Вдумчиво о продажах

Эмоциональный интеллект менеджера по продажам Очень многие считают, что развитый эмоциональный интеллект - важнейший навык менеджера по продажам. Особенно сейчас, в 2026 году, на фоне жестких геополитических обострений в мире, разговоров о кризисе и конкуренции с интеллектом искусственным. Но как оценить ту самую «развитость»? Многие используют «тесты на эмоциональный интеллект» в Интернете (типа теста Холла, например). И это большая ошибка, поскольку теоретические тесты мало кореллируют с реальными продажами. Если вы хотите оценить уровень EQ ваших сейлзов, я бы советовал построить иную модель: Нужно оценивать конкретные поведенческие драйверы продаж. Давайте проанализируем на примере пяти ключевых компетенций менеджера по продажам: 1. Умеет ли понять реальную потребность, а не просто слушать? Индикаторы: • задаёт уточняющие вопросы • не “продаёт в лоб” • переформулирует выражения клиента 2. Эмпатия и считывание - чувствует ли эмоциональный контекстЮ Индикаторы: • улавливает сомнения/скепсис • меняет тон • не давит, когда клиент не готов 3. Управление диалогом - может ли вести разговор, а не просто реагировать? Индикаторы: • держит структуру диалога • не теряет контроль • мягко возвращает разговор к теме сделки 4. Работа с давлением - что происходит при возражениях и сложных, стрессовых переговорах? Индикаторы: • не вступает в ожесточенный спор • не защищается • не “сыпется” 5. Адаптивность - меняет ли стиль общения под конкретного клиента? Индикаторы: • меняет скорость речи • меняет аргументацию • перестраивает подход Каждую компетенцию можно оценить по пятибальной шкале, и легко выявить перформеров или отстающих по уровню EQ из вашего отдела продаж. Как вам методика?

Никто из нас не учился продавать в институте Я не случайно поместил «обучаемость» на первое место среди главных навыков успешного современного сейлза. Кстати, многие отметили этот навык в комментариях к предыдущему посту. Продавать учатся всю жизнь. Экспертиза «матерого продажника» состоит на 20% из врожденных талантов, 20% пота и упорства, 10% везения, и на 50% от постоянно приобретаемого и обновляемого на протяжении многих лет полезного опыта. В российских школах или институтах практически не встретишь «факультетов продаж». В советских их тем более не было. Но засада в том, что мир стремительно меняется. А значит, и менеджеры по продажам вынуждены постоянно учиться и переучиваться, и в 2026 году - особенно активно. Зачем? Например, чтобы не отстать от коллег, которые вовсю используют ИИ, прикручивают к своим CRM ИИ-агентов, и успевают сделать в пять раз больше, чем «среднестатистический сейлз». А как вы оцениваете обучаемость своих коллег из отдела продаж?

Главный скилл успешного менеджера по продажам в 2026 году Как вы считаете, что это? Обучаемость? Эмоциональный интеллект? Умение преодолевать возражения и закрывать сделки любой сложности? Или что? Напишите ваши варианты в комментариях, а я в следующих постах разберу и вышеперечисленные (так ли они важны в наше стремительное время), и предложенные вами.

Повышенная тревожность менеджеров по продажам Коллеги, вопрос. В информационном потоке хватает волнительных новостей. Не только про Иран или нефть, но и про ИИ, который с каждой неделей выглядит все большей и большей угрозой для привычного формата работы «белых воротничков». Офисные сотрудники (маркетологи, специалисты служб поддержки, бухгалтера, юристы, разработчики) слышат отовсюду «завтра ИИ-агенты займут ваши рабочие места». А ведь менеджеры по продажам - это тоже «белые воротнички». Как сейчас в вашем бизнесе - есть ли волнение у сотрудников отдела продаж, что их рабочие места будут скоро ИИ-зированы? Или же, наоборот, есть уверенность, что «да этого еще лет десять не произойдет»?

