Мария Перегуда l РИЭЛТОЛОГИЯ

ИЩИТЕ ТЕХ, КТО МЕЧТАЕТ О ВАШИХ КЛИЕНТАХ Оглянитесь по сторонам. Кому из НЕ конкурирующих с вами бизнесов очень хотелось бы дотянуться до ваших клиентов? У вас в руках — люди в один из самых насыщенных решениями моментов их жизни: покупка квартиры, переезд, начало новой главы жизни. К вам в этот момент выстроилась бы очередь желающих. Юристы, грузоперевозчики, дизайнеры интерьеров, мастера по ремонту, ипотечные брокеры, клининг. Все они были бы рады получить доступ к вашей аудитории — но дотянуться до неё они могут только через вас. Вы ничего не теряете, а наоборот - добавляете ценность своим клиентам через себя. Как выбрать, с кем партнёриться Здесь работают два простых правила, на которых можно построить очень многое: 1️⃣ «Обязательно дай хоть немного, но больше, чем любой из конкурентов» — партнёрское предложение должно быть заметным преимуществом, а не формальной галочкой. Что-то, что клиент реально почувствует и оценит. 2️⃣ «Пойми жизненную ситуацию своего клиента и продемонстрируй это» — партнёрство работает только тогда, когда оно попадает в реальную потребность человека именно в этот момент его жизни. Как это может выглядеть Представьте: клиент покупает квартиру через вас, и вы вручаете ему не просто ключи, а готовое решение на следующие полгода. Бесплатная консультация специалиста по налогам по сложным вопросам клиента. Скидка на грузоперевозку. Первая встреча с дизайнером интерьера — бесплатно, чтобы он сразу понимал, с чего начать ремонт. Ничего из этого не стоит вам денег. Юрист, перевозчик, дизайнер получают доступ к целевой аудитории — людям, которые прямо сейчас находятся в ситуации, где им нужны именно эти услуги. Это их возможность привлечения хорошего клиента, и они охотно на неё согласятся. А вы в этот момент перестаёте быть просто «агентом, который продал квартиру». Вы становитесь человеком, который взял на себя заботу обо всём переезде целиком — а не только о сделке. Почему это работает лучше любой скидки Клиент помнит не цену вашей комиссии. Он помнит, что в самый напряжённый момент своей жизни — переезд, новый район, куча незнакомых вопросов — рядом оказался человек, у которого на всё был готовый контакт и решение. Это именно то, что превращает разового клиента в человека, который порекомендует вас всем знакомым. А партнёр, который получает от вас качественных клиентов и видит, что вы также цените его услугу, рано или поздно станет для вас таким же источником рекомендаций, каким вы стали для него. Клиентам дизайнера тоже может понадобиться опытный агент, который им поможет выгодно сдать или продать их квартиру. Адвокат, который ведёт наследственные дела, регулярно встречает людей, которым предстоит продать доставшуюся по наследству квартиру и им нужен агент. Ипотечный брокер видит клиентов на самой ранней стадии ещё до того, как они начали искать квартиру. А это значит, что ваши партнёры - это не просто способ добавить ценность вашим клиентам. Это ещё и источник новых клиентов для вас. Если вы выстраиваете партнёрство не как разовую акцию, а как честные, взаимовыгодные отношения, то рано или поздно партнёр начнёт рекомендовать вас так же, как вы рекомендуете его. Предлагаю вам такое домашнее задание✍️ Подумайте, до чьих клиентов вы бы хотели дотянуться? А теперь разверните вопрос - в каких опциях могут нуждаться ваши клиенты? Составьте список из 3-5 непересекающихся с вами бизнесов, до чьей аудитории вам было бы полезно достучаться, и пройдитесь по ним с предложением о партнёрстве. Буду рада, если поделитесь в комментариях своими идеями и результатами😊

