Александр Глушков про B2B продвижение

Перестаньте отправлять клиентам презентации, собранные ИИ Сервисов для сборки презентаций все больше. Я сам использовал Claude Design, Gamma и Replit - три самые популярные и функционалные штуки для этого. Маркетинг этих сервисов рисует нам красивую картину: закидываешь туда бриф/транскрибацию созвона/спаршенную с сайта инфу - и через 5-10 минут у тебя готовое коммерческое предложение. На практике все презы, собранные так, получаются низкокачественными - корявый язык, кривая структура, текст будто писал иностранец. И чтобы довести такую презу хоть до какого-то приличного уровня, уйдут те же 2-3 часа, за которые вы бы собрали нормальную презентацию сами. Я считаю, что отправлять такие презентации клиентам вполне можно, если у вас нет задачи что-то продать. А если задача вызвать у другой стороны отвращение к вашей компании или ощущение, что у человека украли кусок жизни, заставив открывать и листать контент, собранный кое-как, - тогда ИИ-презы подходят даже лучше. Проблема не в том, что я промпты не могу нормальные написать, просто ИИ пока даже близко не подобрался к уровню среднего продавца из B2B-сферы (его вообще ИИ вряд ли заменит). Потраченные на хорошую презентацию 2-3 часа окупаются в разы. И нейросети тут реально помогают - но на отдельных участках: структурировать информацию, найти более цепляющие формулировки, подкинуть нестандартные идеи. Собрать за вас всю презу целиком они пока не могут. Кто согласен - ставьте 🔥, кто не согласен - посмейтесь 😀

Как я запускал интернет-магазин в ковид Лидология - это один из 30+ проектов, которые я запускал за жизнь. Захотелось рассказать некоторые истории, начну с этой. Бизнес-модель маркетингового агентства мне долго не нравилась, хотя последнее время нравится больше. B2B-услуги теперь считаю классной нишей: тут очень много не заработать и х100 за год не сделать, зато на определённую стабильность всегда можно выйти (если маркетингом заниматься). Поэтому я периодически искал направления, которые можно быстро и дешево протестировать и если попал в нишу - масштабировать и делать основным бизнесом. В январе 2020 изучал ниши и наткнулся на пряжу. Понравилась тем, что понятный ассортимент, низкая стоимость (хотелось много заказов, пусть и с небольшим чеком), понятные поставщики и много семантики. Чтобы запустить интернет-магазин, по сути нужно четыре вещи: 1. Витрина - сайт на любом конструкторе 2. Ассортимент - на первое время закупка "на свои", у поставщиков, без отсрочки 3. Логистика 4. Реклама или любой другой источник трафика Скорость реализации я считаю одной из важнейших метрик, поэтому такие темы тестировал очень быстро. За 2-3 дня на InSales собрал магазин 33nitki.ru (проверил сейчас в вебархиве - уже не находит). Ещё пара дней ушла на договоры с поставщиками (Кудель и другие), загрузку ассортимента и подготовку кампании в Яндекс Директ. Итого около 1000 цветов пряжи от 15+ брендов. Кстати, никогда не понимал, почему в малом бизнесе новые направления тестируют так медленно. Достаточно сфокусировать на этом 1-2 человек, и за 3 дня можно запустить почти любой тест (медицину и гос проекты вынесем за скобки, хотя и там, думаю, реально сделать быстро). Что запомнилось: Заказы из Директа пошли с первого дня. Через месяц иногда даже прилетали заказы из SEO, хотя SEO я еще не занимался. Я накосячил при импорте прайсов. В какой-то момент артикул пряжи на сайте и её изображение перестали совпадать. Люди неделю получали не ту пряжу, которую заказывали. Аудитория была идеальной - женщины, увлечённые рукоделием, чаще всего спокойные и добрые. Получая не тот цвет, они звонили и говорили: "вы прислали ооочень красивую пряжу, но, к сожалению, это совсем не те цвета". Никто даже не качал права. Всем сделал возвраты и отправил то, что заказывали. Отправлял заказы сам, без фулфилмента. Пришёл заказ - из полученных денег заказал товар у поставщика, получил, отправил клиенту. Держать товарный остаток в теме, которую только тестируешь, считаю неэффективным. Из-за той ошибки с прайсами несколько сумок остатков всё же скопилось, их потом продал на Авито одному покупателю, который очень любил пряжу и забрал всё. Через месяц после старта начался ковид. Логистика у меня выстроена не была, добавились ограничения по выходу из дома, и параллельно посыпались клиенты агентства. Было предположение, что раз все сидят по домам, товаров для рукоделия понадобится больше. Но я решил гипотезу остановить и пошёл спасать агентство. И тогда, и сейчас я считаю, что протестировать можно почти всё и быстро. То же самое стараюсь заложить клиентам, которые у меня в трекинге. Бывают ситуации, где надо "вдумчиво и сразу на 100% правильно, когда будем готовы". Но большинство тестов не из таких. В крайнем случае попробуете ещё раз. Если нравится формат историй, поставьте огонёчек 🔥 - у меня их ещё много.

