Фандрайзинг в Долине

5 карточек — 5 индустрий А в отчёте — 10 индустрий, гораздо больше цифр и ссылки на все источники, что мы использовали. Расскажите в комментариях, чем вы занимаетесь — ищете ли бизнес под покупку, привлекаете ли инвестиции или чем управляете — и я поделюсь полным отчётом вам в личку. Давайте знакомиться и искать пересечения, чем мы можем быть друг другу полезны ⬇️

Roll-Up рынок Штатов 2025-2026 Сделали с коллегами внутренний отчёт по самым привлекательным для roll-up’ов сервисным индустриям — в следующем посте поделюсь цифрами оттуда, чтобы вы тоже могли трезво посмотреть на рынок и использовать эти данные. Особенно, если думаете покупать бизнес и хотите сделать его масштабируемым. Фокус на сервисных нишах — потому что они не ломаются от настроения рынка: что бы ни происходило, людям всё равно нужно что-то чинить, чистить, возить, охранять, обслуживать и так далее. Поэтому можно не гоняться за потенциальным ростом софта и продукта, а выбирать стабильные сервисные компании, где деньги и прибыль видно сразу. Плюс владельцы небольших бизнесов регулярно созревают к продаже: устали, для роста нужны ресурсы и компетенции, которых нет, или банально хотят уйти на пенсию. Roll-up — это когда мы покупаем несколько небольших компаний в одной нише, объединяем их под общие процессы, бренд/холдинг, продажи и финансы — и получаем бизнес, который можно продать дороже, чем сумму частей, за счёт оптимизации операционки и дисциплины. Какая методология внутри? → M&A активность. Должна быть достаточной и показывать, что такие компании покупают и продают. → Фрагментация рынка. Должна быть высокой, чтобы не быть задавленным основными крупными игроками. → Мультипликаторы на входе. Хорошие — от 2-4 SDE. → CAGR, Cumulative Annual Growth Rate. От 4% и выше — рынок растёт. 📊 Фандрайзинг в Долине

Как мы делаем Due Diligence, когда ищем бизнес под покупку В прошлом посте я рассказал историю про компанию, где выручка оказалась нарисованной, а мексиканские рабочие прятались по углам. Сегодня расскажу, как в целом выглядят наши процессы. Спойлер: мы не верим никому. Ни брокерам, ни продавцам, ни их красивым P&L. Реальность всегда только в банковских выписках. Поэтому наш Due Diligence разбит на три этапа. Выглядит это так: → Этап 1. Считаем реальные деньги. Читайте: нанимаем CPA. Первым делом разбираемся с цифрами. Берем выписки по банковским счетам сначала за последний год и отдаём их нашему CPA. Если всё хорошо — смотрим ещё два года. CPA вручную проходит по каждой транзакции и раскладывает их по статьям. Это стоит денег (около $2-3 тыс за год анализа), но это единственный способ увидеть правду. Что находят? Транзитные платежи жены, продажу личных вещей, выручку от неосновной деятельности и прочие нестыковки. Здесь же делаем анализ cashflow statements и balance sheets. И если всё чисто — двигаемся дальше. → Этап 2. Бизнес-анализ Рассматриваем повнимательнее, на чем держится бизнес: - Маркетинг и продажи. Откуда берутся клиенты? Это сарафанка или платный трафик? Если завтра уволить менеджера по продажам, все рухнет? - Команда. Есть ли ключевые сотрудники? Какова их реальная мотивация? - Операционка. Какая оргструктура? Чем управляет сам владелец? Что делает менеджмент? Все ли функции покрыты людьми? - Активы. Как выглядят склады и техника? «Техника на ходу» со слов продавца часто означает «молимся, чтобы не сломалась завтра». → Этап 3: Зовём юристов Только когда мы убедились, что бизнес стоит внимания, мы подключаем юристов. Их задача — проверить контракты, трудовые отношения, активы и прочую юридическую чистоту. Юристы — дорогое удовольствие (от $10–15к за сделку). Поэтому мы зовём их в самом конце, когда уже почти готовы платить. Если все три этапа пройдены, мы собираем инвесткомитет, смотрим цифры со всех сторон и ищем риски, которые могли упустить. Собрать как можно больше умных, квалифицированных людей на этом этапе — обязательно. Чем больше глаз посмотрит в цифры — тем лучше. Этот процесс не гарантирует, что вы купите идеальный бизнес. Но многое он отфильтрует, и поэтому мы делаем именно так. 📊 Фандрайзинг в Долине

