Глеб Федосеев | Маркетинг для предпринимателей

Почему умирают стартапы Сейчас готовлю доклад на Суровый Форум. Предлагал организаторам несколько тем, они сначала выбрали тему про Jobs to be Done и Лестницу Ханта, а потом попросили заменить на другую — про кейсы провалов продуктов. Я за свою жизнь поработал с 20+ стартапами, многие из них потерпели фиаско и закрылись. Я отобрал 12* наиболее прикольных, чтобы на их примере показать, почему проекты не взлетают. Так вот 6 из 12 проектов провалились из-за маленького рынка. Это когда у проекта слишком мало потенциальных клиентов. То есть слишком мало людей испытывает потребность в решении задачи, которую пытается решать стартап. И вроде бы у меня нерепрезентативно маленькая выборка. Но если спросите у ИИ «Частые причины провала стартапов» — на первом месте будет также маленький рынок. А прикол в том, что перед запуском любого продукта всегда можно прикинуть размер рынка и понять — надо ли вписываться в этот кипиш. Так что будьте мудры, не повторяйте дурацких ошибок и не запускайте продукт на маленьких рынках. Аминь! * До финальной версии доклада скорее всего дойдут 5-7 самых интересных #продукт

Плохих событий не существует Понравилась мысль у Гребенюка, что ни одно событие в мире не может быть ни плохим, ни хорошим. Это просто событие. Но зато любое происшествие меняет баланс интересов. Наступил ковид — баланс из офлайна сместился в онлайн: люди перестали ходить в рестораны и начали проходить онлайн курсы. Дроны разбомбили склады ВБ: селлерам стало плохо, но выиграли владельцы собственных магазинов и складов. Отменили визы в Европу — люди переключились на внутренний туризм. Поэтому когда происходит "негативное" событие, можно спросить себя — кому от этого стало хорошо? И как на этом можно выиграть? Само собой есть моральные границы — не любым событием надо "пользоваться". Очевидно, что таксисты, которые задирали цены для пассажиров из горящего Крокуса, были кончеными пидорасами. Я думаю, это понятно без пояснений, у читателей этого канала с моральными настройками все в порядке. Я в посте хотел донести общую мысль, что любое, на первый взгляд, негативное событие, можно перевернуть в позитивное. Но ладно, все-таки есть одно хорошее событие — впереди выходные 😉 #ментальное

Большое ограничение нашего мозга Классный подкаст был у Соколовского с Василием Ключаревым, директором института нейронаук ВШЭ. Там Ключарев еще раз напомнил важную штуку — мозг до ужаса боится потерь. Ну то есть боль от потери чего-то для человека гораздо сильнее, чем радость от приобретения чего-то. Поэтому в рекламе до сих пор работают приемы, когда мы давим на страх потери — последний день скидок; купи наш курс или умри в нищете и т.п. Поэтому "freemium модель" повышает конверсию в покупку — когда мы бесплатно даем человеку наш продукт (чтобы он ощутил его своим), а потом предлагаем заплатить (чтобы он боялся потерять его). Из-за страха потери я однажды целый год пытался раскачать услугу по созданию песен для бизнеса. Абсолютно дурацкая идея была, потерял на этом деньги — но продолжал тянуть, потому что вложил в это много сил. Но справедливости ради, благодаря этому продукту я нашел двух будущих партнеров для других проектов :) Мой хороший товарищ говорит, что надо уметь зафиксировать убытки, как в покере. У него были разные бизнес проекты, далеко не все выходили в прибыль. В какой-то момент он просто отказывался от дальнейших инвестиций в неудачные, фиксировал убытки и запускал что-то новое. Но тут как всегда философский вопрос — в какой момент точно пора закрывать продукт, а когда еще можно тянуть?)) Короче, куча примеров ради одной мысли — надо уметь фиксировать убытки и не держаться за неудачные проекты. В любой сфере жизни — в бизнесе, в бытовухе и т.п. P.S. 8 лет назад я сам учился у Ключарева 😄 Поступал в магистратуру на его факультет в ВШЭ, перед этим проходил стажировку в его лаборатории, чтобы получить от него рекомендательное письмо. Приятно было увидеть его в подкасте про бизнесовый бизнес! #ментальное #продуктивность

