B2B Маркетинг: от хаоса к системе

Самый дорогой корпоратив — тот, который начали планировать слишком поздно Например, если начать подготовку к Новому году в ноябре, выбор площадок и подрядчиков будет меньше, а цены — выше. На бесплатном вебинаре 26 августа в 12:00 Юлия Терешко из Битрикс24 и Антон Харченко из SMARTMICE разберут, что важно сделать уже в сентябре, чтобы подготовить корпоратив без переплат и компромиссов. Вы узнаете: —Что нужно бронировать уже сейчас. — Как выбрать концепцию для команды. — Как заранее рассчитать реальную стоимость корпоратива. — Что делегировать, чтобы упростить подготовку. 🎁 Подарок для всех участников — каталог актуальных в 2027 году концепций корпоративного Нового года. 👉 Зарегистрируйтесь бесплатно по ссылке. Реклама. ООО "СМАРТМАЙС", ИНН: 9714078224, ERID: CQH36pWzJqESiphG3ocoA8eH32V1GkoZQDe5334sCJ9CMP

Почему зелёные отчёты не приносят выручку На этой неделе прочитал данные опроса «Новофона», опубликованные на CNews: 1300 россиян, 79% из которых хотят слышать в трубке живого человека, а не робота, зачитывающего скрипт. При этом менеджеров контакт-центров оценивают по длительности разговора, количеству звонков и времени ожидания. Показатели в порядке, но потом клиент злится и вешает трубку. В сложных B2B-продажах та же история, только дороже. Маркетинг выполнил план по заявкам — они не стали сделками, но план сделан. Продажи подписали контракт с обещаниями, которые компания не может выполнить — план сделали. Сопровождение запустило проект, но клиент не получил результат и не продлил контракт. Каждый отдел отчитался зелёными цифрами в плановом отчёте. Но выручка компании не выросла. Общие собрания и регламенты передачи заявок не решают проблему. Потому что маркетингу, продажам и сопровождению нужна общая картина, которая показывает не отдельные KPI, а движение клиента к результату. Ниже пять уровней, по которым стоит собирать эту картину: Первый — реальные сделки. Вместо «заявки» и MQL передавать компании, которые подтвердили задачу, подходят по профилю и согласовали следующий шаг. Без этого маркетинг отчитывается активностью, которая не конвертируется в деньги. Второй — динамика переговоров. Где сделки встают, сколько времени занимают этапы, что тормозит решение. Продажам нужно видеть узкое горлышко, чтобы влиять на результат. Третий — запуск и первый результат. Клиентский сервис должен точно знать, что обещали клиенту, какой результат он ждёт и в какие сроки. Без этого внедрение превращается в формальный набор действий, который ничего клиенту не даст, кроме разочарования в выборе. Четвёртый — постоянное использование. Решением пользуются те сотрудники и подразделения, ради которых его покупали. Оно влияет на тот показатель, который клиент назвал в начале. Пятый — продление и расширение. Клиент подключает новые задачи, услуги, подразделения. Если этого нет, вы каждый раз ищете нового клиента вместо того, чтобы растить существующего. Когда такая карта есть, маркетинг оценивает источники не по лидам, а по клиентам, которые дошли до результата. Продажи фиксируют не только сумму, но и задачу, ожидания и ограничения. Сопровождение отвечает не за сдачу акта, а за первый результат и раннее предупреждение рисков. У каждого отдела остаются свои показатели. Общая карта показывает, где выполнение одного KPI создаёт проблему для следующего отдела. Похожую связь я встречал в кейсе Mindbox. Продажи и сопровождение там работают в общих командах, а премия продавца зависит от развития проекта после договора. Несколько внедрений остановились, потому что у заказчиков не оказалось разработчиков. Сопровождение вернуло проблему продажам. Теперь менеджер обязан проверить ресурсы на внедрение до подписания договора. Проблема на этапе запуска изменила правила продажи. Так и работает общая карта результатов. Управлять этой картой я бы предлагал на ежемесячном разборе выручки. Участвуют руководители маркетинга, продаж и сопровождения (клиентского сервиса). Перед встречей они получают одну таблицу: результат — план — факт — причина отклонения — действие — ответственный — срок. На сам разбор достаточно часа. Отчёты изучают заранее, на встрече разбирают только отклонения, которые требуют совместных решений. За это время нужно выбрать не больше трёх конкретных действий, назначить ответственных и сроки. Иначе встреча снова превратится в пересказ зелёных отчётов. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Bowtie вместо воронки: что маркетинг делает после договора

Bowtie вместо воронки: что маркетинг делает после договора Посмотрите на типичный контент-план B2B-компании: статьи, реклама, вебинары, лид-магниты, презентации для продаж. Почти всё работает до договора. После подписи клиенту остаются база знаний, рассылка с обновлениями и поздравление с Новым годом. Дальше маркетинг идёт искать новых лидов. Через несколько месяцев выясняется, что продуктом пользуется часть команды, заявленный результат никто не зафиксировал, инициатор проекта уволился, а новый руководитель не понимает, за что компания платит. Перед продлением начинается спасательная операция со скидками и обещаниями. Классическая воронка всегда заканчивается договором, в то время как модель bowtie, или «галстук-бабочка», помещает его в середину пути: Слева от договора — привлекаем внимание, формируем доверие, доводим до решения и подписи. Справа от договора — запускаем проект, помогаем получить первые результаты, встраиваем решение в работу, удерживаем и развиваем отношения, превращаем клиентов в источник новых сделок. Слева количество потенциальных клиентов сужается до покупателей. Справа продажи растут за счёт удержания числа пользователей, расширения сценариев использования, объёма контракта и количества рекомендаций. Компания получает дополнительную выручку от клиента, которого уже привлекла. Правая часть требует совместной работы нескольких функций: — клиентский сервис ведёт внедрение и помогает получить результат; — аккаунт-менеджер отвечает за отношения, продление и расширение контракта; — клиентский маркетинг готовит коммуникации и контент для действующих клиентов; если отдельной функции нет, эту работу берёт обычный маркетинг; — CMO закладывает правую часть в маркетинговый план, бюджет и систему метрик. На каждом этапе нужны свои материалы и показатели. 1. Запуск и внедрение — Onboarding Клиент должен понимать план запуска, зоны ответственности и срок получения первого результата. Контент: план на 30–60–90 дней, карта ответственных, чек-лист внедрения, обучающие материалы и сценарий стартовой сессии. Метрики: срок запуска, доля проектов, запущенных по плану, время до первой подтверждённой ценности. 2. Регулярное использование — Adoption Продукт или услуга должны войти в рабочий процесс клиента. Иначе внедрение останется разовым проектом. Контент: инструкции для разных ролей, рабочие сценарии, обучение новых пользователей, ответы на частые вопросы и материалы по возможностям, которые клиент пока не использует. Метрики: число активных пользователей, регулярность использования, освоенные сценарии, изменение целевого показателя клиента. 3. Удержание и продление — Retention Пользу продукта нужно собирать и показывать в течение всего периода работы. За две недели до окончания договора восстанавливать ценность уже поздно. Контент: квартальные отчёты о результатах, сравнение с целями проекта, презентация для руководства клиента и план следующего периода. Метрики: доля продлений, отток клиентов, GRR (сохранённая регулярная выручка без учёта допродаж). 4. Расширение — Expansion Расширение становится возможным после полученного результата: клиент готов подключить другое подразделение, добавить пользователей, внедрить новый модуль или решить смежную задачу. Контент: кейсы по дополнительным сценариям, расчёт экономики, материалы для новых участников покупки и план внутреннего пилота. Метрики: дополнительная выручка, количество расширенных контрактов, NRR (изменение регулярной выручки с учётом расширения и оттока). 5. Рекомендация — Advocacy Успешный клиент может стать источником доверия и новых сделок, если предложить ему конкретный формат участия. Контент: кейс, интервью, совместное выступление, отзыв, знакомство с потенциальным покупателем или участие в клиентском сообществе. Метрики: число опубликованных кейсов и референсов, сделки и выручка, созданные через рекомендации. Теперь откройте контент-план и расходы за последний квартал. Посчитайте, какой процент бюджета и времени работает после договора: помогает клиентам внедрить решение, получить результат, расширить использование, продлить контракт и рассказать о своём опыте. Если справа у вас только инструкции, новости продукта и новогоднее поздравление, маркетинг продолжает жить воронкой. Ушедших клиентов компания каждый месяц пытается заменить новыми лидами. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Лидогенерация мертва.

