свет в конце экселя | Настя Ачилова

маленький проект не виноват что у вас большой офис при работе с проектными бизнесами после настройки базовой отчётности (маржа каждого отдельного проекта, затем общий p&l) часто видим одну и ту же картину: а давайте мы вот все overhead'ы (ака управленческие расходы, типа аренда офиса, зарплаты опер блока и так далее) размажем между всеми проектами и получим чистую-чистую маржу звучит логично, но я категорически против 🤨 давайте на примере: у вас два проекта проект А — крупный продали за 3 000 000 прямые расходы 1 800 000 маржа 1 200 000 — это 40% проект Б — маленький продали за 200 000 прямые расходы 120 000 маржа 80 000 — тоже 40% оба одинаково хороши оба продали с нормальной маржой, пока всё честно а теперь за месяц набежало 2 000 000 общих расходов — аренда, подписки, зарплаты управления общая выручка компании за период — 10 000 000 и вот тут начинается желание посчитать настоящую-настоящую маржу каждого проекта с учётом всех расходов смотрим что получается при двух способах: первый — делим overhead поровну на все проекты при 10 проектах это по 200 000 на каждый проект А: 1 200 000 минус 200 000 = 1 000 000, маржа 33% проект Б: 80 000 минус 200 000 = минус 120 000, маржа минус 60% один и тот же overhead — а результат очень разный маленький проект уничтожен на бумаге просто потому что попал в общий список второй способ — делим пропорционально доле выручки возьмём другие два проекта, чтобы не путаться — с разной изначальной маржой проект А: маржа была 40% проект Б: маржа была 55% overhead 20% от общей выручки компании проект А: маржа падает с 40% до 20% проект Б: маржа падает с 55% до 35% оба потеряли ровно 20 процентных пунктов не потому что так справедливо, а потому что это просто механика сколько бы ни было overhead относительно выручки компании — ровно столько он и отнимет у любого проекта, независимо от того, что там реально происходило внутри это не открытие про эффективность проектов это просто вычитание одной и той же константы, размноженной на разную выручку смотрю на это как финдир: математика в обоих способах верная проблема в другом — ты одной цифрой пытаешься ответить на два разных вопроса первый вопрос — эффективна ли конкретная сделка? это чистая маржа, без overhead второй вопрос — хватает ли компании маржи в целом чтобы покрыть overhead и остаться в плюсе это вопрос уровня компании, а не отдельного проекта и отвечает на него p&l целиком как отчёт, а не отдельная строчка одного проекта размазывая overhead по проектам, вы сливаете эти два вопроса в один и получаете ответ, который врёт сразу на оба а дальше это ломается на практике: если сейлз или проджект видит, что чистая маржа маленького проекта в минусе, он начнёт либо отказываться от таких сделок, либо задирать на них цену до неприемлемой для клиента хотя маленькие сделки часто и есть точка входа для будущих крупных клиентов, или способ занять команду между большими проектами убив их методологией, вы убиваете реальный источник дохода — а overhead от этого никуда не денется, просто станет некому его покрывать что делать вместо этого? маржа проекта — отдельно чистая, без примесей, просто выручка минус прямые расходы для решений сколько запросить за сделку и стоит ли её вообще брать overhead — отдельно как процент от общей выручки компании, помесячно норма — около 20% если больше — это повод спросить, зачем у вас такой большой overhead, а не начинать резать маленькие проекты два разных вопроса два разных ответа не пытайтесь слепить их в один — получите только неправильные решения, принятые на правильных с виду цифрах 🤓

