Саша Сучков (канал)

Мы вывели новый проект на рынок и перевыполнили план по целевым лидам в 2,2 раза: Бюро х ТАК Горжусь кейсом отдела рекламы моего Бюро! Хочу рассказать вам. Мы работали с застройщиком ТАК из Новосибирска. Вместе мы, кстати, с 2023 года: ведем рекламную кампанию для проекта 19|56 Кварталы Телецентра, а с сентября 2025 работаем над жилым комплексом ЩА. Проект запускался с нуля: аудитория о квартале еще не знала, а сам застройщик в это же время проводил ребрендинг и менял название. Плюс ко всему, комплекс располагается в Академгородке — особой локации со своим культурным кодом. Кто знает, тот знает 🤵 Нашей задачей было привлечь лидов для нового проекта, сформировать узнаваемость бренда и знание о новом жилом комплексе. Справилась моя команда блестяще. К посту приложил карточки, посмотрите на эти результаты! → Полный кейс уже на сайте Бюро С командой собрали гайд о том, как выстроить лидогенерацию на старте, так что если планируете запуск нового проекта — забирайте его в Бюроботе.

Из Одиссея так себе управленец Короче говоря, посмотрел я «Одиссея» (саму книгу читал оч давно). Картинка — топ. Нo я заметил кое-что более интересное. К середине фильма я словил управленческое искажение и смотрел уже не на само приключения, а на управленческие ошибки. Смотрю кино про античного царя, а вижу фаундера, который дошёл до цели и потерял по дороге всю команду. Так что решил поделиться с вами 5 моментами, которые в переводе на наш менеджерский язык звучат неприятно узнаваемо. 1. Быки Гелиоса. Единственный запрет на последнем острове — не трогать скот. Одиссей взял с команды клятву и ушёл спать. Пока он спал, быков схавали. Дальше молния, обломки корабля, команде хана. Про что это: договорённость, которая держится только твоим присутствием, это не договорённость, а микроменеджмент. Проверяется просто: тебя не было две недели, посмотри, что или кого съели) 2. Ему сказали заранее: пойдёшь мимо чудовища — потеряешь шестерых, пойдёшь мимо водоворота — потеряешь всех. Одиссей выбрал шестерых. И не сказал команде, что везёт часть из них на гарантированную смерть. Про что это: часть решений собственника — не выбор «или — или», чаще это выбор про то, чем заплатить. Закрыть направление, сократить и так далее. И отдельный вопрос, на который у меня до сих пор нет ответа: где граница между «не деморализовать команду» и «обмануть команду». 3. Прикол с циклопом (сейчас будет спойлер). Все выбрались из пещеры, Циклоп ослеплён и не опасен, люди на свободе, надо просто валить. Но Одиссей останавливается и стреляет в него из лука (гений). Выстрел не даёт ничего. Он не добивает, не защищает, не ускоряет отход. Он только будит чудовище, и оно бросается следом и забирает ещё несколько жизней. А заодно после этого зовёт отца, то есть Посейдона, чтобы тот наказал Одиссея (книжный вариант мне больше нравится). Про что это: тщеславие фаундера дорого обходится, и его никогда не оплачивает сам фаундер. Расплачивается вся команда. 4. Одиссей тусит у Калипсо, ест лотос, его память о доме постепенно стирается. И в какой-то момент уже непонятно, держат его силой или он сам перестал хотеть уезжать. Ровно так выглядят компании-сытые котики. Пока всё хорошо, никто не шевелится, ощущение, что так будет всегда и все просто плывут по течению. Проблема в том, что плато не ощущается как проблема, оно ощущается как заслуженный результат. Результат почти всегда один и тот же — что-то прилетает в тот момент, когда ты меньше всего ждешь, и ты несёшь потери. А если ничего не прилетает, компания рассыпается изнутри. 5. Одиссей вернулся один. Читатель скажет: так он же победил и формально будет прав. Но по факту: окей, ты дошёл, а команды не осталось. Что именно ты выиграл? А так кино прикольное, сгоняйте. А мне нужно учиться отключать голову во время просмотра. Если смотрели, делитесь мыслями, как вам?