Недавно услышала историю от женщины-хирурга, которая заставила меня по-новому посмотреть на свою профессию. Она рассказала, что её молодые коллеги почти разучились делать полостные операции — только лапароскопия, только с современным оборудованием. А ведь в экстренной ситуации, в полевых условиях, хирургу иногда приходится действовать руками, без техники, без комфорта и права на ошибку. И это не архаика, а базовый навык, который должен остаться в руках у каждого настоящего врача, что бы ни случилось. Я слушала и думала: у нас в профессии происходит ровно то же самое. Мы привыкли к инструментам и многие разучились работать без них. Мессенджеры, CRM, сквозная аналитика, ипотечные калькуляторы, автоматические подборки — всё это прекрасно и правильно. Но что происходит с агентом, когда завтра всё это исчезает? Отключили мессенджер, пропала мобильная связь, банки перестали выдавать ипотеку, у людей объективно нет денег? Многие в этот момент теряются. «А как теперь работать?» — как будто без инструментов профессия перестаёт существовать. Но настоящий агент — это не набор инструментов Ценность профессионала измеряется не тем, насколько ловко он пользуется технологиями, когда всё работает как надо. Она измеряется тем, что он может сделать, когда ничего не работает. Когда нет мобильной связи — он всё равно найдёт способ связаться с клиентом. Когда ипотека недоступна — он предложит альтернативу, о которой другие даже не подумали. Когда рынок в ступоре и покупательская способность на нуле — он всё равно найдёт того единственного покупателя, который есть, и проведет ту единственную сделку, которая возможна. Именно в такие моменты и проверяется, кто вы на самом деле — агент с набором приложений в телефоне или профессионал, который решает задачу там, где она кажется неразрешимой. Друзья, технологии — это наши помощники и ускорители, а не сама профессия. Если убрать все инструменты, а вы всё равно останетесь способны решить задачу клиента — вот тогда вы настоящий агент. Если без привычных инструментов вы теряетесь — это сигнал, что вам еще нужно тренировать свое мастерство. Спросите себя честно: если глушат связь и рынок словно замирает — вы остаетесь профессионалом или находитесь в состоянии растерянности? Настоящая ценность агента — не в том, что он умеет пользоваться инструментами. А в том, что он способен обойтись без них и всё равно найти верное решение для своего клиента. Согласны?

УБЕЖДЕНИЯ - КАПКАНЫ Недавно я получила ответ на домашнее задание от одной из участниц моего курса. Задание было вот какое: Выписать 4 ограничивающих убеждений о профессии, клиентах или деньгах и сделать из них новую, более вдохновляющую версию. Хочу с вами поделиться тем, что у нее получилось: 1️⃣ «Хороший агент никогда не навязывается, клиенты приходят к нему сами» Убеждение поселилось у девушки три года назад после одной неудачной попытки заняться холодным обзвоном. Результат — позиция «ждуна»: сидишь и ждёшь, пока тебя заметят или о тебе вспомнят. Это знакомо большинству из нас. Новая версия, которую она для себя нашла: эксперт всегда на виду, и заявлять о себе — это не навязчивость, а уверенность в своем профессионализме. 2️⃣ «Если клиент отказался от моих услуг — значит, я недостаточно хороша» Это убеждение пришло после болезненного разрыва сотрудничества с одним из ее клиентов. И с тех пор у нее буквально опускались руки после каждого отказа. Были моменты, когда хотелось и вовсе уйти из профессии. Обновлённая версия оказалась такой: отказ — это не всегда точка в отношениях. Просто клиент может быть еще не готов. Важно не вычёркивать человека и не забывать о своей ценности ни на минуту, а просто поставить общение на паузу. 3️⃣ «Сейчас плохой рынок, никто ничего не покупает, у людей нет денег» Источник этого убеждения — конкретный человек рядом, который годами твердил одно и то же, подавляя все силы и желание двигаться вперёд. Решение, которое она приняла — ограничить общение с этим человеком и уйти работать в новую, более позитивную команду. Среда формирует мышление быстрее и лучше, чем любая аффирмация. 4️⃣ И самое тяжелое, на мой взгляд, убеждение: «Ты неудачница, у тебя ничего не получится» — убеждение, которое, по её словам, было с ней, кажется, с самого детства. Позже выяснилось, откуда оно взялось. Это убеждение стояло за паталогической неуверенностью в себе, за выбором не того партнёра, который обесценивал и унижал. Она справилась со всем этим, просто решив однажды, что так больше не может продолжаться. Сейчас каждое утро она напоминает себе о том, что она красивая, счастливая, обеспеченная, любимая. И, по её словам, это работает не потому, что это какая-то магия, а потому что каждый день она просто выбирает другую версию себя. Почему я делюсь с вами этим? Убеждения не берутся из воздуха. У каждого есть свой источник — чье-то мнение, которое вы однажды приняли за истину, старая рана или просто усталость. И как только вы понимаете, откуда что взялось, вы уже перестаёте быть в его ловушке. Это не быстрое упражнение и не лайфхак на пять минут. У моей ученицы ушёл год, чтобы дойти до тех формулировок, которые я процитировала выше. Но результат виден — и в бизнесе, и в личной сфере. Попробуйте и вы: найдите убеждения, которые вас тормозят и ограничивают, найдите источник этих установок и попробуйте переформулировать их так, чтобы они перестали быть вашими капканами.

ЭФФЕКТ МАНДЕЛЫ «Я устал. Я ухожу». Многие из нас помнят эту фразу Бориса Ельцина, произнесенную им в его последнем новогоднем поздравлении. И я тоже. А потом с удивлением узнала, что Ельцин никогда этого не говорил. В его новогоднем обращении не было слов «Я устал». Он сказал только: «Я ухожу». Остальное уже люди додумали сами. Оказывается, существует такое явление, как эффект Манделы. Это когда огромное количество людей абсолютно одинаково помнит то, чего на самом деле не было. И знаете, что меня заинтересовало здесь больше всего? Я вдруг поняла, что в работе агента по недвижимости этот эффект встречается постоянно. ✔️ Например, спросите агентов: Работают ли сейчас холодные звонки? Наверняка многие уверенно ответят: — Да вы что! Они уже давно умерли. А потом выясняется, что у одного из их коллег половина объектов пришла именно через холодные звонки. ✔️ Или еще одна любимая фраза: — Сейчас никто не подписывает эксклюзив. Правда? Или все-таки кто-то подписывает, просто не все? ✔️ А как вам такое? — В этом сегменте квартиры продаются очень долго. Стоит открыть статистику, и оказывается, что совсем не долго. Получается интересная история. Мы очень быстро начинаем принимать за факт то, что много раз услышали от коллег, прочитали в профессиональном чате или однажды пережили сами. Наш мозг словно говорит: «Ну раз это повторяется так часто, значит, так оно и есть». И вот здесь эффект Манделы становится уже не забавным психологическим феноменом, а вполне реальной проблемой. Потому что агент начинает принимать решения не на основании фактов, а на основании того, что он якобы помнит. - Не звонит собственнику, потому что «агенты никому не нужны». - Не предлагает клиенту определенный район, потому что «там ничего не продается». - Не берет достойную комиссию, потому что «люди сейчас не готовы платить». Хотя никто не проверил, действительно ли это так. Мне вообще кажется, что в нашей профессии есть свой собственный эффект Манделы. Только касается он не цитат и не исторических событий. Он касается убеждений. Тех самых, которые начинаются со слов: «Все знают, что...» Именно после этой фразы мне всегда хочется остановиться и спросить: Все знают... или все просто привыкли так думать? А вам какие профессиональные «истины» приходилось однажды перепроверять и с удивлением обнаруживать, что все совсем не так, как было принято считать?

