Изнанка продаж

Спецпредложение! *только для участников нашего канала* 2 места на тренинг АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ 25-26 августа Два полных дня с 10 до 18.00 для усиления навыка холодных звонков и переговоров на личных встречах. Холодные звонки: - как выйти на ЛПРа и распознать, что перед нами действительно он - сценарий первого звонка - приемы, чтобы зацепить внимание и создать интерес у ЛПРа Личные встречи: - легкие способы назначить встречу с клиентом - 2 схемы проведения встречи: запрос и продажа - лучшие техники для встреч на территории клиента Будет много практики! Спецпредложение: Только 2 места на 25-26 августа по цене 34 000 / участник Программа https://veshk.ru/trening-prodazh-aktivnye-prodazhi Для участия напишите мне в лс @sale_pro1

Пятница! Обычно по пятницам выкладываю что-то веселое. А тут ценная рекомендация от депутата Госдумы по результатам исследования питерских ученых, - можно брать на вооружение при формировании команды 🚀 (вчера как раз обсуждали корпоративный тренинг с обучением отдела продаж, состоящим исключительно из 45-летних девушек🙃)

Круто, первый раз такое вижу: ТЗ к тренингу на 25 страниц 💪🏼 Чаще - в устной форме, редко - 1-1,5 страницы текста. А тут 25 страниц подробностей, причем очень конструктивных и по делу. Мощщщь💪🏼💪🏼💪🏼

Кстати, удаленщиков становится все меньше и в отделах продаж. Если в 2020 многие компании легко организовывали работу на удаленке, то сейчас тренд полностью на возврат в офис. За очень редкими исключениями

Кстати, удаленщиков становится все меньше и в отделах продаж. Если в 2020 многие компании легко организовывали работу на удаленке, то сейчас тренд полностью на возврат в офис. За очень редкими исключениями

Коллеги, приглашаю на "Прорыв" - интенсив по холодным звонкам https://prodamvsem.ru/intensiv Сегодня многие компании усиливают два направления в продажах: 1️⃣ Проработка клиентской базы "вглубь" Кога необходимо планировать продажи по клиентам, развивать работающих клиентов, возвращать ушедших и потерянных. Мы прорабатывали эти навыки в "Системе личных b2b-продаж", где говорили и об анализе АКБ, и о конкретных приемах и действиях для усиления продаж по каждому из этих пунктов 2. Привлечение новых клиентов Это про стратегию перехвата клиентов, которые работают с конкурентами. Клиентам надо позвонить, нужно дойти до ЛПРа, сделать интересное предложение, которое заинтересует, и довести его до сделки. О том, как привлекать новых клиентов (а по факту, - работающих с кем-то из конкурентов) по телефону, мы будем разбирать на "Прорыве" https://prodamvsem.ru/intensiv Старт 24 августа, онлайн Сейчас, пока конкуренты еще раскачиваются перед сезоном, можно начинать атаку на их клиентов, чтобы сделать прорыв в личных продажах🚀🚀🚀 Если актуально, - присоединяйтесь

Базовая база продаж На прошлой неделе провел «Перехват клиента конкурента». Поскольку это первая программа курса «Школа продаж», то здесь иногда выходим на обсуждение базовых правил. При том, что они простые и базовые, почему-то в реальности они часто нарушаются. То ли потому, что они слишком базовые, то ли что их не рассказывают в отделах продаж, считая очевидными. И хотя сегодняшние продажи существенно изменились и усложнились, эти базовые правила все равно продолжают работать, как некие аксиомы. Итак, 7 аксиом продаж 1️⃣ Продавать целевым клиентам Прежде, чем продавать, нужно определиться со своей ЦА, с сегментами клиентов. Как они принимают решение, что для них важно, на что обращают внимание, какие возражения обычно говорят. Иначе можно было расшибиться, но так ничего и не продать, просто потому что клиент не ваш. 2️⃣ Распознавать ЛПРов В b2b крайне важно понимать, кто-то является ЛПРом в конкретной сделке. Уметь распознавать, а действительно ли контактное лицо ЛПР, и при необходимости - вычислять и распознавать настоящего ЛПРа. Иначе можно спустить кучу времени в трубу🙄 3️⃣ Продавать не товар, а ценность Принимая решение о закупке, клиент покупает не просто какой-то товар или услугу, а решает важную для него задачу. Собственно, ее нужно понимать, показывать, что ваше предложение ее вполне закрывает, и что ваше решение - лучшее именно для текущей ситуации клиента. 4️⃣ Сначала вопросы, потом - предложение Клиенту важно знать, не какие вы красивые и какая крутая у вас компания, а понимать, что ваше решение вполне подходит для его задачи. А для этого нужно задавать вопросы. Сначала. А потом уже делать предложение 5️⃣ Больше говорить про клиента, а не про себя Клиенту пофиг на ваше супер-решение и продукт. Ему важен он сам и решение его задачи 6️⃣ Важны ответы, а не сами вопросы Нужно не просто задавать правильные вопросы. В действительности нужно слышать, что отвечает клиент, и пытаться услышать его критерии, пожелания, опасения, боли и мечты. Именно это важно для того, чтобы сделать предложение, от которого нельзя отказаться. 7️⃣ Покупают всегда у продавца Какими бы сложными и длинными не были продажи, клиент всегда делает выбор за счет работы конкретного продавца. Поэтому важно видеть и понимать свою ответственность: «не клиенту не понравилось предложение», а «я не смог показать ценность». Плюс доверие на всех уровнях - без него сделки тоже не случится. В качестве итога: Продажи - это всегда предложение улучшения того, что есть. И здесь есть множество навыков и нюансов, которые важно понимать и развивать в себе для дальнейшего роста в продажах 🚀🚀🚀

