Успешный риелтор

Все уже в курсе, что где-то рядом с Питером построят горнолыжный «Курорт Пески»? Вот только проблема - я нигде не нашёл нормальной информации о том, где конкретно он будет расположен. Пишут Коробицыно, Приозерский район, рассказывают про инвестиции, трассы, отели, но чтобы открыть карту и понять: вот здесь будет сам курорт, а вот рядом Светлое, Коробицыно, Васильево — такой информации в открытом доступе, по сути, нет. В общем пришлось покопаться немного. Изучил документы по земле, кадастр, лесные кварталы, изыскания, сопоставил всё это с картой и с вероятностью 99% определил локацию Сразу оговорюсь: это не официальный генплан «Курорта Пески», а моя реконструкция на основании той информации, которую удалось найти в открытых источниках. Используйте в работе с клиентами, особенно кто ищет инвест проекты. Если вы проживаете в другом городе или не занимаетесь недвижимостью и у вас есть такие клиенты - передавайте нам. Мы не только проведем сделку безопасно, но и выплатим бонус за рекомендацию. Если кому-то хочется покопаться в документах, то прикрепил две ссылки, там много букв, но в целом картину собрать можно. Ссылка 1 Ссылка 2

Все знают, что одна из проблем Янино это выезд. Время идет и ситуация меняется. В будущем Янино планируют соединить с новой развязкой с КАД в районе Ковалево. Таким образом, кроме текущего одного выезда с Янино будет три: 1. Текущий 2. новый, через Ковалево 3. Съезд с ШМСД. И вот тогда, все будут говорить - я же говорил, что надо было покупать в 2023-м 😁 #Янино@x10_realty

Сегодня на обучении со стажёром ещё раз увидел вещь, которая очень сильно отличает хорошего продажника от среднего. Люди плохо умеют продавать себя. И ещё хуже — использовать смыслы, которые уже лежат у них в руках. Разбирали презентацию компании. Можно сказать клиенту: «Мы работаем со всеми застройщиками, у нас около 1000 ЖК, для покупателя наши услуги бесплатны». И формально всё правильно. А можно объяснить, что это значит для самого клиента. Например: «Я раньше работал в прямом отделе продаж застройщика и прекрасно знаю, как там устроена система: есть план по конкретному ЖК, корпусу, планировке. Тебе нужно продать то, что есть у тебя. Именно поэтому сейчас я работаю в агентстве, где моя задача — не продать вам конкретный объект, а найти лучший вариант на всём рынке». Факты почти те же. Но доверие — совершенно другое. Именно поэтому презентация компании — это не формальность и не несколько слайдов, которые нужно пролистать на встрече. Человек в этот момент выбирает: доверить вам несколько миллионов рублей или пойти к другому агенту. Причём недостаточно просто рассказать. Люди плохо воспринимают большой объём информации на слух. Поэтому то, что ты говоришь, человек должен ещё и видеть. Но презентацию не нужно читать с экрана — она должна усиливать тебя. Почему у двух агентов, которые делают одинаковые действия: звонок, встреча, презентация, подбор, разные результаты? У одного доход 200 тысяч в месяц, а у другого — 1,5 миллиона? Потому что продажа находится не только в действиях: она в формулировках, в акцентах, понимании психологии клиента, в умении показать ценность компании и в умении продать самого себя. Когда я за три месяца провёл 22 сделки, а в лучший месяц сделал 11, дело было не в какой-то секретной кнопке. Я просто очень внимательно относился к каждому этапу продажи и понимал, зачем я говорю клиенту каждую конкретную вещь и что он после неё должен понять. И вот этому я пытаюсь научить агентов. Не просто: «сделай презентацию». А пойми, что именно ты сейчас продаёшь человеку и почему после твоих слов он должен захотеть работать именно с тобой.