Лидогенерация мертва. Точнее, мертва лидогенерация как самостоятельная модель в B2B-маркетинге. Много лет договор между маркетингом и продажами выглядел так: маркетинг приводит лиды, продажи закрывают сделки. Маркетинг выполняет план по лидам и снижает стоимость заявки. А продажи возвращают лиды со словами «сырое говно». В итоге каждая команда выполнила свои KPI и счастлива, кроме владельца компании, которая не получила выручку. Лидогенерация остаётся полезным инструментом, но её зона ответственности заканчивается слишком рано — после передачи контакта в продажи. При длинном цикле сделки маркетинг должен продолжать работать с компанией, участниками покупки и причинами, которые двигают или останавливают проект. Эту модель называют revenue marketing — маркетинг, встроенный в общий процесс получения выручки. Маркетинг и продажи вместе определяют целевые компании, замечают признаки покупки, помогают пройти согласование и оценивают влияние своих действий на воронку и сделки. В основе три элемента: Релевантность. Должности и отрасли недостаточно. Один ИТ-директор ищет замену поставщику, второй сокращает расходы, третий готовит миграцию, четвёртый занят интеграцией после слияния. Каждому нужны свои аргументы, материалы и сценарий разговора. Срочность. Компания начинает действовать, когда проблема имеет последствия сейчас: заканчивается договор, меняются требования, растут расходы, запускается новый объект или срывается план. Скидка до пятницы такую причину не создаёт. Координация. Маркетинг видит сигналы и готовит материалы, продажи знают контекст и согласовывают следующий шаг, технические специалисты быстро подключаются к проверке решения. В CRM всё это относится к одной компании и одной сделке. Поэтому показы, клики и скачивания ещё не означают движения к выручке. Они показывают охват и интерес к материалу. Сделка движется, когда клиент подключает коллег, раскрывает критерии выбора, передаёт данные, запрашивает технические документы, назначает встречу или отправляет договор юристам. Задача revenue marketing — связать внимание с этими действиями и не потерять компанию между рекламным кабинетом, CRM и перепиской продавца. Для этого нужны: — единое определение целевой компании и участников покупки; — признаки движения сделки и правила реакции на них; — материалы под разные роли и этапы согласования; — обратная связь по активным и проигранным сделкам; — общие метрики: созданная воронка, скорость прохождения этапов, конверсия, процент побед и выручка. Показы, клики и лиды остаются промежуточными показателями каналов. Коммерческий результат начинается дальше. Возьмите один процесс, где маркетинг сейчас работает отдельно от продаж: выбирает сегменты, оценивает лиды, готовит материалы, отслеживает сигналы или разбирает проигранные сделки. С него и начинайте перестраивать систему. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: 60 минут от сигнала до действия

60 минут от сигнала до действия: регламент для B2B-сделки В прошлом посте я рассказал о реальном движении сделки. Теперь вопрос к вашей стороне: сколько времени проходит, прежде чем компания замечает реальный шаг клиента? Допустим, к переговорам подключился специалист по информационной безопасности. Он запросил описание архитектуры, хранения данных и разграничения доступов. Т.е. клиент начал техническую проверку вашего решения — для сделки это сильный сигнал. Дальше начинается корпоративный пинг-понг. Менеджер пересылает письмо своему техническому специалисту. Тот обещает посмотреть, когда освободится. Перед маркетингом на этом этапе продажи закрыли дверь. В CRM по‑прежнему стоит этап «КП отправлено». Через два дня клиент получает документ на сорок страниц без пояснений и предложения обсудить вопросы. Формально компания ответила. Но сделка никуда не продвинулась. Само требование «реагировать в течение часа» проблему не решит. Такой срок можно выдержать, только если сообщения, материалы, ответственные и правила передачи сигнала были определены заранее. Для начала возьмите: один сигнал → один сегмент → одна последовательность действий. Например: Сегмент: крупные компании, которым уже показали продукт и отправили расчёт. Сигнал: к обсуждению подключился специалист по информационной безопасности. Последовательность: в течение 60 рабочих минут клиент получает содержательный ответ, нужные материалы с пояснениями и конкретное предложение следующего шага. Перед этим поставьте задачи: - Маркетинг вместе с продуктовыми и техническими специалистами заранее готовит материалы и сообщения. - Ответственный за CRM и коммерческий процесс настраивает передачу сигнала, уведомления, контроль сроков и аналитику. - Продажи отвечают клиенту персонализированным предложением и согласовывают следующий шаг. Таймер запускается с момента запроса клиента. Если менеджер внёс его в CRM через три часа, началом всё равно считается время письма или сообщения клиента. Таймер останавливается, когда клиент получил: — ответ на свой вопрос или согласованный комплект документов с пояснениями; — ответственного человека, к которому можно обратиться по технической части; — конкретное предложение следующего шага со сроком или вариантами времени. Созданная задача в CRM, внутреннее уведомление, пересланное коллеге письмо и ответ «Спасибо, запрос получили» таймер не останавливают. Раз в неделю маркетинг и продажи смотрят количество таких сигналов, медианное время до действия, долю ответов в пределах 60 минут и причины задержек. Отдельно проверяют, после каких ответов клиент назначил техническую встречу, передал дополнительные данные или подтвердил следующий этап проверки. Эту метрику опасно сразу превращать в личный KPI продавца. Через некоторое время менеджеры научатся укладываться в час сообщением «Запрос получили, скоро вернёмся». Цифра нужна, чтобы находить провалы в процессе: сигнал никто не заметил, ответственный был в отпуске, материалы устарели, технического специалиста подключили через два дня. Вы так быстро увидите, способна ли компания заметить действие клиента и скоординированно быстро ответить. Начните с одного уведомления о сигнале, не создавайте для продаж очередную ленту уведомлений. Добейтесь, чтобы после действия клиента в течение часа появлялся следующий содержательный шаг со стороны вашей компании. Только после этого добавляйте следующий сигнал. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Главный признак движения B2B-сделки

