Марк Страмоусов | IT-бизнес

Впереди рост или спад? Смотрим на прокси-метрики Постоянный контроль метрик - рутина для фаундера стартапа. Куда движется проект - к масштабированию, к пивоту или закрытию? Признаки любого исхода нужно “видеть” сразу, и делается это только на основе цифр. Основных показателей два: это  Retention и CAC/LTV. Когда все хорошо: Retention растет или стабилен. Это значит, что пользователи раз за разом возвращаются к продукту, делают повторные покупки, продлевают подписку или выбирают более высокий тариф. CAC ниже, чем LTV. Я не буду приводить в пример классические цифры “1 к 3” : все же у каждого проекта своя экономика. Но совершенно точно, маржинальная прибыль от клиента за его жизненный цикл должна с достаточным запасом покрывать стоимость его привлечения. Я пишу именно “с достаточным запасом”, потому что бывают случаи, когда LTV выше CAC, но экономика все равно не сходится (операционные расходы, налоги и т.д.). То есть, ни к чему не нужно подходить формально. Важно помнить, что и Retention, и CAC/LTV хорошо показывают уже сформировавшийся тренд. То есть, для того, чтобы их ощутить, нужно, чтобы прошло достаточно много времени. Поэтому для того, чтобы именно предвидеть движение проекта в сторону масштабирования или закрытия (а не подтверждать на цифрах уже имеющийся факт), лучше всего обращать внимание на прокси-метрики: 📌Активация (реальное получение пользы от продукта, первое использование). 📌Прохождение ключевого сценария (решил ли пользователь конкретную задачу, которую хотел решить). 📌Time-to-value (как быстро клиент получает основную ценность). 📌Частота использования (как часто возвращается к продукту). 📌Ранние повторные действия (быстро ли пользователь включается в основной функционал продукта, возврат в первые часы или дни). Отслеживайте также конверсию между этапами воронки и поведение свежих когорт пользователей. Итого, если Retention и CAC/LTV хорошо отвечают на вопрос, куда продукт в итоге пришёл, то прокси-метрики помогают раньше заметить, куда он начал двигаться. Приучайте себя следить за цифрами с самого старта работы. Когда вы начнете видеть движение в цифрах, вы поймете насколько это увлекательно, а главное - отражает вашу же работу. Чуткое внимание к цифрам помогает принимать правильные решения вовремя.

Путешествовать нельзя работать Я в этом предложении запятую нигде ставить не буду, потому что нашел свою идеальную формулу. Как раз сейчас собираюсь в новое путешествие вместе с семьей. Очень люблю открывать этот мир! Как только все успевать? Как-то ранее я уже делился, что почти никогда не устраиваю себе “отпуск” как таковой: без связи, ноутбука и дел. Я люблю то, что делаю, поэтому решение каких-то рабочих моментов в любой точке мира для меня не проблема. Главное тут две вещи: распределение времени и делегирование. Мои путешествия всегда продуманы и насыщенны - спасибо моим ассистентам. Я научился делегировать решение личных вопросов: команда ассистентов контролирует каждую поездку. Покупка билетов, выбор отеля, питания и развлечений, поездки, услуги на месте - все это контролируют мои помощники, даже когда я нахожусь в другом полушарии. Если бы я сам занимался всем этим, времени на отдых и нормальное ведение дел у меня точно не оставалось бы! Поначалу было сложно привыкнуть, ведь делегировать рабочие дела намного проще, чем личные. Это вопрос доверия: сможет ли кто-то выбрать отель для моих близких так же внимательно, как выбирал бы я сам? Но со временем и ростом бизнеса, для меня стало очевидно: чтобы освободить голову для решения стратегических вопросов, рутину нужно снять. Делегирование - это не “перекладывание” задач, а настоящий бизнес-навык, необходимый любому руководителю, а уж собственнику - тем более. Когда ты выбираешь, чем тебе заниматься, а что - доверить другому - вот это настоящая свобода. Так что, мы снова на чемоданах, угадайте, куда летим?

