Вали Саркиев | Игры Роста

ЭВОЛЮЦИЯ СМЫСЛОВ Те, кто давно следит за нашими исследованиями в Jariya Capital, знают: долгое время мы глубоко изучали феномен Мечты. Мы пришли к пониманию, что если у фаундера нет мечты, нет того глубинного драйвера, который заставляет его идти в зону страха, он никогда не пройдет через настоящие кризисы. Но недавно произошло удивительное. Нас пригласили прочитать лекцию для студентов в одном из топовых вузов Армении. И так вышло, что мы назвали нашу тему не Dream-driven companies (Компании, движимые мечтой), а Purpose-driven companies (Компании, движимые предназначением). И когда я стоял перед этой аудиторией, объясняя суть темы, в моей голове вдруг что-то щелкнуло. Я осознал: всё это время, изучая Мечту, мы делали огромный крюк. Мы выстроили сложнейшую систему (Dream Cycle), хотя к истине можно было пройти напрямую. В этот момент я почувствовал невероятную легкость. Больше нет запутанной цепочки «Мечта ➔ Видение ➔ Цель ➔ Стратегия ➔ Экзекьюшен». Есть только Предназначение и Стратегия его реализации. После лекции я задумался: а в чем, собственно, фундаментальная разница между Мечтой и Предназначением? Я заглянул внутрь себя и увидел четкую границу. Мечта всегда находится вне тебя. Она подобна вершине Эвереста. Ты видишь ее издалека, ты стремишься к ней. Но как только ты поднялся на Эверест - твоя мечта закончилась. Она исчерпала себя. Чтобы жить дальше, тебе придется мучительно придумывать новую мечту. Предназначение находится внутри. Если брать тот же пример с Эверестом, то Предназначение - это не просто взойти на пик, а оставить после себя тропинку, по которой будут безопасно забираться другие. И удивительным образом там, где Мечта заканчивается, Предназначение только начинается. Ты оставил тропу и теперь видишь, как по ней идут люди. Ты видишь, как они получают пользу, достигают своих целей и идут еще дальше. Предназначение - это то, что продолжает жить после тебя. Теперь всё встало на свои места: • Наша Мечта - это реализовать Предназначение. • Наша Цель - это реализовать Предназначение. • Стратегия - это то, как мы будем его реализовывать. • Экзекьюшен - это ежедневное действие по его реализации. Оказывается, всё предельно просто. Сложность лишь в одном - найти это Предназначение. Найти то, в чем ты силен и что изменит мир вокруг тебя. И кажется, что здесь важно не попасть в ловушку. Твой мир - это не обязательно всё человечество. Возможно, твое предназначение - изменить только свою семью. Или свое село. А возможно, твое предназначение в том, чтобы просто побуждать людей улыбаться. Представь, что ты работаешь обычным охранником в жилом комплексе. Кто-то скажет: «Разве это достижение?». Но когда люди уходят утром на работу, ты искренне желаешь им хорошего дня. Когда они возвращаются уставшими, ты встречаешь их доброй улыбкой. Твое внутреннее намерение, твой невидимый смысл делать людям приятно приводит к тому, что твоя «простая» работа делает их счастливее. Предназначение - это вечный внутренний движок. — Вали Саркиев и команда JC

