RENTROP

# Telegram — если вы проверяете менеджеров, кто тогда проверяет РОПа? «Сейчас это никто не контролирует» — так обычно звучит проблема. Хотя РОП в компании есть. Он проводит планёрки, собирает отчёт, объясняет причины. А собственник всё равно открывает сделки, слушает разговоры и сам возвращает менеджеров к клиентам. Кажется, нужно сильнее контролировать РОПа. Смотрите, я бы начал не с контроля. Сначала нужно понять, какую работу ему вообще дали. Есть решения бизнеса: цена, бюджет, продукт, допустимый риск, особые условия. Они остаются у собственника. Есть ежедневная работа отдела: заметить, что сделка встала, вернуть менеджера к клиенту, назначить следующий шаг, проверить исполнение. Для этого разрешение владельца не требуется. Когда эти две работы смешаны, появляется удобная ловушка. РОП объясняет остановку отсутствием полномочий. Собственник видит, что ничего не движется, и забирает сделку себе. Деньги иногда приходят. Самостоятельнее отдел не становится. Плохой месяц ещё не доказывает, что РОП слабый. Сначала восстановите цепочку: ▪️ какой факт он мог увидеть раньше; ▪️ что имел право решить сам; ▪️ какое действие назначил менеджеру; ▪️ когда проверил результат; ▪️ что изменил, если первая версия причины не подтвердилась. Для такой проверки не берите самую большую сделку или разовое исключение. Там слишком много решений собственника. Возьмите повторяющуюся остановку в обычных продажах: например, предложение отправили, а следующий разговор не назначили. Через неделю рано ждать роста выручки. Но уже видно поведение: РОП заметил повтор до отчёта, менеджер изменил действие, а к собственнику пришли только с подготовленным вопросом из его зоны. Здесь обычно возникает справедливое возражение: я и сам могу это проверить. Можете. Но если ради проверки РОПа вы снова ставите задачи менеджерам и следите за их сроками, вы не контролируете руководителя. Вы управляете отделом параллельно с ним. В RENTROP эту работу разделяют. РОП ведёт команду и сделки. Директор по развитию проверяет его решения, не командуя менеджерами в обход него. ИИ помогает находить зависшие сделки и повторяющиеся ошибки. Стратегия, цены и бюджет остаются у собственника. Причину провала можно объяснить после конца месяца. Работа РОПа видна по тому, что он изменил до него. Читать целиком →

План выполнен. А следующий месяц опять спасать вручную? Закрытый месяц радует ровно до первого числа следующего. Если план вытянули на ручном приводе — собственник в чате до полуночи, РОП обзванивает лично, скидки раздают на ходу — то в следующем месяце всё это придётся повторить. Отдел не стал сильнее. Он просто ещё раз выдержал. Разница между результатом и системой в одном: систему не нужно спасать каждый месяц заново.

# Telegram — продажи ведутся, но какой цифре верить Продажи ведутся. Но продажи просели. В CRM одна сумма. РОП на встрече называет другую. Перед решением по деньгам собственник открывает сделки и собирает третью. Обычно после этого звучит: «У нас воронка недонастроена». Я бы сначала проверил другое: когда РОП в последний раз изменил прогноз после нового факта, а не после прямого отказа клиента? Представьте сделку с оплатой в этом месяце. Клиент должен был подключить человека, который согласует условия. Встреча не состоялась. Новой даты клиент не подтвердил. Менеджер перенёс звонок. Сумма осталась прежней. Сделка ещё может закрыться. Но прежний срок уже не держится на прежних фактах. Здесь важно разделить: Факт: клиент не ответил. Гипотеза менеджера: клиент занят и скоро вернётся. После первого отклонения РОП проверяет причину и назначает другой способ получить факт. Если второе событие подряд не состоялось, поставить тот же звонок на новую дату — уже решение ничего не менять. РОП должен выбрать: — изменить действие менеджера; — подключить другого участника; — пересчитать срок или сумму; — вынести собственнику вопрос по цене, продукту, бюджету или возможностям бизнеса. Но клиента всё равно не предскажешь. Вопрос справедливый. Здесь смешаны две разные работы. Без ошибки угадать решение другой компании нельзя. Вовремя заметить, что старые основания исчезли, и изменить своё действие — можно. На следующем разборе возьмите три сделки. По каждой спросите: 1. Что клиент подтвердил действием? 2. Какое событие уже не произошло? 3. Что после этого решил РОП? 4. Когда проверят новое действие? Через неделю смотрите не на выручку. Смотрите, заметил ли РОП повторное отклонение раньше собственника и изменил ли способ работы, а не только дату. Прогноз нужен не для того, чтобы угадать месяц. Он нужен, чтобы отдел раньше собственника понял: прежний сценарий закончился. Читать целиком →

