Макс Десятых, творческий руководитель

Отпуск позади, осень впереди 🍂 А значит мы в преддверии самого активного делового сезона года, который не хотелось бы продолбать — давайте поработаем. Я знаю, что у вас не очень хорошо с продажами. И маркетинг не работает нифига. И я даже не знаю, что в этот момент хуже: если вы не тратите деньги на маркетинг или наоборот тратите их впустую. Давайте это исправлять. В режиме индивидуального менторинга мы всё проясним, отбросим всё, что не работает, закроем все вопросы и построим систему, которая работает. По формату встречи — это свободный разговор по сценарию от целей и стратегии до планов и конкретных шагов. Соответственно, вначале больше говорим о стратегии, а дальше, когда её определили, говорим о шагах и сложностях в реализации. На каждой встрече результатом является ясность. Это либо какое-то новое понимание (озарение), либо уверенность в уже существующей идее с уровня интуиции — тогда становится очевидно, что и как делать. Это мы пишем в to do. Стандартная встреча по времени — 50 минут. Этого достаточно, когда разговор на двоих. Если участников много (несколько фаундеров, например), то могут понадобится сдвоенные по времени встречи. Стоимость отличается по интенсивности от 1 до 3 встреч в месяц. Обычно начинаем с большего и постепенно снижаем темп, когда все становится понятно и остается только реализовывать. Встречи тут нужны для рефлексии и стороннего взгляда. Это не эконом-класс, конечно, простите, но желающих много, а личное время ограничено — думаю, могу взять только 3 компании в работу. В любом случае стоимость сопоставима с зарплатой младшего сотрудника, которые у вас уже есть, но толку нет. Давайте начнём с заявки в свободной форме — Юля, мой ассистент, ответит на вопросы или предложит время для предварительной консультации со мной, на которой мы всё обсудим и поймём, смогу ли я помочь. ✍️ Оставить заявку

Пока я в отпуске с детьми, посты выходить не будут. Чтобы вы не скучали по мне, вот видео с самым свежим интервью — 📺 https://youtu.be/uaL9rzJbjsw Почему red_mad_robot продавался с дисконтом, что меня не устраивает в этой компании, как выжить аутсорс-компаниям в эпоху развитого AI, как мы поступаем с токсичными клиентами Duo Sapiens и многое другое:

Сегодня с несколькими компаниями уже поговорили: 1. Про команду маркетинга, нужна ли она и какой должна быть 2. Жесткое позиционирование на узкой нише vs широкое предложение для разных индустрий 3. Роль контента и PR в продажах 4. Международный маркетинг и продажи за рубежом 5. Маркетинг услуг через продукт Везде есть свои ноу хау. Иногда надо ещё поразбираться, а иногда прям можно брать и делать.

После постов про маркетинг уже несколько человек написали мне в личку с уточняющими вопросами. Думал, что что-то поясняю, а теперь кажется, что только усложнил ) Простите, но тут почти невозможно ответить универсально. Нужно смотреть case by case и индивидуально обсуждать решения. Давайте так: на следующей неделе у меня будет некоторое количество свободного времени. Я готов отдельно поговорить с несколькими фаундерами про их маркетинг. Напишите мне в личку @desyatykh, чтобы не дёргать @assistantx10 в отпуске: Макс, давай поговорим Я предложу варианты по времени.

Если после двух предыдущих постов у вас возник вопрос: «Ну хорошо, а как тогда правильно?», — то мой ответ, наверное, вас разочарует. Никак. Точнее, не существует универсального ответа, который подошёл бы всем. Поэтому меня всегда раздражали статьи в духе «10 инструментов маркетинга для агентства» или «5 способов получать клиентов». Потому что маркетинг почти никогда не начинается с выбора инструментов. Он начинается с понимания компании. Одному агентству действительно нужно шуметь на весь рынок. Другому — познакомиться с двадцатью конкретными людьми. Одному полезно вести большое медиа. Другому достаточно раз в месяц проводить закрытый бизнес-завтрак. Маркетинг зависит от масштаба компании, от состава команды, от уровня клиентов, от портфолио, от услуг и продуктов, от истории, от известности бренда, от целевого клиента и от целевой аудитории (не путать). Примерно по этой причине я не люблю разговоры про позиционирование. Не потому, что оно бесполезно, а потому, что фаундеры слишком часто начинают думать о формулировках вместо системы: что написать на главной странице сайта, как в трёх словах объяснить, чем мы отличаемся. Хотя вопрос обычно совсем в другом: какие клиенты нам нужны и при этом есть шанс до них достучаться? Какую проблему для них мы решаем? Почему они должны захотеть с нами поговорить? И вот когда появляются ответы на эти вопросы, мы собираем ноги в руки и идём к ним, а слова на сайте не имеют значения. Поэтому, наверное, главная мысль всей этой серии такая: Маркетинг — это не статьи, не канал, не конференции, не премии и рейтинги, не seo и даже не лидогенерация. Маркетинг — это система правильных подходящих решений, которая помогает компании построить отношения с рынком. И каждый раз, когда я слышу вопрос «что сейчас работает в маркетинге?», мне хочется задать очень много встречных вопросов.

