Макс Зыков

Заметил интересную закономерность последнее время Почти каждый товар от 3 тыс и выше, который заказываем себе домой на маркетплейсах, перепроверяем и находим дешевле на Авито или других площадках. Приходится отменять заказ на маркетплейсах и заказывать в другом месте.

Почему мы не переходим на FBS Последнюю неделю ветер подул в сторону продаж со складов продавцов, из всех утюгов про это летят новости, и естественно все ломанулись туда. При этом WB полностью убрал свою скидку на товары до 1500₽. А у нас практически весь ассортимент был в этой ценовой категории. Для клиентов цена подорожала в среднем в два раза. Конечно же, продажи упали до нуля. Даже те крохи, которые лежали на забытых богом складах и чудом не сгорели, теперь не могут продаться вообще никак. Также у нас есть старая травма, когда два года назад WB одним днем поменял условия для продаж по FBS, сделав их абсолютно нерентабельными. У нас тогда был большой склад, который мы полностью создавали под отгрузки по FBS. В связи с чем пришлось срочно увольнять людей, останавливать эти продажи и закрывать склад. Каждый раз когда думаю о WB, вспоминаю фразу из Джентельменов удачи : «Этот нехороший человек предаст нас при первой опасности».

Единственное, что меня радует последнюю неделю в связи со сгоревшими товарами, так это то, что у нас нет финансовой паники. Мы спокойно можем рассчитаться со всеми поставщиками, подрядчиками, сотрудниками, налоговой и выполнить остальные обязательства бизнеса. И сейчас я особенно хорошо понимаю, зачем все эти годы мы настолько внимательно относились к финансам. Записывали каждую копейку доходов и расходов, создавали десятки таблиц, разбирались в отчетах маркетплейсов, следили за долгами, движением денег, объёмом капитала, не вытаскивали из бизнеса всё заработанное и старались всегда понимать реальное финансовое положение каждого проекта. Именно связка «P&L + ОДДС + баланс/капитал + платёжный календарь» помогла нам сохранить способность рассчитаться по всем долговым обязательствам. Сейчас у нас есть возможность спокойно решить, что делать с каждым проектом дальше: перезапускать его, поставить на паузу или закрыть. Причём принимать это решение исходя из перспектив самого бизнеса, а не под давлением долгов и кредиторов. И, пожалуй, именно в такие моменты лучше всего понимаешь настоящую ценность финансовой дисциплины. Она даёт не только деньги. Она даёт возможность выбирать.

Что дальше делать? Последние дни многие мне задают один и тот же вопрос: «Что будете делать дальше?» И если честно, я пока не знаю. Сейчас наши проекты оказались перед одним и тем же выбором: продолжать, поставить на паузу или вообще закрыть. И чем больше я об этом думаю, тем сильнее понимаю, что главный вопрос сейчас звучит для меня так: «Если бы сегодня этого бизнеса не существовало, стал бы я запускать его заново именно в тех условиях, которые есть сейчас?» Мне кажется, это один из самых честных вопросов, который можно себе задать сейчас. Если ответ «да», значит нужно искать капитал, перестраивать модель и запускаться заново. Если ответ «нет», значит произошедшие события лишь ускорили решение, которое всё равно пришлось бы принять через полгода или год. По большому счету вариантов всего три: 1. Перезапустить бизнес, если экономика проекта по-прежнему интересна, а новые риски выглядят приемлемыми. 2. Поставить проект на паузу, если сейчас слишком много неопределённости и лучше подождать, пока ситуация станет понятнее. 3. Закрыть проект и направить капитал и время туда, где сегодня соотношение риска и доходности выглядит лучше. Мне лично, уже абсолютно неважно, сколько сил было вложено, сколько лет занял путь и сколько денег потрачено. Важно только кем я хочу стать в новых условиях и на новом пути. А все, что случилось, это лишь прекрасный шанс быстрее сбросить с себя все старое и начать заниматься новым. Именно на этот вопрос я сейчас и пытаюсь честно ответить сам себе.

