Продавец - это профессия

В двух словах обрисуйте, что и как хотели бы #фраза_продавца_покупателю

Вот несколько вариантов, которые хочу отметить: #фразапродавцапокупателю родавцапокупателю Я очень часто сталкиваюсь с тем, что покупатели, придя домой после визита в магазин, вспоминают вопросы, которые забыли задать. Поэтому давайте я запишу ваш телефон и сделаю вам дозвон, вы сохраните мой номер, так мы с вами будем всегда на свази. Ага, диктуйте 8 9.. Александр, напомню, что Вы хотите не просто двери, а СКРЫТЫЕ двери. Это те, которые не выделяются на фоне Вашего ремонта, а сливаются с ним. Да, это стоит вот столько. Но это цена за алюминиевую кромку, алюминиевый короб, скрытые петли и бесшумный магнитный замок. Ее не слышно и не видно. Или возвращаемся к обычным дверям и попадаем под Ваш сегодняшний бюджет? Сейчас можно не принимать решение, переспите с этой мыслью, а завтра позвоните мне и скажите, на чем мы останавливаемся. Заодно мы с Вами назначим дату приезда технолога, он замерит Ваши проемы, а после замера Вы придете ко мне, мы всё окончательно посчитаем и оформим. Я сделаю Вам дозвон, сохраните мой номер. Так, 8… Максим, вижу, что Вы недовольны итоговой ценой за комплект двери и я Вас понимаю. Мы с Вами посмотрели весь сайт и, конечно, в глазах уже мельтешит от такого количества дверей. Предлагаю сделать паузу на сутки. А завтра мы в МАХе еще раз посмотрим пару вариантов. К завтрашнему дню я подберу для Вас более бюджетные варианты, близкие к той модели, которую мы сейчас считали. Вы свежим взглядом посмотрите на них и примите решение. У Вас МАХ на каком номере? Пока я для вас делаю предварительный расчет по заказу, чтоб вы не скучали, давайте я вам, отправлю ссылку для написания отзыва. Диктуйте номер. Кстати это будет ваш первый шаг для получения скидки. Поделитесь, пожалуйста, своим вариантом в комментариях

Почему старые фразы перестали работать и где брать новые О том, что в наших магазинах мы выкинули визитки и работаем без них, я писала уже давно. Всё это — чтобы взять контакт потенциального покупателя, то есть номер телефона. Тогда мы вместе с продавцами обсудили варианты фраз, которые помогали этот контакт получать. Но в мае этого года заметила: коэффициент взятия контакта стал падать. Конечно, на это влияет несколько моментов: 🔺 работа стажёров, которые ещё неуверенно говорят, и клиент им не доверяет; 🔺 опытные продавцы в ожидании отпуска или при меньшем потоке не так эмоционально произносят фразы; 🔺 конкуренты тоже научились брать контакты, и клиент стал устойчивее к нашим формулировкам. А самое главное — поведение покупателя действительно меняется. И то, ради чего вчера он оставлял свой номер, сегодня уже не цепляет. Следовательно, продавцу тоже стоит регулярно менять фразы и приёмы. А динамика коэффициентов, анализ внешних и внутренних параметров помогают вовремя увидеть: наступило ли время для изменений. Вот только как в операционке ежедневных дел придумать новые фразы? Или, как говорят, проявить креативность? В этот момент и срабатывает инертность мышления. Инертность мышления — это когда используешь стандартные, стереотипные варианты, которые уже работают и которые привычно применять. А креативность просыпается в тот момент, когда все стандартные варианты уже перечислены. Перечислены вслух. То есть записаны на бумагу или в другой видимый источник. На этой основе работает упражнение «Придумай 89 способов сделать это». Процесс идёт интереснее и активнее, если работать в группе: 1. Сначала участники выписывают все стереотипные, привычные, «нормальные» варианты. То есть срабатывает инертность мышления. 2. Затем приходит «тупик» — перечислено всё и вся. Участники по второму кругу повторяют варианты, как правило, со словми «это уже было…». Наступает кризис, который помогает перейти к следующему этапу и побороть инертность. 3. На следующем этапе приходит понимание: «нужно что-то менять». Здесь лучше всего срабатывает установка — принимаем любые, даже фантастические и кринжовые варианты. Прилетают инопланетяне, появляются волшебные палочки! На самом деле участник просто позволяет себе использовать решения, которые не являются привычными. Так включается креатив. 4. На заключительном этапе участники предлагают и формируют новые рабочие способы решения задачи. И эти способы уже отличаются от привычных — но в них учтены все те изменения, которые копились где-то внутри у участников. Этим упражнением наши продавцы выработали новые, актуальные сегодня варианты для взятия контакта‼️

