Tokarev про продажи и переговоры

Не дайте финансистам «оптимизировать» маркетинг так, чтобы вместе с расходами исчезла и стратегия (если она есть😁) В «22 непреложных законах маркетинга» авторы приводят клевый пример General Motors. Компания добивалась успеха, пока её бренды имели понятное позиционирование и занимали разные места в сознании покупателей. Затем власть внутри компании перешла к людям, которые смотрели только на цифры. Началась борьба за эффективность: сокращение затрат, унификация моделей, расширение продуктовых линеек ради дополнительной выручки. В отчётах всё могло выглядеть логично. Но постепенно бренды стали похожи друг на друга, их границы размылись, а покупатель перестал понимать, почему должен выбрать именно этот автомобиль. Это кстати коснулось отчасти легендарного ранее бренда Pierre Cardin…( Финансист видит маркетинг как статью расходов. Маркетолог - как систему, которая создаёт будущий спрос. Считать деньги необходимо. Но нельзя требовать от каждого маркетингового решения немедленной окупаемости. Стратегия строится годами, а разрушить её под видом оптимизации можно за несколько кварталов. Иногда сокращение костов действительно улучшает отчётность. Вопрос только в том, останется ли после этого у компании причина, по которой её выбирают 🌟

Рынок стеклянной посуды может сильно измениться уже с 2027 года Сейчас идёт добровольный эксперимент по маркировке стеклянной посуды системой «Честный знак». После 20 августа ожидается решение о дальнейшем формате внедрения, а с 1 января требования могут стать обязательными. И вот здесь начинается самое интересное. Для крупных и средних поставщиков маркировка - это дополнительные процессы, оборудование, интеграции и операционные расходы. То есть в первую очередь удар по маржинальности. Для небольших игроков последствия могут быть намного серьёзнее. Когда к импорту или производству добавляются обязательная маркировка, учёт кодов, ввод и вывод из оборота, ЭДО и ответственность за ошибки, часть компаний просто не сможет или не захочет перестраивать процессы. Но я думаю, сильнее всего изменится поведение самих ресторанов и баров. Сегодня многие заведения самостоятельно покупают посуду: заказывают напрямую, привозят из-за границы, находят небольших поставщиков. С обязательной маркировкой такая самостоятельность становится значительно сложнее и рискованнее с точки зрения административной, а в отдельных случаях и уголовной ответственности. Поэтому мой прогноз простой: рынок начнёт ещё быстрее переходить от самостоятельных закупок к профессиональным поставщикам, которые полностью берут на себя легальность ввоза, маркировку и документооборот. Для рынка это очередное укрупнение правил игры. Маленьким станет тяжелее. Средним и крупным - дороже. А конечному клиенту придётся внимательнее выбирать, у кого он покупает посуду. Посмотрим, какое решение будет принято в конце августа. Но если обязательная маркировка действительно стартует с 1 января, рынок стеклянной посуды в HoReCa в 2027 году будет выглядеть уже немного иначе.

Как мы увеличили средний чек STEELBAR с 220 до 420 тысяч рублей Причем без повышения цен и без смены аудитории. Раньше STEELBAR в первую очередь был про барные станции и оборудование из нержавейки. Но в какой-то момент я увидел очевидную вещь: мы проектируем бар, клиент доверяет нам проект, заказывает станции, а холодильное и морозильное оборудование покупает где-то еще. Либо заказывает у нас, а мы обращаемся к партнерам и с небольшой скидкой для нас покупаем и заморачиватся с доставкой То есть клиент уже у нас. Потребность уже есть. Деньги на оборудование уже заложены в бюджет. А часть этого бюджета проходит мимо нас. Так внутри STEELBAR появилось направление KALIR(@kalir_equip) - холодильное и морозильное оборудование: европейские технологии и российская сборка. Результат: средний чек вырос с 220 000 до 420 000 ₽. Практически х2. Но самое интересное для меня было даже не в этом, а в том, как мы заходили в новое направление. Чтобы получить дилерский прайс KALIR, нужно было обеспечить определенный оборот. У меня его, естественно, не было. Я только собирался начинать продажи. Получался замкнутый круг: Чтобы получить хорошую цену - нужен объем. Чтобы сделать объем - нужна хорошая цена. Вместо того чтобы полгода доказывать оборотом, что мы достойны дилерских условий, я пришел на переговоры с другим предложением. Мы зафиксировали таргет: какой оборот STEELBAR должен сделать и за какой срок. И производство дали нам дилерскую цену авансом. Фактически они поверили не в наши текущие цифры, а в наш план и способность его реализовать. На выполнение показателей закладывали 6 месяцев. В итоге все оговоренные показатели мы выполнили раньше. И здесь для меня два хороших урока. Первый - чтобы сильно увеличить средний чек, необязательно искать нового клиента или бесконечно повышать цены. Сейчас я уже веду переговоры с некоторыми крупными китайскими производителями некой техники. Иногда достаточно посмотреть: Что мой клиент уже покупает вместе с моим продуктом, но почему-то не у меня? Мы не привели новую аудиторию. Мы просто начали забирать большую долю бюджета существующего клиента. Второй - на переговорах можно продавать не только продукт. Можно продать поставщику свой будущий результат. Но после этого есть одна важная деталь. Его придется сделать.