ЛЮБОВЬ И КЛИЕНТОЦЕНТРИЧНОСТЬ персональная рефлексия Я долго ничего не писал. И дело не в том, что я застрял на какой-то стадии осмысления. Напротив, эти стадии стали проноситься сквозь меня подобно скоростному поезду. Посты, которые я писал в черновики, устаревали порой через день, а порой - через час. Перечитывая их, я думал: «Как я могу выкладывать этот примитив на аудиторию, которая меня читает?». И так повторялось снова и снова. Но затем я остановился и посмотрел вглубь себя: а что во мне осталось неизменным? В чем я утвердился настолько, что готов сказать: «Да, это абсолютная истина»? Я хочу поделиться с вами одной мыслью. Она кажется до банальности простой, но на деле - это фундамент, которого не хватает нам всем. Гениальность этой мысли (кстати, не моей) в том, что корпорации тратят миллионы долларов, пытаясь искусственно воссоздать ее эффект. Если бы мы по-настоящему осознали и приняли ее внутрь себя, нам не понадобились бы коучи, трекеры, Agile-специалисты, корпоративные психологи и эксперты по «клиентоцентричности». Это фундаментальное правило я почерпнул из Ислама (хотя оно присутствует в сердцевине любой истинной духовной традиции): «Желай своему брату того же, что ты желаешь себе». Если мы перенесем это на нашу суровую, ежедневную корпоративную среду, то кто является нашим братом? Это наш клиент. Наш сотрудник. Наш инвестор. Наш поставщик. Даже наш корпоративный конкурент. Давайте просто начнем желать им того же, чего мы желаем себе. И здесь кроется самая сложная деталь. Ключевой глагол - «возжелать». Сказать это вслух легко. Но заставить свою душу, которая отчаянно хочет заработать больше денег, которая боится конкуренции, которая порой хочет просто выжать из клиента и поставщика максимум - заставить ее трансформироваться? Это тяжелейший труд. - Ты желаешь себе зарабатывать больше? Возжелай того же своему инвестору. - Ты хочешь улучшить свой уровень жизни? Возжелай того же своему сотруднику. - Ты ищешь блага для себя? Искренне возжелай улучшить жизнь своего клиента. И как мне кажется только так, и никак иначе, можно создать то, о чем будут вспоминать те, кто имел опыт взаимодействия с этим. Посмотрите на внешнюю глянцевую оболочку крупных корпораций. В подкастах они красиво рассказывают о своей невероятной культуре. Но просто поговорите с их рядовыми сотрудниками. Зачастую это выгоревшие люди, экономические рабы, которым просто впарили идею причастности к глобальной миссии. Корпорация высасывает из них всё: они приходят домой пустыми, у них не остается сил на семьи и детей. Нам рассказывают красивые байки, но за ними нет любви. Там есть только потребление. Принцип «возжелай другому того же, что и себе» - это акт глубочайшей личной трансформации. Это переход от жадности к изобилию. Когда появляется искреннее, откровенное желание сделать благо для других, поставщики начинают выбирать вас. Сотрудники начинают биться за вас. Клиенты остаются с вами навсегда. Буду честен: для меня самого сейчас нет ничего сложнее, чем искренне и честно возжелать всем, с кем я взаимодействую, того же, чего я хочу для себя. Я буквально заставляю себя это делать. Я воспитываю свою душу, чтобы она не скатывалась в темную бездну нафсоцентричности (эгоцентричности). — Вали Саркиев, желающий вам того же, что он желает себе. Я часть команды JC!

