Мео Маркетинг в B2B

Отзывы на курс «Продуктовый маркетолог» Продолжаем делиться отзывами наших студентов 6 потока курса «Продуктовый маркетолог» и сегодня — отзыв Ольги Калининой, Head of Digital Marketing Team, Exely. Ольга отмечает, что курс помог вернуться к исследованиям — и уже во время обучения получилось найти те ценные инсайты, которые помогли продвинуться дальше. Это вообще одна из частых историй среди наших студентов — исследования часто оказываются той частью работы, до которой в текучке просто не доходят руки. А курс задает структуру и ритм: провёл интервью — сразу разобрал на практике, применил, получил реальную обратную связь от преподавателей. Так, шаг за шагом, если вы делаете все домашние задания и прикладываете усилия, в итоге вы получаете готовый go-to-market план вашего продукта. Сейчас идет набор на 7 поток курса «Продуктовый маркетолог». Если тоже хотите системно разобраться с исследованиями, позиционированием и упаковкой продукта — оставляйте заявку на сайте. Перед стартом — короткое интервью с нами, чтобы точно понять, что вам будет польза. Мой канал в МАХ

Вакансии в B2B IT компании 1️⃣ CMO в Getmatch Getmatch — HR-tech компания, объединяющая технологические продукты Getmatch и AmazingHiring и сервисы по подбору IT-специалистов для бизнеса. Ищут CMO, который с нуля выстроит B2B-маркетинг и сделает его инструментом прямого влияния на выручку. Что нужно будет делать: 🔵провести аудит, сформировать маркетинговую стратегию и запустить систему лидогенерации с фокусом на коммерческий результат; 🔵отвечать за ключевые направления маркетинга — бренд, лидогенерацию, партнёрства, PR и ивенты, выстраивая связку маркетинга с продажами; 🔵постепенно сформировать маркетинговую команду и процессы Ожидания от кандидата: 🔵опыт в B2B-маркетинге, желательно в tech, HR-tech, SaaS или сервисном бизнесе, с пониманием работы с HRD, HoR и C-level; 🔵сильный generalist, который умеет совмещать стратегическое мышление с hands-on работой и построением команды; 🔵ориентация на бизнес-результат: понимание влияния маркетинга на лиды, pipeline и выручку, опыт работы с ROI, CPL, CAC и другими бизнес-метриками. Условия: 🔵Москва, м.Динамо, гибрид; Откликнуться: в лс Лизе @lizzbat Мой канал в МАХ

Как мы выстраиваем прицельный маркетинг в ГК Астрал Обычная история в B2B – выбрали сегмент ЦА и вперед, рассылку сделаем на базу, на ивент пригласим «для КОРП бизнеса» и должны лиды прийти. Или чуть сложнее – прорабатываем 40-50-60 самых-самых из ТОП500 РБК персональными коммуникациями. И там, и там мы идем по ощущениям, не очень считывая, а насколько клиент «созрел», пора ли ему продавать. В прошлом году опробовали Прицельный маркетинг. Он работает иначе: по каждой компании можем понять – пора ли офферить и передавать в работу продавцам, что кому из ЛПР/ЛВР вероятнее интересно и как это предложить, насколько лид прогрет. На примере сегмента «хлебозаводы»: отобрали потенциальных клиентов – получилось несколько сотен компаний. Дальше обогатили список данными: 🔷 ОКВЭД / выручка / численность сотрудников / потенциальный объем документов 🔷 Проверили, какими нашими продуктами компании уже пользуются 🔷 Сопоставили контакты и домены, чтобы понять, кто уже есть в базе рассылок / тг ботов и читает наши материалы 🔷 Чем и кто из сотрудников интересовались через вебинары и другие мероприятия 🔷 Добавили данные о поведении на сайте и уровень прогретости в баллах. И вот здесь начинается самое интересное. Например, берем «Рижский хлеб»: выручка 1,6 млрд рублей, около 320 сотрудников. Компания уже наш клиент, объем ЭДО большой. Смотрим, были практически на всех наших мероприятиях по транспортным документам, приходили по 5 человек, читали материалы на сайте, скачивали лид магниты... а заявку так и не оставили. Смотрим на прогретость в наших выдуманных баллах — около 2000 баллов (500+ уже горячий). Ждать, пока сам созреет и оставит заявку уже не имеет смысла. Это тот самый клиент, к которому пора идти самим, с конкретным предложением и вооружать продавцов контекстом всего цифрового следа компании. Сейчас масштабируем эту механику на продукты со сложным циклом сделки: находим компании, обогащаем данные, оцениваем интерес и передаём в продажи вместо абстрактного «лида» конкретного клиента с понятным контекстом. Все это – часть методологии, которую мы вместе с Максимом Колпаковым, директором по развитию DOCZILLA (ранее – Webinar и Prodamus) собрали в курсе «Прицельный маркетинг». В основе – подход для B2B-команд, который делает видимым то, что обычно скрыто: какие касания реально доводят клиента до сделки, куда стоит направлять бюджет и внимание команды, а где ресурс уходит впустую. Стартуем уже 7 сентября, а стать участником можно по ссылке. Курс подойдет не только для ИТ компаний. Перед зачислением проводим интервью, чтобы убедиться, что вам точно будет полезно. Мой канал в МАХ