Маркетологам важно фокусироваться на результате события, а не на операционных задачах при его подготовке Бесплатный материал от SMARTMICE поможет выбрать формат делового мероприятия под цель и ЦА, а затем сверять подготовку с ожидаемым результатом на каждом этапе. Внутри: — 21 формат деловых мероприятий для разных целей — от обучения команды до выезда на конференцию. — Пошаговый чек-лист организации: что проверить до события, в день проведения и после него. — Практические рекомендации организаторов из команды SMARTMICE, которые сэкономят бюджет и время. Используйте материал, чтобы на всех этапах подготовки держать в фокусе цели маркетинга. Скачивайте материал по ссылке. Реклама. ООО "СМАРТМАЙС", ИНН: 9714078224, ERID: CQH36pWzJqESiphFtZ6RWpmNQAn9w64c9nh2FFmrd4iCVx

Главный признак движения B2B-сделки — действие клиента Спрашиваешь отдел продаж за статус переданного лида — они смотрят в CRM, а там всё бодрячком: провели три встречи, показали продукт, отправили расчёт и коммерческое предложение... Продавец несколько раз позвонил, уточняя статус актуальности. Но через месяц лид внезапно закрывает сделку с другой компанией. А руководитель отдела продаж всё время видел активность менеджеров и оставлял сделку в прогнозе, в то время как маркетинг этот лид посчитал как целевой и закрыл уже на своей стороне. Это одна из главных причин раздутой воронки и проблемы жесткого разрыва воронки на зоны ответственности маркетинга и продаж. Маркетинг привёл целевого лида и выполнил свою работу, отдел продаж не закрыл, считает лид сырым и винит маркетолога. Хотя тот же свою часть выполнил и не лезет туда, где продажи его не хотят видеть. А проблема продаж в том, что они сами считают движением сделки собственную занятость: презентацию, расчёт, письмо и очередное «напоминаю о себе». Показывают движение сделки видимостью работы продавца, а о готовности заказчика двигаться дальше по сделке эти события ничего не говорят. Реальное движение — это когда заказчик тоже вкладывается в процесс: — передаёт данные для расчёта или исходные данные для проверки, подойдёт ли ему ваше решение; — знакомит с будущими пользователями, техническими специалистами, безопасниками, закупками или руководителем; — объясняет, кто у них принимает решение и как проходит согласование; — раскрывает бюджет, критерии выбора, ограничения и внутренние возражения; — выполняет свою часть договорённости: готовит требования, организует встречу, согласует пилот, проверяет договор; — подтверждает следующий шаг, дату и ответственного со своей стороны. Заявка, вопрос о цене, скачанный материал и проведённая демонстрация, скидывать КП, «перезвоните на следующей неделе» показывают интерес, но он ещё ничего не гарантирует. Сделка становится потенциально серьёзной, когда клиент начинает тратить на неё время, давать не поверхностные данные, начинает ставить свою репутацию коллегами перед вами. Откройте десять крупнейших сделок в CRM и по каждой ответьте на один вопрос: Что сделал клиент после последней встречи? Если в ответе перечислены только действия продавца, сделка стоит. Если клиент третий месяц «обсуждает внутри», но не подключил ни одного человека и не согласовал следующий шаг, у вас нет сделки с вероятностью 70%. У вас есть проведённые созвоны и надежда, записанная в CRM. Такая проверка быстро показывает, где действительно идёт продажа, а где отдел продаж просто обслуживает собственную воронку для отчёта. И вы очень рано отрубили маркетинг от сделки. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: MQL мало говорит о том, что происходит внутри B2B-покупки

MQL мало говорит о том, что происходит внутри B2B-покупки В CRM B2B-покупка до сих пор часто выглядит линейно: реклама → контент → лид → MQL → SQL → сделка. Маркетинг считает, сколько контактов дошли до MQL. Продажи — сколько из них вообще стоило брать в работу. По этим цифрам потом спорят о качестве лидов, эффективности рекламы и работе продавцов. Но в классической модели MQL обычно описывает статус квалификациии конкретного контакта. А покупка внутри компании к этому моменту могла идти уже несколько месяцев и затрагивать людей, которых маркетинг вообще не видит. Данные 6sense за 2025 год хорошо показывают этот разрыв. В исследовании 3 744 B2B-покупателей 94% сообщили, что их закупочная группа успела расставить поставщиков в порядке предпочтения ещё до контакта с продавцами. В 77% случаев предварительный фаворит в итоге получил сделку. Причём первая беседа здесь скорее следствие уже сложившегося предпочтения. Покупатели сначала выбирали фаворита, а потом чаще всего шли разговаривать именно с ним. В CRM человек только что стал MQL. А его коллеги уже могли несколько месяцев сравнивать решения, читать материалы, обсуждать требования, согласовывать бюджет и собирать шорт-лист. Возможно, вы там есть. А возможно, вас уже вычеркнули. Если несколько сотрудников одной компании проявили интерес, они могут выглядеть как отдельные контакты, хотя за ними стоит одна потенциальная покупка. В другой компании один активный человек скачал три материала и сходил на вебинар, но сама компания вам не подходит. Третья почти никак себя не показывает, хотя внутри уже обсуждают проект. Поэтому «мы сделали 127 квалифицрованных лидов (MQL)» без контекста, ничего не говорит. Важнее понять, какие целевые компании стоят за этими контактами, какую задачу они могут решать и что происходит внутри закупочной группы. К этому добавляется календарь генерации спроса. Запустили кампанию, провели вебинар, отправили цепочку писем, дождались реакции и передали контакт продажам. У покупателя свой календарь. Сегодня может сорваться проект с текущим подрядчиком, появиться бюджет, смениться приоритет или начаться новое внедрение. Тема, которая вчера была одной из двадцати задач, утром внезапно становится срочной. Поэтому важен контекст на уровне компании: почему вопрос возник именно сейчас. Заканчивается контракт с подрядчиком, запускается новый проект, появился бюджет, сменился руководитель, начинается тендер или внедрение. Часть этого маркетинг увидит сам, часть узнает от продаж, из CRM, переписки или открытых данных. Такие изменения помогают отличить очередную активность контакта от потенциальной покупки. Рядом с количеством MQL я бы смотрел ещё на три показателя: 1. Доля MQL, которые продажи действительно принимают в работу. Если маркетинг передал 100 контактов, а продавцы признали релевантными 18, сначала стоит разобраться, что именно компания называет MQL. И уже потом спорить о качестве обработки. 2. Количество целевых компаний, по которым появился контекст возможной покупки. Есть ли реальная задача, почему она возникла сейчас, проект, сроки и участники решения. Это информативнее количества отдельных контактов у просто проявляющих активность. 3. Скорость реакции на сильный сигнал. Сколько времени проходит с момента, когда появился значимый контекст — новый проект, тендер, бюджет, смена подрядчика, — до следующего уместного действия маркетинга или продаж. MQL отменять не нужно. Как внутренний статус квалификации он вполне полезен. Ошибка, когда количество MQL принимают за объём реального спроса. Самая простая проверка — открыть CRM за последние три месяца и посмотреть, какую долю MQL продажи действительно приняли в работу. Если из ста до нормальной работы доходят восемнадцать, я бы сначала пересмотрел определение MQL. И только потом спрашивал у продаж, почему они «не умеют работать с лидами». 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Проигранные сделки точнее очерчивают рынок