МОНЕТИЗИРУЯ ПРОШЛОЕ Мы часто видим сильных экспертов, которые приходят к нам за сборкой видения, новой стратегии и масштаба. Но, заявляя о том, что они смотрят вперед, на деле они занимаются лишь одним: пытаются монетизировать свой прошлый опыт. Они создают продукты своего «прошлого я». Проблема в том, что такой подход никак не продвигает их в будущее. Он не создает новый опыт, который генерирует ценность завтрашнего дня. Они просто увеличивают кэш на счету за счет распродажи собственной истории. В этом нет ничего плохого, если это осознанный выбор. Для кого-то абсолютно нормально остановиться, разбить лагерь и собирать дивиденды с того, что уже пройдено, отказавшись от дальнейшего подъема по скале. Но это фатальная ошибка для тех, кто заявляет о желании идти вверх, продолжая при этом повторять действия себя вчерашнего. Если вы тот самый эксперт, который стремится взять новую высоту - в доходе, в позиционировании, в масштабе мышления, - остановитесь и задайте себе один жесткий вопрос: Чьи дела вы делаете сегодня - вчерашнего себя или завтрашнего себя? И перестаньте смотреть на растущий Cash Flow как на единственную метрику успеха. Иногда растущий кэш на счету - это не признак развития. Это самая сладкая метрика самообмана. — Вали Саркиев и команда JC

АТРОФИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Недавно нашу команду пригласили на мероприятие Plug and Play Uzbekistan. Это был уже шестой батч в стране, которая нас по-настоящему поразила. Мы видели невероятно талантливых ребят, которые выступали на идеальном английском, без акцента и с горящими глазами питчили свои проекты. Мы уверены, что кто-то из них построит единорога и выйдет на мировой рынок. И, возможно, через 5–10 лет мы будем с гордостью говорить: «Мы помним этих парней, мы сидели на их демо-дне, и они лично питчили нам свой проект». Но сейчас речь не о них. И даже не о нас. Речь обо мне лично. Когда я сидел в зале и слушал питчи, меня захватила глубокая рефлексия. Я начал отслеживать, с какой позиции я сейчас их слушаю? Мой внутренний голос метался: - О, у этих ребят классный продукт. - А вот у этих, если подкрутить метрики, можно сделать что-то крутое, во что стоит вложиться. Где-то я был в позиции продакта, а где-то в позиции инвестора. В этот момент я задал себе жесткий вопрос: «Кто я здесь? Инвестор, продакт или кто-то еще?» Размышляя, я понял: ни то, ни другое. Моей оптикой должно быть что-то другое. Это про системы и про Предпринимательство. Потому что инвестор мыслит рамками возврата капитала. Продакт мыслит рамками клиента и продукта. А предприниматель - это интегратор. Он понимает самое главное: как из того, что есть, собрать системы, которая решит боль человека в обмен на блага под названием «деньги». И главное - он готов взять риски за неудачу на себя, так как это его естественная среда! Я попытался встать в эту чистую позицию, и меня накрыло пугающее осознание. Эта мышца у меня практически атрофировалась. Почему? Потому что с 2020 года я не занимался чистым предпринимательством в поле. Не создавал системы, способные объединять людей для изменения состояния клиентов. Почти пять лет я занимался трекингом, консалтингом, коучингом, продуктологией. Я был наставником, стратегом, частью крутой команды Growth Gamers, а ныне фонда Jaria Capital - кем угодно, но не тем, кто «предпринимает систему». Возможно я угодил в ловушку, которую Нассим Талеб описал как отсутствие «шкуры на кону». Советник (даже самый блестящий) не несет личного экзистенциального риска. А когда исчезает эта прямая симметрия между риском и вознаграждением - предпринимательская хватка неизбежно слабеет. Ты начинаешь смотреть на бизнес с безопасного балкона. Но мне кажется, что это немного про другое, про то, что описал Пол Грэм из Y Combinator в эссе про Founder Mode (Режим Основателя). И, с одной стороны, мы согласны с ним. Но если копнуть глубже, то в фундаменте Founder Mode лежит Leader Mode. Настоящий прорыв и магия никогда не создаются профессиональными менеджерами через отстраненность и правильные отчеты. Рост происходит только тогда, когда лидер закатывает рукава и снова начинает чувствовать свой продукт и своего клиента «голыми руками». Именно на этом демо-дне я принял решение. Я иду в Leader Mode, но уже нового уровня. Я не могу придумать термин который объединит и лидерство и предпринимательство и создание системы, но мне кажется это и не нужно. Я/мы просто идем туда, где мы создаем системы, сами, своими руками при участии наших портфельных компаний. — Вали Саркиев PS. Growth Gamers уже в прошлом! Мы его похоронили, чтобы скинуть баласт и взять новую высоту! Игры закончились, так как выигрывают те, кто может менять правила игры на ходу, постоянно входя в открытые двери иных созданных параллельных реальностей, а это уже совсем другой уровень «игры».

