Как продать слона. Ася Барышева

❤️ Друзья! Регистрируйтесь на наш совместный с CRM Мегаплан вебинар 20 августа в 12.00 (мск), который стал доброй традицией! Как работать с возражением НЕ НАДО? НЕ НАДО - самое злостное возражение, за которым часто стоит апатия, равнодушие и страх изменений. Как трансформировать этот негатив в нормальный рабочий интерес - как раз и будем обсуждать на вебинаре. • Как разговорить клиента, которому ничего не надо • 3 аргумента, чтобы клиент продолжил поиск решения несмотря на усталость • Как превратить негатив «не нравится» в призыв «давайте попробуем» • 5 приёмов влияния на эмоции без жёсткого давления на клиента • Как заставить собеседника улыбнуться, даже если ему не до шуток Приходите! У нас всегда активное общение и подарки! ❤️🔥 http://promo.megaplan.ru/emotions

🟣 Тюменская кофейня Paola сделала нашу скрепную рекламу. Бюджетные кастрюли, адские надписи и злобные тетки. Не дай бог опять вернуться к советскому сервису ((

🟢 Как определить эффективность компании? Самый главный показатель - насколько хорошо в компании обслуживаются внутренние клиенты. Так, отдел продаж является внутренним клиентом для отдела маркетинга. Вопрос ребром - маркетинг днюет и ночует в отделе продаж? Маркетинг спрашивает: что мы еще для вас можем сделать, чтобы вы лучше продавали? Или маркетинг ориентирован только на свое руководство? Что директор сказал - то и сделаем. А если не сказал - плевать мы хотели на своего внутреннего клиента. У нас свой огород и свои ананасы. Или еще пример. Производство является внутренним клиентом для отдела Закупок. Закупки трезвонят с утра до вечера с вопросом - как нам улучшить вашу жизнь? Или пока находятся в анабиозе. Просто закупают, что привыкли, без всяких затей? Если второй вариант - значит, компании надо подтянуть свои бизнес процессы и, значит, эффективностью в компании пока еще не пахнет. Вот такой простой индикатор. А у вас как с эффективностью?

🔵 Смотрите, какой милый ролик для рекламы текилы. Режиссер Гильермо дель Торо появляется в кадре вместе с командой скелетов, которые помогают ему снимать идеальную подачу текилы. А вы куда скелетов можете приспособить?.))

🟢 Вошла в очередной рейтинг ТОП-10 ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ. Не знаю, кто эти хорошие люди, но все равно приятно 😁🍷 https://vc.ru/hr/3056729-top-biznes-trenery-po-b2b-prodajam-i-peregovoram-v-rossii

🔵 Гениальное решение, как сделать информационное сообщение более продающим. Просто добавляем эмоциональную фразу: ХРАНИ ВАС БОГ! И вот уже уроки вождения становятся более интересными. А вы какую эмоциональную фразу можете добавить к своей информации?

🟢 Как выделиться на супер конкурентном рынке? Вот яркий пример кофейни в Ереване. Рынок кофе - это красный океан. Кофе есть на каждом углу. И с корицей, и на кокосовом молоке и с разными невообразимыми сиропами. Как выделиться? Надо добавить немного театрального представления , которое поменяет продукт. И будет не просто кофе, а интересные впечатления с кофе! Продукт усилится - и будет генерить большой трафик! Решение рабочее! Летающие кофейные зерна каждый час эффектнр пролетают по пластиковым трубам под потолком прямо из зоны обжарки к стойке бариста. Этот процесс сопровождантся музыкальным треком FE!N рэпера Travis Scott. Клиенты в восторге! Делают фото, размещают в соцсетях и генерят еще больше трафика! А вы как можете усилить свой продукт с помощью театральности?

🟢 Какая энергичная ркклама обуви! )) Такой беготней и лазанием по деревьям можно рекламировать все, что угодно. И одежду,, и соки, и психотерапию, и много других товаров!