Почему нельзя верить цифрам от брокера. Результаты Due Diligence Начало 2025 года. У нас с партнерами есть немного денег для покупки первой Landscaping компании, инвесторы еще не привлечены, и мы решаем посмотреть, что есть в небольшом бюджете (до $1M) и определить для себя, хотим ли такие компании смотреть в будущем. Самая адекватная сделка выглядела так: - $1.5М выручки - $350K SDE (владелец забирает себе в карман, включая прибыль, зарплату, бонусы) - $800К цена продажи После телефонного звонка с продавцом мы решаем подписать документы, дать $35К депозита и сделать Due Diligence. Не буду описывать все, что мы делали, и сразу перейду к результатам: → ~500-600K от заявленной выручки не было подтверждено. Часть из этого - просто переводы с компании жены, еще часть - выручка с перепродажи техники с аукционов. → В ходе поездок к ним мы с удивлением нашли дом с 7 мексиканскими нелегалами, которые явно испугались нашего визита → Ни одного актуального контракта с клиентами не было подписано, и со сменой собственника многие, вероятно, отвалятся → Все техника в ужасном состоянии, на половину техники попросту нет документов, хотя продавец готовился к продаже бизнеса → Вишенка на торте: владельцы компании также владельцы и пасторы церкви одной секты и у нас есть основания полагать, что контракты тоже были оттуда. В случае покупки такой компании нам нужно учить испанский и идти проповедовать 😆 Конечно, от покупки этой компании мы отказались, как и от идеи дальше рассматривать совсем маленькие компании, определив выручку идеального таргета в $3-5М. А о том, как именно мы делали Due Diligence, расскажу в следующем посте. 📊 Фандрайзинг в Долине

Как мы искали таргеты. Честный отзыв на работу с бизнес брокерами Думаю те, кто когда-либо покупал малый бизнес в США, меня хорошо поймут. В руфинге все было просто: множество сделок на рынке, пишешь брокеру, они проверяют, что доступно, соединяют тебя с продавцом — готово! Так мы купили две компании, об одной из этих сделок я рассказывал здесь. В лендскейпинг индустрии на первый взгляд тоже было много хороших сделок. Но только на первый взгляд. В реальности — эти таргеты совсем нам не подходили: либо слишком маленькие, либо мало выручки от услуг ухода за ландшафтом, либо оценка запредельно завышена. В этом и суть работы брокеров. Их дело — накрасить компании губы, всем её красиво показать и получить свои 10% комиссии, поделив их с брокером другой стороны. Они в целом не любят работать с покупателями, ведь покупатель хочет выбрать для себя хорошую компанию, долго смотрит и тратит на это много времени. Кроме прочего, им абсолютно без разницы, какое качество сделки, которую они готовят. Ведь, как говорится, на рынке два дурака — покупатель и продавец. Ты покупатель, у тебя есть деньги, и кажется, что ты идеальный клиент. Но: → Сначала ты проходишь через брокерскую бюрократию — заполняешь кучу документов, нацеленную на то, чтобы выяснить сколько у тебя денег на счетах, квартир, машин, бизнесов, дохода и прочих активов. → Они присылают тебе CIMs (Confidential Information Memorandum). Здесь нет какого-либо стандарта, бывают хорошо оформленные документы, бывают как будто собранные на коленке в два часа ночи презентации PowerPoint с именем файла "𝗙𝗜𝗡𝗔𝗟_𝗳𝗶𝗻𝗮𝗹_𝗥𝗘𝗔𝗟_𝗼𝗻𝗲_𝘃𝟳.𝗽𝗽𝘁”. Ни одной цифре, написанной брокером в этом документе, нельзя верить (в следующем посте я расскажу, почему) → Брокер продавца с тобой разговаривает как руководитель со своим подчинённым. Выйти на звонок с продавцом и задать ему вопросы напрямую почти нереально. Выводы: если есть возможность сделать свою воронку off-market сделок, лучше её сделать. P.S. Dear business brokers, ничего личного, я только описал свою историю, какая она есть. Я уверен, что существуют профессионалы своего дела, качественно выполняющие свою работу. 📊 Фандрайзинг в Долине