И кстати, в max подключила комментарии. Ссылка https://max.ru/join/Zvrv2R4ZM4ti8Xm9YtfLQrGbJce8CA5N0GaJZttoAMM

#фразапродавцапокупателю Все в идеале не бывает, давайте искать компромисс. Для вас что важнее ... или ... ?

Активно слушать - инструмент продавца Какие приемы активного слушания вы отметите у Эмми? И что же все-таки еще добавить Эмми, чтобы можно было сказать "Эмми активно слушает"?

План «А» и План «Б»: как перестать бояться отказов в продажах В коучинге есть понятие «навык результативного мышления». Именно он помогает выстраивать эффективные диалоги с покупателями. Давайте разберем, как он работает на практике. Мы с вами привыкли мыслить глобальными результатами: 🔹 Продавец — продать товар или услугу. 🔸 Руководитель — обучить и проконтролировать сотрудника. Выполняя эту работу, мы постоянно общаемся: обсуждаем сделки, задачи, проводим переговоры. Но прежде чем начать разговор с покупателем или сотрудником, задайте себе один вопрос: «Какого конкретно результата я жду от ЭТОЙ беседы?» Ответив на него, выстраивайте ход диалога, подбирайте слова и формулируйте договоренности. Прорабатывайте сценарий как для положительного, так и для отрицательного ответа собеседника. 🟢 План А («Да»): что именно я буду делать, если собеседник согласится. 🔴 План Б («Нет»): как я отреагирую на отказ и какие альтернативы предложу. Что дает такой предварительный сценарий продавцу? • Уходит неопределенность. Словесные формулировки клиентов могут отличаться, но их суть и реакции чаще всего типовые, а значит — предсказуемые. • Снижается тревожность. Когда вы знаете, как действовать в любой ситуации, вы перестаете нервничать из-за процесса и результата. • Приходит уверенность! А уверенному продавцу покупатель доверяет гораздо охотнее. А вы готовите планы «А» и «Б» перед разговором с клиентом?

Почему опыт важнее презентации: эволюция роли продавца Роль продавца меняется вслед за ожиданиями покупателей. Зачем сегодня нужен продавец товара трудного выбора? 🔺 Раньше покупатель приходил за советом: «Какую дверь лучше выбрать?». Сейчас ИИ объяснит, какая дверь в тренде и почему, лучше большинства живых продавцов. 🔺 Раньше продавец задавал вопросы «блоком», выслушивал ответы и выдавал заготовленную презентацию. Сейчас нейросеть сама задаст уточняющие вопросы в процессе диалога и на их основе сформирует персонализированную рекомендацию. Так за чем же покупатель идет к продавцу сегодня? За реальным опытом и уровнем сервиса. За минимизацией своих рисков, опираясь на истории из практики, а не на сухую теорию из интернета. Таким образом, сейчас в выигрыше те продавцы, которые хотят и умеют конвертировать свой ежедневный опыт в пользу для каждого клиента. Самый простой способ показать свой опыт: 📌 Делиться «живыми» фото и видео с реальных монтажей. 📌 Открыто говорить и показывать «подводные камни» — те самые риски, с которыми может столкнуться покупатель. Живые фото и честные разговоры о рисках вызывают гораздо больше доверия и дают выше эмоциональный отклик. Сегодня покупателю важна не просто информация, а человек, который поможет в ней разобраться. Надежный проводник, который действительно знает путь. Если ожидания покупателей изменились, то и продавцу следует внести изменения в свою технологию, в свои компетенции и в свое мышление. А как вы считаете, что для покупателя сейчас в приоритете: цена, скорость или уверенность в продавце?

