Reinish Sales

Привіт! Знаю, що для багатьох цей канал — інструмент, завдяки якому зростають ваші продажі 🔥 Тому повертаюся до вас і одразу ділюся новим інструментом для ваших керівників! Дивіться відео, а наприкінці дарую промокод 😎 👉🏻 https://www.instagram.com/reel/DVLy2u4CFOw/?igsh=OG5sOXB4NTdnb3lt

Як вам здається, краще починати бізнес на вже розвиненому ринку з великою кількістю конкурентів чи на ринку, який тільки починає розвиватися — де конкурентів менше, але й клієнтів поки що мало? Перспективи на 5–10 років можуть бути величезними, але хто ж знає напевно 😄 Варіанти відповідей пишіть нижче 👇🏼

ФІНАЛ ІСТОРІЇ, 3/3 частин 😏👇🏼 Керівника, до речі, ми знайшли з третього разу — із відомої компанії, швидко домовилися, і я впевнений, що він з нами надовго 😏 Єдине, в чому я помилявся — думав, що одразу звільняться 2–3 людини. Але за тиждень пішло десь семеро 😁 Я, чесно, був навіть радий: не довелося витрачати час на оцінку, щоб зрозуміти, наші це люди чи ні. Ще трьох я звільнив сам, а двох перевів до інших відділів. Наступний місяць я починав уже з командою з трьох старих менеджерів, двох нових, яких я найняв, і керівника відділу. Він швидко взяв ще одного нового і звільнив одного зі старих — і правильно зробив. Цікаво було спостерігати, як за два тижні відділ підняв KPI по кількості клієнтів на менеджера та формату спілкування в 5 разів — без втрати якості. До ідеального відділу ще далеко, але частину показників ми вже повернули, а решту зробимо за пів року — точно. Висновок із усієї цієї серії постів про клієнтський сервіс простий: навіть якщо ви одного разу побудували класну систему й поставили правильних людей, але вийшли з процесів надовго — наприклад, зайнялися іншими ринками — система може зламатися буквально через 1–2 керівників, які почнуть гратися в історію про те, що бізнес має бути не про гроші, а про «щастя співробітників». Тобто головне для них — не результат, а задоволення працівників. Навіть не клієнта. Жах 🤨 Добра новина лише в одному: якщо ви вмієте будувати систему й аналізувати цифри, ви завжди зможете швидко відновити будь-який відділ — навіть якщо він уже «згнив» на 99%. Розкажіть, які у вас були виклики з клієнтським сервісом? Можливо, щось порадите впровадити і нам? 👇🏼

ПРОДОВЖЕННЯ 👇🏼😈 Я робив перший зум із керівником відділу, яка тоді нашому HR сказала, що вона дуже рада змінам, готова до них і хоче розвиватися. Ми говоримо хвилин 20 про показники, структуру. Я вже був не задоволений, що команда давно змінила формат комунікації, KPI відмінили й таке інше. Щоб не сперечатися про філософію, я попросив відкрити дашборд з аналітикою, аби разом подивитися на дії команди, оскільки мені здавалося, що команда набагато більша, ніж потрібно. Яке ж було здивування, що людина два роки жодного разу не відкривала найголовніший дашборд, де погодинна активність команди, який оновлюється автоматично щосекунди. Звісно, після цього зуму керівника в мене не було 😡 А було таке: - KPI при мені був 150 хвилин розмов, а в середньому став 30 хвилин. - Кількість відгуків на людину стала вдвічі меншою. - Продажі впали до 1%. - Команда токсичних людей на 99%. Бонуси до зарплати за показники, на які саме клієнтський сервіс не впливає — не знаю, як це колишній керівник зміг впровадити. Завдяки автоматизації та AI я порахував, що мені достатньо 6 людей із 15 працівників першої лінії. Тому після звільнення керівника я розумів, що мені потрібно найняти нового керівника, звільнити 9 людей та залишити 6 найкращих. Але кого звільняти, коли я з ними не працював, і немає часу всіх оцінювати?🤨 Я зробив зум із командою, сказав, що з нового місяця ми повертаємося до старого формату роботи, з моїми KPI та форматом спілкування з клієнтом. Я був впевнений, що частина відразу почне шукати роботу чи звільнятися, цього я і хотів. Мої KPI значно вищі, потрібно буде інколи втомлюватися на роботі, та будуть зміни в системі мотивації: старі бонуси прибираємо, нові даємо — але пообіцяв, що загальна зарплата буде вищою. Це, до речі, ідеальний метод, як можна швидко зрозуміти, хто є в компанії та зробити, щоб слабкі пішли самостійно: кажемо, що буде змінена система зарплати з більшою прив'язкою до результату. Мовляв, ледачі будуть заробляти менше, але ті, хто буде викладатися, — зароблятимуть більше. Слабкі почнуть звільнятися самостійно. Паралельно я запустив вакансію на нових менеджерів і керівника.

