Канал для риелторов | Сделка и точка

Воры времени. Решила написать этот пост, потому что многие риелторы жалуются на нехватку времени, на проблемы с тайм-менеджментом. Список бестолковых дел под названием «воры времени» может быть очень длинным. Я составила свой, читайте и отмечайте то, что является вашим "воришкой". 1️⃣Зависание в соцсетях. Порой можно не заметить, как пролетели добрые часа два. На время посмотрел, - охренел, и самое печальное, что никакой пользы не вынес. 2️⃣Болтовня по телефону. Долгие бессмысленные разговоры. И трубку положить не можешь, типа близкий или нужный чел звонит. Ну как его оборвать?! 3️⃣Бессмысленные собрания и такие же обучения. Часа два льется вода из пустого в порожнее. Ёрзаешь на стуле и понимаешь, что именно для тебя пользы нет. Проблему определили, теперь - решение. Делать то что? Моя модель. Делюсь) 1️⃣Соцсети. Подчистила свои подписки и оставила только тех, кто реально интересен. Я каждый день листаю ленты. Но!, не более 15 минут. Если вижу пользу, сохраняю себе, скачиваю или копирую. Плюс фиксирую, когда эту инфу изучить. Иначе смысл в сохранении? 2️⃣Разговоры по телефону. Всё мое окружение знает, что я не люблю говорить по телефону. Поэтому выделяют время на разговоры - максимум 5-7 минут. Как к этому пришла? Просто стала говорить при звонке, что у меня буквально несколько минут, могу даже спросить: «Ты по делу или поболтать?». Честно? Первое время было стремно задавать этот вопрос, боялась обидеть человека. Потом прислушалась к себе и поняла, что после этой телефонной болтовни только голова болит, и внутри пусто, и час времени сожран. 3️⃣Собрания и обучения. Были истории, когда такие мероприятия занимали по 2-3 часа. Сидишь, скучаешь. И вроде не уйдешь, - руководитель же проводит, слушать надо.  По факту собрание закончилось, - в голове пусто, в спине боль и самое трешовое, что из всей этой болтологии ты ничего не взял и в работе своей применить не можешь.  Поэтому я стала фильтровать обучения. Сначала изучаю программу. Если понимаю, что применить не смогу в ближайшие 24 часа, то просто не иду. С собраниями сложнее, - босс же проводит. Поэтому, чтобы не уходить с каждого собрания, я просто встаю и ухожу из таких компаний. После 45 лет время для меня приобрело совершенно другой смысл и ценность. Я хочу им распоряжаться так, чтобы потом не сожалеть ни об одной потраченной минуте.

"Хочу понять, что я делаю не так? Как доводить клиентов до сделки?" Это Любовь Гущина, брокер по новостройкам из Москвы. Именно с таким запросом Люба пришла на консультацию. На ней выяснили чего не хватает, каких инструментов. Через несколько дней провела для Любы индивидуальный мастер-класс на 3 часа. Дала выжимку из своего опыта, инструменты которыми сама пользуюсь и которые дают результаты. Встреча была супер-эффективная - Люба впитывала буквально каждое слово. А когда видишь такой живой интерес, ещё больше хочется делиться и отдавать. Как результат - У Любови появилась чёткая структура встречи с клиентом, она стала иначе выявлять их потребности - конверсия увеличилась в разы. Да что я рассказываю? Просто посмотрите отзыв от Любы❤️

