Валерия Докукина| Продажи.Просто

Внимание, важная новость ‼️ Мои коллеги и очень большие профессионалы в управлении запустили чат для руководителей отделов продаж. Полезно будет не только РОПам, но и директорам по продажам, и коммерческим директорам 🙌🏻 Присоединяйтесь по ссылке: https://t.me/+X95LcAzF3GdjYzVi Там можно обменяться опытом на рынке, получить для себя новые знакомства и приобрести новые инструменты для роста продаж. И самое главное, научиться управлению командой у одного из самых сильных ТОП-менеджеров нашей страны - Василия Алексеева

Почему какие-то отделы продаж зарабатывают миллионы и способствуют росту компании, а другие стоят на месте и довольствуются низкими конверсиями и невыполненными планами? Мне кажется об этом думает каждый собственник или топ-менеджер 😀 Главный секрет этой разницы и самый определяющий фактор в какой из этих категорий окажетесь вы - РОП Он либо амбициозный лидер - двигатель, либо унылая / ленивая какашка 💩 Второй по важности фактор: ресурсы, воронки, лиды, модель продаж Здесь нужно помнить про то, что отдел продаж - это конечное звено, которое все ресурсы компании превращает в деньги. Если продукт невостребован или имеет низкое качество, или отсутствует нормальный маркетинг и обеспечение ОП заявками, то волшебных таблеток ждать не стоит. Третий критерий, который отличает успешных ОП от аутсайдеров - система и выстроенные процессы. В бардаке и хауосе у нас не получится: - привлекать качественные кадры и обучать их - выстраивать эффективный менеджмент - обеспечить максимальную производительность А как следствие, низкое качество продаж и результатов. Всего 3 элемента в отделе продаж и ход игры развития компании может кардинально измениться 😉

Каких сотрудников не рекомендую брать к себе в команду ❎✍️ Менеджеры по продажам - отсутствие структурной речи - теряются в диалоге (теряют суть или сбиваются) - боятся клиентов / возражения - не любят продавать - нет гибкости и лояльности (слишком категоричны и воинственно настроены, если им что-то не нравится) - низкая самооценка, боятся на себя брать роль лидера - ленивые - отсутствуют амбиции (расти, быть чемпионом и тд) - низкие финансовые запросы (и 60к норм зарплата) - не умеют признавать ошибки и работать над ними - не заинтересованы в обучение и прокачки компетенций - и возглавит этот список нытики и токсики *обратите внимание, тут не слово про знание инструментов продаж, умение отрабатывать возражения или опыт в продажах Руководители отдела продаж - не умеют брать ответственность (менеджеры плохие, не умеют продавать) - не знают, как работать с мотивацией команды - не структурная речь / не умеют понятно доносить информацию - нет аналитического мышления и навыка анализа цифр - нет лидерских качеств - не умеют принимать решения - нет навыка рефлексии - отсутствуют амбиции к финансовому и карьерному росту - не умеют слушать и слышать - не понимают, как работать в ситуации кризиса или непредсказуемости - посредственные (нет постоянный тяги к большим вершинам) - ⚠️ нет энергии Очень полезно знать не только портрет своих кандидатов, но и готовить список критериев, которые для вас будут стоп-факторами при наборе команды. А у вас есть такой списочек? 👀 Делитесь в комментариях своими ред-флагами в найме команды отдела продаж 👇🏼👇🏼👇🏼

