Категорийный менеджмент от Сергея Илюхи

Друзья. Жду в Нижнем Новгороде! Почему переговоры с крупным производителем почти всегда заканчиваются одинаково? Вы просите условия получше. Вас вежливо выслушивают — и оставляют всё как было. Дело не в аргументах, а в позиции, с которой вы заходите в разговор. 27 августа на ДНЯХ РИТЕЙЛА В НИЖНЕМ НОВГОРОДЕ Сергей Илюха разберёт, как её изменить: ⏺почему традиционный торг заканчивается поражением ⏺как создать ситуацию, в которой производитель сам заинтересован пересмотреть условия ⏺перераспределение продаж как главный инструмент усиления позиции ⏺как подготовить эксперимент, который станет объективным аргументом ⏺два сценария переговоров: когда работает каждый и чего от него ждать Модератор — Сергей Илюха, член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла, к.т.н., ведущий специалист по управлению ассортиментом и коммерческим переговорам 📅 27 августа 🕑 14:00–15:30 📍 Зал «Николай Баранов» 📎 Вся программа и регистрация доступны на сайте: NN.RETAILDAYS.RU

https://t.me/retailweek/7385

по разным показателям, разным потребителям, разным каналам сбыта. Противодействие дезинформации После выявления дезинформации возможно несколько сценариев: · Прекращаем переговоры, так как без достоверной информации невозможно объективно оценить привлекательность контракта или он неинтересен. · Становимся «в позу». Обвиняем во лжи, говорим, что с таким партнером мы сотрудничать не будем и прекращаем переговоры. В этом случае оппонент, чувствуя вину, будет пытаться вернуться к переговорам, давая дополнительные скидки. · Выводим лжеца на чистую воду. Доказываем его непорядочность и некомпетентность. Рассказываем наши условия сотрудничества (они уже более выгодны, чем до выявления дезинформации) и требуем дополнительную скидку в качестве компенсации возможных рисков. · Если мы выявили дезинформацию, но ее использование не противоречит нашим интересам, игнорируем ее и ведем переговоры, имея в виду ту достоверную информацию, которой обладаем. · Применение оппонентом дезинформации развязывает нам руки. Теперь мы тоже можем ее использовать. При этом можно проговаривать как собственные сведения, так и дезинформацию оппонента в своих интересах. Он все равно не сможет ничего опровергнуть! · Уточнять дезинформацию, напрямую не обвиняя во лжи, до тех пор пока оппонент запутается. После этого «обвинить» его в некомпетентности и продолжать переговоры по своим правилам.

