Карпов. Фокусы бизнеса.

Пятница! Самое время выдохнуть и сказать себе: «Я справился с этой неделей». 💪 Мы склонны не замечать своих побед. Кажется, что важны только крупные сделки, а всё остальное - так, мелочи. Но именно эти «мелочи» и двигают вперёд. Каждый созвон, каждое докрученное коммерческое предложение, каждая наводка, которую не упустили. Это и есть настоящая работа, которая в итоге превращается в цифры. Предлагаю простой пятничный ритуал - за 5 минут выпишите три вещи, за которые можете себя похвалить. Хоть «назначил встречу с трудным клиентом», хоть «навёл порядок в CRM». Когда видишь свой вклад, в понедельник стартуешь с энергией, а не с чувством вины. Поделитесь в комментариях хотя бы одним пунктом из своего списка - порадуемся вашим победам вместе! #бизнес #продажи #пятница

Почему одни компании постоянно торгуются, а другие нет? Иногда складывается ощущение, что на одном и том же рынке действуют разные правила. Одни переговоры почти всегда заканчиваются разговором о скидке. В других цена обсуждается, но редко становится главным вопросом. Разница обычно не в продукте. Разница в том, какую ценность видит клиент. Если компания мало чем отличается от десятка других, цена становится главным аргументом. Если же заказчик понимает, что вместе с продуктом получает надёжность, скорость, экспертизу и спокойствие, разговор становится совсем другим. Цена остаётся важной, но перестаёт быть единственным критерием. Наверное, поэтому сильные компании работают не только над продуктом, но и над тем, какую ценность они создают для клиента. Как считаете, на вашем рынке цена - это причина выбора или всё-таки следствие того, насколько компания смогла показать свою ценность? #бизнес #конкуренция #преимущества 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

А если наш главный помощник однажды начнёт слишком хорошо нас понимать? Цукерберг говорит о будущем, где у каждого человека будет персональный ИИ-агент, который понимает его цели, интересы и то, что для него важно. На первый взгляд рисуется отличная перспектива. Личный помощник, который знает тебя, помнит контекст, помогает принимать решения и экономит огромное количество времени. Про похожую историю читал в книге «ИИ-2041», и там есть интересные сценарии того, к чему такая персонализация может привести. Потому что если ИИ действительно хорошо знает человека, он понимает не только «чего мы хотим», но и «как на нас можно повлиять». Какие аргументы работают, что вызывает эмоции, кому мы доверяем, чего опасаемся и какую информацию предпочитаем. И здесь проходит довольно тонкая граница. Помочь мне выбрать - одно, а незаметно сформировать мой выбор - уже совсем другое. Причём для этого не обязательно что-то запрещать. Достаточно просто чаще показывать одно и реже другое, подбирать удобные для меня аргументы и постепенно формировать ту картину мира, в которой мои решения становятся почти предсказуемыми. Получается интересная парадоксальная ситуация, что чем лучше ИИ нас понимает, тем полезнее он может быть. Но тем больше у него возможностей на нас влиять. И вот это, пожалуй, гораздо интереснее самого вопроса о том, насколько умным станет ИИ. Как вы думаете, персональный ИИ в будущем будет нашим самым полезным помощником или мы однажды обнаружим, что слишком много решений уже принимается за нас?

Вы уверены, что знаете, почему вас выбирают? На переговорах компании часто рассказывают о своих преимуществах. Широкий ассортимент, собственное производство, опытная команда, высокое качество, сервис... Но есть один нюанс. Это взгляд компании на саму себя. А клиент может видеть ситуацию совсем иначе. Ему может быть важнее, что менеджер всегда на связи. Или что вы быстро решаете вопросы. Или что с вами не приходится перепроверять каждую мелочь. Иногда одно такое преимущество перевешивает всё остальное. Поэтому полезно время от времени задавать клиентам простой вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?» Ответы могут сильно удивить. Именно они показывают ваши настоящие сильные стороны, а не те, о которых написано на сайте. А вы когда-нибудь задавали этот вопрос своим клиентам? Что отвечали? #бизнес #конкуренция #преимущества 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