«Во время войны нельзя говорить плохо о своих. Никогда. Даже если они неправы…». — Сергей Бодров Последние несколько лет у меня накопилось огромное количество вопросов к Wildberries. Честно скажу, я даже готовил целую серию разоблачительных постов и видеороликов. Про финансовые ловушки, в которые WB загоняет селлеров. Про СПП. Про постоянные изменения правил. Про вещи, которые я считаю неправильными и о которых давно хотелось поговорить открыто. И я обязательно это сделаю. Но не сейчас. Потому что сейчас ситуация совсем другая. Последние дни стали тяжелейшим испытанием не только для тысяч продавцов, потерявших товар. Это испытание и для самой компании Wildberries, которой сейчас приходится одновременно восстанавливать инфраструктуру, поддерживать работу площадки и искать решения для огромного количества пострадавших предпринимателей. В такие моменты мне кажется неправильным пытаться ещё сильнее давить на компанию и искать, за что её можно упрекнуть. Конечно, критика никуда не исчезнет. Все вопросы останутся. И после того, как ситуация стабилизируется, их обязательно нужно будет обсуждать. Но сейчас, на мой взгляд, важнее другое. Чтобы рынок как можно быстрее восстановился. Чтобы бизнес смог вернуться к работе. Чтобы Wildberries справился с этой ситуацией максимально быстро и с минимальными потерями. А разбирать ошибки будем потом. Когда для этого снова придёт время.

Сегодня был атакован склад Wildberries в Рязани. Именно на нём находился практически весь оставшийся наш товар. До этого часть остатков сгорела на других пострадавших складах. Теперь, судя по имеющейся информации, весь товар, который мы хранили на складах Wildberries, оказался потерян. Что-то еще едет в заказах к клиентам и от клиентов, но возможно и оно сгорело. Карточки товара уже скрыты с продажи самим WB. Честно говоря, пока не хочется делать каких-то громких выводов. Нужно дождаться официальной информации, понять объём ущерба, разобраться с дальнейшими действиями и смотреть, как будет развиваться ситуация. Но прямо сейчас стоит признать, что бизнес оказался полностью парализован. Будем разбираться с последствиями. А уже позже, когда эмоции улягутся и появится больше информации, обязательно поделюсь выводами, к которым мы пришли.

Антихрупкость торгового бизнеса сегодня Несколько лет назад Нассим Талеб ввёл термин «антихрупкость» (очень рекомендую эту книгу). Его идея заключалась в том, что существует три типа систем. Хрупкие разрушаются от стресса и потрясений. Устойчивые выдерживают удар, но остаются такими же. А антихрупкие становятся сильнее именно благодаря неопределённости, кризисам и постоянным изменениям. Последние недели очень хорошо показывают, почему эта идея сегодня актуальна как никогда. Антихрупкость торгового бизнеса сегодня должна строиться на том, что маркетплейсы в ней остаются важным каналом продаж, но не должны быть фундаментом всего бизнеса. Продажи распределяются между несколькими маркетплейсами. Параллельно развивается собственный интернет-магазин, формируется клиентская база, запускаются повторные продажи, появляются другие источники привлечения клиентов. В такой модели любые изменения перестают быть катастрофой. Они становятся всего лишь задачей, которую нужно решить. Мне кажется, именно к этому сейчас постепенно придёт весь рынок. Маркетплейсы останутся мощнейшим инструментом роста, но выигрывать в долгую будут те компании, которые перестанут строить бизнес вокруг одного канала продаж и начнут строить его вокруг собственных клиентов.

Продажи на WB упали на 50% Даже не смотря на частичное восстановление СПП в нашей категории, заказы за последние 4 дня упали на 50%. При этом выкупы упали даже больше, чем на 50%. И кажется, что у WB начались проблемы в логистике. Не получается также быстро доставить товары, как прежде. При этом многие покупатели, кажется, что перешли на Ozon, так как там заказы начали расти.

Какому бизнесу страдать, решают теперь всегда хозяева Wildberries На днях Wildberries объявили о повышении скидки СПП для моделей FBS и DBS. На первый взгляд звучит позитивно и логично. При этом они забыли упомянуть, что для товаров, продающихся по модели FBW (со складов Wildberries), скидка WB будет снижена. Что видим на цифрах По нашим товарам скидка WB в среднем снизилась с 35% до 28%, а по отдельным позициям — ещё сильнее. Для покупателя это означает гораздо более высокую цену. Для нас — падение продаж на 30% за 2 дня. При этом видим, что скидка еще снижается, и продажи продолжают падать дальше. Если посмотреть на ситуацию со стороны бизнеса, у которого куча товаров лежит на складах WB, то получается парадоксальная ситуация. Когда наибольшая неопределённость связана именно со складами маркетплейса и вроде бы надо ускорить продажу уже размещённого там товара, WB решает максимально заморозить продажи по этим товарам, сделать условия для продавцов невыносимыми и заставить забрать товар за свой счет. Вместо того, чтобы дать возможность каждому отдельному бизнесу самому принимать решения, что делать в текущей ситуации, WB не оставляет шансов и решает, кому страдать, а кому радоваться. Как я уже говорил: "кто управляет ценой, тот и управляет бизнесом". Раньше Wildberries был площадкой, которая соединяла покупателя и продавца. Теперь Wildberries стал директором магазина, который сам решает, какие товары сегодня должны продаваться, а какие нет.

