Антон [Growth Master] Елфимов

Привет, Гроу Хакеры! 👋 Хочу позвать вас на онлайн мастер-класс, где мы с Юлей Путиловой (гроус лидом из T2) расскажем и покажем, как мыслить с стиле Growth Hacking. Когда: 22 апреля, в 16:00 по Мск Тема: Growth Hacking мышление: как находить точки роста (и делать это помощью AI, куда ж без него) Что будем делать: На пальцах и примере покажем цепочку рассуждений для генерации крутых гипотез роста. На примере продукта одного из участников (да-да, будем препарировать прямо в эфире) соберём 30+ гипотез за час с помощью Evolve AI. Ответим на вопросы без формальностей. Регистрируйтесь, вход свободный, вот ссылка (конечно с utm метками) https://goo.su/SZjpBy Обещаю, что справимся без скучной теории, будет весело и полезно. Приходите пообщаться 🚀

Друзья, привет! В 15-00 начинаю вебинар 🙌 Ждем вас 👉 Вебинар "Продуктовое мышление"

До встречи на вебинаре "Новое продуктовое мышление. Стратегия продукта через эволюцию задач клиента, а не через список фич" —> https://goo.su/dywWf

Один из лучших воркшопов года уже случился Недавно с командой t2 попали на воркшоп, направленный на тестирование гипотез с целью последующего роста цифрового продукта / бизнеса. Команда организаторов внушает доверие: ребята работают с Альфой, Сбером, Х5, БКС, Касперским и многими другими. И, вроде, слова все знакомые — гипотезы, рост — но заиграли они совершенно по-новому. Итак, как начать создавать гипотезы, ведущие к росту продукта: Шаг 1. Выбираем целевую метрику, над которой будем работать. Она должна быть ОДНА! Шаг 2. Начинаем думать, из чего может состоять эта метрика? Какие ее составляющие? Какие целевые действия влияют на эту метрику? Что нам нужно сделать с клиентом, чтобы управляемо повлиять на неё? Шаг 3. Далее мы формируем "формулу взлома роста", которая состоит из отрефлексированных выводов второго пункта. Шаг 4. Имея формулу, можем выбирать целевую метрику и строить гипотезы. Вы, конечно, всё знаете про гипотезы. Но, на самом деле, именно в их формулировках мы регулярно ошибаемся. В гипотезу нужно вложить ТОЛЬКО ОДНО предположение, которое мы будем проверять. Гипотеза не может иметь двойного толкования (я так часто говорю тут про что-то одно, что не могу не посоветовать одну мою статью по тайм-менеджменту, раскрывающую тему одной вещи). Например: если убрать один конкретный шаг X из клиентского пути Y для сегмента Z, то мы увеличим конверсию N. Вы скажете: нет цифры. На сколько мы планируем конверсию повышать? Да, нет цифры. Откуда я до первого эксперимента знаю, насколько конверсия поднимется? Пальцем в небо — как мы все и делаем, если уж честно говорить — можно получить совершенно нерелевантный прогноз. Может она вообще упадет? Эксперимент для того и нужен. Только после первого эксперимента можно начинать прогнозировать. Или отказаться вообще от этой гипотезы и начать тестировать другую. Понимаю, пост получился скомканный и, уверена, что-то осталось непонятно или не вызывает доверия. Так вышло потому, что вы ещё не были на воркшопе от команды Антона Елфимова. Приглашайте Антона, а потом приходите делиться мнением в комментариях! Искренняя рекомендация!

Юля поделилась своими впечатлениями от воркшопа. Кайфово было поработать с командой Т2!

Жизнь коротка, не трать время на мелочь!

В Университете Эволюции появился замечательный повод встретиться лично, и мы приглашаем всех предпринимателей, бизнес-лидеров корпорациях, продакт-менеджеров и, конечно, тех, кто проходил у нас обучение, на встречу 12 декабря, чтобы поиграть в «Что? Где? Когда?». Мы подготовили бизнес-кейсы, в рамках которых вы будете работать в командах, искать исторически правильные ответы. Давайте встретимся в офлайн-формате — это будет самый интеллектуальный нетворкинг! Это наш новый проект «Стратегические поединки». Мы будем разбирать, как крупнейшие банки конкурировали друг с другом на стратегическом уровне, какие ставки они делали и каких результатов добивались. Например, почему и как компания CIAN смогла победить Авито в сфере продаж квартир, но только в городах-миллионниках. А также как взаимодействуют экосистемы Сбера и Яндекса, какие стратегии они применяют и каким образом одерживают победы. Мы подготовили увлекательные и оригинальные кейсы с элементами инсайдерской информации. 12 декабря мы с вами сможем пообщаться, развить стратегическое мышление, получить массу инсайтов и новых знакомств с интересными людьми. Это будет действительно интересно! До встречи! https://clck.ru/3Egzah

