СМАРТ | Маркетинг и продажи

💸 Большой бюджет ≠ выполнение плана. Что на самом деле отличает сильные проекты в 2026 году Мы всё чаще видим проекты с высоким рекламным бюджетом, которые не добирают продажи, и проекты с более скромными вложениями, которые показывают результат выше ожиданий. В 2026 году одной лидогенерации недостаточно. Если покупателю не подходит продукт, ежемесячный платёж или сам сценарий покупки, дополнительный трафик это не исправит. Сильные проекты сначала синхронизируют продукт, способы покупки, маркетинг и продажи, и только потом масштабируют то, что работает. Для этого: 🟠 Они собирают предложение под реальный спрос Цена квартиры сама по себе всё меньше объясняет доступность покупки. Важны первоначальный взнос, ипотечная программа, рассрочка, размер платежа и другие условия сделки. Поэтому сильный оффер отвечает не только на вопрос «что продаём?», но и «как покупатель сможет это купить?». Если реклама приводит подходящую аудиторию, но доступного для неё сценария покупки нет, увеличение бюджета проблему не решит. 🟠 Они используют CRM не только для отчётности После первого обращения в CRM остаются сигналы, которых нет в рекламном кабинете: причины отказов, бюджет покупателей, востребованные условия, вопросы и возражения. Когда эта информация регулярно попадает из CRM обратно в маркетинг и продажи, можно точнее корректировать офферы, посадочные страницы, сценарии коммуникации и работу с уже накопленной базой. При этом база — отдельный источник спроса. Клиент, который не купил после первого обращения, не обязательно потерян: изменение условий, подходящий оффер или новое предложение могут вернуть его к выбору проекта без дополнительной закупки трафика. CRM в этом случае помогает понять, что нужно изменить, чтобы следующий контакт с покупателем был сильнее. 🟠 Они оценивают потенциал масштабирования Хороший CPL ещё не означает, что канал стоит масштабировать. Важно смотреть дальше: сколько обращений оказываются целевыми, доходят до встречи, брони и сделки и как меняется результат при увеличении вложений. То есть оценивать не только стоимость лида, но и качество спроса: какие кампании и сегменты действительно приводят покупателей, которые проходят по воронке дальше. В совокупности эти показатели помогают понять, есть ли у канала запас роста или дополнительные деньги начнут покупать всё более дорогой спрос. Что проверить у себя? 🟠 Какой этап сейчас сильнее всего ограничивает продажи? 🟠 Какие условия сделки клиенты узнают у менеджеров чаще всего? Они уже есть в вашем первом касании? 🟠 Что данные CRM уже подсказали изменить в офферах и коммуникации? Точка роста не всегда находится в увеличении бюджета. Иногда сначала нужно устранить ограничение, а уже затем масштабировать то, что действительно работает. Если хотите понять, где именно ваша система теряет потенциальные сделки, напишите «аудит» в комментариях или @Anastasia_Poddubnaia. Наша команда посмотрит вашу воронку и подскажет, что мешает ей эффективно работать.

Где следить за всеми событиями рынка? В сфере недвижимости каждую неделю проходят десятки конференций, форумов, вебинаров, бизнес-завтраков и отраслевых встреч. Следить за всеми анонсами вручную — задача почти невозможная. Если хотите держать календарь мероприятий в одном месте, рекомендуем канал «Мероприятия рынка недвижимости». Там собраны онлайн- и офлайн-события для девелоперов, маркетологов, коммерческих директоров, продуктовых команд и всех, кто работает с недвижимостью. Мы и сами периодически заглядываем туда, когда планируем участие в отраслевых событиях ✅

Поздравляем с Днём строителя 🧡 Новый жилой комплекс начинается задолго до выхода техники на площадку. За каждым проектом стоят исследования, концепция, архитектура, инженерные решения, строительство, маркетинг и продажи — большая работа большой команды, которая превращает идею в жилой проект. В этой работе у каждого своя зона ответственности, но результат всегда общий — проекты, которые становятся частью города и жизни людей. Спасибо всем, кто своим трудом развивает города и делает их комфортнее. Желаем сильных продуктов, точных решений, надёжных команд и проектов, которые выбирают и рекомендуют!