Как собрать маркетинговую стратегию для B2B-компании 2 года назад выступал на Суровом Форуме в СПБ и показывал наш фреймворк сборки маркетинговой стратегии. Недавно организаторы открыли доступ к записи моего выступления и с него мне пришло уже 10+ лидов. Это означает, что тема до сих пор актуальна. А с учётом того, что сейчас многим компаниям приходится менять целевую аудиторию и саму бизнес-модель, она стала актуальнее вдвойне. Сам фреймворк из нескольких шагов, среди которых: 1. Стратсессия со всеми собственниками. 2. Интервью с текущими и потенциальными клиентами. 3. Анализ рынка и конкурентов 4. Сборка всего в конкретный "экшн-план" - пул работ, необходимые ресурсы, бюджеты, ответственные. Само выступление с примерами, инсайтами и смешными моментами можно посмотреть по ссылке. А если хотите такую стратегию для своей компании - пишите в личку @malklar

Ваши подрядчики по SEO и контексту кормят вас завтраками? Многие предприниматели жалуются, что есть большая сложность в работе с подрядчиками по маркетингу: начинаете работать, проходит месяц, второй, третий, а позиции стоят, трафик не растёт, лидов как не было, так и нет. И каждый раз у подрядчика готово объяснение: • Рынок просел • Трафик переходит в ИИ • Правки на стороне разработчиков не внедрили • Алгоритмы поменялись, ждём. Иногда эти причины настоящие - в SEO и правда бывает лаг в несколько месяцев, а без внедрённых правок расти сложно. Но часто за красивым объяснением стоит простая вещь: вашим проектом никто толком не занимается. Мой любимый пример (правда из соседней сферы, разработки софта). Подрядчик продал клиенту Х часов работы в месяц. По факту выполнил процентов 30 от этих часов, остальное не успел. Но в конце месяца спокойно выставил счёт за следующий. Оплаченные часы сгорели по его же вине, но ответственность он аккуратно переложил на заказчика. Красиво же) Проблема в том, что со стороны клиента понять реальную причину почти нереально. Вам показывают отчёт, где всё «в процессе», внутрянку вы не видите, да и экспертизы для оценки работ может не хватать. Если узнали свою ситуацию - пишите мне @malklar. Проведём аудит вашей контекстной рекламы и SEO и честно скажем, хитрит подрядчик или причина объективная. Ну и предложим работать с нами - у нас все процессы прозрачны, и лишние часы к смете проекта никто не приписывает😄.