3 главных инструмента руководителя для развития компетенций у команды Да-да, команду регулярно нужно качать и повышать уровень её компетенций. Ожидать, что к вам придут «готовенькие» профессионалы - не стоит. Не важно, управляете вы менеджерами или РОПами, всегда нужно выделять должное внимание на взращивание кадров. А теперь перейдем к практике 🙌 Теоретическая часть должна занимать не более 15-20%. Это когда вы объясняете: - как делать правильно - даете конкретные инструменты/инструкции - объясняете почему это должно работать так, а не иначе Остальное время рекомендую уделить этим 3-м действиям: 1. Работа с мышлением и мотивацией Чтобы сотрудник хотел расти и ему действительно это было нужно, необходимо 👇🏼 - убирать у него неправильные установки / страхи - использовать извлекающие вопросы, которые помогут выявлять истинные причины сопротивления / лени / прокрастинации - формировать у него в голове связку между повышением уровня компетенций и изменениями в его жизни 2. Обратная связь Это вообще золотой инструмент. Обратную связь необходимо давать регулярно по всем аспектам 👇🏼 - использованию новых подходов / правил - результатам работы - изменением в мышление и поведение - что получается / что не получается - перспективам и дальнейшему развитию 3. Крепкие доверительные отношения и твёрдый бренд лидера И да- это инструмент руководителя, к формированию которого нужно приложить усилия (а не думать, что это случайное стечение обстоятельств) Для того, чтобы сотрудники хотели у вас учиться, нужно быть примером. И примером не только в знаниях и компиляциях, но и в поведение, мышление. В противном случае, все ваши старания и развитию команды будут тщетны. ✔️ Освойте 3 этих инструмента, уделите внимание взращиванию команды и в скором времени вы не узнаете своих сотрудников. Я гордость будет вас переполнять!) *проверено

Сколько давать менеджеру времени, чтобы раскрыться и показать результат? На рынке сейчас в 90% случаях встречаются две крайности Первая: принимать решение в первый месяц (а то и 2 недели). Не сделал план - до свидания Вторая: ждем, пока менеджер себя проявит по пол года. Тратим на него много времени, а в конце концов всё равно прощаемся На самом деле, нет золотого правила «сколько нужно ждать». Ведь факторов достаточно много: опыт менеджера, сложность вашего продукта, сложность модели продаж, ресурсы которые мы даем, мотивация Но есть красные маркеры, которые помогут принять решение во время 👇🏼 1. Желание Один из самых определяющих факторов. Пока менеджер «хочет» - мы точно должны вкладываться и помогать ему сделать результат. Но когда желания нет, все усилия будут тщетны 2. Токсичность «Мотивация плохая, лиды плохие, руководитель плохой, компания плохая» Такой менеджер сосредоточен явно не на своих показателях. После проявление токсичности, рекомендую незамедлительно прощаться 3. Не интегратор Внимательно слушает, но на практике ничего не делает / не внедряет Даем техники отработки возражений - не применяет, даем обратную связь по звонку/ исправляем ошибки - не исправляет, говорим делать так-то - не делает Не получится такого человека привести к результатам, ведь «рабочие инструменты» не для него (Зачастую это люди, которые «я лучше знаю, как надо» или те, кто очень боятся) Ну а лично моё любимое правило Учи. Лечи. Мочи. (Батырев) Каждого чемпиона взрастил какой-то руководитель. Важно помнить, что всё начинается «с головы» Не существует плохих менеджер, есть недоработки руководителя или во время непринятые им решения 🤷🏼‍♀️

как понять, когда увольнять менеджера? Этим вопросам часто задаются руководители - когда продажи упали? - когда скрипты не соблюдают или продают слабо? - когда не слушается? - когда мотивации нет или заряда энергии? - когда дисциплина стала плохой? - когда саботирует? Для многих будет это большим открытием, но все эти проблемы должен решать РОП: и над результатами работать, и продавать учить, и авторитет завоёвывать, и мотивацию поднимать и порядок наводить. Только вот не все руководители это понимают или не все хотят делать. Но это уже другая история🤔 Так когда же менеджера нужно увольнять? я бы выделила 2 основные причины 1) Чрезмерная токсичность Здесь я бы рекомендовала действовать незамедлительно. Токсичные сотрудники отравляют атмосферу в коллективе, понижают эффективность работы и как следствие «крадут результаты у всей команды» 2. Отсутствие чувства «надо» (другими словами, абсолютно перегоревший) В этом случае, у менеджера образуется абсолютное безразличие к работе / деньгам / перспективам / целям и т.д. Поможет вернуть это только психолог, РОПу этим заниматься не нужно А вы из-за чего увольняете своих сотрудников? - пишите в комментариях

