ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний

Мы подготовили большую статью про кэптивные ИТ-компании и собрали в ней нашу экспертизу по коммерциализации внутренних ИТ-решений. Это продолжение темы, о которой мы уже писали в контексте кейса Lenta Tech, исследований рынка и выхода кэптивов во внешние продажи. В статье разобрали: 😵 почему внутренний успех продукта не равен рыночному спросу 😵 какие решения из портфеля кэптива действительно можно выводить вовне 😵 что нужно проверить до упаковки, маркетинга и первых пилотов 😵 почему важно смотреть не только на продукт, но и на конкурентов, экономику, отчуждаемость и готовность команды 😵 в каких случаях выход на внешний рынок лучше отложить Главная мысль простая: коммерциализация начинается не с презентации и не с лендинга, а с проверки, готов ли рынок платить за это решение. 🔗 Читайте статью в блоге на сайте Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

Проводили сегодня исследование для одного из наших проектов. Во время интервью CISO крупной ритейл-компании на вопрос «К кому из поставщиков данного класса решений вы бы сейчас обратились, если бы нужно было менять поставщика?» ответил незамедлительно: - Нам пока менять не надо поставщика, текущий справляется. Но я бы пошел к Ngenix, они наслуху, звонят почти каждые 2-3 месяца с предложениями, хоть и каждый раз новый менеджер. О чем это говорит? Когда ваш потенциальный бизнес-заказчик собирает шорт-лист, он будет либо обращаться к тем, кого просто знает, либо к тем, о ком собрал рекомендации. Не бойтесь звонить тем, кто вам отказал. Добавляйте их в рассылки. Приглашайте их на мероприятия. Однажды вопрос о смене поставщика станет актуальным, и вы должны быть рядом в этот момент. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

22 сентября в рамках Форума Е-Ритейл состоится награждение победителей сразу 2х отраслевых премий - Премии Е-РИТЕЙЛ и Retail Technology Design Awards. Заявки принимаются до 3 сентября. Среди номинаций: 🔹 Лучшие решения для торговли Фулфилмент, логистика, martech, финтех, аналитика 🔹 B2B маркетплейс года и нишевый B2С маркетплейс года 🔹 Маркетинг Персонализация и контент, кампании по привлечению клиентов. 🔹 SmartStore Цифровые магазины и омниĸанальные решения, трансформирующие поĸупательсĸий опыт и операционную эффеĸтивность ритейлеров. 🔹 Роботизация и AI Инновационные решения в области автоматизации и исĸусственного интеллеĸта, повышающие эффеĸтивность бизнес-процессов в ритейле. 🔹 Дизайн и трейд-марĸетинг Инновационное оформление магазинов, ĸреативные подходы в мерчендайзинге и визуальной ĸоммуниĸации с поĸупателем. Подробнее на awards.raerr.ru 📨 awards@retailevent.ru

Время обновления — мы меняем название канала, не теряйте нас. Теперь он называется: ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний Это давно пора было сделать, потому что ATERRA Consulting уже давно не только я и не только продажи. Мне стало тесно в теме только инструментов и методик продаж. Хотя я понимаю, что на российском рынке осталось не так много специалистов, которые умеют внедрять западные практики в B2B ИТ-продажи не по книжке. За последние несколько лет мы с командой сильно расширили практику: 😪 стали делать анализы рынков и глубинные исследования, уже больше десятка таких проектов 😪 работали с топ-менеджментом ИТ-компаний над новыми стратегиями 😪 внедряли полноценные методологии на уровне кросс-функций: сейлы, КАМы, пресейлы, маркетинг 😪 начали создавать собственный продукт для сейлов в ИТ Поэтому канал тоже будет постепенно переформатироваться. Но главное останется: польза для всех, кто связан с продажами ИТ-продуктов и услуг, управлением коммерческими командами и развитием ИТ-компаний. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX

Channel name was changed to «ATERRA Consulting. Консалтинг IT-компаний»

