Берегулина Светлана про маркетинг и рост

Какие СМО будут востребованными в 2027 году Делюсь новыми карточками из своей инсты — в них небольшой отрывок из нашей обновлённой карты компетенций, о том, какие AI-навыки должны быть у маркетолога в зависимости от грейда. Кстати, я начала наконец вести инсту активно — заходите, подписывайтесь, буду рада: https://www.instagram.com/beregulina.b2b.marketing/ И про вебинар не забывайте. На нём мы рассмотрим нашу обновлённую карту компетенций и обсудим с крутейшими СМО, как будет меняться роль CMO в 2027. Регистрация — тут. Мой канал в МАХ Подписаться на мою e-mail рассылку

Скоро буду судить ваши email-рассылки на премии Unisender В этом году завела свою первую персональную рассылку — «Клиент выберет вас» (если ещё не подписаны — welcome), но с email как каналом знакома совсем не первый день: так или иначе соприкасалась с ним на протяжении всей карьеры, где бы ни работала, и очень его люблю. И как раз сейчас email становится особенно актуальным — потому что с каналами, мягко говоря, много неопределённости. А мы и по своему опыту в Go-to-Market Academy видим: рассылки работают. И работают хорошо. Так вот, рада анонсировать — в этом году вошла в состав жюри премии Unisender, награды за лучшие email-рассылки и CRM-коммуникации. Кроме меня в жюри ещё много коллег, которые в рассылках толк знают — CRM- и email-команды ВкусВилла, МИФа, Ozon, Т—Ж и другие. Так что если в этом году вы запустили рассылку, которой гордитесь — очень советую подать заявку. Всего в премии 12 номинаций, работы принимают до 1 сентября. Подать завяку и почитать подробности можно по ссылке: awards.unisender.com Обещаю смотреть внимательно: судьей буду строгим, но справедливым : )

Маленький милый не B2B маркетинг Корм для Ежуни (это моя маленькая кошка) пришел упакованный в большую картонную коробку. Распаковываю и думаю - ну зачем такая, теперь ее надо нести выкидывать специально. И тут как дошло. Она же специально такая, чтоб ее не выбрасывать!!! Это же коробка для кошки! Кошатники знают как кошки любят коробки! И она брендированная! Гениальный маркетинг! Теперь бренд корма Ежуни у меня перед глазами (она уже сидит в этой коробке и грызет ее). И вы тереть тоже этот бренд знаете 🤣

Как мы выстраиваем прицельный маркетинг в ГК Астрал Обычная история в B2B – выбрали сегмент ЦА и вперед, рассылку сделаем на базу, на ивент пригласим «для КОРП бизнеса» и должны лиды прийти. Или чуть сложнее – прорабатываем 40-50-60 самых-самых из ТОП500 РБК персональными коммуникациями. И там, и там мы идем по ощущениям, не очень считывая, а насколько клиент «созрел», пора ли ему продавать. В прошлом году опробовали Прицельный маркетинг. Он работает иначе: по каждой компании можем понять – пора ли офферить и передавать в работу продавцам, что кому из ЛПР/ЛВР вероятнее интересно и как это предложить, насколько лид прогрет. На примере сегмента «хлебозаводы»: отобрали потенциальных клиентов – получилось несколько сотен компаний. Дальше обогатили список данными: 🔷 ОКВЭД / выручка / численность сотрудников / потенциальный объем документов 🔷 Проверили, какими нашими продуктами компании уже пользуются 🔷 Сопоставили контакты и домены, чтобы понять, кто уже есть в базе рассылок / тг ботов и читает наши материалы 🔷 Чем и кто из сотрудников интересовались через вебинары и другие мероприятия 🔷 Добавили данные о поведении на сайте и уровень прогретости в баллах. И вот здесь начинается самое интересное. Например, берем «Рижский хлеб»: выручка 1,6 млрд рублей, около 320 сотрудников. Компания уже наш клиент, объем ЭДО большой. Смотрим, были практически на всех наших мероприятиях по транспортным документам, приходили по 5 человек, читали материалы на сайте, скачивали лид магниты... а заявку так и не оставили. Смотрим на прогретость в наших выдуманных баллах — около 2000 баллов (500+ уже горячий). Ждать, пока сам созреет и оставит заявку уже не имеет смысла. Это тот самый клиент, к которому пора идти самим, с конкретным предложением и вооружать продавцов контекстом всего цифрового следа компании. Сейчас масштабируем эту механику на продукты со сложным циклом сделки: находим компании, обогащаем данные, оцениваем интерес и передаём в продажи вместо абстрактного «лида» конкретного клиента с понятным контекстом. Все это – часть методологии, которую мы вместе с Максимом Колпаковым, директором по развитию DOCZILLA (ранее – Webinar и Prodamus) собрали в курсе «Прицельный маркетинг». В основе – подход для B2B-команд, который делает видимым то, что обычно скрыто: какие касания реально доводят клиента до сделки, куда стоит направлять бюджет и внимание команды, а где ресурс уходит впустую. Стартуем уже 7 сентября, а стать участником можно по ссылке. Курс подойдет не только для ИТ компаний. Перед зачислением проводим интервью, чтобы убедиться, что вам точно будет полезно. Мой канал в МАХ

А еще у Жени в канале сегодня вышел пост о том, как они выстраивают прицельный маркетинг в Астрал-Софт – не могу не поделиться