О рынке девелопмента за одним столом с экспертами Урала ✅ 6 августа Анастасия Поддубная, CEO SMART.Недвижимость, приняла участие в круглом столе от «Эксперт-Урал». Говорили о том, что сегодня волнует рынок больше всего: на что опираться в продажах, как меняется покупатель, что происходит с ипотекой и насколько уверенно можно планировать вывод новых проектов. Отдельно обсуждали, какие инструменты продолжают работать на фоне меняющегося спроса и где девелоперам искать точки роста во втором полугодии. Три тезиса, которыми Анастасия поделилась на круглом столе: 🟠 Проверять спрос до начала проектирования Не каждое эффектное решение создаёт ценность для покупателя. Большие атриумы, сложное благоустройство или дорогостоящие объекты могут хорошо выглядеть в концепции, но не всегда влияют на выбор настолько, чтобы оправдать стоимость создания и эксплуатации. Поэтому ещё до проектирования важно понимать, за что покупатель действительно готов платить. 🟠 Работать не только на привлечение, но и на удержание спроса Когда ёмкость рынка снижается, бесконечно увеличивать поток новых лидов становится всё сложнее и дороже. Значит, растёт ценность уже накопленной базы: важно возвращаться к клиентам из CRM, учитывать их запросы, прогревать и давать новые причины вернуться к покупке. А когда продуктовые преимущества проектов становятся похожими, сильнее работают позиционирование и креативная коммуникация. 🟠 Не реагировать на изменения, а готовить сценарии заранее Нельзя заранее узнать, как именно изменится ставка, спрос или условия ипотечных программ. Но можно заранее определить действия команды для разных ситуаций. Если снижается темп продаж или медленнее наполняется эскроу, у проекта уже должен быть набор возможных решений: рассрочки, субсидированные ставки, акции и другие механики. Смысл простой: меньше стихийных решений — больше заранее просчитанных сценариев. Спасибо команде «Эксперт-Урал» за приглашение! Итоги круглого стола войдут в спецпроект «Строительство и недвижимость», поделимся ссылкой на материал в канале.

SMART.Performance теперь в ARDA 🧡 Performance-направление SMART.Недвижимость присоединилось к Ассоциации развития digital-агентств и продакшенов ARDA. Для нас это возможность быть внутри профессионального сообщества: обмениваться опытом с коллегами, следить за развитием рынка, делиться собственной экспертизой и участвовать в формировании профессиональных практик и стандартов отрасли. Рады стать частью большой диджитал-истории!

Почему красивого рендера недостаточно для покупки❓ Раньше рендер помогал представить будущий дом и серьёзно влиял на решение. Но сегодня клиенту важно не только то, как выглядит фасад. Он хочет понимать, насколько проект соответствует его образу жизни, можно ли доверять застройщику и насколько простым будет путь до сделки. Что теперь влияет на решение? 🟠 Понятная выгода. Не «премиальный ЖК с закрытой территорией», а ответ на вопрос: почему человеку будет лучше жить именно здесь. 🟠 Доверие к застройщику. Реальные фото строительства, соблюдение сроков сдачи, финансовая устойчивость, отзывы дольщиков с прошлых очередей и готовность отвечать на неудобные вопросы. 🟠Понятный путь до сделки. Ипотека, рассрочка, реальный ежемесячный платёж без скрытых условий и неожиданных переплат. Чем прозрачнее и проще этот путь показан, тем меньше страха у покупателя. 🟠Скорость на всех этапах. Клиент ожидает получить информацию сразу. Если нельзя быстро узнать стоимость, записаться на просмотр или получить ответ менеджера, он просто переходит к проекту, где вся эта информация доступна. ➡️ Красивый визуал больше не главный аргумент — теперь он лишь открывает диалог с покупателем. Дальше решение зависит от самого продукта, доверия к девелоперу, удобства покупки и качества всей клиентской воронки. Поэтому критически важно выстроить бесшовный путь от первого касания до сделки. Мы в своих проектах начинаем с анализа всей цепочки: что происходит после клика, где возникают барьеры и на каком этапе теряются потенциальные сделки. А на что вы делаете ставку в первую очередь: на сам продукт, на доверие или на бесшовный сервис?