Маркетолог ≠ ивент-менеджер Согласовывать расходы, собирать программу, искать площадку — не то, на что стоит тратить время, когда в фокусе запуск продукта, лиды и работа с клиентами. Команда SMARTMICE собрала бесплатный большой каталог, который поможет быстро выбрать концепцию мероприятия под задачи маркетинга. На 118 страницах вы найдете: — 20 идей событий под разные задачи; — механики, чтобы добиться целевого действия; — полезные советы по бюджету, работе с ЦА и оценке результата. Используйте каталог как готовую основу брифа для команды или подрядчика. Скачать файл по ссылке. Реклама. ООО "СМАРТМАЙС", ИНН: 9714078224, ERID: CQH36pWzJqESiphFzoHNuqdHzSdJD3pf36Qt5WSnrMzZ26

Проигранные сделки точнее очерчивают рынок, чем выигранные В прошлом посте я разбирал четыре слоя целевого рынка: ICP компании, покупательскую ситуацию, закупочную группу и профили её участников. Теперь вопрос: на каких данных всё это строить? Обычно маркетологи берут успешных клиентов, находят общие признаки и начинают искать похожие компании. Отрасль, численность, выручка, технологии, структура маркетинга и продаж. Так появляется центр ICP. Его границы остаются размытыми. Сделка могла состояться благодаря рекомендации собственника, заранее утверждённому бюджету, проваленному плану или сильному стороннику проекта внутри компании. Если перенести в ICP только внешние признаки клиента, целевой рынок быстро разрастается. Формально подходят сотни компаний. До покупки доходят единицы. Поэтому выигранные сделки полезно сравнивать с проигранными и зависшими. Возьмём услугу по выстраиванию системного B2B-маркетинга. Две IT-компании выглядят одинаково: сложный продукт, длинный цикл сделки, собственный маркетолог, отдел продаж и планы по росту. В первой собственник понимает, что систему нельзя построить за две недели. Маркетингу дают доступ к данным продаж. Руководители готовы пересматривать процессы и назначают ответственного за внедрение. Компания покупает проект. Во второй собственник требует быстрых лидов и готов оплачивать только рекламу. Маркетолога к данным продаж не допускают. Менять обработку заявок никто не собирается. Ответственного за внедрение назначать не хотят. После нескольких встреч сделка останавливается. Обе компании соответствуют ICP. У обеих есть проблема с привлечением клиентов. Условия для покупки и внедрения системного маркетинга существуют только в первой. Если такие проигрыши повторяются, появляется важный критерий квалификации: проект имеет смысл обсуждать с компаниями, которые готовы открыть данные, подключить продажи, назначить ответственного и менять связанные процессы. Рядом с ICP нужен отдельный список: «Похож на нашего покупателя, но покупателем не является — и вот почему». Проигранные сделки полезно разделять на три группы: 1. Компания находится за границами ICP. Ей не подходят продукт, масштаб проекта, экономика или требования к внедрению. Даже после покупки она вряд ли получит достаточную ценность. 2. Компания соответствует ICP, но пока не готова покупать. Нет срочности, бюджета, внутреннего согласия или доступа к участникам с полномочиями. Здесь нужен конкретный повод для повторного контакта: смена руководителя, провал плана, окончание договора, выход на новый рынок. 3. Компания соответствовала ICP и была готова покупать, но мы проиграли. Она выбрала конкурента, не увидела достаточной ценности, не приняла цену или потеряла доверие в процессе продажи. Здесь нужно разбирать предложение, аргументацию и работу продавца. Первая группа уточняет границы ICP. Вторая показывает покупательские ситуации и триггеры. Третья вскрывает проблемы маркетинга и продаж. Записи в CRM «дорого», «подумают» и «пропали» для такого анализа бесполезны. Нужно фиксировать: - что запустило поиск решения; - почему компания занялась проблемой именно сейчас; - кто инициировал, согласовывал и мог заблокировать покупку; - какого условия не хватило для сделки; - какое решение или альтернативу выбрала компания; - почему сохранила прежнее положение или ушла к конкуренту. Комментарий продавца отражает только его версию произошедшего. В зрелой практике разбор выигранных и проигранных сделок дополняют интервью с самими покупателями после завершения цикла продажи. Пока рядом с ICP нет списка исключающих признаков, маркетинг будет искать компании с подходящими реквизитами, а продажи — тратить время на сделки, у которых изначально не было пути к покупке. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Вы описали портрет ЛПР и назвали его ICP

