Шеф в IT || Рецепты успешных продаж

«Есть ли жизнь на Марсе, нет ли жизни на Марсе - это науке неизвестно. Наука пока не в курсе дела!» Это фраза из старого фильма уже прошлого века «Карнавальная ночь», я очень его люблю, потому что добрый и в нем есть надежда на чудо. Так вот, рассуждения последнего времени в кулуарах - как продавать, как не надо продавать, бороться ли с ИИ, не бороться ли с ИИ - мне напомнили этот эпизод. Отбросив все правила, скрипты и прочие многочисленные советы - клиент покупает все равно в первую очередь эмоциями, логика подключается потом. И если симпатия сильная, то логика может даже оправдать недостатки продукта. Если копать глубоко и задаваться вопросом, КАК вызвать эти позитивные эмоции, то это уже плоскость психологии и маркетинга, тут можно много разных фишек подключить. Но не первый раз слышу истории, когда на вопрос, почему вы приняли решение о покупке именно у нас, клиент отвечает: «Вы просто мне понравились» 🙂 #мыслишефа

Вчера на поздней вечерней прогулке после крайне тяжелого и долгого рабочего дня шла по почти безлюдной улице с музыкой в наушниках и не сразу заметила человека, который вышел откуда-то из-за дерева и решительно на меня. - Добрый вечер! Простите, Вы мне не поможете? То ли просьба о помощи стриггерила, то ли отчетливый резкий запах алкоголя вернул в реальность - я достала наушник, я вся во внимании. Помню, как шутил Задорнов на эту тему- раз собеседник достал наушник, то уважает, достал оба наушника - очень уважает😀 Оценивая обстановку, внешний вид человека и дальнейшие вопросы, понимаю, что в принципе ситуация безопасная. Очень скромно одетый мужчина за 50, скорее всего строительной специальности, выглядит не сильно любимым жизнью и обстоятельствами, пахнущий дешевым алкоголем, но с какой-то поразительной теплой благодарностью в глазах, что я УЖЕ остановилась и выслушала его просьбу. А дело-то было небольшое. У нас в районе ремонт, меняют остановки, поэтому старую снесли вместе со всеми указателями, а новую ещё не поставили. - Вы не подскажете, а здесь ещё есть остановка? Останавливается ли 24 автобус? -Да, конечно, просто сейчас идет ремонт. - А вы не могли бы узнать расписание, пожалуйста, долго ли ждать следующего? Время хоть и позднее, но я не спешила. Залезла в телефон, пока разбиралась с маршрутом и названием остановки, то как раз подошел автобус. - Спасибо большоооое, большое спасииибо Вам!!! Махая мне рукой с улыбкой и словами благодарности (как будто своими поисками я ускорила появление транспорта) запрыгнул в автобус мой случайный встречный. А я потом шла и думала, что я ему тоже очень благодарна. Ведь когда мы понимаем, что мы действительно нужны, даже в какой-то мелочи приносим пользу, даже в небольшом таком человеческом взаимодействии, то что-то в этом мире движется в правильном направлении, а это ли не счастье? А бывает и по-другому. Вкладываешь в людей знания, опыт, время, энергию, а в ответ - стена или пустота. Причем эти люди могут тебе даже заплатить за услугу, но будет чувство, будто ты все равно в минусе. Потому что нет баланса и взаимообмена - взаимного обмена благодарностью друг другу. А вот такой простой дядя его с легкостью создал. #мыслишефа