Как мы выбирали нишу для следующего роллапа Конец 2024 года. После запуска руфинга и начала интеграции купленных компаний встал логичный вопрос — а что ещё я могу сделать? Очевидно, что роллап, но в какой индустрии? У моих партнеров был хороший опыт в авто индустрии, они на тот момент экспортировали и продавали машин на $120М в год. Начали с исследования рынка авто и всех смежных отраслей, ничего интересного не нашли, но выработали критерии для выбора следующей индустрии: ▶Главное — высокая активность Private Equity фондов, чтобы кто-то в итоге эти компании купил ▶Высокая фрагментированность рынка (это когда большой рынок делят много маленьких компаний), чтобы на рынке было, что купить ▶Мультипликаторы малых бизнесов в диапазоне 2-4х SDE По итогам этого анализа мы выбрали Commercial Landscaping — компании, фокусирующиеся на обслуживании и поддержании ландшафтного озеленения. Цифры сошлись: ▶Нашли 36 роллапов backed by 36 PE фондов, на этом остановились ▶Рынок штата Флорида (~$8-10B) делят между собой ~62,000 компаний. Фрагментация высокая ▶Мультипликаторы 3-4 на выручку $2-5М Вывод: индустрия хорошая, можно начинать поиск таргетов и денег для покупки. В следующих постах расскажу, как искали таргеты, и что делали дальше. 📊 Фандрайзинг в Долине

О первой сделке Начало 2024 года. Долго искать возможности не пришлось, я встретил владельца руфинговой (кровельной) компании, который хотел сделать Roll-Up аkа консолидацию со своей существующей компанией — кровля крыш, Флорида, общая выручка ~$6М, бизнес разделен на две компании в разных локациях штата. Он умел делать руфинг, я — делать Due Diligence и выбирать компании под покупку. Мы собрали команду, поставили аналитику, проверили 4 компании, привлекли двух инвесторов, структурировали сделки и купили две из них. Структура сделки: → 2,25М цена активов → Мультипликатор 2.18 x EBITDA → 1,3М Cash от инвесторов → 650К - отсрочка платежа за недвижимость на полгода (она позже была продана за $1М с лишним) → 300К кредит от прошлых владельцев В результате, спустя полтора года имеем: 4 компании консолидированы, выручка $10М, EBITDA 1,8М. Два Private Equity фонда стучатся на почту с предложениями выкупить компанию по мультипликатору 5-8x EBITDA (реалистично сейчас получить 6-7х). Если согласиться продать сейчас, то для инвесторов, вложивших $1,3М полтора года назад, это 2,8-3,2x или 90-115% IRR. За полтора года. Без огромных рисков. Очень хороший оффер. Но для нас целесообразно купить еще 3-4 актива, дойти до мультипликатора 8-12 и продавать, уже максимизируя абсолютную и относительную доходность. Эта история научила меня тому, что в мире существуют высокодоходные и среднерисковые стратегии, которые сходятся к хорошему капиталу на горизонте нескольких лет, и они доступны обычным людям. И можно сформировать очень привлекательную сделку, под которую не очень сложно привлечь деньги. TLDR: основная задача бизнеса — зарабатывать деньги, чтобы у его владельцев просто были деньги. Не бегать за инвесторами, не мечтать сделать мир лучше, не рисовать красивые картины будущего. Просто деньги, здесь и сейчас. Если сделка хорошая, инвесторы придут. 📊 Фандрайзинг в Долине