Главный резерв роста девелопера не перед бронью, а после неё 🟠Пока вы искали новые лиды, старые терялись в конце воронки. Когда стоимость привлечения была низкой, потерю части клиентов можно было компенсировать дополнительной рекламой. Сегодня такой возможности уже нет. Каждая сорванная сделка обходится значительно дороже нового лида, поэтому главный резерв роста сместился из маркетинга в процессы сопровождения клиента. 🟠Можно потерять клиента, даже если он забронировал. В среднем 40–45% броней не доходят до договора. При этом маркетинг уже выполнил свою задачу: клиент привлечён, менеджер провёл переговоры, квартира снята с продажи. Одной из главных причин становится ипотека. Подача заявки только в один банк, долгое ожидание решения и отсутствие прозрачного процесса увеличивают риск того, что клиент просто не дойдёт до сделки. 🟠Цифровой след шире, чем UTM-метка. Обычно под цифровым следом понимают источник заявки или UTM-метки. Но на самом деле он гораздо шире: поведение на сайте, звонки, действия менеджеров, этапы сделки в CRM, оплата, регистрация и другие операционные данные. Именно они помогают увидеть проблему ещё до того, как клиент окончательно откажется. Долгие паузы между этапами, задержка документов, снижение активности — всё это сигналы, что сделка находится в зоне риска. ➡️Сегодня эффективность девелопера определяется не только тем, сколько заявок он привёл, но и тем, сколько клиентов смог провести до регистрации сделки. Чем дороже становится привлечение, тем важнее управлять всей воронкой целиком — от первого касания до передачи ключей. Спикер: Антон Новиков, Сделка. РФ

Где девелопер теряет клиента после того, как уже заплатил за его привлечение 🟠 Большинство потерь происходит уже внутри воронки продаж. Маркетинг приводит заявку, менеджер связывается с клиентом, начинается работа со сделкой. Кажется, самое сложное уже позади. На практике именно здесь возникает большинство разрывов, которые не позволяют довести человека до покупки. 🟠 Разрывы появляются между этапами, а не только на входе. Заявка долго распределяется между менеджерами, клиент не получает следующий шаг после разговора, альтернативные квартиры не предлагаются, а часть процессов продолжается в чатах и таблицах. Каждый такой разрыв сам по себе кажется незначительным, но именно они постепенно снижают общую конверсию. 🟠 CRM должна управлять процессом, а не хранить информацию. Если этапы сделки не стандартизированы, руководитель не понимает, где именно останавливается клиент. Когда у каждого менеджера свой сценарий работы, сравнивать эффективность становится невозможно. Автоматизация начинает приносить пользу только тогда, когда компания сначала выстраивает единый процесс, а уже потом переносит его в систему. 🟠 Воронка не заканчивается подписанием договора. Передача квартиры, работа с замечаниями, рекомендации и повторные покупки — всё это продолжение клиентского пути. Если эти этапы выпадают из общей системы, компания теряет не только качество сервиса, но и будущие продажи. ➡️ Большинство потерь происходит не потому, что клиент отказался покупать квартиру, а потому, что он потерялся между этапами процесса компании. Чем прозрачнее и управляемее становится вся воронка, тем выше отдача от уже привлечённого спроса. Спикер: Юлия Зайкова, MacroCRM