13 августа — финал сезона CJM от Бюро Сучкова На встрече моя команда расскажет, почему сделки теряются при передаче клиента между отделами и разберет, что можно настроить уже сейчас, чтобы не терять клиентов на каждом этапе. Что еще заберете со встречи: - калькулятор потерь, чтобы посчитать, сколько в месяц стоят разрывы конкретно в вашей компании - карту девелопера — наглядная схема, чтобы увидеть самые уязвимые и дорогие этапы воронки → Читайте подробности и регистрируйтесь по ссылке От души рекомендую посмотреть финал, особенно тем, кто всё пропустил)

Не всё то, что красиво блестит — хороший брендинг Судил недавно на WOW awards— оценивали брендинг компаний и проектов. Кое-что меня смутило сильно, хочу с вами обсудить. Состав жюри был максимально разношёрстным: среди судей были и другие агентства с рынка, и застройщики. Люди с сильной экспертизой, но брендингом как профессией занимаются не все. Насмотренность у каждого своя. По итогу крен идёт в сторону собственной картины мира, а не в конкретику. Это скорее битва насмотренностей. Брендинг в девелопменте точно не конкурс красоты айдентики. Он растит ценность в глазах покупателя, и дальше эта ценность превращается в деньги: где-то в премию к цене, где-то в скорость продаж. Где-то в то, что человек вообще доходит до вас, а не до соседнего ЖК. Что из этого нужно застройщику — определяет его бизнес-модель. Судить бренд можно только через этот вопрос: какой рычаг он должен был двинуть и двинул ли. Фестивальная визуализация может быть отличной, а бренд при этом не будет решать ни одной задачи. Есть и вторая проблема — конфликт интересов 🤔 Агентства так или иначе заинтересованы в исходе: судишь в одной категории, а сам выставляешься в другой. Формально вы с конкурентами не пересекаетесь, но объективности это не добавляет — конкуренты есть конкуренты, кто-то кому-то просто нравится меньше. Чтобы было честнее, можно в следующий раз пригласить независимых международных судей — профессионалов с реальной экспертизой и разными кейсами за плечами. Да пусть даже удалённо по зуму оценивают. Заплатить им и получить осмысленные баллы и обратную связь, а не борьбу локальных вкусов.

Показываю на примере, как легко манипулировать цифрами и выдавать желаемое за действительное Вот новость — выдача ипотеки в первом полугодии 2026 увеличилась в полтора раза. Рост произошел за счет рыночной и семейной ипотеки. Ох, ребят) Вот так бегло прочтешь новость, и такой «вааау, разморозка активов пошла, люди побежали покупать недвижку». Вроде так оно и есть, но если покопаться дальше в суммах, то картина уже не впечатляет. Смотрите, эти громкие 52% доля рыночной ипотеки — по количеству кредитов. А в деньгах рыночная 36%, льготная 64%. Объясняю дальше: • Средний рыночный кредит за полугодие 3,1 млн рублей • Средний льготный 5,9 млн рублей То есть получается, рыночная почти вдвое меньше, и, понятное дело, за 3,1 млн никто новостройку не покупает. Тем более, на первичном рынке средний бюджет сделки 9,75 млн, а эти 3 млн — чаще всего вторичка в регионах и доплаты при разменах (продаю старую - беру новую + докидываю остаток рыночной ипотекой). Доля вторички в выдачах за год выросла с 39% до 54%. А июль вообще всё расставил по местам: на новостройки выдали 121 млрд — это минус 15,7% к июлю прошлого года. На вторичку 69 млрд — плюс 120%. То есть рыночная ипотека ставит двухлетний рекорд, а денег, которые доходят до первички, стало меньше, чем год назад. То есть с точки зрения события для девелопмента это не новость, а пшик. А на вторичке да, ожила недвижка. На нее и берут рыночную ипотеку, но берут на остаток, потому что если взять сильно большую сумму, то платеж будет неподъёмным. А как мы помним, люди сейчас мыслят платежом. И еще момент — что вообще считается рыночной ипотекой. Субсидии, которые дают девелопер и банк, типа какой-то скидки на ипотеку в первый год или на два, и это компенсирует застройщик своими деньгами — все это падает в статистику как рыночная ипотека. И скидки туда же — средний дисконт по стране за год вырос до 7-8%, в массовом сегменте Москвы уже 12%, а с бонусом за полную оплату доходит до 15%. Насколько правильно считать это прям рыночной ипотекой? Ну хрен его знает))) Ну и то, чего в новостях не напишут: ипотеки за полугодие выдали на 715 млрд рублей больше, чем годом раньше. А продажи новостроек за то же полугодие прибавили 228 млрд, причём это со всеми способами оплаты, вместе с наличкой и рассрочкой. То есть прирост ипотечных денег втрое больше, чем прирост всего рынка новостроек. Разница ушла на вторичку. Точно не стоит думать, что всё, клиент вернулся, сейчас попрет у нас рыночная ипотека на новостройках. Надо смотреть структуру сделок за полугодие — сколько там чистой рыночной ипотеки без субсидий? Если она там меньше 10%, как и была, то скорее всего для девелопера ничего не изменилось. Ясно одно: сейчас идет выравнивание первички и вторички с точки зрения ставки 18,73% и 18,71%, разница уже в сотые. Раньше первичка была дешевле за счет субсидий, сейчас этот разрыв сжимается. И если раньше на уровне прайса работал аргумент «можно новостройку взять дешевле», то теперь он пролетает. Работает только то, что вы соберете сами — выкуп ставки, транши, рассрочка, отделка в теле кредита. Такие дела.