Как сейчас агентства делают маркетинг? Пишут статью — обычно это кейс. Публикуют её на какой-нибудь площадке или у себя на сайте. Ссылку — в telegram-канал, который периодически начинают вести и периодически забрасывают. Туда же отправляют новость о дипломе конкурса или о двузначном месте в рейтинге в одной из категорий одного из городов. И, конечно, очень хотят, чтобы однажды реклама в директе или платная строчка в рейтинге окупилась новыми клиентами. Это можно понять. Именно такой набор действий все видели у сильных игроков и резонно делают вывод, что так и работает маркетинг в b2b. Но форма воспроизводится, а механизм — нет. Чистый карго-культ. И проблема не в том, что кейсы и статьи бесполезны, а рейтинги и конференции ничего не дают. Проблема в ожидании, что всё это работает самостоятельно. Постараюсь дальше пояснить, что я имею ввиду. Десять лет назад мы в red_mad_robot много работали над пиаром и не нуждались в поиске клиентов — они шли плотной струёй. Нам достаточно было обеспечить себе известность в профессиональном сообществе, а потом обрабатывать входящие заявки. Так и сформировался функционал маркетинга: писать статьи и готовить презентации для поддержки продаж. Многие агентства продолжают воспроизводить ту же модель, хотя механизм, который делал её эффективной, заметно ослаб. Давайте даже иначе сформулируем: контент-маркетинг в привычном для агентств виде как канал массового привлечения клиентов перестал работать. Но это не значит, что у проблемы нет решения. Сейчас контент-маркетинг может быть нужен нам для другого. Так, например, статья может быть способом выйти на конкретного человека. Не писать потенциальному клиенту «здравствуйте купите до свидания», а предложить ему выступить экспертом в материале для делового издания или отраслевого исследования. Легко отказаться от предложения купить, но невозможно отказаться от просьбы поделиться невероятно важным своим мнением по какому-то вопросу! Так появляется контакт. Кажется, что статья нужна, чтобы её читали. Но иногда статья нужна, чтобы появился повод поговорить с нужными людьми. То же самое с подкастом: его ценность может быть вовсе не в количестве слушателей или зрителей, а в возможности час поговорить с одним единственным человеком — гостем, с которым иначе невозможно получить встречу. Кажется, что мероприятие нужно, чтобы собрать большую аудиторию. Но иногда его задача — посадить за один стол пять конкретных людей, с которыми компания хочет построить отношения. Главная ценность таких инструментов часто происходит за кадром: в переписке, подготовке, разговоре до записи, обсуждении после. Сами инструменты не изменились. Изменилось понимание того, какой механизм они должны запускать. Карго-культ начинается там, где компания воспроизводит чужие действия, не понимая, зачем они совершаются. А маркетинг начинается с ответа на другой вопрос: с кем и как мы хотим создать контакт?