Сегодня попалось видео Миши Гребенюка, где он рассказывает, что основной канал привлечения клиентов будет реферальный канал. Мы развиваем его уже 3 месяца и первая мысль у меня была - «вот повторюшка» 😁 Но конечно это не так. Но вот от чего я порадовался, что если мы не общаясь пришли к этой мысли, то значит я точно делаю все правильно. Я действительно считаю, что реферальный канал не заменит, а сильно может усилить продажи и особенно в недвижимости. Многие запускали реферальный канал, но у большинства он не получает развития, так как возникают сложности: 1. как вести учет и ни про кого не забыть 2. как автоматизировать процесс, а не вести учет в ручную 3. и самое главное как выплачивать Получается, что мало придумать систему, нужно создать систему масштабируемую, ведь одно дело выплачивать 2-3 бонуса в месяц, а другое 300. А идти нужно именно в 300 - в масштаб, иначе ничего не получится. Что думаете про реферальный канал. Верите в него?

Ещё одна привычка многих агентов — в самом начале звонка выяснять, обращался ли клиент уже к застройщику или к другому агенту. «Александр, давно ищете квартиру?» «Может быть, с каким-то застройщиком уже общались?» Я понимаю, зачем агенты это спрашивают. Если клиент уже обращался к застройщику, есть вероятность, что комиссию по этому объекту агент не получит. Значит, нужно как можно раньше это выяснить и, если что, предложить другой проект. Но в этом и есть ошибка. Как только агент узнаёт, что клиент уже был у конкретного застройщика, весь дальнейший разговор начинает крутиться вокруг этого объекта. Не вокруг потребностей клиента, а вокруг вопроса: как сделать так, чтобы сделка прошла в другом месте. И звучит агент после этого совсем иначе. Он уже не сравнивает варианты, а отговаривает. Не помогает выбрать, а пытается увести. И клиент это чувствует. Он не дурак. При этом клиент мог обращаться к застройщику давно. А может быть, ему вообще больше подойдёт другой проект. Но вы уже не разбираетесь, что ему подходит. Вы думаете о том, где сможете получить комиссию. Мы все работаем за деньги. Но попытка любой ценой сохранить комиссию чаще не приближает к сделке, а убивает доверие. Поэтому на первом звонке моя задача не выяснить, где клиент уже зарегистрирован. Моя задача — провести разговор так, чтобы он захотел продолжить общение со мной, а не с другим агентом или с застройщиком. Да, в определённый момент важно понять, какие проекты клиент уже смотрел и с кем общался. Но точно не на звонке Решайте задачу клиента. Ведь даже если вы не получите комиссию с него, но проведете работу качественно, то есть вероятность, что клиент вас порекомендует своим знакомым.

Стрижка и недвижимость - что общего? Я долгое время стригусь у одного мастера. Салон не из дешевых, но и не супер элит. Сегодня обратил внимание, что мало мастеров в салоне и она сказала, что люди уволились, так как изменились проценты. Я задумался о конфликте, который, наверное, невозможно полностью убрать из отношений сотрудника и работодателя. Компания изменила условия - причина понятная: упали обороты, бизнес недозарабатывает. Многие сотрудники возмутились и ушли. Я спросил у своего мастера: — Ты понимаешь, почему компания снизила процент? — Да. Бизнес должен зарабатывать. — А на рынке есть условия лучше? — «Скорее всего, нет. Можно конечно уйти в соседний коворкинг, что многие делают, но у нас сильный маркетинг, обращения, клиенты и возможность стабильно зарабатывать. Да в коворкинге никто не будет ставить неудобные смены или снижать цены ради привлечения клиентов. Но и готового потока клиентов там может не оказаться» Получается странная ситуация. Человек понимает причины решения. Видит преимущества компании. Не знает, где найти условия лучше, но всё равно чувствует несправедливость. И здесь легко встать на сторону работодателя и сказать: сотрудники просто не ценят то, что имеют. Но это слишком простой ответ. То, что бизнесу нужно зарабатывать, ещё не делает любое его решение справедливым. Вопрос не только в том, снизили ли процент. 1. Вопрос, как это сделали. 2. Объяснили ли людям цифры? 3. Предупредили ли заранее? 4. Это временное решение или новые постоянные условия? 5. Сократил ли собственник собственные расходы или просто переложил проблему на сотрудников? 6. Осталась ли у человека реальная возможность зарабатывать? Но и сотруднику полезно задать себе несколько неприятных вопросов. 1. Меня действительно поставили в невыгодные условия или условия просто стали хуже, чем были раньше? 2. Я сравниваю реальные предложения или чужие рассказы? 3. Если кто-то заработал после ухода 180 тысяч за семь дней, сможет ли он повторять этот результат несколько месяцев подряд? 4. И главное: что я делаю кроме того, что возмущаюсь? Уйти иногда действительно правильное решение. Но уходить только потому, что что-то изменилось или кто-то рассказал, как прекрасно устроился в другом месте, — слабая стратегия. Люди охотно рассказывают о первой удачной неделе. Гораздо реже — о трёх месяцах без стабильного дохода. Я понял, что неважно, чем занимается компания, сложности отношений практически одни и те же. - Принимал ли я решения по снижению процентов - да. - Изменял ли я график в худшую сторону - да. - Уходили ли после этого от меня люди - да. - Оставались ли люди, после таких решений - да. Жалею ли я - нет. В тот момент я искренне считал, что это лучше решение, которое пойдет на пользу всем. Я понимаю их собственника, который изменяет условия скорее всего, чтобы остаться на плаву. Это не значит, что сотрудник должен молча терпеть всё, что делает компания. И не значит, что работодатель может прикрывать любое ухудшение условий словами: «Бизнес должен зарабатывать». Зрелая позиция начинается в другом месте. Работодатель честно показывает, что происходит с бизнесом и почему он принимает такие решения. Сотрудник не верит ни обещаниям руководителя, ни красивым историям ушедших коллег, а смотрит на цифры, альтернативы и собственный результат. А потом каждый отвечает себе на вопрос: «я действительно нахожусь в плохих условиях или просто столкнулся с тем, что хорошие условия не могут становиться лучше бесконечно?»