Посмотреть все предыдущие выпуски CJM можно здесь 😋

У кого было такое, что клиент не покупал из-за отсутствия первоначального взноса или сомнений кого-то из семьи, тот ставит голубя 🕊 Вы знаете, что мы с Бюро весь этот квартал записывали серию выпусков про СJM. Мы использовали этот инструмент, чтобы на протяжение сезона показать вам: вы можете увидеть сами, с какими проблемами сталкивается ваш клиент на своём пути. Ещё до того, как он попал в воронку. Ну и самое главное, мы нашли разрывы, где вы этих клиентов теряете. 13 августа проведем финальную встречу нашего сезона и пройдем весь путь клиента по шагам для тех, кто был не на всех выпусках или хочет собрать всё в своей голове воедино. Здесь опубликую ссылку, не пропустите. А пока давайте вернемся к ситуации из заголовка. Моя команда подготовила классный тест-диагностику, которая помогает понять, как решать эту проблему. Очень рекомендую пройти и проверить себя, в конце будет результат с рекомендациями. Он 5 минут всего займет. Это поможет вам уже сейчас и фонусом подготовит к финалу CJM, а это однозначно must see. → Пройти тест-диагностику Остальные, кто в такой ситуации не был, ставят собаку (это важно, поймите).

С Днём строителя! Перед тем, как написать пожелания, расскажу одну историю, которую услышал, когда мы проводили урбан тур в Японии. В Японии есть святилище Исэ. Его разбирают и собирают заново каждые двадцать лет, и делают это с 690 года. В 2013 перестроили в шестьдесят второй раз, следующий срок — 2033. Рядом со святилищем всегда пустует вторая площадка: на ней с нуля собирают новое здание, теми же соединениями без единого гвоздя, потом переносят туда святыню, а старое разбирают. Со стороны безумие: здание крепкое, нахрена его разбирать. Но дерево простоит и двести лет, а ремесло живёт пока его делают руками. Двадцать лет это достаточный цикл, что ремесленник из ученика стал мастером и был готов передать это знание следующему. Схалтурить один цикл нельзя: пропустишь поколение мастеров, и передавать станет нечего. Ну, а теперь про нас. У девелопера то же самое, только цикл короче. Планка держится ровно до тех пор, пока её держат в каждом проекте. Год такой, что вокруг все говорят про оптимизацию. Урезать, ужаться, отложить, обезжирить. Логика понятная, спорить с ней сложно. А вблизи я наблюдаю другое. Компании, с которыми мы работаем, и при таком рынке продолжают заниматься продуктом. Не дают проектам просесть по функционалу, спорят за планировки, за дворы, за то, что человек почувствует, когда въедет. И так же дотошно занимаются всем остальным: сервисом, процессами, продажами, командой. При том что считать приходится каждый рубль, а половина решений принимается там, где хороших вариантов просто нет. По-моему, это и есть профессионализм. Держать одновременно экономику, сроки, банк, команду и не разрешать себе падать в качестве. Балансировать на всех этих показателях и всё равно выдавать результат, который сильнее предыдущего. За это низкий поклон и огромное уважение, правда. И я почти уверен, что про это время ещё напишут не одну книгу. Про тех, кто в такие годы стремился делать лучше, чем было. От всего сердца поздравляю вас С праздником! p.s. Ну а я продолжу делать то, что делаю: копать рынок и приносить сюда самое полезное, что попадается. Чтобы принимать решения вам давались чуть легче, особенно в такой год.