внимание, ипотечники 🫡 сейчас будет урок бытовой финансовой грамотности, который противоречит тому, что пишут в интернете стандартный совет звучит так: «гасишь досрочно — уменьшай срок, а не платёж» и он правильный если уменьшить платёж, а не срок, банк снизит обязательную сумму - ты будешь отдавать меньше - тело кредита пойдёт медленнее - и в итоге ты отдашь больше процентов но у совета есть невидимое условие: он предполагает, что после досрочного погашения ты вернёшься к новому обязательному платежу и будешь платить ровно его а у многих устроено иначе…🤔 если ты человек системный и каждый месяц отдаёшь в ипотеку одну и ту же сумму — не «платёж плюс сколько получится», а именно фиксированную — то весь вопрос «срок или платёж» перестаёт быть про деньги смотрим на цифрах: остаток 3 млн, ставка 18%, впереди ещё 15 лет обязательный платёж 48 тысяч но ты решил, что ипотека забирает у тебя 100 тысяч в месяц, и точка вариант первый, режем срок: платёж так и остаётся 48, сверху ты каждый месяц докидываешь 52 вариант второй режем платеж банк каждый раз пересчитывает обязательную сумму: через полгода это уже 43 тысячи, через год 37, через два года 24 ты всё равно кладёшь 100, просто теперь обязательных в них 24, а добровольных 76 и вот главное: долг в обоих вариантах гасится совершенно одинаково: одинаковый остаток на каждый месяц, одинаковый срок — 41 месяц вместо 180, одинаковая переплата (я посчитала) помесячно, расхождение ноль банк не видит, как ты называешь свои деньги, он видит сумму, которая пришла на счёт, и снимает с неё проценты за месяц сумма одна и та же — результат один и тот же разница появляется совсем в другом месте в первом варианте ты через два года должен банку 48 тысяч каждый месяц во втором — 24 📝 и если в какой-то месяц у тебя не окажется ста тысяч (ну или 48), во втором варианте ты просто заплатишь 24 и пойдёшь дальше это не просрочка, не реструктуризация, не звонок в банк, вообще ничего ты в этом месяце просто не переплатил то есть ты покупаешь себе право на плохой месяц и ничего за него не отдаёшь 😎 теперь про подвох он один, и он в дисциплине: срезал платёж, расслабился, стал класть 60 вместо 100 — и всё, ты ровно тот человек, для которого писали статью про «уменьшай срок» ещё заранее спроси свой банк, как у него устроен пересчёт где-то это два клика в приложении, где-то заявление и ограничение по частоте и эффект тем заметнее, чем выше ставка и чем больше твоё превышение над обязательным платежом если платёж 30, а сверху ты кладёшь 5, разница будет копеечная ни один ипотечный калькулятор в интернете так не считает он сравнивает два сценария, в которых ты отдаёшь разные суммы, и честно выдаёт, что срок выгоднее, а сравнивать надо при одинаковой 😎

Под моим постом про инхаус-команды завязалась крайне интересная дискуссия. Посчитаем деньги?) Хочу добавить ещё один угол, который не затронул в том посте. Я часто слышу: нанять двух спецов дешевле, чем платить агентству. Но давайте посчитаем. Директолог и аналитик (беру регионы и спецов мидл+) — по 100к на руки. Кажется, всего-то 200к. Но «100к на руки» и «100к с учётом налогов» — разные вещи. Чтобы выдать человеку 100к на руки, компания тратит около 150к: сверху НДФЛ и страховые взносы. А если добавить отпускные, больничные, технику, софт и рабочее место — реальная стоимость спеца подбирается к 170к. Так что эти двое стоят не 200к, а все 330–340к. Добавим сюда SMM под каждый проект и CRM. И вот команда, которая казалась дешевле агентства, уже тянет на 650–700к в месяц. Это, знаете ли, нехеровый такой бюджет на команду агентства) Значит сравнение инхаус-команды и агентства вообще не про «дешевле-дороже». Вопрос в другом: кто этой командой управляет? Если коммерческий директор — он будет делать это по остаткам времени и без экспертизы в перформансе. Если нанять руководителя отдела маркетинга — плюс ещё 200к к фонду. Кто закрывает дыру, когда спец уволился посреди запуска? Кто платит, когда ЖК распродался и проектов стало два-три, а зарплат всё ещё пять? И остаётся насмотренность — у инхауса она всегда будет слабым местом (в том посте рассказал, почему). Вознаграждение агентства — это не только «навар». Это цена того, что работодатель не ты. Не ты нанимаешь, не ты держишь простаивающую зарплату, не ты ищешь замену в аврале и все другие риски. А часть наценки — ровно та насмотренность по большому количеству проектов и регионов, которой инхаусу и не хватает.

