Анастасия Солнцева / Охотники за продажами

Недавно посмотрела фильм "Доктор Никто" и увидела очень короткий, но интересный фрагмент с продажей. Если все пошло не так в ходе продажи и надо работать с возражениями, то действуйте, как в этом видео 😀. 😀🙃😅 #видеоотрывок (ох уж я и постаралась найти такую кучу видео по продажам, смотрите по хэштегу)

(И не совсем по теме, но вдумайтесь, только 1,2% вкладчиков в России имеют вклады более, чем на 3 млн рублей, при этом они же управляют 50,2% денежными средствами на депозитах. Уму не постижимо. Это вам даже не закон Парето, а куда меньше людей, умеющих считать и зарабатывать деньги. Так что откладываем рилсы и включаем голову и калькулятор, считаем и считаем думаем и думаем, работаем и работаем до тех пор, пока не входим в этот 1,2%).

Про кризис Знакомый говорит мужу, что кризис очень сильно чувствуется в общепите. У парня небольшая кофейня. А я умная, меня не проведешь. Начинаю задавать вопросы. Выясняется, что он раскручивает эту кофейню уже 3 года, накопил долгов на 1,2 млн по кредиткам и за оборудование. И так дальше нельзя, по его мнению, потому что с кредитками стало сложно. Вот все бы было весело, если бы не так грустно. Люди не умеют считать. И точка. Думают, что у них бизнес, а его нет по факту. И если бы этот знакомый был единственным примером. За мой почти 20-летний опыт наблюдения за бизнесменами, я вам скажу, такого очень и очень, и очень много. И в малом, и в среднем бизнесе. Да и среди обычных людей очень мало тех, кто грамотно организовал финансы. А именно это проверяется жизнью в любой кризис.

На одном из созвонов клиенты спросили у меня: "Как материнство?". И даже не с моей подачи мы стали обсуждать, что ребенок всему и почти всегда рад. Увидел снег - счастье. Пойти погулять - радость. Нашел игрушку - доволен. В 5 месяцев мой малыш улыбался, потому что его принесли в ванную и он увидел себя в зеркале. А на видео ему уже 8 месяцев, и он смеется, потому что папа стучит ножом по столу. Ох, уж этот заразительный детский смех! В том созвоне с моими клиентами мы вопрошали, а что такого и когда с нами, взрослыми, случается, что мы перестаем радоваться / быть счастливыми / удивляться мелочам? Удивительное дело, что люди тратят тысячи и миллионы психотерапевтам, чтобы просто вспомнить то, что мы умеем с самых первых минут своей жизни. Быть счастливыми. Радоваться. Творить. Удивляться. Изучать свое тело. Дышать. Любить. Общаться. Улыбаться. Кстати, вести переговоры и продавать свои идеи мы тоже учимся очень рано. Никто так не умеет вести переговоры, как дети и добиваться результатов. Но потом мы под грузом "взрослости" всего мы это забываем. Нам с вами нужно это просто вспомнить.

Вопрос, который реально помогает зарабатывать До сих пор на тренингах принято учить разницу между открытыми, закрытыми и альтернативными вопросами. Поставьте мне 🔥, если вы это тоже слышали и не раз в рекомендациях по продажам. Еще больше времени тратится на изучение СПИНа и подобных моделей. Дескать, без этого не жить и не продать. Хотя в сегодняшних продажах, пока ты выяснишь у клиента все нюансы с помощью своих вопросов, он уже захочет тебя прибить, а не что-то купить. И все же есть один очень известный вопрос, который очень хорошо работает, но который почти в 100% используется очень и очень бездарно и которого реальные люди почему-то избегают всей душой и сердцем. И это вопрос: "Что мне исправить в своей работе?" Я это вопрос встречала только в опросах крупных компаний, но ни один подрядчик, или сотрудник мне его не задавал за почти 20 лет моей активной работы. Так что думаю, что ваши клиенты или руководитель, мягко говоря, обалдеют, если вы подойдете и искренне спросите их: "Что мне исправить в своей работе, чтобы вам было легче /интереснее/ проще/ выгоднее со мной работать?". Вы уже попадете в топ 10 его списка, и поднимитесь еще выше, если возьмете и исправите то, что он вам сказал. Давайте в комментариях обсудим, почему люди так сильно избегают этого простого вопроса и не задают его? Мой Max, если вам там удобнее (но там комментариев нет, только читать)