📍Продовжуємо далі історію про клієнтський сервіс. Коли я почав ним керувати особисто, ми десь за пів року побудували систему, котра мені подобалась. Я визначив для себе наступні важливі KPI: — Кількість відгуків. Ми збільшили цей показник на кожного менеджера в 4 рази просто скриптом на 3 речення та забравши зайвий час на його публікацію. Тепер клієнт міг залишити відгук за 5–6 секунд — тут я вже думав, що зробив революцію! — Відсоток повернень. Наче на це впливає якість продукту, і це правда, але й клієнтський сервіс. Ми зменшили відсоток повернень до 1%. — Звісно, продажі. Без них я не можу. Ми вийшли на 3% від загального обсягу продажів виключно через клієнтський сервіс — тут я прям особливо пишався. І все було чудово: високі KPI, непогані зарплати, 80% з якої — це бонуси, а не ставка — все, як я люблю. Так працювало дуже довго. Оскільки після 24.02.2022 я почав ще більше займатися саме нашими європейськими ринками, то відділ клієнтського сервісу працював без мене вже десь із літа 2022-го. Там змінився один керівник, наче схожа система, локальне СЕО задоволене, все класно. Але 3 місяці тому ми почали перебудову в українському офісі з новим СЕО, і я сказав, що допоможу та візьму знову клієнтський сервіс. Я ж не знав, що я там побачу: на папері все ок, команда 20+ людей, керівник, котра працює 2 роки на цій посаді, команда її наче любить, плани виконують 😱🫣 Завтра розкажу, що я там все ж таки побачив 😈

Привіт, друзі! 👋 Ділюсь із вами програмою нового марафону — 7 днів про системи, продажі, AI і управління командами: Старт - 23.10 📍День 1 — Найм 2.5: воронки, тести та співбесіди, які не брешуть • Що не працює у класичному наймі • Як створювати кастомні тести під реальні задачі • Як відрізнити «презентабельного» кандидата від продуктивного 📍День 2 — Зустрічі без води: як обговорювати задачі й не втрачати сенс • Як AI допомагає фіксувати домовленості, ставити follow-up і збирати висновки • Як готуватися до зустрічі з керівником • Моя особиста підготовка до зустрічі — погляд керівника 📍День 3 — Прогнозовані продажі: мотивація та планування через реальність • Як уникнути завищених цілей, що демотивують • Нова логіка планування • Мотивація через короткі цикли (sprint-based targets) • AI у продажах: що вже можна використовувати 📍День 4 — Новий креатив: маркетинг, який роблять AI і здоровий глузд • AI для ідей, креативу, заголовків і візуалів • Методика «кампанія за один вечір»: від ідеї до тесту • Як оцінювати креатив: навіщо, метрики, баланс між об’єктивним і суб’єктивним • Чи потрібні KPI креативній команді та як оцифрувати її роботу 📍День 5 — Як продавати, коли не сезон • Розбір акцій, які дійсно працюють: Black Friday, Новий рік, Back to School • Як оцінити ефективність промо: від ROI до іміджевої вигоди • Приклад: 10 000 $ за фільм від компанії — виправдана інвестиція? 📍День 6 — Продажі в різних нішах: що спільного і що відрізняє • Нутриціологія • Нерухомість • Стоматологія • Логістика • Освіта 📍День 7 — Q&A марафону • Продайте мені: можливість застосувати знання на практиці • Розбір запитань і кейсів марафону ДО СТАРТУ ЗАЛИШИЛОСЬ 3 ДНІ 😈 🚀 Приєднуйтесь: https://secure.wayforpay.com/button/b6a94abcb2fd7 https://secure.wayforpay.com/button/b6a94abcb2fd7 https://secure.wayforpay.com/button/b6a94abcb2fd7 https://secure.wayforpay.com/button/b6a94abcb2fd7