🔵 Классная ркклама зубной щетки от "Филипс". Вместо улыбок около зеркала - эпичный экшн!

🟣 В фитнес клубе за последний квартал резко упали продажи дополнительных тоенировок. Ни за что не догадаетесь, почему! Дело в том, что три месяца назад в фитнес приехала проверка и сказала: "Полотенца, которые члены клуба берут для своих тренировок перед началом занятий, должны быть не на рецепшн, а лежать в отдельном шкафу!" Сказано - сделано! Полотенца переехали в отдельный шкаф на расстояние 3 метра от ближайшего менеджера рецепшн. И если раньше, менеджер здоровался,  выдавал полотенца и паралеллельно ненавязчиво рассказывал об акциях и новых предложениях, то теперь менеджер вынужден кричать за 3 метра: "Добрыыыый день!" Коммуникация на расстоянии 3 метра не способствует ни контакту, ни короткой беседе, ни тем более рассказу о текущих акциях на индивидуальные тренировки. Старая истина. Хочешь продать больше - начинай торговлю в местах водопоя и интенсивного трафика. А хочешь снизить объемы - отдали себя от траектории клиента на 3 метра, и получишь хороший такой провал по сделкам. А у вас все хорошо? Вы находитесь в нужных местах водопоя клиентов?))

🟡 Всегда можно придумать, как показать свой товар с лучшей стороны. Ну или добавить фильтр ))

🔵 Народ, смотрите какая красота! Комбо-набор для собачников. Продукт: "Собака и Человек' - намного круче, чем просто хороший стейк. Стейк - это только мясо, а комбо- набор "Собака и Человек" - это рассказ своему псу, что ты для него купил + совместное приготовление с комментариями "Сейчас, сейчас, все будет..." + общая трапеза + довольный пес, который умильно на тебя смотрит. Комбо-набор всегда сильнее, чем просто товар. Потому что удовлетворяет больше потребностей. Для продавца стейка комбо- набор сделать легко. Просто меняешь название! И продукт удовлетворяет не только потребность в еде, но добавляет и любовь питомца. Для вашего продукта, возможно, комбо-набор сделать сложнее. Но это того стоит. Продажи вырастут однозначно!

🟢 Часто скрипты не работают, потому что они выстроены в Модели информирования, а не в Модели продаж. Простой пример. Тетенька на ж/д вокзале делает объяаление: "Поезд 102 Москва - Сочи отправлянтся с 5 пути". И это скрипт из Модели информирования. Чтобы скрипт стал продающим - туда надо добавить основной движок - клиентское счастье. Тогда аргументация станет более живой и мотивирующей. Например, для отпускников скрипт будет таким: "Поезд 102 Москва - Сочи отправлянтся с 5 пути. Скорее спешите занять ваши места, чтобы насладиться ярким и незабываемым отпуском". А для жителей Сочи другой: "Поезд 102 Москва - Сочи отправлянтся с 5 пути. Скорее спешите занять ваши места, чтобы быстрее вернуться в свой родной город, который уже соскучился без вас!" А,ваш скрипт содержит клиентское счастье?

🟣 Можно ли делать основной оборот на копеечном товаре? Да, если к товару добавлен сервис. Розничный магазин на Шри-Ланке продает обычные шлепки, на которых просто так не заработаешь. Но с добавлением сервиса все меняется. Покупатель выбирает нужную подошву, плюс понравившийся ремешок. А дальше получает собранные продавцом шлепки  своей мечты! И платит за такую обувь больше, чем за обычные шлепки. А вы какой сервис можете добавить к копеечному товару?

