Начни с главного!

Царица наук против способности думать 1800 год, Гаусс: «математика — царица наук». 1930 год, Колмогоров: «математика — это то, посредством чего люди управляют природой и собой». Наши дни, множество исследователей, ученых и разработчиков: объединяют линейную алгебру, тервер и прочее, создают большие языковые модели. ——— Рандомный кандидат на собеседовании, в ответ на вопрос: «какие задачи в процессе продаж вам нравятся больше всего и почему?»: берет паузу, отводит взгляд, «ну… мне….в целом…», а затем неожиданно выдает развернутый ответ. @startwithease

Крупицы золота Мы регулярно встречаемся с клиентами и компаниями, которые могут ими стать. После таких встреч клиенты часто расширяют и продлевают наши лицензии, а компании становятся нашими клиентами. Это происходит не сразу, иногда через 1-3-6 месяцев…

Крупицы золота Мы регулярно встречаемся с клиентами и компаниями, которые могут ими стать. После таких встреч клиенты часто расширяют и продлевают наши лицензии, а компании становятся нашими клиентами. Это происходит не сразу, иногда через 1-3-6 месяцев, но фундамент закладывается на встрече, если она прошла хорошо. Что значит хорошо? 1. Мы узнали реальность и задачи клиента. Для этого мы задавали хорошие вопросы и больше слушали, чем говорили сами. 2. Мы показали клиенту, как наш продукт поможет ему в решении задач. Для этого мы не показывали все подряд, а внимательно слушали и помогали увидеть именно те возможности, которые нужны клиенту. 3. Мы написали итоги встречи по существу. Не формальности, типа перечня участников и списка вопросов. Не ИИ-транскрипцию или саммари всего, что было сказано. А бережно, словами клиента изложили реальность и детали клиентских задач. И связали их с особенностями нашего решения, функционалом и свойствами продукта, которые имеют смысл для клиента. Благодаря этому клиент видит короткие, живые и важные для него итоги по существу. И точно знает, для чего ему начинать или продолжать работу с нами. Кажется, что ИИ-транскрибаторы, суммаризаторы и прочие ноуттейкеры экономят время и делают эту работу за вас. По факту они отключают ваше внимание и ничего не знают про ваш продукт, не слышат эмоциональных нюансов в разговоре клиента, не могут остановить и переспросить его по ходу встречи и не покажут особенности вашего продукта, так, как это сделаете вы. Если вы на самом деле включены во встречу. Если отлично знаете свой продукт. Если уважаете и цените своего клиента. Отключите ноуттейкер. Уберите Plaude. Включите камеру и поднимите глаза на клиента. Возьмите ручку и бумагу. Задайте ему искренний вопрос и послушайте то, что он вам скажет. Запишите эти крупицы золота. Задайте еще вопрос. Кайфаните от глубины вашего разговора. Скажите спасибо. И напишите такие итоги встречи, от которых у клиента случится интеллектуальный оргазм, а у вас — успешная сделка. @startwithease

Ценности и смыслы Мы с коллегами второй месяц проходим внутреннее обучение: изучаем модель ценностных предложений, которая становится общим языком между нашей командой и клиентами. Часть этой модели — ценности компании, которые важны для нас и которые разделяют наши клиенты. В качестве подготовительного упражнения Ксюша, коллега, которая ведет обучение, предложила каждому нарисовать и показать пять символов, которые выражают главные ценности работы в компании для каждого из нас. Очень интересно было увидеть и послушать рассказ про варианты ребят. А моя версия получилась такой: 5. Рост и развитие. 4. Через свободу принимать решения и делать то, что мы считаем важным и правильным. 3. Чтобы видеть восторг и счастье клиентов. 2. Благодаря нашей команде ☺️ 1. Которая разделяет общие идеи и видит смысл того, что мы делаем. @startwithease

