PS: Пинигина о развитии продаж

До начала обучения в Сколково мне дали задание — прочитать несколько книг и статей. Делюсь списком с вами Рассел Л. Акофф — «Идеализированное проектирование» Лучший способ осуществить в будущем фундаментальные преобразования – проектировать от цели. То есть назад, к вашему нынешнему состоянию. Это и называется идеализированным проектированием. Ковалевич Д.А., Щедровицкий П.Г. — «Конвейер инноваций» Про то, как превратить инновации из случайных идей отдельных людей в управляемый процесс внутри компании. Не ждать, когда кто-то придумает гениальную идею, а создать систему, в которой новые решения появляются регулярно. Г. П. Щедровицкий — «Оргуправленческое мышление: идеология, методология, технология» Автор считает, что деятельность организации и управления является ведущей для развития любых практических сфер. Источник принципов методологической школы управления – глубокая теоретическая и онтологическая проработка оргуправленческого мышления. Марк Берлингем — «Великие, а не большие» Эта книга о компаниях, которые отказались от бесконечной гонки за ростом и прибылью и сосредоточились на более важных целях: стать лучшими в своем деле, предоставить клиентам уникальный опыт, создать комфортное рабочее пространство для сотрудников и быть полезными для общества. Пока интересно уже само сочетание этих четырёх текстов. Что-то читали из списка?

Побочный эффект ведения тренингов. Каждый раз когда я веду длинное обучение, я прилично сбрасываю вес буквально за два дня. Для меня как для тренера, обучение - это очень энергозатратно. Я в прямом смысле отдаю всю себя и полностью погружаюсь в ребят, которых учу. В этот раз думала, что такого не будет, потому что как будто больше некуда было, но нет. 700 грамм потеряла, что для моей текущей массы тела уже приличная потеря. Работаем с полной отдачей. Иначе не умеем.

Я поступила в Сколково на «Практикум» В прошлом году я защитила и получила диплом Executive MBA по направлению «Стратегический менеджмент», а теперь на очереди - Сколково Программа создана для предпринимателей. Она охватывает не личностный рост, не харды, а именно прокачивает предпринимательское мышление и навык управления бизнесом разного масштаба. Почему пошла сейчас? Мне вечно кажется, что я что-то упускаю. Я много лет работаю в своей отрасли, и внутри недвижимости мы уже синхронизированы: понимаем, что происходит, какие проблемы есть у бизнеса и что с ними делать. Сейчас мне интересно разбираться и в предпринимательских задачах, которые за ними стоят. И ещё мне не хватает предпринимательского окружения. Людей, с которыми можно обсуждать то, как вообще устроен бизнес и управление им. В Практикуме шесть модулей: рынок, клиент, продукт, бизнес-модель, организация и ресурсы. Каждый модуль прикладной. Задача — сразу применять это к своему бизнесу: анализировать текущую ситуацию, моделировать разные сценарии и проектировать стратегию развития. То есть пришёл со своим бизнесом — с ним же и работаешь. Старт — 5 октября. Пойду учиться и заодно проверять на себе старую предпринимательскую гипотезу: чем больше знаешь, тем больше понимаешь, сколько ещё не знаешь

У нашего клиента — девелопера из Москвы в бизнес- и премиум-сегменте — открыты три вакансии. Все три позиции — в команде с сильным продуктом и руководством, которое действительно слышит сотрудников и даёт реализовывать идеи. Это не формальная фраза: именно это сотрудники отмечали во время нашего аудита Аналитик рынка Что нужно будет делать: — мониторить рынок, конкурентов и новые проекты; — вести аналитическую базу и готовить регулярные обзоры; — формировать конкурентные карты и рейтинги; — разрабатывать дашборды под задачи продаж и управления; — проводить полевые исследования конкурентов. Аналитик ценообразования Обязанности: — сопровождать запуск новых проектов и очередей; — управлять ценой в ходе реализации проекта; — моделировать сценарии «цена — темп — выручка»; — оценивать продуктовые и ценовые гипотезы; — разрабатывать и сопровождать инструменты для расчёта цены и условий оплаты. Специалист по контролю качества Что нужно будет делать: — анализировать звонки и встречи по чек-листам; — оценивать качество работы в CRM; — формировать отчётность по направлению; — модерировать автоматизированную оценку звонков и встреч; — проводить индивидуальные встречи с сотрудниками по зонам роста; — оценивать динамику результатов и формировать планы повышения эффективности. Если вам откликается — пишите Юлии @julikarnaukhova. Она отправит подробности.

