Григорий Болотов. Маркетинг на цифрах.

28 июня 2024 года я поставил себе задачу, которую на тот момент вообще не представлял как решить. Сегодня могу сказать, что я её решил, и это совершенно новый этап. Но обо всём по порядку. С самого начала Wattaga предполагалось, что этот бизнес должен вырасти в некий продукт, платформу, инструмент... Просто потому что в агентстком бизнесе я уже не первый раз, и можно сказать даже не второй. И прекрасно понимаю все его «прелести» (с одной такой прелестью мы сейчас судимся). Но что важнее — проблемы маркетинга на операционном уровне с любой стороны. Что продукта, что агентства, что площадки... Операционка в маркетинге это бич и краеугольный камень, она сжирает время, энергию, деньги и... бренды. По состоянию на 2024 год, как уже сказал, у меня не было понимания, как решать эту проблему. Но с развитием AI решение стало обретать какие-то ощутимые очертания. (тут сделаю небольшую ремарку, AI в 2024 году мы уже активно использовали в маркетинге для разработки стратегий и некоторых рекламных материалов, но в ручном режиме). Поэтому в конце прошлого года началась работа над вытачиванием идеи. Сперва это была очевидная платформа по генерации контента и всего остального. Производство контента, действительно, отнимает достаточное большое количество ресурсов у компаний. Но а) не такая это уж и проблема, если честно, люди любят делать контент и б) к началу 2026 года этот сегмент превратился в кровавую баню, делать там было уже нечего. Поэтому я пошел в проблему, которой не любит заниматься вообще никто — СОГЛАСОВАНИЯ. И что самое важное это согласования креативов в рекламных материалах на соответствие бренд-стратегии. Почему это важно? Я с этой проблемой сталкивался десятки раз в самых разных бизесах: от B2B-консалтинга до крупных производств. И слышал об этой проблеме от разных специалистов и руководителей. Представьте. У компании есть стратегия или как минимум видение собственника того, как он должен быть представлен в промоушене. Даешь задачу PPC-шнику, он делает по своему. как итог: мелкие чеки, геморройные лиды и размытие бренда. Прошлогодний кейс, делали для компании стратегию. B2B, производство сложных производственных стеллажей, компании несколько десятков лет. Обратная связь от коммерческого, нанимают самые разные агентства на контекст, и у всех одна проблема: те приводят лиды на дешевые складские стеллажи. А здесь компания проигрывает по цене — продукт другой. Неверно выбрана аудитория, неверно сформулирован оффер. С этим нужно что-то делать. В феврале 2026 года я собрал (навайбкодил) первый работающий демо-прототип, который согласовывал рекламные объявления в Google Ads прямо в консоли редактирования объявления. В марте 2026 я нашел ко-фаундера — CTO, талантливого и очень ответственного технического супермена Сашу. Тоже из Сербии. В мае у нас был первый сырой (но уже более сложный чем демо) прототип и уже первый пилот в воронке. В июле мы запустили полноценный пилот в Дубае с ритейлером продуктов в премиум и люкс-сегментах. С этой болью пришел сам собственник, проанализировали кабинеты — всё подтвердилось. Бренды размываются, лиды приходят на дешевые продукты, которым приходится конкурировать с китайским ширпотребом. ROAS < 2, реклама работает в минус. Сейчас в воронке еще пара пилотов, и их количество потихонечку растет: США, Канада, Аргентина. В июле же получили Certification of Formation в Delawere, и сейчас ждем EIN. Параллельно привлекли интерес одного VC и начали процессы application в разные акселераторы и другие фонды. Vashor — так называется наш проект (ссылка будет в комментариях ниже) На языке коми вашор — это канал, река, русло. Русло, в котором должны двигаться команды маркетинга. Vashor помогает придерживаться установленных правил маркетинговой и бренд-стратегий. Моя большая мечта в маркетинге — не лишать специалистов счастья создавать стратегии, разрабатывать креативы, снимать контент и заниматься прочей супер-интересной творческой частью маркетинга (а это от силы 5% всего маркетинга), но избавить inhouse-команды, агентства и отдельных маркетологов от токсичной рутины и операционки. особенно согласованиями И Vashor будет направлен именно на решение этой проблемы. P.S.: Кстати, если у вас есть тарфик в Google Ads и вы сталкиваетесь с проблемой, которую я описал, вэлкам на демо и, возможно, пилот.

