Миллион на Ozon

В продолжении вчерашнего поста, как отработала вчера внешка на одном из артикулов

Помните, я выкладывал скрин, где у нас продажи выросли в 4 раза? Вот здесь Тогда ещё сам не до конца понимал, что произошло. Сейчас, кажется, разобрались В общем, барабанная дробь… Это была реклама в пабликах в MAX. Знаете, есть такие паблики по типу находки маркетплейсов, скидки, выгодные товары и т.д. Раньше относился к этому довольно скептически. Но последние две недели активно тестируем и результаты удивляют. За относительно небольшие деньги получаем много просмотров, хороший внешний трафик и рост в продажах. Возможно, это связано именно с моими товарами и у кого-то результаты будут другими. Но пока по соотношению цена / результат мне очень нравится. Если кто-то уже пробовал рекламу в группах MAX — поделитесь результатами. Интересно сравнить.

Коротко о результатах мая - 64,9

На днях созванивался с очень крупным предпринимателем. Это создатель бренда PUSY и ещё нескольких проектов. Взял у него консультацию. Почему вообще решил созвониться? Потому что одно из направлений, которое я сейчас рассматриваю — это создание своего бренда. Не знаю, насколько это сейчас вообще реализуемо, но я всегда верил в одну гипотезу - если хочешь добиться какого-то результата — спроси у человека, который уже его добился. Я этим пользовался всегда, когда открывал ПВЗ, когда заходил на Ozon, когда пытался вырасти в продажах. Находил людей с результатом, брал консультации, обучение и это почти всегда давало сильный буст. Но сейчас не об этом. Самое ценное в этом созвоне было не узнать про бизнес, команду или маркетинг. Самое ценное для меня было то, как мыслят люди такого уровня. Обычно я сижу и думаю, как подкрутить рекламу , как снизить себестоимость и прочие рутинные вопросы Здесь же другая ширина мысли: как сделать так, чтобы продукт знали во всём мире, как выстроить бренд и продавать его глобально И тут я понял, насколько у нас разный масштаб мышления, а по сути всё начинается с головы. Если мыслишь глобально рано или поздно начинаешь двигаться в эту сторону. Периодически очень полезно общаться с людьми, к результату которых ты хочешь прийти, такие разговоры иногда дают больше, чем месяцы рутины.

Многие думают, что чтобы продавать на большие объёмы на маркетплейсах, нужен какой-то суперсложный, технологичный или уникальный товар. Тем временем где-то сидит селлер, который продаёт ватные палочки для ушей на 20 млн в месяц 😄

Разгадал алгоритм Ozon. Шаг 1: ничего не понять. Шаг 2: получить х4 продаж. Шаг 3: пытаться повторить это снова 😅 Пользуйтесь 😁

Немного хакнули озон

Ребят, в последнее время очень много запросов по белому ввозу — как считать, сколько это вообще стоит и есть ли в этом смысл. Хочу порекомендовать одного знакомого, который полностью занимается белым ввозом под ключ. Можно просто обратиться к нему даже не за поставкой, а просто за просчётом — чтобы понять, сходится у вас экономика или нет. Закрывает весь процесс целиком: от документов до доставки. Это не реклама, просто делюсь контактом. Кому интересно, пишите @m007vn