Думать и чувствовать Вы заканчиваете одну встречу, и до следующей у вас есть полчаса. Идти до места новой встречи как раз столько. Дождь очень кстати закончился, и вы решаете прогуляться пешком. Примерно на середине пути дождь начинается снова, постепенно превращаясь в настоящий тропический ливень. Вы заходите под козырек ближайшего магазина, и думаете, что делать? Идти не вариант: с неба и на улицах потоки воды. Может, вызвать такси? Заряд телефона показывает 3%, и это уже в режиме энергосбережения. Звоните, чтобы предупредить собеседника, но его телефон выключен, да и ваш может выключится в любую минуту. Хватит думать. Пора чувствовать. Кажется, дождь стал чуть слабее. Кажется, потоки волны на улицах не такие уж и сильные. Вы выходите и ощущаете, что почти сразу промокли насквозь. Вы расслабляетесь: обходить лужи и потоки воды больше нет причины. Вы чувствуете свободу и идете так, как вам удобно. Через десять минут вы на месте. Встречаете своего собеседника, который тоже задержался из-за дождя. Улыбаетесь. Заказываете горячий травяной чай. Наполняетесь теплом. И проводите отличную встречу. @startwithease

Взгляд новичка У хороших дизайнеров есть прием, который называется взгляд новичка. Когда проектируешь сложный интерфейс со множеством состояний, полезно отойти и посмотреть на промежуточный экран или состояние так, будто ты — новичок, и первый раз его видишь. Понятно ли тебе, где ты находишься? Что здесь происходит? Если да — все отлично. Если нет — возможно, интерфейс стоит доработать. Однажды я проходил обучение, которое шло на английском языке, и поймал себя на мысли, что слушаю спикера только частично. Мне было все отлично слышно, и английский там был для меня не сложный, я вполне мог понять все, что говорит спикер. Но мой ум как будто делал эту работу наполовину, а половину смыслов додумывал, достраивал от себя, вместо того, чтобы слушать и осознавать каждое слово и фразу. Было ощущение, что я как будто уже слушал эту лекцию, и как будто узнаю ее смыслы, словно угадываю мелодию по первым нотам. Но это было не так — лекция была мне не знакома, смыслов там было много, и очень интересных. Я попробовал применить взгляд (слух?) новичка, и это сработало. Оказалось, что слушать внимательно вполне получается, в словах спикера действительно оказалось больше смыслов, а те редкие моменты, которые я на самом деле не понимал, было легко разобрать, параллельно забивая слова в переводчик — и понимая суть реально сказанной, а не додуманной фразы 😊 Наш мозг любит автоматизмы, это его способ сохранить энергию на что-то важное. Но в реальности что-то важное может скрываться в самых обычных вещах: том, как работает давно понятный и знакомый (но на самом деле не оптимальный) процесс на работе, как выглядит привычный (но не самый лучший) интерфейс, как мы рассказываем про нашу компанию или продукты новым клиентам — или как слушаем то, о чем они спрашивают нас. Каждая из этих ситуаций может быть прожита на автоматизме, но мы не увидим и не услышим ничего нового. Увидеть знакомые вещи, услышать клиента или посмотреть на близкого человека как в первый раз может быть очень полезной практикой: хотя бы для того, чтобы по-настоящему видеть, чувствовать и ощущать себя живым каждый день. @startwithease

