🔥Юлия Вешнякова о фэшн-ритейл

А что, если осень пойдёт не по плану? Сейчас август. Через несколько недель начнётся новый осенне-зимний сезон. А прогноз продаж на него многие из вас делали ещё прошлой осенью. Планировали выручку, закупку, товарный запас. И теперь прогноз встречается с реальностью. Допустим, на сентябрь вы запланировали 10 млн, а будет 7. Или, наоборот, какая-то категория неожиданно пойдет намного лучше плана. Что вы будете делать? Продолжать работать по первоначальному плану? Или разбираться: — где появилось отклонение; — почему оно возникло; — что происходит с остатками; — где появился дефицит; — что нужно изменить? Прогноз — это не обещание, которое бизнес обязан выполнить. Это ориентир. А задача руководителя — вовремя увидеть, что реальность пошла по другому сценарию, и принять решение. Потому что ошибиться в прогнозе может каждый. Гораздо опаснее — продолжать действовать по ошибочному прогнозу, когда цифры уже показывают обратное. У вас уже есть прогноз продаж на осень-зиму. А когда вы в последний раз сравнивали его с тем, что происходит в реальности?

А вдруг будет жара? «Как принимать решения, если будущее неизвестно»? Вчера на заказной сессии Serginnetti я снова думала об одном комментарии, который получила после своего поста. Предприниматель написал: «А если будет экстремально жаркое лето? Мы закажем одно, а покупателю понадобится совсем другое». И знаете, я не хочу спорить с этим вопросом. Потому что он очень правильный. Мы действительно не знаем, каким будет следующий сезон. И тогда возникает главный вопрос: как принимать решения о закупке, если будущее невозможно предсказать? Можно ли вообще доверять ассортиментной матрице? Насколько здесь важен опыт предпринимателя? Что делать с интуицией? И что произойдёт, если наш прогноз окажется неправильным? Сегодня решила поговорить об этом в «Заметках на полях». Потому что, мне кажется, мы иногда пытаемся решить не ту задачу. Мы пытаемся предсказать будущее. А нужно научиться управлять неопределённостью. 🎙 Новый выпуск «Заметок на полях» — уже здесь. #заметкинаполях

Сегодня я выступала перед клиентами и партнёрами бренда Serginnetti. Они приехали на заказную сессию, чтобы сформировать заказы на следующий весенне-летний сезон/27 И я поймала себя на одной мысли. Мы сегодня принимаем решения о том, что будем продавать через несколько месяцев. ✅ А ведь мы не знаем, каким будет будущее лето. ✅ Не знаем, какая будет погода. ✅ Не знаем, каким будет спрос. ✅ Не знаем, что произойдёт с покупательским поведением. И всё равно нам сегодня нужно выбрать коллекцию. И вот здесь я хочу вернуться к разговору, который начался у меня вчера. После поста о заказной сессии мне написали: «А если будет экстремально жаркое лето? Матрица оставит тебя с брюками и пуловерами, а понадобятся платья и топы». Очень хороший вопрос. Потому что он на самом деле не про матрицу. Он про гораздо более важную вещь: как принимать решения, когда будущее невозможно предсказать? Сегодня я как раз буду наблюдать за этим в реальной работе. Потому что профессиональная закупка — это не попытка угадать, каким будет лето 2027 года. Мы не можем знать этого. Но мы можем знать другое. Что покупал наш клиент. Какие категории у нас работают. Какой бюджет мы можем вложить. Где мы готовы рискнуть. А где риск должен быть минимальным. И самое главное — что делать, если реальность окажется другой? Мне кажется, именно здесь проходит граница между «купить коллекцию» и управлять ассортиментом. Сегодня об этом буду говорить с предпринимателями Serginnetti. А завтра продолжу наш разговор в «Заметках на полях». Потому что вопрос «а вдруг будет жара?» оказался гораздо интереснее, чем кажется на первый взгляд. Продолжение следует…

А что, если 20 лет опыта — это не всегда преимущество? Вчера я рассказывала о заказной сессии и о том, как предприниматели выбирают коллекции. И получила несколько очень интересных реакций. Поэтому сегодня решила продолжить эту тему в «Заметках на полях». Поговорим о том, почему опыт иногда помогает принимать решения быстрее, а иногда мешает увидеть очевидное. И почему фраза «я 20 лет в моде, я всё знаю» может быть очень опасной. 🎙 Новый выпуск «Заметок на полях» о том, почему иногда опыт помогает бизнесу, а иногда становится его ловушкой — слушайте здесь А если пропустили вчерашний пост — советую сначала прочитать его. Именно с него всё началось. #заметкинаполях