В @enjoy_barware розыгрыш, принять участие можно тут и выиграть сертификат на 2 коктейля в Кнорозов бар https://t.me/enjoy_barware/881

Забавно, что восстановление часто воспринимается как еще один способ увеличить продуктивность, удержаться на конвейерной ленте занятости. Сколько тех, кто выкладывается на работе по максимуму, а потом еще впихивает в свое «свободное время» кучу дел? Все эти занятые руководители, которые готовятся к гонкам Ironman, уставшие спортсмены, идущие на горячую силовую йогу в свой выходной, измотанные женщины, недавно ставшие матерями, которые пытаются успеть на фитнес… Из книги Научись отдыхать

Итоги рефлексия. @steeelbar июль хороший, 14 достойных чеков. Сильно готовимся к BarHub expo, будет крутая активность В @enjoy_barware очередной рекорд побит и с сильным опережением. Суммы называть уже неприлично, поэтому скажу только то, что новых контрагентов в июле 33. Подготовили амбассадорскую программу, скоро уже будем оглашать кто есть кто и захватывать рынок. Пока лидировать буду я, но скоро мне нужны будут руки)) Запустили мерч, униформу и одежду для ивентов с любым видом нанесений ensembl (ensembl.ru), сайт нам помогли сделать команда Виталия Аршука, прайс супер адекватный. И работа с ними супер понятна. Могу дать контакт) И кто помнит я с Кириллом Смирновым запускал MYLKO (парфюмерия для баров и ресторанов), мы наконец сделали идеальную консистенцию крема и все уже готово к продаже. Поэтому велкам @mylko_store

🎁 Новый розыгрыш от ENJOY Barware! На этот раз вместе с Максимом Артемовым и караоке Nomer (Москва) разыгрываем 3 приза: 🥇 Сертификат на 2 авторских коктейля: 305 / Лифт и 101 / Вход 🥈 Набор из 6 бокалов ENJOY Barware(секретный) 🥉 Набор из 6 бокалов ENJOY Barware(секретный) Чтобы принять участие: ✔️ подпишитесь на наш канал; ✔️ нажмите кнопку «Участвовать». 📅 Победителей определим случайным образом в вс 2.08 в 12:00. Удачи! 🍸

Так как компания ENSEMBL новая, сейчас мы готовы принять заказы по себестоимости для оформления кейсов. Если вы обновляете одежду для сотрудников, вам необходим мерч к мероприятию, пишите в личку

Если нужно заказать мерч, форму для персонала, одежду для мероприятия - велкам сюда ensembl.ru

В Москве себе в @enjoy_barware ищу менеджера по продажам. Знание и любовь к барной индустрии, структура в действиях, ответственность за результат и умение ошибаться - делать выводы. Работа как и с теплой базой, так и поиск холодных. Если сам такой или есть знакомый, отправьте ему) Будем вместе строить команду мечты

Каждая поездка - это возможность увидеть, как наша посуда живёт в реальных проектах. Недавно были в Нижнем Новгороде, и особенно приятно встретить ENJOY Barware сразу в нескольких сильных заведениях города: • Dodici Grill Restaurant • YALE • Барвиха Lounge • Медные Трубы • Тихуана • Escape Для нас это не просто список адресов. За каждым заведением - команда, которая внимательно относится к деталям, подаче и впечатлению гостя. Особенно ценно видеть, что для этих проектов посуда - не случайный выбор, а часть общей концепции. Спасибо каждому бару и ресторану за доверие. Продолжаем делать и привозить стекло, которое помогает напиткам выглядеть именно так, как их задумал автор.