Друзья. Делюсь сегодняшней рассылкой. Кто хочет подключиться - присылайте сюда своей емейл. Информация нужна в переговорах для обоснования справедливости своих требований. При этом позитивную информацию надо обязательно довести до оппонента, а негативную лучше скрыть. Но что делать, если позитивной информации недостаточно для того, чтобы убедить оппонента согласиться с нашим предложением? Видимо, в этой ситуации может помочь некоторая «дополнительная» информация. Вот именно эту информацию я называю дезинформацией. Дезинформация – информация о нас, оппоненте, решаемом вопросе, которая на момент проведения переговоров не может быть доказана с помощью фактов, которые признают обе стороны. Для подтверждения этой информации используются похожие на достоверные факты, которые оппонент не может проверить или опровергнуть во время переговоров. Так как при использовании любой дезинформации есть риск, что оппонент ее опровергнет и обвинит нас во лжи есть два обязательных условия применения дезинформации: • Дезинформация должна повлиять на положительное решение оппонента (заинтересовать в решении вопроса, повысить ценность предложения, снизить риски и т.д.) • Соотношение сил позиций должно быть таково, чтобы выявление дезинформации не привело к конфликту или же наша позиция была настолько сильной, что мы готовы пойти на конфликт. Техники дезинформации Рассмотрим основные методы дезинформации, которые используются в коммерческих переговорах. 1. Завышение статуса переговорщика Переговорщик завышает свой статус, чтобы повысить доверие ко всему, что он говорит, или убедить, что имеет достаточно полномочий для принятия нужного решения. Завышение статуса может быть в контекст компетенции, должности, репутации. 2.Ссылка на нормативы и стандарты Информирование о выгодных для нас условиях сделки, которые «узаконены» и на которые мы не можем повлиять также призвано ускорить достижение результата. Используется, чтобы ввести без дополнительного обсуждения правила, которые позволят уменьшить поле переговоров и быстрее получить необходимый результат. 3. Ссылка на указания руководства Информирование о выгодных для нас условиях сделки, которые определены руководством. Используется по аналогии со ссылкой на нормативы, но подразумевает, что сторона, применившая эту дезинформацию, ведет переговоры от лица руководителя. Это позволяет выдвигать требования, при этом не доказывая их обоснованность. 4. Выдуманный опыт Информирование о выгодных кейсах и проведенных самостоятельно исследованиях, которые подтверждают наши возможности и гарантированное получение обещанных выгод. Иногда для аргументации позиции недостаточно положительной информации или ее просто нет. В этом случае на помощь приходит выдуманный опыт или выдуманные исследования. Они усиливают предложение и при правильном использовании могут стать достаточно эффективным приемом убеждения. 5. Выдуманный конкурент Приведение в пример вымышленного, более успешного конкурента, который уже предложил интересующие условия. Этот метод используется, когда нет логичного обоснования для снижения цены или предоставления дополнительного сервиса, но очень хочется их получить. С одной стороны, этот метод можно трактовать как вариант усиления позиции («Вас много, я один — я легко могу сказать нет»). С другой — это способ снижения значимости предложения («Даже если обещаете решить проблему, мне вы неинтересны, так как есть более многообещающее предложение»). 6. Выдуманные обстоятельства Приведение в качестве доказательства справедливости своего заявления обстоятельств, которых в реальности не было. Решение принимается значительно быстрее, если есть обстоятельства, которые могут заставить оппонента снизить требования или принять срочное решение. Есть три варианта дезинформации, ускоряющие принятие положительного решения. • Создание дефицита. • Создание цейтнота. • Изменение обстоятельств. 7. Истолкованные в свою пользу статистика и исследования Этот вариант возможен только при заключении крупных контрактов, когда предмет обсуждения — объект исследования серьезных агентств. Они проводят множество исследований

Друзья. За последнюю неделю вышло несколько новых статей в блоге. Читайте с удовольствием!!! - Разработка ценовой модели в категории, управляемой по принципу EDLP. https://www.liga-commersantov.ru/articles-all-iluha/razrabotka-czenovoj-modeli-po-princzipu-edlp - Как смена ролей в переговорах позволяет договориться с поставщиком на более выгодных условиях. https://www.liga-commersantov.ru/articles-all-iluha/smena-rolej-v-peregovorakh - Мониторинг РРЦ по регионам: как находить скрытые отклонения и не терять контроль над рынком. https://www.liga-commersantov.ru/articles-all-iluha/monitoring-rrcz-po-regionam