​​ТОП-3 ошибки в переговорах, которые в итоге приводят нас к отрицательному результату. Коварство этих ошибок в том, что их можно подсветить только со стороны. Сами мы их не то что не замечаем. Мы их даже не считаем за ошибки вовсе. Давайте разбираться, что это за ошибки такие. 1. Много говорить о себе, а не о клиенте. Это прям классика: Добрый день, я риелтор компании "Х", мы на рынке больше 10 лет, у нас филиалы по всей стране, мы помогаем людям покупать и продавать недвижимость.  Всем наплевать на то, сколько лет ваша компания на рынке, сколько у вас филиалов и вообще - какой вы молодец. Клиента интересует только одно - он сам и то, как вы решите его проблему, задачу. ЧТО он получит, КАК изменится его жизнь, после того, как он начнет с вами работать. Ваши достижения и достижения компании важны только в контексте. Об этом точно не нужно говорить на этапе установления контакта. Поэтому не удивляйтесь, если он выберет другого агента, а не вас. 2. Додумывать за клиента. Агент задаёт очень мало вопросов. По разным причинам: не хочет показаться бестактным, стесняется, не считает это важным. А потом - начинает додумывать: наверное, ему эта квартира не подойдет, потому что... наверное, этот платёж клиент не осилит... наверное, он не захочет смотреть в этом районе, на этом этаже.. И потом начинается: "да это клиент неадекватный, сам не знает чего хочет". Нет, это не клиент неадекватный. Это ты - неадекватный. Потому что вместо того, чтобы задавать уточняющие вопросы - предпочёл додумывать и делать выводы за людей. Поэтому - задаём много вопросов клиенту и не надеемся на то, что он сам всё расскажет. Важна каждая мелочь. Мы должны понимать в деталях картину мира человека. Тогда работать станет сильно проще и интересней. Навык задавания вопросов - очень важен, его нужно тренировать обязательно. Со всеми риелторами на своих консультациях я делюсь одной простой и супер эффективной техникой - как научиться задавать вопросы. ⠀ 3. Торопимся называть цену услуг. Когда клиент вас спрашивает - "сколько стоят ваши услуги" - это не означает, что он хочет с вами работать. Он хочет понять - соответствует цена услуги заявленным ценностям или нет. Спойлер: ваш опыт не равно ценность для клиента. Поэтому нужно научиться доносить свою ценность так, чтобы вопрос о цене услуги вообще не стоял. И чтобы вы не слышали в ответ: "ой дорого, у других дешевле". Быть самым дешёвым на рынке - это не конкурентное преимущество. Это прямой путь к обесцениванию себя и своих компетенций, а также - к выгоранию. Если есть запрос на консультацию/разбор, - напишите мне в личку, вот сюда @miheeva_realtor Консультация бесплатная.

Ну классика же🤌😂

О чём нельзя говорить. Есть темы, которые ни в коем случае и ни при каких обстоятельствах не стоит обсуждать риелтору со своими клиентами. Это касается только тех агентов, которые хотят установить доверительные и долгосрочные отношения со своими клиентами. Всем остальным - можно👌(это сарказм, если что) Клиенты с нами могут говорить о чём угодно - о недвижимости, о своих проблемах, страхах, о детях, погоде и т.д. Но у профессионального агента есть темы-табу. Темы, которые агент не начинает, не поддерживает, и уж тем более, не станет развивать при общении с клиентом. Итак, что это за темы? Во-первых, мы не обсуждаем с клиентами вопросы религии, политики, национальности, спорта, здоровья и секса. Да, клиент может сам начать разговор на любую из этих тем. Задача агента - занять нейтральную позицию. И, как можно скорее, сменить тему обсуждения. Во-вторых, никогда не обсуждайте с клиентами своё агентство, руководство, коллектив, свои комиссии. Здесь имеется в виду - в негативном ключе. Хвалить - можно. Иногда - даже нужно. В-третьих, под запретом обсуждение коллег-агентов из других агентств и их методы работы. Бывает, что клиент ругает ваших конкурентов, высказывает своё недовольство и негатив в их адрес. Не стоит к этому присоединяться. Есть золотое правило, которого я всегда придерживаюсь: “О других агентах, как о мертвых - или хорошо, или ничего”. Кстати, полная версия поговорки звучит несколько иначе: "О мёртвых или хорошо, или ничего...кроме правды". Но, в нашем случае, - сокращённая версия подходит идеально👌 В-четвёртых, не сплетничайте о других своих клиентах, не рассказывайте о них личную информацию. Не давайте людям повод думать о вас: “Тааак, интересно, а что обо мне он будет говорить другим? Или уже говорит?”  В-пятых, не говорите на темы, в которых не являетесь экспертом. Здесь очень высока вероятность, что клиенты сочтут вас дилетантом и в вопросах недвижимости, в том числе. А вам оно надо? Вам оно точно не надо.  ------------------------------- Друзья, очень надеюсь, что вы не допускаете всех этих ошибок в общении со своими клиентами. Ну, а если вдруг, такие промахи случались раньше, - уверена, что после этого поста больше говорить с клиентами на “запретные темы” не будете. Поставьте огоньки🔥, если публикация оказалась вам полезной. И поделитесь ей со своими коллегами, в своих соцсетях. Далеко не все знают эти базовые вещи. А если вы считаете, что я забыла о чём-то упомянуть - напишите это в комментариях. Обязательно обсудим. Спасибо, что читаете наш канал. Всех обняла❤️