🏆 Пока свежи эмоции после ЧМ по футболу, спешу поделиться и парой своих мыслей, связанных с командной работой в бизнесе в том числе. Я не смотрела все матчи, получилось только выделить время на полуфинал и финал, но в семье есть фанат, комментатор и знающий о футболе ⚽️ ВСЁ(от игровой статистики до личной жизни игроков), мой сын. Вот он меня и держит в курсе всего самого главного, чтобы мои выводы не были голословны. Кстати, быть болельщиком - классный тренажер, за короткое время можно увидеть модель принятия решений и результат, к которому она привела. В соц сетях уже многие провели свои параллели по финальному матчу Аргентины и Испании, кто уже только чего не сказал, а главный общий вывод такой - одна звезда не выиграет схватку против хорошо работающей СИСТЕМЫ конкурента и четких соблюдений установок тренера=руководителя. А я хочу еще один момент подсветить. И связан он с игрой за третье место между Францией и Англией. Что же случилось со сборной Франции? Опустим мнения экспертов в теме футбола, обозначу то, что заметила я. Нет сомнений, что в национальные сборные были отобраны лучшие игроки страны, в том числе и в сборную Франции. Но какая бы сильная ни была команда, всегда стоит помнить, что на результат влияет: 🔵Умение слышать друг друга, не только внутри команды, но и по «вертикали власти», от CЕО к сотруднику и обратно; 🔵Совместимость игроков/партнеров внутри команды и также руководства/тренера с сотрудниками. Дада, обычная человеческая совместимость, психологическая, энергетическая. И это то, что, как правило, сложно исправить, это или есть, или этого нет; 🔵Вовремя принятые решения об изменениях. Тренер сборной Франции Дидье Дешам произвел масштабные замены 4 игроков в перерыве матча (в самом начале второго тайма), после чего игра команды полностью изменилась. Но уже было слишком поздно. Когда ставки высоки и противник силен, то фактор скорости принятия решений определяет. Что думаете вы? Делитесь своими мыслями, смотрели этот матч и вообще ЧМ 2026 или нет. Проводите ли такие аналогии для себя?

Давно хочу написать большую статью про выгорание продажников (пока буду здесь делиться своими мыслями частично). Сама периодически прохожу этот период, видела и вижу у коллег, сотрудников, знакомых. Тут важно понимать, что это вполне естественный процесс при такой работе, особенно, когда ты действительно вкладываешься и выкладываешься. С одной стороны - работа с людьми, с большим потоком людей. Разных. Со своими тараканами, требованиями, хотелками, особенностями коммуникации, неопределенностью. Работа с людьми всегда выматывает, особенно, когда говорить приходится долго, когда нужно держать в голове комбинации наперед, как шахматист, когда нужно убеждать, когда слышишь «нет». А с другой стороны - работа на результат, цифры, планы, жесткие KPI. Когда-то мой первый айтишный босс сказал мне: «Инна, представь, что у тебя свой бизнес в нашем большом бизнесе». И я представила. 😁 И воплотила. Ввязалась в эту гонку. Это даже не про ответственность, а какую-то неимоверную отдачу во имя победы и достижения цели, когда приоритетом становятся только сделки и клиенты. Когда отменяются запланированные записи к врачам, когда все отпуска проводишь за ноутбуком, но не просто проверяя почту, а продолжая проводить звонки, когда после операции и наркоза сразу проверяешь почту, а не звонишь родным, когда через несколько часов рожать, а ты подписываешь контракт с клиентом и делаешь сетап команды. И много-много других историй... Как говорится, сделано профессионалами, не пытайтесь повторить в домашних условиях (= не повторяйте моих ошибок).❌ Так какой выход? Один из советов - разделять процесс и результат. 💡 Внедрить промежуточные метрики победы - и для себя, и для своей команды (если вы руководитель). Хвалите себя и сотрудников не только за подписанный контракт, а за то, что идеально провели демо или дожали сложный этап переговоров. Контролируйте то, что можете контролировать. #профессияsales #продажи #карьера #выгорание #мыслишефа

☕️ #историишефа Все же человек - дитя природы. Как бы сильно ни влиял прогресс на нас, далеко мы не ушли от земли и от влияния погоды на наше настроение, здоровье, работу и тд, и тп. На фоне изнуряющей жары в нашем регионе мелькает мысль о том, как же замечательно, что жара сменяется дождем, дождь снегом, снег солнцем.. И вспоминается давняя история про клиента из ЮАР, который приехал к нам по осени обсудить детали проекта и, как ребенок, радовался первому снегу, брал его в руки, лепил снежки, фотографировал и отправлял фото снега своим детям в ЮАР. Сам клиент был родом из Бельгии, снег видел в юношеские годы, потом эмигрировал в ЮАР, и уже его дети, родившиеся там, снега никогда не видели. Вот он и отправлял им свои радостные фото, приговаривая, как же нам повезло жить в климате с ярко выраженной сезонностью. А еще рассказывал, как добирался к нам - в аэропорт в Кейптауне ехал на своем авто, а рядом лежал заряженный дробовик, в целях самообороны, чтобы постоять за себя, если нападут дорожные грабители. Помню, что для нас с командой тогда такая информация была культурным шоком. Хорошо там, где нас нет. Хотя нет - хорошо там, где мы есть🙂 Берегите себя, жара не навсегда.