Бизнес на химчистке мебели — как привлекать клиентов Предприниматель в одном чате спросил, как привлекать клиентов — он делает химчистку мебели для физлиц и компаний (рестораны, отели и тп). Владелец хочет сделать сайт, запустить таргет и контекстную рекламу, настроить SEO — короче навести кучу левого кипиша и нихрена не заработать. Я в том же чате написал ему фидбэк, но чего добру пропадать, поделюсь в канале. Сначала разберём саму услугу химчистки мебели Лично я заказывал такую услугу всего 2 раза в жизни. Когда купил диван на Авито за 2 тыщи и когда мой кролик обоссал кровать. Вряд ли кто-то из вас заказывает химчистку мебели чаще. То есть физлица — это клиенты с низкой возвращаемостью. При среднем чек 5-10 тыс строить бизнес на физлицах — отличный способ упахаться вусмерть, но умереть в нищете. Второй тип заказчиков — компании (рестораны, отели и тп). Там и чек выше, потому что надо чистить сразу 5+ диванов. И повторные заказы будут раз в несколько месяцев, потому что клиенты нещадно мызгают мебель. Лендинг, таргет и контекстная реклама — это инструмент привлечения массового клиента (физлиц), то есть про это надо забыть. А чтобы привлечь корпоративных заказчиков, надо качать прямые продажи: ходить по ресторанам и отелям, знакомиться с управляющими и предлагать свои услуги. В качестве лид-магнита можно бесплатно почистить какое-нибудь кресло. ❓ Если у вас есть дополнительные рекомендации по раскачке такого бизнеса — подкидывайте в комментариях. #маркетинг

Новый виток эволюции компаний — ИИ-сервисные организации Короче, в нескольких подкастах слышал интересную мысль про новый тип компаний на базе ИИ. Для начала зафиксируем, что все сервисные компании по сути делятся на 2 типа. Есть SaaS компании (software as a service) — они продают свой IT продукт. Это Битрикс, Unisender, iiko, Cloudpayments и т.п. Весь клиентский сервис тут обеспечивает софт — за счет этого можно выжимать высокую маржинальность ~60-80%. Но у таких компаний маленький размер рынка. Суммарная выручка Битрикс и AmoCRM (лидеров рынка CRM в РФ) составляет 5-7 млрд руб в год. Итого: высокая маржинальность, но маленький рынок. Есть классические сервисные компании — они обслуживают клиента с помощью человеческого труда. Это всякий консалтинг, рекрутинговые и маркетинговые агентства, логистические компании и т.п. Из-за ручного труда маржинальность у них низкая ~20-30%, но при этом рынок у них сильно больше. Например, выручка крупнейших интеграторов CRM систем (тех, кто внедряет эти системы) больше, чем у самих создателей этих CRM. Итого: низкая маржинальность, но большой рынок. И сейчас, говорят, наступает эра ИИ-сервисных компаний. Это те же классические компании, но которые автоматизируют бОльшую часть людского труда с помощью ИИ. Например, в обычной бухгалтерской фирме 20 бухгалтеров вели 100 компаний клиентов. А в ИИ бухгалтерской фирме на те же 100 компаний клиентов нужно всего 5 бухгалтеров. Итого: маржинальность бизнеса растет до уровня SaaS, но при этом сохраняется большой рынок классических компаний. Y Combinator отдельно выпускает материалы, как запускать такие ИИ-сервисные компании. Очевидно, что им интересно инвестировать в подобные бизнесы. Думаю, это тренд ближайшего десятилетия — посмотрим, куда нас это все приведет) #продукт #менеджмент