Как изменятся ожидания от роли СМО в 2027 году Бурное развитие ИИ, изменение ландшафта каналов и нестабильность экономики — три фактора, которые одновременно меняют бизнес и маркетинг. И скорость этих изменений колоссальна: за последние два года ИИ уже прочно вошел в процессы маркетинговых команд и стал частью ожиданий от кандидатов. На этом фоне растет ценность того, что сложно автоматизировать: выбора рынка, понимания покупательского контекста, сильного позиционирования, организационных решений, приоритизации и качества стратегических гипотез. Мы проанализировали вакансии и резюме СМО, чтобы понять, как меняются требования к роли и какие предпосылки для этого уже видны на рынке. 19 августа в 16:00 МСК вместе с СМО крупных компаний обсудим, чего ждать от роли директора по маркетингу в ближайшие годы и к чему уже сейчас стоит готовиться. К нам присоединятся директор по маркетингу Битрикс24 Александр Вартанян, директор по маркетингу МТС Линк Любовь Смертина и другие руководители маркетинга крупных компаний — список спикеров еще пополняется. Запись делать не будем, поэтому регистрируйтесь по ссылке. Вебинары мы проводим на платформе МТС Линк – и вам ее рекомендуем. Мой канал в МАХ

У Go-to-Market Academy появилась своя страница в LinkedIn Давно хотели её завести, как это обычно бывает, все время находились дела поважнее. Наконец-то добрались : ) Подписывайтесь — будем постепенно наполнять ее новостями, анонсами и полезными материалами: https://www.linkedin.com/company/gotomarketacademy

Отговариваю бизнес нанимать команду маркетологов У меня какая-то неделя открытий. На днях была встреча с владельцем бизнеса и его топ-менеджерами, и мы говорили про то, какого маркетолога взять в компанию. А я затронул еще тему про то, каким ИИ-инструментарием сама команда, собственник, операционный директор, коммерческий директор пользуются. И ответ был пока никакими / DeepSeek. А мы с вами понимаем разницу между ChatGPT, Claude и другими моделями – она колоссальная. И разбирали вопрос, а какая команда нужна, вот сколько маркетологов, потому что на собеседовании часто слышат «для этого нужен дизайнер, для этого нужен отдельный еще подрядчик, а для этого нужна команда копирайтеров…». И это все справедливо, но справедливо только тогда, когда это уже достаточно большой бизнес, и сейчас на старте брать команду сотрудников, по моей логике, даже вредно. Потому что нужно брать человека, который AI-native (модное слово), и который как минимум умеет работать руками, думать головой и не лениться пробовать. Самоходность никто не отменял. И этот же человек с подпиской за 2000 рублей сможет и делать много разных креативов, и собирать фактуру для понимания аудитории, и упаковывать это в презентации, коммерческие предложения, готовые рассылки, лендинги в том числе. И первым маркетологом я бы брал именно такого человека. Но есть нюанс. По-настоящему понять свою аудиторию – ее задачи, путь клиента, контекст принятия решения, какие коммуникации сработают, а какие пройдут мимо – ИИ за вас не сможет. Он легко соберет красивую и очень правдоподобную презентацию из общих слов, которая может звучать убедительно и выглядеть красиво, но не иметь почти ничего общего с реальностью вашего бизнеса: «за все хорошее, против всего плохого». Ценность хорошего маркетолога – в способности глубоко погрузиться в продукт и бизнес (вообще не верю, что без этого может быть результат), разобраться в аудитории и понять, зачем ей действительно нужен этот продукт/услуга. Как маркетологу реально приносить ценность бизнесу разбираем на курсе «Продуктовый маркетолог», 7-й поток которого стартует уже в октябре. Блок про ИИ, кстати, тоже будет – но не как замена смысловой работе, а как ее усилитель и ускоритель. Стать участником можно по ссылке. Перед стартом – короткое вступительное интервью с вами Мой канал в МАХ