Почему ролики формата «Wildberries/Ozon забрал все деньги» вводят людей в заблуждение С начала года интернет завален роликами с одинаковым сюжетом. Автор сначала показывает огромную сумму заказов, например 10 миллионов рублей, затем показывает комисии/расходы и в конце сумму к выводу, например 3-4 миллиона, и торжественно объявляет: «Wildberries забрал себе 60-70% всех денег». Такие ролики собирают сотни тысяч просмотров, потому что цифры выглядят шокирующе. Только весь эффект строится на показе первой суммы, которой на самом деле не существует. Посмотрите на реальный пример из SellerScope. На скриншоте одновременно отображаются три суммы: 4 225 057 ₽ — сумма заказов по ценам продавца до СПП; 3 999 533 ₽ — сумма выкупов по ценам продавца до СПП; 2 561 260 ₽ — сумма выкупов и возвратов после СПП, которую реально заплатили покупатели; 1 779 880 ₽ — сумма, поступившая продавцу после удержаний маркетплейса. В подобных роликах обычно берут первую и четвертую суммы. Получается особенно эффектно: покупатели якобы заказали товар почти на 4.225 миллиона рублей, а продавцу поступило меньше 1,8 миллиона. Зритель сразу делает вывод, что маркетплейс забрал больше половины денег. Только покупатели никогда не платили эти 4.225 миллиона рублей. Это сумма, рассчитана по ценам, которые продавец указал до применения СПП. Фактически покупатели заплатили 2 561 260 ₽, и именно с этой суммой нужно сравнивать поступление на расчётный счёт. Тогда расчёт выглядит иначе: покупатели заплатили — 2 561 260 ₽; продавцу поступило — 1 779 880 ₽; разница — 781 380 ₽ (около 30,5%) Получается, что маркетплейс реально забрал себе 30.5%. Да, это тоже не мало и требует детального анализа. Но если вы когда-нибудь имели офлайн-магазины и занимались продажами, то наверняка знаете, что затраты на содержание магазинов, зарплаты персонала и рекламу выходят обычно тоже не меньше 30%. Но видя реальные цифры продаж, эффект хайповых видеороликов про то, что Wildberries/Ozon забрал больше половины всей выручки, моментально исчезает. Именно для этого мы и создавали SellerScope — систему, которая собирает показатели маркетплейса в единую финансовую картину и помогает нам видеть реальные показатели, а не те, которые подсовывает маркетплейс. Да, и если вам нужна команда, которая поможет разобраться в цифрах, выстроить экономику и управлять развитием продаж на маркетплейсах, то обращайтесь. Именно этим мы занимаемся каждый день.

Еще минус 2 склада: Краснодар и Невинномыск Когда происходят такие события, конечно, первое что каждый из нас ощущает, это сильные эмоции. Но главное сейчас: • перестать бесконечно обновлять ленту новостей, особенно в Инсте; • читать людоедские комментарии; • перестать пересылать друг другу слухи; • не принимать решения на эмоциях; • не пытаться контролировать то, что вы изменить не можете; • сохранить холодную голову. Важно понять, что если ваш товар сейчас находится на этих складах и действительно пострадал, вы уже не сможете решить эту проблему за пять минут. Если не находится и не пострадал — бесконечное чтение новостей тоже никак ему не поможет. Сейчас гораздо важнее сохранить спокойствие. Дождитесь официальной информации, соберите факты и только потом принимайте решения. Помните, любой кризис заканчивается. А вот решения, принятые в состоянии паники, очень часто приходится исправлять ещё много месяцев, а иногда и годы. P.S.: соболезную всем.