Дружеской рекомендации пост Мой друг и коллега по цеху Денис Сметнёв (сооснователь Skyeng, uForce) сегодня в 15:00 делает эфир про партнёрский канал продаж для тех, у кого уже есть продукт/бизнес с подтвержденным спросом, и кто хочет его масштабировать без постоянных вливаний в маркетинг. Гость эфира — Артем Аракелян, который сделал 350+ млн выручки через этот канал и помогает ребятам его сейчас выстраивать в uForce. Полный анонс — по ссылке. А от себя скажу, что про партнёрские каналы продаж никогда не стоит забывать. Они могут приносить очень много денег, если выстроить толковую систему и сформировать сильное партнерское предложение. 📊 Фандрайзинг в Долине

Как я ушел в Private Equity индустрию Имея свой специфический опыт в финансах и инвестициях, описанный в прошлом посте, я начал думать, где он может быть наилучшим образом применен. Ответ оказался прост, далеко ходить не нужно — закрытая и непонятная на первый взгляд индустрия Private Equity. По сути, здесь тот же рынок инвестиций в бизнесы, только из реального сектора. Если разобраться, венчур — это подмножество PE, рынок этих сделок оценивается в $5-10 триллионов (!), то есть венчур это всего лишь 3-6% от него. Приходим к выводу, что основные деньги в PE. Если разбираться дальше, то правила игры очень похожие — те же сделки, фонды, но их стратегии отличаются. Следующий возникающий вопрос — что это за стратегии? Здесь каждый находит для себя свой ответ. Мой критерий выбора прост — найти путь к наибольшему результату за наименьшее время. Мне подошла Roll-Up стратегия в рамках которой скупаются малые (выручка $3-5М в год) бизнесы за 2-4 годовые прибыли, сливаются в средний бизнес (выручка $20М+ в год) и продаются за 8-12 годовых прибылей. Выкупают такие компании PE фонды, которые делают по сути то же самое, но собирают крупные Pre-IPO сделки из среднего бизнеса. В Американских соцсетях про этот подход уже несколько лет очень активно говорят. После моего анализа я нашёл эту стратегию рабочей и решил попробовать в это поиграть. 📊 Фандрайзинг в Долине