"Клиенты придут сами" vs. "Клиентов нужно приводить" Вчера создал опрос, что сильнее растит B2B-компанию. 64% ответивших - за активный маркетинг, 36% - за «делай классно, и клиенты придут сами». Начну с того, что меньшинство право. Хорошая работа реально приводит клиентов - через рекомендации, сарафан, повторные обращения. Это классный канал и он работает. Но работает он в одном сценарии - если у вас узкая бутиковая услуга или вы консультант-одиночка. Тогда сарафана хватает, чтобы собрать очередь клиентов на месяцы вперёд. Больше вам и не надо, вы физически не возьмёте. А вот если задача - рост и управляемость, этот этот подход перестает работать: - Нет системности и повторяемости. Пришло три клиента в этом месяце, ноль в следующем. Почему они пришли и как это повторить - непонятно. • Процесс прохождения пути клиента отдан на самотёк. Все, чем вы не управляете, работает как черный ящик. Может, вам повезет, может нет. - Нет управляемости - нечего считать. Вы не знаете стоимость клиента, не можете спрогнозировать выручку, не понимаете, как влиять на эти и другие показатели. И самое болезненное присходит в кризис - компании, которые надеялись, что клиенты придут сами, в трудный момент обнаруживают: проектов и денег в кассе нет, а инструментов, чтобы привести лиды прямо сейчас, тоже нет. Обычно у таких компаний нет даже базовых вещей, вроде регулярной рассылки по своей базе и по всем накопленным контактам. А начинать рассылки резко, когда прижало, - уже стыдно и поздно. Если хотите управлять потоком клиентов и в кризис не бегать в панике по рынку в их поисках - нужно строить систему привлечения. Как её строить - пишите в лс @malklar. Проведём встречу, покажу.

Что сильнее растит B2B-компанию

Опрос - Какая стратегия эффективнее для роста компании? Часть собственников уверены: делай проекты на совесть, и клиенты сами тебя найдут - по рекомендациям. Маркетинг им кажется навязчивым инструментом для тех, у кого слабый продукт, либо низкая экспертиза. Другие считают наоборот: можно гениально оказывать услуги, но если о тебе никто не знает и ты сам не приходишь к клиенту - расти ты не будешь. Я свое мнение скажу завтра, а вы пока проголосуйте, за какой вы подход, если бы можно было выбрать только один 👇

B2B-бизнесы, которые мы не умеем продвигать B2B - очень широкое понятие. Сюда попадает большая часть всех компаний, что вообще существуют на рынке. Для простоты я делю весь рынок на четыре типа компаний: 1. Оптовики 2. Производства 3. B2B-услуги - разработка, интеграторы, бухгалтерия, юристы, консалтинг и т.п. 4. SaaS и прочий IT (кроме разработки и интеграторов) Оптовиков я честно не знаю как продвигать. Слишком низкая маржинальность, чтобы окупить хоть какую-то digital-рекламу. Производства - тема интересная. Но там уже много профильных агентств, и мы решили не заходить в этот сегмент как в основной. Проекты периодически берем, но специализироваться на них не стали. Наш фокус - пункты 3 и 4. B2B-услуги и SaaS. Тут у нас больше всего экспертизы и кейсов, и это те сферы, где доступно много разных каналов продвижения. Здесь мы даем максимальный результат. Отдельно вынесу тех, кому мы точно не поможем: - Продукты вайбкодинга. Бюджетов почти нет, продукт на начальной стадии, бизнес-модель и ценность еще не доказаны. - Стартапы. Работали много раз. Проблема одна и та же: денег мало, надежд на маркетинг очень много, ценность продукта не подтверждена. Из-за этого стратегия меняется постоянно, и к хорошему результату это не приводит. - Супер-кастомный консалтинг. Он продается только на личном бренде и высоком доверии к человеку или компании. Инструменты маркетинга тут бессильны. - Компании, у которых бизнес-модель не тянет расходы на маркетинг. Бесплатно маркетинг не сделать, как бы ни хотелось. Самый лучший результат всегда получается у «земных», "традиционных" бизнесов - с большим рынком и нормальной маржинальностью. Если у вас такой бизнес - ждем вас. Поможем вырасти и масштабироваться. Пишите @malklar.

