О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

Новое видео на ютуб. Это весенний кейс, я вообще не успеваю записывать. Но тем не менее, он актуален. Частично писала об этом проекте и здесь - про инженера, как слабое звено, и про ии, который мы под это встраивали. Подробнее в видео. Поставьте пожалуйста лайк, чтоб после долгого перерыва ютубчик меня заценил ☺️ https://youtu.be/pn1vJekDbAc?si=SylVNTvXEn6G5ZaY

Я пропала, потому что крепко задумалась. ▫️Долгое время я просто мечтала построить консалтинговый бизнес. Ну я построила. Оказалось, что я могу вести 5-7 проектов одновременно и это максимум. С учетом делегирования всего, что можно делегировать, и с учетом большой встройки Чатика в мою консалтинговую практику. Я старалась, как могла. Наверно, я могу взять 7-9 консалтинговых проектов и погибнуть в честном бою, но нафига? Да, большой чек и отличная маржа. Это вам не товарка, конечно. Но не масштабируется и все завязано на мне. Я наигралась в важную леди. И поняла, что готова вести 1-2 консалтинговых проекта вдолгую. ▫️Еще некоторое время я думаю и работаю в сторону онлайн-школы (последний лет 10😅). Но онлайн-школа - очень кровавый бизнес. В плане нервов, затрат, ресурсов, но так мне нравится заниматься обучением, кто б знал, кто б знал. Вся эта методология, выбор форматов, продумывание уроков, ведение клиентов к результату - в этом я чувствую себя отличным рычагом и проводником для других людей. Это что-то для души и про ценность для мира. ▫️В этом году мне открылась еще одна бизнес-модель, я попала в какой-то дрим-тим и сижу перевариваю. Оказывается, так тоже можно работать. Оказывается, у меня есть такой офигенно ценный ресурс, который вот еще таким образом можно монетизировать. Мы уже сделали один большой контракт для крупной корпорации и перспективы открываются на хороший такой оборотистый бизнес. И каждое из этих направлений - про хорошие деньги. Но одно не масштабируется и завязано на мне, в другом много моральных опексов, а третье требует полного погружения и отказа от 80% всего остального. Кручу-верчу. Точка бифуркации.🌚

С нынешними возможностями Чатика аналитика становится просто прекрасна. А возможность быстро сделать макет дашборда - пушка-бомба. Это мы собираем дашборд для тендерного отдела в Битриксе. Раньше надо было это все мучительно отрисовывать. Сейчас, чтобы получить кастомизированный макет дашборда, мне потребовалось буквально 15 минут. Дальше тз, разработка и офигенный инструмент управления. Надо добавить, что под капотом - много часов работы в Битриксе и обсуждений, но это другое)) ПС Цифры не настоящие, это просто первый макет для обсуждения.

Работать на дефицитном рынке в тендерах - целое искусство. Как безопасно подавать заявки (которые являются офертами) на рынке, на котором в наличии товар сегодня есть по одной цене, а завтра его нет или он по вообще другой цене - тот еще вопрос. А надо очень много сразу и всем. И все то по 44, то по 223. Самое любопытное в этом - уметь находить такие рынки. Это что-то из серии "темок", но если в это научиться экологично встраиваться, кажется, в этом есть большой потенциал. Это же отличное время для того, чтобы встроиться в инфраструктуру заказчика и стать поставщиком там, где в нормальное время не пробьешься. 🔸Помните, когда заказчики стали резко закупать СИЗы? И все вокруг неожиданно стали производителями масок) хотя до этого пекли тортики. Тогда ж еще реестр не ввели, "веселое" было время. Сейчас рынок СИЗов уже причесан и распределен, но сколько на нем было снято сливок... 🔸Еще часто такие "темки" открываются в рамках реализации ФЦП. Я сама в такой "темке" 4 года участвовала. В рамках разных ФЦП организовывала образовательные стажировки. Потом по той же схеме у меня работал клиент - поставлял швейное оборудование по программе переоснащения колледжей легкой промышленности. И еще несколько кейсов было аналогичных. 🔸Сейчас я снова наблюдаю стихийную "темку" - она просто образовалась фактически из ниоткуда. Ее никто не дирижировал, никто не планировал, никакого масонского заговора нет. Просто крупные заказчики с рынка выгребают все, что есть. Резко, большими партиями. И выиграет тот, у кого самые длинные руки (кто имеет доступ к первоисточнику, где товар появляется) и хорошо подвешен язык. Самое интересное, что закупщики знают ситуацию и у них уже просто спортивный интерес, похоже) на каждую заявку приходит вопрос - сможем ли мы поставить больше и быстрее. Здорово было бы научиться их управляемо находить. Классная работа была бы - собрать опыт таких же опытных людей и поисследовать этот опыт на наличие общих признаков или подходов. Цены б не было такой методике. Но у меня, блин, нет времени. Я целыми днями либо работаю с клиентами в консалтинге, либо подаю заявки. Но я дойду до этой темы. Когда-нибудь 😅