Привет! Мы тут придумали новый формат интеллектуального нетворка —«Стратегические поединки». Все подробности в посте ниже👇

Секреты роста продукта с Epic Growth Conference'24 Привет✌️ Второй раз пробую себя в роли ведущего на конференции, и на этот раз вел трек Product Growth на Epic Growth Conference'24. Было круто, послушал много интересных докладов. Давайте поделюсь основными тезисами о росте продуктов! 📍1. Технологии для роста продуктов. Тимофей Попов из Авито представил классный доклад о том, как Machine Learning помог поднять выручку от платного продвижения объявлений. Там прямо методологически было круто разобрано. Ася Зотова из hh.ru подняла вопрос о навыках работы с AI. И на дискуссии мы обсудили, как вообще продукту жить с искусственным интеллектом. Все спикеры подчеркнули, что уже сейчас нужно начинать использовать его в работе. На эту тему Илья Грубер из Авито очень крутую и простую вещь сказал: если у вас есть задачи, которые вы не хотите делать, делегируйте их AI. Это действительно экономит время и усилия. И мне это откликается: если что-то стало неинтересным, значит, вы уже это переросли. 📍2. Баланс между продуктом и бизнесом. На конференции также обсудили актуальный конфликт между развитием продукта и зарабатыванием денег. Сережа Паршиков из Альфы рассказал, как важно связывать продуктовые и бизнес-метрики. А еще круче, если вы знаете и улучшаете метрики продуктовой ценности, это приведет к росту лояльности и, как следствие, бизнес-результатов. Ведь сегодня бизнес все чаще спрашивает: «Где деньги?». А, чтобы успешно развивать продукт и давать ценность клиентам, нужно искать связку между продуктовыми и бизнесовыми метриками. ✅Если хотите найти эту связку для вашего продукта, поставьте ➕ в комментариях! Проведем отдельную сессию и разберем примеры, чтобы все стало понятно. ————————————————— Ребята-спикеры, вы кайфовые! Доклады — огонь🔥 Из каждого выписал 3+ инсайта. Спасибо, что поделились опытом! Маша, спасибо за организацию, обнимаю!

Как быстро увеличить выручку от продукта? Представим, у вас уже есть рабочая воронка для продажи продукта. Что сделать, чтобы быстро получить больше прибыли? 📍1. Новый канал привлечения Самое простое — это найти еще один канал продаж вашего продукта, ничего в нем не меняя. Сначала выпишите варианты новых каналов, где находятся ваши клиенты, и через эксперименты выстраивайте высококонверсионную воронку продаж от этапа информирования до активации. Обязательно нужно найти aha-момент, который обеспечит высокую конверсию в этом канале. Подробнее про aha-момент в этом посте. 📍2. Лучше упаковать ценности Второй вариант — это оптимизировать текущие каналы. И проще всего это сделать через грамотную упаковку ценностей вашего продукта и поиск aha-моментов в этих каналах. И это тоже Growth Hacking: существующую воронку в текущих каналах делим на этапы по AAARRR-воронке и тестируем много-много гипотез. Ключевой этап — всегда активация. Найдите aha-момент, который сильно увеличивает конверсию в продажу. 📍3. Новый сегмент Тяжелая артиллерия. Берем существующий продукт и адаптируем его под новый сегмент клиентов. Тут только изменением верха воронки не обойтись, нужно будет изменять продукт. Для этого надо сделать 10-15 интервью по методике Jobs-to-be-Done, чтобы понять требования клиентов к продукту и упаковать ценность. А дальше искать каналы привлечения клиентов для этого сегмента и оптимизировать воронку (см. пункты 1 и 2). Кратного роста!