Клиент сказал «дорого» — отдел услышал только удобную часть За словом «дорого» могут стоять неясная ценность, разговор не с тем человеком, риски или несоответствие предложения реальной потребности. Если принять первое возражение за причину отказа, продавец перестаёт искать, где именно развалилась сделка. В управлении продажами под ключ директор по развитию разбирает такие отказы по сути: что выяснили о задаче клиента, как показали ценность, кто принимал решение и какие опасения остались без ответа. Так вместо удобного объяснения появляется материал для улучшения продаж.

🔹 Планёрки проводим. А сделки всё равно стоят Продажи не идут. Контроля, наверное, нет. Хотя РОП каждую неделю проходит по воронке, менеджеры отчитываются, CRM заполнена. Через неделю те же сделки возвращаются с теми же словами: — клиент думает; — договор согласуют; — не дозвонились; — надо дожать. Обычно хочется улучшить саму планёрку: добавить отчёт, ужесточить формат, собираться чаще. Я бы проверил другое. Что после встречи менеджер должен сделать иначе? Если ответа нет, проблема не в формате. Факты собрали. Решение не приняли. Знать, что клиент думает, полезно. Но дальше РОП должен спросить: о чём именно? Что клиент сравнивает? Кто участвует в выборе? Какой ответ мы ждём и что сделаем после него? «Уточни у клиента» — тоже не задача, пока не понятно: — что уточнить; — каким вопросом; — до какой даты; — какой ответ изменит наше решение. Есть справедливое возражение: клиент не обязан двигаться после каждой планёрки. Он может ждать бюджет, юристов или производственные сроки. Здесь смешаны две разные работы. Продвинуть решение клиента сегодня можно не всегда. Изменить свою работу по сделке можно почти всегда. Иногда после разбора появляется новый шаг. Иногда — честный срок ожидания. Иногда сделку нужно убрать из прогноза. Иногда правильное решение — не давить и вернуться в согласованную дату. Но должно быть понятно, кто что делает и когда РОП проверит результат. «Я поставил задачу» — только середина работы руководителя. Менеджер мог не понять, выполнить формально или получить новый ответ. Поэтому РОП возвращается к сделке до следующей планёрки и смотрит, что изменилось. Иначе в календаре РОП был. В сделке — нет. В RENTROP именно так устроено Управление продажами под ключ: РОП каждый день ведёт людей и сделки, директор по развитию проверяет качество его работы, а ИИ помогает замечать зависшие сделки и повторяющиеся ошибки. Планёрка заканчивается не тогда, когда все высказались, а когда решение выполнено и РОП проверил результат. 💬 — Стас Ваксман, основатель RENTROP Читать целиком →

RENTROP pinned «Управление продажами под ключ Здесь про то, как управление продажами выглядит изнутри: почему план выполняется, а отдел слабеет; почему новый РОП не спасает; что на самом деле показывает заполненная CRM. Пишет Стас Ваксман, основатель RENTROP. Без выдуманных…»