Лучше всего пережили кризисы те, кто продвигал свой сайт в поисковой выдаче Несколько раз уже про это писал, повторю - компании, которые в своё время сделали ставку на SEO, сейчас в самом выигрышном положении. Пока вокруг всё лихорадило - блокировки, запреты рекламы в различных сетях - у них сайт стабильно приводил клиентов без ежемесячных вливаний в трафик. Это тот самый актив, который ты один раз построил, а он работает годами. И вот какой дополнительный бонус они получили те, кто этот актив строил: высокие позиции в поиске теперь влияют не только на трафик. Нейросети обучаются на контенте, и чем выше вы стоите в выдаче, тем чаще именно ваш сайт попадает в их обучающую выборку. Дальше простая логика: даже если вы специально не затачивали сайт под ответы нейросетей (GEO), они всё равно начинают рекомендовать вас чаще. Один и тот же контент теперь работает сразу в двух местах - в классическом поиске и в ответах ChatGPT, Алисы, DeepSeek и остальных. У нас накопилось много кейсов по SEO, и сейчас активно набираем кейсы по GEO. Если вы всё время откладывали продвижение сайта "на потом», то откладывать больше смысла нет - инструмент проверен годами и кризисами, надёжнее в B2B сложно что-то найти. Хотите продвинуть свой сайт - присылайте домен мне в личку @malklar. Проведём аудит и по его итогам предложим эффективную стратегию продвижения.

Что делать малому/среднему бизнесу в кризис В кризис желание остановиться, осмотреться и подождать, пока "всё вернётся к нормальному состоянию", логично и понятно. Уверенности в этом добавляют и классные книги от умных и богатых людей (например, Рэй Далио и другие). А раз и сами мы люди неглупые, хочется сесть, подумать, спрогнозировать ситуацию и потом действовать точно, с минимумом рисков и расхода ресурсов. Ведь так делают гиганты рынка (корпорации, хэдж-фонды и крупные инвесторы) Для малого и среднего бизнеса это проигрышная стратегия: 1. Вероятность угадать будущую ситуацию близится к нулю. 2. Вероятность, что «всё вернётся как раньше», равна нулю. 3. Вряд ли у вас есть запас, чтобы сидеть и ждать идеального момента 5+ лет. Гигант рынка может позволить себе год просчитывать сценарии - у него запас денег и гос поддержка на несколько лет вперёд. У вас её нет. Пока вы прогнозируете, деньги на счету кончаются. Поэтому в кризис нужно уходить от долгосрочной стратегии в тактику и фокусироваться на том, что есть сейчас. Быстро формулировать гипотезы, ещё быстрее их тестировать, сразу отрезать нерабочее, искать тренды, и где ещё можно заработать, думать, как закрыть следующего одного клиента. В кризис надо "крутиться" и двигаться. Каждое действие - это живая обратная связь от рынка вместо теоретической. А с реальной обратной связью и решения становятся всё точнее. Те, кто хочет расти независимо от кризисов и сложной экономики, - я жду в личке @malklar. Покажу, где ваш бизнес может найти новых клиентов прямо сейчас.