На этой картинке есть суммы, которых в реальности не существует На скриншоте из нашего сервиса финансовой аналитики SellerScope видно, что сумма заказов составляет 4 225 057 ₽ и 3 999 533 ₽ - выкупов. Именно эти суммы чаще всего обсуждают, ими хвастаются, на них ориентируются при оценке масштаба бизнеса. Большинство продавцов каждый день смотрят именно на них в кабинете продавца и воспринимают их как свой оборот. На самом деле этих сумм не существует ни для покупателя, ни для самого бизнеса. Покупатели никогда не заплатят эти 4,2 млн рублей. Потому что они видят цену уже после СПП. В нашем примере это 2 754 902 ₽. Разница — почти 1,5 млн рублей, или больше трети всей суммы. И вот здесь начинается самое интересное. Когда предприниматель говорит: «У меня оборот 100 миллионов рублей», у меня сразу возникает вопрос: каких именно 100 миллионов? * до СПП? * после СПП? * после возвратов? * после комиссий? * после всех расходов? Это пять совершенно разных сумм. И каждая из них отвечает на свой вопрос. Но именно первая сумму создает ощущение огромного бизнеса. Хотя именно её в реальности никто никогда не заплатит. Но есть ещё более интересная и очень важная особенность. Не смотря на то, что этой суммы не существует, именно от неё рассчитываются комиссии, стоимость отдельных услуг маркетплейса и другие удержания, которые в итоге оплачивает продавец. Получается довольно необычная конструкция: - Покупатель никогда не заплатит эти 4,2 млн рублей. - Бизнес никогда не получит эти 4,2 млн рублей. - Но проценты и удержания бизнес платит именно от этой суммы. Именно поэтому на маркетплейсах одна и та же продажа одновременно существует сразу в нескольких разных цифрах. Каждая из них используется для своих целей, и каждая по-разному влияет на управленческие решения собственника. В следующих постах я покажу, почему именно из-за этой особенности большинство продавцов ошибаются при расчёте оборота, налогов, прибыли, капитала и реальной эффективности своего бизнеса. Если вам нужна сильная команда, которой вы хотите доверить развитие продаж на маркетплейсах, то вам сюда.

Сегодня ночью были налеты на Коледино, Подольск, Рязань. Во всех этих городах находятся крупные склады Wildberries. Можем предположить, что это были такие же целенаправленные атаки на склады WB, как и в Электростали. Ситуация для бизнеса осложняется тем, что WB снял с себя ответственность за подобные форс-мажоры, при этом застраховать товар как на Ozon не дал возможности. Остается два варианта: - вывозить товар - пытаться застраховать в сторонней страховой компании. Первый вариант - это долго, дорого и полностью останавливает бизнес. Второй - кажется, приемлемым, но вводные данные неизвестны. Может кто-нибудь из вас страховал товар на складах WB? Есть такой опыт или информация у кого?

Черный лебедь Для бизнеса, у которого основная часть товара находилась в Электростали или Котовске, ситуация сейчас, конечно, катастрофическая. Особенно если закупки были сделаны на заёмные деньги. В такие тяжелые моменты очень важно не поддаваться эмоциям и панике. Любой ценой пытаться находить силы и составить антикризисный план. 1. Зафиксировать масштаб потерь и текущее положение - остатки по каждому товару; - закупочную стоимость; - товар на других складах и в пути; - доступные деньги и ближайшие выплаты; - документы по поставкам и приёмке. 2. Собрать ДДС на ближайшие 90 дней Посчитать зарплаты, налоги, кредиты, поставщиков и остальные обязательные платежи. Понять масштаб потерь и долговых обязательств. 3. Попытаться восстановить продажи Перераспределить сохранившиеся остатки, подключить FBS, обсудить с поставщиками срочное производство и отсрочку оплаты, сосредоточить деньги на ключевых товарах и временно сократить второстепенные расходы. 4. Запустить два параллельных процесса Первый — юридический: документы, обращения, претензии, фиксация ущерба, попытки добиться компенсации. Второй — операционный: деньги, поставки, продажи, переговоры с банками, поставщиками и командой. 5. В случае полной потери всех средств, капитала и наличии долгов - начать готовиться к банкротству. Да, это тяжелый сценарий, и не хочется даже думать о нем. Но жизнь не заканчивается. Даже этот страшный эпизод - это всего лишь часть жизни. Надо идти дальше. Wildberries уже объявил, что прорабатывает меры поддержки продавцам. Но важно понимать, что даже если будет реальная компенсация товара деньгами, то это произойдет через месяцы, а может и совсем не произойдет. Поэтому возможную компенсацию стоит учитывать как будущий возврат капитала. Текущие решения нужно строить на тех ресурсах, которые доступны бизнесу сегодня. P. S. Самое страшное в этой истории — человеческие потери. Соболезную семьям погибших и желаю скорейшего восстановления всем пострадавшим.