У меня сейчас есть неожиданный проект, в котором я строю тендерный отдел. И так получилось, что на первых порах подаю заявки. Давно не было практики, ниша простая, я решила, что это хорошая идея. Никогда раньше подача заявок не была такой веселой. Вы когда-то подавали заявки на уже закончившийся тендер в МАКС? А я - да🌚 Заказчик сам попросил) Почти половина тендеров, на которые мы подаемся - либо уже с завершенным сроком, либо на почту\в макс, либо запросы цен. Это еще раз к тому, что тендеры - это продажи. А не только документы. В "нормальных" мы тоже участвуем, но там такая битва с маржой "за еду", что не очень интересно.

Про декодеры. Неожиданно 🌚

На курсе по управлению тендерными продажами работаем сейчас с 4 компаниями. Цель одна - конверсия\деньги. Но пути разные. 🔹В компании, которая занимается поставками запчастей, разбираемся с воронкой. Здесь конечно все круто - битрикс, большой объем данных, большая команда. И от этого сложно)) приходится заново идти путь, который уже был пройден, но моими глазами. Начали с того, чтобы находить больше тендеров, то есть чтобы на входе в воронку стало больше выбора. Говорили про приоритетность. И вот я задумалась - приоритетность сейчас стоит в сумме и времени подачи заявки. Хотя это никак не связано с итоговым фин.результатом. На большом рынке приоритетность все-таки должна как-то завязаться на фактический фин. результат. Смотрим также отказы от участий. Конверсия в 22% что-то мне подсказывает, что надо внимательнее приглядеться. 🔹В другой компании занимаемся созданием корп.университета, воронки найма и онбординга. Ну это понятная мне методологическая задача. Но путь у нее тоже в деньги. Сейчас руководитель сам обучает и тратит на это время. Его бизнес на данном этапе масштабируется количеством сотрудников. Выглядит так, что если создать поток людей, уменьшить срок "ввода в эксплуатацию" (простите, люди))), то можно ускориться. 🔹В третьей компании работаем сразу с нескольких сторон. Там сложная ниша, которая вообще-то по моей субъективной оценке в основном работает в теплую, но в компании работают с ней в холодную. Здесь тоже пошли на увеличение воронки сверху (в целом, это универсальное упражнение), а также рассматриваем возможность захода через ЗМО. Продумали гипотезу, теперь думаем, как реализовать. И еще один проект, который прогулял встречу :))) но мы его ждем на следующей :))

В эту среду 3 июня выступаю на конференции у партнеров, буду рассказывать про изменение рынка тендерных продаж в этом году. Я много общаюсь с представителями разных тендерных бизнесов, провела несколько десятков консультаций в этом году и кое-что уже можно обобщить. Кое-что неутешительное. Решений конкретных тоже не дам, извините)) Но расскажу про стратегии тендерных продаж, про усложнение рынка и что можно попробовать сделать в качестве эксперимента. Выступаю в 12:30. Вот тут. Первое (и возможно последнее) выступление на бесплатной конфе в этом году.

Готовлюсь к семинару 27 мая (солдаут, мест нет). Но вы просто посмотрите, как чатгпт рисует. Мой шок в шоке. Остановите моего внутреннего эксперта-эстета... я же не смогу дальше жить, зная, какое красивое все может быть... Придется теперь все курсы перезаписать 🌚

Провела 5 разборов для разных тендерных бизнесов. И отправила в черный список человека 3. Это те, кто считает, что если разбор бесплатный, то почему-то на него можно записаться и не приходить. Благодаря им думаю, что надо такие разборы делать платными, потому что по сути это мои консультации. Они, если что, стоят 10-20тр. Но пока разборов больше не будет, на след неделе начинается обучение. В практику берем разные проекты: - кто-то будет заниматься системой мотивации - кто-то оптимизацией процессов - кто-то учетом и аналитикой - кто-то разработкой ии-ассистента А сегодня иду в свой "ад интроверта" - у нас новый запуск, кто будет в ЦМТ, подходите поболтать)) снова ожидается ~7000 человек. (памагити🙈 )