Вчера увидела, почему некоторые магазины годами не могут выбраться из проблем с ассортиментом Заказная сессия — это стресс, удовольствие, возможность пообщаться с поставщиками и коллегами. Но прежде всего — это момент, от которого во многом зависит, сколько магазин заработает в следующем сезоне. Можно выбрать красивую коллекцию и потерять на ней деньги. И вот здесь у меня вчера возник вопрос. Все говорят, что физическая розница переживает сложные времена. Но подход к закупке у многих за 5–10 лет практически не изменился. Предприниматели садятся в шоуруме с менеджером, смотрят каждую модель, спорят о цветах и размерах. А перед ними при этом — ни одной цифры. ✅ Ни бюджета. ✅ Ни анализа продаж. ✅ Ни ассортиментной матрицы. ✅ Ни информации о ходовых размерах. ✅ Ни плана по категориям. Зато много: «А давайте возьмем вот эту модель…» Именно поэтому наша вчерашняя закупка с клиентом заняла всего 4 часа. За это время мы сделали заказ 7 брендов. Не потому, что мы торопились. Просто цифры очень хорошо организуют работу. Если бюджет уже определен — мы бесконечно не спорим о каждой понравившейся вещи. Мы выбираем из лучшего то, что имеет наибольший коммерческий потенциал, подходит нашей ЦА и вписывается в нужные даты поставки. А потом я посмотрела на рейлы рядом. Вещи сами по себе хорошие. Но вместе — просто цветное месиво. — Нет комплексности. — Одна модель не тянет за собой другую. — Про сроки поставок, кажется, что люди вообще забыли. И вот тут возникает самый неприятный вопрос: а что именно должно заставить эти вещи хорошо продаваться? Я не знаю. Но знаю другое: 20 лет опыта сами по себе не делают закупку профессиональной. Опыт становится преимуществом только тогда, когда помогает быстрее принимать правильные решения. А не заменяет цифры. А как у вас проходит закупка? Сначала бюджет и цифры — или сначала «давайте посмотрим, что нам понравится, а там определимся»? * Во вторник в подкасте «Заметки на полях» продолжу эту тему. Поговорим о том, почему большой опыт иногда не помогает, а, наоборот, мешает принимать правильные решения.

Можно выбрать красивую коллекцию — и потерять на ней деньги Вчера я задала вам вопрос: Почему вы заказываете именно эту коллекцию? «Понравилась»? «Модная»? «Поставщик говорит, что все хорошо брали». Сегодня сама буду искать ответ на этот вопрос. Я работаю с клиентом в немецком шоуруме: выбираем ассортимент для сети ее магазинов. Но начинаем не с коллекции. Сначала — бюджет и ассортиментная матрица. Потом смотрим, какие категории обязательно нужны магазинам, какие позиции уже хорошо продаются, чего не хватает, какие модели и в каком количестве мы можем взять. И только после этого начинается отбор ассортимента. Потому что профессиональная закупка — это не про: «Мне нравится». Она про: «Эта вещь должна работать в конкретном магазине и приносить прибыль». И вот это, пожалуй, главное отличие закупки «по ощущениям» от закупки как управленческого решения. Вчера вы отвечали на вопрос — по цифрам вы управляете или по ощущениям? Сегодня я покажу вам, как это выглядит в реальной работе. Продолжение следует…