Маркетинг + продажи ❤️ Первое, что нужно знать об этих двух направлениях - это то, что они являются одним целым итогового финансового результата компании. Поэтому, отвечая на вопрос «должен ли РОП разбираться в маркетинге» - конечно должен. Так же как и маркетолог должен понимать продажи. Но действительно, каких-то глубоких экспертных знаний не нужно РОПу, чтобы эффективно взаимодействовать и понимать маркетинг. Теперь давайте разберем точки соприкосновения этих двух половинок и что обязательно нужно знать каждому руководителю отделу продаж (это касается тех, кто работает с входящим трафиком) 🟢1. Портрет целевого клиента (квал лид) Обязательно он должен быть единый и у маркетинга и у продаж, если мы хотим высокие конверсии 🟢2. Каналы трафика / офферы / креативы От этого зависит технология обработки заявок и продаж по ним 🟢3. Структуру CRM маркетинга Как производится коммуникация с базой: текста, призывы, воронка 🟢4. Контент и воронки в соц сетях 🟢5. Стоимость лида (CPL) и окупаемость (ROMI) Управлять этими цифрами РОПу не нужно, но знать - обязательно. Ведь они говорят об эффективности воронки 🟢6. Доли каналов (сколько лидов из каждого канала поступает) и конверсии по ним Это поможет правильно организовать и приоритезировать работу с трафиком 🟢7. Ну и конечно, путь клиента (CJM) по всем воронкам От этого зависит теплота заявок, а так же мы формируем понимание «что клиент уже видел, слышал / на что среагировал» Вот такой базовый минимум ☺️ И напоследок хочется сказать, что дружба и плотная работа маркетинга / продаж приносит компании сверхрезультаты ❗️ * а позиция «кто виноват: плохие лиды или плохие продажи» ведёт вникуда

Должен ли РОП разбираться в маркетинге, что думаете?

Вопросы для собеседования менеджеров по продажам, которые помогут найти «тех самых» 🧐 Для того, чтобы с наибольшей точностью выявлять необходимые для нас качества и навыки на этапе отбора, рекомендую использовать ситуационные вопросы и кейсы. Выбирая такой формат мы увидим, как кандидат думает и мыслит на самом деле (а не получим очередную порцию «лапши» из заготовленных ответов) Теперь давайте разберем примеры 👇🏼 Выявление лидерских качеств / деятельность - Зачем по вашему мнение менеджеру нужны лидерские качества? Как это проявляется при коммуникации с клиентом и продажам? - Расскажите про ситуации, в которых вы продемонстрировали себя, как лидер (из рабочей и личной жизни) - Если внутри отдела возник конфликт с вашим участием, как вы себя будете вести? Если с клиентом возник конфликт, ваши действия? - Если вы увидите, что какой-то рабочий процесс не работает (внутри отдела, компании), ваши действия? - Кто больше всего влияет на исход продажи? (Клиент, маркетинг, продукт, менеджер) - У вас накопилось очень много задач, вы не успеваете всё делать качественно и в срок, ваши действия? - Как вы можете влиять на улучшение вашей эффективности работы/результатов? - Вы провалили какую-то задачу / план продаж, ваши действия Аналитический склад ума - какой должен быть план продаж на месяц при следующих вводных (посчитайте): менеджер получит 100 лидов, плановая конверсия 17%, средний чек 80 000 руб. - даем табличку с примером какого-нибудь отчета продаж и просим проанализировать и сделать выводы - кейс: менеджер делает 80 звонков в день, у него 50% дозвон до клиента, в день он отправляет 10 счетов на оплату из тех, с кем поговорил. Вопрос, какая конверсия из звонка в счет? Сколько нужно делать звонков, чтобы отправлять 15 счетов в день? Уровень нормы - Какая сумма для вас является крупной? А с какой готовы легко расстаться? - Какой средний чек продукта вы считаете большим? Почему? - Вам комфортней работать с низкими чеками или высокими? Почему? - какая заработная плата для вас высокая? Позитивный склад ума / лояльность - В отделе продаж каждый месяц меняется мотивация, как вы себя будете вести в этом случае? - Вам увеличили дневной норматив по звонкам на 30%, ваша реакция? - Вы наблюдаете в отделе саботаж из-за каких-то изменений, как вы себя будете вести в этом случае? - Если у вас возникло недопонимание с руководителем, ваши действия - Клиент был в плохом настроении и немного нагрубил вам, ваша реакция и последующие действия? * еще очень хорошо работают конкретные кейсы и ситуации из вашей компании/отдела. Тем самым вы погружаете сразу кандидата в рабочую среду, и для него не будет сюрпризом что там у вас происходит и вы будете знать, как он будет себя вести:) ❤️ - кому было полезно