Я очікував, що далі буде якось так: «Маріє, я вас вітаю, ми вас обрали. Цей довгий конкурс тривалістю 5 годин завершився. Коли готові вийти — з понеділка?» Нічого складного. Тому я вийшов з кабінету, щоб він, як їхній майбутній керівник, не відчував тиску з мого боку чи що я «зайшов на його територію». Але через пів години він підійшов до мене та каже, що обидві кандидатки відмовилися — і не зміг пояснити, чому, та що саме він їм такого сказав 😬 Тоді я вже подумав, що щось дивне, але провину взяв на себе. Адже для нього це був перший конкурс, і я міг сам усе завершити, сказати фінальне слово — і вони б вийшли у понеділок на роботу. Людей не було, другий місяць його роботи підходив до кінця, а це ще +2000$, тоді як найбільша ставка в компанії на той момент була щось близько 10 000 грн. Коли нам не вистачає працівників у будь-який відділ, особливо у відділ продажів або клієнтського сервісу, то щоб швидко закрити потребу, я роблю наступне — починаю шукати серед своїх знайомих тих, хто за своїм портретом підходить під посаду, навіть якщо не має потрібних знань. Так ми найняли перших двох менеджерів. Одна з них була моя знайома Олена — вона працювала в нас дуже довго, якийсь час навіть була керівницею відділу клієнтського сервісу. І ми нарешті запустили цей відділ із новим керівником 🤔 Але, на жаль, через кілька тижнів я зрозумів, що більше не можу дивитися не на дії, а лише на «малюнки». Тому ми звільнили цього керівника, адже він узагалі не рахував жодних цифр, не ставив планів і KPI. Після цього я вирішив, що мені самому потрібно стати керівником клієнтського сервісу. Мій партнер спочатку дуже здивувався і був проти: «Ти ж про продажі! Ми тоді отримаємо ще один відділ продажів!» (Непогано, до речі, було б 😂). Але ні))) Так почалося моє навчання. На жаль, тоді в Лабі ще не було жодних програм із цієї теми, та й на ринку я не знав, де можна навчитися. Тому я попросив про зустріч із Дмитром Деркачем (співвласником «Планета Кіно») і просто спитав, як їм вдалося побудувати такий класний сервіс. На що він мені відповів: «Я просто читав книжки Джона Шоула і робив так, як там написано». Я чув думку, що ці книжки дуже теоретичні, без практики. Але Дмитро так не вважав — і я потім також полюбив їх читати. Ще згодом був на його виступі — прикольний дідусь 😄 Головне правило, яке мені сказав Дмитро, і я ним керуюсь постійно (та передаю всім і сьогодні): кожен клієнт після спілкування з нами має стати щасливішим, ніж був до цього. Дуже просто 😊

Продовжимо минулий пост. Так він працював пів року, і нам здавалося, що все ок, адже клієнт хоча б завжди отримував листи, доступи та все інше. Але згодом ми вирішили, що потрібно все ж таки найняти людей, які НЕ ненавидять людей 😀 Причому ми вирішили одразу інвестувати на той час великі гроші в це. Ми найняли керівника відділу з дуже відомої компанії, де клієнт-сервіс налічував 70 людей. Дали йому фікс $2000 (для нас це був космос) і чекали 🙏 Перший місяць він щотижня малював карту взаємодії з клієнтом, journey map та ще велику кількість таблиць. Так минув перший місяць, але я був терплячим — думаю, гаразд, поки що нуль змін, але є інфраструктура, він же експерт із крутої компанії, напевно, знає, що робить! Далі ми домовилися, що з другого місяця він почне наймати людей. Здавалось, співбесіди проходили, але ще за два тижні ми найняли 0 людей. Тут я зрозумів, що, на жаль, мені доведеться таки інвестувати свій час, залучитися та допомогти з наймом. Я запропонував зробити, як із відділом продажу (тому що мав досвід лише там), і провести конкурс 😈 Конкурс я проводив, він дивився; на останніх етапах він також ставив запитання, намагався бути активним, дати результат. Тим паче, що він був старший за мене років на 8, а тут змусили його бути другим номером. Ось ми проводимо останній етап, залишається 4 людини. Ми з ним погодилися на двох із них, і я йому кажу: — Добре, скажи двом, що ми їх обрали, та узгодь дату виходу. Завтра буде продовження 😏