☕️Продолжая тему ИИ и сейлзов. Опасный тренд, который я заметила в процессе обучения продажников 👉на фоне активного применения ИИ - крайне низкая подготовка ко звонкам с клиентами и вследствие этого - провал в рамках реальных диалогов. Если раньше мы тратили значительное количество времени на то, чтобы собрать информацию о клиенте из разных источников, почитать статьи, перепроверить детали, проанализировать и сопоставить факты, то сейчас все это за тебя делает ИИ. Сейлз за 10-15 мин собирает информацию о клиенте, прочитывает готовые выводы ИИ и ожидает звонка с клиентом, будучи уверенным, что хорошо подготовился. И вот здесь парадокс- да, можно сделать хороший промпт, учесть все нюансы, получить в итоге сводку о клиенте, НО не перепроверить данные и источники, а ведь часто бывает, что ИИ подводит и выдает откровенную нерелевантную чушь… Но и это не главное. 💎Самое важное, что мозг, получая переработанную за тебя информацию, работает по-другому. Я не нейробиолог, но напрашивается ассоциация с выводами Татьяны Черниговской о чтении сложной литературы - если ты не заставляешь свой мозг развиваться и напрягаться через сложную нейрофизиологическую работу, то уже вряд ли сможешь построить правильные логические цепочки и сделать аналитические выводы. Вот и получается по сути клиповое мышление - сейлз не тратит время на глубокий анализ проблем клиента, а происходит довольное поверхностное погружение в контекст, в личность клиента, бизнес компании и ее вербальную айдентику. В результате - сложнее выстроить логику диалога, теряются нюансы, а клиент эти несоответствия считывает даже на уровне ощущений, что рождает недоверие. В итоге диалог получается немного неестественным, «пластмассовым», шаблонным, с привкусом бездушного ИИ. А там, где у клиента рождается недоверие, скорее всего не получится и сделки.

Заменит ли ИИ sales менеджеров? Этот вопрос мне постоянно задают коллеги. Мое личное мнение - нет, никогда. Конечно, будет автоматизирована часть процессов (и уже давно так или иначе это происходило и без помощи ИИ). Но глядя на вакханалию, которая сейчас творится с массовыми рассылками при помощи различных ИИ тулов и платформ, глядя на сообщения, которые я сама получаю от других продажников и которые получают мои клиенты, а также ТЕ сообщения, которые я регулярно анализирую в рамках своей работы с сейлзами, я могу сказать, что однозначно все это не только не помогает, но и существенно мешает процессу продаж, отталкивает клиента от вас. На фоне массового помешательства на ИИ все больше ценится «человеческое лицо» в переписке, по телефону, безусловно, личные встречи (хотя это уже роскошь). Клиент хочет получать штучное внимание (впрочем, как всегда). Выигрывает тот сейлз, кто делает работу, как ни странно, ручками и подключает активно свою голову и креативность, кто не потерял свое истинное я и свой бренд под маской ИИ. Мое твердое убеждение, что в В2В продажах человек покупает у человека. И точка. А вы что думаете? ❤️ ИИ заменит продажников 🔥 Ещё поборемся, все в наших руках