В выходные здорово провел время на Sport Camp от бизнес-клуба “Эталон”. Организаторы постарались: мероприятие оставило классные впечатления! Мы жили на берегу Ладоги. Центральным мероприятием кэмпа была встреча с Олегом Виллардом. Это известный российский фитнес-тренер, блогер и победитель шоу «Титаны. Битва сезонов» на ТНТ. Олег известен тренировками с нейроподходом, когда акцент делается не только на развитие силы и выносливости, но и на развитие нейронных связей головного мозга. Сначала Олег выступил с лекцией, а потом провел тренировку по нейрофитнесу, куда были включены элементы энимал-флоу, прыжки в длину с места, приседания на скорость за 1 минуту, планка на 3-х точках опоры. Все это происходило на песке, что как раз и добавляло элемент новизны и заставляло мозг включаться на полную. Потом мы поиграли в пляжный волейбол, вечером была баня, фейерверк и костер. Я окунулся в прохладную Ладогу: ощущения потрясающие! И хотя это был Sport Camp, он больше был похож на семейный: отдельная программа для детей с подарками и аниматорами, квест. Можно было покататься на сапах и лодках и все это - в заряженном, предпринимательском окружении. В следующем году, если в эти даты буду в Петербурге, обязательно поедем на Sport Camp вместе с супругой и детьми!

Любители собак и кошек, признавайтесь, сколько гигабайт памяти в вашем телефоне занимают фото питомцев? На CES-2026 показали устройство, которое закроет эту боль: робот-оператор, чья единственная функция - снимать видео с вашим питомцем и монтировать милые ролики. Устройство называется Vex. Робот катается по дому, “наблюдая” за кошкой или собакой. Параллельно с этим Vex снимает видео, а потом при помощи встроенного AI сам монтирует клипы или рилс с сюжетами для социальных сетей. На самом деле, основная боль здесь - контентная. Продукт спозиционирован как устройство, помогающее автоматизировать создание контента “с котиками”: во многих отраслях бизнеса он остается востребован. Более того, многие владельцы животных создают питомцам личные аккаунты в соцсетях, а специализированные соцсети для питомцев набирают популярность. Недавно, кстати, своя соцсеть для животных начала работу и в России. Хотели бы вы, чтобы вашего питомца вместо вас караулил с камерой робот-помощник?

“Мой знакомый друг”: зачем нам дальний круг общения и почему его важно поддерживать? У каждого из нас есть “ближний” и “дальний” круги общения. Ближний круг - это наша семья, друзья, близкие, с которыми мы общаемся очень часто и поддерживаем теплые отношения. Но есть еще и “дальний круг” - это знакомые, коллеги, профессиональные связи. Удивительно, но именно люди дальнего круга чаще всего способны повлиять на наше карьерное развитие и профессиональный успех. Исследование на эту тему провел еще в 1973 году американский социолог (и мой тёзка!) Марк Грановеттер. Он выделил сильные и слабые социальные связи. Сильные - это ближний круг, то есть, люди, с которыми мы общаемся часто и эмоционально вовлечены. Слабые связи - это люди “дальнего круга”. Грановеттер путём количественного исследования доказал, что гораздо большее число людей находят новую работу и возможности для развития именно среди людей дальнего круга. Почему? Потому что с близкими людьми мы находимся в едином информационном поле. А вот те, с кем мы видимся редко - это “мостики” в незнакомые нам социальные группы, туда, где о нас еще никто не знает. Так и выходит, что люди могут быть едва знакомы, но это не мешает им оказать большое влияние на жизнь друг друга. Именно поэтому так популярен нетворкинг - быстрое завязывание поверхностных связей. Именно поэтому важно быть в профессиональной “тусовке”: для меня такую задачу решают бизнес-клубы, например. Дальние связи необходимо обновлять и поддерживать, и в этом нам здорово помогают социальные сети, спортивные мероприятия в клубах по интересам и так далее. Совсем необязательно сближаться с каждым новым человеком, иногда плюс именно в “прохладности” связи. А вы ощущали на себе позитив от нетворкинга? Уделяете ли внимание поддержанию не самых близких, но потенциально-полезных знакомств?