Большой брат слушает тебя Burger King в США подключил к сотрудникам ИИ-наставника, который слушает их всю смену. Голосовой помощник Patty встроен в гарнитуры работников и в реальном времени отслеживает, говорят ли они клиентам «Добро пожаловать», «Пожалуйста» и «Спасибо», а также анализирует тон общения. Система уже тестируется примерно в 500 ресторанах. Руководство называет это «коучингом», однако фактически речь идёт о постоянном аудиоконтроле персонала через микрофон и наушники. Полноценный запуск платформы по всей стране планируется к концу 2026 года. Да, «кассир в Бургер Кинг» - это самый базовый уровень продаж. Но кто сказал, что дальше ИИ не пойдет слушать каждый звонок ваших менеджеров? А может, у кого-то из читателей уже слушает?

Не поздно ли учить ваших продавцов телефонным переговорам? Не так давно одно крупное зарубежное издание написало о том, что молодые люди…. боятся разговаривать по телефону. Не продавать - просто разговаривать. Поколение «Альфа» и «Зумеры» привыкли считывать невербальные сигналы в живом общении, и, тем более, в чатах - смайлики, мемы, кеки, вот это вот все, помогают им понять реакцию собеседника. А как понять ее по телефону - непонятно. В результате у зумеров повышается тревожность при одной мысли о телефонном разговоре. В итоге даже забронировать по телефону столик в ресторане или пройти первичное интервью с рекрутером - почти невыполнимая задача для молодых людей. Поэтому в одном из крупнейших британских колледжей запустили курс «телефонных разговоров» для молодых студентов. Для нас с вами это привычная ролевая игра - двое садятся на стулья спиной друг ко другу, и имитируют телефонный звонок. Не с целью продаж - просто «записаться на обследование», «уведомить руководителя о больничном», «проверить наличие товара в магазине». А не поздно ли? Как и - нужно ли в 2026 году учить детей писать от руки? Опрос 2000 британцев, проведённый сервисом Uswitch, показал: около 70% респондентов от 18 до 34 лет предпочитают звонкам переписки. 50% рассказали, что, видя входящий, ждут плохих вестей, а 23% признались, что никогда не берут трубку. Может быть, у нас осталось всего лет пять на телефонные продажи, как считаете?

CRM-тренды российского рынка Пару недель назад увидел, что достаточно влиятельное аналитическое агентство J'son & Partners Consulting провели исследование рынка CRM в России. Некоторые выводы удивили. Например: 1. 89% компаний, у которых CRM-система есть, так или иначе используют хотя бы один альтернативный способ работы с клиентской базой. Думаю, что тут речь не только про «главного врага всех CRM - Эксельку», но и про «стандарт де-факто» на российском рынке в виде 1С. 2. При этом - уже больше, чем каждая пятая фирма использует не просто CRM, как софт для управления продажами. но и….. Регулярно эксплуатирует ИИ внутри CRM 🙂 Вообще «попробовали» возможности искуственного интеллекта уже почти 44% российских владельцев CRM, это круто. Но - одновременно это и мало, и российский рынок отстает тут на 5-6 лет от мировых трендов применения ИИ в продажах. В основном в России менеджеры по продажам применяют ИИ для автоматического заполнения полей лидов и сделок в CRM, и генерации писем и ответов для клиентов. Неплохо, но это база, да. 3. Большое внимание заказчики CRM обращают на наличие у разработчика партнерской экосистемы. Думаю, что этим и обусловлена очень высокая доля Битрикс24 (где очень больше партнерская сеть) на отечественном рынке. Как, кстати, и у двух других заметных игроков со своей партнерской экосистемой (1С и Амо). 4. При этом до максимального освоения CRM-систем еще далеко 😉 Среди реальных владельцев CRM, почти 30% работают в системе «не ежедневно» - около 23% где-то раз в неделю. Это говорит о недостаточном уровне внедрение CRM. Я вот не могу представить, чтобы в нашей компании менеджеры заходили в CRM «от случая к случаю». Покопаться в исследовании подробнее можно вот тут https://json.tv/analytic/analiz-populyarnosti-crm-na-rossijskom-rynke/ Жалко, что оно не дает ответа на «процент проникновения CRM» в российский бизнес - как я понял, в исследовании опрашивали только тех, кто с CRM работает в данный момент. А как вы думаете, сколько компаний в России используют сейчас CRM - 50% от общего количества? Меньше? Больше?