Об искусстве паузы, или почему больше не значит лучше. Иногда мне кажется, что я пишу или говорю на тренингах о том, что уже было сказано много раз, что уже написано в сотнях разных книг. Но несмотря на то, что информации действительно очень много, и что самое важное - она доступна (!), я вижу одни и те же ошибки у sales менеджеров очень часто. Например, почему сейлзы говорят слишком много и теряют деньги? На созвонах превращаются в гиперактивных специалистов и пытаются впихнуть в клиента информацию всю и сразу. Это называется дефицитом эмоционального контроля. 💡Сейлзу так страшно услышать нет, что он начинает защищаться от возражений, которые клиент даже не думал задавать. В итоге менеджер сам подсвечивает слабые места продукта, приплетает проблемы из прошлых кейсов и выдает массу лишней информации. Клиент сидел, слушал, ему всё нравилось, но после монолога сейлза у него появляется мысль, что что-то здесь не так. Особенно больно смотреть на финал сделки. Менеджер озвучивает цену или просит подписать договор... и вместо того, чтобы замолчать и дождаться ответа, включает режим паники. В эту секунду тишины он начинает сыпать дополнительными условиями, оправдывать стоимость и допродавать то, что уже куплено. 🛎Рецепт тут один - научитесь выдерживать паузу! Задали вопрос - отвечайте конкретно на этот вопрос, а не на те, которые у вас в голове. Озвучили цену клиенту - молчите. Кто первый заговорил после озвучивания цены, тот и проиграл.

Про СПАСИБО. 🛎 Совсем недавно попался рилс, где парень-иностранец говорит, что ни-ког-да больше не будет встречаться с русскоязычной девушкой, тк они неблагодарные, никогда не дождешься элементарное спасибо, что бы ты ни делал. Конечно, с этим можно поспорить, я всегда была против обобщений по какому-то расовому или гендерному признаку, все очень зависит от конкретного человека. Но, тем не менее, меня эта мысль триггернула в том плане, что есть все же некоторые особенности и вербальные паттерны в славянской культуре, которые я замечала раньше на переговорах и продолжаю замечать, несмотря на то, что общий уровень понимания других культур растет, люди учатся подстраиваться друг под друга. И сейчас я имею ввиду именно ведение переговоров по бизнесу/продажам с иностранцами, прохождение собеседований и тп. Что очень часто происходит - клиент говорит, что я вам пришлю материалы, информацию, а в ответ получает - угу. Или долго что-то объясняет про свой продукт или проблему - в ответ молчание или кивок головой… 🫣 💡Если вы хотите быть понятыми противоположной стороной и сойти за своего, то самое лучшее, что вы можете сделать на переговорах с западными клиентами - это говорить спасибо. И да, это не будет странным, если на большинство реплик вы отреагируете с благодарностью - спасибо за детали, спасибо за информацию, спасибо, что согласились поговорить со мной сегодня. Со спасибо нельзя переборщить.

Стала писать здесь не так часто, как хотелось бы, но историй разных ещё хватает, поэтому буду вас радовать, не расходимся😉. Было не совсем понятно, что в итоге делать с ТГ, тк у меня тут часть друзей и подписчиков была из РФ, а сейчас мы всё меньше общаемся через этот канал связи… Поживём-увидим, что будет дальше. А пока давно обещанная история про зубную щётку. 🛎 …Прилетел очередной клиент, встречали его поздно ночью, рейс очень сильно задержался, а тк клиент ещё летел и со стыковкой, где-то в процессе случилось ЧП - багаж был потерян. В итоге, кроме ноутбука и каких-то мелочей - ни одежды на смену, ни туалетных принадлежностей, ничего… Сама была в подобной ситуации и как раз перед встречей с заказчиками в командировке, поэтому понимала всю неловкость момента. Клиент попросил нас заехать хоть куда-то, чтобы купить всё необходимое, а учитывая, что уже была глубокая ночь, и в 2008-2009 было нет так много в Минске мест, которые бы работали круглосуточно и ещё и предлагали широкий ассортимент, то это была задачка со звездочкой. Нашли вдоль главного проспекта ночной магазинчик, и, конечно же, пришлось помогать клиенту с выбором достаточно интимных, я бы сказала, вещей. Согласитесь, ну не каждый день (=ночь), выбираешь незнакомому мужчине станок и пену для бритья, зубную щетку… Мы искали там и майку с рубашкой, но вы понимаете, это было сродни лотерее… Уровень гостиниц тогда был не сильно высоким, вроде бы только появился первый пятизвездочный отель в городе, но мы бронировали для гостя тогда место попроще. Чтобы как-то улучшить ситуацию, получилось в итоге договориться с ночной сменой в отеле, чтобы успели освежить к утру рубашку, хотя услуги такой у них не было. Тут я и себе ставлю 5+ (или пять звёзд 😏) за клиентский сервис и способность решать такие вопросы, и гостинице - они все же вошли в наше положение и пошли навстречу, сделали больше, чем могли, постарались, и это то, что навсегда остается в памяти - вот это та самая вишенка на торте, тот последний штрих, который все решает. Утром в офисе мы, конечно же, вспоминали ночные приключения, выбор зубной щетки и квест с рубашкой. Кодовое слово toothbrush - и улыбка появляется сама собой.😀