4 часа — самое долгое собеседование, которое я проводил. Сегодня была встреча, на которую я ехал с ощущением, что этот человек — тот самый. Так я почувствовал ещё на созвоне. И ошибся — она оказалась ещё интереснее. Сейчас я активно ищу человека, который будет развивать наш реферальный канал. И здесь нельзя взять просто продажника. Нужен действительно сильный специалист. Причём вопрос не столько в опыте, сколько в широте взглядов, коммуникабельности, обаянии и способности работать в режиме неопределённости. Всё-таки то, что мы сейчас создаём, пока не существует на рынке и объем работы не до конца понятен. То что это стрельнет - я не сомневаюсь, но возможно придется принять, что в том виде, в каком мы его сейчас видим, будет работать не совсем так Я был приятно удивлён. Получил настоящее удовольствие от разговора. Надеюсь, договоримся. P. S. Как проверить способность продажника продавать? Задайте ему вопрос: «Оцените себя по десятибалльной шкале». Если он поставит себе меньше 7 — хорошо подумайте, готовы ли вкладываться в снятие страхов и прокачку неуверенности и возможности в его умение продавать. Если поставит выше, задайте следующий вопрос: «А чего вам не хватает до десяти баллов?» А дальше просто слушайте: что он будет говорить и как. Это даст больше информации, чем любое резюме. P. P. S. Теперь сижу и думаю: а почему я не задаю такой вопрос агентам уже на первом собеседовании? 😉