Как не ошибиться в найме менеджера по продажам? Для начала давайте разберем самые популярные мифы при найме продавцов: 1. Чем больше опыт у менеджера, тем он профессиональней 2. Достигал высоких результатов на предыдущем месте работы, значит будет также и у нас 3. Знает техники продаж и отработки возражений - точно покажет высокие конверсии ❎Поэтому первым шагом при найме менеджера, нужно избавиться от этих установок ❎ После этого необходимо сформировать список личных качеств и мягких навыков. Ведь они будут определяющие для долгой и эффективной работы. На что нужно смотреть? 👀 ✅ наличие лидерских качеств ✅ уровень энергии ✅ аналитический склад ума (хотя бы на минимальном уровне) ✅ развитая логика ✅ мотивация ✅ уровень нормы (какими цифрами мыслит) ✅ уровень амбиций ✅ гибкость в коммуникации (насколько он маневрирует в диалоге) ✅ интерес к продукту (или к нише) ✅ вариативность и креативность ✅ лояльность (к изменениям, людям) ✅ позитивный склад ума (токсики сразу мимо) ✅ деятельность (больше делает, чем говорит) Необычные требования, да? Но именно они помогут вам не ошибаться в найме менеджеров по продажам. Потому что все стандартные требования устарели еще лет 5 назад. И все харды на практике быстро рассыпаются 🤷🏼‍♀️ Сохраняйте себе и тестируйте. Результат вас порадует 🤫

Скорость обработки лидов. Какая она должна быть? * в продажах эта метрика называется SLA Как часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда оставляем заявку на какую-то услугу, а нам перезванивают через день? Иногда через 3 дня? А иногда и во все не связываются 🤷🏼‍♀️ Постоянно! ⚠️ В эти моменты компании несут огромные потери выручки. Здесь у нас и низкие конверсии, и невыполненные планы. Клиенты точно не будут так долго ждать. За это время они успеют передумать, забыть что вообще чего-то хотели и оставляли заявку, а чаще всего - просто уйдут к конкурентам. Здесь отлично подойдет фраза «кто первый, того и тапки» Поэтому, скорость обработки лидов должна составлять до 5 минут. Это прям идеальный таргет, если мы хотим забирать клиентов на стадии «горячих пирожков» Допустимо - до 15 минут. Всё, что больше 15 минут - это слитые бюджеты, увеличение % недозвонов, возражение от клиентов «а я ничего не оставлял» / «мне уже неактуально» и как следствие - срезанная конверсия 🥲 Для того, чтобы достичь таргета 5 минут необходимо выстроить и автоматизировать много процессов в отделе продаж. Но поверьте, это того стоит. У кого есть проблема с SLA в отделах продаж, пишите в комментариях 👇🏼