Бизнес-хак. Как увеличить продажи, сузив целевую аудиторию Всем привет✌️ В Деловой среде вышла статья «Бизнес-хак. Как увеличить продажи, сузив целевую аудиторию». Если коротко, то для того, чтобы быстро расти, нужно увеличить фокусировку. Эту фокусировку можно достичь за счет четкого определения клиентского сегмента, концентрации на удовлетворении его потребностей и создания высококонверсионной воронки в этом сегменте. Тут все просто: 📍#1 Проинтервьюируйте клиентов 📍#2 Поделите их на сегменты и выберете один самый прибыльный. В статье рассказал как сделать JTBD-интервью качественным и поделился примерным списком вопросов для интервью. Изучайте и внедряйте😉

❗️Вакансия Методолога❗️ ▪️Non-stop развитие; ▪️Масштабные проекты и возможность видеть результаты своей работы; Все это про нашу вакансию методолога, который будет упаковывать маркетинговые и продающие материалы, ориентированные на задачи и ценности клиента. Какие задачи ждут: - Анализ и структурирование информации о методологиях и продуктах компании. - Создание маркетинговых материалов и инструментов продаж, отражающих суть и ценность продуктов (White Paper, кп и тд). - Проведение интервью с экспертами для извлечения ключевых смыслов и их адаптация для необходимых материалов. - Адаптация контента под стандарты консалтинга. Мы ищем: - Опыт работы в крупных образовательных или консалтинговых компаниях. - Навыки упаковки материалов с учетом ценностей клиента. - Понимание основ продуктовой и бизнес-стратегий. Условия: - Удаленный/гибридный формат работы. - Рабочий день с 10:00 до 18:00. - Возможность работы над масштабными проектами и нетворкинг с экспертами. Подробнее о вакансии в комментах. Чтобы присоединиться к нашей команде, отправляйте своё резюме Наташе. А если знаете подходящего кандидата, киньте ей контакт, и будет + вам к карме!

От идеи до революции: рецепт создания прорывного продукта Недавно вышла моя статья в «Бизнес-секретах», где я рассказал о том, как и зачем создавать новые продукты, когда и так есть «дойная корова». Прочитать можно 👉 здесь Также в статье разобрал: - Как связаны прорывной продукт и эволюционная цель компании - Как компания Kodak упустила ключевую потребность общества и потеряла прибыль - Три шага по созданию продукта, который совершит революцию на рынке - Как вы можете помочь клиенту эволюционировать - Основные ошибки, которые мешают компаниям создать революционный продукт Кто изучил, напишите, знаете ли вы эволюцию потребностей ваших клиентов?

Подъехал свежий кейс! Внедрение Growth hacking процессов в Купере Саша Соколов из Growth&Loyalty в Купере рассказывает про свой опыт выстраивания процесса экспериментирования💪

Эволюция процесса тестирования гипотез: как увеличить конверсии, просто начав говорить на языке клиента? Скоро стартует сезон конференций, и я сейчас завершаю последние приготовления к своему выступлению на Product Sense, которое состоится 6 сентября. Рассказывать буду про то, как повышать конверсии, просто начав говорить на языке клиента. Важно понимать, что жизненный цикл продукта требует тестирования гипотез на каждом его этапе. А когда ваш продукт находится на стадии зрелости, то вы достаточно быстро можете поднять продуктовые и бизнесовые метрики, просто начав говорить на языке клиента. Как это сделать? Большой разработки здесь не потребуется, фактически достаточно лишь поменять слова: обновить заголовки, призывы к действию и описание продукта. Главное понять, на что поменять — какую ценность ваш продукт представляет для клиента. Именно элементы ценности пойдут в гипотезы для разных этапов клиентского пути(см. картинку в комментах). На своем выступлении 6 сентября я буду рассказывать про то, как найти ценность клиента и повысить конверсию продуктовых и бизнес-метрик с помощью Jobs to Be Done и 6ти элементов ценности. Покажу, как разные артефакты ценности можно применять и как из них сделать качественные гипотезы, которые увеличивают конверсию на клиентском пути. Приходите, и узнайте, как простые изменения в текстах могут привести к большим результатам! Посмотреть темы опубликованных докладов и забронировать билеты можно 👉 здесь