РЕАЛЬНОСТЬ КРАТНОГО РОСТА Недавно один из наших менти задал мне простой, но очень отрезвляющий вопрос: — «Вали, а у вас вообще был реальный кратный рост? Настоящий x5–x10, о котором все говорят?» Я задумался. Мы пропустили через себя более 300 команд. Да, мы регулярно видим твердый рост x2 или x3. Когда крупные компании вырастают, скажем, с 500 миллионов до 1 миллиарда или больше за год - это отличный результат. Но если быть абсолютно честным: настоящий, взрывной рост x10 за год (не говоря уже о трех месяцах) - это абсолютная редкость. Из 300 проектов такой квантовый скачок случился… максимум у десяти. И вот что самое поразительное. Этот взрывной рост никогда не происходил в моменты ускорения. Спринты, бесконечные задачи, «прорывные гипотезы», подкручивание нужных метрик, суета, крики «давайте быстрее» - всё это не работает для кратного скачка. Рост происходил ровно в противоположный момент. Когда мы останавливались. Мы замедлялись и начинали глубоко изучать клиента, задавая один фундаментальный вопрос: «Чью еще боль мы можем решить, и кто готов заплатить нам за это в 5–10 раз больше?» И здесь весь фокус смещается на главную производную крутого продукта - CIP (Cash in the Pocket). Реальные деньги в вашем кармане. Никаких метрик тщеславия, красивых графиков или пустых регистраций. Только чистые деньги как подтверждение того, что вы реально решили проблему. В каждом из этих успешных кейсов чек вырастал в 5–10 раз за три месяца. И здесь кроется главная магия бизнеса: если при той же себестоимости продукта ваш чек растет кратно, ваша маржинальность улетает к 90–95%. Вам не нужно больше трафика. Вам не нужно больше лидов. Вам нужен другой клиент и другая цена. Это и есть самый быстрый рост из возможных. Но знаете, где ломается большинство фаундеров? Они находят этот запрос. Они видят клиента с большими деньгами. И… пугаются. Они боятся назвать высокую цену. Ими овладевает страх больших денег и страх «потерять клиента». В итоге они сдаются и откатываются назад, в свою привычную беду с маленькими чеками. К чему это? Недавно нас пригласили выступить в Plug and Play (это один из топ-5 мировых акселераторов). Организаторы спросили нас: «В чем ваша истинная суперсила?». И мы поняли, что наш главный, выстраданный опыт с сотнями стартапов - это Business Model & Pricing. Как создать рабочую модель и по какой цене продавать. Мы разработали для них программу. Но мы знаем наверняка: разовые воркшопы не меняют бизнес. Результат дает только хардкорный фокус на одной вещи на протяжении длительного времени. Поэтому мы взяли эту программу и адаптировали её под 90-дневный цикл. В середине мая мы запускаем закрытый трек: From Product to Real Business. Задача только одна: вкопаться в ваш продукт и найти ту самую гипотезу, которая даст вам x10 в чеке и выведет на совершенно иной уровень CIP. Будем с вами абсолютно честны: мы не даем никаких гарантий, потому что ключевое решение и действия будут зависеть только от вас. Это сложная, творческая работа. Возможно, вы найдете эту гипотезу. Возможно - нет. Как я уже сказал, из 300 проектов это получилось у единиц. Но если получится - это изменит всё. Мы не будем учить вас «как надо». Мы будем подсвечивать слепые зоны и сопровождать туда, куда вам страшно пойти самим. Формат: Длительность: 12 недель. 1 раз в неделю (встречаемся по средам на 1 час). Можно прийти одному, можно со своей командой топов. Стоимость: $9,000 за три месяца. Цена символическая за тот опыт и ту трансформацию, которую вы можете забрать. Сейчас у нас есть всего 3 свободных места. Если вы хотите просто «послушать умные мысли и разобраться» - пожалуйста, не приходите. Но если вы готовы рискнуть, преодолеть страх и попробовать выйти на реально другой уровень бизнеса - пишите мне в личку @valisarki. — Команда JC