Простое действие, которое поможет поднять конверсию в отделе продаж Обычно, конверсию нам режут много системных ошибок в работе отдела. На решение таких ошибок уходят месяца 😯 Но не нужно забывать про быстрые и простые действия, которые помогут увеличить результат сразу в моменте. И одно из таких решений: коллективное аудирование Можно практиковать его каждый день на утренних планерках и выделять 15 минут на разбор одного звонка. Можно организовать 1 раз в неделю, как отдельное мероприятие и разбирать 3-5 звонков. Главное, что это действие поможет вам: - сплотить и вовлечь команду - смотивирует ее самостоятельно думать и искать решения - поможет дать менеджерам техники/подходы для закрытия клиентов (которые они сразу пойдут практиковать) Единственное, коллективное аудирование нужно правильно организовать 🙌 ✅Заранее собирать звонки для разбора (это может быть как и успешный, так и провальный) ✅Составить критерии оценки ✅Определить формат сбора обратной связи от команды (текстом, устно) ✅Заранее объяснить менеджерам «правила игры» ✅Фиксировать результаты по итогам Цель: чтобы каждый менеджер оценивал звонок, формировал выводы и решения (что бы хорошо, что можно улучшить) Практикуйте и делитесь результатами ❤️

Как предотвращать перегорание продавцов? Первое, о чём нужно всегда помнить, что менеджеры по продажам ежедневно работают с людьми: с их эмоциями, настроением, недовольством, недоверием. А это значит, что риск перегорания в этой профессии больше, чем в любых других. ⚠️ Поэтому к нашим дорогим менеджерам надо относиться с большим трепетом и создать для них условия, чтобы они были результативны и работали с нами долгий срок Самые частые причины, по которым менеджеры выгорают: 1) Хаос В работе отдела продаж нет выстроенной системы. Начиная с онбординга менеджер сам ищет себе информацию и инструменты, половина что находит - неактуальны, рабочий день не выстроен, в СРМ бардак, скриптов нет / обучения нет и так далее. Такой режим выдержать можно, но не на длительный период. 2) Непонятные обязанности Это когда менеджеров нагружают задачами, которые они делать не должны. Какие-то большие отчетности, бухгалтерские функции, сервисные задачи. Менеджер должен только продавать. Если мы нагружаем его чем-то другим, мы снижаем его эффективность и создаем прекрасные условия для ухода. 3) Отсутствие динамики и развития Никакому человеку не понравится топтаться на ровном месте. Поэтому менеджеров нужно развивать: регулярно давать обратную связь, обучать, мотивировать на более высокие результаты и конечно, давать возможности карьерного роста. Меняйте совместно скрипты, добавляйте новые продукты, запускайте воронки, создавайте карты развития. Ключевое, менеджер должен чувствовать среду изменений и динамику. Как итог: чтобы повысить устойчивость команды отдела продаж, сократить риски перегорания продавцов, надо избавиться от этих 3-х причин на старте. ✅Выстроить систему в отделе ✅Прописаться портрет рабочего дня с понятными обязанностями и задачами ✅Сформировать инструменты развития сотрудников Приятным бонусом вы получите рост показателей в вашем отделе продаж 😉

Атмосфера в отделе продаж решает 💯 Это один из важнейших элементов высоких результатов Для того, чтобы команда продаж была мощным драйвером бизнеса, необходимо создать определенную атмосферу для этого. Очень частая ошибка РОПов, что они начинают обкладываться регламентами, выстраивают процессы, а про самое главное забывают. Энергия, командный и соревновательный дух, эмоции, поддержка - всё это обязательно должно быть в каждом отделе продаж. Подготовила для вас список главных элементов, которые помогут создать в вашем отделе «ту самую» атмосферу 👇 🔥 энергичные ежедневные планерки (заряд бодрости и фокусировки) 🔥 конкурсы, зарубы внутри команды, рейтинги 🔥 регулярный разбор результатов и планов отдела 🔥 мозговые штурмы (совместно думаем и создаем) 🔥использование инструментов нематериальной мотивации 🔥 неформальные посиделки ❗️ (онлайн или оффлайн - неважно) 🔥 постоянно хвалить за результаты (красавчик дня, красавчик недели, сложная продажа и тд) 🔥 амбициозные цели отдела (и каждого члена команды) Нужно создавать такую цель, чтобы у всей команды горели глаза Это план минимум 👆 Не создавая в отделе продаж атмосферу для больших результатов - не ждите их в своих отчетах. Влюбляйте своих менеджеров в продажи, в работу, в продукт, в команию, в команду отдела продаж , в состояние «быть лучшим(и)» 👏🏻🫶🏻