Управление продажами под ключ Здесь про то, как управление продажами выглядит изнутри: почему план выполняется, а отдел слабеет; почему новый РОП не спасает; что на самом деле показывает заполненная CRM. Пишет Стас Ваксман, основатель RENTROP. Без выдуманных кейсов и обещаний удвоить выручку — только то, что видно в работе. Разобрать вашу систему продаж → rent-rop.com

План закрыли. Теперь откройте следующий месяц Вчера отдел выполнил план. Сегодня РОП открыл прогноз нового месяца — и увидел пустоту. Часть сделок закрыли досрочно. Несколько решений приняли в чрезвычайном режиме. Собственник лично подключался туда, где обычный процесс не справился. Команда закончила период так, будто не выполнила план, а пережила аварию. Деньги пришли. Но главный вопрос остался: отдел стал сильнее — или просто ещё раз сумел спасти цифру? Плохой месяц почти всегда разбирают. Хороший часто освобождают от вопросов: план закрыт, значит, система работает. Но план показывает только результат периода. Он не показывает цену, по которой компания его получила. Самая незаметная цена — будущая воронка. Если сделки просто перетащили из следующего месяца, текущая цифра улучшилась, а способность отдела продавать — нет. Новый период начинается с дырой, и команда снова вынуждена спасать календарь. Рывок иногда нужен. Собственник иногда обязан подключиться. Нестандартное решение иногда разумно. Проблема начинается, когда чрезвычайный режим становится постоянной технологией и ничего после себя не оставляет. Сильный месяц должен оставить компании наследство: — более честный прогноз; — новую способность команды; — понятнее маршрут решений; — меньше повторяющихся аварий; — живую воронку следующего периода. Поэтому после вопроса «Выполнили ли мы план?» я бы всегда задавал второй: «Что в самой системе продаж стало сильнее благодаря этому результату?» Если ответ — только сумма на табло, зелёная цифра могла просто перенести проблему на первый день нового месяца. — Стас Ваксман, основатель RENTROP

РОП есть. А собственник всё равно работает последней инстанцией Я работаю в продажах с 2009 года и постоянно встречаю одну и ту же конструкцию. В компании есть менеджеры. Есть CRM. Есть человек с должностью РОПа. Но скидку согласует собственник. Нестандартное условие — к собственнику. Сложный клиент — снова к собственнику. Настоящий прогноз месяца тоже живёт у него в голове. Формально отдел передан. Фактически он работает на личном внимании владельца. Ниже — составная ситуация из нескольких похожих проектов. Детали изменены, точных цифр и названий нет. Представьте производственную компанию с длинными сделками. РОП каждое утро проводит планёрку. Менеджеры докладывают: предложение отправлено, клиент думает, ждём ответа. Но появляется вопрос об отсрочке, комплектации или скидке — и разговор заканчивается фразой: «Нужно спросить собственника». В итоге один человек проводит планёрки, а другой принимает решения. Пока владелец рядом, всё движется. Когда он занят производством, финансами или новым направлением, сделки не обязательно теряются. Они просто начинают ждать его свободного окна. Здесь легко сделать неверный вывод: поменять РОПа или нанять ещё менеджеров. Я бы сначала проверил другое: • какие решения руководитель вправе принимать сам; • кто отвечает за следующий шаг по сделке; • кто регулярно разбирает звонки и переписки; • перестали ли менеджеры ходить к владельцу в обход РОПа; • видит ли собственник не только проблему, но и то, что уже делает руководитель. Новый человек не исправит среду, в которой управление по-прежнему находится у собственника. Выход из ежедневной операционки — это не потеря контроля. Это другой уровень контроля: понимать, что происходит с планом, где возник риск, почему он возник и что с ним делают. Именно поэтому в RENTROP мы говорим не о передаче должности, а об управлении продажами под ключ. Главный тест остаётся простым: Если вы на неделю перестанете отвечать менеджерам и двигать сделки лично, отдел продолжит принимать решения — или начнёт ждать вас? — Стас Ваксман, основатель RENTROP Полная статья в блоге RENTROP