наш дорогой друг Саша Сучков рассказывает в своем канале про математику найма агенства или штат применимо, в целом, к любому агенству 🤓 Саша классный и умный парень, мудрый предприниматель и лидер, я радуюсь, когда он приезжает в Москву и мы можем поболтать и про бизнес, и про жизнь возможно вы помните мой пост про кейс, как мы помогали Бюро Сучкова настроить управленческий учет один из наших любимейших проектов 💔

основатель клиники Фомина выложил разбор рекордного дня — 43,6 млн рублей за 29 июля целых десять слайдов с декомпозицией: 🟠структура выручки по направлениям, кто купил программы: 43% новые пациенты, 30% вернувшиеся после паузы больше месяца, 19% решились прямо на приёме 🟠2461 повторный пациент, 🟠средний чек 10 242 🟠конверсия колл-центра 78% даже при рекордной нагрузке и всё это разобрано внутренней ai-системой, у которой есть собственное имя 😍 я, если честно, в восторге! собственник публично показывает операционку в таком разрезе, в каком её половина компаний не видит даже внутри видно не только сколько, но и откуда именно обычно такими цифрами не делятся ни с кем, кроме банка, и то под нажимом 😄 и на фоне того, как себя чувствует экономика, частная медицина ставит рекорды! причём это премиум-сегмент, приём и услуги стоят совсем недёшево цифры клиники Фомина из открытых источников: 2023 — 4,3 млрд выручки 2024 — 6,97 млрд, +62%, ebitda 1,18 млрд 2025 — 10,2 млрд, +50% на 2027 заявлено ipo так же напомню про отраслевые льготы: медуслуги не облагаются ндс, а ставка налога на прибыль для медорганизаций 0% при выполнении условий прибыль здесь физически другая, чем в любом другом бизнесе с такой же выручкой 😎 теперь про то, как устроен сам рекорд 39–40% дня — это депозиты и программы деньги, которые пациент занёс вперёд, до того как получил услугу то есть часть оборота компании — авансы они приходят раньше, чем оказывается услуга, и до этого момента лежат внутри бизнеса для медицины с длинными программами это нормальная конструкция, у фитнеса и образования ровно такая же и вот тут начинается часть, где я душнила:🫠 депозит — это не выручка, это поступление выручка признаётся, когда обязательство исполнено: услуга оказана, операция проведена, программа отработана до этого момента деньги на счету есть, а в отчётности напротив них стоит обязательство перед пациентом в самих слайдах, кстати, написано аккуратно — кассовая выручка разницу там прекрасно понимают 🤔 но раз уж написали выручка… 🤓 и второй момент, тот же самый, что мы разбирали на примере сертификатов: депозит по закону возвращается потребитель вправе отказаться от договора в любой момент, возместив только фактически понесённые расходы поэтому единственная цифра, которой мне не хватило во всём этом красивом дашборде — процент возвратов именно она превращает поступления в выручку без неё 43,6 млн — это верхняя граница, а не факт, вместе с ней сразу видно, сколько компания реально заработала за день и какой резерв нужно держать под отказы и она же показывает, как эта механика работает в обратную сторону: пока депозиты растут, поступлений хватает и на текущие услуги, и на развитие если продажи программ притормозят, оказывать услуги по уже проданным депозитам всё равно придётся, а новых денег под них не придёт 😕 к 2027 году, если ipo состоится, всё это в любом случае придётся показать по начислению авансы и выручка разъедутся по разным строкам отчёта в любом случае повторно восхищаюсь пропагандой data-driven подхода клиники Фомина и желаю, чтобы таких компаний стало больше! ❤️ ниже прикреплю скрины поста 😎

занимаюсь математикой по приколу уже почти полгода, с репетитором прохожу программу старшей школы и универа и это смешно, потому что в школе математика была для меня больным местом 😕 да, я была отличницей но именно с математикой всегда было как-то на грани казалось, склад ума у меня не математический — я просто умею повторять то, что уже видела олимпиады вообще были другой лигой: там же надо мыслить "креативно", а я так не умею (при этом деньги считать я любила всегда, и экономику в школе тоже а вот логарифмы-производные — уже нет) с возрастом всё поменялось: аналитическое мышление ощутимо прокачалось — во многом благодаря работе все, кто узнавал меня уже взрослой, говорили одно и то же: «ну у тебя мышление математическое, тебе легче, а я вот гуманитарий, мне финансы-математика не даны» и вот тут я долго не понимала: почему меня так называют, если склад ума у меня, по ощущениям, совсем не тот потом дошло — дело в системном и критическом мышлении, которое у меня правда развилось и это и есть та самая совокупность навыков для математического мышления просто никто не называет это так напрямую 🤔 смешно, кстати, что многие вообще называют математикой сложение цифр и вычисление процента для меня это не математика, математика — это функции, тригонометрия, куча абстракций а называть себя гуманитарием, не особо разбираясь в гуманитарных науках — социологии, литературе — тоже, знаете ли, отдельный вид иронии 🤣 в общем, полгода с репетитором прошли функции, производные, логарифмы, ряды, немного тригонометрии и мне это правда нравится: — никуда не спешу — домашку не делаю (увы, но факт) — очень вайбовый репетитор (Соломон, привет!) — тема отвлечённая, но развивающая отдельно радуюсь, что во взрослом возрасте можно просто взять и нанять репетитора по любому предмету и учиться в кайф, без оценок и олимпиад 📝 не могу сказать однозначно, как это повлияло на мышление или на работу но аналитика и системность продолжают расти, и мне этого достаточно 😌 вспоминаю цитату ломоносова, которая висела у нас в кабинете математики: "математику затем учить надо, что она ум в порядок приводит"