Надеюсь успели соскучиться, пока я была в отпуске 🤪 ☀️ И теперь возвращаемся к работе с отделами продаж и инструментам, которые помогут зарабатывать больше и больше в коммерции 💵

Как влиять на конверсию лид / оплата? Каждый руководитель в продажах или собственник бизнеса задавался этим вопросом неоднократно Давайте разберем 5 основных инструментов, которые помогут в этом нелегком деле 👇🏼 1. Определение портрета целевого клиента и далее - квалификация лида Неважно, работаем мы с входящим трафиком или звоним на холодную, мы должны знать «своего клиента в лицо» Квалификация лида является первым шагом при построение эффективной воронки 2. Выделение ключевого этапа воронки Это этап на котором менеджер совершает продажу. 3. Составление офферов Они являются важным триггером и ответом для клиента, почему: - нужно купить сейчас - нужно купить именно у вас - нужно купить именно этот тариф 4. Декомпозиция прямой конверсии лид / оплата на промежуточные - конверсия лид / квал (здесь мы оцениваем качество трафика или базы) - конверсия квал / кэв (здесь мы оцениваем качество доведения до ключевого этапа) - конверсия кэв / оплата (здесь мы оцениваем качество продажи менеджера) Это основные. Но их может быть еще больше. ❗️За счет декомпозиции на конверсии по этапам, мы сможем анализировать, что именно западает и «чинить / докручивать» какой-то конкретный процесс, тем самым влияя на прямую конверсию. 5. Актуализация технологии продаж и обучение менеджеров Не нужно думать, что написав один раз скрипт, можно продавать по нему целый год. Технологию необходимо регулярно усилять и дополнять, подстраиваясь под запросы аудитории (для этого необходимо аудировать менеджеров или проводить касдэвы) Про обучение менеджеров уже не раз писала. Их нужно учить постоянно и непрерывно. Правильный подход в обучение команды продаж - абсолютно точно будет инструментом влияния на конверсию. Какие еще инструменты используете для повышения конверсии? - пишите в комментариях

3 царь-метрики для выполнения плана в отделе продаж 📈 Уже давно известный факт, что чем больше оцифровать продажи, тем сильнее рычаг управления результатом. И тут некоторые уходят в крайность, создают сложные таблицы с большими массивами данных, что сами в них потом теряются. Задача сбора показателей и расчета метрик заключается только лишь в том, чтобы на их основании принимать решения. 🟢Не просто собирать, смотреть на них, анализировать, комментировать - а именно принимать решения. Чтобы эти решения были грамотными и ведущие к росту результатов, необходимо знать основные царь-метрики на которых держится выручка в любом отделе продаж (так называемые ключевые метрики) 1. Количественные показатели Они отвечают на вопрос «сколько»? Это верх воронки и с него всё начинается. Примеры: - количество лидов - количество звонков / минут - количество зумов - количество встреч или презентаций - количество отправленных КП - количество отработанных задач в СРМ - количество сделок в активной работе Мало лидов? - меньше выручка Мало звонков? - меньше выручка Далее, вы сможете посчитать производительность на основании этого показателя. (Сколько лидов/звонков/встреч/сделок на одного менеджера) 2. Королева среди всех метрик в коммерции - КОНВЕРСИЯ Она отвечает на вопрос «как?» Конверсия - это метрика качества (насколько качественный лид? насколько качественно работают менеджеры) Безусловно, конверсию мы считаем на многих этапах. Но, прозрачней всего нам покажет картину прямая конверсия ЛИД-ОПЛАТА 3. Средний чек Отвечает на вопрос «за сколько?» Колебания этого показателя могут быть очень сильные, зависит он в бОльшей степени от продуктовой стратегии компании. ⏳ Важно понимать: в план по выручке в любом случае зашит показатель среднего чека, и контролируя эту цифру, делая действия для ее роста - мы напрямую влияем на выполнение/перевыполнение плана. Резюме 🔔 формула плана по выручке у нас следующая: количественный показатель * конверсию * на средний чек = план продаж Поэтому эти три метрики являются ключевыми для анализа и регулирования. Если сфокусироваться только на них, научиться влиять на их рост - невыполнение планов вам не страшно 🍸