Вы описали портрет ЛПР и назвали его ICP Открываешь очередную маркетинговую стратегию, а там: «Директор по маркетингу, 35–45 лет, работает в IT-компании, интересуется бизнесом, хочет увеличить продажи». Это описание контакта. Оно помогает найти человека в базе и выбрать точку входа. Насколько вам подходит сама компания, почему её проблема стала актуальной и кто ещё повлияет на сделку — из такого портрета непонятно. В сложном B2B рабочая модель состоит из четырёх слоёв. Первый — ICP компании. Отрасль, численность, выручка, география, технологии, бизнес-модель, сложность продукта, структура маркетинга и продаж. Это относительно устойчивые признаки. Они помогают собрать широкий список компаний, которые способны купить ваш продукт и получить от него достаточную ценность. Вероятность сделки и подходящий момент для обращения определяет следующий слой. Второй — покупательская ситуация. Что изменилось или накопилось внутри компании? Наняли нового руководителя. Не выполнили план. Потеряли крупного клиента. Вышли на новый рынок. Команда выросла, а старые процессы перестали справляться. Текущий подрядчик не даёт результата. Собственник потребовал сделать маркетинг управляемым. Покупательская ситуация показывает, почему проблема стала достаточно важной, чтобы искать решение. Она помогает расставить приоритеты внутри широкого списка компаний. Часть таких ситуаций видна снаружи: назначения, вакансии, инвестиции, запуск новых направлений, смена технологий, публикации руководителей. Для их поиска можно настроить мониторинг новостей и вакансий, отслеживание изменений на сайтах и посты в социальных сетях. Внутренние проблемы проявляются через интервью, вопросы на встречах, историю взаимодействия с компанией и квалификацию. Полностью автоматизировать этот слой не получится, но проверять каждую компанию вручную тоже не требуется. Третий — закупочная группа. Контакт с одним ЛПР редко даёт полную картину сложной сделки. Даже если один человек окончательно утверждает бюджет, другие участники влияют на мнение ЛПР о принятии сделки, они могут ускорить решение, изменить требования или заблокировать проект. Руководитель маркетинга инициирует поиск. Коммерческий директор оценивает влияние на продажи. Собственник выделяет деньги. Финансовый директор проверяет экономику. IT, юристы и закупки оценивают риски и условия внедрения. По исследованию Gartner, опубликованному в 2025 году, в сложных B2B-покупках участвуют от 5 до 16 человек из нескольких подразделений. В 74% исследованных закупочных групп возникали конфликты целей и мнений. Поэтому одного аргумента на всю компанию обычно недостаточно. Четвёртый — индивидуальные профили участников. Здесь появляются должности, задачи, личные KPI, страхи, полномочия, критерии выбора и привычный язык. Руководителю маркетинга важно выполнить план и сохранить доверие собственника. Коммерческому директору нужны клиенты, которых сможет закрыть его команда. Собственник хочет понимать, куда уходят деньги. Финансовый директор оценивает окупаемость и риски. Возьмём проект по выстраиванию системы B2B-маркетинга. По ICP нам подходит IT-компания на 50–500 сотрудников со сложным продуктом, собственным маркетингом, отделом продаж и длинным циклом сделки. Покупательская ситуация возникает, когда компания выросла на рекомендациях собственника, наняла маркетологов и продавцов, увеличила планы, но предсказуемого потока сделок так и не получила. Маркетинг тестирует каналы, продажи жалуются на сырые лиды, собственник требует результат. Руководитель маркетинга понимает, что очередная рекламная кампания общую систему не исправит, и начинает искать внешнюю экспертизу. В закупочную группу входят руководитель маркетинга, коммерческий директор, собственник и финансовый директор. Каждому понадобится своё объяснение ценности проекта. Для существующего продукта такие закономерности собирают из выигранных, проигранных и зависших сделок. Для нового рынка — через интервью, анализ альтернатив и тестовые продажи. В CRM вместе с лидом должна появляться карточка компании: соответствие ICP, актуальный сигнал, предполагаемая проблема, участники решения и гипотеза для первого разговора. Иначе маркетинг выгружает тысячу директоров по маркетингу и называет это целевым рынком. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Почему маркетинг и продажи живут в разных плоскостях

Почему маркетинг и продажи живут в разных плоскостях Маркетинг отвечает за прибыль компании. Продажи — за выполнение своего плана. Маркетолог в большинстве компаний получает зарплату независимо от того, появилась выручка в этом месяце или нет. Его горизонт — полугодие, год. Ему важно, чтобы стратегия сработала, спрос вырос и руководство не решило через год поменять команду. У продавца часть дохода зависит от результата текущего месяца. Ему нужно выполнить план, получить премию и принести деньги домой. Прибыль компании волнует его гораздо меньше собственной зарплаты сейчас. Поэтому продавец выбирает действия, которые хотя бы теоретически могут дать результат сегодня: холодные звонки, массовые письма, старая база, скидки, рекомендации. Что будет с рынком через полгода, его может вообще не беспокоить. Базу дает РОП, лиды должен дать маркетинг. Если продавать станет невозможно, хороший менеджер найдет другую компанию. Маркетингу при этом без продаж никуда. Именно продавцы знают, почему клиенты отказываются, где встают сделки, какие аргументы работают, что говорят конкуренты и кто реально участвует в покупке. Маркетолог может сам провести несколько переговоров и даже временно поработать в продажах, но это не заменит опыт людей, которые общаются с клиентами каждый день. Поэтому для разработки сегментации, офферов, позиционирования и новой системы привлечения маркетингу нужны интервью с продавцами, разборы звонков (не просто прослушивание), данные по сделкам и участие в тестах. Для отдела продаж всё это означает время, которое можно было потратить на выполнение плана. Компания просит продавца помочь построить будущую систему, но продолжает оценивать его только по сегодняшней выручке от продаж. Такое участие нужно оплачивать. Можно скорректировать план на время проекта, выделить фиксированные часы, добавить отдельный бонус или включить эту работу в KPI. Иначе продавец будет только формально участвовать в совещаниях и внедрении новой стратегии по повышению осведомленности лидов, а сам продолжит работать по старинке, потому что именно за это ему платят. Маркетинг может понимать конфликт интересов, но не может самостоятельно изменить мотивацию отдела продаж. Это решение руководителя компании. Компания инвестирует в маркетолога, исследования, рекламу, сайт и контент. Время продаж — такая же инвестиция. Пока его считают бесплатным, маркетинг будет строить систему на год, а продажи — закрывать текущий месяц любыми доступными способами, игнорируя стратегию будущего компании. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Большинство корпоративных постов убивают еще до публикации