Почему сквозная аналитика не работает, даже если данные есть? 🟠  Проблема не в количестве данных, а в их качестве Сегодня большинство девелоперов уже собирают данные по рекламе, звонкам и сделкам. Но если маркетинг, продажи и CRM работают по разным правилам, аналитика перестаёт отражать реальную картину. В результате бизнес принимает решения на основе цифр, которым нельзя доверять. 🟠 Большое количество полей не гарантирует глубину данных Если менеджеры по-разному понимают этапы сделки или так же заполняют карточки клиентов, система начинает обучаться на таких данных и считывать ее как истиную. Внешне CRM может выглядеть полной и правильно заполненной, но найти настоящую причину потери сделки уже будет невозможно. 🟠  «Нецелевой лид» — слишком грубая категория. Клиенты могут уходить из-за цены, неподходящей планировки, долгого ответа менеджера, условий ипотеки или слабой презентации проекта. Но если всё это объединяется в одну категорию, исправить ситуацию становится сложно. Нужно видеть связь между причиной отказа, рекламным источником и менеджером, чтобы понять: проблема в трафике, продукте или обработке заявки. 🟠Маркетинг и продажи должны одинаково понимать качество лида. Пока маркетинг считает успешной отправленную заявку, а продажи — только клиента, готового купить квартиру прямо сейчас, споры о качестве лидов будут продолжаться. А сквозная аналитика начинает работать только тогда, когда обе команды используют единые правила оценки клиента и одинаково ведут CRM. ➡️Сквозная аналитика начинается с качества данных внутри компании. Пока маркетинг, продажи и CRM работают по разным правилам, бизнес не видит реальные причины потерь и продолжает принимать решения практически вслепую. Спикер: Александр Курочкин, Smartis

«Лиды мусор» или «продажи сливают»: где на самом деле ломается воронка 🟠Лид становится «мусором» на стыке отделов. Вечная проблема: маркетинг обвиняет продажи в том, что они не умеют работать с заявками. Продажи отвечают, что маркетинг приводит нецелевых клиентов. На самом деле обе стороны видят только часть процесса. Конверсия из лида в сделку не принадлежит ни одному отделу — она рождается на стыке. Если между рекламой и первым разговором нет единой логики, искать виноватого бессмысленно. 🟠 Лид становится «нецелевым», когда с заявкой теряется контекст. Маркетинг приводит человека через конкретный оффер и ценностное предложение. Но менеджер часто получает только номер телефона и начинает разговор с чистого листа. В результате клиенту снова приходится объяснять, зачем он оставил заявку, а менеджер слышит лишь поверхностное возражение — например, «дорого». Хотя настоящая причина обращения могла быть совсем другой: малоэтажность, тишина, природа или безопасная среда для семьи. 🟠 Один проект продаётся разным сегментам через разные ценности. Семье с детьми важны простор, двор без машин и школа рядом. Покупателям старшего возраста — спокойствие, зелёное окружение и приватность. Чтобы менеджер продолжил тот же сценарий, который начал маркетинг, в CRM должны передаваться не только контакты, но и сегмент клиента, рекламная кампания и оффер, на который он откликнулся. 🟠 Один звонок — ещё не квалификация клиента Первый звонок — не финальная попытка продать квартиру, а начало квалификации клиента. Поэтому важны единые статусы в CRM, регламент повторных касаний, понятные причины отказов и обязательный следующий шаг. Ошибочные статусы влияют не только на отчётность. Если менеджеры массово отмечают клиентов как «нецелевых», рекламные алгоритмы начинают обучаться на неверных данных, а маркетинг постепенно приводит всё менее релевантную аудиторию. ➡️ Конверсию повышают не маркетинг и не продажи по отдельности, а общая модель работы. Когда оба отдела говорят с клиентом на одном языке, используют единые данные и продолжают одну и ту же коммуникацию, исчезает необходимость искать виноватых — начинает расти количество сделок. Спикер: Анастасия Поддубная, SMART.Недвижимость