Пятница! 💪🏼🚀

4 уровня менеджеров по продажам Если брать профессиональную шкалу развития спецов по продажам, то здесь есть 4 уровня, которые проходятся последовательно. Крайне редко получается (почти никогда) перепрыгнуть какую-то ступень. Обычно развитие происходит последовательно🪜 Каждый уровень зависит от того, на что делает акцент в продажах конкретный специалист по продажам чаще всего. Ключевое слово - чаще всего. 1️⃣ Характеристики товара Мощность станка, толщина листа металла, составляющие услуги Главное на этом этапе - разобраться с мат.частью: изучить ассортимент, понять технологию, понять, чем модель 1 отличается от модели 2, чем отечественный товар отличается от китайского, кроме шильдика и артикула. Это самый минимальный уровень, но часть менеджеров здесь вполне могут остановиться. Например, в продажах расходников 2️⃣ Выгоды от использования Возможность сэкономить, повышенная производительность, большее удобство и все остальное. Главное здесь - понять мотивацию конкретных клиентов. Кто-то считает каждый рубль, в кому-то важно, насколько удобно делать заказы у поставщика. И один мотив может быть критически важным, а другой - еле значимым. 3️⃣ Задача клиента Здесь уже важно понимать на достаточно глубоком уровне, а какую задачу клиент хочет решить, обратившись к нам. Ему нужно расширить производство? Или у него цель стать лидером рынка? Или же он хочет купить конкурента, и обращаясь к нам, он получает дополнительный рычаг и инструмент для решения именно этой задачи? Все, что было до этого, - знание продукта и клиентских выгод, будет на этом этапе очень помогать. Однако, этого будет недостаточно. Необходимо глубже разбираться в рынке, клиентах, их проблемах и задачах в текущий момент. 4️⃣ Ценности Кроме конкретной бизнес-задачи клиент решает какую-то свою. Это, условно говоря, верхний уровень «зачем». Расширяет производство - зачем? Строит склад - зачем? Хочет выйти в новый регион - зачем? Да, тут легко возникает соблазн ответить: ну, очевидно все ради денег. Кстати, такой ответ будет говорить, что вы еще только осваиваете 4й уровень 🙄 Здесь важно в этом самом «зачем» разобраться в деталях. Какую жизненную задачу клиент хочет решить таким способом? И это и будет ключевой для него ценностью.

31 неделя (из 53) С летом и жарой незаметно июль подходит к завершению. В связи с этим 2 вопроса👇👇

Расписание открытых мероприятий 27 июля Максимальный дожим https://prodamvsem.ru/maxdozhimleto Летний интенсив по продажам, 2 недели, онлайн 28 июля Встреча клуба РОПов (бесплатное) https://clck.ru/3Uq8Zj Тема "Аудит отдела продаж" 4-6 августа Перехват клиента конкурента https://veshk.ru/perehvat-klienta 2,5 дня, очно, Екатеринбург 25-26 августа Активные продажи https://veshk.ru/trening-prodazh-aktivnye-prodazhi 2 дня, очно, Екатеринбург