Чтобы понять обывателю, насколько маркетплейсы обезумели, достаточно представить, что коммуналку считали бы по правилам Wildberries Представьте, вам приходит уведомление от управляющей компании: С понедельника размер скидки на электричество будет зависеть от того, какую долю семейного бюджета вы потратили на коммунальные услуги за последние 14 дней. Потратили на коммуналку 10% зарплаты — получите скидку 8%. Но есть нюансы: • если всю сумму заплатили одним платежом до 15 числа — скидка будет меньше; • если платили понемногу каждый день в течение месяца — скидка будет больше за «непрерывность инвестиций в ЖКХ»; • если оплатили авансом дополнительно вывоз мусора — скидка может автоматически увеличиться ещё и на воду с отоплением на 5%; • при этом сумма платежа не важна: семья, заплатившая 10 тысяч, и семья, заплатившая 300 тысяч, получат одинаковую скидку, если доля расходов у них одинаковая; • точную стоимость электричества вы узнаете уже после того, как им воспользовались; • на следующей неделе правила могут поменяться, ждите следующего уведомления. Любой нормальный человек решил бы, что управляющая компания сошла с ума. На Wildberries это просто одно из 10 уведомлений, которые приходят каждую неделю. P.S.: пост навеян новостью об изменениях условий СПП на WB

Макс Зыков pinned «Готовы взять ваш проект на маркетплейсах для сопровождения и развития продаж Сейчас у нас появилось свободное время. В своей нише мы уперлись в потолок объема продаж и отладили все процессы, поэтому готовы взять 1-2 проекта. Мы работаем как внешняя команда…»

Готовы взять ваш проект на маркетплейсах для сопровождения и развития продаж Сейчас у нас появилось свободное время. В своей нише мы уперлись в потолок объема продаж и отладили все процессы, поэтому готовы взять 1-2 проекта. Мы работаем как внешняя команда по экономике, аналитике и рекламе: разбираем финансовую модель, определяем стратегию, настраиваем продвижение и контролируем результат по реальной прибыли, а не только по заказам в кабинете. Можем подключиться как к уже работающему бизнесу, так и к проекту, который только планирует выход на Wildberries или Ozon. В начале работы мы: * изучаем товар, категорию и текущую ситуацию; * рассчитываем экономику и необходимый объём капитала; * определяем целевой ROI и допустимый уровень рекламных расходов; * анализируем цены, конкурентов и потенциал ниши; * формируем стратегию запуска или развития продаж; * подключаем свою систему финансовой аналитики для контроля реальной финансовой картины. После этого берём на себя полное управление продвижением и аналитикой: запускаем и перестраиваем кампании, тестируем гипотезы, контролируем показатели и регулярно показываем, какие действия были сделаны и как они повлияли на результат. Особенно, если у вас не внедрена финансовая аналитика, вы не понимаете, сколько зарабатываете каждый день и какую прибыль приносит отдельный товар, то для вас это лучший вариант, чтобы наконец-то навести порядок в бизнесе. Важно отметить, что мы очень внимательно относимся не только к результату, но и к сервисной части, выстраивая работу максимально прозрачно: * каждый день отправляем отчёт за сутки: ключевые показатели, выполненные действия, принятые решения и краткую аналитику; * каждую неделю предоставляем сводку по динамике проекта, текущей тактике, результатам тестов и следующим шагам; * каждый месяц предоставляем полноценный отчёт о проделанной работе, финансовых результатах и плане на следующий период; * раз в две недели проводим часовое совещание, на котором подробно разбираем промежуточные результаты и принимаем ключевые решения; * создаём общий чат, в котором можно задавать неограниченное количество вопросов не только по рекламе, но и по любым аспектам работы с маркетплейсами; * наш клиент в любой момент понимает, что происходит в проекте, что именно делает команда и как каждое действие влияет на показатели бизнеса. Стоимость работы — от 90 000 рублей в месяц. Скажу прямо. Если вам нужны люди, которые по-настоящему помешаны на цифрах и экономике, понимают, откуда появляется каждый показатель, знают механику финансовых отчётов, рекламы, комиссий и алгоритмов площадок — вам к нам. Мы глубоко лезем в экономику, находим реальные причины происходящего и говорим правду, даже если она очень неудобная. Я искренне считаю, что найти за эти деньги команду с таким уровнем погружения, ответственности и ежедневной вовлечённости на рынке сегодня практически невозможно. Если вам нужны не просто исполнители, а партнёры, которым можно доверить развитие продаж на маркетплейсах, — пишите сюда. Коротко расскажите о своём проекте, товаре и текущей задаче.