Как упаковать ценность B2B-продукта и увеличить продажи? Для создания упаковки продукта, который будет продавать, я разработал формулу: Иерархия и структура ценности по JTBD + 5U заголовки + Aha-moment = вовлекающая презентация -> увеличение продаж 1 шаг "определить иерархию и структуру ценности клиента по Jobs-To-Be-Done" - разобрал в предыдущем посте. 2. Сформулировать заголовок от ценности клиента по формуле 5U. Она включает в себя следующие элементы: - Usefulness (Полезность): ключевая выгода, которую получает наниматель. - Ultraspecificity (Ультраспецифичность): польза в измеримых единицах. - Urgency (Срочность): информация о том, когда персона может получить товар/услугу, или выгоду от его использования. - Uniqueness (Уникальность): чем ваша выгода отличается от конкурентов. - Ultimate Price (Окончательная цена): сколько усилий или ресурсов нужно для достижения ценности. Так у вас получится понятный продающий заголовок, который рассказывает не о продукте, а о той ценности, которую клиент получит. Используйте его в гипотезах информирования, — в рекламе, в скриптах, на сайте, везде, где мы клиенту что-то обещаем. Такой заголовок уже поднимет конверсию в 5-10 раз. 3. Показать Aha-moment — момент, когда клиент впервые достигает успеха с продуктом или понимает, какие именно действия и события приведут его к успеху. Поскольку в B2B продукты обычно сложные и требуют внедрения, необходимо показать клиенту, как будет выглядеть ценность, которую он получит. Обычно aha-moment увеличивает конверсию в покупку на 30% и больше. Проще всего aha-моменты находить через подзадачи. Так, в примере с виртуальной телефонией, если ценность продукта “предотвращать потерю входящих звонков”, aha-моментом может быть отчет, в котором мы видим сколько звонков за эту неделю было пропущено. Всего в презентации должно быть 3-5 aha-моментов, потому что каждого нанимателя может зацепить что-то свое. Как найти aha-момент? 1) Изучить прошлые сделки и определить, когда происходил переломный момент, - когда вы что-то такое сказали или показали, что клиент сильно от этого возбудился, стал задавать вопросы и перебивать: “а как вы будете это делать?", “сколько времени понадобится?” и т.д. Ключевой метрикой здесь является вовлечение. 2) Тестировать aha-моменты в текущих сделках. Когда вы проводите презентации, добавляйте в них новые aha-моменты и замеряйте насколько они влияют на вовлеченность клиента. Когда вы услышите от клиента вопросы, сразу станет понятно, что вы попали в ценность, и разговор уже пойдет не про выбор делать или нет, а про то как именно вы это будете делать. 4. Собрать вовлекающую презентацию (шаблон в комментах). Такая структура поможет транслировать ваше решение через все элементы ценности. Кто должен делать вовлекающую презентацию? На мой взгляд, вовлекающую презентацию должен создавать владелец продукта — тот, кто отвечает за ценность, которую продукт предоставляет нанимателю. Во-первых, пока продуктовый лидер не осознает эту ценность, он не сможет эффективно развивать продукт. Во-вторых, никто не знает продукт лучше, чем он. Важно лишь максимально просто упаковать информацию и передать её маркетингу и продажам, чтобы те могли выполнять свою работу. И, в-третьих, когда владелец продукта понимает ценность, процесс продажи становится значительно проще. Уверенность в продукте помогает наладить контакт с клиентом: ты уже знаешь, какие проблемы стоят перед ним, и как их решить. Появляется хорошая наглость, которую клиент чувствует. На самом деле зачастую клиент хочет переложить ответственность за свои проблемы на кого-то другого. А при грамотной упаковке ценности он увидит, что вы решите его задачу и с радостью доверит это дело вам. Кратного роста!