Channel photo updated

6 вопросов перед коммерциализацией внутреннего ИТ-решения После серии про исследование для Lenta Tech («Группа Лента») хочется дать вам не еще один вывод, а что-то более практичное. Конечно, полноценное исследование рынка не заменить чек-листом, но пусть это будет первый фильтр для вас и команды, чтобы понимать потенциал того или иного продукта за пределами вашей компании. Сохраните и прогоните по нему свое решение: 🔸 Какую задачу клиент будет решать этим продуктом? Не просто автоматизировать процесс, а что поменяется в бизнесе: выручка, маржа, затраты, скорость, потери, ошибки, управляемость, клиентский опыт. 🔸 У кого эта задача уже болит за пределами вашей компании? Нужен не общий интерес рынка, а конкретный сегмент: отрасль, тип компании, функция, роль ЛПР, масштаб проблемы и причина решать ее сейчас. 🔸 Есть ли подтвержденные сигналы спроса? Закупки, внедрения, публичные кейсы, конкуренты, запросы от потенциальных клиентов, обсуждения в отрасли. Если есть только «звучит интересно», спрос еще не доказан. 🔸 Можно ли отделить решение от внутреннего контура? Если продукт держится на ваших данных, архитектуре, ручной экспертизе команды и внутренних договоренностях, его еще рано продавать как внешний продукт. 🔸 Что потребуется для первого пилота? Доработка, интеграции, пресейл, методология внедрения, поддержка, обучение, юридические документы, SLA — все это нужно учитывать до выхода к клиенту. 🔸 Как клиент будет защищать покупку внутри компании? У решения должен быть экономический аргумент: почему это нужно купить сейчас, какой эффект получит бизнес, кто будет владельцем результата и как это пройдет через бюджет, закупку и согласование. Главная мысль: внешний рынок проверяет не только продукт, а всю коммерческую логику вокруг него. Если у вас есть похожая задача — вы хотите проверить спрос, оценить рыночные ниши или понять, можно ли вывести внутреннее ИТ-решение на внешний рынок — приходите на консультацию. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

⚡️ Краткие итоги июля: ✅ Сдали большой проект по стратегии развития отдела Sales Operations ведущего российского производителя инфраструктурного программного обеспечения и средств защиты информации. Описали понятную и четкую дорожную карту развития, как может SalesOps помогать продажам и выстраивать процессы. ✅Доделали очень красивый и интересный проект для крупнейшего вендора в сфере ИБ по созданию тепловой карты рисков для рынка LATAM. Теперь потенциальные заказчики могут не просто искать информацию на сайте среди десятков продуктов, а пройти тест и получить четкие рекомендации, а sales-отдел получает тепловую карту рисков для продолжения разговора. ✅ Завершаем 2 проекта по исследованиям: Рынок AntiDDoS в среднем сегменте Рынок ИТ-решений для банков 2 и 3 эшелона И там, и там комплексное исследование рынка + глубинные интервью с ЛПР А в августе у меня турне: веду тренинги в Грузии, Узбекистане и Казахстане: большая международная команда, старый-добрый Solution selling и продвижение сервисов на базе продуктов Microsoft... соскучилась) + буду готовить для вас тренинговые новинки на осенний бизнес-сезон.