Ловушка производственника у предпринимателя Частая позиция у фаундеров небольших компаний, которые ещё не выросли: «мы супер-эксперты в своём деле, хотим заниматься только им. А привлекать клиентов (и желательно продавать) наймём агентство». На практике эта конфигурация не работает по следующим причинам: 1. Если вы не хотите продавать, обычно вы продаёте только на экспертности. Продукт не упакован, каждый проект кастомный, собирается заново под каждого клиента. Продвигать такое почти нереально: нет ни понятного оффера, ни фиксированной цены, ни чёткого обещания результата. Практически нет примеров компаний, которые достигли успеха без четкой упаковки. 2. Привлечение и продажи - это база для стратегии. Когда вы отдаёте их на аутсорс, вы перестаёте слышать, что клиенты на самом деле хотят, почему покупают и почему уходят думать. У вас нет обратной связи, вы занимаетесь тем, что вам интересно и остаетесь запертым внутри своей экспертизы и теряете самое ценное - понимание, за что клиенты готовы платить прямо сейчас. 3. Маркетинг - это постоянный тест связок продукт-оффер-канал. маркетолог (или агентство) управляет только каналом (и иногда оффером). Продукт, цену, объём работ, упаковку - всем этим должен заниматься фаундер. А быстрые и успешные тесты почти всегда упираются именно в эти рычаги: поменять оффер, изменить продукт, пересобрать наше обещание. Теперь про то, как должно быть: У всех, кто оказывает услуги в B2B (а таких в этом канале большинство), есть огромное преимущество перед «земным бизнесом». Мы можем сначала придумать продукт, продать его, и только потом реализовать. Не нужно сначала "создавать автомобиль", а потом искать на него покупателя. При такой позиции маркетинг даёт вам быстрые тесты и конкурентное преимущество - делать только то, за что клиенты готовы платить вместо того, чтобы растить ФОТ и бухтеть, что "у нас никто не покупает, а ведь мы такие классные". Правильный подход : • постоянно искать, какая сейчас проблема у вашей целевой аудитории • собирать упаковку того, как вы эту проблему решаете • быстро тестировать свое предложение и легко отказываться от него его, если оно плохо растёт. Вот тут предпринимателю и нужно быть предпринимателем - придумывать, тестировать, собирать различные конфигурации. Всем, кто в малом бизнесе не хочет заниматься привлечением и продажами, желаю хоть иногда выныривать из роли производственника и заниматься другими действительно важными на этом этапе делами.

Консультации по B2B-лидогенерации Покупка консультации — самый быстрый путь к экспертизе по вопросу, который сейчас для вас актуальнее всего. Вместо месяцев экспериментов вы сразу получаете готовые решения, которые будут в разы качественнее, чем любая теория в голове (естественно, если консультацию берете у практиков, а не теоретиков). В моей личной практике за последние 10 лет более 100 проведенных глубинных интервью, более 100 проектов по контекстной рекламе, SEO, контенту, более 20 разработанных стратегий маркетинга для B2B-компаний, опыт развития собственного агентства (это тоже B2B), регулярные консультации с основателями крупнейших маркетинговых и консалтинговых агентств в РФ. Всегда стремился на практике применить все рекомендации и протестировать максимальное количество гипотез. Поэтому для тех, кто хочет растить свою компанию (B2B-услуги, продажу экспертзы в формате консалтинга или агентства), предлагаю бронировать консультации. С чем я могу вам помочь 🔹 Как уйти от сарафана и выстроить систему маркетинга и продаж (много раз проходил этот пункт с клиентами) 🔹 Как создать "контент-конвейер" в экспертном B2B, чтобы не мучиться с созданием качественного контента (реализовано и у меня, и у клиентов). 🔹 Как перестать тратить десятки часов на подготовку коммерческих предложений под каждый проект в B2B. 🔹 Как нанимать маркетологов в B2B, если до этого не получалось (актуально для большинства тех, кто приходит к нам как клиент). 🔹 Как выбрать стратегию продвижения на ближайший год (помогу выбрать направление, либо дам конструктивную критику вашей стратегии). 🔹 Как развивать личный бренд и блог в B2B. 🔹 Как быстро получить новых клиентов, когда компания "тонет" (Актуально для компаний, которые в кризисе и им недостаточно новых клиентов) 📌 Пишите в личку @malklar для бронирования

Какая проблема для вашего бизнеса сейчас самая актуальная?