Когда в России случается очередной кризис, а их за последние несколько лет, было очень и очень много, я говорю себе спасибо, что потратила время и деньги на изучение того, как работает наша психика. В результате я очень хорошо себя знаю и умею себя настраивать на решение вопросов, а не то, чтобы пребывать в жертве и переживать по поводу, например, бензина сейчас. Хотя это, конечно, полная задница, что уж сказать. Все самое интересное, что я собрала по этому поводу, мы опубликовали в блоге на моем сайте. Делюсь с вами лучшими нашими публикациями. ❤️ Бензин после них не появится, но скоротать время с пользой в очереди они помогут. Наслаждайтесь. - Копинг-стратегии. Это должен знать каждый. Очень помогает пережить любой стресс. - Родитель. Взрослый. Ребенок. Классика, но очень рабочая. - Жертва - Агрессор - Спасатель. Еще один материал про классику, но очень хороший и прикладной. - Про нарциссов, параноиков и истериков. Как нам всем стоит жить и работать. И еще раз. Наслаждайтесь. Если не просто знать эти теории, а встроить их в свою жизнь, то она изменится и улучшится многократно. Проверено на мне и сотнях моих студентов и читателей.

Чтобы много продавать / зарабатывать нужно быть... Я вас благодарю за ответы в опросе и хочу подсветить один миф, который набрал много голосов. Чтобы много продавать, нужно быть ярким. Это, конечно, херотень, которой забивают мозги в соцсетях. И забивают успешно, поэтому многие ею заразились. А не херотень то, чтобы много продавать, нужно перестать мыслить абстракциями, витать в облаках, забросить эзотерику к чертям собачьим. Яркий - это просто слово, оно ничего не значит. Как это оценить? Я сейчас достаточно яркий или нет? Как мне увеличить свою яркость? Мою яркость уже заметили или еще нет? Все, что непонятно и звучит слишком оторванно от жизни - это то, что пудрит мозги, а не помогает продавать. *** Еще разоблачу свой собственный же опрос. Чтобы много продавать, нужно быть не каким-то (красивым, обаятельным, проявленным и др.). Продажи - это навык. А это значит, чтобы много продавать, нужно делать правильные действия в правильной последовательности, учитывая обратную связь и корректируя свои действия при неободимости. (И вот тут-то может помочь внимательность, терпение, уверенность в себе и др.). 😁 Не верьте тем, кто говорит, что надо быть каким-то. Действия - наше все. Мой мах, кому нужен

Самое лучшее, что можно купить - это ресурс другого человека: время, наработки, связи, идеи, помощь, знания, экспертизу и др. Поэтому меня так удивляет вот это стремление делать все самим - да мы сами напишем книгу продаж, да мы сами разработаем курс, да мы сами разберемся, да я сама сделаю игру и др. * Если не из моей сферы, то вот вам примеры, которые я слышала: - зачем идти к нутрициологу, если я слушаю блогера и могу выпить его схему? - никто как я не вымоет окна хорошо - мы сами сделаем концепцию ресторана, мы много ходили по ресторанам, опыт есть. Удивительно, как люди хотят тратить кучу своего времени (и не факт, что сделать задачу отлично), лишь бы сэкономить деньги. Много раз говорила и скажу еще раз и еще раз. Вы никогда не вырастите по деньгам и личностно, если не будете нанимать кого-то, в том числе и для личной жизни, и делегировать задачи. НИКОГДА. А если уже нанимаете, то там всегда есть тоже поле для деятельности (улучшать работу через построение систем, нанимать и делегировать больше, развивать и растить тех, с кем работаешь и др.). Без этого тоже не вырасти. НИКОГДА.

У меня была подружка. Она была самая умная. Например, в кафе она делала замечания официантам, что латте подан не в том стакане, как классически нужен, для батата нужен другой соус и под. Мне всегда с ней было некомфортно, с одной стороны, я не знала ничего про стакан для латте или соус для батата, а с другой, я не понимала, зачем делать такие замечания официантам. Мне их было жаль, ведь они работали в заведении, где латте подают не в том стакане. Но время шло, я взрослела и в какой-то момент поняла: как должен был чувствовать себя человек неуверенно / некомфортно / одиноко / жалко, чтобы самоутверждаться за счет латте и батата? Поэтому если кто-то при вас самоутверждается за чужой счет (особенно если это ваш клиент), знайте ему очень плохо, горазжо хуже, чем вам, потому что ему не насрать на стакан и батат. Посочувствуйте ему и забудьте.