С днем строителя! В этом году празднику 70 лет. Важный для всей страны день. Стройка создает облик города, впечатление жителей и туристов о стране, формирует среду и наш с вами ежедневный комфорт. Поздравляю всех причастных и спасибо вам за то, что вы делаете свою работу каждый день, независимо от обстоятельств, от хороших или плохих условий рынка. Благодарю вас за труд. С праздником!

Кейс: аудит коммерческой службы проекта «Заря» «Заря» — жилой комплекс премиум-класса в историческом центре Казани, на месте бывшей кондитерской фабрики. Мы провели комплексный аудит проекта: ценообразование, продажи, маркетинг и цифровизация Делимся ключевыми рекомендациями. Ценообразование Провели анализ ценообразования с момента старта продаж: изучили динамику реализации, структуру спроса, исторические изменения цен, а также подняли финансовые модели и бюджеты проекта. Отдельно разобрали логику стартовых цен и то, как менялась стоимость квартир на разных этапах строительства. Рекомендации: — систематизировать подход к формированию и корректировке цен; — выстроить единую логику управления стоимостью в рамках проекта; — усилить связь между ценообразованием и фактическим спросом Продажи Провели анализ сквозного процесса продаж — от первичного обращения до сделки: изучили этапы воронки и конверсию на каждом из них, работу с базой действующих и потенциальных клиентов, качество коммуникаций менеджеров, а также организацию работы отдела продаж и систему контроля качества. Рекомендации: — структурировать процесс продаж на всех этапах воронки; — усилить управляемость клиентского пути; — развить вариативность коммуникационных сценариев. Маркетинг Провели анализ позиционирования и коммуникационной стратегии: изучили содержание рекламных материалов, точки контакта с клиентом онлайн и офлайн, посадочные страницы и сайт, работу с целевой аудиторией и её сегментацию, а также разобрали текущие рекламные кампании и подход к медиапланированию. Рекомендации: — привести коммуникацию в соответствие с реальным позиционированием продукта; — пересмотреть креативы и рекламные кампании с учётом ценности, которая действительно важна для аудитории; — доработать сайт и точки контакта с точки зрения полноты информации и пути клиента; — выстроить медиастратегию и бюджетирование маркетинговых активностей по единой логике. Цифровизация Провели анализ информационного пространства проекта: изучили, как устроена работа в CRM, документооборот, взаимодействие между отделами, а также то, как формируется отчётность и на основе каких данных принимаются решения. Рекомендации: — настроить сквозную аналитику вместо ручного сбора отчётов; — автоматизировать рутинные процессы в CRM; — выстроить единое информационное пространство между отделами продаж, маркетинга и аналитики. По результатам аудита клиент принял решение продолжить работу с нами — сейчас переходим к внедрению Отзыв коммерческого директора Салахиевой Айгуль прилагаем в скрине Мой канал в МАХ

В интересное время живем для рынка. Меняться должны все, а не только многострадальные девелоперы. Команда ДЕВИЖН поняла это одними из первых. Поздравляю с новым этапом коллег!

⭐️ Новый этап ДЕВИЖН Кто не меняется — тот умирает Мы годами транслировали этот принцип на рынок: убеждали девелоперов думать о максимальной эффективности проекта — срезать лишнее и оставлять только то, что работает. Настало время применить этот принцип к себе. ▫️Теперь ДЕВИЖН — ▫️архитектурно- ▫️проектное бюро ➡️ Почему приняли такое решение и куда движемся дальше — рассказывает директор ДЕВИЖН Михаил Костыренко