Ще одна спроба ділитися з вами більше контентом — особливо тим, який не показую в інсті. Є ідея розповісти вам у кількох постах, як я будував відділ клієнтського сервісу в Лабі, потім як ми зменшили його ефективність у 5 разів, і який шлях я пройшов, щоб повернути його до класних показників. Якщо вам зайде такий формат, то, можливо, пізніше розкажу покроково, як ми запустили нову країну — Іспанію — за зовсім іншою стратегією 😏 Але зараз — про клієнтський сервіс. Почнемо з того, що це, напевно, був останній відділ, який з’явився в нашій компанії. Спочатку цим займалися менеджери з продажу — вони розуміли, що там немає відсотка, тому намагалися зробити все дуже швидко, і мало хто взагалі хвилювався про сам сервіс😬 Потім, десь через 2 роки, ми виділили сісадміна на цю функцію — типу як саппорт. У нас їх працювало кілька, але був Дмитро. Я знав, що можу дати йому технічне завдання — і він знайде спосіб, як його реалізувати. Але було одне “але” 🙂 Він ненавидів людей, тому від нього завжди було дуже багато негативу в офісі — криків і матів. І саме таку людину я відправив спілкуватися з нашими клієнтами. Пробачте мене за це 😅 To be continued завтра

Віра сильніша за навички ☝️🏼 Я завжди говорив, що впевненість і наполегливість перемагають талант і навички. Коли я граю в теніс і програю 5:1 та 40:0 — я щиро вірю, що, як у фільмах, зараз зможу виграти матч. Коли я тільки приєднався до Laba, ми були дуже маленькою командою: кілька живих лекцій, які ми продавали по 250 грн, і один онлайн-курс. Але у нас з партнерами з самого початку було чітке переконання: ми хотіли стати «розеткою» у світі навчання. Ми були впевнені, що будемо створювати тільки суперякісний продукт. І навіть якби у нас зʼявився середній курс, який приносив би багато грошей — ми б його скасували. Тоді ми порушили всі правила й стандарти, прийняті у нашій сфері. - Ми не проводимо безкоштовні вебінари як частину воронки. - У нас немає пакетів участі — завжди одна ціна. - Нам неважливо, наскільки відомий наш лектор, для нас важлива його експертиза і щире бажання ділитися знаннями з людьми. - Ми не будуємо довгі воронки — запускаємо рекламу напряму. Усі говорили, що ми божевільні й скоро закриємось. А ми вірили, що зможемо змінити критерії вибору освіти в нашій країні, а згодом — і в усьому світі ⭐️ Ми ще далекі до того, щоб змінити його в усьому світі, але сьогодні — це вже 8 країн, 1000 співробітників і, сподіваюсь, до кінця року ще +3 країни. Віра + впевненість у своїй справі, за умови, що ви аналізуєте й чесні з собою, — дозволить реалізувати будь-який проєкт 🔥