Сегодня в очередной раз заметила, что людям свойственно вести разговоры на тему "мы самые умные, остальные придурки". Мне тоже свойственно, чего греха таить. Когда мы обсуждаем родственников, власть, конкурентов, коллег, клиентов да и просто сторонних нам людей, мы почти всегда говорим о том, в чем и как они ошибаются, что нужно делать по-другому: - ездить на других машинах - питаться по-другому - переезжать или оставаться - разводится или нет - делать акцент на другом в своей деятельности - по-другому распределять деньги и под. Незаметно для себя мы чешим свое эго почти в каждом разговоре или даже переписке. Я не хочу сказать, что это плохо. Нашей психике это очень нужно, иначе мы бы этого не делали. Я хочу сказать, что когда это осознаешь, то таких разговоров становится меньше, а дел и денег по удивительной причине больше. Замечали этот эффект? Макс для тех, кому там удобнее

Что самое удивительное для меня в текущем "кризисе". Это то, что продажи и сервис становятся только хуже. По логике должно быть все наоборот, но мой покупательский опыт говорит, что все решили просто не напрягаться. На скрине переписка с дорогой клиникой. Никаких тебе предложений, это ж мне Анна Викторовна делает одолжение, а не я хочу деньги потратить. 😁 Из моего последнего: М-Видео мне делает возврат 10 000 рублей уже 4 месяца. Kùchenland нахамили в магазине после моего вопроса, делают ли они доставку. В Бахетле работают две кассы, не хочешь стоять в очереди - иди на кассу самообслуживания (это в элитном супермаркете, где цена на многие товары на 30% дороже, чем в обычных местах). Это только примеры, которые прям за последние дни, и при том, что я редко хожу в магазины. Если еще года 3 назад я, бывая в других странах, говорила, что, блин, до России вам, конечно, далеко по общему уровню сервиса и обслуживания, то сейчас с замиранием сердца признаю, что нам нужно возращаться назад и вспоминать, какого уровня в сервисе и продажах мы достигали и попытаться его вернуть. У вас такие же впечатления или я нагнетаю? Если нужен мой Макс

Вижу баннерную рекламу на сайте: "Элитная или эксклюзивная домашняя одежда". Думаю: надо же, что я такого искала, что мне стали показывать рекламу дорогой одежды? Естественно, пошла посмотреть. Парочка комплектов мне бы пригодились. Захожу. Там никакой элитностью не пахнет, обычные комплекты по 6-12 тысяч рублей. Да, это не прям дешевый масс-маркет, но и не явный люкс, как подавали. Этим, кстати, очень многие грешат. Еще примерчик вам приведу. У нас крутят рекламу "элитный фитнесс-клуб приглашает в гости" и прям через предложение "скидка за карту аж 15 тысяч рублей только сегодня". Что я вам скажу? Я уже не один раз замечала, что товары и услуги позиционируются как высокий класс, ими по сути не являясь. И я никак не могу понять причину. Собственник летает в облаках? Менеджмент не в курсе столько стоит эксклюзив и то, что они не его продают? Маркетолог просто написал лишнего? В продажах и менеджменте очень нужна внутренняя честность. Иначе каждая иллюзия - минус деньги. * Ссылка на мой Макс, если он вам нужен, в комментариях

Давно я вас не радовала классными видеоотрывками. И тут попался момент обслуживания в модном доме Calvin Klein из сериала "Американская история любви" (сериал этого года, смотрите, если вас интересует семья Кеннеди и их сценарии жизни). Тут вы увидите самого Кельвина и двух его помощниц. Оцените, кто и что говорит и делает, как обслуживает и предлагает. Обратите внимание на то, как они общаются друг с другом. Последнее, кстати, тоже важный элемент продаж - то, как люди ведут коммуникацию друг с другом в присутствии клиента. Мало кто задумывается об этом, но иногда этот элемент может быть определяющим в принятии решения. Чем сильнее и осознанее клиенты, с которыми вы работаете, тем ярче они видят эти нюансы. Смотрите, наслаждайтесь и пишите, как вам работа этих людей с клиентом? Дублирую видео в Max, если у вас не грузится 😀🙃😆 #видеоотрывок@avsoln