Инструменты, которые работают В последние недели было много встреч с собственниками девелоперского бизнеса и мы как-то синхронно пришли к одному и тому же разговору: а что сейчас реально работает? Обсуждали инструменты И здесь две новости: новость хорошая — есть рабочие эффективные механики и это не что-то сверхъестественное, новость плохая — нужны дисциплина, контроль и ответственность. Не у всех этого хватает Сейчас те времена, когда работают, очень примитивные и скучные инструменты: — Четкое управление ценой и финансовыми инструментами Регулярный анализ и корректировка, быстрое внедрение — Контроль и аналитика, вынесенные в систему Финансы и аналитика становятся отдельной функцией. С прозрачной картиной по проекту и быстрыми управленческими решениями — «Сушка» продукта (в разумных пределах) Оптимизация продукта под текущий спрос — Оптимизация процессов Чтобы была нормальная операционка — Контроль воронки руководителем Не просто смотрим конверсию, а понимаем, что происходит внутри. Где теряем, почему, что с этим делаем — Прослушка звонков и участие во встречах с клиентами, чтобы Решать каждый запрос клиента индивидуально и понимать «землю» — Еженедельное тестирование лидогенерации Это уровень первого приоритета. И, конечно же, многие сейчас думают: а у нас-то уже работают. На практике нет, работают у единиц. И выигрывают те компании, которые, как раз таки, этому начинают уделять время. Скоро выложу более детальный кейс на эту тему

Тизер подкаста, чтобы вы не забыли посмотреть на выходных. YouTube Rutube

С Никитой Журавлёвым записали подкаст про главный вопрос рынка: что делать застройщикам, когда все так сложно продаётся? Поговорили: — что происходит с рынком и почему это не временная просадка — что нужно сделать, чтобы сделки вообще начали появляться — как лапомойки стали мемом (и что это говорит о продукте) — почему всем нужно выходить «в поля» — и как сейчас работает агентский канал Получился хороший живой диалог, после которого становится чуть понятнее, куда двигаться. Приятного просмотра YouTube Rutube

Заметила за собой странную штуку: когда в моей жизни всё становится слишком замечательно и комфортно, я начинаю задавать себе вопрос: что я упускаю? Возможно, потому что я не привыкла жить в комфорте. Возможно, потому что мне нужно постоянно развиваться и только так я чувствую, что живу. Но я считаю это полезным качеством Спустя две недели встреч с разными людьми, аналитики, поиска, раздумий, самокопаний и поиска новых направлений у меня начинает всё складываться в общую картину Это очень нужное упражнение, которое я рекомендую делать всем как минимум раз в полгода. У меня это уже рефлекс. Как только появляется комфорт, я начинаю беспокоиться, что что-то теряю, и начинаю «копать». Да, в этом нет спокойствия и умиротворённости. Но в этом есть рост И этот рост не из боли, не из стресса, не из внешних триггеров. А из внутреннего решения разобраться глубже. В таких неприятных вопросах меньше счастья, зато гораздо больше результата. Если не получается делать это самостоятельно, ставьте в календарь 🙂

Новые услуги в Pinigina Consulting  Пора рассказать про то, над чем мы уже работаем, но я еще не анонсировала.  В нашей команде новые услуги всегда рождаются с запросом наших клиентов, когда не хотят с другими. И так получается, что на этот запрос появляется и команда экспертов, которые хотят работать не просто где-то, а именно с нами.  В части стратегического маркетинга и продукта (будут и другие направления) добавляется:   1️⃣Best-use анализ участка: анализ локации и окружения, ограничений территорий, оценка емкости, фин модель сценариев 2️⃣Брендинг территорий: драйверы проекта и территории, сценарии позиционирования, стратегическая идея,  RTB бренда 3️⃣Брендинг девелоперского проекта и девелопера: позиционирование проекта/бренда девелопера, нейминг,  бренд-стори и платформа бренда  4️⃣Креативные стратегии позиционирования: генеральная идея, ключевое сообщение, шеф-макет, адаптация креатива к  конкретным носителям 5️⃣Разработка стратегии медиапланирования проекта 6️⃣Анализ квартирографии: оценка соотношения компактности согласно емкости, анализ эргономичности и ликвидности планировок, расчет эффективности продаваемой площади  7️⃣Ивент-стратегии: концепции мероприятий для клиентов и партнеров, коллаборации  со смежными каналами Обсудить задачу можно с @diana_yumaeva

Залипла на доклад ВЦИОМ «Жилье будущего и будущее жилья» Исследование свежайшее - этого года. И что самое интересное - предусмотрены сценарии развития нашего рынка на ближ 10 лет. Всем рекомендую