У сайта девелопера есть всего 47 секунд, чтобы не потерять клиента 🟠Сайт ЖК конкурирует теперь не с сайтами других ЖК, а с маркетплейсами и приложениями банков Сейчас пользователь предпочитает быстрый скроллинг вдумчивому изучению. Если действие на сайте не понятно без инструкции, клиент уходит туда, где ему понятнее. И чем больше лишних действий он должен сделать на сайте, тем выше стоимость уже оплаченного трафика. 🟠 Сайт заставляет клиента начинать выбор заново, даже если он уже пришёл с конкретным запросом 🟠 Единый фильтр по всем жилым комплексам в портфеле есть только у 50% сайтов. Если у компании три ЖК, пользователь вынужден заходить в каждый раздел отдельно и настраивать параметры заново. 🟠У 72% сайтов путь до карточки конкретного лота занимает 4 и более клика. Человек уже знает, что хочет двухкомнатную до 15 млн, но ему приходится кликать по разделам, выбирать корпус, секцию, этаж — и только потом видеть варианты. Это системная потеря конверсии: каждый лишний клик отсеивает часть уже оплаченных пользователей. Маркетинг привёл человека с конкретным бюджетом и запросом, а сайт заставляет его этот запрос «пересобирать» вручную. 🟠 Покупатель ищет сценарий жизни Базовых фильтров на сайте недостаточно. Каталог должен помогать принять решение, а не просто демонстрировать ассортимент. Можно подсветить вид, солнце и показывать похожие варианты — простой набор характеристик, который облегчит путь человека. ➡️ Сайт должен облегчать не только путь клиента, но и путь менеджера. Автогенерация презентаций по лоту и ипотечные калькуляторы позволяют продажам быстрее продолжить диалог, а не собирать предложение вручную. К тому же, люди всё чаще спрашивают AI — сайт должен быть структурирован для машинного чтения. Спикер: Анна Проскурякова, Ида.Лайт.

Почему «понятный всем» жилой проект в итоге не выбирает никто? 🟠 Рынок продавца закончился, но девелоперы всё ещё продают характеристики Локация, благоустройство и специальные условия по ипотеке перестают быть ключевыми преимуществами, когда похожих проектов становится слишком много. Запускающихся ЖК становится значительно больше, чем потенциальных покупателей. Если проект не отличается смыслами, он растворяется среди десятков аналогов. А чтобы выделиться и продать, нужно выстраивать сильный бренд. 🟠 Универсальность больше не преимущество, а слабое место Большинство ЖК обращаются к одним и тем же «активным людям, ценящим комфорт». Такая коммуникация позволяет считать класс жилья, но она не раскрывает, какой именно это проект и кому конкретно в нем будет хорошо. В итоге узнаваемость не растет, а сам проект похож на десятки других. 🟠 Сильное позиционирование начинается с вопроса «кому мы точно не подходим?» Пока из проекта страшно исключить какой-то сегмент ЦА, он не может стать значимым ни для кого. В попытках создать универсальную коммуникацию, можно просто потерять своих покупателей. Бренд должен влиять на продукт до запуска рекламы. Поэтому сначала аудитория, контекст и идея, потом — строительство, а не наоборот. ➡️ Девелопменту больше не обязательно быть чрезмерно серьёзным. Недвижимость теперь конкурирует не только метрами, но и культурной релевантностью. Покупатель хочет пространство под свою настоящую жизнь (работу, хобби, одиночество), а не абстрактную «квартиру для всей семьи». Спикер: Семён Либерман, ADEPT Overbranding

Спасибо, что были с нами на вебинаре! Вчера разбирались, где чаще всего теряются лиды, как диагностировать слабые места воронки и почему маркетинг, продажи и CRM должны работать как единая система. Спасибо за вопросы, комментарии и активное участие. Ниже делимся краткой выжимкой из выступлений спикеров 🧡