Двигай глазами и будь счастлив Вчера я был на семинара Антона Шапочки про глаза и то, как добавить работу с глазами в тренировки. Антон называет этот семинар квестом по телу, и вчера в паре моментов я реально ощутил себя внутри квеста. Смотрите сами: 1. Есть метод работы с психологическими травмами и сильно заряженными воспоминаниями, который называется ДПДГ, он же — EMDR. Метод одобрен ВОЗ, при этом на практике выглядит как магия: Человек не просто разговаривает с психотерапевтом, а фокусирует взгляд на внешнем стимуле и следит за ним. Например, специалист может держать в руке ручку и водить ей слева направо и справа налево, а человек должен следить за этими движениями. Параллельно пациент вспоминает травматичное событие: старается визуализировать его, оживить в памяти мысли, заново пережить эмоции и телесные ощущения. Считается, что это помогает ему «переработать» тяжелый опыт, изменить реакцию на воспоминания о нем и излечиться. 2. На вопрос, как же работает метод, психологи ясно не отвечают. Есть общие рассуждения, что мозг таким способом перезаписывает воспоминания, но четкой концепции, как связаны движения глаз и стресс от тяжелого воспоминания, никто не формулирует. Обнаружили метод случайно, гуляя в парке, работает — и пользуйтесь. Хороший квест. Попробуем разобраться? 3. Вчера на семинаре Антона мы смотрели, какие мышцы отвечают за движения глаза, и какими нервами они управляются. Выяснилось, что за движения глаза вверх, вниз и внутрь отвечает один нерв, третий, а за движения глаза наружу — другой, шестой. И куда же идут эти нервы? 4. Третий нерв идет в средний мозг: часть ствола мозга, условный центр агрессивно–оборонительного поведения, который контролирует мышцы-сгибатели. Таким образом взгляд вверх, вниз, на переносицу и кончик носа (привет, мобильный телефон, в который мы смотрим по шесть часов в день) усиливают тонус сгибателей, всех мышц тела, которые включаются при реакции на страх. 4. Шестой нерв приходит от глаз в другую структуру — не в средний мозг, а в так называемый мост. Эта структура контролирует другие мышцы, разгибатели, и подавляет сгибатели. 5. В итоге пазл складывается: движения глаз наружу подавляют активность мышц-сгибателей (страх и стресс) и активирует мышцы-разбигатели (спокойствие и расслабление), что приводит к более раскрытому состоянию тела и соответственно отражается на состоянии психики. Метод ДПДГ из магии получает ясное неврологическое объяснение, а мы с вами — еще один повод сделать хороший прогиб и тейкофф на серфе, постоять в позе собаки мордой вверх или просто подвигать глазами влево и вправо, чтобы снять стресс и почувствовать себя чуть более счастливыми 😉 @startwithease

Интеллигентность как новый подход к безопасности В индустрии безопасности всегда было принято действовать через запреты, которые для простых пользователей могут ощущаться как хамство: — Это я решаю, какой антивирус будет у вас стоять, не нравится — идите ищите другую работу сотрудник ИБ-команды крупной компании в ответ на жалобы пользователей, что новый антивирус замедляет работу примерно в два раза — Не будет вашего релиза на проде, пока сканы чистые не принесете! реальный процесс публикации приложений в бигтехе — По решению службы безопасности ваш аккаунт заблокирован. Подробности сообщить не можем. из личного опыта, сидя в каршеринге в девять вечера в выходной день, без возможности завершить аренду или хотя бы закрыть машину Коллег можно понять: они отвечают за безопасность систем и данных миллионов клиентов, у них — тысячи компьютеров и сотни серверов, с которыми работают самые разные пользователи. Как тут обойтись без запретов, или даже хамства, если это на благо общей безопасности? Юрий Лотман в своих лекциях подсказывает ответ. Он противопоставляет хамству интеллигентность — внутреннюю свободу, уважение к себе и к другому, душевную чуткость. Ее можно встретить у крестьянина и у «старого питерского рабочего» — и не встретить у академика с дипломами. При этом обязательным свойством интеллигентности он называет коммуникацию: способность и желание понимать другого человека. Что это значит для нас? На возражения пользователей — например, владельцев продукта, которые не понимают сути уязвимостей: — Да, мы видим, что тут много уязвимостей, и какой конкретно риск это для нас создает? — Мы поняли, что уровень соответствия был красный, сейчас стал желтый. А что для нас это означает? — Может быть, желтый уровень — это нормально, нам больше и не надо? Достаточно поговорить: объяснить на понятном для них языке, что это значит для их продукта, для их клиентов и в контексте их целей и смыслов. Это поможет им увидеть безопасность не как что-то абстрактное и навязанное извне — а как ценность и свойство собственных продуктов, важное и для компании, и для пользователей, и для них лично. Таким путем внешние запреты заменяются внутренним навыком. И вот уже те самые владельцы продукта, аналитики и разработчики сами задаются такими вопросами и помогают друг другу 🫡, ведь их общая цель — сделать не что попало, а крутой, а значит качественный, а значит — безопасный продукт. @startwithease

Первый слой Когда ты сидишь на траве, закрой глаза, стань травой — будь травянистым. Почувствуй себя травой, почувствуй зелень травы, почувствуй влажность травы. Почувствуй тонкий запах, исходящий от травы. Почувствуй росу на траве, почувствуй, что ты сам покрыт росой. Почувствуй, как на траве играют лучи солнца. На мгновение потеряйся в ней, и ты приобретешь новое ощущение своего тела. Есть миллионы возможностей снова сделать тело живым. И это можешь сделать только ты. Общество сделало свою работу по разрушению, тебе предстоит это исправить. «Интуиция. Знание за пределами логики» @startwithease