Информация не равна знанию В любом вопросе есть два вида знаний — руководителя (тренера) и продавца. И эти знания равноправны. Передать знания руководителя или тренера напрямую — просто сказать и ждать, что продавец примет это на веру или как аксиому — невозможно. Для собеседника это пока не знания, а просто информация. Так бывает, когда тренер на тренинге рассказывает, что изменилось во внешней среде, что и как следует говорить и делать. Чтобы информация стала знанием другого человека, нужно время и терпение. Только через беседу и обсуждение. Информация переходит в знание, когда человек перерабатывает её и понимает, где и как применять. 🧠 🗣️ Яркий пример из жизни розничного магазина показывает, как это работает на практике: Когда нет продаж, руководитель обычно спрашивает продавца: «Почему нет продаж?» Что мы, руководители, хотим услышать в ответ? А получаем одно: навык продавца придумывать оправдания. Слово «почему» программирует собеседника на защиту и поиск причин. Поэтому предлагаю перефразировать вопрос: 🔹 Что ты сделал отлично в прошлый раз, когда были продажи? 🔹 Что ты считаешь в своей работе хорошим, и поэтому покупатель купил? 🔹 Что ты ещё можешь сделать? 🔹 Давай перечислим, что ещё? 🔹 Да, точно! А ещё? А продавцам рекомендую не ждать, пока руководитель до вас дойдёт. Задайте эти вопросы сами себе, запишите ответы — и применяйте лучшие решения с каждым следующим покупателем.

Технология продаж — это не просто сухая инструкция. Это живая система: как мы действуем, что говорим и какие инструменты применяем. Грамотная технология помогает продавцу эффективно решать профессиональные задачи, а покупателю — чувствовать комфорт на каждом этапе сделки. При этом продажа дверей (да и многих других товаров) не заканчивается, когда клиент подписывает договор и оплачивает заказ. Мы сопровождаем его дальше: контролируем доставку и монтаж, закрываем гарантийные вопросы, поддерживаем и после гарантии. На практике технология — это гибкий алгоритм. Мы опираемся на проверенные методы, оцениваем ситуацию «здесь и сейчас» и выбираем приёмы, которые работают именно в этот момент. А затем адаптируем их под себя: добавляем свои акценты, характер, стиль — и получаем отличный результат. Но мир меняется. Методы, которые продавец применял 10 лет, 5 или даже 3 года назад, сегодня не приносят прежнего результата. Покупатели другие: на них сильно влияют маркетплейсы и онлайн-сервисы. Если не обновлять технологию продаж, сначала наступит стагнация, а затем и упадок. Нововведения — это переход от одной стадии развития к другой: от работы в старых условиях — к работе в новых. Как понять, что именно нужно изменить❓ Самый простой способ для руководителя — пойти в торговый зал. Не на час и даже не на четыре. А на весь рабочий день: с открытия и до закрытия. Хотя бы раз в неделю. 👂 Слушайте диалоги. ✍️ Фиксируйте от руки лучшие фразы, находки и действия продавца, которые здесь и сейчас принесли результат. А затем возвращайтесь к продавцу: проговаривайте, хвалите, обсуждайте и внедряйте эти находки в общую технологию❗

Скрипт: спасение для новичка или удавка для профи? Скрипт — это лишь один из инструментов внутри технологии продаж, готовая речевая конструкция. У него есть очевидные плюсы ➕: помогает стажёру быстрее освоиться и начать продавать, а также придаёт уверенности, когда вводится новый товар/услуга. Для бизнеса скрипт — это гарантия того, что покупатель получит базовый уровень сервиса. Но есть и минус📉. Если продавец воспринимает технологию как задачу просто проговорить выданные фразы в нужной последовательности и формулировке, он сильно себя ограничивает. Я часто говорю на тренингах: скрипт — это скелет. А технология продаж — это живое тело. Продавец сам добавляет к скелету мясо, жирок, свой характер, свои интонации, своё отношение к человеку — и только тогда получается живой, настоящий разговор. Скелет без мяса не живёт. Скрипт без продавца не продаёт. Работать исключительно по скрипту — это как пианист, который сел за рояль и нажимает только белые клавиши. Он не задействует чёрные клавиши и педали, игнорируя то, что покупателю необходима вся палитра и глубина мелодии. Технология продаж — это и есть полное звучание. Ведь покупатель приходит не за заученным текстом, а за живым общением 💬