Подходят ли "завайбкоженные" сайты для контекстной рекламы и SEO Так как делать лендинги и сайты стало проще с приходом ИИ, участились ситуации, когда клиент без помощи "смысловика" и дизайнера на пару часов собрал сайт и хочет продвигать его. В большинстве случаев мы максимально сопротивляемся этому процессу и пытаемся объяснить клиенту, что это плохая идея. Донести это удается далеко не во всех случаях) Мои основные претензии к таким сайтам: 1. Выглядят они абсолютно одинаково с точки зрения дизайна. Я уже с первого взгляда определяю, что сделано на Claude, а что на других ИИшках. Даже при том, что можно давать им свои референсы. Но это не самое страшное 2. Самое страшное - очень плохие формулировки в текстах сайта. Любимые нейросетями фразы вроде "мы не просто компания, мы максимизаторы последствий". Или же попытки переложить сленг бизнеса в США на РФ - "мы организуем деливери .." вместо "мы разрабатываем ..". По отдельности такие фразы могут звучать и нормально, но в на любом таком сайте, где создание контента о продукте доверили ИИ, абсолютно сумасшедшая структура контента, после прочтения которой ты осознаешь, что не понял ничего. 3. Следующий момент касается больше SEO. С одной стороны, через нейросетки можно быстро поправить ошибки парой промптов. С другой стороны - технических косяков море и инфраструктура не готова к масштабированию и улучшениям. И когда мы просим устранить один, ИИшка генерить еще 2 новых. Какой общий вывод: ИИ усиливает сильные стороны. То есть если вы до этого сами разрабатывали сайты руками (собирали структуру, контент, техническую реализацию на CMS или самописе, дизайн), то с помощью нейросетей вы действительно сделаете свою работу намного быстрее и качественнее. Если же вы до этого не занимались всем этим, то нейросети вам дадут иллюзию, что вы можете уволить программиста, дизайнера и копирайтера, и разрабатывать качественный сайт за 2 часа. Но результатов у этого не будет - насмотренность людей будет только повышаться и такие сайты скоро будут вызывать такое же желание их быстро закрыть, как дорвеи в 2014 (тогда закончилась эра автоматизированного создания сайтов под низкочастотные запросы). Если же вы хотите разработать сайт, который приносит лиды, либо продвинуть свой сайт в поисковой выдаче, то жду вас в личных сообщениях - @malklar.

Нужно ли "заставлять" подписчиков совершать целевые действия Когда мы настраиваем воронки, многие клиенты сопротивляются любым попыткам внедрить в них призывы к действию, либо (о, ужас), действия в обмен за передачу контактов. Многие считают, что это "навязывание", а ведь мы такие пушистые и хорошие. "Пусть подписчики читают наш полезный контент, а потом у них в головах самостоятельно появится желание обратиться к нам". Однако, практика показывает, что не появится. Если вы в своем контенте (например, телеграм-канале), не используете призывы к действию прийти к вам на консультацию, первичную встречу, аудит и т.д., то обращений будет в разы меньше. Недавно увидел классное исследование от создателей бота ОткудаПодписчики (сервис аналитики для владельцев тг-каналов). В нем они развеяли миф о том, что "не нужно заставлять людей подписываться на канал для получения лид-магнита. Вывод - даже с учетом того, что больше людей отписываются в случае, если их "заставляют", количество тех, кто остается в канале больше, чем если бы мы не просили их подписаться на канал. А если подписчик остался в канале - то мы можем совершать с ними касания и "греть" к своей услуге (что для B2B крайне важно). Это работает абсолютно в любом типе контента (не зря ютуберы в конце видео просят подписаться на канал) - многие замеры показывают, что если ты не делаешь прямого призыва к действию, то этих действий ты совсем не получаешь. Все это основано на той же психологии, что если мы не управляем сотрудниками/подрядчиками/гостями на мероприятии, то воцаряется хаос, а результата нет. Так что если вы хотите, чтобы маркетинг для вас был эффективным, советую отбросить убеждение, что "мы навязываемся, если заставляем подписчика что-то сделать". В любом случае, те, кому ваши услуги не актуальны, просто пройдут мимо и точно на вас не обидятся. По SEO-продвижению и эффективной контекстной рекламе пишите в личку @malklar