☎️ Як навчитися продавати за 2 години? Це як запитати: як отримати прес за 30 хвилин 😄 Можна. Але треба качати прес по 30 хв щодня, тричі на день, рік підряд. І харчуватись правильно. Але якщо серйозно — новачка справді можна навчити продавати. Не скрипти, не “робота з запереченнями” — це другорядне. Головне — зрозуміти саму філософію продажу. Пам’ятаю свій перший досвід з Laba. Після консультації засновник (нині — мій партнер) попросив приїхати в офіс і поговорити з менеджеркою Катею. За два тижні — лише 3 продажі 😭 Ми поговорили з нею 2 години. Я пояснив одну просту річ: продажник — як лікар. Твоя задача — не “продати будь-як”, а не нашкодити. Зрозуміти, яка “болячка” у клієнта, і дати найкоротший шлях до вирішення. Не заради комісії, а з бажанням реально допомогти. Не соромитись ціни. Наш продукт коштує стільки — бо дає результат. Ніяких “а давайте знижку”. Ми її навіть не обговорюємо. Катя почала дзвонити при мені — на гучному зв’язку. Вже під час розмов оформила кілька рахунків. За наступні 2 тижні — 25 продажів. Проти 3-х до цього. Так почалось моє партнерство з Laba. Тоді там було 4 людини: 2 фаундери, сестра фаундера і його дружина. Але була одна річ, яка об’єднувала нас усіх — віра. Про неї — в наступному пості😌 P.S. пошукав для вас свої архівні фото

❗️Що важливіше — продажі чи маркетинг? Для мене це як питати: що головніше — Facebook чи Instagram, мама чи тато, син чи дочка😁 Коли я був керівником відділу продажу — звісно, вважав, що ми головні💶 Коли став власником бізнесу — почав більше думати про маркетинг і як туди інвестувати. Але навіть зараз я скажу: саме відділ продажів заробляє гроші. Чи означає це, що це найважливіший відділ? Ні, звісно. Це просто факт про дохід. І щоб у вас у команді не було цих вічних срачів “у вас погані ліди” — “а ви продавати не вмієте”, потрібно не тімбілдинги проводити, а зробити нормальну систему мотивації. Де маркетинг напряму залежить від конверсії в продажі. Ось тоді ці два відділи реально почнуть працювати як одна команда. Навіть якщо зараз у вас ще не вибудований весь бізнес-процес. І ви здивуєтесь, наскільки швидко “дружба” між цими департаментами росте, коли маркетинг починає рахувати не тільки кліки, а й продажі 🔥

«Переклали сайт — чекаємо продажі». Так не працює. Я це знаю не з книжок — ми в Laba вже вийшли на багато ринків, і кожен раз було щось нове. Гайд з локалізації в країнах Tier 2 — якщо плануєш масштабуватись 👇 https://laba.ua/blog/4634-prosto-pereklasty-sayt-nedostatno

Найскладніший крок 💥 Учора ми з друзями сиділи й обговорювали різні життєві етапи. Я поділився думкою, що, для багатьох людей найскладнішим кроком був переїзд до Києва — задля навчання чи роботи 😬 Я народився в Києві, і мені важко зрозуміти, як це — у 16 років поїхати з дому, залишивши друзів, знайомих, батьків, — у значно більше місто, де ти нікого не знаєш і не завжди зустрічаєш доброзичливість. Але цей крок у суспільстві вважається "нормальним" і навіть має підтримку з боку соціуму. Тому мене завжди дивувало, чому людям так складно: – звільнитися з роботи, яка не приносить задоволення; – попросити про підвищення; – почати власну справу; – зайнятися спортом, вивченням англійської — та робити це системно. Мені здається, що життя значно простіше, ніж ми думаємо. Іноді просто не варто озиратися на соціум. Я на 100% впевнений: якщо людина справді чогось хоче — вона може цього досягти. Переїзд заради навчання — це мінімум 4 роки зусиль. За такий самий час можна досягти будь-якої мети. Але для цього потрібно кілька речей: - Відповісти собі чесно: чи справді ви цього хочете? - Оточити себе людьми, які вас підтримують (навіть якщо це новий соціум, нові друзі або ментори). - Усвідомити, що на результат може піти більше ніж один місяць :) - Аналізувати, думати, шукати, що можна зробити краще й чому ще не виходить. - Насолоджуватися процесом — навіть коли важко. Сприймайте це як шлях, наприкінці якого ви зможете собою пишатися 🔥 І ділюсь із вами своєю особистою трансформацією за ці роки — крок за кроком, рішення за рішенням. Можливо, це підтримає й вас 💫