ВСЕМ СЕЛЛЕРАМ ПИ***Z!!! Но есть нюанс. Прочитал статью Алексея Галущенко, сооснователя «Юлмарта» и Ultra Electronics. Текст жёсткий. Автор пишет, что в Рунете-2026 частный бизнес всё меньше контролирует собственный бизнес. Прибыль зависит от прихотей крупных IT-платформ, маркетплейсов, рекламных систем и экосистем, которые устанавливают тарифы, забирают данные и меняют правила доступа к клиенту. Сегодня канал работает, завтра дорожает вдвое, режет охваты или блокирует вас по каким-то своим правилам. Выход автор видит в отказе от этой зависимости. Формулировки в статье местами апокалиптичные, с этим можно спорить. Но вопрос поставлен правильно: что останется от вашего бизнеса, если завтра ключевая платформа изменит тарифы или просто перекроет доступ? Что делать? Ответ автора спорный, но, по крайней мере, оригинальный. Статью почитайте здесь: https://vc.ru/marketing/3034709-kak-izbezhat-zavisimosti-biznesa-ot-it-monopoliy 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Большинство корпоративных постов убивают еще до публикации

Большинство корпоративных постов убивают еще до публикации Берут нормальную мысль специалиста, прогоняют через маркетинг, PR, юристов и руководство. Убирают спорное, грубое, личное и конкретное. Добавляют «комплексный подход», «лидерство на рынке» и картинку в фирменных цветах. На выходе получается плоский текст, который никого не раздражает, ни с кем не спорит и нахрен никому не нужен. Потом компания покупает ему охват и удивляется слабой реакции. Люди читают людей. Им интересен инженер, который объясняет, почему проект взлетел только с третьей попытки. Коммерческий директор, который признаёт провал продаж. Руководитель продукта, который обсирает устоявшийся подход рынка. Наличие фото сотрудника, прикрепленное к посту, само по себе ничего не меняет. Корпоративный текст, опубликованный от имени генерального директора, остается корпоративным текстом. И часто даже чувствуется, что генеральный его даже не читал. У хорошего поста компании есть автор, конкретное наблюдение и позиция. Понятно, откуда человек это знает, с чем он не согласен и чем подтверждает свои слова. Связь с продуктом не нужно насильно пришивать в последнем абзаце. Она появляется через компетенцию. Компания занимается автоматизацией — ее специалисты разбирают реальные сбои в процессах. Производит оборудование — инженеры рассказывают, где заказчики ошибаются при выборе. Внедряет CRM — показывает, почему проекты буксуют после покупки лицензии. Продвигать нужно именно такие материалы. Через отраслевые Telegram-каналы, VK, личные аккаунты сотрудников, рассылки, профильные медиа, партнеров и отдел продаж. Один такой сильный пост даст больше результата, чем десять пустых постов. Отбирать материалы на продвижение только по лайкам тоже глупо. Важнее, кто отреагировал, какие вопросы задал, отправил ли пост коллеге, пришел ли в личку, вспомнил ли материал на переговорах. Иногда три комментария от нужных людей стоят дороже десяти тысяч случайных просмотров. Компаниям пора перестать изображать живой голос бренда. У бренда нет опыта, сомнений, ошибок и собственной задницы, которой он рисковал в проекте. Всё это есть у людей внутри компании. Дайте им говорить. И только потом покупайте охват. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Все хотят ИИ-контент, но никто не хочет его читать.

Все хотят ИИ-контент, но никто не хочет его читать. B2B-покупатели всё лучше распознают неотредактированный ИИ-контент и меньше доверяют брендам, которые его публикуют. При этом компании требуют использовать ИИ почти во всём, а маркетологи производят с его помощью всё больше материалов. ИИ уже используют почти все. И почти всех бесит результат его работы у других. Ленту заполнили одинаковые тексты с одинаковыми заходами, ритмом и выводами. Каждый вылизан до хирургической стерильности, весь такой правильный, но за ним ни хрена нет: ни опыта, ни личной позиции, ни конкретной фактуры, ни риска сказать что-то свое. А то, не дай бог, кто-нибудь подумает, что автор не прав. А потом удивляются, почему контент перестал вызывать доверие. Интересно, почему же? Руководство требует больше ИИ: тексты, посты, чат-боты, операторы и так далее. Потому что быстрее и дешевле. А покупатель видит очередной машинный текст, слышит бота и чувствует, что его где-то нагребывают. Компания не посчитала разговор с ним достаточно важным, чтобы в него включился человек. Но полностью отказываться от ИИ уже бессмысленно. Он стал частью нашей жизни. Вопрос в том, что выходит наружу. ИИ может собрать материал, найти повторы, разобрать интервью, предложить структуру и подготовить черновик. Но открыть ChatGPT, написать туда промпт с просьбой написать экспертный пост или статью, а потом опубликовать результат как собственную позицию — это примерно как выдать ребёнку «Колобка» за собственное произведение. Публичный контент должен содержать то, чего у модели нет по умолчанию: собственный опыт, реальные наблюдения, цифры, ошибки, ограничения и позицию, за которую автор готов отвечать. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: $3000 за руководителя маркетинга

$3000 за руководителя маркетинга: нормальная ставка или попытка купить CMO по скидке? Прочитал пост: компания из Беларуси ищет руководителя отдела маркетинга за $3000 чистыми, удаленка или гибрид, проекты в ОАЭ. В комментариях ожидаемый спор: для одних это «слезы», для других — отличная зарплата по локальному рынку. Мой вывод по комментам сложился такой: $3000 чистыми — адекватно для локального линейного руководителя маркетинга, если стратегия уже есть, команда понятна, зона ответственности ограничена, а задача — управлять исполнением, подрядчиками и планом. $3000 чистыми — мало, если под этой должностью прячется CMO, growth, performance, бренд, аналитика, найм, управление бюджетом и ответственность за стретегию. Самая частая проблема как раз в этой серой зоне. На входе всегда говорят: «Стратегия в целом есть, нужен руководитель, который наведет порядок». После выхода выясняется: стратегия в голове собственника, аналитика кривая, продажи не ведут CRM, подрядчики живут отдельно, команда слабая, соцсети тоже надо вести руками, а спрашивать будут за лиды, выручку и рост. Отсюда и вылазит конфликт. Компания думает, что нанимает руководителя отдела. А кандидат видит, что от него ждут полноценную маркетинговую функцию без полномочий и бюджета полноценного директора. География в 2026 году тоже уже слабый аргумент. Если человек из Минска реально сильный, с английским, кейсами и международным опытом, он сравнивает оффер не только с Минском. Он смотрит на удаленные роли в Польше, Кипре, ОАЭ, Европе, СНГ-проектах с нормальной выручкой. Но у кандидатов тоже хватает самообмана. Рынок переполнен людьми с титулами Head, Lead, CMO, Strategy и Growth, у которых за названием нет способности собрать воронку, посчитать экономику, починить аналитику, связать маркетинг с продажами и показать влияние на деньги. И в таком случае $3000 — не оскорбление, а потолок текущей ценности. Поэтому вопрос «$3000 — много или мало?» сам по себе бесполезен. Нужно смотреть, какую задачу компания покупает за эти деньги. Вытащить канал из минуса? Собрать отдел? Перезапустить воронку? Навести порядок в подрядчиках? Построить маркетинг с нуля? Отвечать за всю воронку продаж? За бренд? За выручку? Пока этого нет, спор о зарплате бесполезен. Компании стоит описывать вакансию не титулом, а задачей на 6 месяцев: что нужно изменить, какие ресурсы есть, какие полномочия дают, за какие метрики человек отвечает. Кандидату стоит доказывать стоимость не должностью в профиле, а похожими задачами в прошлом: что было сломано, что он изменил, на какие цифры это повлияло. Итог простой. $3000 может быть нормальной ставкой. Может быть смешным оффером. Всё решает не город и не название должности, а зона ответственности, полномочия, ресурсы и доказанная способность влиять на бизнес-результат. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Продавайте результат, а не фичи