Как-то все же надо распечатать февраль в этом канале и зафиналить зиму 😃 Спасибо маме - на днях мне напомнила историю, как я продавала папины фотоаппараты. А я уже и забыла - чего я только ни продавала… В общем, история о том, что чрезмерная инициатива наказуема. 😃 …Папа мой всегда любил фотографию - снимал, проявлял, печатал, профи в технике, а сколько мы вместе пленок проявили!!! - никогда не забуду эти посиделки в ванной при свете красной лампы. Поэтому у меня очень много детских фото, таким мало кто похвастается из детей на стыке 70-80х. Аппараты были разные, но самые ценные, конечно, - Зенит. Папа - педант, техника всегда была в идеале, в состоянии новой, ухоженна и обласкана. Но время шло, обстоятельства менялись, прогресс шел вперед, и фотоаппараты лежали давно на антресоли, и к началу 2000х ими уже давно никто не пользовался. Не помню, как мне в голову пришла эта идея их продать, но мне казалось, что это будет отличный сюрприз для папы (приятный, как я думала 😆). В общем, была тогда такая газета «Из рук в руки». Мне она особо запомнилась рубрикой знакомств и постоянным закрепленным в рамочке объявлением из выпуска в выпуск: «Ласковый Скорпиончик, 32, желает познакомиться» 😆Но ладно, сегодня не об этом. Так вот, в этой газете я и нашла желающих купить фотоаппараты, обычных скупщиков. Позвонила на указанный номер, договорилась о встрече в парке. Важно то, что мобильных тогда не было, поэтому если договорился по городскому, то будь добр в назначенное время в назначенном месте будь там, где надо. И вот я, такая смелая и очень энергичная девчонка с двумя идеальными Зенитами в огромной сумке, встречаюсь с дядечкой сомнительной внешности возле условной лавочки в парке. Передаю фотоаппараты, забираю деньги и довольная иду докладывать маме, как здорово и быстро провернула продажу и как мы обрадуем папу, что избавились от «хлама». Конечно, продала я фотоаппараты за копейки. Ценности их не осознавала. Нам с мамой казалось, что их в принципе никто и не купит, кому они нужны в век цифры, поэтому что дадут - и на том спасибо. 😄 Ну а теперь про папу. Радости не случилось, сюрприз не удался😆 Дальнейшие события в моей жизни пролетели со скоростью света, потому что миссия была - вспомнить ВСЁ (явки, пароли, телефоны) и НЕ-МЕД-ЛЕН-НО вернуть раритеты обратно. Папа был очень убедителен по телефону, настолько, что перекуп готов был ещё и заплатить сверху, чтобы уладить ситуацию. Пошли мы на встречу вдвоем с папой. Такой элемент воспитания - сама кашу заварила, сама и разгребай. Та же лавочка, тот же парк… тот же мужик. Сделка прошла практически молча… Мне урок на всю жизнь - чужое не трогать. Даже если это не «чужое». И не все сюрпризы приятны. А фотоаппараты - они всё там же, дома у родителей. В таком же идеальном состоянии, в любви и заботе 😃 Это уже семейно-музейный экспонат.