Юнит-Экономика и PnL — 2 главных модели для управления компанией Вместе с Ольгой Головиной (фин дир с многолетним стажем) разобрали 2 самых главных управленческих отчета — юнит-экономику и PnL. Юнитка показывает, насколько ваша бизнес модель способна приносить вам деньги — умеете ли вы зарабатывать прибыль с потока привлеченных клиентов. А PnL показывает, насколько ваш бизнес в целом приносит прибыль с учетом всех постоянных расходов. Я показал, как считать юнит-экономику, объяснил смысл когорт и рассказал реальные примеры применения юнитки. Ольга показала, как юнит-экономика связана с PnL и как эти важнейшие отчеты дополняют друг друга. Очень рекомендую к просмотру всем собственникам от мала до велика. 🎬 YouTube ▶️ Rutube / ВК Видео #видео #маркетинг #менеджмент

Опыт — это последнее, на что надо смотреть при поиске кандидатов Многие работодатели делают то, что я считаю критической ошибкой. Они ищут сотрудников, которые в предыдущих компаниях уже выполняли задачи, которые работодатель хочет им поручить. Ну типа в строительную компанию ищут финансового аналитика с обязательным опытом в стройке. Но вопрос — нафига амбициозному замотивированному специалисту заниматься тем, что он уже 1000 раз проходил в других компаниях? Любому настоящему профессионалу нужны новые вызовы, чтобы расти и развиваться. А мы же хотим себе замотивированных на рост людей 😉 Поэтому я при найме смотрю на 2 главные вещи: — Амбиции и мотивация — насколько высоко человек хочет вырасти, насколько готов пахать ради этого и разбираться в новом — Интеллект — насколько кандидат умеет думать, анализировать и решать нестандартные задачи Релевантный опыт смотрю в третью очередь. Например, я не возьму на роль финансового аналитика человека с опытом менеджера по продажам. Но бухгалтера, который хочет вырасти в фин. директора — вполне да. Такой подход резко увеличивает воронку подходящих кандидатов и снижает время на наем. А кандидат с супер релевантным опытом нужен только в том случае, когда результат нужен супер быстро и цена ошибки чрезмерно высока. Например, когда надо провести сложную операцию на сердце и для этого ищут опытного кардиохирурга. #менеджмент

Отчет по развитию личного бренда #7 Продолжаю развивать свой личный бренд и делиться, что успел наворотить за месяц. 1️⃣ Максимальный фокус на подкаст За июль опубликовал 2 выпуска: с владельцем телеком оператора и с основателем стартапа в сфере недвижимости — посмотрите, если еще не. На август есть 3 согласившихся предпринимателя — надеюсь, со всеми запишемся. Пробую продвигать подкаст на сторонних площадках 1) Пишу статьи по мотивам выпуска и публикую на vc и на Пикабу. В конце статьи прикладываю ссылку на сам выпуск 2) Нарезаю короткие вертикальные ролики и публикую в YouTube Shorts со ссылкой на полное видео Результат статей На Пикабу статьи набирают 0 просмотров. Предполагаю, это потому что в статью я добавляю ссылку на сторонний ресурс — и Пикабу блокирует показы. На vc получаю 300-1000 просмотров, но буста в просмотре видео это не дает. Результат коротких роликов Шортсы на Ютубе набирают 500-2000 просмотров — выкладываю примерно 7 роликов на каждый подкаст. Делаю их с помощью Reels Boss — он автоматически вырезает фрагменты и добавляет субтитры. К сожалению, сервис не удаляет паузы и эканья-гэканья — в итоге ролик получается нудным и проседает по динамике. Но зато я вообще не трачу время на поиск фрагментов и монтаж — Reels Boss это делает сам. Поэтому я жертвую качеством в пользу количества. Текущий итог по подкасту Пока просмотров мало, от 20 до 70 на выпуск. Главное узкое горлышко — дистрибуция подкаста. Ищу способы, как получать больше просмотров. 2️⃣ Прошел спикером на Суровый Осенью поеду выступать в Питер на Суровый Форум. Не ставил себе KPI по кол-ву выступлений на этот год, поэтому это пока единственная конфа в 2026. 3️⃣ Делаю перепосты в ВК и МАХ Довайбкодил своего ботика, который забирает посты из телеги, переводит на английский и публикует в линкедине. Теперь бот умеет переносить посты в ВК и в МАХ. У меня и там и там 0 подписчиков. Делаю это скорее для того, чтобы эти площадки были наполнены контентом, если вдруг я решу вести туда аудиторию. Ну и ради тренировки вайбкодинга тоже. Прошлый отчет #6 Остался последний месяц лета, ого 😶 #личныйбренд #маркетинг #кейс