💰 Как оцифровать «слепой» маркетинг в премиум-сегменте за 2 месяца Помните, я писал про проект, где выступаю в роли наставника и архитектора системы? Мы завершили важнейший этап, и теперь я могу поделиться первыми результатами. Дано: Среднего размера международная торговая компания. Торгует товарами премиум и люкс-брендов на двух зарубежных рынках. Штат отдела маркетинга внушительный, но была классическая беда — маркетинг существовал в «слепой зоне». Процессы шли, задачи выполнялись, орда подрядчиков что-то генерировала, но оцифровать реальное влияние маркетинга на деньги было невозможно. Отчеты сдавались исключительно по процессам. Куда все идут и зачем — никто не понимал. Фокуса на продажах не было вообще. Что мы сделали за 2 месяца жесткой системной работы: За это время мы провели десятки часов глубинных интервью с командой, руководителем отдела, собственником и смежными подразделениями. В результате полностью перестроили структуру и процессы: 1️⃣ Связали маркетинг с деньгами. Сформировали прозрачную систему показателей, на которые команда может и должна влиять с жестким фокусом на итоговые продажи. 2️⃣ Пересобрали мотивацию. Разработали новые должностные инструкции и внедрили KPI для каждого сотрудника — теперь каждый отвечает за те операционные метрики, на которые влияет напрямую. 3️⃣ Ввели единый кросс-показатель. Весь отдел маркетинга теперь привязан к выполнению общего плана продаж компании. Время «процессных» премий закончилось. 4️⃣ Внедрил регулярный менеджмент. Разработали регламенты, которые удерживают команду в едином русле, а руководителю дают инструменты для эффективного контроля без микроменеджмента. 5️⃣ Собрали дашборд. Все основные метрики отдела теперь оцифрованы и выведены на один экран. Больше никаких субъективных «мне кажется, кампания зашла». Что происходит сейчас? Фундамент готов. Теперь мы перешли к развитию воронки продаж в перформанс-каналах. Мы детально моделируем текущий путь клиента, фиксируем цифры, находим слабые звенья и создаем новые инструменты для усиления. Наша цель — кратно вырастить продажи через digital, сделав его таким же мощным каналом, как и офлайн. Проект огромный и глубокий. Но знаете, что самое крутое? Это тот редкий случай, когда абсолютно вся команда — от линейных сотрудников до собственника — искренне заряжена на результат. Работы невероятно много, но двигаться в такой атмосфере — чистое удовольствие. Буду и дальше делиться инсайтами из этого проекта. А как у вас обстоят дела с регламентами в маркетинге? Помогают работать или только бюрократию плодят? Обсудим в комментариях.

📈 Если вы хотя бы раз задумывались о маркетинговой стратегии для своего бизнеса, то наверняка сталкивались с противоречивыми мнениями. Кто-то считает её основой роста, а кто-то пустой тратой времени и денег. На следующей неделе вновь встречаемся с участником комьюнити и поговорим: 🔹Что такое маркетинговая стратегия и почему 90% из них никогда не реализуются, а отправляются пылиться в стол. 🔹Когда нужна стратегия, а когда можно обойтись без неё. 🔹Какие основные этапы разработки, и как её делать, стоит ли (и когда применять нейросети) или довериться маркетологу. 🔹Что входит в стратегию. 🔹Сколько стоит стратегия и почему это только начало расходов. 👤Хедлайнер: Григорий Болотов •Руководитель агентства B2B-маркетинга Wattaga. •25 лет в маркетинге, •Автор книг и публикаций (Forbes, Секрет фирмы), •В прошлом топ-менеджер крупных компаний. Вот что говорит о встрече Григорий: Большую часть своего профессионального опыта я разрабатываю и внедряю маркетинговые стратегии. И здесь есть две проблемы: 1. Часто стратегии разрабатывают те, кому они совсем не нужны 2. Те, кому они всё же нужны, совсем не понимают как их внедрять. Самое интересное начинается на этом этапе. Поэтому на встрече мы разберемся, кому и какая стратегия всё-таки нужна (а для кого это лишний балласт), и почему стратегия это только начало. А также поговорим о том, как самостоятельно разработать маркетинговую стратегию для своего бизнеса. 📅 Когда: 18 июня,18:00-19:00 (по CET) 🌐 Формат: Zoom ✍️ Стоимость участия: бесплатно, только для участников нашего комьюнити 🔗Регистрируйтесь на встречу на нашей комьюнити-платформе https://club.hubcollab.net/event/18062026 (Ссылка на Zoom придёт в день встречи на e-mail и в чате комьюнити)