Я заготовила еще миллион постов про то, какой у меня уникальный курс, но... группа набрана. Я пока не знаю, как мы успеем все даже в таком составе, поэтому можно сказать, что солдаут. Разборов больше нет, мест на тариф с практикой тоже (спасибо за доверие). В следующий раз может быть осенью, но это не точно. С таким запросом на консалтинговые проекты, просто чудо, что я вписалась проводить этот семинар)) Но была серия классных разборов, это так бодрит! Разборы были бесплатные и я надеюсь, вы получили свою пользу. Завтра последний) План на июнь и июль - выживать 🌚Буду держать вас в курсе 😁

В моей системе произошел сбой и я отчаянно пытаюсь взбить это маслице))😳 В конце прошлого года я поняла, что генерировать контент уже нет сил и времени - это легко увидеть по моему ютубу, там вышло интервью с Димой, которое я делала два месяца (это оч долго для моего производственного цикла). И я поняла - что все, бобиксдох. Процесс генерации и производства качественного, не GPT контента (то есть новые знания), отвалился, как не самый нужный и важный. Было немножко страшно, ибо это мой маркетинг и у меня отвалился целый канал (и по факту - не один), но я нарушила все законы маркетинга - количество заявок растет с каждым месяцем, хотя количество показов и других метрик падает. Где-то моя зачетка работает, но никто не знает где. Ситуация, конечно, интересная для меня, как для бизнес-консультанта. Ее сложно анализировать внутри, но все равно страшно любопытно, когда и как это закончится, или как мне из этого выбраться. Я в поиске контринтуитивных действий с точки зрения своего бизнес-управления - совершаю всякую управленческую дичь, дивлюсь сама себе и расширению своих границ. Вам этого не видно, ибо для вас я больше эксперт по тендерам, чем предприниматель. Но мое зеркальце саморефлексии отражает удивление (больше радостное). Так, глядишь, я неожиданно пойму, что я не девочка, которая выращивает цветочки, а предприниматель, который хочет сожрать рынок.🌚 Что только не бывает))

Кстати, выбор стратегии тендерных продаж - тоже очень и очень интересный вопрос. Снова кажется, что тут один вариант - просто участвуй в тендерах! Но мир не такой черно-белый. Есть много интересных схем, на которых можно строить бизнес. Прошлые два поста были про того, как холодные и теплые тендерные продажи отражаются на мотивации и процессах. А этот - про тактику. Вот несколько вариантов тактики в тендерном бизнесе: ▫️ участие в холодных тендерах с необходимой маржой ▫️ работа через теплые тендеры (сначала обычные b2g\b2b продажи, потом тендер) ▫️ работа в холодных змо, чтобы выйти на теплые тендеры ▫️ работа через проектирование\проектировщика, чтобы выйти на основной тендер ▫️ контракт\поставка в минус, чтобы выйти на последующее обслуживание ▫️ работа через якорных заказчиков (b2g-аккаунтинг) ▫️ заход через обучение (очень любила фарма в свое время) ▫️ заход через создание рынка (для инновационных и высокотехнологичных) и\или письма от Минобра\Минфина\Мин-кого-нибудь ▫️ заход через ФЦП, особенно отраслевые ▫️ seo + змо (отличная схема для некоторых отраслей) ▫️работа через субподряд ▫️ работа точечная либо на понимании потребности заказчика (что бы это ни значило), либо на владении конкретной технологией, вкусных условиях от производителя ▫️ работа в высокорисковых зонах (короткие сроки, очень многопозиционные тендеры, фантастические условия и тд) ▫️ заход через дефектуру (любят в медицине, термин из фармы, но на самом деле есть на многих рынках) Это я за 7 минут навспоминала. Наверно, есть еще более сложные схемы, которые сходу в голову не пришли.🌚 И это все - разные бизнес-процессы, разная мотивация, разные люди, разные акценты. Разная организация работы в тенденрых продажах. И про это все мы будем говорить на семинаре по управлению тендерными продажами. Да, 27 мая. Программа тут.