"Касания" с клиентом в B2B Когда мы продаём бизнесу, продать на эмоциях, как в B2C, не выйдет. Решение принимается медленнее, чуть рациональнее и почти всегда несколькими людьми. При этом все равно работает базовая механика маркетинга: чем больше касаний с клиентом, тем выше шанс, что он придёт к нам. Касание - это контакт человека с вами: увидел рекламу, прочитал вашу статью, получил письмо, встретил на конференции. Работают эти касания на всех этапах: - когда клиент ещё даже не думает о выборе подрядчика - если он часто видит нас, то запоминает - когда только начал искать - чем чаще мы попадаемся ему на глаза, тем выше вероятность обращения - когда уже выбирает между нами и парой конкурентов, с которыми пообщался Важный момент. Писать клиенту в чат одинаковые сообщения «ну что, приняли решение, с кем будете работать?» - это не касание. Канал тот же, смысл тот же. Так вы просто раздражаете. Настоящие касания идут через разные смыслы и разные каналы. Вот что я видел из интересного и рабочего на этапе, когда клиент выбирает подрядчика: 1. Прислать ссылку на свежую статью или исследование, которое хорошо отвечает на какой-то вопрос, который вы обсуждали на встрече 2. Через Яндекс Аудитории запустить трафик на свои отзывы и кейсов для усиления социального доказательства 3. Отправить полезный подарок офлайн (только чтобы это не выглядело как откат) 4. Позвать на футбол или в баню - классика многих поколений продавцов в б2б, работает всегда 5. Записать короткое голосовое или видео с конкретной идеей под их задачу - тут мы мы меняем канал восприятия и формат коммуникации Чтобы не выдумывать каждый раз заново, проектируйте систему касаний. В B2B это реально сделать, и это сильно поднимает эффективность привлечения. Если самому собрать такую систему не выходит - пишите мне @malklar. Выстроим систему привлечения клиентов, в которой будут и касания.

Реально ли корпорации внедряют ИИ? Когда идёт сильный тренд, всегда сложно понять - он реальный или пока просто разговоры. Помните хайп вокруг AR/VR? В итоге технология внедрилась в нескольких нишах, но на жизнь большинства людей никак не поменяла. С ИИ пока та же неопределённость. Вау-эффект есть, многие из нас уже в работе и быту используют ChatGPT, Claude и другие продукты. Но мне интереснее коммерческое внедрение - когда компания реально перестраивает процессы или начинает больше зарабатывать за счёт ИИ. Тем более в прошлом году я сам участвовал в проекте, где мы продавали ИИ-продукт в энтерпрайз (но в итоге неуспешно). И вот там массового внедрения на глубинные процессы пока не видно. Я периодически расспрашиваю знакомых из крупных компаний, где у них уже внедрили ИИ и при этом действительно пользуются. И пока сценариев по факту два: 1. Поиск информации на естественном языке (на RAG-системах). Если по-простому: раньше сотрудник лез в базу знаний и вручную искал нужный регламент по ключевым словам. Теперь он спрашивает у системы человеческим языком - «какие условия по гарантии у продукции Х» - а она находит ответ в тысячах внутренних документов и отвечает своими словами, со ссылкой на источник. 2. Распознавание документов - накладные, договоры, различные акты загоняются в систему, она вытаскивает данные без ручного ввода. Было что-то ещё, но я даже не смог вспомнить, пока писал этот пост. Из того, что некоторые пробуют, но не взлетает - это замена контакт-центров на ИИ. На фоне того, что нам обещает тренд, и того количества маленьких компаний, которые бегают с оффером «внедрим вам ИИ», это совсем слабо. Так что для меня реальность тренда ИИ для компаний под вопросом.