На следующей неделе выступлю в нашем сербском бизнес-сообществе

Только что завершили разработку GTM-стратегии и детального roadmap для одного крайне интересного проекта. Вводные такие, что стандартные подходы к лидогенерации можно смело убирать в стол. Дано: сложный IT-продукт (инфраструктурный B2B SaaS). Рынок: экстремально узкий. На всю страну — порядка 100 целевых компаний. Стоимость решения: от 10 млн рублей в год (бизнес-модель привязана к % от выручки клиента). Как выстраивать маркетинг, когда весь твой целевой рынок буквально поместится в небольшом зале ресторана? Классический перфоманс-маркетинг или контекст здесь просто сожгут бюджет. Когда каждый клиент на вес золота, а цикл сделки длится от полугода, нужна совершенно другая механика. Мы сделали ставку на снайперский Account-Based Marketing (ABM) и реферальные механики: - Отказ от "охватов" в пользу точечной работы. Мы не ловим лиды в сети, мы заранее знаем все 100 компаний. Маркетинг будет работать на прогрев конкретного закупочного комитета внутри каждого аккаунта. - "Троянский конь" вместо прямой продажи. Заходим к ЛПРам через бесплатный, но глубокий аудит их текущих контрактов, чтобы наглядно показать, где они теряют деньги. Офферы будут доставляться вплоть до физических печатных отчетов курьерами прямо на стол собственникам. - Системное сарафанное радио. Рынок невероятно тесный, все крупные игроки друг друга знают. Поэтому отдельный и очень большой блок стратегии — это создание закрытого комьюнити для клиентов, программа амбассадоров и выстраивание контролируемой WoM-петли (Word of Mouth). Обожаю такие задачи. Здесь нет места абстрактным метрикам, все строится вокруг жесткой юнит-экономики, стоимости привлечения (CAC) и точечной конверсии. Впереди 6-месячный пилотный спринт по реализации этого плана. Идем работать. P.S.: кстати по ABM провел недельный марафон для нашего уже большого бизнес-комьюнити в Белграде. Разбирали механику, где брать лиды, как с ними работать, с помощью каких инструментов... В Сербии это очень хороший, работающий механизм. И в Центральной Азии, в целом, тоже (может быть кроме Туркменистана, но там я и не пробовал)

Как реально работает трафик в B2B — конкретный пример На скриншоте приведена небольшая статистика по одному из продуктов одного из наших клиентов, с которым мы работаем уже больше года по направлению комплексного маркетинга. В сентябре прошлого года запустили новую кампанию и отсюда начали фиксировать продажи. Как видно, в первый месяц не было никаких продаж. В этом статистике нет данных по лидам, но их были десятки в месяц, с неплохой долей квалифицированных — MQL. Далее месяц за месяцем начинают появляться продажи. Сначала на небольшие суммы, затем контракты растут, воронка начинает наполняться и в итоге мы приходим к уже более серьезным закупкам. Особенно по одному из клиентов. При этом итоговый ROMI и ДРР по продукту превзошли все ожидания. В марте также получили несколько новых продаж с потенциалом роста до "лидера". И это лишь один сегмент. Так и работает маркетинг B2B: бизнес выигрывает, когда он играет в долгую, а не бежит за быстрым, но неустойчивым результатом.