Почему большинство компаний недооценивают свой маркетинг. Недавно наткнулась на очень любопытный пост CEO Dreamdata Ника Тернера. Он пишет, что сегодня маркетинг владеет примерно 70% пути клиента в B2B. Раньше менеджеры по продажам были своеобразными «привратниками» (gatekeepers). Если клиент хотел увидеть продукт, узнать цену или разобраться хотя бы в одной функции, ему сначала нужно было пройти через обязательный 45-минутный звонок. Сегодня прежде чем прийти к продавцу, потенциальный клиент уже успевает изучить сайт, посмотреть кейсы, почитать отзывы, задать вопросы ИИ и сформировать первое мнение о компании. Значительная часть этой работы происходит без участия отдела продаж — и именно здесь ключевую роль играет маркетинг, который проходит с клиентом первые этапы пути: формирует доверие, отвечает на вопросы и помогает разобраться в продукте еще до разговора с менеджером. Я уже писала об этом, когда рассказывала про исследование Gartner, опубликованное в Harvard Business Review. Тогда речь шла о том, что B2B-покупатели в среднем тратят лишь 17% своего времени на общение с поставщиками. А если поставщиков несколько, то каждому достается всего 5–6% внимания клиента. В общем, маркетинг сегодня оказывает гораздо большее влияние на сделку, чем принято считать. Проблема в том, что большинство компаний не умеют это влияние измерять. Они видят источник лида или последнее касание, но не понимают, какие именно действия маркетинга помогли довести клиента до покупки. Раньше с этим еще можно было жить. Если конверсия не устраивала, можно было купить больше трафика и начать расширять верх воронки. Но бесконечно расширять верх воронки становится все дороже. Поэтому бизнесу приходится учиться работать не только с новыми лидами, но и с теми, кто уже находится в воронке: догревать существующую базу, возвращать «замороженные» и даже проигранные сделки, замечать сигналы готовности к покупке. Именно этому посвящен наш курс «Прицельный маркетинг». В его основе – авторская методология, которая помогает увидеть весь путь клиента до сделки, понять, какие касания действительно влияют на деньги. По итогам вы поймете, как выстроить согласованную работу маркетинга и продаж, точнее распределять бюджет и добиваться роста выручки не за счет увеличения затрат, а за счет более умной работы (буквально work smarter, not harder). Стартуем 7 сентября. Курс небольшой, максимально практический и построен вокруг работы с вашими данными и вашей воронкой. Перед зачислением – небольшое вступительное интервью с нами. Подробности и регистрация — по ссылке. Мой канал в МАХ Подписаться на мою e-mail рассылку

Как изменятся ожидания от роли СМО в 2027 году Бурное развитие ИИ, изменение ландшафта каналов и нестабильность экономики — три фактора, которые одновременно меняют бизнес и маркетинг. И скорость этих изменений колоссальна: за последние два года ИИ уже прочно вошел в процессы маркетинговых команд и стал частью ожиданий от кандидатов. На этом фоне растет ценность того, что сложно автоматизировать: выбора рынка, понимания покупательского контекста, сильного позиционирования, организационных решений, приоритизации и качества стратегических гипотез. Мы проанализировали вакансии и резюме СМО, чтобы понять, как меняются требования к роли и какие предпосылки для этого уже видны на рынке. 19 августа в 16:00 МСК вместе с СМО крупных компаний обсудим, чего ждать от роли директора по маркетингу в ближайшие годы и к чему уже сейчас стоит готовиться. К нам присоединятся директор по маркетингу Битрикс24 Александр Вартанян, директор по маркетингу МТС Линк Любовь Смертина и другие руководители маркетинга крупных компаний — список спикеров еще пополняется. Запись делать не будем, поэтому регистрируйтесь по ссылке. Вебинары мы проводим на платформе МТС Линк – и вам ее рекомендуем. Мой канал в МАХ Подписаться на мою e-mail рассылку

У Go-to-Market Academy появилась своя страница в LinkedIn Давно хотели её завести, как это обычно бывает, все время находились дела поважнее. Наконец-то добрались : ) Подписывайтесь — будем постепенно наполнять ее новостями, анонсами и полезными материалами: https://www.linkedin.com/company/gotomarketacademy

Отзывы студентов на курс «Продуктовый маркетолог» 7-й поток курса «Продуктовый маркетолог» стартует уже 5 октября, а мы еще не поделились с вами отзывами студентов прошлого потока. Сегодня — отзыв Яны Заковряжиной, PMM в UserGate. Яна отмечает, что для нее было особенно важно, что курс ориентирован на B2B, а большую ценность дали разборы с преподавателями. А вот это место в отзыве, признаюсь, особенно тронуло: «Меня искренне впечатлило, насколько глубоко Женя и Света разбираются в самых разных рынках, бизнес-моделях и задачах. Несмотря на то, что участники были из совершенно разных отраслей, практически на любой вопрос они могли дать содержательный ответ и помочь найти решение». Мы правда собирали программу так, чтобы она не была сконцентрирована на какой-то конкретной отрасли — потому что сами столько лет работали с самыми разными бизнесами, что примеров и кейсов накопился вагон. Видимо, это чувствуется. Спасибо, Яна, за такой волшебный отзыв! Новый поток стартует 5 октября. До 1 сентября можно попасть на него по сниженной цене. Перед поступлением мы проводим небольшое вступительное интервью, чтобы познакомиться и понять, насколько программа подходит под ваш запрос. А еще напоминаем — больше отзывов студентов с разделением по сегментам бизнеса можно найти в нашем хабе отзывов: @pmmpro_reviews Мой канал в МАХ Подписаться на мою e-mail рассылку