Вчера я говорила про холодные и теплые тендерные продажи. И основная идея в том, что это разные процессы и разные системы мотивации для сотрудников. А сегодня поговорим про разную тактику. 🔹Вот компания, которая участвует в тендерах. И их тактика - переводить из холодных в теплые. То есть они массово участвуют в холодных тендерах с минимальной маржой и основная задача при исполнении тендера - выйти на контакт с ЛПРом (обратите внимание, что это должен быть отдельный показатель в системе мотивации). В такой ситуации логично, что их требования по маржинальности для таких холодных тендеров - супер минимальны. Зарабатывает компания не на этих тендерах. И нет смысла требовать рыночной маржи от таких тендеров в текущих условиях. И это значит, что исполнители на местах должны тоже это понимать. Потому если у них в системе мотивации сидит % от маржи, то что они делают? Это несогласованная тактика от собственника к исполнителям. Не договорились. Очень частая история, кстати. 🔹Вот такие противоречия мы будем искать (в тарифе Практика) на семинаре по Управлению тендерными продажами. Старт 27 мая. Прием заявок до 21 мая. Честно говоря, группа уже набрана, но у меня просто спортивный интерес - не могу остановиться 🌚

Какими бывают тендерные бизнесы? Наш мозг любит нас обманывать и все упрощать, чтобы делать среду безопасной. Можно подумать, что тендерные бизнесы одинаковые, но это не совсем так. А если это не совсем так, то теперь придется понять, к какому типу относится ваш и как это влияет на итоговый результат. А это влияет. Сейчас будет пара примеров из практики. Посмотрим на тендерные продажи вот в таком разрезе: тендерные продажи теплые и тендерные продажи холодные. То есть в компании есть одни бизнес-процессы и воронка(-ки), которые обслуживают теплые продажи, а есть другие, которые обслуживают холодные. Показатели эффективности в одних - одни, в других - другие (спасибо, пожалуйста), но почему-то эта мысль не всем очевидна. 👉Если основная задача тендерного специалиста на теплых продажах - качественно оформить заявку, то основная задача менеджера на холодных тендерных продажах - немного другая. И это не только разные бизнес-процессы, но и разные системы мотивации. А завтра еще будет пример из другой плоскости. А подробнее про это мы говорим на курсе по управлению тендерными продажами, который стартует 27 мая. То есть осталось уже совсем скоро.

По моим наблюдениям (внимание, сейчас будет когнитивное искажение "обобщение", но могу себе позволить!) большое количество предпринимателей-мужчин умеют создавать хаос. Их потрясающая энергия создает бизнес, который настроен на развитие, рост и разыв. Но система не функционирует всегда в хаосе. Она проходит этапы от хаоса к системе через разрушение и созидание. И от системы к хаосу. В менеджменте есть разные теории и подходы, описывающие жизненный цикл организации, но они всегда про смену одного этапа на другой. На разных этапах разные инструменты, и магия управления в том, чтобы ускорять одни этапы и замедлять другие. Невозможно перестроить бизнес без разрушения. Этот этап нельзя пропустить, обойти, избежать. Если что-то отмирает, процесс надо ускорить, чтобы создать что-то новое и работающее. А если что-то работает, то важно поддерживать в этом жизнь всеми способами. Мудрость управления организацией: ускорять распад и удерживать жизнь. В малом бизнесе просто масса энергии, которая из хаоса созидает нечто работающее. Я как зачарованная смотрю на команды, которые проходят мой базовый курс и разгоняются нереально. Вот у них один выигранный, вот два, вот уже 32... И в какой-то момент надо переходить в системообразование. Это естественно сложно сделать, когда в тебе плещет такой объем неуправляемой энергии. Чтобы оттолкнуться и перейти на следующую ступень, нужна система - коробочки, которые вы создаете, и куда вы упаковываете свой хаос. Эти коробочки и есть - система мотивации, система контроля, система планирования, система учета и аналитики... Одни люди обладают энергией создания хаоса и получения результата через хаос, другие - энергией создания системы. Я - про систему. Я этим пропитана, живу, вижу все системами. Мой мир состоит из систем. Это легко мне дается и мне легко это передавать. Я про системный подход мало писала и мало говорила в ютубе. Ибо тема такая - супер абстрактная. Мне немного страшно, что вам не откликается. Я тут все-таки про более приземленные вещи, но они все же напрямую связаны с тендерами. Хотя кому-то может показаться, что не так уж и напрямую))