Покупаю в фитнес-клубе карту. (Внимание, это мое 6 продление карты в этом клубе. Шестое! И все эти 6 раз я покупала карту полного дня без каких-либо ограничений). Диалог с менеджером: Я: - хочу продлить карту. Менеджер: - Полную, с 60 днями заморозки? Я: - А есть еще какие-то варианты? Менеджер: - Да, есть, но этот самый выгодный, 40 500 рублей. Я стою с банковской картой в руке для оплаты с самого входа в кабинет, на стул даже не сажусь. Как вы понимаете, это говорит об очень многом. Думаю: мать вашу, давайте быстрее берите деньги, у меня ребенок маленький, мне некогда. (Вообще у меня в 95% случаев и без ребенка было такое настроение, мне надо быстрее и без лишних слов, между быстрее и дешевле, я всегда выберу быстрее). Менеджер (через секунду): я тут посмотрела, вы же не часто ходите, можно взять карту за 28 000 р на 50 посещений. Девочки и мальчики, а также их родители, я тут вообще упала рядом с ее столом. Ну е мое. Обидно сразу за собственников клуба стало. Я едва не начала тренинг по продажам в ответ на ее предложение более дешевой карты человеку, который 6 раз покупал у тебя и очевидно хочет того же. Но вы помните, у меня маленький ребенок, поэтому я свое желание поучить кого-то за бесплатно сдержала и просто взяла и купила более дешевый вариант. А на фига тратить больше денег, если можно не тратить? Чтобы больше продавать, нужно уяснить три истины: 1) иногда надо просто вовремя заткнуться; 2) никто так не испортит маржу вашей компании как сердобольный менеджер по продажам, который не умеет вовремя заткнуться; 3) в CRM напротив каждого клиента должна быть написана стратегия работы по клиенту, чтобы сердобольный менеджер, который не умеет вовремя замолчать, знал, что ему делать. Кто хочет подобные разборы для своей компании, пишите на @anasoln. Мой Max, если вам нужно

Замечала уже много раз, что люди не понимают совсем, как устроена жизнь: - Ну и что, что закроется очередная кофейня? - Да какие там санкции, Россия и без них проживет. - Да, мы же продаем газ Китаю / нам есть куда газ продавать - НДС меня не касается. Я уже много раз говорила, что, к сожалению, большинство не умеет пользоваться калькулятором и посчитать правильно деньги. Часть населения не знает, чем НДС отличается от НДФЛ. Никто не прикидывает свою собственную инфляцию (а она может значительно отличаться от инфляции большинства). Мало, кто посчитает возможности заработка на облигациях. Не все понимают, что каждая кофейня делает вклад в благосостояние общества. Представители госорганов так вообще забыли, что им зп платят с наших налогов. Если вы хотите более развитый отдел продаж, то создайте программу обучения и главными предметами в ней сделайте математику, основы экономики и налогооблажения. Научите людей правильно считать, экономить, копить деньги, обосновывать свои предложения и др. Сначала они захотят вам плюнуть в лицо и не один  раз, а потом будут безмерно благодарны. Мой Max, если Вам надо

Знаете, что меня удивляет пугает в последнее время, так это то, что у нас с 2020 года каждый год новая повестка. Уже 6 лет не похожи друг на друга: то всем маски можно было продавать, то зарплата росла такими темпами, что просто диву даешься, то ставка, то... да вы и сами можете продолжить. Я еще не так давно говорила, что если не будет интеграции CRM c WhatsApp, то мы так далеко не уедем с продажами. То сейчас, что говорить? Про интеграцию с смс и факсом? Вы в мой день рождения пожелали мне много всего хорошего, а я загадала желание, чтобы понять этот мир, ведь он же не сошел с ума. 😄 Но это все нас точно делает сильнее. Если вы пережили эти 6 лет и преуспели или хотя бы не сошли с ума, то вам ничего не страшно. Также как и мне. Тем более я в студенческие годы пресс-релизы отправляла реально по факсу. Сегодня прочитала новость, что у 70% компаний упал оборот, так что надо работать, чтобы оказаться в оставшихся 30%. Что мы с вами и будем делать. Улыбаемся и пашем. 🔥 - если вы в успешных 30% 🙈 - если попали в 70% Копирую посты в Мах (ну а что делать?).