🏗️ С Днём строителя! Любой объект когда-то был просто идеей. Потом появляются чертежи, расчёты, материалы, техника, решения, сроки и большая работа огромного количества людей. И постепенно идея превращается в то, что можно увидеть, использовать и, что особенно приятно, потрогать руками. В этом, наверное, и есть особая ценность строительства. Здесь результат не остаётся только на экране или в презентации. Он становится частью города, предприятия, дороги, дома. Желаю всем, кто работает в строительстве, сильных команд, надёжных партнёров, точных решений и проектов, которыми действительно хочется гордиться. С Днём строителя! Пусть идей будет много, а хороших результатов - ещё больше. 💪

Самые сильные разочарования мы часто создаём себе сами. Иногда достаточно совсем немного, чтобы в голове появился целый образ человека. Пара встреч, несколько удачных фраз, общие интересы - и дальше воображение начинает работать без нашего участия. Мы наделяем человека качествами, которых он, возможно, никогда не демонстрировал. Просто нам хочется, чтобы они у него были. Потом случается самый обычный разговор. Человек говорит что-то неожиданное, реагирует совсем не так, как мы ожидали, и возникает ощущение, будто нас обманули. Хотя, если разобраться, он ничего не обещал. Это мы познакомились не с человеком, а с собственной фантазией о нём. Точно так же бывает и в работе. Новый клиент кажется идеальным, будущий партнёр - надёжным, новый сотрудник - тем самым человеком, который наконец всё изменит. Иногда достаточно громкого имени, красивой презентации или пары удачных встреч, чтобы начать достраивать картину самостоятельно. А потом начинается обычная работа. И выясняется, что перед тобой живой человек или обычная компания со своими сильными и слабыми сторонами. Еще вспоминаются 90-е. Тогда многие искренне верили, что всё западное - почти идеал. Банки из-под импортного пива, пакеты с иностранными надписями, фантики от жвачек казались чем-то невероятным. Сегодня это выглядит немного наивно, но тогда мы просто заполняли неизвестность своими представлениями. Похоже, так устроен человек. Когда не хватает фактов, пустоту очень быстро занимает воображение. Причём оно почти всегда рисует картину лучше реальности. Наверное, поэтому один из самых полезных навыков - не торопиться с выводами. Дать людям, компаниям и событиям возможность оказаться теми, кто они есть, а не теми, кем нам хочется их видеть. А у вас бывало, что сильнее всего разочаровывал не человек, а образ, который вы сами когда-то создали? #мысливслух

Сегодня, оказывается, Всемирный день подкаблучника. 😄 Сразу подумал, что для людей из продаж этот термин вообще звучит странно. Мы каждый день идём на компромиссы. Слушаем клиента. Ищем решение, которое устроит обе стороны. Иногда уступаем в мелочах, чтобы выиграть в главном. И почему-то в бизнесе это называется профессионализмом. А дома... ну, вы сами знаете. 😄 Так что предлагаю сегодня не спорить с календарём и просто признать очевидный факт, что умение договариваться - это не слабость, а один из самых полезных навыков в жизни. Ну и интересно узнать, сколько среди подписчиков настоящих мастеров переговоров. 😉 😄 — «Дома я скорее переговорщик». 👍 — «Главное — чтобы все были довольны». 🔥 — «Никаких компромиссов! Хотя... дома лучше не проверять».

Что на самом деле покупает клиент? В продолжение позавчерашнего поста. Если спросить поставщика, что он продаёт, ответ почти всегда будет одинаковым - продукт, цену, сроки, сервис. А вот если спросить клиента, почему он выбрал именно эту компанию, ответы нередко оказываются совсем другими. «С вами было спокойно.» «Вы единственные, кто не пропал после первой встречи.» «Вы сразу сказали, где могут быть сложности.» «Было видно, что вы действительно хотите решить нашу задачу.» За этими, казалось бы, простыми фразами скрывается гораздо больше, чем кажется. В большинстве сложных продаж клиент покупает не только продукт. Он покупает уверенность, что всё пройдёт так, как было обещано. Что в сложной ситуации не придётся искать виноватых. Что на другом конце телефона ответят, а не начнут искать оправдания. Именно поэтому две компании с похожими продуктами и ценами могут получать совершенно разные результаты. Одна продаёт оборудование, другая - чувство уверенности, что проект будет доведён до конца. И, как показывает практика, именно это преимущество сложнее всего скопировать. Интересно узнать ваше мнение. За что ваши клиенты говорят вам «спасибо» чаще всего? За сам продукт или всё-таки за то, что стоит за ним? #бизнес #конкуренция #преимущества 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