Что важнее, победа или отсутствие поражения? Забить гол любыми средствами, или Сыграть так красиво и хорошо, как мы умеем? Поймать лучшую волну, или Выйти в океан, чтобы погрести и быть в наилучшем контакте с собой и стихией? Закрыть тикет/сделку как можно скорее, или Помочь клиенту решить его проблему? Забить гол, поймать волну или закрыть тикет/сделку бывает очень приятно. Но все это окажется следствием, приятным бонусом, если я имею лучшие намерения и действую соответственно. @startwithease

Что значит «хорошая кружка»? В продолжение поста: Что сложнее: производить или проектировать? Вы приходите в кофейню и заказываете фильтр-кофе. Вам приносят его в модной кружке слева. Кружка кажется классной: оттенок очень интересный, форма необычная, скругление ручки элегантное. Но есть одна проблемка: из этой кружки невозможно пить кофе. Кружка толстая и тяжелая сама по себе, и еще наполнена горячим кофе. Форма ручки такая, что в ее верхний край помещается только один ваш палец, а в боковую или нижнюю часть другие пальцы под такой нагрузкой упереться не могут, мешают скругления. Взяться за стенку тоже не вариант — несмотря на толщину, она горячая. В результате вы просто не можете поднять и ровно держать кружку дольше двух секунд. А плохо держать тяжелую кружку с горячим кофе рискованно. Но если вы решите ее поставить — будьте аккуратны: красивая форма с зауженным донышком делает ее неустойчивой. Кружка оказывается ужасная. И я почти слышу голос дизайнера, который ее придумал: — А что вы хотите, поднимать полную кружку горячего кофе? Наливайте поменьше! И я слышу ответ другого дизайнера, который придумал соседнюю кружку: почти такую же, но удобную: — Я хочу, чтобы они пили горячий кофе из полной кружки и кайфовали. @startwithease PS: Дизайн — это искусство? PS. Если кажется, что этот пост — про дизайн предметов, задайте проверочные вопросы из вашей профессиональной темы: Что значит хороший API-метод? Что значит хорошая интеграция со смежной системой? Что значит хорошая инструкция? Что значит хороший ответ клиенту? Это тоже дизайн. И ответ вы уже знаете.

Что сложнее: производить или проектировать? В 2014 году я поступил и следующие семь месяцев учился в школе стажеров Бюро Горбунова. Это было обучение для дизайнеров и тех, кто хотел ими стать. Я не стал дизайнером, но навык дизайн-мышления с тех пор появился. Что это значит? На любой встрече я стараюсь прояснить для себя и сфокусировать команду вокруг главного вопроса: Что значит «хорошая дверь» для тех, кто будет ее открывать и закрывать? Это версия вопроса из книги Дизайн всего. В ней автор представляет ситуацию, когда производитель собирается выпускать новую дверь. На первом совещании звучат вопросы: подойдет ли новая дверь под стандарты офисных зданий? Будет ли хорошо смотреться в каталоге? Появятся ли новые замки, как хотят покупатели? Получится ли запустить дверь в производство до конца года? Все эти вопросы помогут произвести дверь. Но они не помогут сделать ее хорошей и удобной для тех, кто будет ей пользоваться. В том, что касается легкости использования (да и других показателей качества) делать вещи зачастую проще, чем проектировать. Это не значит, что делать — легко. Производить и строить бывает очень сложно ... Но при постройке или производстве главная цель — закончить. При проектировании и создании дизайна цель — улучшить что-то для кого-то. Если человек сделал вещь правильным способом, это еще не значит, что он сделал правильную вещь. Вот и вопросы, которых не хватает в списке выше: «Насколько удобна нынешняя дверь для тех, кто ей пользуется? Как сделать ее удобнее?» Я замечаю, как легко отвлекаешься в рабочем процессе. Каждый день возникает сотня вопросов про то, как мы разрабатываем, поставляем и поддерживаем наш продукт. Но главный вопрос, ответ на который я стараюсь держать в уме, вы уже знаете. @startwithease PS. Я думаю, что произвести оба здания на фото к посту стоило примерно одинаковых усилий. Но разница в проектировании и качестве для пользователей очевидна. PPS. Более общая версия главного вопроса: Start with Why / Начни с вопроса «Зачем?»