Друзья. Фрагмент 14 главы книги "Жесткие коммерческие переговоры". Существенно доработал предыдущую версию. Структурировал. Расставил акценты, обновил примеры. Думаю, в этом месяце допишу. Анализ всех технологий, основанных на формулировании вопросов, показывает: тот, кто задает вопросы «в одну калитку», доминирует в переговорах. Следовательно,спрашивать — хорошо! Но перед тем, как начать задавать вопросы, необходимо получить на это право, усилив свою позицию или за счет авторитета, или за счет привлекательного предложения и обещания выгод, ради которых оппонент будет готов отвечать.С точки зрения покупателя право задавать вопросы подразумевается. Для того, чтобы принять решение о покупке он должен выяснить детали. Будет ли продавец отвечать на все его вопросы, ответит только на основные или отправит его разбираться во всем самостоятельно зависит уже от заинтересованности продавца в заключении сделки, т.е. от слабости его позиции.Если смотре ть более широко, причин задавать вопросы несколько: 1. Привлечение внимания. Спрашивать — один из эффективных способов привлечь или вернуть внимание собеседника.2. Обратная связь. Вопросы задаются, чтобы узнать мнение собеседника относительно различных ситуаций в «окружающем мире» и отношение к различным аспектам деятельности и предложенному решению.3. Выявление отговорок. Как правило, отговорки - это шаблонные ответы на неинтересные предложения, не подразумевающие глубокой проработки. Вопросы иногда пом огают их выявить. 4. Получение информации по заинтересовавшему вопросу — уточнение деталей предложения для принят ия окончательного решения. 5. Демонстрация непонимания — при наличии доверия к оппоненту нет понимания общей технологии и возможностей реализации. По этому необходимо понять, о чем речь. 6. Уточнение технологии — нет уверенности, что это сработает. Поэтому вопросы задаются,чтобы выявить неработоспособность предложенного варианта или же убедить ся, что технология работоспособна и безопасна. 7. Доказательство некомпетентности — задавать вопросы в соответствии с п. 4-6 или даже из различных сфер, иногда напрямую не связанных с предложением, чтобы выявить несостыковки и тем самым доказать некомпетентность оппонента и начать диктовать ему условия.8. Создание эмоционального дискомфорта — использование риторических вопросов с целью вывести оппонента из состояния комфорта и начать манипуляцию. 9. Для реализации многоходовых схем, аналогичных технологии SPIN или создания многоходовых манипуляций. https://www.litres.ru/book/sergey-iluha-3334748/zhestkie-kommercheskie-peregovory-kak-prochitat-oppon-73967861/

Друзья. Разместил на Литрес новую главу книги по ценообразованию. Думаю, осталось еще 3-4 главы. Читайте, бронируйте, покупайте черновик. https://www.litres.ru/book/sergey-iluha-3334748/kategoriynoe-cenoobrazovanie-tehnologii-raboty-v-uslo-73135108/ Глава 18. Корректировка модели ценообразования с учетом промо В предыдущей главе мы разработали модель формирования регулярных цен. Но если торговая сеть использует модель HiLo, регулярная цена является лишь одним из элементов системы ценообразования. Покупатель хочет видеть на полке гармоничный ценовой ряд и иметь возможность купить нужные товары по комфортной цене. Но при этом для него цена не только цифра на ценнике. Он хочет получить выгодное предложение и оценивает частоту акций, глубину скидок, количество акционных предложений в категории и вероятность получить скидку на любимые товары. При формировании ценовой модели сеть должна найти компромисс между четырьмя задачами: • Поддержание гармоничного ценового ряда. • Предложение интересных для покупателя промо. • Обеспечение выгодного для сети перераспределение. • Оптимизация (минимизация) промо бюджетов. Поэтому при использовании модели HiLo необходимо проектировать не регулярные цены, а полную ценовую модель категории, которая включает: • Регулярное ценообразование. • Правила проведения промо. • Структуру промопродаж. • Распределение промо между товарами. • Ценовую архитектуру категории в обычный период и во время акции. Я сформулировал дополнительные принципы ценообразования для торговых сетей, использующих модель HiLo.