Продолжаем тему аналитики в бизнесе 📈 Иногда правильные метрики открывают совершенно неожиданные вещи. Например, канал, который приносит компании деньги, может оказаться убыточным ☝️ Это возможно, если совокупные затраты на привлечение и обслуживание этого канала выше, чем прибыль от него. Тогда на деле компания не зарабатывает, а теряет деньги. Правильный финансовый аудит помогает компаниям понять, где дыры, куда уходят деньги, что работает неэффективно. Стас Ваксман, основатель компании Rent Rop. Иногда самое правильное решение - закрыть неэффективный канал дохода. Оборот может уменьшиться, но при этом чистая прибыль - вырастет. Не забываем: деньги любят счёт 💰

Можно ли строить бизнес интуитивно? Да. Но зачем? Часто видим, что компании работают, не имея чёткой стратегии и не отслеживая важные бизнес-показатели. Как правило, считают оборот, выручку и соотношение фонда оплаты труда к обороту. Мы рекомендуем также фиксировать, как минимум: ✔️ выручка месяц к месяцу ✔️ выручка к аналогичному периоду прошлого года ✔️ активная клиентская база ✔️ новые клиенты ✔️ потерянные клиенты ✔️ выручка на торгового представителя ✔️ выручка на клиента ✔️ частота покупок ✔️ доля топ-10 клиентов ✔️ выручка на регион ❗️Важно: также необходимо понимать общий объём рынка и долю рынка, которую компания занимает по факту и планирует занять☝️ Регулярно проводим системный анализ бизнеса и помогаем компаниям выстроить эффективную и системную работу. Делимся примером из практики, как проходят такие разборы 🙌

Поздравляем с 8 Марта прекрасных женщин! Особенно в мире бизнеса вы доказываете, что смелость, креативность и природное чутье способны менять правила и покорять сердца 💐 Во всем мире женщины стали основательницами многомиллионных компаний в самых разных отраслях: технологиях, моде и косметике, электронной коммерции, фармацевтике, медиа и развлечениях. Они создают инновации там, где другие видят барьеры, и вдохновляют миллионы людей. 🌼 Мэри Кей Эш (США) – основала Mary Kay, одну из крупнейших систем прямых продаж косметики, дав миллионам женщин возможность стать независимыми предпринимателями. 🌼 Киран Мазумдар-Шоу (Индия) – создала биотехнологическую компанию Biocon, превратив её из стартапа в глобального фармацевтического гиганта. 🌼 Мелани Перкинс (Австралия) – соосновательница платформы на десятки миллиардов долларов Canva, которая делает дизайн доступным для всех. 🌼 Лэй Цзюньин (Китай) – одна из ключевых фигур глобального онлайн-ритейлера модной одежды Shein, трансформировала производственно-логистическую модель компании. 🌼 Рафаэла Апонтэ‑Диамант (Швейцария/Италия) – соосновательница Mediterranean Shipping Company, одного из крупнейших судоходных гигантов мира. 🌼 Татьяна Ким (Россия) – основательница Wildberries, крупнейшего онлайн-ритейлера Восточной Европы. 🌼 Ана Майкес (Испания) – соучредитель компании Neuroelectrics, разрабатывает устройства для стимуляции мозга и лечения неврологических заболеваний. 🌼 Кэролайн Валеруд (Швеция) – соучредитель компании Volumental, разработавшей облачную технологию 3D-сканирования для создания моделей, позволяющих персонализировать продукты и услуги, например, подобрать идеальную обувь. Смелые, умные и успешные женщины во всем мире, построившие как стартапы, так и крупные корпорации, своим примером показали, что в жизни нет места стереотипам. Верьте в себя, идите к цели и достигайте желаемого! Пусть каждый день будет полон новых возможностей 🙌