Наконец-то в Яндекс Директе останутся только комбинаторные объявления С 30 июня в Единых перфоманс-кампаниях Директа больше нельзя создать обычное текстово-графическое объявление - то самое, где мы руками прописывали один заголовок и один текст. Вместо них теперь комбинаторные. Старые объявления пока работают, но в июле Директ сам начнёт переводить их в новый формат, со всей накопленной статистикой. Коротко разберу, что это и почему меня это радует. Комбинаторное объявление - это когда вы загружаете набор элементов: до 7 заголовков, до 3 текстов, картинки, видео. Дальше Директ сам собирает из них объявления в разных сочетаниях, тестирует и показывает каждому пользователю ту комбинацию, которая с большей вероятностью сработает. Одним объявлением вы фактически закрываете десятки вариантов. Помню, как лет 10-14 назад терпеть не мог делать по 3+ варианта объявлений на каждую группу. Эффективность растёт, но это много ручных действий и ошибок на ровном месте. А на больших аккаунтах интерфейс начинал тормозить. Как и Директ Коммандере (он вообще тормозил вне зависимости от железа). Мы комбинаторные используем давно, с самого их появления. Изначально это была история из Google Ads (запрещённая, наверное, организация), теперь доехало и до Яндекса. Директ сильно прокачался за последние 4 года. Такого количества реально полезных изменений раньше просто не было. За ведением Яндекс Директа пишите мне @malklar - все спецы по контексту работают под моим контролем и по моим стандартам. Это сильно снижает количество глупых ошибок и слитого бюджета.

Приготовление клиентов для B2B-компаний по технологии су-вид Есть в кулинарии технология су-вид. Продукт не жарят на сильном огне за пять минут, а томят несколько часов при низкой температуре в вакууме. На выходе получается вкус «как в ресторане» (этот смысл очень любят те, кто эту технологию и приборы для нее продвигают), внутри остаётся больше витаминов, и нет всего плохого, что дают высокие температуры обработки. Минус один - цикл готовки 3+ часа. Ровно так же устроено привлечение клиентов в B2B. Попробуете «пожарить» - зайти в лоб с громким многообещающим оффером и сразу продать за одну встречу - и получите либо тишину, либо холодного клиента без бюджета, который отвалится на первом же вопросе про деньги. В B2B клиента "томят". От момента, когда человек впервые увидел ваш контент или рекламу, до заявки проходит 10-15 касаний. Это как циркуляция воды в су-виде: медленно и равномерно. Каждое касание чуть-чуть прогревает и приближает к заявке и сделке. Резкие эмоциональные обещания как в B2C тут тоже не работают. Хорошие офферы в B2B логичные и про реальную выгоду. Готовить долго, зато один такой клиент приносит деньги вдолгую и больше десятков (иногда десятков тысяч) клиентов в какой-нибудь B2C тематике. В су-виде без правильных ингридиентов, температуры, подбора времени и технологии продукт не приготовить. В B2B без методологии и технологии систему привлечения тоже собирают единицы. Да и те - за счёт того, что фокусируются на привлечении в ущерб продукту на многие месяцы. Если у вас давно не получается собрать постоянный поток клиентов - приходите. У нас есть и методология, и технологии привлечения даже под самые сложные B2B-темы. Чтобы сделать первый шаг - напишите @malklar.

Клиенты на услугу разработки: как их привлекать в кризис Кризис усиливается, все меньше клиентов готовы вкладываться в разработку, а многие вообще заморозили любые вопросы по развитию до лучших времен. Рынок сжался, и тысячи компаний борятся за каждый новый проект. В такой ситуации проигрывают первыми те, кто всю жизнь жил на сарафане и нетворкинге основателя. Пока проекты приходили сами, система привлечения была не нужна. Сейчас сарафана нет - и оказалось, что брать клиентов больше неоткуда. Я как раз работаю с такими компаниями из сферы разработки в трекинге. Мы на обратной связи от тестирования гипотез собираем работающую систему маркетинга: меняем профиль целевых клиентов, находим продукты, которые рынок готов покупать прямо сейчас, и строим поток лидов, который не зависит от знакомств фаундера. Формат - 2-4 встречи в месяц, онлайн. За 2-3 месяца можно получить ощутимый результат и выйти на поток клиентов на разработку в момент, когда у всех на рынке все плохо. С июля у меня освобождается 1 место (клиент взял в штат сильного директора по маркетингу, и трекинг им больше неактуален). Помогу вам наконец-то создать поток лидов, независимый от вашего нетворкинга. Пишите @malklar за условиями и бесплатной пробной сессией.