Как заставить 10 маркетологов смотреть в одну сторону? (Спойлер: не через список задач) Сейчас я веду один проект в нехарактерной для себя роли — как наставник и архитектор системы для крупной торговой компании. Это выходит за рамки основного продукта Wattaga и моего SaaS-стартапа (о котором еще не упоминал): я помогаю собственнику и главе маркетинга выстроить структуру, которая будет выдавать результат, а не просто красивые отчеты. Дано: команда из 10 человек в штате плюс целая «орда» подрядчиков. Работают на разных рынках, управляют множеством брендов. Продукт не супер сложный, но достаточно специфичный, есть определенные нюансы в его продвижении. Проблема: классика жанра. Все перегружены, все что-то делают, никто ничего не успевает. Но... реальных результатов нет. Почему это происходит? В процессе аудита я увидел главную дыру: команда не знает, ради какой цели она работает. На словах — «ну, за продажи». По факту же все получают премии за выполнение задач. Если маркетолог получает деньги за то, что «запустил кампанию» или «написал пост», ему глубоко фиолетово, сколько компания в итоге продала. Для него задача закрыта в момент нажатия кнопки «Опубликовать». Связь между действием и деньгами в кассе атрофирована. Что мы сделали первым делом (еще до конца аудита): Мы ввели принудительную ежедневную публикацию статистики по продажам для всего отдела маркетинга: 📍 План 📍 Факт 📍 Линейный прогноз (дотянем ли до цели к концу месяца) Зачем? Чтобы люди начали привыкать к цифрам. Маркетолог должен начинать утро не с кофе и проверки лайков, а с осознания: «Мы сейчас идем на 80% от плана, значит, всё, что я делаю сегодня, должно вытащить нас в 100%». Это психологическая перепрошивка: от процесса — к результату. Что дальше? Этап аудита завершен, и теперь мы переходим к самому интересному — разработке и внедрению всей системы. Буду держать вас в курсе и делиться заметками «с полей». А как у вас в командах: маркетинг знает, сколько компания заработала вчера, или живет в мире «выполненных задач»?

Почему маркетологи боятся ответственности за продажи? Давайте честно: большинство маркетологов на рынке никогда ничего в своей жизни не продавали. Буквально. Они не знают, каково это — смотреть клиенту в глаза, объяснять ценность, называть цену и слышать «дорого» или «я подумаю». Отсюда и рождается этот вечный разрыв между «мы налили вам лидов» и «где деньги?». В чем реальная проблема? 1. Отсутствие «сенсорного» опыта. Многие специалисты никогда не видели, как их действия реально превращаются в кэш. Они видят клики, CTR, конверсии в заявку. Но они не чувствуют результат. Если ты не понимаешь, как твоя рекламная кампания влияет на итоговую прибыль, ты не можешь этим управлять. Ты просто крутишь ручки в кабинете, надеясь, что «оно само» как-то сконвертируется. 2. Маркетинг — это не магия, это инженерия. Инструментов тысячи, и каждый из них работает. Проблема не в инструментах, а в их неуместном применении. Это касается и собственников, и маркетологов: часто микроскопом пытаются забивать сваи, а потом удивляются, что микроскоп сломался, а свая не забита. 3. Страх ответственности. Особенно забавно это выглядит у перформанс-специалистов. Люди управляют рекламными бюджетами в миллионы, но впадают в ступор, когда им предлагают отвечать за финансовый результат. Почему? Потому что они не понимают реальную воронку продаж. Для них она заканчивается на «упавшей заявке», а дальше — «хоть трава не расти». Как это лечится? Мой совет собственникам: выбирайте маркетологов, у которых есть опыт реальных продаж. Хоть в чем-то. Главное, чтобы человек хотя бы раз прошел цикл: «Объяснил ценность — Назвал цену — Получил деньги». Только такой специалист понимает, что лид — это не результат, а лишь начало битвы за выручку. Как работаем мы в Wattaga? Мы всегда стремимся к формату партнерства. Нам интересно работать не просто за «абонентку», а за Success Fee (процент от результата). Мы готовы делить риски и ставить свою экспертизу на кон. Правда, здесь есть и обратная сторона. Не все партнеры к этому готовы психологически. А иногда случается и такое: мы договариваемся, прописываем условия в договоре, достигаем целей... а когда приходит время подводить итоги, партнер вдруг «забывает» о договоренностях. Но это уже совсем другая история о деловой этике, которую я как-нибудь расскажу отдельно. А вы как считаете: должен ли маркетолог отвечать за продажи или его зона ответственности заканчивается на заявке? Пишите в комментариях.