📊 ИССЛЕДОВАНИЕ: Какие ИТ-решения востребованы в ретейле Мы подготовили публичную версию исследования «Цифровизация ретейла в России и мире», которое делали в рамках проекта для Lenta Tech («Группа Лента»). В нем мы разобрали, какие цифровые решения уже востребованы рынком, где спрос подтверждается закупками и внедрениями, а какие направления могут быть перспективны для продуктовой проработки. Что внутри: 🔸 обзор мирового и российского рынка цифровых решений для ретейла 🔸 открытые ИТ-закупки крупнейших российских торговых сетей 🔸 публичные кейсы внедрения за 2024–2025 годы 🔸 примеры нишевых решений в коммерции, логистике и операциях 🔸 критерии оценки рыночного спроса и зрелости направлений 🔸 выводы по нишам, где ИТ-решения могут превращаться в коммерческие продукты Материал будет полезен не только компаниям из ретейла. Он показывает, как можно оценивать внешний спрос на отраслевые ИТ-решения до того, как команда инвестирует в продуктовую упаковку, продажи и пилоты. Особенно если вы: 🔹 рассматриваете вывод внутренней ИТ-экспертизы на внешний рынок 🔹 проверяете спрос на отраслевой продукт или сервис 🔹 хотите понять, какие рыночные сигналы учитывать до запуска 🔹 ищете пример кабинетного исследования, которое помогает сузить продуктовые гипотезы ⚡️ Скачать публичную версию исследования можно на сайте Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

Проверяйте спрос до инвестиций Выход кэптивной ИТ-компании на внешний рынок вполне себе логичный следующий шаг, но многие начинают с ревизии своих продуктов: что у нас уже есть, что можно упаковать, что показать клиентам, какие решения могут стать первыми пилотами. Забывая про необходимые вложения: сколько ресурсов потребуется, чтобы вывести внутреннее решение на внешний рынок, и есть ли уже доказательства, что рынок готов за это платить? Важный момент, который нужно понимать: коммерциализация внутренних решений потребует расходов и вложений задолго до того, как появится предсказуемая выручка. Потому что для продажи нужны люди и процессы, которых внутри кэптивной ИТ-компании могло просто не быть: 🔸 пресейл и продажи 🔸 маркетинг и поддержка 🔸 внедрение во внешний контур 🔸 доработка продукта под другие сценарии 🔸 промо-материалы и юридические документы И главный риск здесь не в том, что продукт окажется не готов, а в том, что компания начнет строить вокруг него вендорскую инфраструктуру раньше, чем поймет, есть ли купец на ваш товар на него достаточный спрос у рынка. А в текущей российской реальности это особенно чувствительно. Да, компаниям нужны импортонезависимые решения, отраслевая экспертиза и продукты, которые уже прошли проверку внутри реального бизнеса. Но это не отменяет бюджетов, закупок, безопасности, интеграций, внутренних согласований и вопроса - почему мы должны купить это сейчас? Поэтому спрос нужно проверять до инвестиций в коммерческую инфраструктуру, на этапе, когда еще можно спокойно проверить: 🔸 есть ли у рынка реальная потребность 🔸 кто сможет купить 🔸 где продукт придется унифицировать 🔸 какие доработки неизбежны 🔸 какие первые пресейлы можно провести текущими ресурсами 🔸 есть ли доказательства спроса, а не просто интерес Потому что заинтересованность рынка еще ничего не значит. Спрос начинается там, где появляется конкретная задача бизнеса, владелец проблемы и бюджет на ее решение. Именно этим мы занимались в проекте с Lenta Tech («Группа Лента») - проверяли, какие продукты можно отделить от внутреннего контура, где есть подтвержденная потребность и какой сценарий коммерциализации не приведет к лишним затратам. Выход на внешний рынок может быть логичным шагом для кэптивной ИТ-команды. Но между логично и можно инвестировать должна стоять проверка спроса. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