Большинство агентств понимают маркетинг как лидогенерацию. Признаюсь честно, я сам долго думал примерно так же. Маркетинг — это функция привлечения клиентов. Нужно что-то написать, где-то выступить, запустить рекламу, попасть в рейтинг, опубликовать кейс, и тогда клиенты узнают о компании, заинтересуются её услугами и придут с запросом. Сейчас я убеждён, что это слишком узкое понимание. Маркетинг — это взаимодействие бизнеса с рынком. Бизнесу от рынка нужны клиенты, продажи и в конечном итоге деньги. Рынку от бизнеса нужны продукты: товары или услуги. В нашем случае, конечно, услуги. Маркетинг находится на этом стыке. Продукт должен соответствовать запросу рынка. У клиентов должна быть постоянная потребность в услугах. Они должны доверять вам, выбирать вас, покупать, платить больше, никогда не уходить или возвращаться снова и советовать другим. Всё это я включаю в маркетинг. Если компания оказывает услугу, которая рынку не нужна, это проблема маркетинга. Если услуга нужна, но один раз в год или вообще один раз в жизни, это тоже проблема маркетинга. Если компания хочет работать с крупными клиентами, но её продуктовая линейка подходит только мелким, а культура работы сотрудников непригодна для работы с enterprise, это тоже проблема маркетинга. Именно поэтому странно сводить маркетинг к входящим заявкам. Входящие заявки могут быть следствием хорошего маркетинга, но сам маркетинг не равен входящим заявкам. Но маркетинг всё равно должен быть связан с продажами. Если маркетинг вообще никак не помогает компании получать клиентов и деньги, то это, скорее всего, не маркетинг, а какое-то другое занятие. Это не противоречие, а нюанс. Ошибка начинается в тот момент, когда мы считаем, что маркетинг обязан работать только так: мы что-то публикуем, человек это видит, оставляет заявку, менеджер по продажам закрывает сделку. Для агентского бизнеса это слишком примитивная модель. Иногда задача маркетинга — не привести заявку, а сделать так, чтобы нужный человек впервые о нас услышал. Иногда — чтобы он понял, чем мы можем быть полезны. Иногда — чтобы появился повод для разговора. Иногда — чтобы мы лучше поняли рынок и изменили собственную услугу. А иногда — чтобы будущая продажа вообще стала возможной. Поэтому я бы сказал так: маркетинг в агентстве — это не производство лидов. Это система взаимодействия компании с рынком, которая в конечном счёте должна помогать продажам. Но путь от маркетинга к продаже может быть гораздо длиннее и сложнее, чем кажется. Я понимаю, что всё это пока может звучать слишком абстрактно. Поэтому в следующем посте дам больше конкретики.

Хотел написать один пост про роль менеджера по маркетингу в агентстве. Но понял, что одним постом тут не отделаться — там на 20-30 страниц набирается. Это не тема, а целая вселенная. Чем дольше я об этом думаю, тем больше мне кажется, что большинство агентств называют маркетингом вообще не то, что им нужно. Пишут статьи, кейсы, посты в телеграм-канал. Подаются на премии и конкурсы, следят за рейтингами. Иногда покупают позиции в рейтингах и рекламу в Яндексе. Потом ждут клиентов. Но всё это может быть как настоящим маркетингом, так и бессмысленным воспроизведением ритуалов. Дьявол в нюансах, как говорится. Я попробую разложить это в несколько постов. Кажется, получается важное размышление про то, как должен работать маркетинг в современном агентстве.

duo sapiens едет на кайференцию! и приглашаем вас с нами ↘️ 19 июля в москве цифровые человеки встретятся на кайференции от прагматики — чтобы показать себя, послушать крутых коллег, раздать стиля и тупа отдохнуть. от нас там будут: - как минимум 14 наших менторов - команда duo sapiens, включая макса десятых - розыгрыш годового менторинга - экспресс-консультация от менторов - мэрч 🙇 чтобы кайференция для вас была не только в кайф, но и в экономику вписывалась, выбили промокод KAIFKAIF — он даст скидку 1000₽ на билет. действует до 18 июля. ждём всех! 👀👀

В этом году не проводим Пикник Дуо Сапиенс. Ищем новые форматы маркетинга. Этот, безусловно, классный и приятный, но забирает много ресурсов — практически вся команда практически всё лето обычно занималась подготовкой, а потом оставшееся время приходила в себя. Зато у Прагматики, видимо, ресурсы есть. Поэтому мы целым десантом (простите за такой термин) менторов высаживаемся на Кайференцию 19 июля. Подробности и промокод ниже:

Шутки шутками, а это реально помогает! Переслушал ещё раз и стало спокойнее. Принимать два раза в день: https://www.youtube.com/playlist?list=PLHnkXmHC9c00

34:12 • Как заработать свой миллиард? 36:18 • Можно ли повторить успех red_mad_robot? 40:50 • Что происходит с агентским рынком? 42:58 • Какие агентства проиграют? 52:47 • Лиды закончились? 1:04:02 • Маркетинг начинается с качества работы? 1:29:03 • Кто должен продавать в агентстве? 1:34:26 • Что фаундеру делегировать, а что оставить себе? 3:08 • Как любить компанию и готовить её к продаже? 1:37:23 • Как тратить дивиденды? 1:47:12 • Человек, который спас Максу жизнь… И другие вопросы и темы в моём новом интервью на YouTube • https://youtu.be/4ziSeqF2j7M