Три стадии выгорания агента Когда говорят о выгорании, многие представляют человека, который уже не может встать с кровати. На самом деле все начинается гораздо раньше. И часто настолько незаметно, что агент продолжает работать, проводить встречи, закрывать сделки и даже не понимает, что постепенно теряет самое важное. Первая стадия. Автопилот. Вы делаете все, что должны. Позвонили, внесли информацию в CRM, показали объект, ответили клиенту. Внешне все выглядит нормально. Но инициативы становится меньше. Все чаще ловите себя на мысли, что просто выполняете набор привычных действий. Без интереса и азарта. Без ощущения, что работа действительно приносит удовольствие. Вторая стадия. Раздражение. Клиенты начинают казаться странными. Один слишком долго думает. Другой опять задает бесконечные вопросы. А этот вообще не ценит вашу работу. Кажется, что проблема в людях. Но чаще всего дело не в них. Когда заканчивается внутренний ресурс, становится все труднее принимать клиентов такими, какие они есть. И то, что раньше воспринималось спокойно, вдруг начинает раздражать. Третья стадия. Отказ от деятельности Появляются ошибки, которых раньше не было. Вы забываете перезвонить, откладываете важные задачи, избегаете новых контактов. Не хочется звонить, встречаться, учиться, искать новые возможности. Иногда хочется просто закрыть ноутбук и сделать так, чтобы никто больше не писал и не звонил. Именно на этой стадии многие начинают думать о смене работы. Но выгорание далеко не всегда означает, что нужно уходить из профессии. Гораздо чаще оно говорит о том, что прежняя модель работы себя исчерпала. Невозможно бесконечно жить в режиме постоянного напряжения, быть хорошим для каждого клиента, воспринимать любую неудачу как личное поражение и восстанавливаться только во время короткого отпуска. Поэтому, если вы узнали себя хотя бы в одной из этих стадий, не спешите обвинять себя в лени, слабости или отсутствии мотивации. Просто это сигнал, который уже не стоит игнорировать. Важно понять, что именно сейчас выгорает: физический и эмоциональный ресурс, смысл вашей работы или ощущение себя как профессионала. Причины разные, а значит, и одной универсальной таблетки здесь быть не может. Если узнали себя, напишите: какая из трёх стадий вам сейчас ближе?

Привет, друзья! Хочу с вами поделиться своим сегодняшним состоянием. Признаюсь, что впервые за долгое время я наконец-то позволила себе немного расслабиться. Никаких дедлайнов (я их все закрыла в июне), бесконечных видео-созвонов, живых встреч, обучений, переговоров, ночных сидений за разработкой новых программ тренингов… Ничего, только ленивый безмятежный отдых. И самое главное - никакого угрызения совести за то, что я могу себе это позволить. Оказывается, так тоже можно. Оказывается, вознаграждать себя за свой труд можно не только финансово, но и эмоционально. И это дороже денег. Уже потихоньку просыпается желание снова погрузиться в свои проекты и начать что-то делать. Но это именно желание, а не чувство долга и не страх, что про меня могут забыть и я останусь без работы. Я знаю, что мое всегда будет со мной и сейчас самое главное для меня - это состояние: спокойствия, уверенности, внутреннего комфорта и искренней любви ко всему, что я делаю. Без своевременного полноценного отдыха такое состояние легко можно потерять. Я через это уже проходила и поняла, что больше не готова на такие жертвы. Поэтому скоро к вам вернусь отдохнувшая и обновленная, с новыми идеями и с новой энергией🤗 А как проходит ваше лето? Успеваете им насладиться?

