План продаж — Михаил Графский

🎭 Три задачи в продажах, которые создают ощущение продуктивной работы В продажах есть задачи, после которых возникает ощущение: "Я сегодня прямо чемпион продуктивности". Но если посмотреть получше, может выясниться, что эта работа была проведена впустую. Движения были, а результата нет. Вот три типичных сценария: — Бесконечно дорабатывать то, что можно было отправить ещё час назад; — Подолгу общаться с удобными клиентами вместо того, чтобы поговорить с важными; — Разбирать входящие или наводить порядок в CRM, лишь бы не переходить к сложной задаче. Все три задачи дают одинаковое ощущение: вроде что-то делаешь, вроде даже устаёшь, а по факту просто откладываешь то, что действительно важно и одновременно неприятно или сложно. Мозгу так проще. Закрыть маленькую понятную задачу приятнее, чем взяться за большую и трудную. Это временное облегчение, которое потом оборачивается тем, что важные задачи стоят на месте. Иногда нам нужно не стараться сделать больше или лучше, а честно ответить на один вопрос: эта задача двигает меня к цели, или просто создаёт ощущение занятости? Задайте себе этот вопрос в следующий раз, когда почувствуете, что "упахались", но результата не видно. План продаж #продуктивность #таймменеджмент

🕰 Потеря продуктивности в продажах Один мой знакомый бизнесмен, владелец крупной компании в сфере B2B-услуг, любил этот приём. Когда кто-то из его команды говорил, что что-то не было сделано, он показывал на массивный дубовый стол в своём кабинете и спрашивал: — Вы верите, что в 20 лет я поднимал такой стол одним пальцем? Все присутствующие обычно делали недоумённые лица. Кто-то говорил да, кто-то — нет. Многие улыбались, ожидая интересного продолжения. Он дожидался нужных реакций и продолжал: — А ведь я действительно его поднимал! (пауза) Поднимал-то я поднимал, но не поднял... Знакомая история для многих продажников. Весь день занят: звонки, письма, документы, КП, обработка претензий. К вечеру — хорошее утомление, но денег больше не стало. Потому что занятость и продуктивность — разные вещи. Потому, что вопрос не в том, сколько вы работаете, а в том на что уходит ваше лучшее, самое продуктивное время. В продажах упущенная прибыль генерируется чаще всего не из-за слабых навыков продаж, а из-за утечек времени, подобных этим: — Неперспективные клиенты и сделки, которые давно пора закрыть или отпустить; — Переключения между задачами без возможности сосредоточиться; — Поиск информации, которая "куда-то подевалась"; — Откладывание трудных, но потенциально прибыльных задач; — Долгое включение в работу после каждого отвлечения; — Необходимость "приходить в себя" после тяжёлых разговоров с клиентами; — Прокрастинация, пустые разговоры или переписка с коллегами и клиентами. Каждая такая утечка сама по себе кажется незначительной мелочью. Но в сумме они съедают приличное количество времени, которое можно было бы использовать с большей отдачей. Кстати, недавно я записал подкаст о том, как сохранять продуктивность в продажах и предпринимательстве. Посмотреть можно здесь: 📺 YouTube | 💙 VK Видео 🔖 Поделитесь в комментариях, с какими ещё "утечками" вы сталкивались? План продаж #продуктивность #таймменеджмент

Новая статья Многие продавцы работают так: услышал возражение — сразу давай контраргумент. Клиент говорит: «Дорого» — рассказывай про ценность. Говорит: «Нам сейчас не актуально» — объясняй, почему ждать нельзя. Но такая отработка возражений в продажах часто даёт обратный эффект. Продавец начинает доказывать, а клиент стремится защитить свою позицию. Вместо диалога получается спор. Работа с возражениями клиентов устроена иначе. Не нужно сразу искать правильный ответ. Сначала нужно понять, что стоит за словами клиента... 🔖 Читать полностью: Отработка возражений в продажах План продаж

Тираж книги "Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж" уже готов и лежит на складе издательства. Авторские экземпляры должны приехать ко мне уже на днях. Запишу вам авторский обзор на свою книгу. 🔖 А пока переходите на сайт книги, чтобы узнать подробности: grafsky.ru/salesdriverbook #книга

Тираж книги "Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж" уже готов и лежит на складе издательства. Авторские экземпляры должны приехать ко мне уже на днях. Запишу вам авторский обзор на свою книгу. 🔖 А пока переходите на сайт книги, чтобы узнать подробности: grafsky.ru/salesdriverbook #книга