Что показало исследование рынка для Lenta Tech («Группа Лента») Технологии перестают работать только на внутренние процессы ретейлеров. Конечно, это все еще важно, но в исследовании для Lenta Tech мы подтвердили гипотезу, что ИТ постепенно становится способом создавать новую выручку вокруг уже существующих активов ретейлера. Не только товары на полке, а клиентская база, данные, рекламные поверхности, логистика, подписки, сервисы для поставщиков и партнеров. Вот здесь начинается самое интересное. По данным нашего исследования, в 2024 году около 25% операционной прибыли крупнейших ретейлеров США и Европы уже приходилось на неторговые направления. А к 2030 году этот показатель может приблизиться к 50%. То есть мировые ретейлеры зарабатывают не только на том, что продают товар покупателю, они учатся зарабатывать на активах, которые уже есть внутри бизнеса: 🔸 большой клиентский трафик 🔸 данные о поведении покупателей 🔸 цифровые каналы коммуникации 🔸 логистическая инфраструктура 🔸 отношения с поставщиками 🔸 собственные технологические платформы. Один из таких ярких примеров неторговой выручки — retail media. Это когда ретейлер превращает свои сайт, приложение, офлайн-поверхности, данные и аудиторию в рекламную платформу для брендов и поставщиков. По оценкам исследования, российский рынок retail media к 2029 году может вырасти примерно втрое и достигнуть 900 млрд рублей. И вот тут меняется сама роль ИТ. Если раньше под цифровизацей ретейла подразумевалась автоматизация склада, кассы, персонала и тд. То сейчас добавляется другой вопрос: Какие цифровые решения помогут ретейлеру создать новый источник маржи? Именно это было принципиально для нашего проекта с Lenta Tech. Потому что рынок ИТ для ретейла — это много заказной разработки, внутренних решений крупных сетей, интеграторов, больших платформ и кастомных доработок. Поэтому мы смотрели не только на то, какие технологии вообще есть в ретейле, а на то, где уже формируются рыночные ниши: 🔸 в коммерции — ценообразование, промо, CDP, e-commerce, retail media, ассортимент 🔸 в логистике — склад, приемка, учет, маршрутизация, управление поставками 🔸 в операциях — торговый зал, задачи сотрудников, чек-листы, стандарты, WFM, видеоаналитика За каждым из этих направлений стоит разная логика спроса: где-то ретейлер хочет снижать издержки, где-то удержать маржу, где-то управлять операциями, а где-то создавать новые источники выручки вокруг данных, трафика и инфраструктуры. Поэтому исследование помогло посмотреть на цифровизацию ретейла не как на общий тренд, а как на карту конкретных ниш, где ИТ-решения могут превращаться в коммерческие продукты. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

КЕЙС. Как мы проверили внешний спрос на внутренние ИТ-решения Lenta Tech («Группа Лента») У Lenta Tech уже была сильная внутренняя ИТ-экспертиза: рабочие решения для «Группы Лента», понимание ретейл-процессов и интерес рынка к ИТ-услугам группы. Появление кэптивных ИТ-компаний в целом очень логично: рынок ищет отраслевые решения и склонен больше доверять схожему опыту, а внутренняя разработка крупных игроков все чаще воспринимается не только как сервисная функция, но и как потенциальный источник новой выручки. Но именно в этот момент важно не перепутать рыночное окно с готовностью продукта к продаже. Коммерциализация требует не просто сильной экспертизы, а ответа на инвестиционный вопрос: какие решения можно отделить от внутреннего контура, подтвердить внешним спросом и выводить на рынок без риска вложиться в продукт, который клиенту будет интересен, но не настолько, чтобы вкладываться в его покупку. Проект с Lenta Tech мы собрали как последовательную проверку коммерческого потенциала: 🔸 Сначала разобрали внутренний портфель Провели интервью с командами по направлениям коммерции, операций в торговом зале и логистики, собрали карту ИТ-решений и сервисов, которые уже были созданы для задач «Группы Лента». 🔸 Потом отобрали гипотезы для внешней проверки Каждое решение проходило через скоринг: серьезность проблемы для ретейл-бизнеса, тиражируемость, отчуждаемость от внутренних систем, наличие подтвержденного бизнес-кейса и ресурс на вывод продукта на рынок. 🔸 После этого пошли к рынку Провели интервью с представителями ретейла и поставщиками ретейла, проанализировали российский и мировой опыт, конкурентную среду, ниши и модели монетизации. Главная сложность была не в том, чтобы найти сильные решения. Сложность была в том, чтобы понять, какие из них выдерживают внешний рынок: могут быть отделены от внутренней архитектуры, закрывают понятную задачу клиента, имеют подтвержденный спрос и не требуют непропорциональных инвестиций в запуск. В результате Lenta Tech получила основу для продуктового, инвестиционного и коммерческого выбора: что развивать, что проверять дальше и с каким предложением идти к рынку. 🔗 Детали проекта ищите на сайте Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