В каком бизнесе вы на самом деле? Многие компании отвечают на этот вопрос слишком буквально. Мы продаём светильники, кабель, электротехнику, станки или программное обеспечение. Но клиент покупает совсем другое. Он покупает уверенность, что проект будет реализован в срок, что поставщик не исчезнет в сложный момент, что ему помогут найти решение, а не просто выставят счёт. Недавно познакомился с моделью «7 сил» Гамильтона Хелмера. Её главная мысль показалась очень интересной. У каждого сильного бизнеса есть преимущество, которое конкуренту сложно повторить. Это может быть бренд, масштаб, уникальные процессы, сильная команда или настолько высокий уровень доверия клиентов, что они не готовы менять поставщика даже при более привлекательной цене. Именно поэтому конкуренция далеко не всегда сводится к стоимости продукта. Гораздо важнее понять, за что на самом деле вас выбирают. Не потому, что вы сами хотите в это верить, а потому, что именно так думает клиент. Если завтра конкурент снизит цену на 5%, что удержит заказчика рядом с вами? Экспертиза? Скорость? Сервис? Надёжность? Люди? Или только скидка? Ответ на этот вопрос, как мне кажется, гораздо важнее любого коммерческого предложения. А как считаете вы? За что ваши клиенты выбирают именно вас, а не конкурентов? Именно за продукт или всё-таки есть что-то более ценное? #бизнес #конкуренция #преимущества 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

Пришел вопрос «из зала» не по теме. Нужна ваша помощь. Если мужчины дарят женщинам цветы как знак внимания, то какой аналог цветов у женщин для мужчин? Пишите свои варианты в комментариях к посту

Полезно иногда оказаться по другую сторону стола. Довелось тут поучаствовать в выборе производственного партнёра. Обычно я сам приезжаю к заказчикам, а здесь появилась возможность посмотреть на переговоры с другой стороны. Посмотрели пару претендентов. Первый приезжал дважды. Всё вроде по делу, но разговор раз за разом уходил в презентацию себя и своих достижений. Сколько патентов, резидент каких площадок, какие серьезные люди к нему ходят и т.п. При этом, когда обсуждали сам продукт и возможные варианты сотрудничества, чувствовалась некоторая небрежность. То одно направление неинтересно, то другое не готовы рассматривать, то третье делать не хотят. Второй действовал совсем иначе. Спокойно отвечал на вопросы, не пытался ничего приукрасить, было видно, что отлично знает продукт и отрасль. Спрашивал, уточнял детали и предлагал разные варианты решения нашей задачи. Когда встреча закончилась, решение приняли практически сразу. Единогласно решили продолжить общение именно с ним. Для меня это стало ещё одним подтверждением простой мысли, что во время переговоров клиент оценивает не только продукт и компанию. Он оценивает самого человека. Насколько тот понимает задачу, глубоко разбирается в теме и насколько с ним будет комфортно работать дальше. И, как показывает практика, именно это очень часто становится решающим фактором. Многие продают свою компанию. Сильные продавцы продают уверенность, что вместе с ними задача будет решена. #мысливслух

Новый тип продавца Если посмотреть на сильных менеджеров по продажам, то становится заметно, что меняется сама профессия. Раньше высоко ценились люди, которые лучше всех знали продукт, умели красиво провести презентацию и грамотно отработать возражения. Сегодня этого уже недостаточно. На первый план выходят совсем другие качества. Умение задавать правильные вопросы, чтобы понять настоящую задачу клиента. Способность слушать, а не ждать своей очереди говорить. Честность. Иногда сильнее всего продаёт фраза: «Для вашей задачи я бы рассмотрел другое решение». Спокойствие. Пока клиент сомневается, меняет мнение и сравнивает варианты, хороший менеджер не начинает давить. Он помогает разобраться. И, пожалуй, самое важное - способность брать ответственность. Не просто продать и исчезнуть, а пройти этот путь вместе с клиентом до момента, когда решение начнёт приносить результат. По сути, профессия постепенно смещается от продажи продукта к продаже уверенности. И мне кажется, именно это будет главным конкурентным преимуществом продавцов в ближайшие годы. Технологии будут развиваться, информации станет ещё больше, а вот людей, которым можно доверить сложное решение, больше не станет. Именно поэтому ценность настоящих профессионалов будет только расти. #бизнес #продажи #менеджеры 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

