Дело не в маркетинге || dopamine

Про важную неочевидную фичу в продажах Ведем сейчас трекинг отделов продаж и аккаунтинга в одной консалтинговой компании в блоке финансов: входит в тройку лидеров в своем регионе, известный в своей нише бренд — и у компании, и у собственника. Раньше продажами в компании занимался один отдел, а с недавних пор стало два — первичные продажи и развитие клиентов. В рамках трекинга у нас есть очень конкретная цель: поставить в обоих отделах процессы, которые максимизируют прибыль с базы, которую бережно собирали больше 5 лет и где, конечно, спрятано очень много денег. И у каждого отдела своя подцель: 🔹 Отдел продаж — увеличить % платящих в базе. 🔹 Отдел развития — поднять медианое кол-во покупок в год / клиента. В рамках трекинга мы делаем несколько ключевых вещей: 1️⃣ Каждую неделю проводим встречу-планирование: обсуждение статус, задачи, принимаем решения, формируем следующие план действий. Прямо сейчас у нас подготовительный этап, поэтому работаем по задачам. Но через 3 недели переключмся на работу через метрики. 2️⃣ Помогаем нашими руками собирать шаблоны разных коммерческих материалов: от построения воронок продаж по подготовки коммерческих предложений. 3️⃣ Также каждую неделю у нас есть несколько встреч, на которых мы разбираем конкретные звонки и сделки, дорабатываем скрипты и корректируем реальные действия МОПов. Сегодня как раз проводили встречу с разбором сделок, и там заметили одну важную вещь, которой и хочу поделиться. Точно можете забрать себе и отнести в свои отделы продаж. Разбирали подробно сегодня 3 сделки, все они зависли на этапе «Презентовали КП, ждем решение». И у всех 3 сделок увидели одну и ту же ошибку в работе менеджеров: на этап презентации КП наша компания приходит, не выявив до этого ключевое «эмоциональное» возражение, из-за которого сделка с высокой вероятностью просто не состоится. Для примера, чтобы было понятно: Есть клиент, продаем ему услугу, которая ему очень нужна (нет внутренних компатенеций), но реализовать эту услугу можно двумя путями. И выбор пути зависит от договоренностей нашего клиента (кому мы продаем, пусть будет Виталий) с его клиентом (пусть будет Андрей). А между Виталием и Андреем есть недоговоренность: Андрей хочет реализацию так, ка ему выгодно, а Виталию так невыгодно, но он боится с Андреем спорить и испортить отношения. Кроме того Виталий находится в эмоциональном стрессе: ошибка в этой услуге реально может его в тюрьму привести, риски высокие, и его знакомы-друг из-за этой штуки действительно недавно сел за решетку. Короче, Виталий уже 2 с лишним месяца не может принять решение (а по факту договориться со своим клиентом) по какому же пути ему двигаться. А у нас стоит сделка на почти 3 миллиона. И мы просто ожидаем, когда же Виталий наконец примет решение. Вернусь к исходной мысли: во всех трех сделках есть какая-то такая ситуация, именно личная, а не про продукт: все с нашим КП хорошо, но по факту за кулисами у человека происходит что-то, что мешает ему заключить с нами контракт. 💙 Вывод вам на подумать и пробежаться по своим зависшим сделкам: 🔹 Какие личные возражения у нашего потенциального клиента против покупки мы пропустили? 🔹 Какие действия мы можем сделать с нашей стороны, чтобы помочь ему с этими возражениями или противоречиями справиться? Любая зависшая сделка (а чаще всего их в наших CRM около 40%) — это невыявленные возражения. Возражения по продукту люди проговариваю легко, а вот в душу пускают с трудом. Научимся «залезать в души» — и конверсии в отделах полетят в космос. 💬 Так что если на этапе «Презентации КП» вы говорите с ЛПРом и не получили в моменте четкое да или четкое нет — то скорее всего какие-то личные возражения мы не заметили и не поработали с ними. Надо пойти, их выяснить и отработать. И сделка сдвинется 😉

Ну а дальше простите — адски длинный текст))

Ребята, спасибо вам большое за такую поддержку! Риал, комментарии и сердечки чуть-чуть, да снимают блокер писать) Я буду стараться! Пока придумала вот чего: буду писать всякие интересные вещи, которые мы сейчас делаем в действующих проектах и какие вещи наблюдаем там. Где-то это будут стратегические вопросы, а где-то тактические штуки. Но так или иначе — вы сможете достать из этого пользу для себя и попробовать что-то в своих компаниях применить. Благодарю вас за то, что вы тут тусите с нами и кто-то уже аж 3 года! Шок 💙