Я хорошо помню день, когда впервые увидел в своем кабинете продавца Wildberries 100 тысяч рублей заказов за сутки. До этого у меня несколько лет был обычный торговый бизнес: офлайн-магазины, кассы, товар на полках. Если вечером в кассе было 100 тысяч рублей, ты понимал, что за ними стоит реальная работа продавцов, проданные товары и это реальные деньги. Ты мог посчитать закупку, вычесть расходы и хотя бы приблизительно понять, сколько бизнес заработал за день. На маркетплейсах всё было по-другому: где-то там происходит магия продаж, а ты видишь только цифры денег на экране. Помню, как сначала заказы у нас выросли до 30 тысяч в сутки. Потом до 100 тысяч. В лучшие дни я видел на графике 700 тысяч рублей в день. Каждый новый рекорд вызывал настоящую эйфорию. Я делал скриншоты, отправлял их знакомым, иногда выкладывал в социальных сетях и рассказывал, насколько круто продавать на маркетплейсах. График летел вверх. Казалось, что бизнес стремительно растёт, и я нашел какой-то невероятный источник денег. А потом наступал день выплаты и разочарования. В кабинете ты видел сотни тысяч рублей заказов, а на расчётный счёт приходила сумма, которая вообще иногда не укладывалась в голове. Условно: вчера заказали на 300 тысяч, а в очередном недельном финансовом отчёте сумма к выплате оказывается меньше 50 тысяч. А потом ты сидишь и пытаешься понять: куда исчезли остальные деньги? Сначала кажется, что произошла ошибка. Потом начинаешь открывать отчёты и видишь десятки разных сущностей: выкупы, возвраты, комиссии, логистика, хранение, реклама, штрафы, удержания, скидки, корректировки прошлых периодов. Одна операция произошла сегодня, другая попадёт в отчёт через неделю, третья отразится в следующем месяце. Товар уже заказали, но ещё не выкупили. Его выкупили, но потом могут вернуть. Деньги начислили, но ещё не выплатили. И в какой-то момент приходит главное понимание: Заказ — это не продажа. Продажа — это не выплата. Выплата — это не прибыль. Но самая крупная и заметная цифра в кабинете маркетплейса — именно заказы. Она красиво выглядит на графике и создаёт ощущение огромного бизнеса. Именно здесь кроется одна из самых опасных ловушек маркетплейсов. Ты вкладываешь всё больше денег в бизнес, финансовую механику которого вообще не понимаешь. На экране растут заказы, а на расчётном счёте денег почему-то не хватает даже на новую закупку. В офлайн-магазине цифра в кассе означала деньги, которые уже получил бизнес. На маркетплейсе цифра заказов означает только одно: покупатель нажал кнопку. Этой суммы ещё нет ни в вашей кассе, ни на вашем счёте, ни в вашей прибыли. Значительная её часть может вообще никогда до бизнеса не дойти. Мы с командой больше пяти лет пытались разобраться в этой логике. Чем глубже погружались в отчёты, тем яснее понимали, что кабинет маркетплейса показывает бизнес глазами самой площадки, а не бизнес глазами собственника. У площадки свои цели и задачи. Она зарабатывает на рекламе, комиссиях и услугах. Поэтому делает все, чтобы продать тебе это. Мне как собственнику важно другое: сколько денег бизнес действительно заработал после всех расходов и что в итоге произошло с моим капиталом. За 5 лет мы перепробовали, кажется, все аналитические сервисы на рынке, но каждый из них так и не соответствовал нашим требованиям. Целостного ответа на главный вопрос мы так и не получили. Поэтому последний год мы разрабатывали собственную финансово-аналитическую систему SellerScope. Не потому, что нам захотелось сделать ещё один сервис для маркетплейсов. А потому, что нам самим была нужна система, которая показывала бы реальную экономику бизнеса, объясняла каждый рубль затрат и логику его влияния на чистую прибыль. Сейчас я как собственник практически не захожу в кабинет Wildberries. Новые рекорды заказов давно перестали вызывать у меня эйфорию. В управлении этим бизнесом меня интересуют только 4 вопроса: 1. Сколько бизнес заработал чистой прибыли? 2. Какой ROI мы получили? 3. Какова оборачиваемость нашего капитала? 4. Какой объём рынка существует в этой нише?