Сейчас многим руководителям и продавцам стало психологически тяжелее работать. Рынок сложный, нервный, планы выполняются сложнее, а ощущение нестабильности стало постоянным фоном. Я много работаю с отделами продаж и вижу, как даже самые бодрые продавцы сейчас теряют продуктивность, мотивацию и быстрее выгорают. И недавно мы с психологом Алексеем Покотиловым сняли подкаст о психологии продавцов и предпринимателей в этот непростой период. Запланировать просмотр и переслать коллегам: 📺 YouTube | 💙 VK Видео Ставьте лайки и подписывайтесь на мои каналы. Будет больше полезного видеоконтента. План продаж #продуктивность

Новая статья В активных продажах B2B большинство первичных звонков заканчивается фразами: «Нам ничего не нужно», «Мы уже работаем с поставщиком» или «Вернитесь позже». Это нормально. Проблема не в том, что клиент отказал. Проблема возникает, когда менеджер одинаково работает со всеми отказами: отправляет КП, ставит задачу перезвонить через месяц или просто закрывает контакт как нецелевой. Работа с потенциальным клиентом начинается после первого разговора. Задача менеджера понять: к какому типу относится компания и выбрать стратегию, которая подходит именно этой ситуации. 🔖 Читать полностью: Работа с потенциальным клиентом План продаж

Должен ли руководитель "залезать" в личное время сотрудника? Ссылка на опрос, который я проводил аж в 2021 году. Долгое время показатели действительно были 50/ 50, но с тех пор прошло много времени и пропорции изменились. Зафиксирую по состоянию на 27 июля 2027: опрос прошли 1093 человека: да ответили 37%, нет — 63%. 🔖 А вы как думаете? Должен ли руководитель включаться, если видит, что то, как сотрудник проводит своё время, ощутимо снижает его продуктивность? Голосуйте в том же опросе. Подкаст о продуктивности в продажах 📺 YouTube | 💙 VK Видео Полная версия ⤴️

Новая статья на grafsky.ru Бывает так: вы приводите чёткие аргументы, показываете цифры, объясняете выгоду, а клиент всё равно остаётся при своём. Складывается ощущение, что он просто не хочет слышать. И в каком-то смысле это действительно так. Только дело не обязательно в упрямстве клиента или слабой аргументации продавца. В B2B-продажах на решение клиента часто влияет предвзятость подтверждения. Это когнитивное искажение, из-за которого человек воспринимает новую информацию через призму уже сложившихся убеждений. Поэтому задача продавца — не переубеждать клиента в лоб. А создать условия, в которых он сам сможет пересмотреть свою точку зрения. 🔖 Читать полностью: Как убеждать клиентов План продаж

Вышел наш с психологом Алексеем Покотиловым подкаст о продуктивности в продажах. Для предпринимателей, руководителей и продажников. Содержание: 1. Почему стало труднее сохранять продуктивность — Как неопределённость заставляет нас избегать сложных задач 2. Как сохранить энергию и фокус, когда всё вокруг меняется — Фундамент нашей продуктивности — Как приоритеты помогают не тратить энергию впустую — Что влияет на нашу мотивацию 3. Что делать руководителю, когда команда теряет мотивацию и проседает — Как ставить задачи, чтобы они выполнялись — Как мотивировать себя и команду — Как планировать работу в режиме неопределённости 4. Практические выводы: как сохранить продуктивность Хорошего просмотра: 📺 YouTube | 💙 VK Видео #продуктивность #таймменеджмент

На следующей неделе выйдет наш с психологом Алексеем Покотиловым подкаст о продуктивности. А пока — небольшой трейлер. Ставь 🔥, если интересно посмотреть. План продаж