Агенты, которые во время первого звонка начинают искать ЛПР, зачем вы это делаете? Послушайте, как это звучит со стороны: «Александр, подскажите, вы один принимаете решение о покупке или советуетесь с супругой?» или: «Александр, а супруга тоже смотрит объявления? Наверное, скидывает вам варианты? Вы вместе их обсуждаете?» Как по мне, это звучит даже немного кринжово 🥴 Представьте, что вы покупаете квартиру в другом городе. И агент задаёт вам такие вопросы и пытается выяснить, кто из вас главный. Как вам? Семья — не компания. Здесь не нужно искать генерального директора. Хотя даже на генерального влияние может оказывать секретарь 😀 Не тратьте первый звонок на попытку понять, с кем вам выгоднее вести основной разговор. Потратьте его на то, чтобы установить контакт, вызвать доверие и пригласить на встречу обоих супругов. А теперь другая ситуация. Вы проводите встречу. Муж ведёт себя активнее: задаёт вопросы, высказывает мнение, обсуждает ипотеку, сравнивает варианты. Супруга больше молчит и, возможно, просто стесняется. Вы быстро решаете, что всё поняли: главный здесь муж. Поэтому обращаетесь в основном к нему, обсуждаете его вопросы и стараетесь понравиться именно ему. В конце встречи муж даже говорит, какой вариант ему понравился и над чем он готов подумать. Вы довольны. ЛПР найден. Они выходят, садятся в машину. Жена берёт планировки, листает презентацию и говорит: — А мне не нравится. Помнишь Жанну, у которой мы были до этого? Она говорила, что у неё есть вариант с кухней побольше. Давай ещё раз ей позвоним. Думаю, нет смысла объяснять, что сейчас правильно может сделать Жанна и чем это грозит вам. Не ищите ЛПР. Обязательно приглашайте на встречу супруга. Устанавливайте контакт с обоими. Задавайте вопросы обоим. Следите, чтобы каждый чувствовал, что его мнение услышали и учли. Тот, кто больше говорит, не обязательно принимает окончательное решение. И ещё одна выгода присутствия обоих супругов на встрече: у вас будет гораздо меньше шансов услышать в конце: «Мне нужно посоветоваться с мужем». или: «Я сначала обсужу всё с женой». Как правильно приглашать супруга на встречу, чтобы он действительно пришёл, разберу в отдельном посте. У нас в компании это обязательный блок первого звонка, и при начале сотрудничества я всегда подробно его разбираю, чтобы повысить шансы на сделку. А в следующем посте расскажу ещё об одном странном поведении агентов — попытке выяснить, обращался ли клиент напрямую к застройщику.

Когда мы только запускали реферальную программу АБС, идея была достаточно простой: дать нашим клиентам возможность получать вознаграждение за рекомендации. Но постепенно стало понятно, что возможностей у этой программы гораздо больше. Поэтому сейчас это уже не просто бонус для клиентов, а целая партнёрская система, которую мы продолжаем развивать. 1. Первый уровень программы мы сделали для тех, кто уже покупал или продавал недвижимость с АБС. Теперь любой наш клиент может зарегистрироваться в программе и получить 20 000 ₽, если по его рекомендации к нам обратится человек и проведёт с нами сделку. Неважно, когда это произойдёт: завтра, через несколько месяцев или через год. 2. Следующим шагом мы открыли программу не только для клиентов, но и для партнёров. Зарегистрироваться может человек, который много общается с людьми и периодически узнаёт, что кто-то из его знакомых собирается купить или продать недвижимость. За каждого клиента, который проведёт с нами сделку, партнёр также получает 20 000 ₽. 3. А сейчас мы делаем отдельное направление для агентов из других регионов. Они смогут передавать нам клиентов, которые планируют покупать недвижимость в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, и получать вознаграждение после сделки. При этом у любой реферальной программы есть огромный минус: непонятно, что с переданным клиентом и не забыли ли про меня. Мы решили эту задачу: партнёр видит, что происходит с его клиентом. Ему будут приходить уведомления на каждом этапе: — клиент зарегистрировался; — с ним созвонились; — провели встречу; — забронировали объект; — провели сделку; — начислили бонус. Поэтому считаю одним из главных плюсов нашей программы — прозрачность и бессрочное закрепление клиента. После регистрации партнёр получает персональную ссылку. Все люди, которые зарегистрируются по ней, закрепляются за ним бессрочно. Даже если человек проведёт сделку только через год, партнёр всё равно получит свои 20 000 ₽. А еще сейчас мы готовим несколько изменений, которые сделают реферальную программу ещё интереснее и дадут участникам дополнительные возможности для заработка. Пока не буду раскрывать детали, но скоро всё расскажу. Скоро сделаю презентацию и расскажу детали 🔥