Друзья. Приглашаю на новый сайт для поставщиков в торговые сети. Жду комментарии. Насколько удобно. https://www.liga-commersantov.ru/postavki

Друзья. Вышла новая статья в блоге. Порассуждал о прогнозировании. Конечно, хочется поручить все нейросети. Но как минимум первое время я рекомендую работать в двух системах: старой и новой для того, чтобы понять, насколько корректно Вы поставили задачу ассистенту и не привирает ли он по привычке ...... https://www.liga-commersantov.ru/articles-all/prognozirovanie-sprosa-v-ritejle-s-kategorii. Также приглашаю на онлайн-курс "Категорийный менеджмент продуктового магазина", который стартует 24 июля. https://www.liga-commersantov.ru/retail/catmen-produkty

Друзья. И еще один курс, который стартует 24 июля и который поможет в работе с ритейлом. Написание новых курсов и книг для торговых сетей позволило отточить технологии управления ассортиментом. Поиск ниш, ассортиментные минимумы, линейки из узнаваемых, ассортиментных и нишевых товаров, ценовая конкуренция и добор маржи - понимание этих терминов и структуры категории поможет поставщику найти точки роста и предложить сети нужные ей товары, презентовав выгоды через задачи закупщика. 10 двухчасовых занятий, два тестирования, презентация, калькуляторы, книга "Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации" в электронном виде в подарок. https://www.liga-commersantov.ru/catmen-dly-postavshika-pcr

Друзья! Напоминаю, что 24 июля стартует принципиально новый онлайн курс "Категорийный менеджмент продуктового магазина". Сделал более удобный формат - 15 занятий по одному часу. Презентацию и задания буду разрабатывать с использованием ИИ ассистентов, и, соответственно, задания тоже будут с привлечением нейротехнологий. Присоединяйтесь! Будет интересно и инновационно!!! Всем участникам электронная книга "Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков" в подарок! https://www.liga-commersantov.ru/retail/catmen-produkty

Воспоминания выдали статью на МаркетМедиа. https://marketmedia.ru/media-content/kak-avtomaticheski-upravlyat-assortimentom/?fbclid=IwY2xjawS4rVlleHRuA2FlbQIxMABicmlkETFhcVJJaFVTcVNMME1tVVJQc3J0YwZhcHBfaWQQMjIyMDM5MTc4ODIwMDg5MgABHg5OSwYGqc8jXsLVFs_L6vNuE4yMci0AwY2HI9HyVD58j99yrqBwPPTSL_I-_aem_qIAZNt2Nmk5DE2zEVq4UsA Уже много лет назад люди задумывались об автоматизации управления ассортиментом. Сначала автоматизацией занимались в экселе, затем программисты в самописных системах, потом появились коробочные решения, обработка больших данных и вот, наконец, нейросети. И снова возникают вопросы: Каким данным верить? По каким алгоритмам работать? Что и как делегировать? До какой степени и как контролировать результаты? Есть мысли и идеи, но ответов нет. К сожалению, две основы принятия решения нейросетями: статистика и маркетинг - далеко не точные науки :((((

Друзья. Поднатаскал ассистентов. Один достаточно неплохо рисует иллюстрации, второй выступает как въедливый и компетентный редактор. Скажу честно, время на корректуру уходит много. Не доверяю ему полностью. Фильтрую рекомендации, но 30-40 % по делу и принимаю в работу. Написали новую главу к книге "Жесткие коммерческие переговоры" . Хотел просто обновить, а получается новая хорошая книга. Пока доступно только на Литрес www.litres.ru/search/?q=.... Кому интересно, пишите в личку. Полный текст в приложении. Здесь начало: При начале работы с торговыми сетями я рекомендую поставщикам провести всестороннюю подготовку и заранее подготовить аргументы в пользу начала сотрудничества. Однако многие КАМы считают, что существует другой подход, не требующий детальной исследование конкретного покупателя, а основанный на использовании некоторой универсальной технологии. При этом продавец вместо аргументов использует систему вопросов, постепенно подводя закупщика к нужному выводу. Подобные техники нередко используют поставщики, прошедшие обучение универсальным методикам продаж, отработавшие их в переговорных поединках с коллегами и пришедшие к выводу, что эти техники будут столь же эффективны и при заключении крупных контрактов. Для начала разберем, что это за техники и в каких ситуациях они действительно работают эффективно. Самый характерный пример техники, основанной на задавании вопросов, — это метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом.