Михаил Лачугин

Как я люблю такие ответы: "именно под такой маркой продукт не стоит ещё нигде на федеральном уровне". Всегда после этого возникает вопрос: и что? И на него никто не в состоянии ответить. Это к вопросу о том, как производители, желающие вывести продукт в федеральные сети, "анализируют" рынок...

Прокомментировал для "Делового Петербурга" вопросы логистики торговых сетей в условиях возможных атак БПЛА на распределительные центры. Читал в некоторых СМИ, что, мол, в случае чего придётся возить товары по магазинам, чего "никогда не было". Вообще-то в начале нулевых не было никаких РЦ в их современном понимании и возили именно по магазинам. Возвращаться к этой практике без веских причин сейчас, конечно, никто не станет, но навык такой работы есть. Более того, частично эта практика сохраняется даже при наличии мультитемпературных РЦ. Ну и в целом могу сказать, что выстраивать и перестраивать логистические цепочки российский ритейл умеет прекрасно. Это показал и 2020 год, и 2022 год, когда одномоментно выпадали целые кластеры поставщиков и стран, блокировались пути поставок и т.п. Другой вопрос — это рост издержек. Его, разумеется, будут транслировать в цену, поэтому оплатит всё конечный покупатель. Оплатит или напрямую, купив что-то по более высокой цене, или косвенно, получив усечённый или видоизменённый ассортимент. https://www.dp.ru/a/2026/08/11/novaja-shema-logistiki-iz-za

Давно хотел разобраться в реальной ситуации с «пищёвкой», а для этого позвать в подкаст Тактика эксперта, который знает изнутри и само пищевое производство, и поставки, и фуд-ритейл. Только где же взять такого?   А вот.   Следующим гостем подкаста Тактика станет Михаил Лачугин, независимый эксперт по ритейлу. Михаил помогает производителям и поставщикам заходить в торговые сети. Возможно, вы читали его комментарии и прогнозы в ТАССе, Ведомостях, Деловом Петербурге. Или следите за его отраслевым СМИ «Продукт Медиа».   В общем, в теме Михаил разбирается, в оценке ритейлеров и промышленников беспристрастен, в обтекаемых фразах не замечен, в содержательном разговоре о пищевой отрасли – бесценен.   Пока договорились обсудить:   ·         хитрые приёмы, которыми производители увеличивают маржу (будем учиться читать этикетки) ·         сокращение ассортимента – ушла ли эпоха, когда мы видели на полке «50 видов молока» ·         рынок готовой еды и конкуренцию торговых сетей с общепитом ·         причины развития СТМ и, вообще, добро они или зло для отрасли ·         механизм, как продукт заводят в торговые сети (оказывается, просто сделать его «хорошо» и даже «дёшево» – недостаточно).   Для ваших вопросов тоже найдётся место и время. По традиции, «стол заказов» открываем под постом👇 Пишите, что хотели узнать о пищевом производстве и ритейле в России – обещаю всё озвучить Михаилу. #всмысле_ритейл #бюротактика

Друзья, вы часто спрашиваете про наши живые экскурсии-консультации непосредственно в магазинах, в плане того, можно ли как-то удалённо это организовать. Много таких запросов с Дальнего Востока, видимо, обусловленных активным развитием там федеральных сетей — хочется больше понимания о принципах их работы. Так вот. Удалённо такое организовать вряд ли возможно, потому что здесь вся суть в том, чтобы вживую всё видеть. Равно как и продажников, например, готовить удалённо нельзя, лучше в реальной обстановке. Но есть промежуточный вариант, который тоже эффективно помогает поставщикам/производителям быстро и без больших затрат получить много полезной информации — речь про мониторинги, которые мы делаем для клиентов. Что это даёт? Вы получите понятный и наглядный анализ того, что происходит с вашим товаром в магазинах: качество выкладки, корректность ценников, качество отработки промо (важнейший аспект, влияющий на дальнейшие взаимоотношения с сетью) Понимание того, в точках каких сетей чаще всего возникают проблемы и почему это происходит И, главное — рекомендации по решению этих проблем. По взаимодействию с персоналом, по подготовке обращений в сети с фиксацией тех или иных недочётов, влияющих на продажи. После этого многие процессы могут стать проще, понятнее и эффективнее. Иногда мы не замечаем очевидных вещей или не придаём им значения. Вот мы и помогаем их не только заметить, но и объясняем, что и как делать дальше, чтобы извлечь максимальную пользу для себя. Перед осенними продажами самое то. По условиям и срокам традиционно мне в личку или сюда: @go_producttoday (ТГ) go@producttoday.ru (почта)

Прокомментировал для "Известий" бурное развитие сегмента продуктов с необычными вкусами. Все эти пельмени со вкусом том-яма, мороженое со вкусом пива, сухарики кимчи, сосиски со вкусом колы и тому подобное. В основном их представленность растёт в сетях эконом-сегмента. Ведь они, по большей части, выпускаются именно под эконом и дискаунтеры и рассчитаны на школьников-студентов. С одной стороны, таких продуктов действительно всё больше. С другой, журналисты видят только верхушку айсберга — успешные запуски, которые дошли до полок магазинов и удержались там. И не видят, сколько провальных было (а сколько ещё будет!). А я вам скажу, что местами это какое-то безумие, когда какая-нибудь условная кондитерская фабрика с технологом, работающим там ещё с советских времён, вдруг решает, что ей срочно нужно делать не только классическое печенье, но и печенье со вкусом фо-бо. И очень удивляется, что это никому не нужно в итоге. То есть, где-то увидели и решили, что вот оно, золотое дно. Это так не работает. Предположу, что линейка всяких "необычных" вкусов, во-первых, в скором времени станет обычной и нишевой темой, во-вторых, будет сосредоточена в руках нескольких крупных игроков — это уже можно видеть (пламенный привет "Аби" и другим). И если вы решаете попробовать поискать счастья на этой поляне, то надо делать это очень аккуратно и уж точно не копировать то, что уже есть у кого-то. https://iz.ru/2146763/denis-kuznetcov/rossiyane-ishchut-istochnik-radosti-v-neobychnyh-produktah

Те, кто работает с торговыми сетями, наверняка знают, что закупщики сетей (а в последнее время всё чаще закупщики по СТМ) регулярно рассылают те или иные запросы. Иногда это запросы по каким-то конкретным позициям с определёнными характеристиками, иногда по целым линейкам. Но на эти запросы в большинстве случаев производители не считают нужным давать ответы. Сегодня были на производстве полуфабрикатов. Я задал вопрос, поступали ли от сетей за последние пару месяцев какие-либо запросы. Ответ: да, несколько запросов было. Интересуюсь, что с ними делал менеджер производителя. Ответ: "а ничего, мы видели, что там вообще не под наш продукт и не отвечали им". То есть, люди получали возможность расширить представленность в сети, но предпочли её игнорировать. Аргумент у них был "железный": сеть обозначила условия, они нам не подходят, зачем тратить время на ответ? Если ваш продажник так же отвечает — гоните его сразу. Потому что хороший продажник просто обязан знать, что запрос сети, даже если в нём обозначены условия, не окончателен. И по этим условиям можно (и нужно!) торговаться. И, опять же, проявлять инициативу, предлагать какие-то альтернативы, не бояться видоизменять предложение закупщика. Вы удивитесь, но в значительном количестве случаев этот подход прекрасно работает. Основных причин две. Во-первых, закупщикам хронически недостаёт инициативных поставщиков (но в нормальном плане инициативных, а не по принципу "слабоумие и отвага"), во-вторых, они сами часто не владеют реальной ситуацией "в полях", и когда им её раскладывают по полочкам, много открытий для себя делают и принимают конструктивную точку зрения.

Часто приходится слышать, что в "Красное и Белое" практически нельзя пробиться региональным поставщикам. Имеется в виду, что локально в домашнем регионе нет возможности с ними договориться о поставках продукции, т.к. они работают в основном с федеральными поставщиками. А если и берут регионалов, то крупных, чтобы масштабировать их сразу на определённый кластер. Но это не так. Есть именно региональные поставщики, которые договариваются с КБ и выходят в эту сеть именно в пределах своего региона. Один из последних примеров — карельский завод "Славмо", который начал поставлять в КБ свою молочную продукцию, потеснив там, ни много ни мало, федеральных гигантов. Ключевое здесь — "договариваться". А чтобы договориться, нужно хотя бы начать говорить. Но в большинстве примеров тех, кто рассказывает, что в КБ "не пробиться", выясняется, что они даже не пробовали начать диалог. Не просто скинуть КП "на удачу", а именно провести большую подготовительную работу и выйти с проработанным предложением. У "Славмо" получилось. И дальше, вероятно, их масштабируют и на другие регионы. Тут уже от них больше зависит, насколько сумеют организовать продажи, стать стабильным и предсказуемым партнёром.

Про халяльную продукцию. К нам часто обращаются с вопросами о том, насколько она востребована и в каких категориях. В основном такие вопросы поступают от производителей колбас и мясных изделий, в последнее время халяльной темой начали активно интересоваться (почему-то) производители всяких функциональных напитков. Не открою секрета, если скажу, что это специфическая продукция — в том плане, что с ней надо уметь работать. Далеко не все классические методы можно применять для продвижения халяльных товаров (а некоторые вообще категорически нельзя). И ошибок здесь уже сделано немало: изучал аналитику нескольких сетей по успешности запусков халяльных линеек в разных категориях. Так вот, если не вдаваться в детали, успешными в 2025 году оказались в совокупности лишь 12% запусков продукции со знаком "Халяль". Проще говоря, из 100 введённых позиций больше трёх месяцев на полках удерживались в среднем лишь 12. Самое интересное, что у сетей есть потребность в халяльной кондитерке — конфетах, шоколаде, батончиках разных (не ЗОЖных, там знаки халяль, как правило, есть, туда вообще что угодно налепить стараются). Но вот со стороны поставщиков таких предложений почти нет. А если и есть, то не проработанные, которые принять в силу специфических требований к такой продукции затруднительно. Соответственно, в сетях очень редко можно встретить халяльные конфеты и шоколад, даже в тех регионах, где преобладает мусульманское население. При том, что такую кондитерку можно продавать не только на российском рынке, но и поставлять в ряд стран СНГ и даже в дальнее зарубежье. Ещё раз повторюсь. Просто налепить эмблему "Халяль" и думать, что успех гарантирован — это сразу приведёт к провалу. Но пока большинство именно так и поступает.

"Перекрёсток" в своём репертуаре: с ценниками эта сеть не заморачивается. Годы идут, а бардак на местах в этих магазинах не прекращается. Х5 постоянно рассказывает о каких-либо инновационных решениях, но элементарные чек-листы для персонала сделать не в состоянии, равно как и выстроить контроль на местах. Кто-то скажет: ну и что, если нет ценника, можно проверить цену в приложении или воспользоваться сканером в торговом зале. Так то да, но не надо забывать, что необходимость каких-то дополнительных действий всегда снижает шанс на то, что человек купит тот или иной продукт. Когда это известный бренд, то его, скорее всего, действительно купят и без наличия ценника — проверят цену на сканере/в приложении (или даже проверять не будут, купят). А теперь представьте ситуацию. В сеть завели новый товар, новый бренд. Его выставили на полки, прогрузили под него акцию со скидками. А ценники не выставили. Люди смотрят — какой-то новый бренд неизвестный, ценника нет. Всё, они его не возьмут. Таких примеров в нашей практике вагон и маленькая тележка, когда продажи новинок рушились из-за вот таких "мелочей" и когда в итоге никто даже не мог понять, в чём дело. Поэтому когда мы делаем для клиентов мониторинги в торговых сетях, у нас всегда акцент идёт именно на "Перекрёсток", т.к. это одна из самых проблемных с точки зрения мерчандайзинга и ценников сетей. К сожалению. И клиенты узнают много нового и получают ценнейшую информацию, позволяющую не завалить продажи и сэкономить деньги. Проблемы есть везде, и у "Ленты", и у "Магнита", но они не носят столь же системного характера, как у "Перекрёстка".

Пример раздолбайства: как не надо делать Известный бренд Boombar мощно вложился в линейку своих протеиновых коктейлей, продукция встала на полки почти всех сетей, даже бюджетных. При том, что ценник там 170-200 рублей за эту бутылочку. Но на самой бутылочке по каким-то необъяснимым причинам сэкономили: очень тонкие стенки, при открытии содержимое выливается на человека, потому что она сдавливается. Парадокс. Классно сделанная в плане дизайна и всяких маркетинговых надписей линейка и такой провал в плане тары. Кому-то покажется "мелочью", но на продажи наверняка влияет.

Одна из самых недооцененных категорий покупателей — люди старшего возраста. С ними пока мало кто из производителей продуктов питания умеет работать, коммуницировать, предлагать им то, что было бы востребовано. Весной одна крупная сеть рассылала некоторым производителям предложение включиться в обсуждение, какие товары для пожилых людей были бы востребованы в категории food. Точнее, какие характеристики им нужно придать, чтобы заинтересовать людей в возрасте, закрыть их те или иные неудовлетворённые запросы. Поделились определённой аналитикой и рядом наработок. Предложение направили порядка 100 производителям различных категорий продуктов. И что вы думаете? Ответили в итоге только 12 из них. Причём более-менее адекватно (с конкретикой, с предложенными пошаговыми этапами тестирования некоторых концепций и идей) — 3... Недавно я консультировал компанию, которая собирается выпускать замороженные полуфабрикаты, и у них был запрос: мы хотим, чтобы наша продукция нравилась и пенсионерам, и молодёжи. В их понимании, добиться этого можно было бы только низкой ценой (мол, и у тех, и у других нет денег, поэтому им не важно что покупать, главное, чтобы дёшево). Удалось убедить, что всё немного иначе устроено, и сама по себе низкая цена не гарантирует успеха в продажах. Сейчас на рынке заметна очень сильная полярность. Либо производители идут в дикий хайп, как всякие курушки-чебупели-чубупицца и прочий массовый продукт, рассчитанный на молодёжь и людей, не вникающих в нюансы того, что они потребляют. Либо, если продукт пытаются ориентировать на возрастную аудиторию, это СССР и связанные с ним ассоциации. Ничего промежуточного нет, хотя это поле не паханное. И эта ниша с каждым годом становится всё более актуальной — хотя бы потому, что в силу демографических процессов доля пожилого населения с каждым годом растёт. И торговые сети очень ждут тех, кто сможет выстроить коммуникацию с возрастными покупателями через свои бренды, свои продукты. Просто поверьте. Особенно актуальна эта тема для сетей, управляющих гипермаркетами (даже больше скажу — она для них жизненно важна).

В продолжение предыдущего поста. На самом деле, у нас много продукции, которая как бы выпускается в России, но по факту привозится из-за рубежа. Например, грецкий орех — когда вы покупаете его, то наверняка страной производства там указана Россия. Редкие…

Очевидный тренд последнего времени — безалкогольные напитки с "алкогольными" вкусами. Дошло до того, что поставщики пищевой химии даже производителям молочных продуктов предлагают разные вкусоароматические добавки, которые придадут вкусы алкогольных напитков десертам и даже молоку (хотя это бред, конечно). С одной стороны, там действительно внушительный рост продаж и рост интереса. Смотрел на днях аналитику пары сетей, когда мы консультировали производителя напитков по новинкам. Во-первых, и позиций таких стало сильно больше, во-вторых, оборачиваемость у них выше, иногда очень сильно выше, чем у какого-нибудь очередного "функционального" напитка "с натуральными ингредиентами" (устают уже люди от этого однообразия и банальщины). С другой стороны, при дальнейшем бурном росте этой псевдоалкогольной подкатегории её так или иначе начнут регулировать законодательно. К этому тоже надо быть готовыми. Уже сейчас есть немало заявлений на тему того, что когда дети берут безалкогольные напитки со вкусами алкогольных, это не есть хорошо. Поэтому рано или поздно здесь рост может резко прекратиться. Ну а молоко со вкусом шампанского точно делать не нужно. Разве что ради хайпа, чтобы привлечь внимание к бренду.

Продовольственный ретейл: как торговые сети держат удар, и что будет с ценами Лето - время не только отпусков и шашлыков, но и традиционных итогов полугодия в розничной торговле. Инфляция, по последним данным Росстата, возвращается в рамки прогнозов, а полки не пустеют. Но топливный кризис внес коррективы в логистику, а потребители разделились на тех, кто считает каждую копейку, и тех, кто готов платить за эмоции и «полезные свойства». Как ретейл справляется с вызовами и чего ждать во второй половине 2026 года? 📌 Почему цены на бензин пока не транслируются в цены на полке? 📌 Кто такие «эмоциональные покупатели» и почему рядом с ними появились те, кто выбирает продукты с добавленными свойствами — протеин, коллаген, «чистый состав» 📌 Куриные яйца: как дефицит 2023 года превратился в переизбыток предложения в 2026-м? И чему этот опыт учит? 📌 Доставка и готовая еда: почему всё больше петербуржцев выбирают заказ продуктов через приложение, а не поход в магазин – и как торговые сети подстраиваются под этот тренд? 📌 Искусственный интеллект в ретейле: чем может помочь нейросеть Вместе с экономическим обозревателем, автором телеграм-канала «Деньги и песец» Дмитрием Прокофьевым итоги полугодия в продовольственном ритейле обсуждают 🔹 Ольга Волкова, председатель Комитета по торговле Санкт-Петербургской торгово-промышленной палаты 🔹 Михаил Лачугин, независимый эксперт по ретейлу, автор телеграм-канала «Продукт Медиа» 🔊 Слушайте программу «Где деньги, чувак?!» в эфире радио «Комсомольская Правда в Петербурге», 92.0 FM в этот четверг, 30 июля, в 17:03 Читай нас в MAКС! | Читай нас в Telegram

Сегодня объезжали с производителем кондитерки магазины, заметили, что "Объединенные кондитеры" на каждом из видов своих конфет начали наносить разные надписи, не несущие особой смысловой нагрузки для покупателя, зато позволяющие маркетологам сказать, что они "работают". Мне стало интересно, есть ли какой-то измеряемый показатель эффективности таких ходов? Ведь может они действительно влияют на продажи, на восприятие. Опросил пять знакомых нам производителей кондитерки, которые за последние несколько лет тоже подобные надписи размещали на упаковке. Вопрос был не к надписям даже, а к тому, как анализируют их результативность. Потому что как по мне, так любое действие должно нести результат, а не быть для галочки (но чаще всё наоборот). Так вот, всех их этот простой вопрос почему-то в тупик поставил. Типа, а зачем вообще что-то измерять. Нанесли и нанесли. Один ответ вообще был таким: "это же делается не для повышения продаж, а чтобы быть в тренде по дизайну". И никто из пяти опрошенных производителей не анализировал динамику продаж после внесения разного рода изменений и дополнений в визуал. Может у меня уже профдеформация и я задаюсь вопросами, которые вообще не стоят того, чтобы ими задаваться. Но это ведь ценнейшая информация, если её собирать и уметь с ней работать.

"Магнит" ожидаемо провалил ещё один свой проект — на этот раз маркетплейса "Магнит Маркет" (до этого были благополучно провалены "Магнит опт", "Магнит Сити", "Магнит рядом", да и "Моя цена" с "В1" не сказать, чтобы успешные). Относительно недавно маркетплейс "Магнит Маркет" запускали с большим пафосом, но, не взлетело. Ещё одно подтверждение того, что даже у крупнейших игроков с их неограниченными финансовыми ресурсами далеко не всегда выстреливают проекты, не относящиеся к основному профилю. Особенно, если топ-менеджмент оторван от реалий и не знает, что такое работа "в полях". https://t.me/vedomosti/82292

Смотрю на огромное количество объявлений "аренда" и пустующих помещений во всех районах города (Питер) — такого не помню за все годы, что я в силу профессиональной деятельности наблюдаю за происходящим. А это лет 15. Никогда не было такого количества сдающихся в аренду помещений. Да, часто это какие-то "бизнесы", которые вообще не должны были появляться, потому что бизнесом не являются. Но сам факт того, что происходят фундаментальные изменения, налицо. Что будет дальше? Предположу, что осенью выставленных на сдачу в аренду помещений станет ещё больше, причём сильно больше. Почему? Смотрю на заведения общепита, и понимаю, что осень переживут далеко не все. Если сейчас ещё спасают туристы, то потом и их не будет. Кто будет занимать эту массу высвободившихся коммерческих помещений самых разных площадей и форматов? Розничная торговля — вряд ли. Времена, когда даже крупнейшие сети массово открывали магазины, прошли. Сейчас магазинов достаточно. ПВЗ маркетплейсов? Их тоже достаточно и в ближайшее время мы увидим обратный процесс — переход от их количества к операционной эффективности, к мультибрендовости. Им не нужны новые помещения. Дешёвый общепит? Его методично уничтожают торговые сети и доставка. Даже самая бюджетная столовая или бистро вряд ли будет прибыльным делом, особенно, если это не сеть. Поэтому тоже нет. На ум приходит разве что "Чижик", для которого ситуация с коммерческой недвижимостью в городе складывается, кажется, идеально. Как говорится, "заходите, гости дорогие!". Но "Чижик" пока медлит с выходом в Питер, есть нюансы.

Очередная история из серии "как не надо делать". Сегодня присутствовал при переговорах закупщика с потенциальным поставщиком, который был уверен, что он полностью подготовился ко встрече, но быстро выяснилось обратное. Начал он с рассказа о предприятии и о том, как долго оно уже существует. Его пришлось прервать, потому что времени на такие вещи ни у кого нет (эта информация никому не интересна, не пишите об этом в КП или пишите в самом конце). Затем он решил зайти "с козырей": обозначил, что даёт самые низкие цены для той сети, с закупщиком которой ведёт переговоры. По всем позициям (порядка 20). — Низкие цены — это хорошо. Но что вы ещё можете предложить нам? — А этого недостаточно? Мы вам бесплатно должны отдавать товар? — Бесплатно не надо. Нам надо, чтобы вы этот товар умели продавать. — Так вы же его будете продавать. — Это не так работает. Мы даём вам инфраструктуру и возможности. Продаёте вы. Какие инструменты продвижения у вас есть? Как вы будете выстраивать эту работу? Человек растерялся. У него не было других аргументов кроме низкой цены. А потом выяснилось, что и этот аргумент был бит — аналитику по категории в магазинах нужной сети он не делал и не владел данными об ассортименте. И маркетингового плана у него тоже не было. В итоге отказ. Надо сказать, честный и прямой — просто сказано "нет" и всё. А не "мы вам перезвоним". Он просил обозначить причины отказа, чтобы их можно было исправить, но закупщики и маркетологи сетей не обязаны давать эту информацию (хотя тут и так всё очевидно).