знаете, что меня бесит? когда бренд продает подарочные сертификаты и выдумывает к ним правила 😡 «срок действия полгода», «не суммируется», «не возвращается», «не обменивается», «при луне в козероге не работает» так вот, друзья: это незаконно 📝 в россии сертификат юридически — это аванс: вы отдали деньги вперед, услугу еще не получили, а отказ вернуть аванс без оказания услуги закон не разрешает и никакая оферта, договор или надпись мелким шрифтом это не меняет — условия, ущемляющие права потребителя, просто ничтожны 🙈 даже если сертификат «просрочен», деньги обязаны вернуть и нет, «возвращаем только тому, кто покупал, и только на его карту» тоже не работает сертификат — штука на предъявителя: кто его держит, тот и потребитель, требование вернуть именно на карту покупателя — это правила банковского эквайринга, а не ваша проблема способ возврата можно найти другой, право на возврат от этого не исчезает я с этим сталкивалась много раз заход обычно такой: - здравствуйте, хочу использовать сертификат - ой, а у вас срок уже вышел! - это не имеет значение, так как установка сроков незаконна - покупая сертификат, вы согласились на оферту! удивительным образом после фразы «ну давайте я пообщаюсь с вашими юристами» деньги всегда находились 🤔 а теперь минутка для предпринимателей: если вы продаете сертификаты и сразу выводите эти деньги себе — притормозите пока сертификат не отоварен, это не ваша выручка, это ваше обязательство в учете это сидит в пассиве как аванс полученный, и живые деньги под него лучше не трогать, потому что клиент может прийти за услугой. или, как я, за возвратом деньги на счете ≠ ваши деньги классика, но так же классически это все забывают 🤓

интенсив по финансам для агентств и проектных бизнесов «Ну как там с деньгами в 2026?» вау, ребята, мы наконец запускаем обучение в para.docs! 🏆 🟣для кого: вы ведёте агентство, продакшн или проектную компанию что-то считаете, но целостной картины нет деньги…

как подступиться к финансам в агентстве, если не знаешь с чего начать агентство — один из самых простых типов бизнеса с точки зрения финучёта: нет товарных остатков, нет сложной логистики и расчета себестоимости есть проекты, команда и расходы поэтому база здесь ставится относительно быстро — если знать с чего начать 🌹 мы обычно начинаем с двух таблиц: 🟠реестр проектов — стоимость, сроки, прямые расходы, маржа по каждому 🟠реестр операций — все приходы и расходы с тегами по категориям из первого берём выручку и аналитику по проектам, из второго — расходы для p&l и данные для кэшфлоу этих двух таблиц, а затем отчетов уже достаточно, чтобы видеть реальную картину и принимать нормальные решения — по найму, ценам, тому сколько можно вывести себе не сломав бизнес 🤓 потом постепенно добавляются инструменты: ⭐️калькулятор сделок, ⭐️аналитика в разных разрезах, ⭐️тайм-трекинг для чистой маржи ✨дашборды всего и вся и отдельно про процессы — это не добавка к системе, это её часть кто что вносит, кто проверяет, когда смотрим цифры, как проводим ретроспективы без этого даже хорошо собранные таблицы постепенно перестают жить хаос растёт вместе с бизнесом поэтому база нужна не когда станет совсем плохо — а заранее ✅ и кстати — лето для многих агентств не сезон, так что лучшего времени чтобы наконец заняться операционкой просто нет ⌚️ если хотите сделать это не в одиночку — о на следующей неделе стартует наш интенсив «ну как там с деньгами в 2026?» пять недель, небольшая группа, работаем на данных вашего бизнеса за приятные деньги и под нашим руководством 😎 ждем! ❤️