Пора бы уже писать по данным апреля, но у меня пока март. По марту — вышли на рекордные цифры. Причём настолько, что сделали больше, чем за всё прошлое лето. Пробил большие цифры, поэтому здесь писать не буду. Апрель А вот апрель уже показывает другую картину. Ozon снова подрезал соинвест И мы сразу начали проседать. Причём довольно ощутимо. И здесь ощущается зависимость: объём держится на цене, цена держится на соинвесте У нас нет бренда и уникальности - это товары постоянного спроса, люди просто берут там, где дешевле. Контейнер и таможня С контейнером отдельная история. Сначала по двум товарам таможня начала менять коды, но нам повезло — остались в тех же пошлинах, один товар так и остался беспошлинный Если бы поменяли по-другому — могли бы получить +10–20% к пошлине. Но дальше интереснее: Таможня заподозрила занижение стоимости (хотя по факту ничего такого не было). И выставили требование: пополнить счёт на 560 000 ₽ иначе не отдаст контейнер с товарами. Деньги закинул на ФТС , сейчас они заморожены. Что делаем сейчас: собираем документы, подключили декларантов, будем оспаривать. Если выиграем — деньги вернут. Если нет — уйдут в пошлину и увеличат себестоимость. Про поездку в китай Главный вывод: всё интересное — на фабриках Рынок в иу прикольный, поражает масштабом, возможно что то получится найти интересное и новое, но основная часть там перекупы и за лучшей ценой придется ехать на фабрику. Мы ездили на 2 - 3 фабрики в день И этого более чем достаточно, чтобы вытащить максимум. Главная мысль сейчас Сейчас основная задача привезти пару контейнеров товаров , которые нашли в Китае. Но тут мне не привычно, потому что я работаю с российскими производствами и не привык большие суммы замораживать на длительный период, а суммы довольно существенные. Например, контейнер одного товара — около 8 млн ₽, другого товара - больше 10 млн и деньги замораживаются на несколько месяцев Мысль, к которой пришёл за апрель Начинаю всё больше думать про переход на Китай. Да, с российскими поставщиками быстрее оборот, проще масштабироваться и меньше рисков, но Китай даёт больше маржу и гибкость в плане комплектации товаров, их характеристик. Поэтому стратегия сейчас: основной оборот держать на России, параллельно везти контейнеры из Китая Потому что товары от российских поставщиков постепенно становятся неактуальными по маржинальности и не дают гибкости Под гибкостью с Китаем я имею ввиду такую штуку, как “эффект пачки молока” Все заметили, раньше молоко было 1 литр, после стало 0.95 и потом 0.9? Для покупателя особо ничего не поменялось, но для продавца экономика другая. Я сейчас делаю то же самое: меняю комплектацию, где-то упрощаю характеристики товаров. Для клиента разницы почти нет, а для меня это даёт сильную экономику.

Коротко о цифрах марта. Небольшая переплата вышла 😅😅 И это не первоапрельская шутка)

Знакомые ребята-селлеры разрабатывают сервис для WB и Ozon. Что уже есть: — помогает разбираться с отчётами маркетплейсов — показывает чистую прибыль по товарам — упрощает работу с финансами (в дальнейшем будет еще много крутого функционала) Сейчас ищут несколько человек в фокус-группу — потестить бесплатно и дать обратную связь. Если актуально — пишите: @Zverus72

Китай. Фабрики. За два дня посетили 6 фабрик. Очень поразил масштаб Ты едешь по городу и у тебя целые улицы, где стоят только фабрики. Одна за другой. И при этом все могут делать один и тот же товар. У нас основной рынок это Россия, единицы выходят на мир. В Китае многие фабрики работают Европой, Америкой, поставляют товары по всему миру. Кстати, на одной из фабрик увидел, как упаковывают товары для моего поставщика, эта компания заказывает у них самые большие объемы в Россию, а у данной компании я забираю большую часть объемов)) Качество и миф “китайское 💩” Китай может делать очень качественный продукт. И делает. Но есть нюанс. То, что мы называем «китайское 💩» — это не потому что Китай делает плохо. Это потому что мы сами выбираем дешёвое. Есть классные товары, лучше по качеству, Но… Начинаешь считать: логистика, НДС, пошлины, комиссии маркетплейсов И понимаешь, что этот товар просто не будет продаваться в России. Потому что рядом дешевле, хуже, но в целом пойдет И покупатель выбирает дешевле. Поэтому фабрики сами говорят: Это мы продаём в Европу и США, а в Россию обычно берут вот это И показывают более дешёвую версию. Гостеприимство Пишешь просто рандомной фабрике: — хочу приехать, посмотреть товары и договориться и возможном сотрудничестве И чаще всего они спрашивают нужен ли трансфер, переводчик, кто то накрывает стол, одни даже баннер сделали с моим именем ( выложил фото ), Хотя я у них ничего ещё не покупал. Что еще интересного ? Мы приехали за одним продуктом. Но в процессе общения нам показали другие товары, которые только принесли прямо с производства и мы начали обсуждать вариации для российского рынка И в итоге мы вышли вообще на другой продукт, за которым изначально даже не ехали Одна из фабрик показала 2 продукта, которые у них запатентованы и аналогов пока нет на нашем рынке. И они говорят: «Можем дать вам эксклюзив. Если кто-то скопирует — мы их найдём и запретим продавать». Показали действующий патент. Онлайн о таком вряд ли получится договориться. Стоит ли ехать на фабрики? Да, 100% Must have.