Поездка в Москву с Софией в этом году выдалась замечательной! Мы впервые поехали вдвоем за пределы Санкт-Петербурга: София уже достаточно взрослый путешественник, нам вместе весело и комфортно. Жили в сталинской высотке на Котельнической набережной: это удобная локация с потрясающими видами на Москва-реку и город. В прошлом году, кстати, мы останавливались там же. За несколько дней успели посетить: крытый парк аттракционов «Остров мечты», парк «Зарядье», парк Горького, Мещерский лес, где с удовольствием покатались на велосипедах, а я еще успел совершить пробежку. Побывали, конечно, на Красной площади, несколько раз заходили в ГУМ за мороженым – Софии оно очень нравится! В детском ГУМе дочка выбрала подарок для младшего брата (в августе ему исполнится год). Кстати, в рамках проекта «Лето в Москве» работает фестиваль «Сады и цветы». На Манежной площади разбит «Сад пяти континентов» - огромное пространство под открытым небом, где можно увидеть растения и ландшафты со всех уголков мира. Нам так понравилось, что мы дважды посещали его: от души советую, если будете летом в столице! Нам на удивление повезло с погодой: перед выездом мы смотрели прогноз, и на все ожидались дожди. Однако ни под один из них мы не попали: они были либо ночью, либо в те моменты, пока мы были в помещениях. Для нас Москва в этом году оказалась очень приветливой! Несколько кадров из этой поездки.

Где рождаются идеи для стартапов? Да где угодно! На кухнях, на дружеских посиделках, в барах, на деловых мероприятиях или просто на прогулке в чьей-то отдельно-взятой голове. Идея может прийти случайно или быть результатом большого труда по ее поиску. Например, задумку своего первого стартапа я вынашивал сознательно: искал, что можно было бы сделать, какую нишу занять. Люди часто обсуждают друг с другом классные идеи для запуска бизнеса, но большинство из них так и остаются разговорами. И часто даже не потому что задумка плохая. Просто не у каждого человека есть понимание, что с этой идеей делать. Между “вот было бы круто, если….” и работающим продуктом лежат несколько важных шагов: 1️⃣Грамотно оформить гипотезу. 2️⃣Убедиться, что идея нужна рынку. 3️⃣Создать продукт и вывести его на рынок. Когда у автора идеи нет ни средств, ни команды, сделать это практически нереально, даже если в своей сфере человек - глубокий специалист. Стартап-студия - как раз тот формат, который будет здесь полезен. Мы с командой “Профиланс” ежедневно рассматриваем новые бизнес-идеи, и можем сразу понять, стоит развивать ее в текущем виде или нет. Анализ, пивот, помощь с разработкой продукта, доукомплектование команды и инвестиции - все это то, с чем мы можем помочь перспективному новому проекту. Пишите сюда, если есть идеи для IT-стартапа. Буду рад каждому!

Немного расскажу о нашем новом партнерском проекте: мы подключились к развитию стартапа в сфере автоматизации работы с маркетплейсами. Для нас интересно то, что это - уже работающий бизнес. Основатели имеют хороший опыт в своей сфере: самостоятельно написали все модули и знают продукт до последней строчки кода. Проект имеет прибыль и занимает своё место на рынке, однако некоторое время назад он вышел на плато. Основатели хотят масштабирования, и именно за этим пришли к нам. От них - продукт и экспертиза, от нас - опыт по масштабированию продукта. После нескольких стадий переговоров мы решили двигаться поэтапно: сейчас мы доукомплектовали команду проекта несколькими специалистами в области разработки и продаж. Ежемесячно отслеживаем метрики и движемся к полноценному партнерскому соглашению. Когда это случится, обязательно расскажу про сам проект подробнее. Надеемся на продуктивную работу!

