Метод параноика Вадима Митякина

Метод параноика Вадима Митякина pinned «15 августа в субботу с 12 до 15 по мск пройдет очередная открытая онлайн-встреча в Клубе проджект-раннеров На прошлой встрече мы разобрались с форматами упаковки экспертизы, теперь нужно обсудить подходы к ее продаже. Если клиент прислал ТЗ, то продавать…»

Открытая стратегическая сессия для участников диджитал-рынка 11 сентября в Москве Вадим Митякин, Центр компетенций «Маяк», и Петр Федюшкин, Partners’ Club и BOOST (AGIMA), проведут групповой разбор стратегий агентств на 2026–2027 годы. Участники смогут по-новому взглянуть на изменения диджитал-рынка и переосмыслить свое позиционирование, бизнес-модель и подходы к продажам. Работа строится на авторской методике, сформированной в ходе практической консалтинговой работы с десятками агентств и сервисных компаний. Это первая оффлайн-встреча для участников диджитал-рынка в рамках нового сезона 2026. В прошлом сезоне 2025 сессии прошли в Москве, Ростове, Екатеринбурге, Красноярске и Питере, и собрали больше 100 участников. Стоимость — 25 000 р. Количество участников сессии ограничено. Сессия пройдет 11 сентября в Москве в офисе AGIMA. Предстоит 5 часов плотной работы с 11 до 16. Для участия в сессии необходимо пройти регистрацию на интервью-знакомство: https://mityakin.timepad.ru/event/4136959/ Адмиссия: После регистрации мы свяжемся с вами и выберем удобное время для короткого звонка. Нам важно познакомиться с каждым из участников, чтобы собрать оптимальную по конфигурации группу.

Из формулы «канал — фрейминг — вдохновение» собирается интересный механизм продажи под разные типы позиционирования сервисной фирмы. p.s. Ну я напоминаю, что в эту субботу 15 августа с 12 до 15 состоится очередная онлайн-встреча Клуба проджект-раннеров, где мы будет в том числе разбирать эту тему.

Наконец-то сформулировал, через что продаются «мозги». Напомню: - «Процедуры» через канал - «Седина» через фрейминг проблем А вот «Мозги» через вдохновение!

15 августа в субботу с 12 до 15 по мск пройдет очередная открытая онлайн-встреча в Клубе проджект-раннеров На прошлой встрече мы разобрались с форматами упаковки экспертизы, теперь нужно обсудить подходы к ее продаже. Если клиент прислал ТЗ, то продавать экспертизу уже поздно. Значит нужно оказаться на связи с клиентом до того, как будет сформулирована точная постановка задачи. — Как это сделать? — в каком формате представить свои услуги? — как вести переговоры? — можно ли продать экспертизу тем же клиентам, которым до этого продавали часы специалистов? — нужно ли менять позиционирование? Как минимум эти вопросы хочется обсудить вместе с вами в этот раз. Приглашаю на встречу как активных участников клуба, так и тех, кого эта тема заинтересовала только сейчас. Поставьте 🎃, если планируете подключиться в эту субботу. Ссылка на встречу: https://us06web.zoom.us/j/87012606053?pwd=2prYlDnFNU5OO1WUKWLeRJbEW3rFZu.1 p.s. Перешлите своим коллегам и знакомым, которым это может быть интересно. p.p.s. Запись предыдущей встречи доступна в чате Клуба, чтобы туда попать, напишите мне напрямую @vadim_mityakin