Как упаковать ценность B2B-продукта и увеличить продажи? Признаки, что у вас есть проблема с упаковкой ценностей: - Низкая конверсия: вы предлагаете продукт, но никто у вас не покупает. - Длинный цикл сделки: клиенты принимают решения о покупке слишком долго. - Сложности с установлением первичного интереса: у вас много контактов, но они не переходят к обсуждению деталей проекта. Если вы сталкиваетесь с этими проблемами, то это значит, что ценность продукта не понятна клиентам. Как упаковать ценность B2B-продукта? Чтобы сделать упаковку продукта, который будет продавать, я вывел следующую формулу: Иерархия и структура ценности по JTBD + 5U заголовки + Aha-moment = вовлекающая презентация -> увеличение продаж Рассмотрим каждое слагаемое: 1. Иерархия и структура ценности по Jobs-To-Be-Done Иерархия ценности поможет понять истинную ценность клиента почему он покупает ваш продукт, транслируя которую вы сможете сократить цикл сделки и увеличить продажи B2B-продукта. Как построить иерархию ценности по JTBD? 1) Определить роль клиента. В B2B мы продаем не компании, а конкретному человеку внутри компании клиента, поэтому сперва нужно определить кто наниматель вашего продукта. Это должна быть именно должность. Такой человек ведет сделку с вами внутри своей компании и получает непосредственную выгоду от вашего продукта или услуги. Часто один и тот же B2B-продукт или услуга могут давать ценность сразу нескольким нанимателям, но вам нужно определить одного, кому будет больше всего выгоды от вашего продукта. Как определить роль клиента? - Посмотреть ваши текущие и прошлые сделки, отзывы ваших клиентов. - Изучить отзывы и кейсы конкурентов по таким же продуктам, как у вас. Кстати, в разных компаниях, в зависимости от ее стадии развития, роли нанимателей могут называться по-разному. 2) Найти истинную ценность нанимателя, которую дает ему ваш продукт. Мы продаем клиенту переход из состояния текущих контекстов (из текущей его ситуации в зоне его ответственности) в светлое будущее. То есть мы всегда продаем через переход, через эволюцию, через новое состояние, в котором клиенту будет классно. Есть мелкие задачки, выполнив которые, клиент доволен, но это не комплексное решение или в них мало ценности. А есть большие долгосрочные задачи, на которые наш продукт не всегда на 100% влияет. И нужно найти золотую середину между мелкими задачами и большими. Эта середина называется Core Job — функциональная задача. Это такая задача клиента, которую ваш текущий продукт или услуга решает почти на 100%. В B2B клиент не хочет заморачиваться, он покупает сразу комплексное решение. Как найти Core Job? Нужно провести 6-10 jtbd-интервью с клиентами и построить иерархию ценностей (задач). Это такая стрелка, которая смотрит вверх, и вверху располагаются большие задачи, они отвечают на вопрос “зачем?”, а внизу маленькие подзадачи “как?”. И где-то в середине будет функциональная задача (см. пример в комментах). Обычно один и тот же продукт может решать несколько функциональных задач. Под каждую из этих задач надо упаковывать продукт отдельно. 3) Собрать структуру ценности, элементы которой помогают понять как доносить ценность нанимателю в маркетинге и продажах, а также какое решение предложить клиенту. Она состоит из 6ти элементов: - Основная задача Core Job - функциональная задача, которую клиент хочет решить. - Контексты и триггеры - то, что случилось в жизни человека, что у него появилась задача. - Страхи и барьеры - это беспокойства клиента, связанные с выбором и использованием решения. - Большая долгосрочная задача (ответ на вопрос “зачем?” из пункта выше). - Подзадачи - это мелкие задачи клиента, необходимые для решения основной задачи (ответ на вопрос “как?” из пункта выше). - Решение - ваш продукт, который выполняет Core Job клиента. Картинку с 6-ью элементами ценности кинул в комментах, там же найдете пример иерархии ценностей для виртуальной АТС. Оставляйте реакции, если тема полезна❤️ и в следующем посте расскажу про остальные элементы для увеличения B2B-продаж.

Как снизить отток клиентов? Здесь свой мозг можно немножко обхитрить и задать другой вопрос — не “как снизить отток?”, а “как увеличить удержание клиента?”. Для этого лучше всего посмотреть Hook Framework. И ключевая история в том, что вы должны придумать разнообразные триггеры, чтобы клиент совершал повторные действия (повторные покупки или повторно зашел в приложение). То есть любые события, которые помогут клиента оставить у нас. Не надо бояться здесь надоесть клиенту — это абсолютно нормально. Посмотрите сколько писем отправляет Lamoda или Спортмастер, и не переживайте по поводу того, что вы отправите 2 или 3 письма в неделю. Писать клиенту каждый день – это нормально. Предлагать клиенту смежные продукты, кросс-сейлы, апсейлы – это нормально. Поэтому, чтобы увеличить удержание клиента, вам нужно придумать 10-15 гипотез связки «триггер-сегмент-оффер» и постоянно клиенту предлагать. Здесь правило простое: если вы не предложите, предложит кто-то другой. Дерзайте✌️