Через 10 дней заканчивается срок подачи заявки на премию Silver Mercury в области рекламных и маркетинговых коммуникаций Премия существует аж с 1999 года и является самой престижной, масштабной и самой профессиональной на территории СНГ. Я уже третий год являюсь независимым экспертом этой премии по упаковке кейсов (можете найти меня на сайте) и выступаю проводником для брендов, которые решили подать свой кейс на премию. от выбора номинации (это половина успеха!) до полной упаковки кейса. В рядовых рабочих проектах упаковать бизнес наших клиентов, их экспертизу, опыт и все преимущества это обязательный этап к успешной реализации проекта. То же мы делаем для брендов в рамках премии Silver Mercury. Так что, если вы всё-таки решитесь подаваться, вы знаете, где спросить. P.S.: и, да, открываю комментарии в канале, вэлкам с любыми вопросами

Никогда не доверяйте маркетологу или сейлзу в B2B, который не читал Нила Рэкхема. А если он читал «СПИН-продажи» всего один раз — доверяйте с осторожностью. Я возвращался к этой книге многократно. Впервые её посоветовал мой прошлый партнер и наставник Андрей Пометун. «СПИН» стал для меня тем самым фундаментом, на котором за 25 лет выстроилось всё понимание сложных сделок. В чем главная магия Рэкхема? Он первым доказал на цифрах: то, что работает в продаже кроссовок или пылесосов, — убивает продажи промышленного оборудования или сложного софта. В B2C нас учат «закрывать возражения» и давить на эмоции. В B2B это не работает. Когда на кону стоят миллионы, а решение принимает комитет из десяти человек, ваши «фишки» и агрессивные дожимы вызывают только раздражение. Три причины, почему эту книгу нужно перечитать прямо сейчас: 1. Смена фокуса с «железа» на «результат». Книга учит перестать презентовать функции. Клиенту плевать на ваши характеристики. Ему важно, как изменится его жизнь (или прибыль) после внедрения. СПИН — это технология перевода вашего продукта на язык денег. 2. Искусство задавать вопросы. Большинство считает, что продажа — это когда говоришь ты. Рэкхем доказал: продажа — это когда говорит клиент. Правильный вопрос (извлекающий или направляющий) заставляет ЛПР самого осознать масштаб проблемы и ценность вашего решения. 3. Управление рисками. В сложных продажах клиент боится не переплатить, а ошибиться и потерять работу. СПИН помогает выявить эти скрытые страхи и снять их еще до того, как они станут возражениями. Если вы чувствуете, что ваши продажи превратились в «предлагание железок», а конверсия в контракты падает — вернитесь к базе. Рэкхем и Пометун в свое время помогли мне понять: мы продаем не продукт, мы продаем свою экспертизу в решении чужих проблем. Остальное — лишь инструменты.

Как вырастить LTV в 3 раза, сузив аудиторию? Кейс бренда TRIS 📈 Сейчас стоимость лида (CAC) запредельная везде. Главный вопрос: как выжать максимум из текущих продаж, не меняя сам продукт? Ответ: Сменить тех, кому вы его продаете. Рассказываю на примере моего кейса с брендом TRIS (производитель монтажной пены и утеплителей). ❌ Точка А: Масс-маркет Изначально бренд целился в розницу — «домашних мастеров», которые делают ремонт сами. Коммуникация строилась вокруг «уюта в доме». Проблема: В рознице нет лояльности. Человек берет то, что дешевле или первым попалось на полке в Leroy Merlin. Это разовые продажи и низкий LTV. 🎯 Решение: Уйти в узкую нишу Мы проигнорировали масс-маркет и тендеры, где всё решает только цена. Мы сфокусировались на частных профессиональных монтажниках. Это «дядя Вася», который работает на себя. У него нет бюджета на рекламу, его единственный инструмент — репутация. Если пена потечет или даст усадку, его больше не порекомендуют. Что мы изменили: 1️⃣ Смыслы: Мы перестали продавать «пену». Мы начали продавать «страховку репутации». Новый слоган: «TRIS — основа вашей репутации». 2️⃣ Каналы: Ушли из широкого онлайна в офлайн — на профильные «слеты» мастеров (окна, двери, отделка). Только тесты, демо и личное общение. 3️⃣ Продукт: На основе фидбека от профи докрутили линейку и упаковку. Когда бренд слышит «боли» мастера, мастер становится фанатом. ✅ Результат: - LTV взлетел: Один профи-монтажник покупает больше продукта за месяц, чем обычный домохозяин за всю жизнь. - Top-of-Mind: Количество брендовых запросов в поиске росло каждый квартал, пока рынок падал. - Лояльность: Мы получили армию адвокатов бренда, которые сами «продают» продукт коллегам. Вывод: Масштабирование — это не всегда расширение воронки. Иногда это ее радикальное сужение. Найдите тех, кто не может позволить себе ошибку, и дайте им идеальный инструмент. Фокус — лучший мультипликатор вашего маркетингового бюджета. 👊