Настоящий переход к экспертной модели начинается только тогда, когда вы меняете предмет закупки Диагностика, проектирование и экспертное сопровождение позволяют начать отдельно продавать работу экспертов, которую раньше приходилось прятать в часы исполнителей. Но сами по себе они еще не меняют модель вашего агентского бизнеса. Клиент по-прежнему может прийти с готовым запросом на аудит, заказать проектирование по составленному ТЗ или объявить тендер на экспертное сопровождение. Да, вы продаете более дорогие услуги. Но предмет сделки все еще определяет клиент. Более глубокий переход к экспертной модели происходит, когда поставщик меняет сам объект, который покупает бизнес. На вашей витрине в таком случае появляются следующие форматы: — продуктовизация услуг, это когда вы собираете из своих обычных технических услуг комплект, который заточен на решение законченной бизнес-задачи. Это может быть например, запуск нового канала продаж, или перенос цифровой системы из облака в собственный контур. — продуктовое решение (отраслевое или универсальное), как способ собрать ваши наработки и видение того, как решить определенную проблему бизнеса, в виде квази-продукта. Нюанс состоит в том, что он должен быть обернут набором услуг по внедрению, и часто эти услуги стоят больше, чем лицензия на само решение. Пока клиент покупает часы аналитиков, дизайнеров и разработчиков, он может сравнивать их с часами других поставщиков. Когда он покупает конкретное продуктовое решение, меняется категория закупки. Другие подрядчики уже не могут предложить то же самое, просто снизив ставку специалиста. — продукт, хотя это уже отдельная категория бизнеса, а не просто еще одна ступень развития агентства. Далеко не каждой экспертной компании нужно становиться продуктовой. — стратегическая интеграция, как высший пилотаж. Это когда вы не просто разрабатываете стратегию или концепцию, а остаетесь ответственными за сохранение ее смысла во время реализации. Вы помогаете клиенту сформулировать замысел, определяете, какие продукты, технологии и изменения ему нужны, подбираете исполнителей, координируете их работу и осуществляете авторский надзор. Консультант дает рекомендации и уходит. Интегратор приходит, когда задача уже сформулирована. Стратегический интегратор участвует и в создании замысла, и в его воплощении. Чаще всего через продюсерскую модель. Теперь самое главное: вам как агентству или разработчику не обязательно применять все эти форматы. Но граница между ресурсной и экспертной моделью проходит именно здесь. Пока вы продаете конкретные технические услуги, вы остаетесь поставщиком ресурсов — пусть дорогих и квалифицированных. Экспертная фирма начинается тогда, когда клиент покупает не выполнение задач как таковое, а ваш способ их решить.

Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно Это основная проблема всех агенств и разработчиков сейчас на рынке. Когда я говорю, что ИИ вытесняет подрядчиков, которые продавали часы своих специалистов, и нужно переходить к продаже экспертизы, то многим кажется, что речь просто про возврат к Fix-priced модели. Это не так. Фиксовая модель это такая же почасовка, только риски берете на себя вы, а не клиент. Ценообразование в любом случае строится от себестоимости ваших трудозатрат. Просто вам предлагается заранее определить их объем на старте проекта. Экспертная модель про другое. Она про то, что вы как поставщик обладаете экспертизой, которая имеет измеримое влияние на бизнес клиента. Не всегда в деньгах, но точно в каких-то измеримых единицах. И вот ценность этого влияния и должна ложиться в основу стоимости ваших услуг. Вообще список того, что должно оказаться на вашей витрине для перехода к экспертной модели, выглядит так: — диагностика, ее можно продавать по фиксированной цене, причем для разных сегментов клиентов глубина и стоимость могут различаться. — проектирование, после диагностики эксперт предлагает, как должно быть устроено решение: бизнес-процесс, техническая архитектура, продукт, взаимодействие с клиентами или другой объект. Диагностика отвечает на вопрос о текущем состоянии, проектирование — о возможном устройстве будущего. — экспертное сопровождение, вы как поставщик, регулярно приносите клиенту обновление картины рынка, технологий, практик смежных отраслей и возможных направлений развития. Ценность заключается как в свежем внешнем взгляде, так и в появлении новых проектов. Но все это вы и так могли делать, даже в уходящей ресурсной модели. Ведь в конечном счете и диагностика, и проектирование, и даже экспертное сопровождение вполне могут идти через стандартную закупку с оформленным ТЗ от клиента. Это значит, что бизнес уже обладает достаточной экпертизой, чтобы понимать, какие именно задачи сейчас нужно выполнить. Переход к экспертной модели заключается в том, чтобы стать теми, кто помогает клиенту сформулировать сам способ решения. И делать это нужно еще до того, как будет сформулировано ТЗ и поставлена задача. Что в таком случае должно появиться на витрине, тема отдельного поста. Маякните, если вам интересно 🔥 p.s. Все это мы разбирали на прошедшей встрече в Клубе проджект-раннеров. Запись доступна в чате клуба (попасть туда через запрос @vadim_mityakin). Следующая встреча будет 15 августа.