Продавайте результат, а не фичи Компании на сайте пишут: «У нас 200 интеграций, 40 отчетов, 15 модулей, гибкие настройки, еще и AI-ассистент внутри». Покупатель смотрит на это и думает: «Окей. А мне-то что?» Некоторые выучили слово «результат». И они к фичам добавили: ускоряем рост, повышаем эффективность, трансформируем продажи, выводим бизнес на новый уровень. Получается технарская каша с маркетинговой водой. В B2B покупателю мало сказать: «Мы поможем продавать быстрее». У него сразу возникают вопросы: «За счет чего, подойдет ли это в моей ситуации, что потребуется от моей команды и почему я вообще должен вам верить?» Поэтому нормальная коммуникация строится по цепочке: боль → результат → механизм → доказательство. Недостаточно сказать: «У нас CRM с неограниченным количеством контактов и этапов воронки, и сможете закрывать сделки быстрее». Чуть лучше: «Перестаньте терять теплых лидов после первого касания. CRM собирает переписки, контакты и сделки в одной карточке, подсвечивает зависшие этапы и напоминает менеджеру, кому пора написать... (и доказательство — не просто красивая фраза, а кейс: сколько лидов вернули в работу, как изменилась конверсия, сколько времени руководитель перестал тратить на ручной контроль)». Вот так покупатель понимает, как именно результат будет достигнут и чем вы его подтверждаете. Так с любой B2B-услугой. Не «у нас 40 отчетов», а «руководитель каждую неделю видит, где течет воронка: на первом касании, КП, переговорах или оплате... (Дальше нужен факт: на каком проекте это помогло найти провал и что изменилось после исправления)». Не «у нас бренд-медиа под ключ», а «вашу компанию начинают читать до тендера и вспоминать при выборе подрядчика... (Но дальше снова нужен пруф: какие материалы вышли, кто их прочитал, откуда пришли запросы, какие сделки или переговоры это поддержало)». Покупатель в B2B не обязан верить вашим обещаниям. Он отвечает за деньги, сроки, людей и свою репутацию внутри компании. Вы — приходящее и уходящее, которое ничего не теряет, а ему семью кормить и ипотеку платить. Поэтому ему нужна не фича и не красивые обещания результатов. Ему нужна понятная связка: какая проблема решается, какой конкретный результат он получит, за счет чего это произойдет и чем вы это докажете. Проверьте свой сайт, КП, презентацию и т. д. Возьмите любую сильную фразу про ваш продукт с ваших материалов. Если ее может скопировать конкурент и она не потеряет смысл — это вода. Если после нее понятно, что вы обещаете, но непонятно, как вы этого добьетесь — это фантазия. Если есть проблема, механизм, результат и доказательство — это уже нормальная B2B-коммуникация. Продавайте результат и показывайте, за счет чего он возможен. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: B2B не нужен еще один блог

B2B не нужен еще один блог Не нужен блог, именуемый «Полезные статьи», не нужен SEO-статейник на 300 текстов, не нужен Telegram-канал, где вы раз в неделю мучительно рожаете пост эксперта. Рынок уже устал от одинаковых постов, ИИ-шлака, холодных писем и экспертов, которые вчера были маркетологами, сегодня стали AI-стратегами, а завтра будут консультантами по квантовому росту. Шума стало больше. Доверия — меньше. А в сложном B2B без доверия продажа не двигается. Потому что клиент не покупает после одного касания. Он наблюдает, сравнивает, советуется, проверяет, кто реально понимает его рынок, а кто просто красиво упаковал оффер. Реклама может привести внимание. SEO может дать трафик. Холодный контакт может открыть диалог. Но всё это не создает доверие. Нужен центр притяжения. Я называю это гравитационным бренд-медиа. Это когда компания не бегает за клиентом с криком «купите», а создает вокруг себя смысловое поле, в котором клиент приближается к бренду. Сначала замечает мысль, потом возвращается за разбором, видит кейс, пересылает материал коллеге, узнает себя в проблеме.. А потом сам выходит на разговор о проекте. Гравитационное бренд-медиа — это не «сделали контент и ждем лиды». Это коммерческая система доверия, где связаны контент, дистрибуция, аналитика и продажи. Как она строится? Сначала определяем, кого притягиваем. Не «весь B2B», не «предпринимателей», не «директоров», а конкретные сегменты: собственников производственных компаний, CMO в SaaS, коммерческих директоров дистрибьюторов, HRD, директоров по развитию. Пока нет точного ICP, любое медиа превращается в шум. Затем создаем смысловую территорию. Не список тем для блога, а позицию: во что мы верим, против каких устаревших подходов выступаем, какую проблему рынка видим и какую новую рамку даем клиенту. Без этого бренд-медиа не притягивает. Оно лежит мертвым грузом в интернете. Дальше собираем контентную систему. Смысловые материалы — чтобы клиент понял, как мы думаем. Кейсы и разборы — чтобы увидел, что мы не теоретики. Гайды, чек-листы и диагностики — чтобы появился безопасный первый шаг. Продуктовые страницы и консультации — чтобы теплый интерес можно было перевести в коммерческий диалог. Ошибка многих компаний — начинать сразу с продажи. Ошибка многих медиа — до продажи не доходить. После этого включаем дистрибуцию. Не ждем, пока нужные люди случайно найдут наш текст. Доставляем материалы точечно: через рекламу, рассылки, Telegram, VK, партнерские каналы, ретаргетинг, личные касания и выступления. В B2B недостаточно делать хороший контент. Нужно, чтобы правильные люди увидели его в правильный момент. Потом смотрим не на лайки, а на движение: кто вернулся, кто прочитал несколько материалов, кто скачал гайд, кто перешел на страницу услуги, кто начал взаимодействовать с командой. Так появляются орбиты прогрева: холодным — легкие материалы и узнаваемость; теплым — кейсы, сравнения, объяснения и доказательства; горячим — аудит, консультацию, пилот или встречу. Не давить. Не спамить. Не дожимать. А усиливать притяжение. Гравитационное бренд-медиа нужно, если у вас дорогой B2B-продукт, длинный цикл сделки, сложный комитет принятия решений и рынок, где клиенту трудно отличить сильного подрядчика от красиво упакованного. И нет, это не обязательно редакция на 10 человек. Иногда это Telegram-канал с глубокими разборами и сильными лид-магнитами. Иногда — email-журнал для 300 ключевых людей отрасли. Иногда — серия спецпроектов, которые меняют восприятие компании. Формат вторичен. Главное — система: кого притягиваем, какими смыслами, через какие касания, как измеряем интерес и как переводим доверие в разговор. Современный контент-маркетинг в В2В начинается не с вопроса «сколько статей писать в месяц?». А с другого: какое поле доверия мы должны создать, чтобы нужные клиенты начали двигаться к нам сами? Если у вас сложный B2B-продукт, реклама дорожает, холодные касания выгорают, а доверия на рынке всё меньше — вам, не нужен еще один канал лидогенерации. Вам нужна гравитационная система, где контент создает доверие, работает на продажи, бренд и репутацию. 🔗Если вам интересно, приходите в личку за консультацией —————————————————————— Полезно: Рецессия доверия. И точка