Увидел в кофейне в Калининграде. Кажется, что местный бариста - хороший продавец! Отличный Call to action для мужчин, да? Ведь все знают, как представители «сильного пола» любят соревноваться.

Собеседуйте продавцов честно. И тогда не придется их увольнять, и искать новых на замену 😉 Хороший пост написал в соцсети мой старый знакомый. Говорит, что у него в CRM полный порядок – по всем сделкам назначены дела, всё в актуальных статусах, в воронке продаж нет «призраков» или «мертвых душ». Почему? Нанимая менеджеров по продажам он (как РОП) на первом же собеседовании сразу говорит: - я буду слушать каждый ваш звонок - я буду внимательно читать комментарии к каждому вашему действию по сделкам - и буду делать выводы только на основе услышанного и прочитанного Тем самым он сразу отсеивает «адептов веры в Эксельку» и кандидатов с профилем «у меня хорошая память и я великий продавец, не нужно меня контролировать!». На работу выходят только те, кто готов работать по правилам. Как вам такой подход? Рекомендовали бы его своим знакомым?

Сколько стоит новый продавец? Сейчас в России - однозначно «рынок работодателя». Поэтому многие компании активно «обновляют свой штат», включая отделы продаж. Но любой новый сейлз – это инвестиция, так или иначе. Она должна окупиться, причем желательно, как можно скорее. Понятно, что достичь этого за день или неделю невозможно. На нового сотрудника придется потратить: - время на поиск (зарплата рекрутера) - время на собеседования (зарплата РОП или директора) - время на обучение (зарплата или премия РОП или ментора из числа опытных продавцов) - время на простой (когда новенький еще учится, и еще не продает) И только потом он начнет генерировать доход. Внимание, вопрос. А кто из наших читателей знает, во сколько вам реально обходится новый менеджер по продажам? 💰 Не его зарплата на испытательный срок, нет - речь тех самых расходах выше. Не в «месяцах», а в деньгах. Считали? Что получилось?

Очередной наш с Юрой совместный пост) Вайбкодинг и продажи Сегодня в новостях говорили про «бабушкину схему» и «вайбкодинг». Как это связано, и что это вообще такое? Ну, про «эффект Долиной» не говорил за последние полгода только ленивый. Поэтому термин «бабушкина схема» стал «словом 2025 года» по данным опросов, с большим отрывом опередив «утильсбор» и еще несколько конкурентов. И точно такой же высокий результат показало слово «вайбкодинг», которое стало словом года в IT-сфере. Вайбкодинг - это когда работу программистов выполняют не люди, а ИИ. Хотя человек тоже учавствует. Он описывает ИИ, какой программный продукт хотел бы получить на выходе - например, систему для управления клиентской базой (самую простую версию CRM). А дальше ИИ под это описание «сам пишет программный код», и отдает заказчику готовый софт. Внимание, вопрос. Как вы счтитаете, как быстро в России появятся реально работающие (и полезные) CRM-системы, которые люди из разных отраслей будут «вайбкодить» под себя? Вместо того, чтобы использовать существующие программные продукты, разработкой которых занимались профессиональные программисты. И какие подводные камни могут быть в этом сценарии?

У нас с Юрой Николаевым (директор по продажам Битрикс24) сам собой появился пост на тему перехвата лидов. Многие помнят мою статью на эту тему. Еще раз убеждаюсь, что так думаю не я один. А откуда у вас мой номер?! Это вопрос каждый раз возникает, когда в вашем телефоне раздается очередной спам-звонок. Кто сливает спам-колл-центрам номера? Ну, вот вам и ответ. Отечественные сервисы сквозной аналитики предлагают своим клиентам «абсолютно легальную услугу». «Это работает так: мы отслеживаем тех, кто интересовался продуктом, похожим на ваш, или уже был на вашем сайте, но не оставил контактов — получаем их номера — передаем вам захэшированный список контактов — вы прозваниваете их самостоятельно. Мы получаем номера от большой четверки мобильных операторов, которые отслеживают действия абонентов в интернете. Все номера будут в захэшированном виде. Это позволяем нам с вами действовать законно." Я не хочу давать этому никакую юридическую оценку. Скажу о другом. Вот такие действия как раз и противоречат идеологии долгосрочных отношений с клиентами. Это про «впарить», это может дать результат и не нулевую конверсию в продажи. Но это точно не про «отношения». А вы как считаете? Заказали бы такую услугу? Или, возможно, уже заказываете - и тогда, довольны ли результатами?