Агентства путают две вещи — нишу и волну Что по нишеванию, коллеги? Я все чаще встречаю тех, кто свято верит, что если найти свою узкую полянку, то на ней можно жить вечно. Считаю это большой ошибкой, сейчас объясню. Смотрите, в чём разница. Ниша — это для кого вы работаете. Волна — это на чём. И окна возможностей открывает именно волна, а не ниша: в нулевые это были сайты, после Джобса — мобильные приложения, сейчас — нейронки. Посмотрите на лидеров нулевых, типа DEFA, Red Keds. Они были первыми на своей волне, не пересели на следующую — и всё, лидерства больше нет. Ниша от этого, как выясняется, вообще не защищает. Поэтому делать сайты для всех в 2026-м — идея так себе, чтоб не сказать хуже. Через год-полтора типовой лендинг соберёт любой маркетолог: скормит нейронке дизайн-систему из Figma и натрещит промпт. Но и спрятаться в узкую нишу тоже не спасение: «делаем сайты только для девелоперов» не сработает, потому что ниша не реанимирует умирающий продукт 🔥 Работает множитель: глубокая экспертиза в вертикали, умноженная на новую волну. Экспертиза — это понимание рынка и его боли, которое не нагуглить за вечер. Если её нет — бед ньюс: при умножении на ноль всегда получается ноль. А если есть, то нейронки сейчас лучший множитель из доступных. Слонов в этой луже (рынке) ещё нет, и места хватит малькам — у них есть время набрать силу и эволюционировать. Не эволюционировать нельзя, эта роскошь недоступна. Так что проверять и думать есть смысл не только нишу, а три вещи: 1. Есть ли экспертиза, которую вы будете умножать 2. Сможете ли расти внутри клиента — нишевый рынок конечен 3. И есть ли волна, которая доставит вас на вершину Олимпа.

А не масштабируем ли мы, часом, дерьмо? Сколько бы я ни работал с командой — своей ли, чужой ли — сталкиваюсь с одной и той же привычкой у людей в головах, вот прям из раза в раз. Из недавнего: обсуждаем с коллегой и его командой недавнюю рекламную кампанию, результаты не порадовали — получили меньше лидов, чем хотели. Спрашиваю — что будете делать? Мне отвечают: «нужно больше каналов, еще больше охват». Я мысленно хватаюсь за голову, потому что это, ребята, неправильно от и до. Да, интуиция подсказывает, что надо больше. Но на самом деле нужно делать ровно наоборот: не умножать, а наоборот, резать нещадно. Отказываться от неэффективного. А самое эффективное просто довести до ума и получить профит, вместо того, чтобы множить хз что. Мы катастрофически недооцениваем умение отказаться от лишнего. Посмотреть аналитику: откуда реально идёт трафик, что конвертит. Погонять A/B без единой лишней копейки бюджета. Но мы это игнорируем и просто заливаем деньгами, попутно взвинчивая стоимость лида и сделки. В итоге масштабируем бог знает что. Сомнительная стратегия, согласитесь 👍 Похожая штука была со стратегами. Показали мне три концепции — я честно сказал, где слабо, а где прям хорошо. В диалоге родилась ещё и четвёртая, и она вышла очень классной. Логично же убрать слабые и оставить сильное? А ребята говорят: «о, круто, покажем все три, а в конце ещё и четвёртую, как подарок». Вот это тоже мимо, понимаете? Почему бы просто не выбрать теперь только то, что супер, а остальное отсечь? Короче, рекомендация простая: возьмите всё, что вы уже сделали, и уберите оттуда 20% лишнего. Просто возьмите и уберите. Помогает вернуться к сути и перестать героически масштабировать то, что и так не работает.

Клиентоцентричность — следующий поворот рынка, помяните мое слово 🤔 Посмотрел на WOW FEST больше 60 бренд-платформ девелоперов подряд (лайк солидарности, пожалуйста 👍). И знаете, что объединяет большинство из них? 95% из них рассказывает, какие они охрененные и как переосмыслили эту жизнь. Какой у них дом, двор, подъезд, какая глубокая философия зашита в форму дверной ручки. И практически ни слова о том, для кого всё это строится. Эгоцентризм высшей пробы. А мир, мне кажется, так устроен: если маятник качнулся сильно в одну сторону, рано или поздно появляется антитеза, которая его уравновесит. Смотрите на блогеров — были же годы этих суперактивных, орущих, кривляющихся ребят. И на контрасте им сейчас всё больше заходят блогеры чиловые и даже немного скучные. Так вот, у меня есть подозрение, что в девелопменте маятник тоже качнется. Следующая волна девелоперов, которых будет выбирать покупатель, будет рассказывать о своих проектах через клиента. То есть даже если мы рассказываем о том, какой у нас охренительный дом — это не потому, что мы такие крутые. Это потому что наш клиент крутой, и мы понимаем его и знаем, что ему нужно. И вокруг своего клиента мы строим конкретно такой проект, конкретно такой двор. А мы как девелоперы просто сделаем все это очень качественно. Кстати, заметил, что о качестве стройки как о преимуществе в проектах, которые я смотрел, вообще почти никто не говорит. Есть клиентоориентированность, когда вы даёте хороший сервис, быстро отвечаете, ну и базово никто не хабалит (и не устраивает драки как на пвз). Но продукт к этому моменту уже придуман, собран из финмодели и привычек рынка. Клиентоцентричность же стартует раньше: знание клиента участвует в решениях о самом продукте. Планировки, среда, что оставить / что вырезать. Аргументом здесь работает понимание того, как человек живёт (особенно детали, про которые он сам не расскажет). Получается, главный герой — это клиент и его жизнь. А девелопер — эксперт, который переводит эту жизу в свой проект.