Платит тот, кто больше говорит Я вот со времен Ига на Руси слышу, что на встрече продавец должен не сам чесать языком, а задавать вопросы и слушать клиента. Выяснять его ситуацию, его потребности — а потом уже рассказывать про продукт так, чтобы продемонстрировать решение целевых задач клиента. Мне казалось, что это уже на подкорке у всех продавцов. При этом я регулярно попадаю на продающие встречи продуктов с крупными чеками. И вижу, как вроде опытные сейлзы вообще нифига не задают вопросы, а сразу начинают наваливать инфу про продукт. Или, например, в рамках консалтинга я прошу команду достать данные по клиентам из их CRM. Какие у клиентов запросы и потребности, в какой ситуации они решили купить продукт и т.п. На выходе я получаю полупустую таблицу с очень поверхностной инфой. Выясняется, что сейлзы вообще не опрашивают клиентов. Ну пиздец. Поэтому данный пост — напоминалка для всех, у кого есть отдел продаж. Заставьте своих сейлзов нормально опрашивать своих лидов и собирать с них инфу, прежде чем рассказывать про продукт. Вы столько инсайтов оттуда достанете, что вас потом завалит деньгами. #продажи #изучениеЦА

Универсальный способ мотивации и повышения конверсии Помню, в 11 классе на урок информатики к нам пришла девочка, которая училась в нашей школе на год старше — в тот момент она была на 1 курсе. Она пришла к нам в гости и рассказала, как она учится в НИУ ВШЭ — как там круто, интересно и как она дуреет с этой прикормки. На тот момент я ни разу не слышал про ВШЭ, а планировал поступать в Бауманку или МИФИ. В итоге поменял мнение и пошел в Вышку — все благодаря этому рассказу этой девушки. На продающие мероприятия в разных проектах мы старались приглашать наших действующих клиентов, чтобы они поделились своим опытом сотрудничества с нами. Или вот недавно смотрел курс Гребенюка по построению отдела продаж. Он рассказывал, что всем новеньким продавцам они активно показывают результаты "старожилов" — кто из них сколько смог заработать, что себе купил и т.п. Чтобы замотивировать новичков херачить и активно продавать. Короче, универсальный способ замотивировать человека выполнить действие Х — показать ему пример другого человека, который уже выполнил это действие Х и достиг крутого результата. Это можно использовать как в работе с клиентами, так и с сотрудниками. #продажи #ментальное #менеджмент

Как быстро надо убивать продукт? Вот пришла тебе идея нового продукта. Ты на энтузиазме собираешь MVP по примерам из прошлого видео, тестируешь — не заходит, отклика нет, люди не покупают. Что делать? Если MVP не полетел — значит ли это, что идея не рабочая? А хер его знает. Может быть, ты его хреново протестировал. Стоит изменить аудиторию, иначе упаковать предложение, поменять канал продаж — и попробовать еще раз. Я протестировал кучу продуктов за свою практику: — От некоторых отказывался через пару месяцев — хотя их можно было дожимать (сервисы автоматизации бизнес процессов через ботов в телеграме). — Некоторые тестировал год, хотя можно было смело бросать через 2 месяца (сервис по созданию песен для бизнеса). — От некоторых отказывался через 2 месяца, и это было правильное решение (моб. приложение для физлиц для учета подписок). Думал-думал, какими же критериями должен обладать продукт, чтобы был смысл продолжать тестировать идеи как можно дольше. Все время возвращаюсь к двум параметрам: (1) большой рынок; (2) нормальная бизнес модель — либо с большим чеком, либо с частыми повторными продажами. Если оба критерия есть — я бы на тест отводил примерно год. Если критерии не выполняются — максимум 2 месяца. Тема максимально дискуссионная. Если есть мысли — делитесь! #продукт