Почему ваш продукт никто не ищет, и это нормально Разбирал ситуацию внутри одной компании. Два сервиса, одна аудитория, по сути – одна и та же задача. Один встроен в 1С, второй работает в вебе. И вот руководитель разработки веб продукта спрашивает маркетинг: “почему я ищу информацию по нашей теме, нахожу страницу сервиса про 1С, но не вижу там название моего продукта?” Ответ простой: потому что ваш продукт никто не ищет. Люди ищут решение своей задачи (соответствовать закону и не попасть на штрафы, быстрее обрабатывать задачи, снизить количество ручного труда и ошибок и тд.) или понятную им категорию, в то время как название продукта знают только внутри компании. Продуктовые команды вообще легко попадают в эту ловушку. Когда ты каждый день занимаешься продуктом, обсуждаешь его на встречах и видишь его название в десятке внутренних документов, начинает казаться, что продукт существует и в голове клиента. Но в голове клиента его может не быть. Если категория уже сформировалась, всё проще. Человек знает, что ему нужен копировальный аппарат / CRM / DWH или другая категория, и ищет именно ее. Иногда название конкретного бренда даже становится названием категории, но если рынок ещё не созрел, а бренд продукта не получил достаточных инвестиций в знание, продвигать его название можно только на прогретую (довольно узкую) аудиторию. Представьте, что вы создали решение для хранения и обработки корпоративных данных и назвали его «Ромашка». Вы можете сколько угодно писать на сайте и в статьях: «Ромашка для крупного бизнеса», но клиент «Ромашку» не ищет. Он ищет хранилище данных - решение своей конкретной задачи в тех формулировках, которые уже знает и использует. Поэтому маркетинг должен отвечать не на внутренний запрос «покажите мой продукт в коммуникациях», а на внешний запрос клиента. Это не значит, что бренд продукта не нужно развивать — нужно, конечно. Но нельзя делать вид, что знание бренда уже существует, если в него никто системно не инвестировал. Сначала встраиваем продукт в понятный клиенту контекст: - вот ваша проблема, - вот возможное решение, - вот такой результат получите, - вот почему наш способ подходит вам лучше. И уже внутри этой логики объясняем, что есть такой-то продукт. Задача маркетинга здесь – не только настраивать продвижение, но и образовывать коллег: объяснять, как клиент осознает проблему, как формулирует запрос и как приходит к выбору. Хотя, если честно, когда руководитель продукта или разработки совсем не понимает, как клиент ищет и выбирает его продукт, вопросы возникают уже не только к маркетингу. А вы что думаете на этот счет – были у вас ситуации когда приходилось образовывать коллег маркетингу? Мой канал в МАХ

Что делать, когда новых лидов все сложнее привлекать Наблюдаем, что у маркетологов сегодня все чаще бывает вот какая история: они настолько сосредотачиваются на 5% клиентов, которые уже сконвертились, что почти не пытаются разобраться, почему не купили остальные 95%. Как только начинает проседать пайплайн, первое решение — производить ещё больше контента для верхней части воронки (TOFU). Но проблема в том, что вы конвертируете лишь небольшую часть входящего потока и стараетесь компенсировать это увеличением количества лидов. Чаще всего вы не знаете, что именно влияет на конверсию оставшихся 95%, и не работаете с ними системно. Получается, что успешные сделки происходят скорее случайно, управляемый процесс тут возникает очень редко. При этом в России сегодня значительно расширить верх воронки становится все сложнее. Это возможно только на очень горячих рынках, где спрос сам по себе высокий. Во всех остальных случаях привлечение новых лидов становится либо очень дорогим, либо требует очень большого количества времени и ресурсов. Поэтому сегодня компаниям все важнее сосредоточиться на другом: на качественной работе с теми, кто уже оставил свои контакты, системном сборе этих контактов, анализе пути клиента и факторов, которые действительно влияют на сделку. Сделать это вслепую практически невозможно, поэтому мы вместе с Максимом Колпаковым, директором по развитию DOCZILLA (ранее — Webinar и Prodamus) разработали под это свою методологию. Назвали её прицельным маркетингом. Это методология для B2B-команд, которая помогает понять, какие касания действительно приводят к сделке, куда стоит направлять бюджет и внимание команды, а также как увеличивать выручку и конверсию без бесконечной гонки за «еще большим количеством лидов». Вместе с Максом мы запустили курс, на котором подробно разберем эту методологию. После курса у вас появится готовая система прицельного маркетинга, адаптированная под ваш продукт или услугу, с понятным влиянием на выручку и эффективность отдела продаж. Подробнее о программе и условиях участия — по ссылке. Перед зачислением вас ждет небольшое вступительное интервью с нами, чтобы убедиться, что курс точно будет полезен. Мой канал в МАХ