Банк России снизил ключевую ставку всего на 0,25 п.п. — до 14% Прочитал здесь. Формальный повод — экономика растёт умеренно, инфляция чуть-чуть сдулась и держится в районе 4–5% годовых. Но есть нюанс: кредитование в последние месяцы разогналось, а бюджет может оказаться щедрее, чем планировали, а значит и ставка может пойти не туда, куда все надеются. К сожалению, выходит так, что все фин модели с «оптимистичным» сценарием, с не такими дорогими деньгами, схлопнулись. А тем, кто планировал пересидеть на рассрочках год, пересиживать придётся два. Всё это влияет сразу на несколько уровней: 1. Экономика проектов, которые планировались при прошлой траектории снижения ставки не сходится = продолжение заморозки запусков 2. «Рассрочка как мостик на год» звучало нормально, «рассрочка как основной системный инструмент» — это медленное эскроу, дорогой ПФ и портфель обязательств покупателей (часть из которых может никогда не заплатить) 3. Тяжелее всего тем, кто: — Набрал землю в 23-24 на пике под кредиты — У кого низкая распроданность — У кого не свой генподряд и с маржой на тоненького Плюс ещё в конце 2026 заканчивается мораторий на неустойки дольщиков и к дорогим деньгам добавится выплаты за переносы сроков 💪 4. Заморозка запусков, как сжатая пружина выстрелит в 2028, когда ставки упадут (или все таки если упадут?), спрос вернётся, а предложения будет оч мало. 😉Считаем дальше — Распроданность к стройготовности : 73% — 72% — 70%. Ниже распроданность = выше ставка ПФ = тоньше маржа = сложнее давать скидки, и так по кругу. — Есть падение цен, которое просто не называют падением. Номинально метр за полгода: +3,6% на ценнике, минус 0,5% в реальности, инфляция съедает рост с запасом. Резать прайс некуда (ПФ и залоги завязаны на номинал), поэтому реальное удешевление прячется за скидками, рассрочками и «подарками». — Ещё показалось интересным. что ПФ стоит на ~10% с осени 2025, хотя ключевая с тех пор упала с 16,5% до 14%. На самом деле все понятно, но не так очевидно, пф привязана не к ключу, а к наполнению эскроу, а покрытие упало до 66%. То есть по факту смягчение цб помогает заёмщикам / ипотечникам, но не девелоперам. Деньги подешевеют когда вернуться продажи — и снова замкнутый круг 🤯 — По опросам у россиян большой скепсис в плане снижения ставок по ипотеке, а наоборот ожидают рост (больше всех группа 25-44 = ядро семейки). Ждём очередного «последнего» ажиотажа в 26, а 4 квартал яма. 😉Что по итогу Полтора года без дешёвых денег, медленно дешевеющий в реальном выражении метр, дорогое проектное финансирование и рынок, который живёт короткими паническими атаками вокруг дедлайнов господдержки. 😉Что делать? 1. Выжимать это окно панической атаки, потому что если не вы, то другие выжмут (к сожалению). 2. Управлять распроданостью. Кстати, кто-то пробовал подвязывать маркетинг к темпу наполнения эксроу? Напишите в комментах, очень интересно. Звучит жестоко) 3. Пересобрать рассрочки. Скоринг покупателей, стресс-тест портфеля, лимит доли рассрочек в продажах. 4. Не распродавать землю и команду, разворот 2028-го соберут те, кто сможет быстро включиться.

Секс с гориллой: что делать, если проблемы всё никак не заканчиваются У Адизеса есть присказка «Когда заканчивают заниматься любовью с гориллой? Когда этого захочет горилла». Эту фразу легко переложить на компанию, да и нашу жизу в целом. Пока горилла маленькая она безобидна. Все управляемо. Но стоит ей подрасти, проблем становится столько, что ты уже не выбираешь, заниматься ими или нет) В таких случаях я часто наблюдаю ошибочное суждение. Собственник ставит задачу «разобраться с проблемами». Подразумевая, что существует точка, после которой их не будет. Но проблемы не заканчиваются, потому что это и есть жизнь: мы воздействуем на мир, мир отвечает нам. Обратная реакция неизбежна. Поэтому проблемы никогда не закончатся. Ёпрст, на чем ж тогда фокусироваться? 1. Содержальная часть проблем или их качество, а не их отсутствие. Каждый рост = мини кризис и обмен мелких проблем на более крупные. Если год назад болело «клиент задерживает оплату», а сейчас «не хватает сильных руководителей под масштаб», очевидно, вы подросли. А болит всё равно то же самое — стагнация. 2. Тип проблемы. Бывают проблемы нормальные и аномальные. Не только на уровне компании, но и на уровне отделов. Нормальные проживаются, и за ними следует новый виток. А аномальные, — нет. Это, например, когда маркетолог пишет письмо коммерческому, чтобы поменять цены на сайте, тот выносит вопрос на ценовой комитет, и комитет собирается раз в две недели. 3. Скорость переваривания. Раз мы поняли, что проблемы бесконечны, то выигрывает тот, кто быстрее и спокойнее их прожёвывает. Команда, доверие, налаженные решения — это как раз те самые супергеройские мышцы для встречи с гориллой 😏. Поэтому помним, что Горилла всё равно заглянет к каждому. Вопрос только, в какой вы будете форме 🙏