Дайджест июня: Хватит играть в маркетинг Июнь — месяц, когда я снова говорил очевидные вещи: контент ради контента не работает, узнаваемость без замеров — выброшенные деньги, сайт должен быть понятен даже роботу, а большинство «продажников» на самом деле просто кассиры. Ниже — пять постов, мотивирующих перестать имитировать бурную деятельность и начать строить систему, которая реально двигает сделку. – Почему ваш контент не помогает продажам У вас куча статей, кейсов, вебинаров. Но спросите продавца, что он скинет клиенту при возражении «дорого» или как поможет внутреннему лоббисту — и тишина. Каждый B2B-материал должен делать конкретную работу в сделке: снимать возражение, давать аргумент, объяснять цену бездействия. Без паспорта материала (роль, стадия, убеждение) это просто текст. [Читать] – Как на самом деле измерять узнаваемость бренда в B2B Общие охваты в Telegram — фикция. Вы никогда не узнаете, увидел ли вас нужный человек из компании Х. Вместо этого считайте целевые сигналы: список аккаунтов, UTM-метки, баллы за действия релевантных ролей, еженедельная передача конкретных инсайтов продажам. Через месяц станет ясно, греется ли аккаунт к воронке, и бюджет на бренд больше не порежут. [Читать] – Проверьте сайт: сможет ли ИИ вас рекомендовать Клиент всё чаще приходит на сайт после вопроса нейросети. Если ИИ не видит, кому вы подходите, чем отличаетесь и где пруфы — в шорт-лист не попадете. Девять вопросов, которые сделают сайт-досье для закупочного комитета и ИИ-помощника: от читаемости HTML до аргументов для финдиректора и юриста. [Читать] – Продавец и продажник — это разные люди Продавец на кассе ждет готового клиента. Настоящий B2B-продажник работает до заявки — понимает, кто влияет на выбор, какие страхи тормозят сделку, и несет эти факты в маркетинг. Если РОП оценивает отдел только по скорости ответа на входящие, а маркетинг отвечает «за всё до формы» — вы растите кассиров и сами отдаете конкурентам момент, когда клиент только формирует доверие. [Читать] – Вы называете лидами людей, которые еще не готовы Скачал гайд — шлют КП. Пришел на вебинар — звонят. Лайкнул пост — пишут в личку. Человек просто разбирается в рынке, а вы ему уже счет. Ранний интерес нужно растить контентом, а не атаковать продажами. Четкое разделение: кто изучает рынок, кто выбирает подход, а кто уже ищет поставщика — и отдельные сценарии для каждой стадии, включая тех, кто пропал после демо. [Читать] Скиньте этот дайджест тем, кто до сих пор считает, что лид — это любой скачавший PDF. Пусть пересоберут систему. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Дайджест Мая: Иллюзии, которые обходятся дорого

Рецессия доверия. И точка ИИ-контент, упрощая жизнь, усложнил доверие. Когда видишь очередного ИИ-спамера или «статью» с торчащими ушами промптов — глаза закатываются и рука тянется к кнопке «заблокировать». Почему доверие рухнуло? Потому что ИИ-перенасыщение сделало всех «спецами нееб...ца». Раньше только каждый сотый был инфоцыганом, от которых блевать хотелось, а теперь в соцсетях каждый второй — гуру, каждый первый — «AI-native strategist». Но где реальные кейсы? Где ошибки? Где «я херню сморозил, но перерос»? Ничего. Только вылизанные посты. Сам грешу. Покупатели изменились. Они уже чаще не верят презентациям и сайтам. Они верят: живым встречам, где видно глаза; реальным каналам и комьюнити, где читают мнения людей, а не нейросетевому агрегату; человеку, который заикается, запинается, ошибается — но он живой, а не ИИ-шлак. ИИ отлично заменяет среднее исполнение. С этим спорить глупо — это инструмент, он уже как шуруповерт дома — нет-нет да и пригодится. Но многие сейчас пытаются заменить им всё: и знания, и опыт, и даже попытки мыслить. А ведь чего-то не знать — это нормально. Чего-то не уметь — тоже. Но когда вместо мышления — промпт, а вместо экспертизы — генерация, получается конвейер шлака. Что делать компании в 2026 году? Вы должны увеличивать бюджет на бренд, а не на очередной ИИ-генератор контента. 83% B2B-покупателей уже используют ИИ-инструменты для исследования и составления списка лучших поставщиков до первого контакта с продавцом. Если ваш бренд построен на ИИ-генерации, а не на реальной репутации — ИИ-помощник покупателя вас просто не порекомендует. Уже сейчас не редкий случай, когда ИИ-бот клиента пишет запрос, а ИИ-бот продавца отвечает. И это не только в чатах — такое бывает и по телефону. Людям нужен опыт, который не даст ИИ. 15 лет ошибок, 5 смен стратегий за год, 3 выгорания до антидепрессантов — вот что делает эксперта экспертом. Этого не впихнуть в контекстное окно, если у вас этого нет. Будьте человечны. Покажите себя настоящего. Запинаясь, сбивчиво объясняя, но говорите от себя. Доверие строится только так. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Проверьте свой сайт: ИИ сможет вас рекомендовать или нет?