Согласно опросу, большинство голосует за скрипты и фишки для работы. На втором месте - психология продаж. То есть - экспертный контент рулит. И, казалось бы, - это логично: ведь канал для риелторов и о риелторах. Но, самое интересное - не это. А то, что такие посты по статистике - набирают меньше всего реакций. А количество реакций, в свою очередь, показывает - зашел/не зашел пост читателям. Но вот личные посты и истории из практики набирают больше всего 🔥 и❤️ И вот как нам теперь быть? 😂 Хотя, я прекрасно понимаю ПОЧЕМУ такое несоответствие. Это как раз о том, о чём я постоянно говорю на своих консультациях и тренингах - запрос НЕ РАВНО потребность. Наши клиенты - покупатели и продавцы недвижимости - ведут себя точно также. Они приходят с каким-то запросом, например: хочу "двушку" в центре города с платежом 30 000 ₽. И могут искренне верить в то, что это именно так. А когда начинаешь потребность выявлять, то оказывается, что нужна уже не "двушка", а "трёшка", и в принципе, пригород - тоже норм. В итоге, объект клиенты покупают совсем другой, - не тот на который пришли изначально. Я, когда только начинала работать в недвижке, всегда удивлялась этому - "где логика у людей?"😂 Потом - привыкла. А когда научилась выявлять потребность - стала воспринимать как норму. Замечали такое? Напишите в комментариях, у кого такое часто бывает - люди покупают не то, о чём говорят (или смотрят) изначально?

В како: формате больше нравится получать информацию?

И ещё один вопрос ⬇️

Какие темы вам наиболее интересны?

Друзья, коллеги - хочу чтобы наш канал был для вас ещё более полезным и интересным. Ниже прикреплю опросник - проголосуйте, на какие темы чаще писать. На основе ваших ответов буду корректировать свой контент-план. Поэтому - каждый ваш голос очень важен❤️ Можно выбрать несколько вариантов ответов ⬇️

Всем привет. Сегодня на связи Юлия. И в ближайшие пару недель - тоже. Регулярность и системность - залог успеха во всём. Поэтому сегодня села за контент-план (наконец-то, давно пора🤌) У меня накопилось много информации, которой очень хочется с вами поделиться. Если есть запрос на консультацию/разбор - пишите мне в личку, вот сюда @miheeva_realtor p.s: Диана снова улетела к Индийскому океану. Я конечно, рада за неё, но не от всей души😂 Как у вас дела? Отдыхаете, работаете?

Продажа за 9 дней. Я реально продаю быстро. Мне без разницы какой рынок - сложный, легкий, растущий, падающий... И вот почему. В первую же встречу выясняю мотивацию собственника. В моем случае - их было трое. Сложность была в том, что люди между собой почти не общались. Я поговорила с каждым участником будущей сделки. Выяснила их мотивацию,  сроки продажи, и ниже какой стоимости они не готовы продавать свою квартиру. Повторюсь, - разговор был с каждым собственником по отдельности. Это важно☝️ Как мы обсуждали с ними вопрос цены. Здесь я всегда задаю вопрос: каким образом вы определили стоимость вашей квартиры? Это очень хороший вопрос. Помогает отличить продавца "хочу" от "надо". Нам кто нужен, какой клиент? Конечно тот, кому НАДО! И ещё один, ключевой вопрос: А что будет, если вы свою квартиру не продадите? Для этих моих клиентов вариант "не продадим" даже не рассматривался. Задавать вопросы - важнейший навык агента-профессионала. Через вопросы мы делаем диагностику клиента, выявляем его мотивацию. Нам нужны только замотивированные собственники. (Если мы хотим сделки, конечно же). Благодаря работе с такими клиентами, мы можем правильно выставить цену, и продать квартиру в короткие сроки. Никакой магии. Только чёткие и правильные вопросы. Ах да, и ещё один секретный ингридиент - замотивированные собственники. Часто вопросы задаёте клиентам? Выявляете их мотивацию?