ЦЕЛЬ ЭТО ОБМЕН Цель - это не просто точка на карте. Цель - это акт обмена. Это обмен текущего «вас» на будущего «вас». Обмен вашего текущего состояния на желаемое будущее состояние. И за этот переход всегда нужно платить. То, куда вы в итоге придете, зависит исключительно от того, какую цену вы готовы заплатить. Глобально в своем отношении к целям люди делятся на три категории: 1. Человек ставит перед собой небольшую цель. Он отдает мало и получает мало. В этом нет трагедии - он честен с собой, он удовлетворен результатом и искренне ему радуется. 2. Человек ставит перед собой огромную цель. Он отдает много (свой комфорт, свое время, свое эго) и в итоге получает много. Именно эти люди достигают вершин и оставляют Наследие. 3. Заложники иллюзии. Самая трагичная категория. Человек заявляет о большой цели, но платит за нее копейки. Он отдает непростительно мало. Такие люди никогда не достигают желаемого. Они идут по пути, довольствуясь мелкими, промежуточными вознаграждениями, и им кажется, что они в движении. Они видят перед собой вершину горы. Но возникает оптическая иллюзия: делая шаг вперед, они лишь отдаляют гору от себя. Каждый их шаг не приближает к вершине, а увеличивает дистанцию. Хотя в их собственной галлюцинации им кажется, что они идут прямо к цели. Если вы хотите трезво оценить свой текущий путь, посмотрите на то, что вы отдаете каждый день. Задайте себе один честный вопрос: Отдаю ли я то, что соразмерно величию моей цели? — Вали Саркиев

ВЕЛИЧИЕ ЦЕЛИ Мы очень часто слышим популярный коучинговый вопрос: «Представь, что ты находишься в абсолютном изобилии. У тебя есть 100 миллионов долларов. Все твои потребности закрыты. Чем бы ты тогда занимался?» По задумке, этот вопрос должен отбросить всю социальную шелуху, снять ограничения и привести человека к его истинному предназначению. Но, наблюдая за тем, как фаундеры пытаются делать это упражнение, мы постоянно натыкаемся на невидимую преграду. Человек начинает себя обманывать. Представляя изобилие, он зачастую достраивает в голове иллюзию того, чем, по его мнению, хотел бы заниматься. Но на деле всё работает иначе (ниже научные исследования на эту тему). Тогда мы пришли к совершенно другому вопросу. А представь, что ты несешь ответственность за всё человечество! Тебе нужно спасти этот мир или кардинально улучшить его жизнь. У тебя есть на это 50, 20, а может, всего 10 лет. И за этот короткий срок ты должен реализовать свое предназначение, соединив три элемента: 1. Желание — то, что дает тебе неисчерпаемую энергию. 2. Способность — то, в чем заключается твоя сила и навык. 3. Возможность — та открытая дверь, через которую ты можешь действовать прямо сейчас. Представь, что на тебе лежит ответственность за весь мир. Как бы ты тогда реализовал свое предназначение? Что бы ты сделал? Кажется, этот вопрос запускает гораздо более глубокие размышления, чем фантазии о бесконечных деньгах. Потому что позиция ответственности - это позиция Взрослого. Позиция изобилия - это иллюзия ребенка, который просто хочет удовлетворить все свои потребности. Мы видим это в реальности: даже самые богатые люди планеты, достигнув изобилия, продолжают ставить себе новые цели. У изобилия нет дна: получив мир, ты захочешь галактику; получив галактику - захочешь всю вселенную. Эти размышления недавно получили математическое доказательство. Альберт-Ласло Барабаши провел масштабное исследование человеческого поведения в Метавселенной (работа "Human Mobility in the Metaverse", Корнеллский университет, апрель 2024 г.). Метавселенная - это и есть цифровой конструкт абсолютного изобилия. Там нет расстояний, нет физической усталости, перемещения ничего не стоят. Казалось бы, люди должны исследовать весь этот мир. Но результаты поразили ученых: из 90 000 доступных локаций средний пользователь (а всего в эксперименте участвовало 163 000 человек) посетил... всего 18. Исследование доказало фундаментальную вещь: фактор тотального изобилия не приводит к действиям. Отсутствие ограничений не раскрывает потенциал, который эти барьеры якобы блокировали. Удивительно, не