креатив креативом, но cash flow сам себя не сведёт 👁 феерики ищут внимательного финансового менеджера — человека, который умеет держать цифры в порядке, таблицы в тонусе, а cash flow без приколов в конце месяца (такие мы скучные, да) если вы любите порядок, внимательны к деталям и не боитесь слов «ежемесячная отчётность» — то эта вакансия для вас

вакансия! 🏆 у нашего прекрасного клиента Feerique вакансия джуна фин менеджера! нужно заполнять таблицы, финтабло, совместно с нашей командой подводить фин итоги ребята класс, проекты вау! есть возможность вырасти под нашим руководством 📈 подробности в сообщении ниже 🙏

про рост, финмодели и то, почему финансы перестали держаться на одном человеке быстрый рост — это не всегда хорошо 🚙 когда бизнес масштабируется, компании часто теряют в эффективности: • нанимать нужно раньше, чем придёт выручка • вкладываться в маркетинг — пока непонятно, отобьётся ли • строить новую операционку под больший объём — и всё это одновременно а что если прогнозы не сбудутся, а штат уже раздут? именно в этой точке финансовая система перестаёт быть «nice to have» и становится жизненно необходимой 🤔 рассказываю кейс из para.docs клиент Бюро Сучкова — агентство с несколькими направлениями и амбициями на рост ребята изначально – сильный бизнес с хорошей маржой 😎 что болело • финансовая картина была только у собственника чутьё может быть отличным — но на чутье не построишь систему • отчётность собиралась вручную 2,5 недели • p&l, cashflow и баланс как связанные отчёты отсутствовали • финансовых ретроспектив с командой не было что сделали • поставили управленческий учёт: p&l, cashflow, баланс, • посчитали маржу по каждому направлению и проекту • внедрили калькулятор сделок — маржа считается до старта • подключили тайм-трекинг • выстроили регулярные финансовые ретроспективы • обучили лидеров направлений и операционного директора результат за время нашей совместной работы: 🟠ребята выросли в 2 раза наша задача была — построить систему отчетности и помочь сохранить рентабельность в процессе роста у ребят это получилось! 😎 🟠подготовка отчётности — с 2,5 недель до 5 дней 🟠любое решение о росте теперь проходит через финмодель 🟠лидеры направлений знают экономику своих проектов и принимают решения самостоятельно мы, как финансисты, можем дать инструменты, но то, как ими пользуются и какие решения принимаются – это уже показатель зрелости команды ✅ ребята взяли всё и используют по максимуму 🏆 когда Бюро Сучкова доросли до штатного финансиста — мы помогли заонбордить и отпустили с удовольствием это один из проектов, которым мы в парадокс по-настоящему гордимся!❤️ когда бизнес растёт и деньги есть на счетах, легко подумать, что улучшать ничего не надо — особенно в бэкофисе но именно это и есть то самое время, когда стоит обратить внимание на систему, чтобы вырасти не только в обороте, но и начать действительно зарабатывать больше 📈 #кейсы

интенсив по финансам для агентств и проектных бизнесов «Ну как там с деньгами в 2026?» вау, ребята, мы наконец запускаем обучение в para.docs! 🏆 🟣для кого: вы ведёте агентство, продакшн или проектную компанию что-то считаете, но целостной картины нет деньги есть, а реальную прибыль не видите цены на проекты ставите скорее интуитивно p&l либо нет, либо он не читается если хотя бы один пункт про вас — вам сюда ✅ 🟣что будет: 5 живых встреч, 5 недель стартуем 13 июля поддерживающие коворкинги работаем на данных вашего бизнеса — не на абстрактных примерах группа до 15 человек разберём цепочку от проекта до чистой прибыли, посчитаем маржу каждого проекта, соберём p&l вашего бизнеса, построим финмодель на 2026 на выходе — не знания про финансы, а реальный p&l вашего агентства и понимание куда двигаться дальше 📈 🟣стоимость до 1 июля — 35 000 ₽ после — 45 000 ₽ 🟣старт 13го июля, еженедельные встречи еще больше подробностей на лендинге интенсива оставить заявку - пишите в телеграм @ddiannoo всем счастья, здоровья и много чистой прибыли! 🫡