Сегодня по радио услышал песню: https://music.yandex.ru/album/31729591/track/127237845?utm_source=web&utm_medium=copy_link И с удивлением узнал мелодию совсем другой и более поздней песни. Пишите в комментариях, что за композиция)

Сегодня продавец продаёт не продукт. Он помогает принять решение. Ещё несколько лет назад клиент выбирал между двумя-тремя поставщиками. Сегодня всё иначе. Можно за пять минут попросить ИИ сравнить предложения, найти аналоги, проверить характеристики, составить список вопросов и даже порекомендовать лучший вариант. Информации стало так много, что выбирать стало гораздо сложнее. Самая большая ошибка менеджера в этой ситуации - ждать, пока клиент «сам созреет». Не созреет. Скорее всего, он найдёт ещё пять вариантов, задаст ещё десять вопросов искусственному интеллекту и ещё сильнее запутается. Что действительно работает сегодня? Во-первых, перестаньте продавать характеристики. Их клиент уже прочитал без вас. Во-вторых, станьте навигатором. Покажите, по каким трём-четырём критериям вообще стоит выбирать решение. Когда у человека появляется понятная система оценки, хаос заканчивается. В-третьих, честно говорите о компромиссах. Не бывает идеального решения. Если вы сами покажете, где у вашего продукта есть ограничения и почему именно в этом проекте они некритичны, уровень доверия вырастет в разы. И, наконец, не отпускайте клиента одного «подумать». В современном мире это почти всегда означает, что он уйдёт собирать новую порцию информации. Лучше договориться о следующем разговоре, обсудить выводы, ответить на новые вопросы и вместе пройти этот путь до конца. На мой взгляд, именно это сегодня становится главным навыком продавца. Не убеждать, не спорить с искусственным интеллектом, а помогать клиенту пройти через сомнения и спокойно принять решение. Именно за это сегодня готовы платить. Именно к таким менеджерам возвращаются снова. Ставьте 👍, если согласны. #бизнес #продажи #реалии 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

ChatGPT поможет раскопать семейные тайны, восстановить родословную и, возможно, найти дальних родственников, о существовании которых вы даже не подозревали 💃 Копируйте промпты по очереди, отвечайте на вопросы ИИ — и начинайте генеалогическое расследование: Я хочу составить полное семейное древо. Задай мне все необходимые вопросы: моё полное имя, откуда родом моя семья и каких родственников я могу вспомнить. Основываясь на моей фамилии и месте происхождения моей семьи, расскажи об истории моего рода и о том, насколько далеко в прошлое можно проследить. Используя всю известную информацию обо мне, найди в открытых источниках базы данных и информацию о родственниках, которые могут быть связаны с моей семьёй

Настоящий характер проявляется, когда соперник сильный. Финалы крупных турниров всегда интересно смотреть не только ради красивого футбола. В такие моменты особенно хорошо видно, что побеждает не всегда тот, кто именитее и условно сильнее. Побеждает тот, кто до последней минуты продолжает искать свой шанс, не бросает бороться после неудач и в решающий момент сохраняет холодную голову. Это касается не только спорта. В продажах, переговорах и бизнесе ситуация очень похожая. Почти всегда найдётся конкурент крупнее, известнее или богаче. Вопрос в том, что вы будете делать, когда поймёте, что играете против более сильного соперника. В юности мне это запомнилось на областных соревнованиях по баскетболу. Мы проигрывали более сильной команде. В одном из эпизодов мне даже сломали зуб. Эмоции зашкаливали, хотелось ответить грубостью и играть уже не в баскетбол, а против соперника. Но именно такие моменты многому учат. Когда начинаешь злиться, теряешь концентрацию. Когда опускаешь руки, перестаёшь искать возможности. А победы чаще приходят к тем, кто, несмотря ни на что, продолжает играть в свою игру, увеличивает количество попыток и ждёт своего момента. Наверное, в этом и заключается одна из самых важных привычек сильных людей и сильных команд: не тратить силы на эмоции, а направлять их на следующую попытку. Потому что шанс забить победный гол, выиграть тендер или заключить крупную сделку всегда есть только у тех, кто ищет возможности и продолжает бороться. #мысливслух