🔵 Удивительно, как работает маркетинг. Маркетинг связывает наши потребности с разными продуктами. Причем иногда настолько крепко, что эти связки становятся автоматическими и не подлежащими никакому сомнению. Вот, например, чемпионат по футболу. Какое отношение  11 мужиков, которые носятся за одним мячом, имеют к достижениям страны? А вот, подишь ты! Связка установлена прямая! Весь мир, живет в глубоком убеждении, что если 11 мужиков забьют лишний гол - вся страна молодец, а если нет - страна не молодец! Футбол дает ощущение единения, сопричастности и принадлежности к большой группе! И эти эмоции так важны, что маркетинговая связка образуется моментально. И вот уже весь стадион переодет в нужные майки, с кайфом поет общие песни и с одинаковыми эмоциями реагируют на близость мяча к воротам. И это прекрасно! Считаю, таких маркетинговых связок должно быть больше! А испанцы - красавчики! ))

🟢 Если котейка научился выключать будильник на смартфоне, то и мы с вами освоим все технологические новинки. Согласны? ))

🟡 В который раз  призываю вас отцифровывать всю информацию о клиенте, если вы работаете в В2В. Важно, что в В2В - мы с вами не продаем  качественный товар, хороший сервис, бесплатную логистику или райское наслаждение. Мы с вами продаем деньги. Деньги и только деньги. Деньги в виде экономии затрат, либо деньги в виде дополнительного заработка. Поэтому в В2В сфере переговоры по цене очень простые. "Цена на наш продукт высокая, это да, это больно. Но именно за счет этой цены вы сэкономите". Теперь, чтобы  адаптировать эту формулу к своему бизнесу, надо только понять, а какую экономию (заработок) получит клиент за счет нашего продукта. Простой пример - с нами у клиента не будут простаивать отгрузки. Если мы просто приводим этот аргумент, когда клиент говорит: Ваша цена на 10% дороже - это слабый ход. Потому что здесь нет пока денег. Но если мы задаем клиенту простой вопрос: "А сколько вы теряете на перевозках, когда у вас простои?" И клиент отвечает:"Примерно 15%" - то переговоры о цене становятся простыми. Тогда мы говорим: "Иван Иванович, да цена на нашу продукцию на 10% выше. И это больно. Но на самом деле именно эта цена позволяет вам сэкономить 15% потерь на простоях при отгрузке. То есть с нами вы гарантированно экономите дополнительные 5%.от оборота. Давайте подсчитаем, сколько это в рублях..." А вы отцифровываете информацию по клиенту?

🟣 Во многих компаниях руководителям  отделов продаж приходится выслушивать жалобы своих менеджеров - Заявки идут нецелевые - Очень много мутных клиентов, которые сами не знают, что хотят - У людей нет денег И поэтому, что же вы от нас хотите? Каких продаж? Разве с такими клиентами сделаешь оборот? Лучи поддержки всем руководителям, которые выслушивают жалобы своих менеджеров. Это большая нагрузка! И по этому поводу у меня есть историческая байка. Уж не знаю, правда это или нет. Приходит к Сталину Председатель правления Союза писателей и говорит: "Иосиф Виссарионович, эти писатели, непонятно, что с ними делать. Один пьет беспробудно. Другой какую- то ахинею несет. Третий за любовницами ухлестывает." На что Сталин подумал и неспеша ответил: 'Других писателей у меня для вас нет!' Байка очень подходит к нашей ситуации. Сейчас в кризисное время все клиенты трудные. . И надо просто нам всем вместе учиться работать с такими покупателями. Согласны?

🟢 Метафооа - важный инструмент в продажах! Метафора позволяет донести основную мысль эмоционально и коротко! С нами также надежно работать, как ехать за за рулем мерседеса. С нами также  комфортно как в пятизвездочном отеле С нами также выгодно, как если бы черная пятница была каждый день Мы помогаем нашим клиентам как заботливая мама Мы находим лучшее решение как искатели золота И мы не работаем с долбоящерами )) А вы какие метафоры используете?

🔵 Как найти движок для продаж? Вот решение от ювелиров! "Разводные кольца", которые надо купить себе на развод, надеть на средний палец и порадоваться новому этапу в жизни.)) Так что смотрим на тренды - и под них создаем предложения.