🔔Коллеги, приглашаю вас 23 июля на онлайн-конференцию для риэлторов, где я тоже буду выступать. И хочу отдельно рассказать о своей теме: Совет директоров в голове агента: внутренние конфликты, которые лишают вас клиентов и выгодных сделок. Почему один риэлтор легко говорит о своей комиссии, спокойно проводит переговоры и не боится потерять клиента, а другой, имея такой же опыт и знания, постоянно уступает, сомневается и продает свои услуги дешевле, чем мог бы? Почему откладываем звонок, не предлагаем свои услуги, боимся сделать предложение, которое может привести к хорошей сделке? И почему бывает так, что головой мы понимаем, что нужно делать, но почему-то не делаем? На своем выступлении я хочу поговорить именно об этом. О внутренних противоречиях, которые часто остаются за кадром, но напрямую влияют на количество клиентов, качество сделок и наш доход. А еще на конференции будет много других интересных тем и сильных практиков. Будем говорить о продажах, самооценке, внутреннем состоянии, работе с клиентской базой, личном бренде и масштабировании. 📅 23 июля в 10:00 МСК 💻 Онлайн 🎟 Участие бесплатное Если вам интересно посмотреть на свою работу не только с точки зрения техник и инструментов, но и понять, что внутри вас может мешать вам зарабатывать больше, приходите. Буду рада увидеть вас на конференции. 👉 Регистрация по ссылке: 🔗РЕГИСТРАЦИЯ

⛱️Сейчас лето, и я все чаще слышу от агентов: «У меня затишье» Но знаете, я давно заметила, что затишье бывает очень разным. ✔️Один агент говорит, что летом стало спокойнее, и при этом совершенно расслаблен. Он проводит время с семьей, путешествует, занимается собой, потому что знает: в течение года он хорошо поработал, создал клиентскую базу, провел десятки встреч, выстроил отношения с клиентами и партнерами. Он понимает, за счет чего получит сделки осенью, поэтому может позволить себе немного снизить темп. ✔️А вот другой агент тоже говорит, что у него затишье. Только в его голосе слышится совсем другое состояние. Телефон звонит редко, новых клиентов почти нет, сделки не выходят на финишную прямую, денег мало и вместо отдыха появляются тревожные мысли о том, что будет дальше. Внешне ситуация может выглядеть одинаково. И там, и там меньше встреч, меньше звонков и меньше суеты. Но в первом случае это заслуженный отдых. Во втором случае это вынужденная пауза, которая часто напрягает сильнее самой интенсивной работы. Лето вообще очень честное время. Оно словно подсвечивает результаты того, что мы делали предыдущие месяцы. Если выстроена система привлечения клиентов, если регулярно велась работа с базой, если агент был заметен для рынка, то летом появляется возможность выдохнуть. Если же система не создана, то даже в самый солнечный день сложно почувствовать спокойствие. Поэтому мне стало интересно. А что сейчас у вас? 🔹 Заслуженный отдых после хорошей работы? 🔹 Или вынужденная пауза, которая заставляет задумываться о том, что нужно что-то менять? 🔹А может у вас все очень даже активно? Напишите в комментариях честно. Думаю, многим будет полезно увидеть реальную картину

Уже завтра в 10:00 проведу вебинар для агентов вместе с Михаилом Клименковым, генеральным директором WELCOME 24 🔥 «3 критичные ошибки агентов в холодных звонках, из-за которых они теряют время, нервы и деньги» Проблема большинства агентов не в том, что они не знают, какую фразу сказать в первые 30 секунд. Проблема глубже, и пока они ее не увидят, никакой скрипт не поможет. ➡️ Если вы когда-нибудь вешали трубку с ощущением полной бессмыслицы происходящего - этот вебинар для вас. ➡️ Если вы выгораете от отказов и негатива - этот вебинар для вас. ➡️ Если каждый раз вам приходится пересиливать себя, чтобы взять в руки телефон и начать звонить - этот вебинар особенно для вас! На вебинаре разберем, почему холодные звонки часто превращаются в стресс, какие ошибки незаметно убивают результат и как можно выстроить диалог с клиентом иначе. 📌Пятница, онлайн-формат, в 10:00 Ссылка на эфир будет в телеграм-канале WELCOME 24🔗

ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК - ЭТО ТОЛЬКО НАЧАЛО… Знаете, что происходит с большинством агентов дальше? Они дозвонились. Договорились о встрече. Пришли. И… слили всё на месте😢 Потому что звонок — это лишь приглашение. А вот что происходит на личной встрече — это и есть настоящая игра. Именно здесь клиент решает: доверяю я этому человеку или нет. Подписываю договор или «подумаю». И всё это происходит буквально за первые минуты. Я вижу одну и ту же картину снова и снова: агент звонит, договаривается о встрече — но теряется, когда оказывается лицом к лицу с клиентом. Не знает, как себя подать и как донести ценность своей работы. 🔺Именно поэтому 22 мая в 11:00 МСК я решила провести еще один вебинар: «5 ПРИНЦИПОВ ПРОДАЖИ УСЛУГИ НА ВСТРЕЧЕ». Он станет прекрасным дополнением к моему вебинару о холодных звонках, который я провела совсем недавно. Кстати, вот здесь вы сможете найти запись этого эфира⤵️ 🔗Смотреть вебинар «3 критичных ошибки в холодных звонках агентов» Поговорим о том: ✔️Как войти во встречу так, чтобы клиент сразу почувствовал: перед ним профессионал ✔️Почему агенты боятся называть цену своих услуг — и как это исправить ✔️Как выстроить разговор так, чтобы клиент сам пришёл к решению работать с вами ✔️Что делать с возражениями «мы подумаем» и «нам дорого» ✔️Как уходить с встречи не с обещаниями, а с подписанным договором Это то, что работает на реальных встречах с реальными клиентами. 📅 22 мая | 11:00 МСК | Zoom

Ну что, вебинар состоялся 🙌 Сегодня мы говорили не про скрипты, а про то, почему холодные звонки превращаются в пытку даже у тех, кто всё делает, как им кажется, правильно. И, судя по реакции в чате, я попала в самую точку. Если вы были — вы знаете, о чём я 🔥 Если не успели на живую встречу — делюсь записью эфира. Забирайте, смотрите, конспектируйте. Запись на Рутубе тоже есть 🔗СМОТРЕТЬ НА РУТУБЕ И отдельно хочу сказать тем, кто после вебинара почувствовал: «вот оно, мне именно это и нужно». 🚀Уже 25 мая стартует мой онлайн-курс МАСШТАБ — про систему, про внутреннее состояние и про мышление, которые закрывают все три ошибки, о которых мы сегодня говорили. От первого звонка до подписанного договора и проданного объекта. ⚠️До 21 мая действует скидка 10 000 рублей — цена курса 34 900 руб. вместо 44 900. Всё о курсе вы можете узнать здесь 👉 🔗онлайн-курс МАСШТАБ

Сегодня хочу вам кое в чем признаться Каждый раз, когда я смотрю на агентов, которые старательно ищут новые скрипты холодных звонков, я думаю про себя одно и то же: «Ребят, вы не то лечите😢» Потому что проблема большинства агентов не в том, что они не знают, что говорить в первые 30 секунд звонка. Проблема значительно глубже. И пока они её не увидят, никакой скрипт им не поможет. 🔺Именно об этом я хочу поговорить с вами во вторник, 19 мая в 11:00 по МСК. Я проведу ВЕБИНАР, на котором разберу 3 настоящие причины, из-за которых агенты теряют время, нервы и деньги на холодных звонках. Если вы когда-нибудь вешали трубку с ощущением полной бессмыслицы происходящего — этот вебинар для вас. Если вы выгораете от отказов и негатива — этот вебинар для вас. Если каждый раз вам приходится пересиливать себя, чтобы взять в руки телефон и начать звонить - этот вебинар особенно для вас! 📅 Вторник, 19 мая ⏰ 11:00 МСК 💻 Zoom Ссылку я опубликую на канале в день эфира. Кто хочет получить личное напоминание, ставьте ➕ в комментариях👇 Ну и поддержите пожалуйста своими ♥️👍🔥, если тема вам реально откликается