Всем доброго утра в новом 2026 году! ☕️ Надеюсь, что праздники прошли отлично, и все живы и здоровы. По традиции в начале года делюсь мыслями и полезностями по поводу планирования и целеполагания. ✅ Вот уже прошли 11 дней нового года, но кажется, что впереди просто огромное количество времени, целый ГОД. И это время может казаться бесконечным, как и мысль о многих последующих неделях, годах и возможностях. Но если визуализировать эти недели, как на картинке вверху, то получится вполне осязаемое чувство ограниченности времени. Его исчисляемость. Нет, оно не пугает (если только чуть-чуть 😃), но точно помогает сфокусироваться - на важном. И это не про достигаторство. А про смыслы и цели в рамках самого большого проекта - Жизнь. Предлагаю посмотреть на этот календарь не только с точки зрения будущего, но и прошлого. Отметить какие-то главы своей жизни, достижения, наверняка, вам есть, чем гордиться собой! Я вот подумала, что даже мой отказ от кофе почти на полтора года достойно займет закрашенную линию 😀 А по поводу будущего - очень удобно ставить крупные цели и делать декомпозицию по ним. Перефразирую классика - большое видится издалека. Действуйте!💎

Автомобили, покидая автосалон, сразу же теряют в цене до 15%. Потом ещё +-10-15% в течение первого года. Получается, что за первый год железный конь может упасть в цене на целых 30%. Предвкушение и радость покупки продолжается какое-то время и потом появляется привычка. Заметили, что так же «теряет в цене» каждый новый год все больше отдаляясь от заветной переломной даты 31 декабря-1 января? И чудо меркнет уже примерно недели через две-три после фейерверков и выпитого шампанского с сожженными записками желаний? И наступают обычные будни. А к концу года мы и вовсе поторапливаем его, такого долгожданного всего несколько месяцев назад, мол, давай-давай, быстрее уже проваливай, устали от тебя, ты вымотал, был тяжелый, а вот новый будет ого-го какой - и лучше, и светлее, и успешнее. Было такое? Я вам желаю, друзья, сохранить в себе это чувство надежды, искренней веры в чудо, в то, что хорошее случается и обязательно случится с каждым из вас, и пронести это волшебство новогодней ночи сквозь весь год, не забывая, как вы хотели и мечтали и не теряя своих ориентиров. Будьте счастливы сейчас! С наступающим новым 2026 годом! ⭐️⭐️⭐️ #шефвIT #2025

#историишефа Под конец года принято раздавать долги, поэтому возвращаюсь к обещанному - сегодня вдохновляющая история про шляпу, за которую вы проголосовали здесь. 🛎 Примерно в 2012-2013 году приехали в Минск фаундеры одной израильской компании, очень серьезные и взрослые дяди, один из Израиля, другой из США. Тк дело было по осени, то уже холодало, настало время головных уборов, но в них мало кто приходит на бизнес-встречи - это такой немного неловкий момент выглядеть то ли глупо, то ли неуместно… Ну вот вы сами скажите, что не так с этими головными уборами? 😃И вроде все взрослые люди, но редко, кто в них сам себе нравится, и вообще это какая-то целая история из детства, когда мама заставляет носить шапку, а ты, подходя к школе, ее снимаешь, чтобы перед одноклассниками не стыдно было за свой внешний вид. 😃 В общем, возвращаюсь к нашей бизнес-встрече 📘 Тк я всегда мёрзну сильно и вообще болею от головы, то не хотелось сразу слечь после первых митингов, а нужно было ехать и в аэропорт, и потом выходить из офиса с гостями и в обед, и на ужин. В общем, вопрос прикрыть уши от ветра стоял крайне принципиально. 😃И вот я первый день встречаю гостей в пальто и берете (красиво, но одно ухо все же немного надуло). На следующий день думаю, что надо что-то менять, беру с собой кепи с ушами (выглядит смешно, но зато уши в тепле😄). А к ужину понимаю, что погода портится и достаю вообще самую обычную шапку. 🙃 И тут один из гостей говорит мне: “I like your style!” В общем, разговорились на эту тему, посмеялись над тем, как я подбирала образы в эти дни, и как-то вроде и тема сама собой забылась. …Мы удачно провели переговоры, наши гости были довольны, а перед отъездом мой американский визави сказал - у меня будет подарок в твою коллекцию, моя ассистентка с тобой свяжется, чтобы уточнить детали насчет адреса. Каково же было мое удивление, когда через пару месяцев я получила посылку из Калифорнии - а там записка и симпатичная шляпка! “Wear hats because ordinary is boring.” Такое вот дело в шляпе! Не бойтесь выделяться, не бойтесь быть собой 💎