Неделька выдалась непростая и насыщенная. Командировка, много встреч, футбол и прочие радости. Писать за всем этим не очень получалось. А мне все хотелось немного развить тему про совместные командные активности и вот, собственно, то, о чем хотел сказать. Недавно писал о том, что настоящее партнёрство начинается не с прайс-листа, а с доверия между людьми. Внутри компании работает тот же принцип. За годы управления командами я не раз убеждался, что сильный коллектив невозможно построить только совещаниями, регламентами и рабочими чатами. Для этого нужны ситуации, в которых люди начинают взаимодействовать по-другому. Именно поэтому многие компании развивают корпоративный спорт, организуют совместные походы, соревнования или другие командные мероприятия. И это не про развлечения и не про красивые фотографии для корпоративного портала. Когда люди вместе готовятся к соревнованиям, поддерживают друг друга, учатся действовать слаженно и добиваться общего результата, между ними появляются связи, которых раньше не было. Самое интересное начинается потом. В работе быстрее решаются вопросы между подразделениями, становится проще обратиться за помощью, исчезают лишние барьеры в общении. Люди начинают взаимодействовать не потому, что так написано в регламенте, а потому что уже знают и доверяют друг другу. Когда-то я играл за баскетбольную команду Philips и видел этот эффект своими глазами. Он работает независимо от компании, отрасли или вида спорта. В кино часто показывают другую историю где герой играет с руководителем в гольф, чтобы стать ближе к начальству и ускорить карьеру. В жизни такой подход тоже встречается, но это совсем не про командообразование. Настоящая ценность совместных мероприятий в другом. Они создают горизонтальные связи внутри компании. А именно эти связи потом помогают быстрее принимать решения, эффективнее решать сложные задачи и делают бизнес сильнее. #бизнес #команда #связи 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅Поддержать канал голосом

Когда команда сильнее звёзд Вчера с удовольствием смотрел матч Франция - Испания. За такие игры мы и любим большой футбол. Все прогнозы были в пользу сборной Франции. На поле были игроки мирового уровня, но уже с первых минут стало понятно, что Испания вышла не просто играть. Она вышла побеждать. Каждый подбор, каждый отбор, каждое единоборство, постоянное движение без мяча. Было ощущение, что команда поймала кураж. В такие моменты футбол становится красивым, а у соперника начинает получаться всё меньше. Конечно, победы не рождаются только на эмоциях. За этим стоят тренировки, дисциплина и огромная работа. Но именно тренер создаёт ту атмосферу, в которой команда начинает верить в себя настолько, что готова биться за каждый эпизод. Такие матчи ещё раз напоминают простую вещь, что Команда - это не сумма сильных игроков, а люди, которые доверяют друг другу, играют на общий результат и в нужный момент способны стать сильнее самих себя. В бизнесе всё точно так же. Можно собрать лучших специалистов, но без общей идеи, мотивации и сильного лидера они так и останутся набором талантливых людей. А можно создать команду, которая поймает тот самый кураж, и тогда начинают происходить вещи, которые со стороны кажутся невозможными. Наверное, именно ради таких моментов и спорт, и бизнес остаются такими захватывающими. Историю чаще пишут не отдельные звёзды, а команды, которые поверили друг в друга чуть сильнее остальных. #спорт #бизнес #команда 👉Подписывайтесь на мой канал в Мах 🟦🟦🟦🟦🟦🟦 💬 Отправить анонимный вопрос по теме продаж, переговоров, управления командой и развития бизнеса. 📌 Получить бесплатные материалы для увеличения эффективности продаж. ✅ Поддержать канал голосом

Сегодня прям по классике... Ехал с таксистом у которого в Лондоне и Израиле квартиры, был бизнес, дача в 30 км от Финляндии. Так и живем))