Какие задачи вы сейчас решаете? Если перед вами стоит задача увеличить количество сделок, то - задайте себе вопрос: ЧТО для этого нужно сделать? Мне хватает клиентов? Хватает компетенций, навыков для того, чтобы сделать их больше? Следующий вопрос: ДЛЯ ЧЕГО мне нужно увеличить количество сделок? Чтобы выполнить план? Чтобы заработать больше денег? Хорошо. А что будет, когда вы заработаете много денег? ЗАЧЕМ вам зарабатывать больше денег? И это - самый главный вопрос. Скорее всего, чтобы как минимум - закрыть свои базовые потребности или, как максимум, - чтобы хватало на ту жизнь, которую вы себе представляете. А как вы представляете свою жизнь? Какое у вас видение собственной жизни? Вот с этого и нужно начинать. Потому что "деньги ради денег" - в этом смысла нет. Деньги - это инструмент. Деньги нам нужны для чего-то. Меня, например, деньги сами по себе вообще не мотивируют. Но мне нравится их зарабатывать. Потому что с их помощью я закрываю свои потребности и хотелки, покупаю своим детям многое из того, что они хотят. Именно это меня вдохновляет и заставляет двигаться вперёд. Да, у меня не всё получается. А если получается, то не с первого раза. Но это меня не останавливает. Однажды я приняла решение: продолжать. И я продолжаю двигаться вперёд, не смотря ни на что. Бывает ли мне временами трудно, не понятно, не комфортно? Да, бывает. Часто. Особенно, когда я что-то делаю впервые. Но меня это не останавливает. Сила однажды принятого решения двигает меня вперёд и не даёт слиться с намеченного пути. Потому что у меня есть видение моей лучшей жизни, у меня есть мои ЗАЧЕМ и РАДИ ЧЕГО. Друзья, коллеги - какие задачи вы сейчас решаете? Что получается, что не получается?

Кейс из личной практики. На днях сделала рассылки. Выделила 1,5 часа времени, сделала 32 расылки. Важно - делать именные рассылки. В этом посте делилась как это делать. Рассылки «оптом» мне не нравятся. Потому что цель любой рассылки - получить отклики. Рассылки делаю в три этапа. Первый этап - приветствие. Спрашиваю о делах, жизни, детях, или задаю вопрос о котором когда-то говорили. Второе - напоминаю, что работаю в недвижимости. Интересуюсь, у человека - кто из знакомых думает о недвижимости. Третье - рассказываю о своей рефералке, и прошу номер человека, которому нужно решить вопрос недвижимости. (Рефералка - это небольшая денежная благодарность за контакт или клиента). Итого за пару дней я сделала 32 рассылки и получила с неё 4 обращения, 1 договор и 2 - отложенный спрос до апреля (там веские причины: рождение ребенка в марте и улучшение жилищных условий, и дивиденты от вклада). Теперь простая математика. Если в неделю уделять рассылкам всего три дня - можно охватить 60 человек. Здесь легко посчитать конверсию. у каждого она будет своя. В моем случае - 8 обращений, 2 договора. Кстати, с рассылки клиенты-собственники сами едут в офис, уже готовые и замотивированные. И риелтору, и клиентам - от этого только польза. Выгода для риелтора: он не потратил своё дорогое время на разъезды и получил результат. Выгода для клиента: приехал, обсудил все вопросы, увидел стратегию по предстоящему процессу. Спокоен, что его вопросом займется профессионал. Ставьте огоньки🔥, если полезно)

Главная причина - почему вы не зарабатываете. Одна-единственная причина - это низкая способность адаптироваться к переменам. Отсутствие гибкости. Рынок недвижимости сильно поменялся. Клиенты поменялись тоже. Поэтому чтобы были сделки нужно действовать по-другому. Но многие риелторы, по привычке, используют старые методы. Которые уже точно, вот на 100% не работают. Как это узнать? Посмотрите на свои цифры: количество сделок растёт? а средний чек? Если нет, то это баланс на грани выживания. Чтобы выжить в новых условиях, - нужно научиться быть гибким, уметь адаптироваться к ним. Если ваша стратегия по жизни - закрывать глаза на очевидные проблемы и думать, что "я так всегда работал и всё получалось, не вижу смысла что-то менять"... У меня для вас плохие новости - вы больше никогда не будете зарабатывать, как раньше. На этом рынке выживут только сильные агенты с сильной системой. Только вам решать - быть гибким, сильным и со сделками или - закостенелым, слабым, без сделок и без денег. Кто согласен со мной - ставьте🔥 Для кого - "не всё так однозначно" - пойдёмте в комментарии, обсудим.