правда ли? Почему так происходит? Потому что абсолютная свобода не дает ответа на вопрос «ЗАЧЕМ?». Для какой бóльшей цели я должен действовать? Отсутствие ограничений лишь приводит к тому, что катастрофически снижается ценность всего вокруг (ведь доступность убивает ценность, а дефицит - ее создает). В мире безграничных возможностей человек просто замирает в апатии на своих 18 локациях. В позиции изобилия рождается пустота. В позиции ответственности - рождается истинное Наследие. Чтобы двигаться вперед, нам нужен не комфорт. Нам нужна глобальная ответственность, чтобы: 1. Раскачать глобальное мышление. 2. Вернуть ответственность себе. Этот вопрос заставляет выйти из кокона! И мы просим вас сегодня задать этот вопрос самому себе. Напишите в комментариях: что вы почувствовали, когда примерили на себя ответственность за мир? К каким мыслям пришли? Для нас это важно. Это то, ради чего наша команда работает в Лаборатории Наследия: мы исследуем Человека как единицу, способную оставить после себя Наследие. Наследие, которое будет жить тысячелетия. — Вали Саркиев Если откликается, поделись постом.

ИЗ МУДРОГО ЛИДЕРСТВА Поистину, для тебя гораздо лучше начать порицать и исправлять самого себя до того момента, как к тебе придет порицание от других. Ибо если внешняя критика настигнет тебя, а внутри не окажется стержня - стержня мудрости, способного спокойно выслушать и поразмышлять над услышанным, - ты рискуешь сдаться на милость своей гордыни. Высокомерие заставит тебя возненавидеть порицающих и отдалиться от них. И ты сделаешь это даже в том случае, если их слова были сказаны тайно, из благих побуждений и должны были привести тебя к росту и благу. Поэтому постоянный, безжалостный самоанализ и внутренний самоотчет - это лучший путь для лидера. Гораздо безопаснее и честнее отчитывать себя самому, чем дожидаться, пока тебя начнет анализировать и отчитывать реальность через других людей. — Вали Саркиев

ВЫСОКОМЕРИЕ Пожалуй, нет болезни худшей, чем высокомерие. Высокомерный человек подобен пассажиру, купившему билет в первый класс. К трапу его доставляет лимузин. Поднимаясь на борт, он оглядывает салон и свысока смотрит на тех, кто купил обычные места. Он упивается своим превосходством, считая себя лучше других только потому, что у него есть возможность купить кресло пошире. Но в своей гордыне он забывает об одном: у этого самолета есть хозяин. И этот хозяин, владеющий тысячами таких лайнеров, несравненно выше, богаче и успешнее него. Весь мир высокомерного пассажира ограничен бортом одного самолета. Он просто не видит ничего за его пределами. В бизнесе высокомерие проявляется как тотальная слепота и глухота. • Глухота заключается в том, что такие лидеры перестают воспринимать советы. Они считают свои выводы самыми точными, а свои идеи - единственно верными. Они начинают ненавидеть тех, кто указывает на ошибки, даже если им говорят чистую правду прямо в лицо. • Слепота не позволяет им видеть очевидное. Они свято верят, что их компания - лучшая, их команда - непревзойденная, а продукт - безупречен. Их взор упирается в стены их собственного офиса. За этими стенами они больше не видят ни клиентов, ни конкурентов, ни меняющихся трендов. Их самовлюбленность просто не позволяет им этого сделать. И в какой-то момент они остаются ни с чем. Лучшие таланты уходят, потому что их не слышат. Конкуренты обгоняют, потому что они слушают рынок. Так рушатся по-настоящему великие компании. Вместо того чтобы открыть глаза и разум, они запираются в капсуле собственного величия. Начинается медленная смерть, которая может длиться год, два или три, но итогом которой всегда будет падение в пропасть. А спустя несколько лет мы читаем разборы MIT Sloan или Harvard Business School о корневых причинах краха этих корпораций. И самое удивительное: читая эти кейсы и всё понимая, мы часто идем ровно по тому же пути, наступая на те же исторические грабли. Петля