Вы управляете магазином по цифрам или по ощущениям? Проверьте себя. Вчера в подкасте «Заметки на полях» я говорила о том, что интуиция — прекрасный помощник, но очень плохой руководитель. После публикации мне написали несколько человек. Практически все сообщения можно было свести к одной мысли: «Юлия, а как понять, когда я действительно опираюсь на аналитику, а когда мне просто кажется, что я все контролирую?» Хороший вопрос. Предлагаю провести небольшой эксперимент. Не с магазином. С собой. Ответьте честно всего на несколько вопросов. 1. Почему в прошлом месяце продажи выросли или снизились? Если ваш первый ответ начинается со слов: — мне кажется... — наверное... — скорее всего... — я чувствую... Значит, вы пока опираетесь на гипотезу. Если же вы можете показать отчет и объяснить, какие показатели изменились и почему, — это уже управление. 2. Почему вы заказали именно эту коллекцию? Потому что она понравилась? Потому что поставщик убедил? Потому что это тренд? Или потому, что аналитика предыдущих сезонов показала высокий спрос именно на такие модели? 3. Откуда вы знаете, что продавцы работают плохо? Потому что вам так кажется? Или потому, что вы регулярно анализируете конверсию, средний чек, комплексность, выполнение личного плана продаж? Очень часто руководители делают выводы о работе сотрудников, опираясь на эмоции, а не на факты. 4. Почему вы считаете, что проблема именно в покупателях? Потому что в магазине стало меньше людей? Или потому, что вы уже проанализировали трафик, конверсию, средний чек, структуру продаж и исключили все внутренние причины? Это принципиально разные вещи. 5. Когда вы в последний раз принимали решение, которое изменило работу магазина, исключительно на основании цифр? Не ощущений. Не опыта. Не советов коллег. А именно аналитики. Если сейчас вам сложно вспомнить такой пример, значит, у вас есть точка роста. За годы работы я заметила одну закономерность. Практически все успешные руководители обладают хорошей интуицией. Но они никогда не позволяют ей принимать решения в одиночку. Сначала возникает гипотеза. Потом они проверяют ее цифрами. И только после этого действуют. Именно в такой последовательности. Наверное, в этом и заключается одно из главных отличий предпринимателя, который постоянно тушит пожары, от руководителя, который строит устойчивую систему. 💬 А теперь вопрос к вам. На какой вопрос вам было сложнее всего ответить честно? Напишите номер в комментариях. Мне будет интересно посмотреть, где сегодня находится самая большая зона роста у большинства владельцев магазинов.

Интуиция или цифры? Почему опыт иногда нас обманывает. За последние две недели я поймала себя на одной мысли. Большинство собственников магазинов одежды принимают решения, исходя из своих ощущений. И редко — исходя из цифр. Самое удивительное, что интуиция опытного предпринимателя действительно очень часто помогает. Но иногда именно она становится причиной миллионов недополученной прибыли. Сегодня хочу поделиться одним наблюдением, которое повторяется практически в каждом втором проекте. Возможно, вы тоже узнаете в этой истории себя. 🎧 Новый выпуск уже ждет вас ниже. #заметкинаполях

Есть вещи, которых никогда не увидят ученики. Но именно они и определяют качество обучения. Например, десятки часов обсуждений, монтажа, бесконечных правок и споров о том, как сделать урок понятнее и полезнее. Сейчас наша команда находится на экваторе создания курса по стилистике для продавцов-консультантов. И каждый день я понимаю, насколько важно было все, чему я училась раньше. • Методика преподавания в университете. • Курсы бизнес-тренеров. • Британская школа имидж-консалтинга. • Почти 30 лет в fashion-ритейле и 16 лет в консалтинге. Оказывается, все эти знания много лет собирались в одну большую систему. В результате получится 37 коротких практических уроков и мое личное онлайн-сопровождение. Но знаете, какой вывод мы сделали, пока создавали этот курс? Нельзя научить продавца продавать комплектами, если он еще не умеет продавать. Сначала нужно научиться слышать покупателя, задавать вопросы, понимать его потребности и уверенно вести диалог. И только потом знания по стилистике начинают приносить настоящий результат. Именно поэтому 18 августа стартует второй поток курса по технике продаж https://art-rb.ru/course_sales. Это фундамент, на который совсем скоро ляжет обучение стилистике. Я давно перестала делать отдельные курсы. Мне хочется создавать систему, которая действительно меняет работу продавцов и помогает магазинам зарабатывать больше. ❓А как вы считаете: что сложнее развить у продавца — технику продаж или умение собирать стильные комплекты? Почему?