Кэптивная ИТ-компания: когда внутренняя разработка хочет стать продуктом Представьте крупную компанию, которая годами строила ИТ под себя. Не покупала готовое как у всех, а собирала решения под собственные процессы: логистику, ассортимент, аналитику, клиентские сервисы, внутренние операции. Со временем внутри появляется отдельная ИТ-команда или ИТ-дочка, которая уже не просто поддерживает бизнес, а создает серьезные прикладные решения. Это и есть кэптивная ИТ-компания: внутренняя ИТ-структура крупного бизнеса, которая работает прежде всего на материнскую компанию. И в какой-то момент у такой команды почти неизбежно появляется вопрос: Если мы уже сделали решение, которое работает внутри большого бизнеса, можем ли мы продавать его внешнему рынку? Снаружи кажется, что ответ очевиден. Рынку нужны отраслевые ИТ-решения, импортонезависимые разработки, быстрые внедрения и экспертиза не из презентации, а из реального бизнеса. Но здесь начинается самая важная часть: рабочее внутреннее решение еще не внешний коммерческий продукт. Внутри материнской компании продукт может держаться на данных, процессах, ручной экспертизе команды, привычной архитектуре и прямом доступе к бизнес-заказчику. Но внешний клиент будет смотреть иначе: 🔸 какую задачу это решит именно у нас? 🔸 можно ли внедрить в нашу внутреннюю инфраструктуру? 🔸 какой эффект будет в деньгах, ресурсах или закрытых рисках? 🔸 почему это решение лучше текущей альтернативы? Поэтому выход кэптивной ИТ-компании на внешний рынок начинается не с подготовки презентации продукта и не с найма отдела продаж. Он начинается с проверки: есть ли у рынка подтвержденный спрос, какие решения можно отделить от материнского бизнеса и какой сценарий коммерциализации не приведет к лишним инвестициям. Именно эту логику мы разбирали в проекте с Lenta Tech («Группа Лента»): сначала собрали карту внутренних решений, затем отобрали гипотезы для внешней проверки, исследовали рынок и только после этого помогли определить, какие направления можно развивать и коммерциализировать. В следующих постах подробнее покажем, как был устроен этот проект. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2B #ATERRA #B2BResearch

📞 Проверка связи Друзья, вы там как? Не зажарились в июле, живы? В сделках, планах и согласованиях или в отпусках на морях и океанах? Или в отпусках, но все равно в сделках и согласованиях? 😅 Дайте реакций, что вы тут и ждете новый контент 🔥