Ваши знания рынка недвижимости мешают вам продавать. Кажется, что чем опытнее агент, тем проще ему разговаривать с клиентом. Но на игровых звонках я регулярно вижу обратное: чем больше агент знает о рынке, тем быстрее он начинает думать за клиента. Сейчас я не беру в команду людей без опыта продаж новостроек. Поэтому один из этапов собеседования — игровой звонок со мной. Я играю клиента, а агент должен провести обычный первичный разговор. И почти в каждом таком звонке повторяются одни и те же три ошибки. Первая ошибка — строить весь разговор вокруг денег. Представим ситуацию. Клиент снимает квартиру в Калининском районе. У него есть два миллиона рублей на первый взнос. Он хочет купить двухкомнатную квартиру в этом же районе, потому что ребёнок ходит здесь в школу. Под семейную ипотеку подходит. Что обычно делает опытный агент? Быстро выясняет первый взнос, желаемую квартиру и примерный платёж. Уже на третьем или четвёртом вопросе он понимает, что запрос клиента не совпадает с бюджетом. И тут начинается вторая ошибка — расширение запроса. Агент понимает, что двухкомнатную квартиру в новом доме в Калининском районе за десять миллионов не купить, и спрашивает: «Александр, а Мурино вы рассматриваете?» Возможно, вы формулируете вопрос мягче и профессиональнее. Но клиент всё равно слышит одно: «В вашем районе денег не хватает, поэтому давайте увезём вас туда, куда вы не хотите». Проблема не в том, что агент предлагает другой район. Возможно, в итоге клиент действительно его рассмотрит. Проблема в том, что агент делает это слишком рано — ещё на первом звонке, когда между ним и клиентом нет ни доверия, ни понимания задачи. Клиент начинает сопротивляться. И тогда агент совершает третью ошибку — пытается его переубедить. Логично, что человек, который хочет жить рядом с Лесной, не мечтает переехать в Мурино. Но агент не хочет это принимать и тратит большую часть разговора на доказательства того, что на Лесной дорого, а в Мурино тоже можно нормально жить. Поставьте себя на место клиента. Вы бы пошли на встречу с агентом, который за десять минут успел объяснить вам, что вы хотите не то, денег у вас мало и жить вам нужно в другом месте? Что делать по другому? На первом звонке ваша задача не в том, чтобы подобрать клиенту квартиру. Задача — понять клиента и его боль, поэтому задавайте, как можно больше вопросов связанных с семьей, увлечениями, местами работы, пожеланиями к квартире. Таким образом клиент не будет чувствовать, что его оценивают через деньги, а почувствуют, что решают именно его задачу. Про дерьги вы спросите, но ближе к финалу разговора. Опытный агент проигрывает не потому, что плохо знает рынок. А потому, что слишком быстро хочет показать, что уже знает ответ. Клиенту же сначала нужно почувствовать, что вы поняли его вопрос.

Боль сожаления или боль дисциплины, что выбираете вы каждый день? Поделюсь, что это для агента, простыми словами Что такое боль дисциплины 1. Записывать сторис. Научиться классному монтажу. 2. Проводить встречи с клиентами 3. Изучать ЖК (посещать экскурсии) 4. Изучать ипотечные программы и рассрочки 5. Учиться продажам и не только: техники НДП, психология - все сюда 6. Расширять кругозор (чтение или видео) Почему это боль? Потому что каждый день нужно заставлять себя изучать что-то новое - действовать. У этой боли есть выгода: в конце пути ты на вершине и наслаждаешься результатом Что же такое боль сожаление. 1. Всё тоже самое, только с частицей НЕ. Как результат - ты не перенапрягаешься в процессе пути, но в конце смотришь с восхищением на тех, кто с мог Но самое интересное, что большинство людей удовлетворены болью сожаления. Точнее у них атрофирована эта боль и для них любой результат из разряда: «я молодец» А все потому, что они не готовы быть честными с собой и признаваться себе, что они практически ничего не сделали, чтобы стать «чемпионом» Я пересмотрел и изучил истории всех величавших спортсменов. Из результат это боль сожаления. P.s. В детстве меня отец заставлял заниматься плаванием. Хотя я хотел шляться по подвалам. И даже делал попытки саботировать плавание . Спасибо отцу, что нашел силы и ремень чтобы заставить меня. Именно это привело меня к ому, что я выполнил норматив КМС и был чемпионом республики Карелия. Я позднее понял, что это и есть боль дисциплины. А большинство в нашем дворе спились и умерли. (Это были суровые 90-е)