замыкается. Высокомерие подобно кокону. Тебе кажется, что он защищает тебя от враждебного мира, но на самом деле он защищает тебя от твоего же развития. Ты сидишь внутри и не можешь выбраться. Высокомерие - это галлюцинация. Это сон, внутри которого ты - абсолютный герой. Но если лидер сумеет победить высокомерие внутри себя, если он сможет пробудиться от этого сна - он высвободит колоссальную энергию. Он снова начнет видеть мир и слышать людей без искажений. Он откроет перед собой те самые большие двери, за которыми находится совершенно иной уровень масштаба. Поэтому я прошу у Того, Кто способен на это, избавить нас, наши сердца и наши души от высокомерия. — Вали Саркиев

СИНДРОМ СПАСИТЕЛЬНОЙ ГОРЫ Недавно мы с командой обсуждали историю Ноя (Нуха) и его сына. Историю, где сын отказался заходить на Ковчег, что в итоге и привело его к погибели. И тут захотелось погрузиться в мыслительные процессы сына Ноя, представить себя в его голове. Постарайтесь увидеть это движение мысли, увидеть эту развилку: взобраться на Ковчег или уйти на гору. Это выбор, который мы, как предприниматели, делаем каждый день. Удивительно, но в этот миг перед ним стоял фундаментальный выбор: 1. Довериться. Поверить отцу, зайти на Ковчег, отпустить контроль и стать частью Наследия. 2. Подчиниться страху. Поверить только тому, что видят глаза в данную секунду, и выбрать логику выживания - карабкаться на гору. Он сделал свой выбор, и этот выбор учит нас, последующие поколения. Этот выбор никуда не исчез, он каждый день с нами. Каждый миг мы принимаем микрорешения, которые могут критически сказаться на всем последующем пути. И порой это выбор между реальностью и иллюзией, которую мы сами рисуем у себя в голове. Иллюзия контроля Мы не видим время линейно, мы не можем развернуть его как карту. Мы заперты в текущем мгновении и не знаем, что будет дальше. Но сын, глядя на гору, домысливает будущее. Он впадает в иллюзию, что гора его спасет. Он говорит это отцу, но отец непреклонен, так как понимает реальность. Петля фаундера Мы приводим эту историю не просто так. Это классический паттерн, который мы постоянно видим у предпринимателей. В моменты кризиса, видя надвигающуюся волну, они не могут отпустить ситуацию. Они не могут довериться и прочувствовать путь сердцем. Они возвращаются к разуму и жесткой логике. Да, когда-то этот разум довел их до текущего успеха. Но для квантового скачка он больше не работает. Разум кричит: «Смотри, волна! А вон гора! Карабкайся, спасай имущество, спасай статус!». И фаундер начинает взбираться. Он попадает в бесконечную петлю: карабкается на гору из страха потерять то, что имеет. Вода кризиса смывает его, он барахтается, находит новую гору и снова тратит все силы на подъем. Вся его жизнь превращается в хождение по этим горам, из которых он не может вырваться. Почему? Потому что он не может отпустить контроль и довериться. Хотя всё, что нужно было сделать в момент паники, - отключить мозг, выдохнуть и сделать выбор в сторону Доверия (Ковчега), а не кажущейся спасительной Логики (Горы), которая в итоге его и погубит. Теперь попробуйте сами Если вы читаете этот текст в спокойной обстановке, сделайте короткую остановку прямо сейчас. 1. Откиньтесь на спинку кресла. Сделайте глубокий вдох. Медленный выдох. 2. Посмотрите на главную цель или проблему, которую вы сейчас отчаянно пытаетесь решить («забраться на вершину»). 3. Задайте себе два честных вопроса: • «То, куда я сейчас так упорно иду на одной лишь логике и страхе потерять - не очередная ли это Гора?» • «И если это Гора, то где сейчас находится Ковчег, в который мне нужно просто зайти, доверившись процессу?» Почувствуйте разницу в состоянии тела: гора всегда требует напряжения и суеты, Ковчег дает внутреннее спокойствие и масштаб. Порой нужно просто отпустить и довериться. — Вали Саркиев. —— Осталось последнее место на индивидуальный годовой трек. Кто готов к правде - пишите в личку @valisarki.