Почему торговый бизнес в регионах повсеместно закрывается Потому что у него больше нет права самостоятельно выбирать уровень конкуренции. За него это решил рынок. Сегодня уже нельзя сказать: «Я небольшой магазин в районном центре, поэтому конкурирую только с местными предпринимателями». Даже если магазин вообще не продаёт на маркетплейсах, его покупатель всё равно ими пользуется. Он может прямо перед витриной этого магазина открыть с телефона Wildberries, Ozon или другую площадку, сравнить цену, посмотреть отзывы и заказать аналогичный товар с доставкой домой. Как бизнес, ты можешь не выходить на маркетплейсы. Но ты не можешь НЕ конкурировать с теми, кто там продаёт. Сегодня любой даже самый маленький офлайн-магазин одновременно конкурирует: * с крупными федеральными компаниями; * с профессиональными продавцами со всей России; * с производителями, которые сами вышли в розницу; * с поставщиками из Китая; * с компаниями, у которых автоматизированы закупки, реклама, аналитика и ценообразование. При этом покупателю неважно, насколько маленький у вас бизнес, какие у вас заслуги и сколько лет существует ваш магазин. Он сравнивает конкретные предложения: цену, сроки доставки, ассортимент, отзывы, удобство оплаты и возврата. Именно к этому многие региональные компании оказались не готовы. Их процессы создавались для локального рынка с относительно слабой конкуренцией. Цены часто назначались по привычке. Ассортимент формировался на основании опыта владельца. Экономика подробно не считалась. Решения принимались медленно, потому что раньше за один день ситуация на рынке не менялась. На федеральном рынке такой подход не жизнеспособен. Там работают компании, которые: * ежедневно пересчитывают цены; * анализируют спрос и конкурентов; * тестируют рекламу и карточки товаров; * управляют оборачиваемостью; * автоматизируют операции; * работают с минимальной маржой за счёт масштаба. Получилось так, что на одной витрине оказались участники совершенно разного уровня подготовки. Поэтому закрытие части региональных магазинов связано не только с поднятием налогов и комиссий маркетплейсов. Проблема гораздо глубже, и заключается в том, что локальная бизнес-модель столкнулась с федеральной и глобальной конкуренцией, к которой она изначально была не готова. Теперь недостаточно быть лучшим магазином в своем районе. Сегодня нужно быть конкурентоспособным среди всех предложений, которые покупатель видит на экране своего телефона.

Вижу, как последние несколько лет весь рынок обсуждает комиссии, рекламу, логистику, алгоритмы и новые правила работы маркетплейсов. Кажется, именно в этом многие и видят главную проблему. Но всё это лишь последствия одного гораздо более важного изменения. Изменилась сама природа торгового бизнеса. Помните, как было раньше? Раньше предприниматель открывал магазин и довольно быстро понимал правила игры. Он знал своих конкурентов, понимал, как формируется цена, получал деньги сразу после продажи и мог уже вечером разобраться, почему сегодня заработал больше или меньше, чем вчера. Сегодня торговый бизнес выглядит уже совершенно иначе. И произошло это намного быстрее и незаметнее, чем большинство из нас успело осознать. Теперь даже небольшой магазин в глубинке России конкурирует не только с магазинами в своем городе, но и со всей страной, а во многих категориях — с глобальными производителями из Китая, которые раньше вообще не были его конкурентами. Изменились привычки покупателей. Появились новые способы оплаты. Изменились каналы продаж. Деньги стали приходить значительно позже. Маркетплейсы начали постоянно менять правила работы. По отдельности каждое из этих изменений не выглядело революцией. Но вместе они полностью изменили среду, в которой теперь существует торговый бизнес. И самая большая ошибка сегодня — искать ответы внутри старой картины мира, когда сама картина мира уже изменилась.