📦 Как мы перехватили клиента у конкурента, пока директор был в отпуске Несколько лет назад я работал с отделом продаж одной известной транспортной компании, которая занимается сборными грузами. Передо мной стояла задача повысить качество продаж филиала в Санкт-Петербурге. Для этого я буквально «заселился» к ним в офис: разрабатывал стандарты, проводил тренинги и оценивал качество работы. А еще регулярно ездил с менеджерами на встречи как второй номер. Они вели переговоры, а я наблюдал, анализировал и давал обратную связь. На одной из таких встреч мы общались с начальником склада. Он отвечал за хранение и отгрузку готовой продукции. Наше предложение его первично заинтересовало, но в конце разговора он сказал: — Окончательное решение принимает директор. Он вернётся из отпуска только через две недели. Мой менеджер тут же подвёл итог и начал собираться: — Тогда я приеду через две недели, устроите нам встречу с директором? Встреча проходила прямо на складе. И за те полчаса, что мы там находились, я обратил внимание, что сотрудники склада загрузили товаром две фуры нашего конкурента. Ситуация требовала действий, поэтому я задал начальнику склада другой вопрос: — А вы можете протестировать нашу доставку без большого договора? Просто отдать нам несколько перевозок сейчас и оплатить их по счёту. Когда директор вернётся, у вас уже будет реальное понимание нашего качества, сроков и условий. Он ответил: — Я могу так сделать. Это действительно поможет моему директору принять решение. Мы договорились на несколько тестовых рейсов уже на следующей неделе. В итоге клиент отдал нам эти перевозки, получил положительный опыт, и мы потеснили конкурента, перехватив несколько выгодных направлений. Эту историю я вспомнил, когда прочитал отличную публикацию моего коллеги Александра Ерохина: «Собственник реально не принимает решений. Он их «подписывает». А готовит, обосновывает, сравнивает и тащит ему на подпись кто? Правильно — менеджер среднего звена, начальник отдела или рядовой специалист. Именно с ними надо работать». 🔗 Читать полностью 🔖 Вывод Иногда не стоит рваться к самому высокому начальнику. Ищите того, кто реально решает задачу каждый день и может дать вам прогресс здесь и сейчас. Часто это не Генеральный, а функциональный руководитель с конкретной болью. Находите и вовлекайте в продажу всех, кто может быть вам полезен. Ведь на старте продажи вы не знаете, кто станет вашим главным союзником в сделке. План продаж

План продаж

Вёрстка книги "Драйвер продаж" готова. Страницы книги будут выглядеть так ⤴️ Ещё немного и покажу вам обложку. #книга План продаж

Вёрстка книги "Драйвер продаж" готова. Страницы книги будут выглядеть так ⤴️ Ещё немного и покажу вам обложку. #книга План продаж

Разобрал в новой статье, как наладить процесс обработки входящих заявок в отделе продаж. Когда входящих обращений немного, вопрос приоритетов почти не возникает. Менеджер просто берёт следующую задачу и работает. Но как только нагрузка растёт — в часы пик, в сезон или после рекламной кампании, обработка заявок в отделе продаж быстро становится узким местом. 🔖 Читать целиком План продаж

Отзыв от Алексея Власова, директора компании АВРОРА, производителя профессиональных акустических систем. Именно их системы звучат на фестивале "Дикая мята", в Эрмитаже и десятках других площадок, залов и пространств. #отзывы План продаж

Работа с воронкой продаж — ключевой навык руководителя отдела продаж Один из главных навыков руководителя отдела продаж – видеть не только итоговую цифру в отчёте по продажам, но и то, где именно начинается проблема. Слабый РОП говорит: «План не выполнен, так как нам пришло слишком мало качественных лидов». Сильный говорит: «Лидов было достаточно, большинство из них пришли из нового канала. Но менеджеры пока плохо конвертируют их во встречи. У нас просадка на этапе первичной квалификации». Это принципиально разный уровень управления. Работать в CRM умеют многие. Но CRM сама по себе не повышает продажи. Управление начинается там, где руководитель умеет превратить цифры в объект управления, а затем и в действия. #объектуправления #управлениепродажами План продаж

Частый миф о мотивации продажников #мотивация План продаж

Развивающая обратная связь — ключевой навык руководителя отдела продаж Многие РОПы, с которыми я работал, уверены, что умеют обучать. Но на практике их обучение часто выглядит так: «Ты плохо провёл звонок», «Ты не дожал клиента» или «Делай как Валера». Это не обучение, а раздражение, замаскированное под управление. Развивающая обратная связь устроена иначе. Хороший руководитель помогает менеджеру увидеть конкретный момент, где он потерял клиента, понять причину и выбрать, что изменить в следующий раз. То есть не просто оценивает, а мотивирует и указывает направление развития. Обратная связь от руководителя необходима для удовлетворения потребности в компетентности (людям важно во время работы чувствовать, что у них получается выполнять сложные задачи). Если эта потребность не удовлетворяется, то мотивация к работе падает. Если говорить напрямую, то слабый РОП после разбора звонка оставляет продавца с чувством вины, а сильный с пониманием того, как это работает и что стоит делать по-другому. 📕 О том, как управлять командой профессиональных продавцов без микроменеджмента и увольнений я написал в своей книге "Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж". Она появится на полках магазинов и маркетплейсов в августе 2026. План продаж #управлениепродажами