У разных бизнесов можно поучиться разным скилам. В индустрии гостеприимства много навыков и традиций хорошего сервиса. В правильном консалтинге (не в инфобизе) — экспертные продажи. А вот в логистике есть нетривиальный навык, который был бы полезен в любой другой сфере. Это способность вписаться за клиента. Попробую объяснить. Большинство менеджеров по продажам выявляют потребности очень поверхностно: надо-нет-перезвоню. Они не копают глубже, потому что гарантированно найдут проблему. Тогда вместо «просчета заявки» придется вместе с клиентом ломать голову, а главное — брать на себя ответственность. А на это готов не каждый, хотя именно там все деньги. На канале есть пост о том как логистическая компания находила проблемы участников иногородних выставок. Недавно обнаружил еще один совершенно гениальный пост человека из логистики. Почитайте как он продает и представьте себя его клиентом. А потом представьте себя клиентом, который слышит в трубке: «пришлите заявку».

Обзор книги «Атомные привычки. Как приобрести хорошие привычки и избавиться от плохих», Джеймс Клир Финеас Гейдж выжил. Стальной лом толщиной 3,2 см вошел в щеку, а вышел посередине черепа с противоположной стороны. Больше всего пострадало — поведение. Даже друзья решили, что он «больше не Гейдж». Автору книги тоже прилетело по голове, но после комы он стал лучшим спортсменом университета и вошел в национальную сборную. Всего за шесть лет. Может секрет успеха в характеристиках удара? А может в чем-то еще. Что ж, попробуем в этом разобраться: https://habr.com/ru/articles/988740/

Продажи — это набор привычек. Высокие продажи — набор правильных привычек; низкие, — соответсвенно, неправильных. Сделал обзор книги, которая дает полноценную систему работы с привычками.

Конструктор воронки продаж — новый AI-агент от Дамира Халилова. Распространяется бесплатно, работает в бесплатной версии ChatGPT. Процесс состоит из пяти этапов: 1. Агент задаёт несколько вопросов, чтобы понять продукт, аудиторию, цели и так далее. 2. Предлагает 10 вариантов воронок, подходящих под конкретный кейс: от классической продуктовой до оригинальных, но эффективных (например, квиз-воронка). 3. После выбора варианта (кстати, можно попросить предложить ещё 10 — они с каждым разом будут всё более экзотичными) он детализирует её по фреймворку AARRR (ключевой фреймворк для воронок продаж). 4. Если что-то не устраивает (не планируете, например, Вы такой бюджет на рекламу) — прямо об этом пишете и получаете исправленную версию. Если всё ок — агент составляет пошаговый план реализации воронки. По каждому этапу готовит каналы, офферы, триггеры продаж, метрики, логику взаимодействия. Любой этап, как и всегда, можем детализировать, выделив его и написав «Детализируй». 5. Агент создаёт красивую инфографику — визуализацию воронки со всеми основными этапами. Получается крайне эффектно и наглядно. Иногда могут появляться опечатки. Просто скажите исправить, и он нарисует ещё одну версию. Совсем изредка он может «взбрыкнуть» и попробовать вместо иллюстрации написать ТЗ дизайнеру. В этом случае остановите его и напишите «Нарисуй». Ссылка на агента: https://chatgpt.com/g/g-695e5b18b42c819190e8bc09396e33fa-konstruktor-voronok-prodazh?ref=mini Успешных продаж!