🎁 Розыгрыш для ценителей красивой подачи! Запускаем новую традицию - совместные розыгрыши с нашими любимыми барами Москвы. Первый партнер - бар Nouge и шеф-бармен Артемов Максим. Что разыгрываем? 🥃1-й победитель Сертификат на 2 авторских коктейля в баре Nouge: Это на выбор: • Пит Мондриан Ром на барбарисе · кордиал малина–миндаль · малиновый ликер • Сальвадор Дали Виски · амаретто · персик · кордиал банан-алоэ · содовая Оба коктейля подаются в бокалах 🍸ENJOY BARWARE. 🍸 2-й победитель Набор из 6 бокалов Fressia. 🍸 3-й победитель Набор из 6 бокалов Longifolia. Как участвовать: ✅ Быть подписанным на наш канал. ✅ Нажать кнопку «Участвовать». 📅 Итоги подведем в пятницу в 12:00. Победителей (3 человека) выберем случайным образом с помощью рандомайзера. 📦 Бокалы можно забрать в нашем шоуруме в Москве или получить доставкой. Всем удачи! И пусть красивые коктейли становятся частью ваших вечеров. 🍸✨

Чуть запоздалые итоги июня, так как начало июля выпало жарким. На завтра у нас 23 точки доставки в @enjoy_barware, запишу себе. Быть может рекорд. На прошлой неделе получили контейнер и июнь закрыли планово хорошо. Экономически все действия, которые творили ощущаем на продажах. Как-будто стратегия правильная. В @steeelbar июнь вышел снова рекордным за все существование компании и в целом рефлексируя, понимаю что движусь в верном направлении. Интересно создавать продукт под готовый канал сбыта, но еще интересней создавать этот сбыт. Ну и уже началась мощнейшая подготовка к выставке, секретов не раскрою. Но @enjoy_barware и @steeelbar будут яркими звездочками там и в этом году хотим уделить активностям и механикам должное внимание.

В бизнесе не существует эффективной стратегии, основанной на снижении цен, — есть только борьба за создание ценности. И копирование также приводит к провалу Отрывок из книги Рентабельность. Операционная эффективность в ближайшие 10 лет. Автор Ли Цзянь. https://books.yandex.ru/books/exJjEsaw?utm_campaign=users_referral&utm_medium=referral&utm_source=direct_link

После 16 лет работы Friends bar полностью обновился. Новый интерьер, новый стиль и новые барные станции и оборудование КАК STEELBAR И KALIR ПЕРЕПРОЕКТИРОВАЛИ СЕРДЦЕ ЛЕГЕНДАРНОГО Friends bar В НОВОСИБЕ Перед нами стояла задача создать рабочую линию для трёх сотрудников: двух барменов и сервис-бармена, который отвечает за напитки в зал Главная проблема старой станции была не во внешнем виде. через 22 минуты эксплуатации появились протечки, погнулись элементы, плохо открывались ящики, а холодильное оборудование уже не справлялось с нагрузкой. Всё это ежедневно замедляло работу команды. Мы спроектировали станцию полностью под процессы бара: ⚙️ 21 метр модулей 8930 + 2300 + 2300 + 5400 + 2100 📐 встроенный нок-бокс у кофемашины; 📏 три охладителя бокалов; ⚙️ три баргана для сильно газированной воды и безалкогольных напитков; 📐 холодильный стол под кофемашину; 📏 морозильный стол для бокалов, льда и сорбетов; ⚙️ две рабочие тумбы для хранения алкоголя, посуды и инвентаря; 📐 систему навесных рейлов, благодаря которой практически вся рабочая посуда находится над станцией, а не занимает рабочую поверхность Особое внимание уделили кофейной зоне — именно приготовление чая и кофе занимает больше всего времени В результате получилась не просто новая станция в 21 метр, а продуманная система, где каждое решение ускоряет работу команды и делает сервис удобнее В STEELBAR мы проектируем барные станции не вокруг оборудования, а вокруг людей, которые будут работать за ними каждый день

Самый сложный наш проект)