#фокуснедели CAC Payback Period: Главный маркер финансового здоровья вашего маркетинга В моей практике CAC Payback Period (период окупаемости затрат на привлечение клиента) — это критическая метрика, которая часто остается в тени более популярных LTV или ROI. Однако именно она отвечает на вопрос: «Как долго мои деньги "заморожены" в привлеченном клиенте, прежде чем они начнут приносить реальную прибыль?» В B2B, где затраты на вход в сделку могут быть колоссальными, я рекомендую отслеживать этот показатель ежемесячно, чтобы не оказаться в ситуации кассового разрыва при формально растущем бизнесе. На что и как влияет: 1. Ликвидность и Cash Flow: Чем короче период окупаемости, тем быстрее оборачивается ваш маркетинговый бюджет. Если окупаемость длится 18 месяцев, а ваш запас наличности рассчитан на 12 — вы банкрот, несмотря на отличные продажи. 2. Темпы масштабирования: Я убежден, что скорость роста компании ограничена именно периодом окупаемости. Если клиент «отбивается» за 3 месяца, вы можете реинвестировать прибыль 4 раза в год. Если за 12 месяцев — только один раз. 3. Устойчивость модели: Длинный Payback Period делает вас крайне уязвимыми к оттоку (Churn). Если клиент уходит до того, как окупил свой CAC, вы фиксируете прямой убыток. Что влияет на показатель: * Эффективность маркетинга (CAC): Чем дешевле лид и выше конверсия, тем меньше стартовый «долг» клиента перед компанией. * Маржинальность продукта: Чем выше ваша маржа, тем большая доля каждого платежа идет на покрытие CAC. * Схема оплаты: Я всегда рекомендую внедрять предоплаты или годовые контракты — это сокращает Payback Period до нуля в момент сделки. Как управлять и измерять: Я использую простую формулу: CAC Payback Period = CAC \ Валовая прибыль с клиента в месяц Мой ориентир: В здоровом SaaS или сервисном B2B я считаю нормой окупаемость в 5–12 месяцев. Если период затягивается за горизонт 18 месяцев, я рекомендую немедленно пересматривать либо стоимость привлечения, либо ценовую политику.

Экспертная почва — как мы готовим рынок клиента к сложным продажам Я исхожу из того, что в сложных нишах клиент покупает не продукт, а ваше интеллектуальное превосходство. Чтобы продажа состоялась, я рекомендую заранее создавать «экспертную почву» — систему смыслов, которая доказывает вашу компетентность задолго до того, как вы выставите счет. Собственные каналы клиента для нас — это база. Я не делаю из Telegram-канала витрину; я превращаю его в библиотеку решений. Мой опыт показывает: кейсы и разборы ошибок формируют у ЛПР ощущение, что наш клиент уже решал их задачу. Сторонние медиа — это фактор авторитета. Я использую публикации в СМИ как независимое подтверждение статуса моего клиента. По нашим наблюдениям, это повышает конверсию из лида в сделку на 18–20%. Наш алгоритм в Wattaga прост: мы создаю «ядро экспертизы» (например, глубокое исследование), дистрибутируем его части через внешние площадки для захвата внимания и приземляем трафик в свои каналы для «дожима». Я вижу, что когда почва подготовлена таким образом, продажа перестает быть актом убеждения и становится логическим финалом обучения клиента. 🌍 Wattaga