За прошедшую неделю в обсуждениях и разговорах с коллегами часто слышала: «Разговариваю с покупателем вот также естественно, как продавец, о которой вы писали…», «Вот так и надо — по-простому, без замудрённых фраз…» Кстати, вывод Натальи Махотиной, руководителя, о работе продавца: «Продавец приняла для себя технологию продаж в первую очередь "головой", осознала, а дальше начала перерабатывать, адаптировать под себя». Но тут же продолжаю слышать следующие мнения: ➖ технология продаж — это работать как робот; ➖ я не работаю по технологии продаж, у меня хорошо получается по-своему; ➖ когда руководитель рядом в магазине, то мне надо и приходится говорить по технологии, а это напрягает; ➖ покупателю не нравится, когда я говорю по технологии, он уходит; ➖ и т.п. В этот момент хочу задать несколько вопросов и вместе обсудить, чтобы разобраться: 🔹 а что ты подразумеваешь под технологией продаж? 🔹 что входит в технологию продаж, про которую ты говоришь? 🔹 в чём смысл этой технологии продаж для тебя? 🔹 на чём базируется эта технология продаж? А на чём базируется твой способ? 🔹 эта технология продаж является жёсткой конструкцией? 🔹 Представь, пожалуйста, дом: у него есть фундамент, стены, этажи, окна, балконы, квартиры. В этом многоквартирном доме шторы во всех окнах одинаковые? А от того, что они разные, как меняется фундамент, основа дома? Как меняется замысел и суть дома? А что привносят разные шторы в жилой многоквартирный дом? Остановитесь… ответьте на эти вопросы для себя. И только потом продолжайте читать... И заключительный вопрос: А чем, по-твоему, отличается технология продаж от скрипта?

- Ну ладно, хорошо! Смотрю, а продавец уже мужчину за стол посадила к себе. На сайте давай двери показывать, какие есть с терморазрывом. - Давайте на замер записываться, хорошо? – и добавляет - в конце концов, ну все-таки, как зовут то вас, я ж не могу, вас просто «мужчина» записать на замер…. Покупатель в ответ совсем оттаял, усмехнулся и сказал: - Ну так то, Владимир. После ухода Владимира мы с продавцом разбираем продажу. Я говорю: - Как ты думаешь, а что тебе помогло здесь, именно вот этого сложного клиента, вывести из состояния такого колючего? Дойти до диалога, до контакта и конверсионного действия замер? Ольга отвечает: - Вы знаете, я, когда перестала заморачиваться на тему «обязательно взять контакт». Когда это перестала быть обязанностью… я начала это делать легче, мне проще стало. Ну выйдет значит выйдет. И разговариваю просто как с человеком, а не с клиентом, которому я что-то должна продать. Подхожу к людям с позиции, что я тоже где-то что-то покупаю и тоже покупатель! Поделитесь и вы своими мыслями о процессе продажи #технологияпродаж