В такие моменты думаешь - Почему раньше так не делал? Наверное, всему свое время 😁

Я наблюдаю за агентами и вижу одну интересную вещь: у кого-то средний чек по комиссии за сделку в новостройке 300–400 тысяч, а у кого-то 170. И многие задаются вопросом, как поднять свой чек? Часто проблема не в том, что агенту “не приходят дорогие клиенты”. Проблема в том, что сам агент не всегда готов с ними работать. Многие отлично разбираются в эконом-сегменте: где дешевле, где проходит семейная ипотека, где минимальный платёж, где можно подобрать студию или однушку в ограниченный бюджет. Это важная работа, и она тоже требует знаний. Но при этом агент может вообще не погружаться в более дорогой сегмент: не ездить на экскурсии, не смотреть бизнес-класс, не изучать дорогие локации, клубные дома, большие планировки, отделку, сервис, окружение, архитектуру. И потом, когда к такому агенту приходит клиент с более высоким бюджетом, он просто теряется. Формально запрос есть, клиент есть, деньги есть, но агент внутри не чувствует этот сегмент. Он не понимает, что предложить, чем один проект отличается от другого, за что там человек платит больше и как это правильно объяснить. А клиент это считывает. Поэтому первое, что я бы советовал агентам, которые хотят поднимать средний чек: 1️⃣ Заранее изучать более дорогой сегмент. Не ждать, когда придёт клиент на 30–50 миллионов, а уже сейчас ездить на экскурсии, смотреть проекты, общаться с менеджерами отделов продаж, изучать планировки, локации, условия, делать подборки даже под вымышленных клиентов. Например, придумайте себе клиента: семья ищет квартиру до 30 млн в Петербурге, хочет хороший дом, нормальную площадь, не первый этаж, приятный вид, чтобы не муравейник. И соберите ему реальную подборку. Потом придумайте инвестора, который ищет ликвидный объект в бизнес-классе. Потом клиента, которому нужна квартира в готовом доме с высоким уровнем комфорта. Это очень хорошо прокачивает мышление. Потому что в дорогом сегменте нельзя думать только категориями “дешевле” и “проходит по ипотеке”. Там другие критерии: ликвидность, окружение, статус дома, видовые характеристики, приватность, архитектура, качество проекта, будущая стоимость объекта. 2️⃣ Второй момент — это то, какое впечатление производит сам агент. И я сейчас не про то, что всем срочно нужно покупать дорогие часы, костюмы и машины. Нет. Но если человек покупает квартиру за 20, 30, 50 миллионов, он оценивает не только объект. Он оценивает и человека, который его сопровождает. Как агент говорит. Как держится. Насколько уверенно отвечает. Насколько он собран. Как выглядит на встрече. Понимает ли он уровень клиента. Можно сколько угодно говорить, что “главное — профессионализм”, но внешний вид, речь, манера общения и общее состояние всё равно считываются. Хотим мы этого или нет. При этом внешний образ без знаний не работает. Можно красиво одеться, приехать на хорошей машине и всё равно провалить встречу, если ты не знаешь рынок. Уверенность не появляется из одежды. Она появляется из понимания, что ты реально разбираешься в том, о чём говоришь. Когда агент хорошо знает рынок, он ведёт себя иначе - спокойнее, точнее, без суеты, без ощущения, что он сейчас случайно попал в сегмент, который выше его привычного уровня. И клиент это тоже чувствует. Поэтому, если коротко, высокий чек — это не только вопрос лидогенерации. Это вопрос уровня самого агента. Потому что дорогой клиент чаще остаётся не с тем, кто просто очень хочет продать. А с тем, кому он может доверить большую сделку. P.S. а если бы вы пришли ко мне и сказали: “хочу выйти на новый уровень, все что скажешь сделаю”, то я бы сказал: «Перестань ездить на метро, пересядь с такси эконом в бизнес, посещай дорогие рестораны, посещай музеи, одевайся стильно (не обязательно дорого), выгляди всегда опрятно, не общайся с теми, кто все время жалуется, и конечно езди на экскурсии и учи мат часть. Желаю всем «хороших» клиентов!