☠️ Антикейс. Почему продукты «умирают» при жизни, или как фраза «мы и так это делаем» убивает рост Недавно зашел в переговоры с крупным ИТ-вендором. Продукт на рынке 12 лет. Глубокая экспертиза, профессиональная команда. Но есть нюанс: они застряли на отметке 20 продаж в год. Я пришел с цифрами и планом: как за 14 месяцев выйти на 44+ сделки и утроить выручку. Мы нашли «дыры», через которые утекают лиды, и показали, как превратить спящую базу в десятки тысяч контактов в поток денег. Наш диалог длился 2 месяца с кучей встреч и расчетов. Если кратко, в конце ответ руководителя проекта был классическим: «Нам это не интересно, мы и так всё это делаем». Я зашел посмотреть, как это «делается» на самом деле: - В Telegram-канале последний пост был в январе с сомнительного качества юмореской - Контент на сайте — это описание кнопок 1С, а не решение болей бизнеса. - Продажи идут только по «сарафанке» или когда клиента уже совсем прижало. Почему эксперты говорят «нет» росту? Проанализировав эту ситуацию, я понял: проблема не в бюджетах. Проблема в системе защиты. ☝️ Страх признать неэффективность. Если наемный менеджер согласится, что мой план сработает, он фактически признает: «Я 12 лет делал работу на 20% от возможностей». Проще сказать «нам это не нужно», чем выйти из зоны комфорта. ✌️ Процесс ради процесса. Для многих компаний «делать маркетинг» — это просто иметь канал в ТГ и запускать Директ. Неважно, что это не приносит денег. Галочка стоит, зарплата идет. Мой вывод: В B2B маркетинге самая сложная преграда — это не конкуренты и не рынок. Это внутренняя инерция системы и конкретно бюджето-держателей Мы в Wattaga работаем для тех, кому «нормально» — уже мало. Мы продаем не «активность», а рычаги влияния на прибыль. И иногда самая честная позиция агентства — это вовремя выйти из сделки, если клиент выбирает «казаться», а не «быть». P.S. А вы часто сталкиваетесь с тем, что «лучшее — враг привычного» в ваших проектах? Ставьте лайк, если было Wattaga

KPI, которые убивают бизнес: мой взгляд на ловушку имитации деятельности Я убежден: неверно выбранные метрики — это кратчайший путь к тому, чтобы отдел маркетинга начал работать против интересов компании. В моей практике самый типичный пример — KPI по количеству лидов без привязки к их качеству. Я видел, как это парализует отделы продаж: маркетологи гонят дешевый трафик, чтобы выполнить план, а менеджеры тонут в бессмысленных звонках. Я считаю, что несогласованность целей маркетинга и продаж снижает вероятность выполнения плана по выручке на 25%. Своим клиентам я всегда рекомендую внедрять сквозные KPI: процент квалифицированных лидов (SQL), объем созданного пайплайна (Pipeline Value) и прямой вклад маркетинга в закрытые сделки. В моем понимании современный маркетолог обязан мыслить и действовать как коммерсант, а не как декоратор. 📉 Wattaga

Как мы измеряем скрытый путь клиента Мы часто сталкиваемся с тем, что в сложных продажах с циклом сделки от полугода линейная атрибуция (First или Last Click) превращается в опасную иллюзию. Я видел много примеров, когда клиент читал пост в Telegram, затем изучал мою колонку в СМИ, скачивал чек-лист и только спустя месяцы приходил через контекст. Если оценивать каналы по «последнему клику», вы совершите фатальную ошибку — отключите те самые инструменты, которые на самом деле сформировали доверие. Опираясь на данные Gartner, я учитываю, что B2B-клиент совершает до 27 касаний с брендом. В своей практике для таких случаев я рекомендую использовать модель атрибуции Time-Decay (где ценность касания растет по мере приближения к сделке) или Position-Based (где по 40% ценности уходит первому и последнему контакту). Только так я могу увидеть реальный вклад контента в итоговый кэш и не «зарезать» курицу, несущую золотые яйца. 🧩 Wattaga