Сегодня записала фразу продавца из Томска: «Если ты хочешь продать что-то дороже, то будь готов разговаривать с покупателем!». Как верно, кратко и точно подмечено! Вспомнила, что недавно руководитель розничной сети магазинов в Красноярске Наталья Махотина поделилась примером работы продавца. И я делюсь с Вами. Далее текст от Натальи: В торговый зал заходит клиент, мужчина. По нему сразу видно, что на контакт идти вообще не хочет. Образ «не влезай, убьет». Мужчина, гуляя по залу, межкомнатные двери игнорирует, смотрит входные. Продавец подходит к нему и задает вопрос: - Вам нужны входные двери, а где будут стоять в квартире или в частном доме? - Ни то и ни другое, - слышит в ответ. - Интересная задача… меня Ольга зовут, а как к вам можно обращаться, - не сдается наш продавец. - Девушка, зачем вам вообще мое имя, оно мне как-то поможет, что ли, вы мне лучше дверь посоветуете! - Ну, это смотря, что вам нужно, все-таки, давайте-ка, куда дверь нужна? – настаивает продавец. - Ну мне нужна такая дверь, которая бы вот в этом, господи, как его, в подвал поставить, - уже с напором, но все-таки отвечает покупатель. - В подвал, хорошо, - подхватывает продавец. - Вы мне, вот тут сейчас, вот зубы то не заговаривайте, мне нужна самая бюджетная, самая качественная дверь, - перебивает мужчина. - Ну, все будет зависеть от того, какие задачи мы должны с вами решить… - продолжает Ольга - а вам вообще нужно дверь поменять, или вы новую хотите поставить, вот вообще еще ничего там не стоит? - Поменять! – мужчина потихоньку снижает свой пыл. - Почему поменять, а что с этой не так? - Все с ней не так! Она у меня летом не закрывается, зимой не открывается. Замки там туда-сюда, не замки, в общем, мне нужно что-то такое, которое будет надежно работать! – разговорился покупатель. - Ну, хорошо, вы говорили, что вам нужно максимально дешево, а дешево, это сколько? – подхватывает продавец. - Ну, в районе там 20 25. – бодро отвечает мужчина. - Вы понимаете, вот эти задачи, которые вы сейчас сказали, дверь за 20-25, эти задачи не решит. Это будет просто выброс денег на ветер. Давайте, вот, я вам расскажу, какая дверь решит эту вашу проблему. Дверь должна быть обязательно, с терморазрывом, там будет …. – и продавец открыв дверь на выставки начала для мужчины показывать и рассказывать. Потихоньку вовлекая его в процесс и разговор. А я смотрю в сторонке, так, вроде мужчина уже в диалог вовлекается. Продавец его спрашивает, про размеры, он там ей вроде начинает говорить и размеры, и открывание-то такое. - Так, давайте все-таки технолога нашего отправим, чтоб он померил ваш проем, - предлагает продавец. - Да зачем мне мерить, да что, я, сам типа, не померю? – отмахивается покупатель. - Конечно сами, вот лист самостоятельных замеров возьмите. И замерьте здесь в трех местах, - показывает на Ольга на схеме - так как могут быть перепады и с другой стороны в трех местах. Да еще, кстати стены простучите, чтобы понять нет ли пустот и провалов. Все здесь запишите и мне на Макс отправьте. - А замер ваш сколько стоит? – уже задумчива произносит покупатель Ольга уверенно и как будто ничего не продает, а беседует как со старым другом, продолжает простыми обыденными словами объяснять: - Ну так вот замер у нас платный. Вы понимаете, специалист посмотрит, еще и условия эксплуатации, и посмотрит, как ее правильно смонтировать, потому что мало, что. Вот вы купили, а дверь же, нужно еще смонтировать, так, чтобы она вам служила, нормально. Вы где, куда ехать? – и получив адрес продавец сказала -  замер, стоит всего 500 рублей, ну, вот. А в ответ мужчина с возражением: - Я сейчас 500 рублей потрачу, дверь у вас не выберу, и что, потом мне 500 рублей потерял?! - Наш замер любая компания в городе примет. Вы вот сейчас один раз деньги, эти 500 рублей потратите, считайте ну что как на бизнес-ланч потратили, но зато у вас на руках будет бумага, по которой вам дверь продадут, в любом магазине, вам же она все равно нужна, - аргументированно и с достоинством отвечает продавец.