Почему обучения не работают. На днях проводила разборы с действующими агентами. Все молодцы, постоянно обучаются, посещают тематические семинары, чтобы нарастить свои компетенции. Однако это желание объять необъятное  не приводит к желаемому результату: количество сделок не увеличивается, доходы – тоже. Почему так происходит? Потому что не все обучения одинаково полезны. Риелтор - это предприниматель, от слова - «предпринимать». Это тот человек, который должен УМЕТЬ ДЕЛЕГИРОВАТЬ те процессы, которые отвлекают его от зарабатывания денег и НАПРЯМУЮ НЕ ВЛИЯЮТ на его доход. Какие процессы должен делегировать агент: одобрение ипотеки, юридическую часть сделки, консультацию по налогам, консультацию кадастрового инженера. Искренне убеждена, что каждый должен заниматься своим делом. Работу ипотечного брокера и консультацию узких специалистов оплачивает сам клиент, это его расходы по сделке. Работа юриста стоит в среднем от 5 до 15 тысяч рублей. Если я, как риелтор зарабатываю с одной сделки в среднем 100-150 000, так не проще ли мне нанять помощников, которые мне обойдутся максимум в 15 тыс.руб? При этом я не погружаюсь в процессы, которые отнимают много моего времени. И моя голова не забита лишней, не нужной мне информацией. Благодаря этому, освобождается время на дела, которые делегировать риелтор не может и не должен: встречи, консультации, повторные касания с клиентами, поиск новых клиентов. Агент должен качать всего два навыка на постоянной основе: 1. Умение генерить новых клиентов и поддерживать связь со старыми. 2. Навык коммуникаций и переговоров. Именно за искусство вести переговоры, за выгодные стратегии нам платят клиенты. Риелтор зарабатывает головой. Именно поэтому его время стоит дорого. Многие агенты этого не понимают, к сожалению. Поэтому распыляются на ненужные, и даже вредные, обучения. Я очень люблю учиться. Но учусь только у тех, чьи знания, получив - могу сразу превратить в деньги. Я тоже не сразу к этому пришла. Тоже распылялась, думала, что эти знания мне добавляют профессионализма. Нет, не добавляют. Профессионализм  – это решение любой задачи клиента в кратчайшие сроки. В том числе, если для этого нужно привлечь узких специалистов. Профессионализм риелтора – это не только знание ЧТО делать, но и умение находить решения и выстраивать стратегии КАК делать и с помощью КОГО делать. Так зачем тратить свое драгоценное время и деньги на обучение, которое - во-первых, может вам не пригодиться в ближайшем будущем. Во-вторых, например, появятся новые правки в налоговом законодательстве - и что? Снова учиться? Или вы всё ещё думаете, что это добавит вам профессионализма, увеличит ваши доходы? Если согласны с моими рассуждениями – поддержите любой реакцией. Если не согласны – очень интересна ваша точка зрения. Пойдемте в комментарии, пообсуждаем.

Дайджест лучших постов за декабрь и январь. Возвращаем традиционную рубрику на канал. Оказывается, два месяца не публиковали подборку. В неё мы включили посты, которые набрали больше всего просмотров/реакций/сохранений. Как сделать супер-результат в 2025 Фейки - за или против Как перейти в другой сегмент недвижимости Прямой эфир: Финансовые цели и стратегия их достижения Аудио подкаст: Почему у вас мало клиентов и денег Как делать в 2 раза больше сделок Аудио подкаст: 13 ошибок которые допускаем на встречах с клиентами Ловушка для агентов Добавим сюда ещё подборку за прошлый год. Если вы недавно в канале - обязательно прочитайте. Там вагон пользы. Лучшие посты ноября Лучшие посты октября Лучшие посты сентября Сохраните подборку себе в Избранное, чтобы не потерять.