Эго — главный соперник Когда ты с кем-то борешься, это не дело личной вражды. Если твое отношение лично, ты уже обречен на поражение, потому что оно основано в эго — ты падаешь в низший уровень. В искусстве дзюдо побеждает тот, кто доказывает превосходство в искусстве дзюдо. Побеждает не человек, побеждает искусство. Эго — это слабое место. Эго — это своего рода сон, в котором тебя можно победить. Лишь на мгновение вошла мысль, и тебе конец. Искусства дзюдо, джиу-джитсу, айкидо сходны, есть небольшие различия в нюансах, но их основа одна. И основа эта заключается в том, что когда ты борешься, в этом не должно быть тебя; ты должен абсолютно отсутствовать; тогда тебя не может разрубить никакой меч. «Интуиция. Знание за пределами логики» Возможно ли разобраться со своим эго за 13 минут до конца матча? Одному из парней на фото и его команде это точно удалось. @startwithease

Про глубину смыслов Чем отличается серфинг на море и в океане? На море волны формируются ветром. Они выглядят более мелкими, более хаотичными, период между такими волнами небольшой, в лучшем случае пять секунд. Такие волны содержат меньше энергии, и это особенно ощущается, когда ты в воде — волна кажется большой, но почти тебя не толкает. Кататься на таких волнах непросто: нужно очень точно выбирать момент, очень быстро менять позицию и даже когда кажется, что все сделал идеально — волна может пройти под тобой, а ты никуда не поедешь. В океане волны формируются свеллом — энергией шторма, которая приходит через толщу воды и появляется в виде волны ближе к берегу. Такие волны выглядят более ровными и ощущаются гораздо более мощными. Обычный период между ними может быть десять или пятнадцать секунд. Энергии там заметно больше — толкают такие волны тебя намного сильнее. Кататься на таких волнах довольно легко: более-менее точная позиция, видимый заранее фронт и пик волны, плюс ее энергия делают почти все за тебя, главное — не перегрести и не оказаться под сетом из следующих нескольких волн 😅 На что это похоже? Я встречал людей, которые выступают с замысловатыми слайдами и красиво говорят, но что хотят сказать — не всегда понятно. В моменте кажется, что я просто недостаточно разбираюсь в их теме. Но часто им бывает нечего сказать по существу. Их речь — как веторвая волна, которая выглядит внушительно, но в которой нет энергии. И понять такого человека бывает непросто. А бывает по-другому. Человек может говорить о сложных вещах в теме, которая вам совсем не знакома. У него может даже не быть слайдов. Но если ему по-настоящему есть что сказать, он разбирается в сути вещей — вы почти всегда поймете, о чем он говорит. Его речь — как океанская волна, которая может не выглядеть высокой, но энергию которой вы почувствуете с первых секунд. @startwithease

Контакт с чувствами Большинство моих дел как будто никогда не требовали контакта с чувствами. Выучить таблицу умножения? Сдать экзамен по математике? Собрать KDE2 под FreeBSD? Выполнить требования и пройти аудит PCI DSS? Все эти задачки могли быть более или менее сложными, но какого-то контакта с тем, что я чувствую не требовали. Да и слово «чувства» я как будто знал, но никогда не использовал. Но в какой-то момент я почти физически ощутил, как мне скучно делать то, что я делаю каждый день. И тогда я пошел учиться на дизайнера, а через пару лет мы с партнером придумали наш первый продукт. ——— Сегодня за множеством дел мне кажется, что контакт с чувствами — это какая-то ненужная опция, или привилегия художников и других «творческих» людей. И тогда я еду в Завидово, беру доску, обнимаю своего инструктора Сережу и ловлю парочку встречных волн 😅 И вспоминаю, что именно контакт с чувствами — мой, как предпринимателя, главный рабочий инструмент. И моя забытая суперсила. @startwithease