25+ способов быстро и дешево проверить MVP 2 года назад я выступал на Суровом Питерском Форуме с одним из своих лучших докладов. Я собрал больше 25 способов быстро и дешево создать и протестировать MVP любого продукта — от IT продукта до булочной. Там максимально исчерпывающий список способов, как из говна и палок протестировать спрос на ваш продукт или собрать рабочий прототип. Все способы приправлены конкретными примерами. Кучу из них я пробовал сам, что-то пробовали мои знакомые. Когда я готовил доклад, такого исчерпывающего списка не выдавал даже ИИ. Заметил, что организаторы наконец выложили доклад в открытый доступ, поэтому решил поделиться. Там огромное количество пользы для всех, кто планирует запускать новые продукты и хочет обойтись малой кровью. 🎬 YouTube ▶️ Rutube / ВК Видео П.с. кстати, этой осенью снова поеду на Суровый, буду рассказывать там про связку Jobs to be Done и Лестницы Ханта. Если кто-то из вас поедет тоже — буду рад увидеться! 🤘 #видео #маркетинг #продукт

Я отвратительный рассказчик Недавно встречался с другом, мы не виделись почти год — и вот делились новостями. Он рассказывал про себя часа 2. Истории, события, эмоции — короче, описывал все в красках как нормальный человек. Потом очередь дошла до меня. Я уложил свой год в 10 минут — сменил работу, учился, строил отношения, родители машину поменяли. Сука, Ильяхов со своим "Пиши, сокращай" — все из-за него! Если бы я был писателем Серебряного века, я был бы любимым автором школьников. Любой роман умещался бы в 2 странички. Все по делу, никакого лишнего пиз*ежа — идеальный набор для чтения на лето. Занимаясь миллион лет маркетингом, я выдрочил себя говорить коротко и по существу. И у меня атрофировался навык замечать мелкие интересные детали и вплетать их в истории. Короче, вывод для всех, кто занимается контентом. С одной стороны, это хороший навык — уметь отрезать все лишнее и говорить только о ключевом. С другой — для создания классного вовлекающего контента надо замечать мелкие детали и добавлять их в свои истории. И вот где-то на стыке между максимальной конкретикой и лютой графоманией рождаются по-настоящему интересные истории и контент. #тексты #ментальное

Для меня было открытием, что на привлечение инвестиций уходит так много денег Это то что Женя рассказывал в подкасте — когда они поднимали для Rentifly первый раунд. Из привлеченных 15 млн у них ушло примерно ~3,5 млн руб на обеспечение самого раунда: создание акционерного общества, выпуск акций, организацию и администрирование сделки и еще какие-то другие расходы. То есть на руки ониполучили всего 11,5 млн. Если бы я привлекал деньги для стартапа и предварительно не узнал о таких расходах от опытного человека — я бы знатно лоханулся. Типа ты такой рассчитал, сколько денег тебе нужно на развитие. Привлек их — а часть средств уже исчезла. А ты еще даже не начинал их использовать 🗿 Когда я пытался запускать стартапы, у меня были деньги только от FFF (friends, family, fools) — там никаких транзакционных расходов и даже документов мы не подписывали, просто херачили на доверии. Но там и суммы были небольшие — за год ну 1-2 млн потратили. Короче, если хотите когда-нибудь привлекать бабки, посмотрите подкаст с Женей — там пипец интересное интервью получилось.

Этот стартап ломает рынок аренды жилья — подкаст #3 Я уже почти 10 лет снимаю жилье в Москве и все это время охреневаю от риелторов. Какого хрена я плачу за жилье, так еще и вынужден башлять комиссию этому паразиту, который для меня абсолютного ничего полезного не сделал? Поэтому на подкаст я позвал предпринимателя, которому я желаю гигантского успеха в его компании. Евгений Клабуков делает сервис Rentifly — они берут квартиры у собственников в управление, сдают в аренду и не берут с арендаторов никаких комиссий. В общем, это инновационная управляющая компания, которая, надеюсь, избавит рынок аренды от паразитов-риелторов. Евгений прямо сейчас поднимает уже 2-й раунд инвестиций и в подкасте он поделился: — Кто и почему сразу же забрал у него 3 млн руб из 1-го раунда — Сколько денег сейчас зарабатывает стартап и как выглядит бизнес модель — Какие рекламные каналы работают в нише управления недвижимостью — Как вообще поднимать венчурные инвестиции в России Вышел супер интересный диалог! Если вы хотите разобраться, как запустить и развивать инновационные продукты на застоявшихся рынках — бегом смотреть! 🎬 YouTube ▶️ Rutube / ВК Видео #видео #подкаст