Самый ценный навык в продажах * не только в продажах, но и в жизни Можно бесконечно много учиться техникам ведения переговоров, читать книги о продажах и проходить тренинги, но без этого навыка всё будет тщетно И это ➡️навык слышать собеседника Ведь нет единого сценария или шаблона, который работает на всех. Ни в инструментах продаж, ни в инструментах управления. Не важно, кто перед нами - клиент - менеджер - руководитель Получать результат из этой коммуникации можно только проявляя гибкость 👇🏼 А гибкость мы сможем проявить только тогда, когда будем понимать «что хочет» наш собеседник. Возможно ли это понять, не услышав его? - думаю, нет Выслушать человека и услышать на уровне сознания, что он говорит - это две разные вещи. Чаще всего мы руководствуемся стереотипами и бОльшая часть информации проходит «мимо ушей». Как следствие, мы не обладаем нужными данными, которые помогут нам прийти к успеху в переговорах. 🔔Если научить менеджера слышать, что говорит клиент - его конверсия вырастит кратно. Потому что он не будет «втюхивать» ему запрограммированые инструменты, а будет давать ровно то, что клиенту нужно в том объеме / виде, в котором нужно. 🔔Тоже самое и с РОПами: если руководителя научить слышать своих менеджеров, то намного быстрее будет выстроена грамотная система и менеджмент в отделе. Навык слышать развивает и менеджеров и руководителей интеллектуально. Приучая их думать и искать решения. Что абсолютно точно поможет нам формировать устойчивые и эффективные отделы продаж. ❤️ - кому откликается

По каким критериям выявлять звёзд для отдела продаж? Рассмотрим главные факторы, которые демонстрируют нам максимально перспективных менеджеров и РОПов, набор будет следующий: Мощные продавцы обязательно должны обладать: лидерством, развитым логическим мышлением, навыком рефлексии и навыком ведения переговоров А сильные РОПы: точно должны быть лидерами, проактивными, иметь навыки управления и конечно же, навыки продаж Кто ответил правильно в опросах?) Как вы заметили, лидерство - является фундаментом для каждой позиции. Если с руководителем понятно, зачем это качество. То зачем же продавцу обязательно быть лидером? 🤔 Ответ прост: чтобы брать на себя ответственность, выступать в продаже сильной стороной и каждого клиента «за ручку» доводить до успешной сделки. Если менеджер не обладает этим качеством, то отсюда появляются всем нам знакомые: долгие монологи (а не диалоги) , страх при отработке возражений, страх дожимать клиентов и тд. Решающими факторами для выявления сильных менеджеров и РОПов рекомендую использовать👇🏼 🟠 не обращать внимание, на то что они знают, а только на то, что УМЕЮТ (навыки) 🟠 в бОльшей степени ориентироваться на софты, а не на харды 🟠 при первом знакомстве / собеседовании определять, выступает ли кандидат лидером (или сидит молчит и просто отвечает на ваши вопросы) * Если в вашей команде продаж хотя бы 80% будут обладать лидерскими качествами, но совершенно не знать этапы продаж и всю эту теорию (будут отсутствовать регламенты и стандарты) , то вы уже получите ОП в 5-7 раз эффективнее остальных.

А какие из критериев помогут выявить мощного продавца?