ПОРТАЛ СОСТОЯНИЙ Сегодня я хочу немного погрузить вас в продуктовую философию и дать одно небольшое, но глубокое упражнение. Оно поможет понять, что именно нужно менять в вашей организации. И главное - в вас самих. Давайте начнем с предыстории. У Элии Голдратта (автора Теории ограничений) есть термин Throughput (Проход). Классически это скорость, с которой система генерирует деньги через продажи. Но деньги не существуют в вакууме - их держателем всегда является человек. Настоящий «Проход» - это не движение денег. Это проход людей, которые платят вам за ваш продукт. Чем больше людей знают о вас, чем чаще они возвращаются (Retention, LTV) и чем охотнее рекомендуют вас другим, тем шире ваша «труба» и тем больше вы зарабатываете. Но давайте поднимемся на уровень выше. Что такое этот Проход на самом деле? Это портал изменения состояний. Человек проходит по нашей мифической трубе, чтобы перейти из текущего состояния (где у него возникла потребность или боль) в желаемое состояние (где эта потребность закрыта). Он закрывает свой гештальт, меняет свою реальность и именно за это отдает вам деньги. На пути к этому порталу всегда есть ограничения: * Люди не знают, что портал существует (маркетинг). * Люди приходят, смотрят, разворачиваются и уходят (продажи). * Люди заходят один раз, но больше никогда не возвращаются (качество продукта). Ловушка поверхностных ответов Когда на диагностических сессиях мы спрашиваем фаундеров: «Почему люди не проходят через вашу организацию? Почему они вам не платят?», мы слышим четыре шаблонных ответа: * Плохой маркетинг. * Плохие продажники. * Неупакованный продукт (заметьте, почти никто не признается, что продукт плохой, говорят - «неупакованный»). * Не настроены бизнес-процессы. Но рынок - это живая система людей, желающих изменить свое состояние. Ваша организация - это инструмент для этого изменения. А вы - источник этой организации. Упражнение: Точка самопознания Задайте себе этот глубокий вопрос и честно порефлексируйте над ним: «Что я должен изменить В СЕБЕ (в своем сердце, в своем мышлении, в своем поведении), чтобы люди изменяли свое состояние с помощью МОЕГО продукта, а не продукта конкурентов?» Это самый важный вопрос, который должен запустить в вас процесс самопознания. Он объяснит, почему вы сейчас находитесь в той ситуации, в которой находитесь. Почему у вас мало клиентов, низкий retention и почему продукт не летит. Недавно мне сказали, что трудно объяснить в двух словах, чем мы занимаемся в нашей продуктовой лаборатории. Так вот, наш курс именно об этом. Мы учим фаундеров видеть рынок (сердцем), чувствовать свою организацию и чувствовать себя. Понимать, что нужно поменять внутри себя, чтобы изменилась организация вокруг, и продукт стал тем самым желанным порталом для клиентов за который они готовы будут делиться с вами своими финансами, возвращаться к вам и советовать другим. Порефлексируйте над этим вопросом. Буду очень признателен, если поделитесь итогами своих размышлений в комментариях. В следующем посту опишу реальный продуктовый кейс — Вали Саркиев