1 августа в субботу с 12 до 15 по мск пройдет открытая онлайн-встреча в Клубе проджект-раннеров. Хочу обсудить текущие тренды на рынке и рассказать про свои наработки в рамках работы над новой книгой по экспертной модели. По мотивам последних постов были вопросы о том, как перейти от продажи часов к упаковке своей экспертизы в продуктовые решения, консалтинг и строить свое ценообразование по модели value based pricing. Эта встреча будет отличной возможностью начать с этим разбираться. Приглашаю как тех, кто активно участвовал в работе клуба в 2025-2026 году, и кого эта тема только зацепила. Поставьте 🎃, если планируете подключиться в эту субботу. Ссылка на встречу: https://us06web.zoom.us/j/81584312001?pwd=waXcnJm5k6riEhanclfEFlIjWOi3iR.1

Спасибо всем за вчерашние поздравления с днем рождения! Было очень приятно прочитать их от самых разных мною уважаемых и любимых людей ❤️

Хватит бесплатно отдавать дорогую экспертизу, чтобы продавать дешевые часы Мы долгие годы работали в модели почасовой оплаты, когда стоимость контрактов измерялась объемом трудозатрат специалистов, участвующих в проектах. В некотором смысле это было оправдано, особенно в ситуации, когда соотношение между проектированием решения и его реализацией было в пользу последнего. Можно было спрятать стоимость работы своих дорогих специалистов в часы рядовых исполнителей. Но сейчас это приобретает абсурдные формы. Из-за все возрастающей конкуренции большинство поставщиков вынуждено еще на стадии пресейла выполнять задачи диагностики, разработки концепций, архитектуры решений и стратегий, т.е. по сути отдавать свою ключевую экспертизу бесплатно. И все это только для того, чтобы обосновать последующую продажу часов исполнителей, которые просто механически реализуют предложенные решения. Даже если отбросить то, что такой подход изначально ставит компании в слабую позицию, с приходом ИИ действовать подобным образом становится нерентабельно. Сроки и стоимость выполнения типовых задач сокращаются, т.е. условно говоря, то, что раньше команда из нескольких программистов могла сделать за 6 месяцев, сейчас один-два инженера с помощью ИИ выдают за один месяц. Но чтобы они это могли сделать, нужна вся та самая предварительная концептуальная работа и проектирование, которое все клиенты привыкли получать бесплатно. Как следствие — нам некуда прятать стоимость работы наших экспертов. Мы так долго продавали часы, что разучились продавать экспертизу.

8 августа в Калининграде вместе с Рейтингом Рунета организуем большую сессию на конференции BDD (ex.Baltic Digital Days) За основу взяли идеи наработок для моей новой книги и превратили их в ключевые темы дискуссии "Зачем гнаться по следам того, что уже давно окончено?" Разговор агентств и заказчиков о том, что уже происходит с их отношениями и куда всё придёт в ближайшем будущем. Умрут ли агентства «старого типа», и, если да, что придёт им на замену? И нужна ли им замена? Что обсудим: — Изменение спроса на внешнюю экспертизу из агентства. — За что заказчики готовы платить и как уже меняется или должна измениться бизнес-модель агентства. — Как видится, ощущается и осмысливается изменение технологической среды и как это влияет на отношения заказчиков и агентств. — Какие происходят изменения в отношениях работодателя и сотрудника. — Как поменялось планирование в бизнесе в целом, создании продуктов, маркетинге. — Есть ли будущее у агентского бизнеса, каким мы его знаем? Ведущий Саша Туник, руководитель продуктового направления РР. Программа тут: https://balticdigitaldays.ru/program2026

Четыре всадника Апокалипсиса диджитал-рынка Работая над первой главой новой книги про экспертные фирмы, я задумался над парадоксами, которые полностью перевернули с ног на голову наши представления о том, что такое хорошо, а что такое плохо. Парадоксальность в том, что все, что мы делали в прошлом, было правильным. Ну или хотя бы логичным. Но изменения, которые произошли за последние годы в самой индустрии, экономике в целом, в социальном пространстве и технологичнеской сфере, лишили их всякого смысла. Парадокс первый — бизнес больше не рассматривает универсальные агенства как тех, кто им может помочь. Вместо этого он идет напрямую к носителям отраслевой экспертизы, т.е. тех, кто знает про их бизнес больше чем они, либо к узким специалистам по определенным технологиям или типам задач. Общие проектные и продуктовые компетенции уже давно забрали себе в контур сами компании. Парадокс второй — большие команды в агентстве всегда были преимуществом, а теперь это — пассив. Мы привыкли, что чем больше людей у нас в команде, тем весомее мы выглядим в глазах клиента, и тем больше мы зарабатываем. Но с приходом ИИ вам нужна компактная команда мультидисциплинарных продюсеров, а вашим главным активом становится уникальная экспертиза. Парадокс третий — мы считали себя самой высокотехнологичной отраслью, а на поверку оказались массовым ручным производством. Да-да, кросовки уже давно изготовливаются на автоматизированных линиях, а мы по-прежнему шьем код строчку за строчкой. И даже вайбкодинг в его нынешнем виде — это просто инструмент для более быстрой кустарной работы. Пока не произойдет перехода к полноценному проектированию и технологии продуктовой разработки, стоимость токенов будет равна зарплатам программистов. Парадокс четвертый — люди больше не хотят работать в жесткой иерархической структуре. Пока мы пытались строить свои агентства на манер корпораций, думая про типизацию процессов и регламенты, многие специалисты уходили из найма, чувствуя, что негласный контракт рынка перестал работать. За исполнительность сотрудников компания теперь не платит предсказуемостью. По сути это четыре типа факторов: — изменение спроса со стороны клиентов — изменение рабочей бизнес-модели поставщиков — изменение технологий и продуктов — изменение рынка труда На все это накладывается общий фактор — сокращение горизонта планирования у бизнеса. Если раньше можно было думать на 3-5 лет вперед, то сейчас это максимум 3-6 месяцев. Все это в сумме дает ошеломляющий эффект, который каждый из нас ощущает ежедневно. Что с этим делать? Жизнь покажет.