Если бы у него не было провалов, один из богатейших людей на планете работал бы в KFC Предлагаем сегодня обсудить вдохновляющий пример из мира бизнеса, значение ошибок и силы характера. ➡️ Джек Ма (настоящее имя Ма Юнь, основатель одной из крупнейших на планете компаний электронной коммерции Alibaba Group) родился в бедной семье и никогда не был блестящим учеником в школе. ➡️ Он регулярно проваливал важные экзамены в начальной и средней школе, с большим трудом и не с первого раза поступил в институт. При первой попытке он сдал экзамен по математике на 1 балл из 120. ➡️ Десять раз подавал документы в Гарвард, но так и не прошёл. ➡️ Получил около 30 отказов при попытке устроиться работу. Его не взяли в полицию и даже помощником менеджера в KFC. ☝️ Если бы он тогда не получил отказы, возможно, он не стал тем бы, кем является сейчас. Окончив педагогический институт, Джек Ма стал преподавателем английского языка, а позже открыл небольшое бюро переводов. Он смог ездить по миру, благодаря чему познакомился с Интернетом, который в то время только начинал развиваться. Он неоднократно говорил, что плохо разбирается в технологиях и не учился в престижных бизнес-школах, но это не помешало ему построить крупнейшую в мире e-commerce компанию. В 2014 году Alibaba Group провела IPO на 25 млрд долларов. Alibaba Group постоянно расширяется, сегодня это целая платформа, объединяющая крупнейшие в Китае маркетплейсы Taobao и Tmall, глобальный B2B-рынок Alibaba. com, известные на весь мир международные торговые площадки AliExpress, Lazada и другие, облачные сервисы, инфраструктуру и ИИ-технологии для бизнеса и разработчиков, сеть «умной» логистики и доставки товаров в Китае и за рубежом, доставку еды и локальных товаров, цифровые медицинские сервисы, видеостриминг и ряд других активов. Вдохновляющие жизненные принципы Джека Ма, о которых он говорил в интервью: 🔹 «Я плохо разбираюсь в технологиях. Для этого я нанимаю лучших». 🔹 «Пока вы не сдаётесь, у вас есть шанс. Самый большой провал - это признать поражение». Всем хороших выходных! Не сдавайтесь, как бы тяжело ни было, возможно, именно после этой попытки вас ждет огромная удача! 🙌

Кто в бизнесе управляет финансами? Во всех крупных компаниях всегда есть позиция финансового директора. Но почти никогда - в малом и среднем бизнесе. По умолчанию считается, что финансами управляет собственник. Однако никто не говорит, что он должен быть, например, еще маркетологом, бухгалтером, завсклада или пиарщиком. Для этого всегда нанимают профессионалов. При этом функционал финансового директора критичен, чтобы обеспечить: ✔️ увеличение прибыли при росте оборота; ✔️ финансовую безопасность и отсутствие кассовых разрывов; ✔️ эффективное бюджетирование и финансовое планирование; ✔️ порядок в цифрах для принятия важных управленческих решений. Компания «РентРОП» уже много лет на рынке аутстаффинга. Наши руководители отделов продаж помогли кратно вырасти сотням компаний. Однако в процессе работы с партнерами мы выявили распространенную проблему: оборот растет, а прибыль нет. ➡️ Проблема решается очень просто: поиском хорошего финансового директора. Опираясь на нашу экспертизу в найме, масштабировании бизнеса и инструментах шеринга, мы разработали для рынка НОВЫЙ ПРОДУКТ: аренда финансового директора. ☝️ 4 из 5 компаний нуждаются в том, чтобы навести порядок в финансах и чтобы это было доступно, безопасно и эффективно. Будем рассказывать в своем канале о главных секретах, на что надо обратить внимание при финансовой реанимации бизнеса. Подписывайтесь, следите за новостям 🙌