«Поставщик продает только так…» А вы точно проверяли? Недавно мне задали вопрос: «Поставщик продает товар только размерными рядами. Из-за этого постоянно остаются неликвидные размеры. Что делать?» И сразу вспомнились два проекта, после которых я сделала очень важный вывод. Во многих магазинах проблема вовсе не в поставщиках. Проблема в том, что никто даже не пытается изменить существующие правила. В новом аудиоподкасте рассказываю две реальные истории из своей практики. ✔ Почему категорийный менеджер был уверен, что других поставщиков не существует. ✔ Как поставщик обуви сам удивился, что за несколько лет сотрудничества его ни разу не попросили изменить размерную сетку. ✔ Что делать, если поставщик действительно отказывается идти навстречу. ✔ И почему иногда самый дорогой товар на складе — это вовсе не дорогая вещь, а непродаваемый размер. Уверена, после этого выпуска вы совсем по-другому посмотрите на переговоры с поставщиками. 🎧 Слушайте аудиоподкаст. И обязательно напишите в комментариях: А вы когда-нибудь пытались изменить условия работы с поставщиком или всегда принимали их как данность? #заметкинаполях

Почему покупатели уходят из магазина, где «есть всё»? Недавно я поймала себя на интересной мысли. Сначала в ресторане с огромным меню, а потом после ролика в соцсетях. Казалось бы, чем больше выбор, тем лучше. Но почему тогда такие места часто не вызывают доверия? И знаете, что самое удивительное? В магазинах одежды происходит ровно то же самое. Очень часто собственники уверены, что широкий ассортимент поможет продавать больше. Поэтому стараются разместить в магазине буквально всё. На практике нередко получается обратный эффект. Покупатель заходит… Осматривается… И… уходит. Почему так происходит? И как понять, что именно ассортимент стал причиной низких продаж? Об этом написала в новой статье. Возможно, что в этой статье вы узнаете и свой магазин тоже. 👇 Ссылка на статью https://art-rb.ru/tpost/ox8kibf2u1-pochemu-pokupateli-uhodyat-iz-magazina-g

Позавчера я задала вопрос: Почему в проекте магазина в ТРЦ «Метрополис» мы отказались от LED-экрана возле кассы? Честно говоря, мне очень понравилось читать ваши ответы. Многие попали очень близко к истине. Были версии, что экран: ✔ отвлекает покупателей от аксессуаров; ✔ мешает живому общению продавца с покупателем; ✔ отвлекает сотрудников; ✔ смещает внимание с экспозиции; ✔ требует больших затрат на контент. И знаете что? В каждом ответе есть доля правды. Но настоящая причина совсем в другом. Я вообще-то люблю LED-экраны и считаю их одним из самых сильных инструментов современного ритейла. Только работают они далеко не везде одинаково эффективно. Иногда экран действительно помогает увеличить продажи. А иногда превращается в дорогостоящую игрушку, которая требует постоянных вложений и практически не приносит дополнительной прибыли. В новой статье я подробно разобрала: • где LED-экран действительно окупается; • почему возле кассы он часто проигрывает другим инструментам; • какие решения дают больше дополнительных продаж при меньших затратах; • и как мы принимаем подобные решения при коммерческом проектировании магазинов. 📖 Статью можно прочитать здесь: https://art-rb.ru/tpost/pumxcufko1-led-ekran-v-magazine-kogda-on-deistvitel Будет интересно узнать ваше мнение после прочтения. Согласны с таким подходом или все-таки считаете, что современный магазин невозможен без LED-экранов?

Завтра, в пятницу 31 июля, в 14:00 мск встречаемся на прямом эфире! Тема, о которой почему-то говорят намного реже, чем о продажах, рекламе и работе продавцов. «Почему большинство магазинов теряют прибыль еще до первой поставки?» Большинство предпринимателей уверены, что главные проблемы начинаются тогда, когда товар уже находится в магазине. Но на самом деле многие финансовые ошибки закладываются гораздо раньше — еще на этапе закупки. На эфире мы разберем: ✔ почему красивые коллекции далеко не всегда приносят высокие продажи; ✔ как определить коммерчески сильный ассортимент и правильно выбрать глубину размерного ряда; ✔ почему ассортиментная матрица — это не просто таблица, а финансовая модель вашего магазина; ✔ какие ошибки в закупке приводят к избыточным остаткам, постоянным скидкам, кассовым разрывам и нехватке денег на новые коллекции. Этот эфир будет полезен владельцам магазинов одежды, байерам, коммерческим директорам и всем, кто сейчас готовится к новой закупочной сессии. Если вы хотя бы раз сомневались: «А правильно ли я закупаю?» — обязательно приходите. 📅 Уже завтра. 🔗 Ссылка на эфир: https://bothelp.cc/mini?domain=juliaveshniakova&id=7 До встречи на эфире!