Life is life, а пост не про стратегию Я сопротивляюсь вести канал — вот прям все внутри орет «не хочууууу». Прям как визжат маленькие дети, когда им что-то не нравится 🙀Вот и я также: уже месяц открываю заметки, пялюсь в пустой экран, злюсь, расстраиваюсь и закрываю. Мы с вами все вроде такие взрослые и серьезные люди, но дети внутри-то все равно живут. И, я точно знаю, что самое ценное — это быть честным с самим собой и признать, что где-то вести как здоровый взрослый иногда не получается. Такое признание помогает пройти этот этап. Так что вот, делаюсь с вами. Знаете, в декабре мы проводили с Димой эксперимент — звонили (точнее сказать Дима звонил) по нашей базе dopamine, собранной с 2023 года, просто познакомиться с людьми и поискать точки соприкосновения, может договориться о каких-то проектах. Может и вам звонили)) 💙 И вот поразительно — процентов семьдесят людей из тех, с кем мы поговорили, реально помнят наш канал. Вы хвалили посты, благодарили за контент, спрашивали — куда ж мы пропали-то с контентом? Спасибо вам за такую обратной связь! Но я вот не могу никак писать — хоть убейся. Пробовала и с ИИ делать, и сама писать, и другие форматы... И ничего. Внутри какой-то чертов блокер, и никак не могу разгадать его до конца. Но какое сопротивление я точно слышу в своей голове — что контента этого убейся какое количество везде, и ну просто невозможно уже написать что-то такое, что реально будет интересно, ценно и полезно людям. При этом я точно знаю — это булшит установка! Декабрьский эксперимент говорит нам ровно про обратное) Короче, одна часть меня хочет писать, нести ценность, делиться мыслями (а их сейчас ОВЕР МНОГО, делаем несколько очень интересных проектов и много новенького там применяем для построения коммерческих систем), а другая часть меня устроила забастовку. Так что я пришла просить — help me please 🥰 Мне кажется, что если вы чуть-чуть меня поддержете и дадите обратной связи, то блокер чуть-чуть подспадет. Так что прошу, пожалуйста, если любите и ждете наш контент, то поставьте сердечек. Маленькая Ника остро нуждается в поддержке. Ну а если еще и в комментах напишете, про что хотели бы почитать / посмотреть видосы, то вообще бесценно! Шлю вам много рабочего дофамина, Ника 💙

Поиск конкурентных преимуществ — одна из главных вещей в стратегии, когда мы хотим кратно вырасти Отсутствие конкурентных преимуществ всегда тянет за собой трудности в маркетинге и продажах. Если конкурентные преимущества не сформированы, то рано или поздно лиды станут дорогими, а конверсии — низкими. Ниже симптомы, которые сигнализируют о том, что дело уже не в маркетинге и не в продажах. Проверьте себя 😊 Симптомы в маркетинге 🔹 Проблемы с упаковкой. Никак не получается найти «те самые» слова о себе и своих продуктах. 🔹 Непонятно, что рассказывать про свои продукты / услуги, чтобы обратить на себя внимание клиентов. 🔹 Трудности с контент-маркетингом. Обо всем, о чем хочется написать, уже вроде как сто раз написано. 🔹 Сложно формировать «креативы» и «рекламные слоганы» — непонятно, на чем делать упор. Все это приводит бизнес в «слепую зону» клиентов: они не выделяют нашу компанию среди множества предложений, не запоминают нас и не приходят к нам, когда возникает потребность. Симптомы в продажах 🔹 Непонятно, на чем делать упор в переговорах с клиентами: в чем наша сила, чем мы лучше, почему стоит выбирать нас. 🔹 Трудно обосновывать цены. 🔹 Не получается поднять чеки. Ценообразование приходится строить «от рынка», а не от своей финансовой модели и желаемой маржи. 🔹 Продавцы все время просят разрешения на скидки / акции / специальные условия и используют их как ключевую аргументацию для покупки. Эти штуки тащат за собой сначала снижение маржинальности, а потом и падение конверсий в воронке продаж. 💬 Если увидели себя в симптомах — тогда самое время заниматься поиском конкурентных преимуществ (читайте — сделать базу для настоящей стратегии роста). Начать можно с диагностики с нами — you are welcome в бот по ссылочке, запись в 2 клика.

Карточки про то, как подойти к разработке стратегии. Коротко и емко дали вам базис, с которым вы начать работать над стратегией-2026. Конец года-праздники-начало года, все ведь сейчас этим занимаются 😉 💙 Или залетайте к нам знакомиться: еще успеем до конца года познакомиться, а в январе разработать вашу стратегию вместе

Всем привет! Это вся полезная информация от нас на сегодня 💙 ⬇️ ⬇️ ⬇️ Нажать на стрелочку вниз — это тыкнуть вот сюда: чтобы записаться на нашу диагностику и обсудить ваши задачи по стратегии. Настя вас очень ждёт, чесс слово!