Побили свои рекорды по продажам. Март пока идет лучше, чем ноябрь и декабрь прошлого года. С чем это связано — пока до конца не понимаю. Есть ощущение, что Ozon просто пытается распродать все наши товары 😁 Но у него это не получается. Мы их поставляем, поставляем и поставляем. Интересный момент — 90–95% этих продаж это товары от российских поставщиков. К вопросу о том, можно ли с ними работать — можно, и ещё как. Причём всё полностью в белую: закупки по расчётным счетам, НДС, документы и тд. Поэтому для тех, кто работает на доходах-расходы, российские поставщики и российские производства — это мастхэв. Можно быстро догружаться, быстро оборачивать деньги и спокойно масштабироваться. Иногда кажется, что на маркетплейсах всё уже занято. Но на практике — товаров и ниш всё ещё огромное количество

Итоги февраля и что сейчас происходит Начну с итогов февраля. Февраль получился слабее января . По нескольким ключевым позициям начали заканчиваться остатки. Плюс Ozon довольно сильно подрезал соинвест. Пытались его вернуть. Нашли способ, как можно поднять соинвест. В течение примерно 5 дней он держался около 60%. Но потом, либо Ozon это заметил, либо алгоритмы пересчитались — снова начали подрезать. Зато по другому магазину в конце месяца произошла обратная ситуация. Там Ozon наоборот дал высокий соинвест, и начался рост. Новинки В феврале вводили несколько новинок. Некоторые из них очень хорошо залетели. Одну новинку запустили — и она практически сразу вышла в топ-1 по продажам в своей категории ( приложил скрин), рекламные расходы ~ 3%. В целом большинство новинок сейчас держатся примерно на уровне от 1 до 2 млн продаж, какие-то чуть больше, какие-то чуть меньше. Неожиданная находка на счёте Ещё один интересный момент. Оказалось, что мы не подавали УПД по товарам, которые Ozon продаёт за границей. Как это работает: Когда Ozon продаёт наши товары за пределами России, он сначала их выкупает, а потом мы должны перевыставить УПД, и только после этого Ozon переводит деньги. И вот оказалось, что с августа у меня там накопилась сумма примерно около миллиона рублей, о которой я вообще не знал🙈 Мы подали документы — и Ozon перевёл деньги. Ощущение примерно, как когда находишь деньги в зимней куртке. Очень приятный бонус. Про консультации и рост Мне за последнее время написали несколько человек по поводу консультаций. Основная проблема, которую я вижу у большинства — это запуск товаров. Либо товары вообще не запускаются, либо запускаются неэффективно. Вторая большая проблема — деньги. Но здесь, честно говоря, я считаю, что многие просто не используют возможности. Например: Российские поставщики часто дают отсрочки. Сделайте один-два платежа — и дальше можно обсуждать условия. Если это рынки или производство, там вообще часто спокойно дают отсрочки. Если это Китай и карго, большинство каргистов тоже дают отсрочки. Сначала можно договориться об отсрочке до прихода товара в Москву, потом отсрочка до реализации. И таким образом можно значительно наращивать оборот. С белым импортом всё сложнее, там пока не могу дать универсального ответа. Про поиск товаров Когда я смотрю сейчас на рынок, я вижу огромное количество товаров, которые можно запускать. Проблема только одна — не хватает денег, чтобы запускать всё. Одно из моих сильных качеств — это как раз запуск товаров. И сейчас думаю, а может сделать какой-то небольшой формат созвона или мини-курса именно по запуску товаров Потому что есть определённые лайфхаки: • какие сегменты сейчас актуальны • какие товары запускать • как их правильно выводить И запускать, по сути, можно бесконечное количество товаров. Про работу с российскими поставщиками Здесь тоже часто вижу ошибку. Многие говорят: «Мы посчитали — маржа маленькая». Но нужно смотреть не только на маржу, а на доходность. Простой пример. С Китаем: вложили 1000 рублей, через 3–4 месяца получили 1200. С Россией: вложили 1000 рублей, через месяц получили 1100. За 3 месяца вы сделаете 3 оборота и получите 1300. То есть деньги работают быстрее. Поэтому здесь нужно смотреть доходность , а не только на маржу. Ещё один момент по российским поставщикам. Очень сложно работать в лоб, когда производитель сам продаёт товар. Если вы просто скопируете его товар — вы скорее всего проиграете. Здесь нужно включать предпринимательское мышление: • менять комплектацию • менять характеристики • менять цвет • менять размер • удешевлять или наоборот усиливать товар И находить другую конфигурацию продукта, которая будет лучше заходить рынку. Планы В марте купил себе билеты в Китай. В эту поездку хочу сделать упор на фабрики. Если прошлый раз больше ходил по рынкам, то сейчас хочу поехать именно на производства Но на рынки всё равно загляну — хочу выделить 1–2 дня, просто пройтись по товарам. Вот такие итоги февраля и текущие мысли.