#salesсловарь BANT - это проверенная временем система квалификации клиентов/лидов, которую придумали в IBM еще в 50-х. Если вкратце: это ваш внутренний фильтр, который помогает понять за 10-15 минут, станет ли человек/компания вашим покупателем или вы просто зря тратите время друг друга. Вместо того чтобы гадать, «выгорит или нет», пройдитесь по этим четырем пунктам. Важно💎 Это не жесткий опросник, а скорее эффективный план-подсказка для продуктивного диалога. ➡️🔤Budget (Бюджет) Мы не спрашиваем «есть ли у вас деньги?» Мы выясняем, заложены ли средства на решение этой задачи. Готов ли клиент платить за ценность, которую вы даете? ➡️🔤 Authority (Власть) Кто на самом деле подписывает контракт/счет? Вы общаетесь с тем, кто говорит «да», или с тем, кто может передать ваше предложение дальше? Важно найти того самого ЛПР или хотя бы того, кто на него реально влияет. ➡️🔤 Need (Потребность) Насколько сильно «болит»? Продукт должен решать конкретную проблему клиента. Если у клиента нет жгучей потребности или явной выгоды от покупки, то сделка, скорее всего, сорвется. ➡️🔤 Timeline (Сроки) Когда нужно, «уже вчера»? Если клиент планирует покупку «когда-нибудь в следующем году», то это не горячий лид, а работа на перспективу. У реальной сделки всегда есть понятный дедлайн. BANT - это классный метод сэкономить ваш главный ресурс - время. 🕰 Если по 2-3 пунктам из 4 у вас «просадка», значит, стратегию работы с этим клиентом нужно менять.

#кейсы ☕️ Редко встречаешь компании, которые довольны своими продажами. Все ищут волшебную таблетку, но иногда нужны самые простые шаги, чтобы получить видимые изменения. 💼За последние полгода ко мне обращались за консультацией две компании с очень похожими исходными данными и профилем - продажа, установка и наладка промышленного оборудования, небольшая команда, sales отдела нет. Есть только периодически появляющиеся новые продавцы, которые не работают долго и увольняются. Клиенты генерируются усилиями самих директоров или учредителей по старым связям, иногда техническими специалистами. Да, есть пул клиентов из прошлого, когда были «жирные» времена, но и этот пул уменьшается, а новых продаж нет. Когда задала вопрос по базе клиентов в принципе, как она собирается, как с ней ведется работа, насколько активно трекается статус контактов в ней, то получила примерно один и то же ответ - был какой-то эксель файл, но его особо никто не ведет и не вносит туда актуальные данные по клиентам и партнерам. На мой вопрос «были ли попытки вести хоть какую-то самую простую CRM?» получила удивление: «А зачем она нам? У нас же полноценного отдела продаж даже нет. Мы же такие маленькие..» 🧐 Так вот, CRM - это не про то, что вы маленькие или большие, это про СИСТЕМУ. Про поддержание вашей базы клиентов в актуальном, постоянно обновляемом состоянии. Про трекинг активностей, про планирование, про выставление задач прежде всего СЕБЕ. И если у вас «всего» 2-3 человека в компании хоть каким-то образом имеют отношение к взаимодействию с клиентами и продажам, то, благодаря даже самой простой CRM с ограниченной функциональностью, вы уже автоматизируете часть рутинных процессов, можете проанализировать свои активности, а также на основе этого анализа спланировать дальнейшие действия и спрогнозировать результат. А это уже очень много на пути к успешным изменениям. 💎 #crm #внедрениеcrm #построениеотделапродаж #продажи #sales