“Мы закрываемся”: как выбрать сценарий закрытия стартапа и что делать с клиентами? Закрытие стартапа - возможно, не самая радостная история. Но все же вовремя закрыться - это значит, обезопасить себя от больших потерь. Ранее я уже рассказывал о том, как понять, что стартап пора закрывать. В этой же статье расскажу, как найти наилучший сценарий для закрытия и как правильно коммуницировать с клиентами в этом случае. Мне неоднократно приходилось закрывать стартапы. По разным причинам в свое время были закрыты сервис подбора удаленных ассистентов с поминутной оплатой, сервис подбора услуг патронажа для больных, ИИ-сервис для создания сайтов-визиток и еще ряд проектов. Мы неизбежно сталкивались с тем, что в каждом сервисе остаются люди, которым он был необходим (иначе он просто бы не запускался!). И здесь, конечно, важно закрыть проект без потерь как для клиентов, так и для самих себя. 1️⃣Первое - что важно сделать - своевременно оповестить клиентов о предстоящем закрытии. У нас во всех случаях бывало по-разному: иногда решение принималось одним днем, иногда - зрело достаточно долго. В любом случае, нужно оставить клиентам время на то, чтобы завершить процессы и подобрать какую-то замену вашему сервису. Оптимальный вариант - месяц. В этом случае вы продолжаете работу по текущим задачам, но новых клиентов уже не набираете. Новость о закрытии публикуется на всех доступных площадках, где есть ваша аудитория, рассылается по почте и в мессенджерах. Важно донести информацию до максимального числа клиентов. Здорово, если вы сами можете предложить альтернативу: сервис, подобный вашему или другой формат получения услуги. Например, закрывая сервис “Бюро Добра” (сервис по подбору сиделок и услуг патронажа для пожилых людей, инвалидов), мы, в числе прочего, предлагали клиентам вариант взаимодействовать с уже проверенным исполнителем напрямую. Для многих это был менее болезненный вариант. Можно договориться с конкурирующими компаниями о переходе клиентов со скидкой. Это - проявление заботы. 2️⃣Второе - определить сценарий закрытия обязательств перед действующими клиентами: поддерживать продукт до полного выполнения оплаченных услуг или вернуть деньги за неиспользованный объем. Это управленческое решение, которое нужно принимать на основе экономики shutdown-сценария. Желание любой ценой сохранить сервис в рабочем состоянии здесь - худшее, что можно придумать. После остановки продаж и привлечения новых пользователей продукт быстро теряет эффект масштаба. Выручка снижается, но ключевой технологический контур - инфраструктура, разработка, поддержка, биллинг, мониторинг, информационная безопасность и управление инцидентами - продолжает требовать ресурсов. Даже небольшой клиентский “хвост” может потребовать сохранения значительной части системы. Из-за этого себестоимость обслуживания одного пользователя резко возрастает. Получается, что на проекте может остаться 2-3 пользователя, обслуживание которых будет буквально пожирать ваши ресурсы. Сопоставьте стоимость двух сценариев: поддержание продукта до исполнения всех обязательств и организованный возврат средств. Если продукт можно стабильно поддерживать в ограниченном режиме, не развивая его и не создавая дополнительных рисков для пользователей, разумно установить переходный период и завершить обслуживание. Если же для этого требуется сохранять полноценную команду и инфраструктуру, а качество и доступность сервиса уже невозможно гарантировать, верным решением становится возврат. Задача компании на этом этапе — не формально «доработать хвост», а закрыть продукт так, чтобы обязательства перед клиентами были выполнены прозрачно, управляемо и без накопления новых рисков. 3️⃣Третье - решить, что делать с командой. Люди - огромная ценность, поэтому я всегда стремлюсь перераспределять сотрудников на другие свои проекты. Как правило, многие ребята остаются и продолжают успешно трудиться. Даже если сотрудникам приходится покинуть компанию, важно сохранить с ними добрые отношения: всегда ведь есть шанс, что можно будет вернуть их в новый проект. А еще - хорошая практика - провести финальный кастдев с пользователями продукта. Чего им не хватало? Как хотелось бы изменить продукт? Почему перестали пользоваться? Эти вопросы дадут отличную пищу для размышлений и позволят провести анализ ошибок и успехов - себе на будущее.