Как используем ИИ, и что у меня в планах Я с темой ИИ уже дружу не первый год. Осторожно сперва относился к этому хайпу вокруг, что ИИ всех заменит. До сих пор отношусь так, что не заменит, но точно ускорит. И большую разницу вижу на тех кейсах, которые мы у себя в компании уже применяем. • Реализовали контент-завод и меньшими усилиями команды, прям несколько людей перевели на другую работу, уже выпускаем больше материала, собираем больше охвата и больше лидов. • И как собираем сейчас в продуктовом маркетинге баттл-карты и обновляем их, как только информацию получили в тот же день. • Или как общий контекст и go-to-market стратегию через преднастроенные скиллы также каждый продуктовый маркетолог собирает и быстро обновляет, сохраняя в общей базе контекст. То есть скорость экзекьюшена с ИИ вышла прямо реально на другой уровень. Недавно у меня еще был кейс с предпринимателем, который у нас завершал обучение на курсе для НЕ маркетологов. И вместе с ним, про предобученным скиллам на своем Claude помог ему собрать гипотезы для выполнения плана по привлечению и сразу же их отскорить, и дальше следующие шаги сформулировать. Это прямо вау-эффект был! Но выделять на это время столько, чтобы постоянно самому копаться, тестировать, пробовать, не всегда хватает. Поэтому слежу за энтузиастами в этой теме. Недавно с Ильей Красинским проводили эфир на эту тему, где делились практическими подходами, и часть из них как раз к себе сейчас применяю. 14 августа иду к Александру Горному на интенсив по Claude для предпринимателей: https://claude.aiacademy.me/ , если пойдете - увидимся там. Мой канал в МАХ

Куда смотреть B2B маркетологу, чтобы влиять на выручку В B2B с длинным циклом сделки между маркетинговой активностью и покупкой лежит большой временной разрыв. И компании его буквально не замечают – часто ждут быстрого отклика на активности, хотя в реальности эффект маркетинга сильно отложен во времени. По аналитике Dreamdata средняя длина пути клиента – около 192 дней. И их же цифры показывают: только 37% выручки формируется под влиянием маркетинга в течение одного квартала, до 50% нужно около полугода, а 25% выручки, связанной с маркетинговыми касаниями, вообще не реализуется до конца года. Цикл сделки в B2B часто 12-18 месяцев. И это только «видимая» часть – то, что живёт в CRM. А до воронки у клиентского пути есть ещё «невидимая» часть, и она нередко сопоставима по длительности. Потенциальный клиент ещё не оставил заявку и не поговорил с продажами – но уже бывал на сайте, слушал вебинары, читал материалы, собирал отзывы. А вот если мы хотим влиять на выручку сейчас – надо работать с теми, кто еще на взят в пайплайн отдела продаж, но уже находится в нашей базе (скачиал лидмагниты, посещал вебинары). Именно эта последовательная работа во многом и определяет, состоится сделка или нет. Я привел пример исследования DreamData, но похожую картину мы видим и в российских компаниях. Анализ более 500 сделок, проведенный Максимом Колпаковым (Chief Growth Officer Doczilla, ex-CMO Webinar.ru и Prodamus), показал, что путь от первого касания до создания сделки занимает в среднем 251 день, а за это время клиент успевает совершить около 37 касаний с компанией. Отсюда ключевой вывод. Маркетинг в B2B – это не разовые кампании, которые «дают лиды сейчас», а системная работа с воронкой и управление касаниями на всём протяжении цикла сделки. Ровно для этого мы и сделали курс «Прицельный маркетинг». На нём учим оцифровывать все касания с потенциальными клиентами и ЛПР, выстраивать управляемый прогрев, находить причинно-следственные связи между активностями и сделками и обосновывать вклад маркетинга в выручку. Методология помогает не только понять реальное влияние маркетинга, но и прогнозировать результат работы с воронкой, возвращать потерянных клиентов и системно растить выручку. До повышения цены осталось всего 2 дня, а стать участником можно по ссылке. Перед зачислением – вступительное интервью, чтобы убедиться, что вам будет полезно. Мой канал в МАХ

Как маркетинг может делать вклад в выручку больше Уже сегодня в 16:00 встретимся на нашем вебинаре с Максимом Колпаковым, директором по развитию DOCZILLA (ранее — Webinar и Prodamus), чтобы обсудить, как теми же усилиями маркетинга продавать больше (спойлер: для этого у нас есть собственная методология, которую лучше всего описывает девиз work smarter, not harder). На вебинаре разберем реальные кейсы и антикейсы — и покажем, как сделать маркетинг эффективнее без увеличения бюджета. Записи не будет. А вот зарегистрироваться по ссылке все еще можно успеть. Вебинары мы проводим на платформе МТС Линк – и вам ее рекомендуем. Мой канал в МАХ