адаптированы к управлению бизнес-процессами. Такой подход позволяет устранять дублирование, поддерживать регламенты в актуальном состоянии и выстраивать процессы, которые используются в повседневной работе компании. Об эксперте: Михаил Медведев - бизнес-консультант в области внедрения CRM для процессов продаж и маркетинга. Владелец SALERMAN.Agency, с 2018 специализируется на внедрении amoCRM и Битрикс24 в b2b-компании. Автор подкаста «Слили лиды», регулярный спикер «Лиги Делового Чтения», адепт Теории ограничений и просто очень высокий человек☺ Регистрация: https://liga-strannikov.timepad.ru/event/3726549/ « Напоминаем, что мы не являемся организатором этого мероприятия. Все вопросы по участию пишите @Podoprigora_Yury

Жара, жаришка! 🔥 Приглашаем вас на экспертную дискуссию «ИИ в CRM: тренды, ожидания и реальность бизнеса в 2026». Про ИИ в CRM сегодня говорят все. Но где здесь реальная ценность для бизнеса, а где маркетинговый шум? В формате живого разговора обсудим: ⚡️ где вокруг ИИ сейчас больше хайпа, чем практической пользы; ⚡️ какие сценарии с ИИ уже работают на рынке, а какие пока остаются ожиданиями; ⚡️ какие тренды в CRM и автоматизации будут с нами в 2026 году. Эксперты дискуссии: Марина Порошина — руководитель партнерского направления Mobilon. Михаил Медведев — бизнес-консультант по внедрению CRM для продаж и маркетинга, консультант по «Управленческой ясности». 🤩 Регистрация: https://clck.ru/3QueDz Когда: 23 декабря 2025 Во сколько: 11:00 МСК (15:00 Красноярск) Продолжительность: ~60 минут Ждём вас 💘 PS: от себя добавлю, что Михаил один из самых опытных интеграторов CRM😎 Готовьте свои каверзные вопросы

На следующей неделе будет интересный вебинар про уже работающие ИИ инструменты в Битрикс24, которые прям нужно уже использовать каждому

Channel name was changed to «Михаил Медведев / Управленческая ясность»

Если кто хотел за 15 минут узнать как работать с сопротивлением по Теории ограничений, то в этом видео Максима Дорофеева (по верхам конечно), но для старта очень наглядно и спримерами. Ещё слои сопротивления очень коррелируют с «Лестницей Бена Ханта»!

Вчера рассказал обзорно резидентам бизнес-сообщества «Больше Бизнеса» про Теорию ограничений: — что такое ограничение и как с ним работать — немного про мыслительные процессы и инструмент «Дерево текущей реальности» — про решение для маркетинга и продаж — про управленческий учёт + задача Бородача Смотреть запись: 📺 YouTube 📺 ВК 📺 RuTube Ну и подписывайтесь там на меня, каналы там совсем с нуля — пара выступлений пока что, а в планах найти все и туда в плейлист закинуть. 🐈

У нас в Сибири рядом с Красноярским краем есть солнечная Хакасия и каждый год (ну почти) я езжу туда на местные озёра отдохнуть, искупаться, зарядиться и на цифровой детокс. В этом году не получилось и я уже было отчаялся, но! 27 ноября буду в Абакане выступать на ИзенМаркетинг («Изен» на хакасском языке означает «здравствуй»). Если будете там в это время (или вы и так там живёте) — обязательно приходите! Каждый раз когда я там был жарким летом — думал, а как там зимой? Мне всегда казалось, что там будет похоже на Миннесоту в моём любимом атмосферном сериале «Фарго». Что думаете? Или знаете? Красноярские, го?