#личное Последние дни приболела, чувствовала себя очень плохо, выгорела. Но есть дела-бытовуха, есть вещи, которые просто надо сделать. Надо было выехать в центр по делам. Тк состояние было не очень, взяла такси. И на обратном пути, садясь в машину на оживленной улице, у меня выпадает наушник. Я думала, что он упал в куртку внутрь, и пока мы ехали, то всю одежду сняла и проверила везде, где можно, в сумке, под креслами машины тоже - ничего… Приезжаю домой расстроенная, наушники мои любимые, много лет, хоть и старая модель. Но они МОИ. В итоге, беру машину, несмотря на плохое самочувствие, еду в центр, паркуюсь, а потом иду на тот оживленный перекресток и три зеленых светофора, три раза, пока идут люди, бегаю через 6 полос и ищу наушник. И дождь уже прошел, и машин много проехало, и людей прошло, понятно, что это было бы чудом, если бы я нашла его. Как иголку в стоге сена… В общем, сажусь и еду домой уже абсолютно спокойная, никуда не спешу, конечно, очень опечаленная… и вот в этих мыслях не успела перестроиться из левого ряда в центральный, но смотрю, вроде есть лазейка, можно сделать резкий маневр вправо, а мысли в голове: «Ай, я лучше приторможу, всех пропущу, пусть едут с богом, не хочу никаких выкрутасов и вообще наглеть». И вот прямо через пару секунд слышу громкий свист тормозов и прямо на моих глазах на скорости, не успев затормозить, последняя машина сзади въезжает как раз в эту очередь, которая была справа и перед которой я думала перестроиться. В итоге все остановились. А передо мной образовался свободный путь справа…И я, тоже будучи в шоке, объезжаю их и еду дальше…. А мысли в голове- боже, спасибо, я все поняла. Спасибо, что дал ещё один знак и что снова уберег. Если ушло, то ушло, не надо так сильно за это цепляться. Значит, нужно учиться отпускать. Возможно, это магическое мышление. И так я себя уговариваю не убиваться из-за потерь, которые выпадают мне по судьбе. Возможно, это защитная реакция такая. Но выводы сделала такие. 💎 P.S. … конечно, потери по судьбе - это не про наушники. Это про другое и очень глубокое, не для канала в ТГ. Это скорее проекция и собирательный образ такой. Отличного воскресенья вам ❤️ #философское #воскресное

🛎 История про чрезмерное гостеприимство 😃 Как-то приехал к нам клиент из Нидерландов, в первый раз, напуганный, как большинство иностранцев, впервые приезжающих к нам в страну - из-за известных баек, что за каждым из них прямо очень следят из кэйджиби, до медведей в городе и прочего. 🙈 Про культуру совсем ничего не знает, хоть расстояние между нами всего в пару тысяч километров… В общем, видя такую настороженность и напряженность, мы искренне решили, что не помешает проявить больше заботы и внимания, познакомить голландского гостя с нашей самобытной культурой. 🤝 И вот вместо каких-то фэнси мест, которые и так есть в Европе, мы решили, что организуем программу «по-нашенски», с колоритом. В Дудутки его повезли, конечно же (кстати, про ещё одного гостя в Дудутках тем, кто недавно присоединился, рекомендую почитать здесь, не пожалеете😁), обеды и ужины только в аутентичных кафе и ресторанах национальной кухни. 🍴Драниками и колдунами кормили, квасом и морсом поили, а он все не улыбается и выглядит очень уставшим. 🫩 К концу недели за очередным обедом он нам выдает: «А вы можете сегодня на ужин найти ресторан с мягкими стульями? My ass hurts so much! (Это дословно)» 😩 Оказывается гость наш мучился всю неделю - ну не было у наших предков мягких кресел! Лавки да стулья-табуретки деревянные. А мы так искренне старались проявить наше национальное гостеприимство!😀 #историишефа

🛎 Настало время новых старых историй, поэтому голосуйте внизу⬇️⬇️⬇️ Как всегда, в первую очередь расскажу ту, по которой будет больше ваших реакций 😉: 🔥История про чрезмерное гостеприимство. ❤️Дело в шляпе. В прямом смысле) 😁История про зубную щетку. Напоминаю, все #историишефа реальные, и тем - более интересные. Думаю, что многие из них можно было бы экранизировать, потому что жизнь часто интереснее, чем кино. 🍿