Кто такой Чемпион в продажах и почему он ценен? Значение слова «Чемпион»: 🏃‍♂️‍➡️ в спорте – это победитель в соревнованиях; 🥇 в переносном смысле (например, в продажах) – это человек или команда, достигшие наилучшего результата, то есть ставшие лучшими в своем деле. Что и как делает Чемпион для достижения успеха: 🔹 Фундаментом работы Чемпиона являются методики, технологии и алгоритмы. Это его надежная опора. 🔹 Он системно и регулярно тренируется, выполняя определённые действия, чтобы освоить и закрепить навык. И только после этого добавляет свои «фишки»: именно в сочетании «база + фишки» Чемпион создаёт свой индивидуальный стиль. 🔹 Он сохраняет устойчивость к внешним обстоятельствам — будь то изменения на рынке, сложные клиенты или внезапная смена регламентов. Вместо того чтобы тратить энергию на эмоции и тоску по прошлому, Чемпион опирается на ежедневные рабочие процессы: он быстро корректирует свои алгоритмы, продолжая системно решать свои  задачи и сохранять заданный ритм. Кстати, следующий пункт тоже помогает ему быть устойчивым к внешним обстоятельствам. 🔹 У Чемпиона всегда есть команда единомышленников: тренер, руководитель, напарник и коллеги из смежных подразделений. Именно единомышленники, потому что с ними всегда можно обсудить сложные задачи, задать вопросы и получить ответы. Они выслушают, помогут и даже порадуются его успехам. А это и есть лучшая профилактика выгорания. 🔹 Технологию успеха Чемпиона можно оцифровать и передать другим. При этом он сам охотно делится своими наработками. Вспомните, как много чемпионов в спорте впоследствии становятся тренерами. В продажах лучшими наставниками также становятся те, кто сам был продавцом и продолжает практиковать продажи. ‼️ Сотрудник-Чемпион для собственника и руководителя – это в первую очередь партнер. Их отношения строятся на основе партнерских соглашений и доверия. И даже если Чемпион покидает компанию, он открыто договаривается о сроках передачи дел и готов обучить стажера. Узнали себя⁉️

Продавец - Герой: миф, подвиг и выгорание Присоединюсь ко всем, кто проголосовал за Чемпиона. Но сегодня о Герое. Впервые мою веру в роль Героя пошатнуло высказывание, которое я то ли услышала, то ли прочитала еще лет 20 назад: «Герой не умирает в глубокой старости в своей постели в окружении близких и родных» Тогда у меня еще не произошла полная смена роли Героя на другую. Ведь на тот момент в продажах существовал культ «Звезды». Звезда – это тот, кто все умеет, все знает, все помнит. Такой сотрудник всегда активен, и только он делает большие продажи. Но для меня Герой и Звезда – это всего лишь разные названия одной и той же роли. Чем характеризуется Герой: 🔹 В основе героизма лежит процесс, в котором всегда необходимо преодолевать трудности, а значит, эти трудности должны быть. Тогда одна из задач Героя — показать всеми своими делами эти трудности или даже создать их. 🔹 Герою важно показать свою значимость в преодолении и/или выполнении задач. Следовательно, союзники или напарники ему не нужны. Он действует, как правило, в одиночку, без коллектива. А чаще — и в обход правил, алгоритмов, законов. 🔹 Повторить его подвиг, а в нашем случае — сделку, практически невозможно. Герой не делится своим опытом. Но, как правило, в основе его действий не лежат технологии: он действует ситуационно и замыкает процесс на себе. Ну а дальше в современном мире приходит расплата — выгорание. 🔹 Герой зависим от внешних обстоятельств больше, чем от внутренней опоры. Но ведь трудности и кризисы – это не вечная история. Окружающим с Героем трудно – нужно постоянно «тушить пожары». 📌 Опасность сотрудника-Героя для собственника и руководителя в том, что, если значительная часть бизнеса завязана на нем как на уникальной личности, то с его уходом происходит не только спад, но и, возможно, полная дезориентация. Процесс восстановления будет долгим, мучительным и затратным Оставляю вас поразмышлять, а чуть позже расскажу о Чемпионе.

Недавно в МАХ задала вопрос: Успешных продавцов как правило называют одним из вариантов: Герой или Чемпион. А вы куда бы себя отнесли, если вы продавец? Или с кем бы вы хотели работать, если вы руководитель продаж? В результате 8% проголосовали за Героя и 92% за Чемпиона.

Да, ко всему новому как через тернии к звездам ✨ Попробуйте ещё раз в Макс https://max.ru/join/Zvrv2R4ZM4ti8Xm9YtfLQrGbJce8CA5N0GaJZttoAMM

Коллеги, если отправить заявку не получается, наблюдаю что запрос подвисает, то пишите в личку @SenatorovaInna здесь в телеге и подключу сама