Обзор книги «Суперобучение. Система освоения любых навыков — от изучения языков до построения карьеры», Скотт Янг Все мечтают об NZT, но не хотят последствий. Правда, я не понял почему сюжет «Областей тьмы» не допускает использование таблетки, чтобы придумать как обходиться без нее. Предполагаю, что NZT помогала решать задачи, но не помогала их формулировать. Тогда это провал. Секрет гениального ответа в вопросе, а не в сообразительности. Так есть ли способ создавать гениальные вещи, употребляя только чай? Что ж, попробуем в этом разобраться: https://habr.com/ru/articles/987910/

Если бы меня спросили что мне дали продажи, я бы ответил — Методологию Сэндлера. Это и навык, и целая философия на всю жизнь. На канале есть моя статья о ней, а теперь и промпт от Дамира Халилова, с которым мы недавно сняли интервью. Итак, слово Дамиру: Как продают в 2026 году? Конечно же, через диагностику! С помощью специальных диагностических вопросов продавец погружается в детали бизнеса клиента, выявляет явную и скрытую проблематику, показывает путь решения и только затем презентует продукт. Продажи через диагностику идеально подходят для сложных продуктов: IT-решений, образовательных продуктов (например, в большинстве онлайн-школ есть специальные отделы диагностики), B2B-продуктов, финансового консалтинга и аудита, инвестиционных продуктов, авторских путешествий, медицинских программ и так далее. При этом диагностика неэффективна для продажи продуктов с быстрым циклом принятия решений (недорогая одежда, FMCG-продукты, повседневные услуги). И как же проводить диагностику? С умным видом задавать эффектные вопросы? Нет, существует специальный, популярный в России и в мире фреймворк для продаж через диагностику — Sandler Selling System. А у меня есть специальный промт, который по этому фреймворку создаст для Вас сценарий диагностической сессии под Ваши вводные. Промт: Ты — профессиональный B2B-продавец, работающий по методологии Sandler Selling System и умеющий доводить клиента до сделки за счёт точной диагностики на всех этапах продаж :: Твоя задача — написать сценарий «диагностической продажи» на основе 7 этапов Sandler Selling System для продукта [опишите продукт, например: «сервис автоматизации HR-процессов для среднего бизнеса»] :: Клиент и его запрос: [опишите клиента и его цели, например: «HR-директор логистической компании численностью 50–200 сотрудников, задача — снизить расходы на HR-процессы за счёт автоматизации»] :: Пропиши чёткий скрипт, логически выстроенный по 7 этапам модели Sandler: 1. Установление контакта — как выстроить доверие, снять барьеры, определить правила игры (внедри принцип «контракта на встречу»). 2. Построение доверия — как быстро сформировать личную симпатию, проявить уважение к роли клиента, установить открытость. 3. Выявление боли (Pain) — серия продуманных вопросов для выяснения актуальных проблем, неудобств, потерь, ограничений (внедри метод «трёх уровней боли»). 4. Определение бюджета (Budget) — как мягко, но точно выяснить, какие ресурсы клиент готов вложить в решение, какие ожидания по ROI. 5. Прояснение процесса (Decision Process) — как определить, кто и как принимает решение, сколько времени потребуется, как выглядит идеальное обоснование сделки. 6. Решение + презентация (Fulfillment) — как упаковать предложение, отталкиваясь от выявленной боли, бюджета и регламента, не перегружая лишней информацией. Сначала дай вектор решения, опиши процесс, только затем привяжи его к продукту. 7. Постпродажа (Post-sell) — как зафиксировать договорённости, минимизировать покупательский откат, снять тревоги клиента, простроить шаги после согласия. Приводи формулировки в стиле открытых вопросов и в формате живого общения :: Пиши в тоне уверенного и спокойного стратегического собеседника, избегающего давления и навязчивости :: Добавь короткие примеры или возможные варианты ответов клиента на ключевых точках :: Структурируй результат по 7 шагам, не объединяй этапы, избегай клише.

Обзор книги «Думай медленно… решай быстро», Даниэль Канеман Канеман — уникальный автор. Он получил Нобелевку за то, что мы в общем-то и так знали: люди крайне нерационально тратят деньги. Но в одном ему не откажешь — он детально описал где мы косячим и что с этим делать. Что ж, попробуем в этом разобраться: https://habr.com/ru/articles/987156/

Обзор книги «Критическое мышление: анализируй, сомневайся, формируй собственное мнение», Том Чэтфилд Человек тем успешнее, чем ближе к реальности. Но мысль о том, что она рядом, говорит скорее об обратном. Поэтому мистер Чэтфилд ни на что не претендует, а просто излагает факты и результаты исследований. Честно, открыто, и в большинстве случаев не лестно для среднестатистического человека. Что ж, попробуем в этом разобраться: https://habr.com/ru/articles/986748/