Обещал показать один из последних запусков Запустили новую позицию. На графике видно, что сейчас держим 50–70 тыс. в день. Работаем с российским поставщиком. Реклама на текущий момент — 3–4%. Это не уникальный новый товар, он из нашей основной ниши, мы просто изменили немного комплектацию. У нас уже есть аналогичный товар, который стабильно продаётся и показывает хорошие цифры. По сути — тот же товар, но в другом формате. И получили ещё один SKU, который тоже зашёл. Этот пример не про поиск чего-то сверхнового, а про грамотное масштабирование того, что уже работает. Берёшь сильную модель → меняешь комплектацию→ получаешь увеличение оборота и прибыли

Как я за год сделал х4 Не скажу, что у меня какой-то сверхбыстрый рост — есть ребята, кто масштабируется быстрее. Но у меня свой темп и свой путь. И за год получилось сделать х4. Написал основные моменты, которые к этому привели: 1. Постоянный ввод товара Каждый месяц. Я постоянно • смотрю рынок и конкурентов, • тестирую новые товары, • делаю новые комплектации, • тестирую гипотезы Иногда товары заходят и переходим к масштабированию, иногда — нет, такое тоже бывает, распродаем и не заморачиваемся. 2. Рост без кредитов Я не рос за счёт банковских кредитов. Единственный небольшой кредит был в первый год. Вместо этого я использую досрочный вывод средств. Да, комиссия 3–4% и кто-то скажет, что кредит дешевле. Но разница есть: деньги можно брать когда нужно, хоть каждую неделю или месяц или не брать вообще. Нет обязательств. Нужны деньги — взял. Не нужны — не взял. 3. Отсрочки — мастхэв Кто умеет работать с отсрочками — растёт быстрее. Факт. 4. Не только Китай Да, Китай есть. Но российские поставщики — важная часть роста. Плюсы: • не нужно замораживать большие суммы, • товар часто в наличии, • можно быстро довозить остатки. 5. Убрать себя из рутины Я убрал себя из операционки: • поставки, • упаковка, • отгрузки, • фулфилменты, • дизайнеры, • реклама — всё это делает команда. Я могу что-то проверить, подсветить, напомнить. Но я не живу в рутине. Потому что рутина убивает рост. 6. Если в компании нет человека, который занимается ростом — роста не будет Когда-то я услышал мысль, которая мне откликнулась: «Если в бизнесе все заняты операционкой и нет человека, который отвечает за рост, компания не будет расти» Моя зона ответственности сейчас — рост. Моя ячейка масштабирования — ввод новых товаров. Есть ввод новинок — есть рост. Нет ввода — нет результата. 7. В топку неудачные товары Да, бывают неудачные запуски. Если мы: • попробовали разные подходы в рекламе, • сделали выкупы, сделали раздачи И товар все равно не заходит — всё. • бороться за товар месяцами — бессмысленно. Лучше высвободить деньги, зафиксировать убытки и пойти дальше запускать следующий товар. Сидеть на одном неудачном SKU месяцами — это самый быстрый способ заморозить рост.