14 лучших ответов на возражение "дорого" Если вы все еще на "дорого" от клиента говорите: - А с чем вы сравниваете? - А вы только по цене выбираете? - Это же всего лишь по цене чашки кофе в день То этот пост будет для вас максимально нужным и полезным. Скриньте. Сохраняйте. В самих по себе фразах выше нет ничего плохого, и по сути они верные. Нет ничего плохого, кроме одного, - они уже "выгорели". Когда клиенты их слышат, их так и тянет ответить - "Слышь, ты свои продавцовые штучки брось". Но, как вежливые люди, они сдерживаются. Периодически. Но осадок точно остается. И, соответственно, влияет на итоговый результат: чаще клиент выбирает не вас, а конкурентов. Вот 14 фраз, которые могут быть полезны для ответов на "дорого" сейчас, в 2026 году. Разумеется, они зависят от контекста. 1️⃣Скажите, а если вынести цену за скобки, само решение подходит вам по всем параметрам? Или еще вопросы остались? 2️⃣Скажите, а дорого по бюджету или дорого само предложение? 3️⃣А если я уточню вопрос со скидкой, мы договоримся? 4️⃣Если я сейчас поговорю с РОПом, и мне скидку утвердят, - сможем провести сделку на этой неделе? 5️⃣Это уже и так минимальная цена. Если будет еще дополнительная скидка, то мы, как компания, будем работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили? 6️⃣Да, там действительно предлагают цену лучше, и это неплохой вариант, если нет никаких подводных камней. За свой продукт могу точно сказать, что мы отвечаем и за качество и сроки реализации, и это адекватная и честная цена по рынку, а что у конкурентов - не знаю 7️⃣Скажите, а остальные ключевые параметры, кроме стоимости, вы учитываете? 8️⃣Эта цена на 100% оправдана, и позвольте я расскажу почему 9️⃣Да, у нас дороже, вы абсолютно правы, это премиальный продукт 1️⃣0️⃣Да, раньше у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого количества рекламаций и возвратов. С этим продуктом вопросов не возникает, все очень довольны 1️⃣1️⃣Правильно ли я понимаю, вопрос в том, почему этот продукт столько стоит? Смотрите, есть 3 ключевых критерия... 1️⃣2️⃣Лучше один раз извиниться за цену, чем постоянно просить прощения за качество 1️⃣3️⃣А давайте рассмотрим вопрос цены с точки зрения окупаемости инвестиций 1️⃣4️⃣Я правильно понимаю, нам важно найти, на чем можно сэкономить? Сами по себе фразы великолепны и почти готовы к употреблению. Но лучший вариант - адаптировать их под свою специфику и несколько раз протестировать в переговорах🚀🚀

Недавно на встрече с клиентом обсуждали, что осень будет хорошим временем для покупки компаний. Когда финансово устойчивые крупные компании будут скупать тех, кто поменьше. Глобально, это еще добавит турбулентности во всех отношениях. Первые публичные звоночки ☝️

Пятница 🚀☀️🏖️ Кстати, в тему дожима😅🙃😂

Как дожимать без давления В личку было несколько вопросов про обучение по дожиму. Отвечу здесь для всех🙃 Если интересно повысить свои продажи и прокачать навык дожима и работы с возражениями, залетайте на Максимальный Дожим https://prodamvsem.ru/maxdozhimleto Я решил еще раз запустить в онлайне это обучение. С несколькими особенностями. Обычно этот тренинг проводится либо очно в Екатеринбурге, либо в корпоративном формате. В онлайне последний раз был зимой. Что будет нового? 1️⃣ Летний формат: двигаемся в более спокойном ритме (2 недели вместо обычных 5 дней), чтобы можно было все протестировать на практике по несколько раз уже успеть прямо во время обучения выйти на результаты 2️⃣ Больше живых встреч в онлайне с разборами и ответами на вопросы для максимальной адаптации тактик и стратегий дожима с учетом вашей специфики 3️⃣ Дополнительные тренировки в персональном режиме, чтобы быстро встроить приемы в практику Самое приятное: Лучшие условия для участия - до 15 июля. Если хотите увеличить свой доход в продажах, пока остальные вяло жалуются на лето и падение спроса, - присоединяетесь. Старт 27 июля 🚀🚀 https://prodamvsem.ru/maxdozhimleto

Приглашаю на открытую Тренировку по возражениям и дожиму ⏰ Когда: в четверг 11 июля Точное время напишу тем, кто будет участвовать 👌 Условия: бесплатно Можно участвовать самому или записать своих сотрудников 🦾 Как будет проходить: 1) позвонить лично мне…

Как раз сейчас разговаривал по проекту. Менеджер говорит: - Я когда услышала, что клиент сравнивает два предложения и выбирает между нами и конкурентом (тут было конкретное название компании), у меня прямо проснулся азарт. Чтобы заказали именно у нас! Это тоже про дожим. См п.1 в посте выше

Что нужно, чтобы дожимать сделки? У меня есть целый тренинг, и в онлайне и в оффлайне, по теме «дожима». О том, как закрывать сделки и повышать свою конверсию. Да, мне не сильно нравится трактовка «дожимать клиентов». Для меня она означает «как продать то…