С учетом того, сколько раз в жизни я пересобирал себя и свою деятельность практически с нуля, иногда мне кажется, что это и есть мой супер-скилл — собирать новую картину мира для тех, у кого она развалилась на части и давать надежду на продолжение. А не вот это все, методологии и прочие. Хотя под этим скиллом конечно же лежит своя система. Не без этого.

Хочу поздравить коллег из Вебпрактика! Такие места в Рейтинге Рунета о многом говорят. Если помните, я недавно писал о том, что они запустили новое направление по разработке корпоративных ИИ-решений и уже 11 место, но базовые компетенции оказались на самом высоком уровне. Поздравляю лично Сашу Букурова и Настю Андронову, с которыми мы уже давно активно работаем.

Ну вот мы и вернулись ко всем базовым сервисам и соцсетям, только теперь через впн. Круг замкнулся.

5 июля мои хорошие друзья из AGIMA проводят спортивный фестиваль RUNIT 5 июля тысячи людей из IT и диджитал соберутся в Мещерском парке, чтобы побегать, пообщаться и как следует повеселиться вместе. RUNIT by AGIMA давно перерос формат IT-забега и превратился в большой городской фестиваль, куда приходят целыми компаниями и семьями. Что в прогамме: — Забег на 5, 10 и 21,1 км, личный и командный зачет, эстафеты и детские старты. Зеленые трассы, комфортный грунт и поддержка на каждом километре. — Летний музыкальный фестиваль под открытым небом. Даже если вы не бегаете — вам будет чем заняться: зоны для отдыха, потом пойти в зону фудкортов и вкусно поесть, чтобы скопить силы на концерт! Кстати интересный факт — песни для группы «Демо», которая будет выступать на фесте, писал мой одноклассник. Для «Отпетых мошенников» не писал. Но они тоже будут. Нетворкинг. На RUNIT by AGIMA соберется 10К айтишников и тех, кто развивает и создает цифровые продукты. Будет йога на открытом воздухе, бадминтон и еще 20+ спортивных активностей и множество лаунж-зон. Подробная информация и регистрация тут: https://runit.digital

Большой подкаст с Инвитро и .redev Почему модель «заказчик–подрядчик» больше не работает В этом выпуске говорим о том, как меняются отношения между крупным бизнесом и компаниями заказной разработки. Почему ИТ больше не может быть только обслуживающей функцией, а подрядчик — просто «руками». Мои гости — Руслан Каймаков, директор по информационным технологиям «Инвитро» (а в прошлом X5), и Сергей Костин, председатель совета директоров группы .redev. На примере «Инвитро» говорим о том, как медтеху сокращать разрыв с финтехом и ритейлом по качеству цифровых сервисов, и почему здесь нужна не внешняя разработка как услуга, а партнерство на уровне продукта, процессов и экспертизы. О чем этот выпуск: — Почему теряет актуальность модель «заказчик–подрядчик» — Как ИТ становится частью бизнес-модели — Что должно оставаться внутри компании, а что можно усиливать внешним партнером — Почему сильный подрядчик помогает клиенту строить свою команду, а не ставит его в зависимость от своих ресурсов — Как меняется рынок заказной разработки, когда бизнесу нужны не «руки», а экспертиза и взрослая позиция Смотреть на YouTube и VK

Разработчики: мы работаем по гибкой методологии Также разработчики: мы сможем начать только после того, как вы пришлете все материалы