Challenger: как продавать, когда клиент еще не понял, что у него болит Возобновляю рубрику с обзором методологической базы 🤓 Вы когда-нибудь сталкивались с клиентом, который говорит: «у нас в целом все нормально, просто смотрим рынок»? Здесь классические вопросные методологии начинают буксовать. Потому что клиент может не осознавать проблему, недооценивать ее последствия или смотреть на нее слишком узко. Для таких случаев хорошо работает Challenger — методология продаж, основанная на обучении клиента и создании инсайта. 🔍 Суть методологии Challenger или Insight Selling, строится на простой идее: продавец не просто выявляет потребность, а помогает клиенту увидеть проблему по-новому. Мы не начинаем с продукта, мы начинаем с бизнес-ситуации клиента. Показываем, где он недооценивает риск, теряет деньги, тормозит процесс, перегружает команду или принимает решение по старой логике, а уже потом связываем это с решением. 💡 Три принципа Challenger 🔸 Teach — дать клиенту инсайт о его бизнесе 🔸 Tailor — адаптировать аргументацию под разных ЛПР 🔸 Take Control — управлять коммерческой логикой разговора 🛠️ Как выглядит продажа по Challenger 1️⃣ Прогрев / The Warmer Опишите ситуацию так, чтобы клиент узнал себя: «да, у нас действительно так происходит». 2️⃣ Переосмысление / The Reframe Покажите проблему с неожиданной стороны. Например, клиент думает, что у него долго согласуются документы. А вы показываете, что на самом деле проблема не в документах, а в потере управляемости, рисках ошибок и стоимости задержек для бизнеса. 3️⃣ Рациональные аргументы / Rational Drowning Переведите проблему в цифры и последствия. 4️⃣ Эмоциональное воздействие / Emotional Impact Покажите, что эта проблема не абстрактная. Здесь сработают истории, похожие кейсы, типовые сценарии: «у других компаний это выглядело так же, пока не стало поздно что-то менять спокойно» 5️⃣ Новый способ / A New Way До презентации продукта нужно продать саму идею изменения. Клиент должен согласиться не с вами, а с новой логикой: что старый подход уже не выдерживает, а действовать нужно иначе. 6️⃣ Ваше решение / Your Solution И только теперь появляется продукт, услуга или проект. Не как набор функций, а как способ перейти к новой модели работы, которую клиент уже понял и признал ценной. 🎯 Кому подходит Challenger ✔ Компаниям, которые продают новые категории ИТ-решений или сложные услуги, где клиент еще не до конца понимает проблему ✔ Консалтингу, интеграторам, SaaS и enterprise-решениям, где решение влияет на процессы, экономику, людей и внутренние согласования ⛔ Когда Challenger не подойдет ❌ Если у вас начинающие продавцы без отраслевой экспертизы. Challenger требует делового кругозора, уверенности и понимания бизнеса клиента. ❌ Если вы общаетесь только с будущими пользователями без влияния на решение, им может быть некомфортно, когда им бросают вызов. ❌ Если у компании нет сильного маркетинга, enablement или базы инсайтов. Продавец не может каждый раз сам изобретать отраслевую экспертизу с нуля. ❌ Если продукт простой, транзакционный и клиент уже хорошо понимает, что покупает. 📌 ИТОГ Challenger — это методология для ситуаций, где клиенту недостаточно выявить боль. Иногда боль нужно помочь увидеть, иногда переосмыслить, а иногда перевести в деньги и потенциальные риски. Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA

Управляемость изменений Клиент может быть согласен, что решение нужно: он видит проблему и понимает, что текущий процесс уже не работает. Но дальше появляется другой вопрос: насколько целесообразно начинать изменение сейчас. И дело не только в бюджете, часто важнее нагрузка на команду и управляемость самого процесса. Любое серьезное внедрение забирает время команды, требует внутренних согласований, вовлекает ИТ, бизнес, безопасность, финансы и почти всегда добавляет нагрузку к текущей операционке. Если клиент не понимает, как именно он пройдет этот путь, проект начинает тормозить не потому, что решение плохое, а потому что вокруг него слишком много неопределенности. 📌 А цена неопределенности сегодня выросла как никогда Поэтому компании чаще уходят от больших организационных и цифровых перестроек к более точечным проектам повышения эффективности: там понятнее зона эффекта, проще посчитать бизнес-кейс и легче защитить решение внутри. Для продаж это важный сигнал: нужно показывать не только будущий результат, но и путь к нему. Что изменится, как будет проходить внедрение, где зона ответственности поставщика, где зона ответственности клиента, как быстро станет понятно, что проект движется правильно. Чем сложнее решение, тем важнее для клиента не просто поверить в результат, а увидеть, что изменение можно провести предсказуемо, именно это сильно поможет вам защитить проект внутри компании. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA

Lenta Tech впервые представила исследование ИТ-ландшафта ретейла России и мира на «Неделе Российского Ритейла» ✅ На XII Международном Форуме бизнеса и власти «Неделя Российского Ритейла» состоялась экспертная сессия «ИТ в ретейле 2026: тренды в России и мире», главным событием которой стала первая публичная презентация исследования ИТ-ландшафта ретейла России и мира, подготовленного Lenta Tech совместно с ATERRA Consulting. 📊 Исследование посвящено технологиям, которые уже сегодня влияют на экономику ретейла. Его авторы проанализировали российские и международные практики цифровой трансформации, структуру рыночного спроса и наиболее востребованные направления развития ИТ, оценив их влияние на операционную эффективность, управление затратами, клиентский опыт и новые источники неторговой выручки. Ключевой доклад представил директор по развитию информационных технологий Lenta Tech («Группа Лента») Станислав Якуш. ✅ В дискуссии приняли участие генеральный директор Lenta Tech («Группа Лента») Сергей Сергеев, ИТ-директор Inventive Retail Group, Евгений Лимаренко, директор по информационным технологиям «МегаФон Ритейл» Алексей Чалей и директор направления ретейла департамента развития цифрового бизнеса «Ростелекома» Роман Фомин. Модератором сессии выступила основатель ATERRA Consulting Алсу Бикбаева. Сергей Сергеев, генеральный директор Lenta Tech («Группа Лента»): «Исследование стало результатом нескольких месяцев работы нашей команды. Мы хотели понять, какие технологии действительно влияют на результаты бизнеса, какие ИТ-проекты получают приоритетное развитие и где сегодня формируются новые точки роста для ретейла. Неделя Российского Ритейла — место, где эти выводы важно обсуждать, поскольку здесь собираются руководители крупнейших торговых компаний, ИТ-лидеры и эксперты отрасли». 📌 Сессия «ИТ в ретейле 2026: тренды в России и мире» вошла в деловую программу XII Международного форума бизнеса и власти «Неделя Российского Ритейла», организованного Российской ассоциацией экспертов рынка ритейла (РАЭРР) при поддержке Министерства промышленности и торговли Российской Федерации. ✅ Первая публичная презентация исследования Lenta Tech стала одним из ключевых событий ИТ-трека форума и задала основу для дальнейшего обсуждения цифровой трансформации ретейла, основанного на анализе данных, практических кейсах и измеримых результатах. «Группа Лента» в MAX

Ниже делюсь постом коллег про наше совместное исследование с Lenta Tech 🔥

Когда «российская альтернатива» перестает быть оффером Последние годы у наших ИТ-компаний был сильный рыночный аргумент: нужно заменить зарубежное решение, снизить зависимость, закрыть требования по импортозамещению. Аргумент работал, потому что у клиента была срочность и важно было быстро убрать риск: санкционный, операционный, регуляторный, инфраструктурный. Но сейчас срочность уходит. 📉 По прогнозу Strategy Partners, который приводит CNews, российский рынок корпоративного ПО в 2026 году продолжит расти, но темпы могут замедлиться: основные проекты по импортозамещению уже завершены, а заказчики, как бы так сказать, внимательнее смотрят на бюджеты. И здесь возникает важный вопрос: если клиент больше не покупает потому, что ему нужно срочно заменить зарубежное решение, то что он покупает у вас теперь? Снижение ТСО? Управляемость внедрения? Скорость запуска? Меньше риска для ИТ-директора? Более понятную экономику для бизнеса? Потому что «мы российская альтернатива Х» уже не ценностное предложение. Для первой волны спроса это было ок, но для зрелой продажи - уже нет. «Российская альтернатива» - это характеристика продукта. Такая же, как: есть ИИ-модуль, быстрое внедрение, интеграции с X, Y, Z. Но сама по себе характеристика не продает. Продает связка: какую задачу клиента она решает, какой риск снимает, какой результат помогает получить и защитить внутри компании. И если компания не может объяснить это без слов «импортозамещение» и «российский аналог», рынок быстро вернет разговор туда, где продавцу обычно не хочется быть: функции, сроки и цена. Подписаться на телеграм-канал Вступить в сообщество в MAX #B2BSales #ATERRA