Почему в венчуре денег нет? В подкасте прозвучал вопрос: «Как это — в венчуре нет денег?». Там я ответил коротко, а здесь напишу подробнее. Времена меняются, и взгляды тоже меняются. Многие из вас знают — я долго был в венчурной индустрии. Три года жил в Кремниевой долине, был Managing Partner в фонде, основал и закрыл две консалтинговые компании, запустил коливинги Startup House, куда съезжались фаундеры со всего мира. За это время я увидел тысячи личных историй фаундеров стартапов, сотни инвестиционных сделок, и только несколько кейсов из них были действительно успешными. Остальных ждал провал. Суровая реальность такова. И теперь я вижу этот мир таким образом: Если мы возьмём обычного предпринимателя (такого как я), который только формирует свой капитал, то у него есть 3 пути: 1. Основать стартап Неочевидная правда здесь такая: реальная вероятность сделать успешный стартап стремится к нулю. Не к 10%, как любят говорить в индустрии, а именно к нулю. Успешный — это построить компанию, дойти до оценки $1B+, и в идеале — продать её. Почему так? По грубым оценкам можем считать, что в мире сейчас от 100 до 150 миллионов стартапов. Единорогов — тех, чья оценка превышает $1B+ — среди них около 1500 по данным Dealroom. Делим 1500 на 100 000 000 и получаем примерно 0,0015%. Такая же вероятность успеха у следующей ситуации: берём примерно $15000, идём в казино, ставим их 16 раз подряд на красное на столе с одним зеро, каждый раз выигрываем, и получаем в итоге тот же миллиард долларов. Вероятность та же, зато не нужно годами пахать и ждать. 2. Основать венчурный фонд Да, есть вариант поиграть в венчурного инвестора. Здесь реальность такая: когда ты первый раз этим занимаешься, почти никто не хочет давать тебе деньги под управление, кроме твоего личного круга общения. А это люди, которые в моменте очарованы красивыми историями и, что важно, вообще не разбираются в индустрии. В итоге можно собрать фонд на $10–20М. Стандартная комиссия за управление, Management Fee — 2% в год. Это даёт $200–400K в год бюджета. И этих денег объективно не хватает даже на нормальную зарплату основателей. При этом ещё нужно: → платить команде, → заниматься привлечением инвесторов, → строить бренд, → летать по конференциям, → решать юридические и операционные вопросы, и т.д. На бумаге ты управляешь миллионами, а в реальности живёшь на очень скромные деньги и постоянно находишься под давлением. 3. Сделать консалтинговые компании разного типа Это единственное место во всей этой системе, где можно хоть какие-то деньги реально зарабатывать. Но при одном условии: твои клиенты — это корпорации или государство. Если твой клиент — стартап, то идею можно сразу хоронить: денег у них, чтобы платить за консалтинг, просто нет. В итоге мы имеем довольно маленький рынок венчура: на 2024 год — около $370B по верхним оценкам. Это на $20B меньше, чем выручка одной Apple за тот же год. И за эти $370B конкурирует огромное количество компаний, судьба которых в большинстве своём — быть закрытыми в ближайшем будущем. Вывод Главное заблуждение в головах людей звучит так: «Если ты не совсем глупый, в венчуре можно легко и быстро заработать миллионы». Нельзя. Более того, венчур — это почти гарантированный способ потерять N лет жизни и все деньги, которые у тебя сейчас есть. 📊 Фандрайзинг в Долине

У Сардора вышел на ютуб-канале наш совместный подкаст. Поговорили о покупке бизнеса в США, о разных моделях, и о том, как в целом наращивать капитал, не строя бизнес с нуля. Смотрите, слушайте, подсматривайте идеи — буду рад, если пригодится. Если будут вопросы — с радостью расскажу о чем-то подробнее, приходите в комментарии прямо к выпуску или к этому посту. 📊 Фандрайзинг в Долине

Где искать бизнес под покупку без брокера У нас однажды был такой опыт — брокер приносил сделки, которые нам сильно не нравились. Мы на них посмотрели, даже сходили в один Due Diligence, ничего хорошего всё равно не получилось, и мы решили пойти другим путём. Надо сказать, что если сделка на открытом рынке — то она по определению не очень, самые лучшие разбирают моментально по личным каналам, на втором уровне — брокер и закрытые базы данных, и на последней ступеньке по качеству — открытый рынок. Понимая это, и точно зная, какая у нас фокусная индустрия, какая география, мы сделали следующее: 1. Посмотрели подходящие компании по google картам и вытащили оттуда контакты. 2. Купили доступ к паре баз данных: → Uplead https://www.uplead.com/ — оказалось бесполезно, там были устаревшие контакты. Может быть в других индустриях не так, но нам не повезло. → ZoomInfo https://www.zoominfo.com/ — дорого, но они дают триал на приятных условиях. И прозвонили всех, кто находился в интересующей нас нише, с вопросом не хотят ли они продать компанию. Да, так тоже можно :) Получили неплохой результат — из 100 сделанных звонков 4 компании согласились подробно пообщаться про покупку, из них две нам понравились, и мы сейчас будем их дьюдилить. Такие самостоятельные подходы можно смело использовать, они нормально работают. Иногда всё, что вам нужно — это гугл карты. 📊 Фандрайзинг в Долине