Дилемма Инноватора В 2009 году появился первый биткоин — его создавали как альтернативу классической финансовой системе. Ни в одной финансовой корпорации менеджеры не придали этому значения. Спустя 17 лет крипта вошла в обиход — но ни один "старый" финансовый гигант не стал лидером в этой индустрии. Все текущие многомиллиардные крипто компании в 2010-х были новичками, которые поверили в эту технологию. Корпорации легко могли завоевать эту поляну, но упустили ее. В этом заключается дилемма инноватора. Любые новые отрасли изначально являются слишком маленькими — и гиганты не обращают на них внимания. Зачем идти в рынок размером $1 млрд, когда твоя текущая месячная выручка в 10 раз больше? Поэтому новую отрасль заполняют новички, которым и $10 тысяч будет в кайф. И эти новички потом становятся гигантами отрасли. Лидерами доставки продуктов стали не Х5 или Магнит, а новичок Самокат и Яндекс Лавка (пример того, как корпорация все-таки может оседлать тренд). Какая-нибудь Gloria Jeans легко могла начать продавать одежду онлайн — но почему-то московская домохозяйка первая догадалась создать Вайлдберриз. Короче, если хотите создавать инновационные продукты и не упускать волну — очень рекомендую книжку Клейтона Кристенсена — "Дилемма инноватора". Это реально одна из лучших книг по стратегии, которую я читал. И еще бонусный совет из книги. При создании инновационных продуктов ни в коем случае нельзя закапываться в долгие исследования. Да, стоит провести базовую разведку. Но дальше надо как можно быстрее и дешевле создавать прототипы, пытаться продавать их всем подряд — и смотреть, кто прилипнет. #книги #база #маркетинг #продукт

В аду есть отдельный котел для чушпанов, которые придумывают заголовки к видео про экономику Когда я читаю заголовки любых видосов про экономику, я не могу понять, как мы до сих пор еще не померли с голоду. У них там всегда: крах, кризис, катастрофа, анал-карнавал. Будем питаться просрочкой; Россию не спасти; этот год будет последним, когда топ менеджеры сбербанка смогут позволить себе тушенку по акции в Дикси. Я реально считаю, что авторы таких заголовков занимаются подрывной деятельностью. В погоне за просмотрами они нагнетают как можно больше жути — и вызывают повышенную тревожность у зрителей. Это тот случай, когда маркетинговые "уловки" выкручены настолько сильно, что уже приносят вред. Не надо так делать. Создание подобных заголовков стоит в одном ряду с продажей сигарет и онлайн казино. Желаю таким копирайтерам, чтобы их жизнь складывалась ровно так, как они пишут в своих заголовках. А всем остальным желаю классно отдохнуть на выходных и с драйвом ворваться в новую рабочую неделю 🤘 #тексты

Как развивать телеком оператора, конкурируя с "большой четверкой" — подкаст #2 Новый гость моего подкаста — Радий Сатучин, основатель виртуального телеком оператора Sim2M. Компания работает на кровавом рынке телекома и умудряется забирать свой кусок пирога во время олигополии "большой четверки". В подкасте Радий рассказал: — Какую рыночную нишу они заняли, чтобы отстроиться от крупняков — Сколько денег компании должен приносить каждый новый сотрудник — Как они привлекают В2В клиентов и как выстраивают отдел продаж — Какие у компании цели и планы по развитию Короче, получилась классная экскурсия внутрь интересной компании. Сохраняйте в закладки и обязательно посмотрите, как появится время. Почерпнете для себя новые идеи 😉 🎬 YouTube ▶️ Rutube / ВК Видео #видео #подкаст