Контекстная реклама как аукцион за капитализацию: почему я больше не смотрю на CPL В моем опыте контекстная реклама в B2B давно перестала быть просто инструментом «генерации лидов». Сегодня я рассматриваю её как борьбу за право владения клиентом. Главная ошибка, которую я регулярно вижу у собственников, — это болезненная фиксация на минимальной стоимости клика (CPC) или заявки (CPL). В 2026 году я рекомендую принять новую реальность: аукцион выигрывает не тот, кто хитрее настроил объявления, а тот, у кого лучше выстроена экономика LTV (Lifetime Value). Если ваша система удержания позволяет извлечь из клиента $100,000 прибыли за три года, я советую не бояться платить за его привлечение даже $5,000. Пока ваши конкуренты ищут «лиды подешевле» и получают остатки трафика, вы забираете самых ликвидных игроков рынка. По моим наблюдениям, стоимость качественного перехода за последние два года выросла на 45–60%. Я убежден: попытка экономить на ставках сегодня — это добровольный отказ от доли рынка. Мой совет: сместите фокус с оптимизации стоимости лида на оптимизацию ROI в горизонте 12–18 месяцев. 💹 Wattaga

Смерть SaaS. Конец эпохи решений «одно для всех» На прошлой неделе я собрал полностью работающий прототип одного небольшого инструмента для агентства с серверной частью, базой данных и AI. На это у меня ушло ровно два вечера по паре часов. Следующая версия с биллингом и более развитым алгоритмом планируется в течение этой недели. Всё благодаря ИИ. На это у меня ушло $0. Буквально, даже аренда сервера и СУБД сейчас есть бесплатные. Последние 20 лет SaaS-платформы были идеальным решением для бизнесов, когда стоимость часа разработчика росла галлопирующими темпами. Зачем писать свою кривую CRM-систему, когда на рынке есть облачные за 50 баксов в месяц. Функциональность и безопасность данных с оговорками, но 50 баксов это 50 баксов. А не 50 000 на целый штат разработчиков. Сегодня тот же Claude Code решает эту проблему на корню. Теперь любой бизнес может собрать своё собственное ИТ-решение — ЛЮБОЕ, для решения практически ЛЮБОЙ задачи. За считанные дни. И без особых требований к инфраструктуре. Своя CRM-система, PMS, TMS, WMS. На своих собственных серверах и с тонкой настройкой под свои требования. Прям как в жирном enterprise, но теперь для бизнеса любого масштаба, даже микро. Не адаптировать бизнес к ПО, а снова ПО адаптировать под бизнес. И, что еще более важно, быстро и гибко адаптировать под меняющиеся условия как внутри, так и снаружи. 2026 год станет годом начала эпохи ухода от SaaS к inhouse-решениям. А разработчики начнут миграцию из софтверных компаний и венчурных ИТ-стартапов обратно в "продукт": на производства, в логистические компании. Формула 1 бизнес-аналитик + 1 senior-разработчик + 1 Claude Code = новая "Команда "А" любого предприятия. Make Software Inhouse Again! Wattaga

Экспертная почва в B2B: как продавать через интеллект Я люблю работать в сложных нишах: автоматизация, ИТ-интеграции и сложный консалтинг. В таких нишах клиент покупает не товар, а ваше решение его проблемы. Для этого необходимо создать «экспертную почву». В широком смысле систему коммуникаций нужно укладывать в 4 направления — по модели PESO. Но самые важные я бы выделил следующие: * Собственные каналы (База): Кейсы, методологии, разборы ошибок и технические гайды. * Сторонние медиа (Авторитет): Публикации в отраслевых СМИ или на федеральных площадках. Упоминание бренда в авторитетном медиа повышает конверсию из лида в сделку на 20%. До 80% клиентов в B2B изучают контент экспертов еще до того, как оставят заявку. Практический алгоритм: 1. Создайте «ядро экспертизы» 2. Дистрибутируйте его части в СМИ для захвата внимания 3. Приземляйте трафик в собственные каналы для дожима и прогрева Когда почва подготовлена, продажа становится не актом убеждения, а логическим финалом процесса обучения клиента

Писать «научные» теоретические посты это, конечно, интересно (нет), но я всё же решил вернуть живости каналу. Во-первых, вернул реакции, чтобы видеть, какой материал для вас — читателей — откликается, а какой нет. Во-вторых, будем говорить, что называется, по душам. Поэтому теперь это не просто канал агентства, а канал руководителя агентства, специалиста, эксперта. И всё, что буду говорить здесь, буду говорить от первого лица. Отвечать так сказать за слова. Попробуем в таком формате. Дайте, пожалуйста, обратную связь в виде реакции на пост 😌