Я не эксперт в отрасли — можно ли всё равно купить бизнес? Короткий ответ: да, если закрыть экспертизу и процессы правильными людьми. Есть две простые модели. ▶ Нанять операционного директора Нанимаем сильного управленца и договариваемся, что он возьмёт управление на себя. Найти его поможет квалифицированный хедхантер, который переманивает кандидатов из других компаний. Для этой роли нужны люди, которые хотят расти, и будут стоить они дорого, но это очень оправданные траты. Ошибка будет стоить гораздо дороже. Важно разделить роли: на вас будут деньги и стратегия — основные функции владельца. На нём — всё ручное управление: люди, процессы, качество, ежедневные решения. Так вы будете смотреть на цифры, задавать направление и держать руку на пульсе, а он будет управлять на месте и обеспечивать работу бизнеса. ▶ Взять партнёра-оператора Второй вариант — взять человека с отраслевым опытом на ежедневную операционку и поделить ответственность так, чтобы бизнес ехал без вас. Вы отвечаете за развитие и планы, а он — за реализацию этих планов. Но не берите на долю сразу, лучше использовать вестинг — получение доли, например, только через 2-3 года успешной работы. При этом важно 1. Прописать очень чёткие договорённости «кто за что отвечает» 2. Чтобы каждый следил за своей зоной ответственности 3. Убедиться, что стратегия подходит обоим партнёрам и они совпадают в ценностях, целях и желаниях Тогда риски нивелируются, и от такого партнёрства можно получить максимум пользы. 📊 Фандрайзинг в Долине

Как заплатить меньше при покупке бизнеса? Кроме того, что сделок по покупке бизнеса не нужно бояться по сложности, по деньгам — тоже не стоит. Есть несколько инструментов, кроме кредитов, которые позволяют снизить сумму, которую вам нужно заплатить в момент сделки. ➡ Есть Sellers Note, мы про него уже говорили. Работает как кредит, а покупатель погашает долг с процентами по графику. Плюсы для покупателя: проще закрыть сделку, сигнал, что продавец верит в бизнес. Плюсы для продавца: больше круг покупателей, иногда — выгоднее налогообложение (в виде распределения дохода по времени). ➡ И есть Rollover Equity. Это когда вы покупаете не 100% доли, и продавец остаётся миноритарным совладельцем. Плюсы для покупателя: меньше потребность в деньгах, сильнее мотивация команды и уверенный сигнал, что продавец верит в рост Плюсы для продавца: сохраняет апсайд. Тогда получается примерно 10-30% цены вам понадобится кешем, а остальное можно добрать с помощью миксования Sellers Note, кредитов и Rollover Equity в разных пропорциях. Rollover Equity чаще применяют на сделках стоимостью от $1М, но не запрещены и раньше. Это хороший способ понизить стоимость в моменте и оставить в компании супер-опытного управленца. 📊 Фандрайзинг в Долине

Думать капитализациями Часто мы смотрим на прибыль — ну, вроде логично: сколько заработал в этом месяце? Но если посмотреть с другой стороны и задаться целью накапливать состояние, то важнее становится другой вопрос: «Сколько стоит мой бизнес?» Потому что именно капитализация, а не прибыль, определяет, какой у нас капитал. Можно стабильно зарабатывать и столько же тратить. А можно построить бизнес, который стоит дорого — и это уже совсем другая игра. Стоимость компании = EBITDA × мультипликатор. Как только мы перестаём думать ежемесячными доходами и начинаем думать мультипликаторами, то мы можем найти совершенно другие, новые стратегии, которые раньше не пришли бы нам в голову. И которые могут принести кратный рост. Например, можем покупать другие компании, объединять их, масштабировать, продавать. Это совсем другой уровень и может казаться, что это всё очень сложно, страшно и дорого. Хорошая новость в том, что это не так сложно и не так дорого. Под сильную сделку деньги найдутся, а сколько денег реально нужно для покупки бизнеса в США — я писал здесь. 📊 Фандрайзинг в Долине